50种商业模式及案例

逆向创新：从 在逆向创新商业模式情形中，在被重新包装并低价 43 足够好的解决 卖给发展中国家之前，商品首先是为了促进世界的 方案中学习 发展而生产的
为罗宾汉的商业模式找到一个更加令人回味的标题 是困难的，这种商业模式即把一个产品或者服务以 比卖给穷人更高的价格卖给富人。这些利润的大部 分是以富有的客人为基础产生的。让穷人享有更低 的价格常常不能直接获取利益，但是可以达到背的 供应者无法达到的经济规模。 自助服务：让 在自助服务模式中，一个产品或者服务创造价值的 用户去工作 一部分被转移到用户，从而换到一个比较便宜的价 45 （将其放在工 格。这个特别适用于那些高成本，但是对用户来 作位置） 说，增加的知觉价值比较低的过程。 店中店商业模式是指零售商和服务提供商正在其他 公司的零售市场区域内建立了一个独立的商店的做 店中店之“盗 46 法。综合体商业模式通常自由选择自己产品的范 名广告” 围，并按自身的规格来设计销售空间，所以在品牌 的推广方面毫无牺牲是必须的。 罗宾汉：劫富 济贫（从富人 44 那里拿东西给 穷人） 供应商以合并成一个单一来源的方式，在特定区域 方案供应商： 内的提供产品和服务的全面覆盖。它通常提供定制 47 找到你所需要 服务协议和咨询服务，以及所有必要的耗材及零配 的一站式商店 件。我们的目标是为客户提供一个无所不包的计 划，该计划负责他们在一定区域内的任务和问题。 订阅就是使客户能定期的收到产品或服务。企业与 客户签订合同，来确定服务规定的频率和年限。客 户通常在每月或每年提前或定期支付服务。客户对 订阅：季票服 48 订阅是赞赏的，因为他们不必在一次又一次的为买 务 单个产品或服务而烦恼，而且这还节省了他们的时 间和金钱。另一个优点就是订阅的价值经常会比购 买形同产品或服务低几倍 在超市的商业模式中，公司销售各种现成的产品和 超级市场：同 配件都在同一屋檐下。种类繁多的产品可以满足大 一屋檐下的“ 49 部分客户的欲望和其产生的相当多的需求。通常保 大选择”和“ 持低价格来吸引客户，而范围经济就效率和产品多 小价格” 元化方面来说对公司更有利 目标穷人商业模式特别是针对位于金字塔底座在最 低收入国家里的人们。谁将会从获得可支付得起的 目标穷人：顾 产品和服务中收益？一般来说，这包括年收入2000 50 客位于金字塔 美元或更少的人，但这一数字会根据所使用的分类 收益的底部 方案而有改变。尽管他们的购买力相对较低，这些 客户提供巨大的销售潜力，因为超过一半的世界人 口属于这群客户
推拉模式：顾 19 客创造价值涡 流
其运作一般涉及一个合同，它会规定客户所有必要 保证可用性模 服务需要的统一费率，以确保产品的持续可用性。 20 式：放心使用 除了提供设备和机器的替换，一般也包含维修和维 产品 护服务 在隐性收入商业模式中，商业必须完全依靠产品或 服务的销售的逻辑应该抛除了。利润主要来源于第 三方，它能够交叉投资有魅力的免费或低价产品从 而收揽顾客。这种模式通常的做法是将广告整合到 产品中，因此将顾客吸引到投资的广告商这边 零件品牌化的意思是将一个仅作为其他产品零件的 产品进行品牌化，也就是说，这部分产品不能被单 独地购买。 在一体化商业模式中，一家公司控制供应链的大部 分或全部。这包括生产过程中的各种环节，从寻找 原材料到生产和分配。这种控制让公司能够改善经 济规模和效率。 作为一个单层面的企业，它会从其专业化能力中收 益，这种能力依赖于其效率提升幅度以及多样的专 门知识和知识产权。正因为如此，所以它经常能够 按照自己的优势在其特殊的领域内影响和发展行业 标准 利用客户数据模式是受益于当今技术进步和发展潜 力的一个主要领域，它打开了数据采集和处理的领 域。主要活动集中在数据收集和分析的公司已经大 量涌现，并揭示着该领域中的巨大需求。这种观念 反映在日益增长频繁出现的声音中，例如“数据是 一种新型石油”。
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取款机模式： 6 利用负营运资 金来赚钱
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交叉销售模 式，一石二鸟 众筹：通过群 众募资
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众包是把特定的任务外包给外部行为者的做法，这 众包模式：外 些外部人员一般通过开放式征集的方式来了解相关 包给大众 任务
与客户发展联系而且通过给予他们特别的优惠或折 客户忠诚度模 扣来培养客户的忠诚度。通过这种方式，客户会自 10 式：长期忠诚 愿地与该公司进行“绑定”，这样会促使他们不去 的鼓励措施 选择竞争者的产品和服务，这样就能保证了公司的 收益。 把已存在的产品或服务转化为一个数字变量，这种 数字化模式： 做法会带来优势，如消除中介，减少经费以及更高 11 数字化实物产 效地进行经销。该模式可应用于大量的商业类型： 品 提供在线版本的印刷杂志，以及提供在线流媒体服 务的音像出租店。 公司的产品直接由制造商或服务提供商出售，而不 是通过中间渠道如零售店。这使得公司能够消除零 售利润边际费用以及其他的成本。节约额能够再转 交给客户 传统的商品或服务通过在线渠道进行交付，这消除 了与运营一个实体分支基础设施相关的费用。客户 得益于可以在线搜索产品和服务，能够进行比价， 消除时间和旅行成本，并获得更低廉的价格。公司 则得益于，能够通过把其产品和服务实现在线可搜 索，并且减少中间商、零售场所以及减少传统的漫 无目的广告花费。
特许专营模 特营授权者向受权者销售使用它们商业模式的权利 17 式：人人为 。这个系统能够让一家公司迅速地扩大商业规模， 我，我为人人 而不需要自己集合所有的资源或者承担所有的风险 免费增值模 式：免费基本 18 版本与付费高 级版本的选择 这种商业模式包含提供一种免费基本版本的产品或 者服务，而对于高级的版本只有追加付款才能使用 免费给出你的服务，可以支持广告但也许不能，通 过口口相传、推荐网络、网络自然搜索等非常高效 地获取用户，然后向你的客户基础提供高级增值服 务或服务的增强版 从推动到拉动模式关注的是“顾客就是上帝”的范 式，让它成为企业内部决策的核心，成为与他们相 关的研发和创新、新产品开发、生产、物流配送或 者销售的核心。 对于产品种类很少、消耗稳定和库存费用高的制来自百度文库 公司，最大的应用潜力位于价值链前端，在生产和 物流环节中。
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在按使用付费模式中，用户基于他们的有效利用率 按使用收费： 而不是固定费来支付服务。根据服务的不同，他们 35 量入为出 会以不同的方式进行支付，例如可以按照使用的数 量或者使用的持续时间
供应商承诺接受顾客提供的价格，虽然价格可能为 零或是远低于产品的实际价值。有时商家会给买家 随意付：不管 提供建议的价格底线或价格供作指导。这种模式可 36 对你是否值得 以吸引广泛的客户基础，但是在当事人与公平的客 户基础之间有一种非常密切的关系时，最适应于从 事低边际成本的竞争市场。 在商业模式的术语中，P2P通常代表私人之间的交易 P2P：因人而 37 例如借贷个人物品、提供特定的服务和产品或者共 异 享信息和经验 绩效保证式合 绩效保证式合同表示要通过考虑产品所提供的服务 38 同：以最终费 而不是其表面价值计算产品的价格。这种服务被用 用为基础 于衡量精确的输出量，顾客向公司支付特定的金额 在剃须刀与刀片商业模式中，基本产品被以一个远 剃须刀与刀 低于成本的价格甚至是免费的价格提供给客户。客 39 片：鱼饵和鱼 户需要用来使用基础产品的附加产品，换句话说， 钩 是高价的，并且负责创造大部分的利润 术语“租用代替购买”的意思不言而喻。对消费者 租用代替购 而言最主要的一个优势是他们必须要为直接购买支 40 买：为临时使 付初始的采购成本，这就让他们可以得到可能无力 用权买单 购买的产品 利润共享模式表示个人、团队或者公司共同协作， 利润共享：合 并共享利润。该模式经常与建立在互联网上的联盟 41 作双赢 计划有关。运营者获得了利润，而商家从推介的客 户基础中获利。 在逆向工程商业模式中，去分析一个令人兴奋的技 逆向工程：从 术或者竞争对手的产品并利用从中获取的信息发展 42 竞争对手中吸 一个相似的或者并立的产品。由于这种方法在研究 取教训 和发展中需要较少的投资，产品就可以以低于市场 同类产品的价格供应
合气道是日本的一种武术，其精髓在于顺应进攻者 的攻击动作，然后改变对手攻击力的方向或者利用 合气道：把对 对手的攻击力来进行回击。这只需要很小的身体力 3 手的优势转化 量，就可以利用对手的进攻来进行反击。就商业模 为弱点 式而言，合气道就好比那些迥然不同于产业标准的 产品或服务 竞卖商业模式是基于参与性定价的：换句话说就 竞卖模式：„ 是，一件商品的价格不是单单是由卖主决定的，而 4 „一次，„„ 是购买者能够积极地影响商品或者服务的最终价格 两次，成交！ 。 在这种模式下，产品或者服务被用来在人们或者组 以物易物，针 织之间交换类似的其他产品或服务。该种交易单纯 锋相对 地建立在物品或者服务上，不涉及金钱。 取款机模式实际上已经存在了很长的时间：银行家 就是以支票的形式来运用这种模式，这支票就是从 银行账户中的一个单纯文件，上面标明支付给指定 人的付款金额。银行通常扮演的是填写支票的人 （即开票人）与接受这笔钱的人（即收款人）之间 的中介。它从开票人那里收到金钱，然后当支票进 行兑现的时候，再把钱付给收款人。支票给银行带 来负现金转换周期，因为在财政支出之前，它能够 产生收益。 本着寻求现行的客户关系以销售更多产品的目的， 超越其基本产品和服务的范围，向客户提供互补性 的产品和服务。交叉销售提供了一个利用现有资源 和能力的机会 众筹商业模式就是把一个工程的集资外包给普通大 众。
顾客只购买了一项资产的一部分并非全部。所以顾 客只需支付总价的一部分。这就让他们能够购买他 分式产权模 们本不能负担的产品或服务。分式产权通常以团体 16 式：分时度假 的形式实施，每一位买家按照所有权的比例获得相 促进高效利用 应的使用权限。除此之外，要有一家第三方的公司 监督资产的维护以及管理团体的规则和规定
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直销模式：跳 过中间人
电子商务：透 13 明且有储蓄功 用的在线业务
通过提供额外的体验，使得产品或者服务的价值增 体验销售模 加。例如，书店可能提供一系列的特色服务，如咖 14 式：具有吸引 啡区、名人签名售书以及讲习班，来创造更加全面 力的产品 的体验。 统一收费模 式：固定价格 15 下的无限制消 费 客户购买一次性购买服务或者产品，然后他们就可 以想怎么使用就怎么使用。对于他们来说主要优势 在于在完全可以控制他们花费的情况下，无限制地 进行消费
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隐性收入：寻 找替代资源
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零件品牌化： 品牌内的品牌 一体化：一直 沿价值线参与
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单层面企业： 24 从专业化技术 中盈利
利用客户数 25 据：利用你的 专业知识
其关注的焦点是如何商业化权利的问题而不是实现 授权：商业化 和利用知识产权的问题。授权模式的一个重要优势 26 知识产权 是，该权利一般能够卖给多个利益方。授权将作为 一种使公司的盈利和风险体现多样性的方式 在这种商业模式中，客户会以这样一种方式被供应 商的产品和服务“套牢”，如果中途更换供应商会 套牢：用高转 导致大量的成本或处罚。应该注意的是，在本文中 27 换成本加强忠 术语“成本”并不仅仅代表金钱成本：转换新选择 诚度 以及学习如何使用所需要的时间可能对客户而言同 等重要。 长尾模式忽略经典的80-20原则，即企业从其20%的 长尾：积小流 产品中赚取利润的80%。运用这种模式，大众和小众 28 成江河，集跬 产品在利润上平分秋色，在一些个别极端案例中， 步致千里 小众产品甚至比大众产品带来更大的利润 在深度开发的商业模式中，一家企业的专门知识或 深度开发：增 其他资源除了在内部使用外还提供给外部的企业。 29 加你核心业务 以这种方式，“闲置”资源除核心价值回报之外还 之外的能力 能增加收入。 在商业模式的世界中，大规模顾客定制指的是按照 大规模顾客定 客户的需求完成产品的定制化同时要和传统的大规 30 制：现成的个 模生产一样保持生产高效率。标准模块化产品架构 人主义 让这一模式成为了可能 基本的目的是为了获得更大的目标受众，理想状态 经济型：不管 下甚至是大众。虽然这部分客户相比上层社会经济 31 如何，只要它 阶层对价格更加敏感，但是一旦这种商业模式在大 便宜 众市场中推行起来，利润仍然可观 开放式经营： 开放式经营模式的采用标志着企业经营逻辑的根本 32 利用协同创造 改变。开放就代表着将外部的伙伴囊括进常规的闭 价值 合价值创造流程中来，包括研发 源代码是公开的，因此任何人——一个兼职的多面 开放资源：携 手或专家——都可以加入团体，并贡献自己的专业 33 手共进，共创 知识。最终，发展的解决方案并不属于单个的公 解决方案 司，而是作为一个整体属于公众。 协调模式的企业关注他们的核心能力。不属于这些 协调者：指挥 领域价值链上的任何活动都会被外包给专业的服务 价值链 供应商，它们具备必要的技能成功实现这些活动
序号
模式名称
附加模式：额 1 外的附加费用 模式
联盟：你的成 2 功就是我的成 功
简述 在附加商业模式中，尽管核心产品的报价具有竞争 力，但是数不胜数的额外收费却使得最终价格上升 。最后，客户需要支付比原始期望价格更高的费 用，但是他们却拥有选择权，来满足他们特定的需 求，进而使他们从中受益。 在联盟商业模式中，为了能够从成功的交易中获 利，公司的精力主要集中在支持其他的公司机构， 以及帮助他们推销产品。依靠这些，公司就可以在 没有附加销售量和营销活动的情况下，获得多样化 的客户基础。附属机构通常在每笔销售成功支付或 者每次提供其支付系统的基础上进行运营，而且一 般是在网上