金山公司的产品战略案例分析
供应商管理——案例分析
海声和金山之间是供应商和公司之间的合作关系， 金山应该通过制定合适的激励制度，将金山的效益 与海声的部分效益相挂钩。通过定期的考核来刺激 海声的生产积极性，保证在产品品质、产品生产期、 交货准时度等方面的效率。对于生产中出现的品质 不佳、交货延误要及时进行反思，从源头上解决问 题。
公司
供应商
1.海声公司原材料供应不及时，品质恶化，生产线 被迫停顿，交货延迟，次品率高达50%，产品品质 得不到保障。
2.海声公司属于集团中央采购部直接管理，不会听 从供应商产能提高小组的管理。
对于供应商产能提高小组的成员，应该涵盖各个方 面的人才。 技术人才：掌握木箱的核心技术，遇到技术的使用 问题，能进行回答和教授。 管理人才：负责协调沟通，起调节作用，及时处理 各类紧急问题，避免内部矛盾，影响工程完成效率。 生产主力：了解生产的各个流程，在工人里有信服 力，能指导工人做事，能调动工人工作积极性。 品检人员：对生产出的产品进行分析，检查产品合 格与否。
主要是供应商质量管理。
在案例中，金山对海声的质量管理并不完善，海声 是出了名的坏孩子。它的次品率高达50%，产品品 质得不到根本的保证。
供应商质量管理
供应商质量管理（Supplier Quality Management）：简称SQM。是提升供应商品质 量管理的一种活动。
它的目的是维持和改进供应商的品质保证能力， 一贯提供品质负荷或超越本公司要求及最终客户 要求的产品。推 动供应商品质持续改善，以阻止 不良、减少变异、消灭浪费。
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金山公司
一．金山公司盘古组件失利的原因是什么？1996年金山公司放弃WPS品牌采用“盘古”新品牌是否正确？1.，金山公司盘古组件失利的原因是：（1）盘古组件包含的内容太多，使得产品开发时战线拉得太长。
金山公司在还没有考虑如何做好市场铺垫以及准备销售渠道的情况下，便做出了当时难以控制和管理的巨大工程；（2）在埋头做产品开发的同时，没有注意和分析竞争者及市场变化情况，过早终止在DOS上的开发，盘古迟迟未能上市，导致微软Word抢先占领了市场。
（3）盘古的命名没有沿用WPS这个极具号召力的品牌，从而导致盘古市场号召力的极大削弱，放弃WPS品牌的做法是错误的。
（4）公司对产品营销工作重视不够，由技术人员来做市场力量显得太单薄。
2．金山公司放弃WPS品牌采用“盘古”新品牌是错误的。
原因为以下几点：(1)“盘古”力量分散，不能发挥WPS当时在字处理领域的领先优势;(2)没有沿用WPS这个具有号召力的产品名称，使公众对盘古的了解未能达到宣传的期望效果;(3)盘古自身不够完善，没有做到“所见即所得”，完全是DOS版的照搬，产品没有突破;(4)刚刚独立的珠海金山公司缺少销售经验。
二．金山公司《金山词霸》成功的原因是什么？（1）市场: 打造金字招牌为了打响金山词霸的知名度，占领翻译软件市场，金山连续发动了两大战役：“秋夜豪情”和“红色正版风暴”。
这两大战役，现在已经成为中国IT营销史上的经典案例。
同时，金山词霸的品牌知名度也正是这两大战役打出来的。
王峰把词霸品牌的成功归结为准确的市场定位，切准了目标，找到了合适的目标消费群。
（2）准确的产品定位词典的定位既区别出了一个新的市场，也给金山词霸带来大发展的契机。
词典的定位使金山词霸在当时抓住了一大批需要翻译高端用户，直到今天，词霸仍然把自己定位在词典类软件上，最新的金山词霸2003的定位是：“更权威的有声双解海量词典”，词典的定位成为词霸崛起的基础。
（3）准确的产品定价金山词霸III标准版促销价为48元，符合普通消费者的产品消费水平，受到大众的青睐。
PPT
一、金山公司的介绍
二、金山公司的市场 三、金山公司失败的产品及原因 四、BCG分析法 五、SWOT分析法 六、WPS2000营销策略
我们的核心价值观
志存高进 “志存高进 脚踏实地”
差异化战
略
低成本战 略 竞争战 略
金山公司自1989年—2012年 的发展历程来看，企业采用 了以上三种策略。
金山公司失败的产品及原因
失败一：金山与微软的第一次PK败绩
1994年，微软Word4.0迚入中国市场，而当时的金山WPS正是如日中 天。《梦想金山》记录，当时微软中国做得第一件事就是如何将WPS 的老用户转移到Word平台上。微软不金山达成协议，双方通过自己的 软件中间层RTF格式来互相读取对方的文件。多年后，以致亍雷军说 ，“我们上了微软的当”。 这次失败也暴露出，新兴企业面对跨国巨头的竞争所存在的软肋，微 软在全球攻城略地，对付像金山这样的本土杀手，也颇有经验。而金 山，一直以“中国微软”自居，但在跨国强手面前，仍然暴露出核心 竞争力缺乏的软肋，甚至对自己的核心能力缺乏保护意识
产品策略：
由于WPS2000属新开发的产品。因此，在产品寿命周期中 还属于介绍期。企业在这一阶段采用的是低价快速推销策略 。他们采用较低的价格，花费较多的促销费用，其目的便在 于抢先进入市场，取得高市场占有率。
定价策略： 就价格而言，金山公司采取的主要是以应付竞争为目标的定价 策略，即在汉字处理占优势的同时，店即直接销售，零销售层，也有部分代销商 ，即多层渠道。
促销策略： 金山公司主要是针对消费者采取营业推广（店面销售）的形式。
竞争策略：
拾遗补漏策略——对产品本身而言WPS已具有相当的规模和购买力 并足以盈利，有发展潜力。微软对这一领域不够重视，没多大兴趣， 而金山公司却有足够的能力和资源服务于该市场。同时金山公司以建 立良好的信誉，来抵御微软的攻击，所以该种策略的采用也是其WPS 能成功的原因之一。
金山办公深度经营分析报告
金山办公深度经营分析报告2020年11月目录一、国内电子办公龙头，深耕办公软件三十载 (6)1.1 稀缺的国产文档类办公软件标的 (6)1.2 国内外已形成较为全面的业务布局 (6)1.3 多年深耕电子办公领域，已获得普遍认可 (8)1.4 员工规模迅速扩张，人力资源质地优良 (9)二、业务发展势头强劲，已进入良性循环 (10)2.1 产品服务体系颇为完善，商业模式已成型 (10)2.2 已搭建起层次清晰的销售体系，直销渠道占比持续提升 (13)2.3 用户规模持续增长，经营状况蒸蒸日上 (15)三、“技术立业”构筑坚实内核，顺应时代潮流打开发展空间 (19)3.1 秉持“技术立业”，长期积累及高研发构筑护城河 (19)3.2 立足“重”功能文档处理技术，辅以免费/低价策略抢占市场 (21)3.3 持之以恒终迎来时代契机，成长空间逐步打开 (23)3.4 信创与移动端优势引导下，看好用户生态加速扩张 (27)四、财务分析、盈利预测与投资建议 (28)4.1 财务分析：处于高成长期，盈利质量高 (28)4.2 盈利预测与估值：延续高增长，高壁垒及远景空间决定其价值 (29)4.3 投资建议：优质高成长科技企业，稀缺的国产基础软件主题标的 (31)五、市场提示 (32)图表目录图表1 电子办公领域的典型国内外厂商 (6)图表2 金山办公股权结构及参控股子公司 (7)图表3 金山WPS 产品的关键发展历程 (8)图表4 金山办公的产品及服务被各类用户广泛使用 (9)图表5 金山办公员工数量、结构及人均薪酬 (10)图表6 金山办公的主要业务构成 (10)图表7 金山办公的主要产品及服务梳理 (11)图表8 金山办公的主要盈利模式梳理 (12)图表9 金山办公主要产品/服务的定价 (13)图表10 图表11 图表12 图表13 图表14 图表15 图表16 图表17 图表18 图表19 图表20 图表21 图表22 图表23 图表24 图表25 图表26 图表27 图表28 图表29 图表30 图表31 图表32 图表33 图表34 图表35 图表36 金山办公的销售体系构成 (14)金山办公各销售渠道的收入占比 (15)金山办公主要产品MAU 变化情况（单位：亿） (16)金山办公各主要产品的MAU 数量 (16)金山办公各主要产品的MAU 结构占比 (16)金山办公主要产品付费MAU 变化情况 (17)金山办公各项业务收入增速及占比变化 (18)个人用户WPS 会员交易情况 (18)个人用户稻壳会员交易情况 (18)金山办公各项业务毛利率变化 (19)金山办公海外业务收入规模及占比 (19)金山办公的核心技术及主要效果 (20)金山办公研发投入及其与营收的比较 (21)金山办公研发人员及其占比 (21)金山办公与相关竞品之间的竞合关系 (22)Microsoft 主要办公软件产品及服务的定价 (22)中国基础办公软件用户规模变化 (23)中国移动互联网用户数量变化（亿） (24)中国移动办公市场规模及预测 (24)文档处理类办公软件的典型AI 技术及应用 (24)中国及全球PC 端非授权软件安装率 (25)中国非授权软件安装率与主要发达国家比较 (25)WPS Office 用户画像总结 (26)金山办公基于信创与移动端优势的成长路径 (27)中国基础办公软件市场规模及增长预测 (28)金山办公营业收入规模及增速 (28)金山办公归母净利润及增速 (28)图表37 图表38 图表39 图表40 图表41 金山办公销售/管理/研发费用率 (29)金山办公综合毛利率/期间费用率/销售净利率 (29)金山办公盈利质量及预收项目变化情况 (29)金山办公盈利预测关键财务指标假设 (30)金山办公同行业可比公司估值比较 (30)一、国内电子办公龙头，深耕办公软件三十载1.1 稀缺的国产文档类办公软件标的金山办公是国内领先的办公软件和服务提供商，主营业务为WPS Office办公软件产品及服务的设计研发及销售推广。
金山意库案例
金山意库案例
金山意库是一家致力于企业品牌创新和管理创新的咨询公司。
该
公司提供多样化的咨询服务和解决方案，包括市场调研、品牌策略、
营销规划、组织管理和培训等。
其成功案例之一是为某知名全球品牌提供的品牌策略和营销规划
服务。
金山意库通过对客户品牌和市场的深入调研，分析了品牌的优
势和不足以及市场的竞争状况，制定了一套全新的品牌策略和营销规
划方案。
在品牌策略方面，金山意库把品牌核心思想与客户需求和市场趋
势相结合，重新定义品牌定位，提高品牌知名度和美誉度。
在营销规
划方面，该公司通过细化目标受众、制定市场推广计划和营销策略、
优化品牌形象和宣传等多方面入手，提高了品牌的市场占有率和销售
业绩。
该案例体现出金山意库咨询团队的专业性和全面性，为客户提供
了精准、高效的品牌与营销服务，成为客户长期合作的战略合作伙伴。
产品交货十大案例分析
产品交货十大案例分析案例一：阿迪达斯的失败阿迪达斯公司成立于1949年，其运动设备（产品）目前在全球同类产品的市场佔有率为12%，落后于1972年才成立的耐克公司30%的市场佔有率达18个百分点。
然而，在耐克崛起之前，全球运动产品几乎是阿迪达斯一家的天下。
1954年世界盃足球赛，阿迪达斯因其生产的球鞋鞋底的塑胶鞋钉能帮助运动员提高运动速度，增加稳定性而一战成名，当时世界上有85%以上的运动员穿的是阿迪达斯公司的产品，三叶标誌成了成功的象徵。
面对骄人的战绩，阿迪达斯公司的决策者们没有重视耐克公司正在迅速成长这样一个严重的事实，决策者们认为自己拥有85%的市场佔有率，即便对手抢走一部分市场，仍有大半个天是属于阿迪达斯公司的，没有採取确实有效的对策去扼制竞争对手对自己的威胁，造成今天眼巴巴地看著对手以18个百分点领先自己，在运动服装市场独领风骚的残酷现实。
案例二：摩托罗拉市场的萎缩全球著名手机企业摩托罗拉和诺基亚现在的市场份额分别是30%和33%，摩托罗拉2001年第一季度营业亏损达4亿多美元，而去年同期其营业额是盈利5,300万美元，美国权威管理机构分析指出，摩托罗拉的现状完全是自找的，在美国经济衰退之前，许多消费者多希望能购买具有全新概念和全新形象的手机来替换现有的产品，来自芬兰的诺基亚捷足先登，率先研製出了各种不同类型的替代产品，从此赢得了广大的消费者，等到摩托罗拉意识到问题的严重性，等到他们研製出新款手机时，消费者在经济衰退的影响下，已经放弃了更换手机的打算，摩托罗拉因此失去了市场的先机，造成大规模的亏损。
案例三：国企的悲哀内地某国营企业曾经与外商草签了一份供销合同，合同规定由外商给该企业提供价值300万元人民币的生产设备，以提高企业的生产能力，合同为期三年，三年后该企业将无偿拥有这些设备的所有权。
合同约定，在三年合同期内，该企业按双方商定好的价格每年为外商提供某种产品10,000件。
合同同时约定，若第一年少交货1件，该企业将按每件1,000元交付赔偿金，第二年少交货1件，该企业将按每件2,000元交付赔偿金，第三年该企业将按每件3,000元交付赔偿金。
金山项目分析报告
金山项目分析报告1. 引言金山项目是一个由金山软件公司开展的软件产品开发项目。
金山软件公司成立于1993年，是中国领先的软件开发和网络服务提供商之一。
金山项目旨在开发具有高度竞争力和商业价值的软件产品。
本报告对金山项目进行了深入分析，包括项目的背景、目标、范围、进展和挑战等方面。
2. 项目背景金山软件公司一直致力于提供优质的软件产品和服务，以满足用户需求。
金山项目是公司在适应市场变化和推动创新的同时，实现公司发展战略的重要一步。
项目的背景包括市场需求的变化、技术发展的机遇等方面。
金山项目的目标是开发一个具有高度竞争力和商业价值的软件产品。
该产品将提供一系列功能和特性，以满足用户的个性化需求。
项目目标的实现将帮助金山软件公司在市场中保持领先地位，并为公司带来持续的商业动力。
4. 项目范围金山项目的范围涵盖了开发阶段、测试阶段和发布阶段。
在开发阶段，项目团队将根据需求文档和设计文档进行软件开发，并进行相应的代码测试和功能演示。
在测试阶段，项目团队将对软件产品进行全面的功能测试、性能测试和稳定性测试。
最后，在发布阶段，项目团队将准备并发布软件产品，以便用户体验和反馈。
金山项目已经完成了一系列里程碑和阶段性目标。
在开发阶段，项目团队完成了需求分析和软件设计，并进行了相应的编码和单元测试。
在测试阶段，项目团队进行了全面的系统测试和用户体验测试。
目前，项目团队正处于软件优化和发布准备阶段，以确保软件产品正式发布前的稳定性和可靠性。
6. 项目挑战金山项目面临一些挑战，包括时间压力、资源限制和技术难题等方面。
由于市场竞争的激烈，项目团队需要在有限的时间内完成开发和测试工作。
此外，项目团队需要合理分配资源，以保证项目的顺利进行。
同时，技术难题也是一个挑战，项目团队需要解决一些复杂的技术问题，以保证软件产品的质量和稳定性。
7. 结论金山项目是一个具有商业价值和竞争力的软件产品开发项目。
在项目的背景、目标、范围、进展和挑战等方面进行了详细分析。
金山公司案例分析
案例分析——金山公司的产品战略系别：经济管理系专业：工商管理班级：10级3班成员：郝慧高圆侯利阳文敏学号：201087084176201087084184201087084154201087084160一、金山公司盘古组件失利的原因是什么？1996年金山公司放弃WPS 品牌采用“盘古”新品牌是否正确？我组经过讨论把“盘古”组件失利的原因归纳为以下几点：1、“盘古”力量分散，没有发挥WPS当时在字处理领域的领先优势；2、没有沿用WPS这个很有号召力并且被公众所熟悉的品牌，而是重新运用“盘古”这个没有被公众所周知的品牌；3、盘古自身不够完善，功能不够精，只有功能多而不精是不行的，没有做到“所见即所得”，完全是DOS版的照搬；4、盘古的销售策略不好，刚刚独立的珠海金山公司缺少销售经验，对盘古的宣传效果没有做好，跟多的顾客不知道盘古组件是什么；5、金山公司对盘古的投入成本太多并且战线拉的过于长，当盘古完成时被微软公司抢夺了先机，使金山公司失去了最佳的市场机会，从而外部竞争压力过大，市场占有份额少；6、求伯君当时的主要精力仍放在继续升级DOS版WPS上，以满足当时市场的需求；7、资金上吃紧，金山公司的资金运转不利；8、工程过于庞大，导致难于控制和管理的局面。
1996年金山公司放弃WPS品牌采用“盘古”新品牌是错误的。
因为盘古的定名没有沿用WPS这个极具号召力的品牌，从而极大地削弱了盘古的市场号召力使盘古组件失败。
一个新品牌的发展过程需要经过宣传、了解、试用、接受等环节，才能被公众所熟悉并产生良好的品牌效应。
很明显盘古这个新品牌没有宣传到位，顾客了解少，时间太长，失去了上市的最佳机会，但如果试用WPS这个顾客很熟悉的品牌就会少很多时间的浪费，使产品早于上市，抢占时机。
所以与其说是微软给了金山致命一击，不如说是金山给了自己致命一击。
1993年诺贝尔经济学奖获得者道格拉斯·诺思有一个著名的理论叫做“路径依赖”，意即人们一旦进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。
金山的商业模式
简介与战略目标：金山软件于1988年开始从事软件产品的研发与销售,目前是国内最知名的软件企业之一，是中国领先的应用软件产品和互联网服务供应商。
多年来，金山软件一直不断地为客户带来创新性的技术和产品，树立了中国软件产业耀眼的品牌。
今天，金山产品线覆盖了桌面办公、信息安全、实用工具、网络游戏、无线娱乐和行业应用等诸多领域，自主研发了适用于个人用户和企业级用户的WPS Office、金山词霸、金山毒霸、剑侠情缘等系列知名产品。
金山在应用软件领域的技术实力和市场营销能力方面一直保持着领先地位，营业规模持续增长金山软件通过了世界权威的CMM2级认证，建立了标准的软件开发流程和质量体系，也通过ISO9000质量体系认证，建立起科学规范的供应链质量、生产、商务管理体系。
这标志着金山软件向规模化软件企业的转变。
目前，金山软件分别在珠海、北京、成都、大连和日本设立分公司、子公司以及合资公司，营销网络已经遍布全国。
公司与日本、香港、台湾等数十家代理商和全国数千家代理分销网点拥有良好合作关系。
公司通过软件增值服务与联想、方正、同方、TCL、IBM、DELL、HP、NOKIA等国际、国内知名IT企业建立了合作关系。
金山已经发展成为大型专业化软件公司。
金山软件，与中国软件产业共同进步!体系组成：2006金山公司组织结构图业务体系网游事业部WPS事业部毒霸金山在线金山无线网游事业部游戏改变生活金山网游事业部由西山居（珠海）、烈火（北京）、星云（北京）、华义（北京）、亚丁（成都）五大工作室和网游平台研发部共同组成。
其业务主要面向电脑游戏、数字电视娱乐，是集自主研发和独立运营于一体的中国最知名的数字娱乐产品和服务供应商之一。
目前运营的游戏有：《剑侠情缘网络版》、《封神榜》、《剑侠情缘网络版2》、《石器时代》。
其中2005年9月发布《剑侠情缘网络版2》，公测同时在线人数达到30万。
金山网游事业部的发展目标是：成为中国最大的数字娱乐服务商之一和中国最大的电子娱乐产品研发基地之一。
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金山软件转型云服务的策略案例
金山软件转型云服务的策略案例在当今数字化时代，云服务已成为企业转型升级的重要途径之一。
金山软件作为中国知名的办公软件提供商，在面临激烈市场竞争的同时，积极探索转型之路，将传统软件与云服务相结合，取得了显著的成果。
本文将从背景、策略和效果三个方面探讨金山软件转型云服务的策略案例。
一、背景金山软件成立于1993年，一直致力于办公软件的研发、销售和服务。
然而，在移动互联网的迅速发展和市场变革的冲击下，传统软件商业模式面临着严峻的挑战。
为了保持竞争力并开创新的商机，金山软件决定进行转型，将关注点从传统软件向云服务领域拓展。
二、策略1. 产品创新金山软件通过对市场的深入调研和对用户需求的把握，推出了一系列以云服务为核心的创新产品。
例如，推出了基于云端存储的在线文档共享平台，满足多人协作需求；推出了云端办公套件，提供云端存储、在线编辑和跨设备同步等功能。
通过产品创新，金山软件实现了从传统软件向云服务的转型。
2. 合作伙伴关系金山软件积极与各界企业建立合作伙伴关系，拓展产品的使用范围和市场渠道。
与知名的云服务提供商合作，将金山软件产品嵌入到其云端平台中，实现产品之间的互通和协同。
同时，金山软件也主动与行业内相关企业进行合作，打造生态系统，为用户提供全方位的云服务解决方案。
3. 用户体验升级金山软件通过不断优化产品的用户界面和功能，提升用户的使用体验。
采用简洁直观的设计风格和便捷高效的操作方式，使用户能够更加轻松地享受到云服务带来的便利。
此外，金山软件还注重用户反馈的收集与分析，根据用户需求的变化及时进行产品调整，持续提升用户体验。
三、效果金山软件转型云服务的策略取得了显著的成果。
1. 市场地位提升通过不断创新和优化，金山软件在云服务领域树立了良好的市场口碑，并逐渐赢得了用户的信任和支持。
其云服务产品在家庭和企业用户中得到广泛应用，继续稳固了其在办公软件市场的领先地位。
2. 经济效益增长云服务模式的引入使得金山软件的产品形成了更稳定、持续的收入流。
产品战略分析(案例：金山公司)
讨论
结合所学的波士顿咨询公司法，请 您谈谈您认为金山公司未来的产品
战略重点应是什么？
• 1997年5月：词典类工具《金山词霸I》上市
பைடு நூலகம்
• 1997年9月：WPS 97上市，在全国举行百 店 首 发 ， 得 到 热 烈 的 支 持 。 一 时 ， WPS 97成为软件界最热门的话题。同年10月 发布《金山词霸II》
• 1998年3月：发布反应爱国主义题材的电 脑游戏《抗日》系列之一《地雷战》， 引起电脑游戏界的广泛关注
• 产品策略： 由于WPS2000属新开发的产品。因此，在 产品寿命周期中还属于介绍期。企业在 这一阶段采用的是低价快速推销策略。 他们采用较低的价格，花费较多的促销 费用，其目的便在于抢先进入市场，取 得高市场占有率。
WPS2000
• 定价策略： 就价格而言，金山公司采取的主要是以 应付竞争为目标的定价策略，即在汉字 处理占优势的同时，再以较低的价格来 吸引顾客。
很有特色的战略发布会！
一杯杯香浓的雀巢咖啡，一首 首轻快的音乐，这样一种轻松的气氛中 拉开序幕。金山在这款产品中内置了一 袋雀巢咖啡，并给在场观众每人赠送一 个咖啡杯。甚至求伯君在讲台上介绍 功能时，也当众忙里愉闲地品 起咖啡来。很显然，金山刻意营造的这 种氛围是希望让与会者体会到：上网不 仅像喝咖啡一样简单，而且快乐。
• 2、盘古的失败和金山当时不会做市场有 很大关系。
• 3、盘古计划最致命的失误在于WPS在整个 计划中的地位没有被突出出来，它只是盘 古众多组件中的一个而已。
• 4、求伯君当时的主要精力仍放在继续升级 DOS版WPS上，以满足当时市场的需求。
• 5、工程过于庞大，导致难于控制和管 理的局面
• 6、发布日期一推再推，比原计划整整推迟 一年多 。
案例分析金山软件的产品开发
WPS有70多人，词霸20多人，毒霸30多人，游戏20多人，强大的开发 队伍，为这四条产品线的开展提供有利的技术支持。
➢ 市场营销：经过“盘古〞翻船的教训，以及金山公司十几年的开展，
金山公司对市场营销愈来愈重视，金山公司拥有了以雷军为首的一 群身经百战的业内精英和营销专业人士。
金山词霸和金山毒霸，在各自的领域都面临着技术成熟后的细化问题，同 质化竞争会愈来愈烈。 随着计算机和互联网的普及，游戏业市场会越来 越繁荣，并且在游戏市场，只要有足够的创意，市场就会存在。 因此我 们认为金山公司的下一步产品开发应重点加强游戏开展，在西山居游戏产 品线加大投入与研发，结合游戏市场的不同时期的不同群体，不断开发出 有特点的新游戏产品，扩大市场份额。
金山公司在产品开发过程中，有哪些可取之处？
吸取经验教训，及时进行战略转移，走技术与市场 并重的道路。
吸取“盘古〞翻船的教训，认识到市场运作、 市场营销的重要性，认识到市场推广与产品开发同 样重要，市场需求是产品开发的首先和关键步骤， 以市场为导向，强调技术与市场并重 。
金山公司在产品开发过程中，有哪些可取之处？
金山影霸 2003
金山游侠 2002
中国大百科全书（简
明）·金山词霸版
金山快译 2003
金山词霸 2003
西山居游戏家族
新剑侠情缘 剑侠情缘外传 ---月影传说标 准版 剑侠情缘 Ⅱ
该公司产品线的宽度、深度、关联度是否适宜？为什么？
是金山公司通过多年的开展、精简和整合，到2001年，金 山的产品线形成了4个重点：WPS、金山词霸、金山毒霸和 西山居〔游戏类〕，然后以这4条产品线为依托，以市场 为导向，向纵深扩展，根据市场需要，确定产品线深度。 从关联程度看，四条产品线在保证了技术优势尽可能整合 的同时，又可以各自为阵，有强的自主性，这利于整个公 司在人、财、物上的有效投入和防范市场变化对公司造成 的不良影响，利于公司取得更大的开展。
高级营销员考试案例集
第二章营销策划技能题1、请结合案例和所学的知识回答问题。
某厂商推出两项促销措施：(1)在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间,不管数量．而且可直接凭发票扣抵。
如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元,因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。
(2)在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。
如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以廷到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元：最后的2500．．10月1日付清。
零售商无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。
问题：(1)该厂商采取了哪种销售促进行为？(2)很多厂商对零售商采取有条件补贴的方式，该厂商可选择哪些方式?2、请结合案例和所学的知识回答问题。
海尔公司为宣传本公司的产品。
在各大报纸上出了一份关于海尔的题目，全部答对者有奖品赠送。
“十一”到了，海尔在各大商场都推出促销活动。
凡在购买海尔产品超过100元的顾客，即可参加抽奖。
问题：(1)海尔采取了哪种销售促进行为?其形式主要有哪些?(2)海尔还可采取哪些销售促进行为?3、请结合案例和所学的知识回答问题。
北京桌电子企业，拥有职工600多名。
20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000 万元。
该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。
进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。
该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。
该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。
金山公司的产品战略
金山公司的产品战略1999年3月2日下午，北京新世纪饭店世纪厅聚集了500多位IT界人士，金山公司“龙行世纪暨WPS2000”新闻发布会正在这里举行，会场灯光调得很暗，突出了会场前方投影屏正在播放的产品演示——“WPS2000的突出特点是马力强劲、易用为主，同一界面集成了五大功能……”人们聚精会神地观看金山公司的新产品演示并不是小声地私下评论：“WPS2000看来应该用一下……”这是金山公司1999年一次最大规模的新闻发布会，会议邀请了政府官员、IT界合作厂商及经销商、各大部委及大企事业单位信息中心的相关领导、业界专家、权威鉴定机构代表及新闻界记者。
会上发布了金山公司1999年上半年的1631产品计划；一个办公产品：WPS2000六个工具产品：金山词霸、金山网译、金山游侠、金山画王、金山典藏、金山毒霸（暂定名）三个娱乐教育产品：决战朝鲜、逐鹿中原、多多作文一个INTERNET业务：JOYO网站金山公司总经理雷军环顾了一下会场，估计到上座率达到了90%以上，欣慰之余又陷入了沉思。
自1998年起，金山公司便实施了231产品战略（2个战略产品——WPS和金山词霸，3条产品线——办公软件、工具类软件、娱乐教育类软件，1个INTERNET新业务）。
金山公司的产品线由最初单一的WPS发展到今天的多个产品，市场部副总经理王峰、渠道管理部经理木伟已表示亟需补充人手。
1997年在WPS97未上市前，雷军便意识到只有单一产品是不行的，如果WPS不能有效地抗衡微软推出的WORD，公司的生存便会受到威胁，而多个产品却可起到互补的作用。
然而，要在1999年上半年成功地连续推出10个新产品确实是一项挑战。
自1999年1季度，金山公司北京平台各部门共招入21位新人，北京方面达到50人左右的规模，其中市场部方面每一个产品已有一个专门的产品经理负责。
人员虽然基本上有了较大补充，但在经验积累上还需摸索。
金山公司总经理雷军相信不断总结实际经验，不断创新才能走上通往成功的路，雷军的思绪又重回到10年前……一、金山公司产品发展回顾20世纪90年代初期，金山公司的字处理软件WPS风靡了整个中国软件业。
金山毒霸的网络价格策略
金山毒霸的网络价格策略病毒式营销成就金山毒霸回顾2002年的IT业界，最热闹的当属（管理制度图书客户服务VCD 生产管理VCD）杀毒软件领域。
杀毒软件是中国软件市场的最后一个亮点。
而2002年中国杀毒软件业的营销经典，则非金山毒霸莫属。
它以“50元正版” 的低价策略，进行了一场腥风血雨般“蓝色革命”。
仅仅一个多月时间就激增了55万用户，同时，这一活动也使杀毒软件的整体市场规模有了大幅提升，在此活动的50多天时间里，各杀毒软件公司共卖出100多万套的正版杀毒软件。
而金山公司无疑是最大的获益者，无论品牌知名度还是销售量，金山毒霸以低价策略成为行业价格新标准的制订者，改写了杀毒软件市场格局，从而成为国内杀毒软件的第一品牌。
当人们津津乐道于金山毒霸的“蓝色革命”这一传统营销的低价策略时，笔者却在思考，是什么让金山毒霸的低价策略如此成功？其实，金山毒霸的低价策略能够取得这样的效果，正是金山毒霸在前期通过病毒式营销打下的基础。
金山毒霸进行病毒式营销的整个过程其实很简单——·提供金山毒霸试用版免费下载和网站转载服务；·试用版定期通知用户升级版本或购买正式版；·试用用户进行人际传播，转载的网站进行网络传播，更多的人知道金山毒霸；·更多用户免费使用金山毒霸试用版；·金山毒霸的品牌信息在更大的范围扩散。
这一程序经过反复运作之后，金山毒霸收到了两个明显的效果：一是品牌知名度大大提高；二是大量的消费者开始习惯使用它的产品。
这就是病毒式营销的魅力：设计好的场景，设计好的情节，设计好的结果……当广大试用消费群已经形成，并且习惯使用金山毒霸（试用版）时，金山毒霸正版低价风暴来临，于是消费者就纷纷为之折腰了，因此，“蓝色革命”的成功也顺理成章了。
自添标题自添标题：解读病毒式营销病毒式营销实际上是一种信息传递战略。
这种战略就是让你的产品或服务像病毒一样，深入人体、植入大脑、快速复制并广泛传播，将信息在短时间内传向数以千万计的受众。
金山毒霸网络技术公司策划书
金山毒霸网络技术公司策划书前言九江学院是本地区条件最好的本科院校，在校学生多达5000人，市场潜力大。
针对这一市场就有若干家规模不等的公司在激烈竞争。
他们各自采取不同的宣传策略及销售方案以扩大市场占有率，提高公司知名度。
例如：四叶草公司在近期举行产品宣传和促销活动；南方索尼赞助计算机系足球队。
各网络技术公司结合学生消费心理和学校内部市场环境分析，开始利用广告宣传的方式以达到销售目标。
也就说，本公司必须在详细了解市场和消费者的基础上，有计划，有步骤的执行一套策划方案。
为了在竞争中提升公司的知名度，首先就需要有一份完整的策划书。
本策划案的目的在于协助朝晖电脑公司在九江学院内部强化品牌的知名度，扩大市场占有率，增强公司竞争实力！第一部分市场分析一、背景分析：都江堰是经济相对中等的城市，电脑作为一种高价位的产品。
消费群体主要是单位、学生，他们购买电脑主要是因为商业、工作或者学习上的需要。
单位多数是购买品牌机，而学生是购买组装机笔记本的主要群体。
大约占电脑销售总数的53%，并且非常集中。
都江堰市政府对高校发展的重视，为增长都江堰高校学生提供了良好的政治环境。
使得都江堰高校生突飞猛进，有关数据分析在2011年高校生将突破20万。
随着经济的发展，高校的电脑网络技术市场是非常可观。
九江学院作为本市最好，发展速度最快的高校，在校师生高达5000万人。
到目前为止，仅有一家电脑公司打入该校市场，树立起自己的品牌。
在这种环境下扩大市场占有率，提高企业的知名度，进行广告宣传比较容易占领高校市场。
2008年10 月18日，金山毒霸公司的进军国际市场的号角的吹响。
同时在国内大量增加品牌的广告投入，金山毒霸知名度迅速上升。
金山毒霸网络技术有限公司作为金山毒霸有限公司的代理商，在乘着金山毒霸进行大量广告宣传活动之风，在宣传良好品牌的同时又能迅速建立自己的形象。
面对网络技术市场日益激烈的竞争当中，如何在众多的对手当中争得先机，于学院内部进行广告宣传活动，占领市场，进行电脑的销售，建立“金山毒霸网络技术——科技的世界”形象。
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金山公司的产品战略案例分析
1、金山公司盘古组件失利的原因是啥？1996年金山公司放弃WPS品牌，用“盘古”新品牌是否正确？
答：（1）程序员的偏执和市场方向的错误判断，让金山越走越远。
盘古组
件包含的内容过多，使得产品开发时的战线拉得太长。
金山公司在还没有考虑如何做好市场铺垫以及准备销售渠道的情况下，便做出了当时难以控制和管理的巨大工程。
主要包括1)“盘古”力量分散，没有发挥 WPS 当时在字处理领域的领先优势；
2)没有沿用 WPS 这个很有号召力的名称；
3)盘古自身不够完善，没有做到“所见即所得”，完全是 DOS 版
的照搬；4) 刚刚独立的珠海金山公司缺少销售经验。
在埋头做产品开发的同时，没有注意和分析竞争者及市场的变化情况。
（2）放弃 WPS 品牌做法是错误的。
盘古的定名没有沿用 WPS 这个极具号召力的品牌，等于主动放弃了自身的品牌优势，从而极大地削弱了盘古的市场号召力。
由于公司对产品的营销工作重视不够，由技术人员来做市场，力量显得太单薄。
此外，盘古也没有整体的销售、宣传策划方案，消费者对盘古的印象不深刻。
2、金山公司《金山词霸》成功的原因是什么？
答：（1）《金山词霸》率先推出使其先入为主成为词典类软件的第一，
（2）将《金山词霸》看作支柱产品。
投入了很大精力
另外，金山公司在技术和市场两方面准备工作的结合，金山推出的《金山词霸》找准了市场空隙，满足了消费者的需求。
金山公司也采用了一些非常有利的销售措施，如捆绑销售。
盘古组件的失利和《金山词霸》、WPS 系列的初步成功都说明了一项产品的成功推出，需要营销管理中 4P 即 Product(产品)、Price（价格）、Promotion（促销）、Place（渠道）的最优组合。
在激烈的市场竞争中，企业只有充分分析自己的优势和劣势，合理用云营销组合，制定恰当的产品策略、价格策略、促销策略和分销策略，才能更有效的地扬长避短，取得最佳的市场效果。
（3）公司内部机制的转变以及宣传方式的改变使其在新闻界造成轰动效应。
3、金山公司应该采用集中全部力量打歼灭战的办法专攻办公产品还是应该在办公产品、工具产品、娱教产品和internet网站四条产品线上同时发展？
答：我们认为应在办公产品，工具产品，娱教产品，和internet网站四条产品线上同时发展。
企业的竞争战略基本包括三种：低成本战略，差异化战略和重点战略，在竞争对手比较强大的情况下，重点战略是指企业把经营的重点目
标放在某一特定的购买的群体或有某种特殊用途的产品，在某一特定地区上，很好的为某一特定区域服务。
关键在于特定的细分市场上能够比竞争对手提供更为有效的产品或服务，例如：在20 世纪90年代初期，金山公司的字处理软件WPS 风靡了整个中国软件业。
当时的中国市场在字处理软件方面处在空白阶段，WPS 的受欢迎度就卖不出去，但这个背景环境是当时中国字处理软件尚处在空白阶段，这是一个很重要的市场背景，在这种情况下，专攻文字办公产品，大力渗透市场是可行的。
然而，1993年，微软公司的word进入中国市场，金山公司迎战word，即开发的盘古受挫几乎成为对金山公司致命的打击。
盘古组件全面失利后金山把其中的词典模块发展成为《金山词霸》而畅销全国就说明了重点战略在不同的背景下的发展不同，正所谓，鸡蛋不能放在同一个篮子里，盘古的失利对金山来讲就是一个例子，随意，应该在开发办公产品的同时发展工具产品，娱教产品和internet。
金山公司自1998年开始调整产品战略策略，以WPS，金山词霸为核心产品，在办公软件，应用工具软件，娱乐教育软件等领域开发推广，尤其注重发展与internet相关的软件产品。
事实证明，金山WPS97上市，势头直逼微软的word，并迅速荣登中国最大的软件行销联盟，又有《金山词霸》、《单词通》、《剑仙奇缘》、《抗日—地雷战》均荣登联邦销售量前十名。
在四条产品线上同时发展，可以给金山带来更大的发展空间，可以规避风险，也是金山在竞争方面有了更大的回旋余地。
4、金山公司的核心资源是什么？它与金山公司产品的成功与失败有什么关系？
金山公司现阶段采用一边发展软件，一边开发网友的发展模式。
金山公司自1998年开始调整产品战略策略，以WPS，金山词霸为核心产品，在办公软件，应用工具软件，娱乐教育软件等领域开发推广，尤其注重发展与internet相关的软件产品。
金山公司为WPS从技术到市场做了一系列全面的发展计划。
1、在软件方面：对用户需求的洞察力
在保护国家网络与信息安全，民族软件大受政府支持的这种大的背景下，中国政府与国有企业开始频频采用具有20年历史的办公软件金山WPS，这使得中国软件金山有了长足的发展，金山软件为了发展市场也利用自身的条件，注重以定制化服务为开拓市场的旗舰，此次国家电监会版的WPS就是一个例证，以定制化服务四面出击，在中国国内逐渐开始走强，在亚洲的国家市场上也逐渐站稳，如，日本，马来西亚，越南等，这一切的制胜法宝就是WPS的定制化服务，在企业坚持特色发展的今天，只有定制化服务才能满足企业个性化发展需求。
2、在网游方面：自主开发
1996年4月中旬金山推出大型RPD角色扮演类武侠游戏《剑仙奇缘》，是国产网游的代表产业。
很长一段时间，国产网游都没有自己的游戏引擎。
一些看似很火的游戏，也都是在国外购买的引擎，在此基础上开发。
购买游戏引擎存在很多方面的弊端。
金山先见之明。
在进入网游之初就聚集研发实力开发3D游戏引擎的攻关。
核心资源是一个企业发展成功的关键，金山公司也不例外，以软件和网游两条道路发展，其产品是在软件与网游开发的技术水平上产生的，是金山产品成功的一
个关键性因素，金山产品是在核心资源上的一个延伸，
金山公司的创立是以技术为基础的，因此在技术成为金山公司核心资源的同时，也不可避免地带来了一些局限性，这就是技术与管理的结合不够完善。
金山公司的员工也意识到了这一点，这也是金山公司产品失败的原因。
5、你认为金山公司应针对WPS2000采取什么样的市场销售策略?
答：从金山公司的发展过程来看，较有特点的是金山公司的产品战略、竞争分析等内容，当然也包括营销策略，定价策略以及品牌策略等。
这也是金山公司面对激烈的市场竞争所作出的一系列选择，其对市场的理解程度应超过一般意义上的企业，因为金山公司面临的最大对手—微软公司的力量实在是太强大了，这是他们惟一能做的。
对于电子产品，由于存在软件与软件之间相互兼容的问题，软件与硬件之间相互配合的问题，因此这种互补性更为明显。
企业在产品研制与开发、推广与销售时应特别注意这种特性，若能在营销战略中充分利用它，如联合销售、捆绑销售等，就会起到事半功倍的效果。
IT 界 WINTEL 联盟的成功，金山词霸的捆绑销售都是巧妙利用产品互补性的范例。
对于 WPS2000 的销售也可以尝试用这种办法。
此外，还可以采取以下几种办法：
（1）网络宣传。
网络宣传的好处就在于它可以全天性的宣传，只要人们上网就可以开到宣传资料；
（2）促销活动，制造声势。
金山公司对于 WPS2000 可以大搞促销活动，对于其功能做详细的介绍，让消费者了解它的功效；
（3）价格策略。
金山公司应该坚持以往的低价格销售，以价格赢得更多的消费者。
因为金山与微软相比实力差距实在太大了 .。