金山公司的产品战略案例分析

金山公司的产品战略案例分析

1、金山公司盘古组件失利的原因是啥？1996年金山公司放弃WPS品牌，用“盘古”新品牌是否正确？

答：（1）程序员的偏执和市场方向的错误判断，让金山越走越远。盘古组

件包含的内容过多，使得产品开发时的战线拉得太长。金山公司在还没有考虑如何做好市场铺垫以及准备销售渠道的情况下，便做出了当时难以控制和管理的巨大工程。主要包括1)“盘古”力量分散，没有发挥 WPS 当时在字处理领域的领先优势；

2)没有沿用 WPS 这个很有号召力的名称；

3)盘古自身不够完善，没有做到“所见即所得”，完全是 DOS 版

的照搬；4) 刚刚独立的珠海金山公司缺少销售经验。在埋头做产品开发的同时，没有注意和分析竞争者及市场的变化情况。

（2）放弃 WPS 品牌做法是错误的。盘古的定名没有沿用 WPS 这个极具号召力的品牌，等于主动放弃了自身的品牌优势，从而极大地削弱了盘古的市场号召力。由于公司对产品的营销工作重视不够，由技术人员来做市场，力量显得太单薄。此外，盘古也没有整体的销售、宣传策划方案，消费者对盘古的印象不深刻。

2、金山公司《金山词霸》成功的原因是什么？

答：（1）《金山词霸》率先推出使其先入为主成为词典类软件的第一，

（2）将《金山词霸》看作支柱产品。投入了很大精力

另外，金山公司在技术和市场两方面准备工作的结合，金山推出的《金山词霸》找准了市场空隙，满足了消费者的需求。金山公司也采用了一些非常有利的销售措施，如捆绑销售。盘古组件的失利和《金山词霸》、WPS 系列的初步成功都说明了一项产品的成功推出，需要营销管理中 4P 即 Product(产品)、Price（价格）、Promotion（促销）、Place（渠道）的最优组合。在激烈的市场竞争中，企业只有充分分析自己的优势和劣势，合理用云营销组合，制定恰当的产品策略、价格策略、促销策略和分销策略，才能更有效的地扬长避短，取得最佳的市场效果。

（3）公司内部机制的转变以及宣传方式的改变使其在新闻界造成轰动效应。

3、金山公司应该采用集中全部力量打歼灭战的办法专攻办公产品还是应该在办公产品、工具产品、娱教产品和internet网站四条产品线上同时发展？

答：我们认为应在办公产品，工具产品，娱教产品，和internet网站四条产品线上同时发展。企业的竞争战略基本包括三种：低成本战略，差异化战略和重点战略，在竞争对手比较强大的情况下，重点战略是指企业把经营的重点目

标放在某一特定的购买的群体或有某种特殊用途的产品，在某一特定地区上，很好的为某一特定区域服务。关键在于特定的细分市场上能够比竞争对手提供更为有效的产品或服务，例如：在20 世纪90年代初期，金山公司的字处理软件WPS 风靡了整个中国软件业。当时的中国市场在字处理软件方面处在空白阶段，WPS 的受欢迎度就卖不出去，但这个背景环境是当时中国字处理软件尚处在空白阶段，这是一个很重要的市场背景，在这种情况下，专攻文字办公产品，大力渗透市场是可行的。然而，1993年，微软公司的word进入中国市场，金山公司迎战word，即开发的盘古受挫几乎成为对金山公司致命的打击。盘古组件全面失利后金山把其中的词典模块发展成为《金山词霸》而畅销全国就说明了重点战略在不同的背景下的发展不同，正所谓，鸡蛋不能放在同一个篮子里，盘古的失利对金山来讲就是一个例子，随意，应该在开发办公产品的同时发展工具产品，娱教产品和internet。

金山公司自1998年开始调整产品战略策略，以WPS，金山词霸为核心产品，在办公软件，应用工具软件，娱乐教育软件等领域开发推广，尤其注重发展与internet相关的软件产品。事实证明，金山WPS97上市，势头直逼微软的word，并迅速荣登中国最大的软件行销联盟，又有《金山词霸》、《单词通》、《剑仙奇缘》、《抗日—地雷战》均荣登联邦销售量前十名。在四条产品线上同时发展，可以给金山带来更大的发展空间，可以规避风险，也是金山在竞争方面有了更大的回旋余地。

4、金山公司的核心资源是什么？它与金山公司产品的成功与失败有什么关系？

金山公司现阶段采用一边发展软件，一边开发网友的发展模式。

金山公司自1998年开始调整产品战略策略，以WPS，金山词霸为核心产品，在办公软件，应用工具软件，娱乐教育软件等领域开发推广，尤其注重发展与internet相关的软件产品。金山公司为WPS从技术到市场做了一系列全面的发展计划。

1、在软件方面：对用户需求的洞察力

在保护国家网络与信息安全，民族软件大受政府支持的这种大的背景下，中国政府与国有企业开始频频采用具有20年历史的办公软件金山WPS，这使得中国软件金山有了长足的发展，金山软件为了发展市场也利用自身的条件，注重以定制化服务为开拓市场的旗舰，此次国家电监会版的WPS就是一个例证，以定制化服务四面出击，在中国国内逐渐开始走强，在亚洲的国家市场上也逐渐站稳，如，日本，马来西亚，越南等，这一切的制胜法宝就是WPS的定制化服务，在企业坚持特色发展的今天，只有定制化服务才能满足企业个性化发展需求。

2、在网游方面：自主开发

1996年4月中旬金山推出大型RPD角色扮演类武侠游戏《剑仙奇缘》，是国产网游的代表产业。很长一段时间，国产网游都没有自己的游戏引擎。一些看似很火的游戏，也都是在国外购买的引擎，在此基础上开发。购买游戏引擎存在很多方面的弊端。金山先见之明。在进入网游之初就聚集研发实力开发3D游戏引擎的攻关。

核心资源是一个企业发展成功的关键，金山公司也不例外，以软件和网游两条道路发展，其产品是在软件与网游开发的技术水平上产生的，是金山产品成功的一

个关键性因素，金山产品是在核心资源上的一个延伸，

金山公司的创立是以技术为基础的，因此在技术成为金山公司核心资源的同时，也不可避免地带来了一些局限性，这就是技术与管理的结合不够完善。金山公司的员工也意识到了这一点，这也是金山公司产品失败的原因。

5、你认为金山公司应针对WPS2000采取什么样的市场销售策略?

答：从金山公司的发展过程来看，较有特点的是金山公司的产品战略、竞争分析等内容，当然也包括营销策略，定价策略以及品牌策略等。这也是金山公司面对激烈的市场竞争所作出的一系列选择，其对市场的理解程度应超过一般意义上的企业，因为金山公司面临的最大对手—微软公司的力量实在是太强大了，这是他们惟一能做的。对于电子产品，由于存在软件与软件之间相互兼容的问题，软件与硬件之间相互配合的问题，因此这种互补性更为明显。企业在产品研制与开发、推广与销售时应特别注意这种特性，若能在营销战略中充分利用它，如联合销售、捆绑销售等，就会起到事半功倍的效果。IT 界 WINTEL 联盟的成功，金山词霸的捆绑销售都是巧妙利用产品互补性的范例。对于 WPS2000 的销售也可以尝试用这种办法。此外，还可以采取以下几种办法：

（1）网络宣传。网络宣传的好处就在于它可以全天性的宣传，只要人们上网就可以开到宣传资料；

（2）促销活动，制造声势。金山公司对于 WPS2000 可以大搞促销活动，对于其功能做详细的介绍，让消费者了解它的功效；

（3）价格策略。金山公司应该坚持以往的低价格销售，以价格赢得更多的消费者。因为金山与微软相比实力差距实在太大了 .