基金销售(平安银行)
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资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销 售。
掌握80/20销售策略
定期思考，找出20%贡献最大的客户。
20%高端客 户
保持现有客户 解决方案有效识别
20%高利润 产品
定期思考，找出20%贡献最大的产品。
弱市里面买基金的目标人群
❖ 有底部建仓习惯 ❖ 市场反转前抢占先机 ❖ 买基金曾赚过钱 ❖ 有一定风险承受力，目前仓位较低 ❖ 长期理财
有关客户对于问题所可能衍生的后果、
定义 影响及连带效应所提出问题
目的百度文库
加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切
例句
目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？ 目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到 您的退休生活？
需求回馈性问题（Need-Payoff Question）
长期客户经营
金融营销要解决的三个基本问题
A
B
C
如何寻找并 发现有价值 的客户
如何吸引并 拥有有价值 的客户
如何长期、 大量、持续 拥有有价值 的客户
营销框架
精确营销
市场定位
目标市场
市场细分
客户精确
产品精确
渠道精确
营销策略精确 渠道关系 客户关系 宣传推广 现场促销
客户管理
精确营销
❖ 营销大师菲利普·科特勒提出的营销传播新概念 ❖运用我们的“金睛火眼”, 细分市场，目标准确，
激情四射-热情是张制胜王牌
感觉没压力 这很有价值 觉得挺公平 感觉到成长
知道怎么做
我要做！
加倍努力---要成功先远离“舒适区”
一味地抱怨，不从 自身找原因
遇到困难往往延 迟或耽搁工作
安于现状，不能全 力以赴完成工作
工作与自己的职 业兴趣或预期违 背时，缺乏工作 积极性和主动性
浪费时间和资源从事 不重要的工作
探究性问题（Problem Question）
定义 针对客户对现况的困难及不满提出问题
目的
发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解
例句
您会不会觉得目前定存的利率太低？ 您对目前投资的报酬率满意么？ 您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？
暗示性问题（Implication Question）
SPIN：代表意义
• S 情境性问题
（Situation Question）
• P 探究性问题
（Problem Question）
• I 暗示性问题
（Implication Question）
• N 需求回馈性问题
（Need-Payoff Question）
了解客户情况 发现问题/隐藏性需求 将隐藏性需求明示化 将明显性需求转化为利益
识别客户
❖满足需求 ❖赢利
赢得并留住客户
16
客户需求的分类和层次
• 问题 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
• 需求不明确 • 隐藏性需求 • 明显性需求
传统营销VS新型营销
产品为中心 产品销售为导向
一次交易 短期投资回报 营销技巧培训
财富管理
客户为中心 客户关系为导向
整体解决方案 资产配置
顾问式销售基本流程
情境型问题（S） 探究型问题（P） 暗示型问题（I）
需求回馈型问题（N）
利益
隐含需求 明确需求
情境性问题（Situation Question）
定义 了解客户现况、背景的发问
目的
收集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问探究性问题的机会
例句
平常您都做那些投资？ 短期想达成的理财目标？
人员交往为主：建议书，电话，拜访
❖Action 促使客户采取行动以便拥有/成交
人员交往为主：集会/拜访，促销
SPIN：顾问式销售技巧
❖ 建立在SPIN模式上的一种实战销售技术 ❖ 它解决有关大客户销售中的所有问题 ❖ 它的特点是：
✓ 使买方说得更多 ✓ 使买方更能理解你 ✓ 使买方遵循你的逻辑去思考 ✓ 使买方进行有利于你的决策
Attitude 态度
Success 成功
Skill 技能
Knowledge 知识
有所企图-有野心才有奇迹
营销路径的冰山模型
顾问式销售角色与方向
做事 做人
做心
特种兵 连长 政委
目标达成-“绩”不惊人死不休
•他原本只是个倒霉的销售员 确定挑 •他不懂金融知识但一直自学 战目标
•为争取实习生面试机会他锲而不舍， 争取面 并赢取面试 试机会
第三部分 金融产品销售流程
如何介绍金融产品
A
B
复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化
金融产品
C
D
零散的问题系统化 枯燥的文字图像化
产品/服务的精确“FBAE”法
证据—Evidence 利益—Benefit
优点—Advantage
特征—Feature
产品或服务 的事实，数 据和信息
产品或服务是 如何使用以 及如何帮助 客户
基金销售技巧培训
Logo
目录
1 营销人员的角色与心态 2 客户需求与客户分层 3 金融产品销售流程 4 客户约访技巧 5 营销活动策划
第一部分 营销人员的角色与心态
成功营销人员应具备-“ASK”模型
❖ 职业态度（Attitude） ❖ 营销技术（Skill） ❖ 专业知识（Knowledge）
产品或服务如 何满足用户 表达的需求
产品的实际效 果和受欢迎 程度的例证
“淘金” 必杀技：A-I-D-A
❖Attention 引起客户注意
DM 非人员交往为主：
，广告，PR，短信，电邮
❖Interest 客户有了兴趣
非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮， 电话
❖Desire 客户想拥有
•他付出比别人更多的努力，希望成为 为1/20 20位实习生中唯一的晋级者
奋斗
成功达 •他在6个月内，签订了32个顾客，成 成目标 功达成挑战目标
终生学习-永远保持充电状态
知识：指个人在某一特定领域拥有的 事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完成某项 具体工作的能力即对某一特定领域所 需技术与知识的掌握情况 角色：指一个人基于态度和价值观的 行为方式与风格 认知：指一个人的态度、价值观和自 我印象 动机：指在一个特定领域的自然而持 续的想法和偏好，它们将驱动，引导 和决定一个人的外在行动。
坚忍不拔---做到彻底才精彩
农夫
猎人
从开荒，到土地成熟，农夫的自留地， 肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜
守株待兔，日日寻找新 目标，永远面临新风险
第二部分 客户需求与客户分层
www.themegallery.com
营销小故事---小白兔钓鱼
老太太买李子
营销的内涵
❖ 发现需求 ❖ 唤醒需求
掌握80/20销售策略
定期思考，找出20%贡献最大的客户。
20%高端客 户
保持现有客户 解决方案有效识别
20%高利润 产品
定期思考，找出20%贡献最大的产品。
弱市里面买基金的目标人群
❖ 有底部建仓习惯 ❖ 市场反转前抢占先机 ❖ 买基金曾赚过钱 ❖ 有一定风险承受力，目前仓位较低 ❖ 长期理财
有关客户对于问题所可能衍生的后果、
定义 影响及连带效应所提出问题
目的百度文库
加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切
例句
目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？ 目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到 您的退休生活？
需求回馈性问题（Need-Payoff Question）
长期客户经营
金融营销要解决的三个基本问题
A
B
C
如何寻找并 发现有价值 的客户
如何吸引并 拥有有价值 的客户
如何长期、 大量、持续 拥有有价值 的客户
营销框架
精确营销
市场定位
目标市场
市场细分
客户精确
产品精确
渠道精确
营销策略精确 渠道关系 客户关系 宣传推广 现场促销
客户管理
精确营销
❖ 营销大师菲利普·科特勒提出的营销传播新概念 ❖运用我们的“金睛火眼”, 细分市场，目标准确，
激情四射-热情是张制胜王牌
感觉没压力 这很有价值 觉得挺公平 感觉到成长
知道怎么做
我要做！
加倍努力---要成功先远离“舒适区”
一味地抱怨，不从 自身找原因
遇到困难往往延 迟或耽搁工作
安于现状，不能全 力以赴完成工作
工作与自己的职 业兴趣或预期违 背时，缺乏工作 积极性和主动性
浪费时间和资源从事 不重要的工作
探究性问题（Problem Question）
定义 针对客户对现况的困难及不满提出问题
目的
发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解
例句
您会不会觉得目前定存的利率太低？ 您对目前投资的报酬率满意么？ 您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？
暗示性问题（Implication Question）
SPIN：代表意义
• S 情境性问题
（Situation Question）
• P 探究性问题
（Problem Question）
• I 暗示性问题
（Implication Question）
• N 需求回馈性问题
（Need-Payoff Question）
了解客户情况 发现问题/隐藏性需求 将隐藏性需求明示化 将明显性需求转化为利益
识别客户
❖满足需求 ❖赢利
赢得并留住客户
16
客户需求的分类和层次
• 问题 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
• 需求不明确 • 隐藏性需求 • 明显性需求
传统营销VS新型营销
产品为中心 产品销售为导向
一次交易 短期投资回报 营销技巧培训
财富管理
客户为中心 客户关系为导向
整体解决方案 资产配置
顾问式销售基本流程
情境型问题（S） 探究型问题（P） 暗示型问题（I）
需求回馈型问题（N）
利益
隐含需求 明确需求
情境性问题（Situation Question）
定义 了解客户现况、背景的发问
目的
收集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问探究性问题的机会
例句
平常您都做那些投资？ 短期想达成的理财目标？
人员交往为主：建议书，电话，拜访
❖Action 促使客户采取行动以便拥有/成交
人员交往为主：集会/拜访，促销
SPIN：顾问式销售技巧
❖ 建立在SPIN模式上的一种实战销售技术 ❖ 它解决有关大客户销售中的所有问题 ❖ 它的特点是：
✓ 使买方说得更多 ✓ 使买方更能理解你 ✓ 使买方遵循你的逻辑去思考 ✓ 使买方进行有利于你的决策
Attitude 态度
Success 成功
Skill 技能
Knowledge 知识
有所企图-有野心才有奇迹
营销路径的冰山模型
顾问式销售角色与方向
做事 做人
做心
特种兵 连长 政委
目标达成-“绩”不惊人死不休
•他原本只是个倒霉的销售员 确定挑 •他不懂金融知识但一直自学 战目标
•为争取实习生面试机会他锲而不舍， 争取面 并赢取面试 试机会
第三部分 金融产品销售流程
如何介绍金融产品
A
B
复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化
金融产品
C
D
零散的问题系统化 枯燥的文字图像化
产品/服务的精确“FBAE”法
证据—Evidence 利益—Benefit
优点—Advantage
特征—Feature
产品或服务 的事实，数 据和信息
产品或服务是 如何使用以 及如何帮助 客户
基金销售技巧培训
Logo
目录
1 营销人员的角色与心态 2 客户需求与客户分层 3 金融产品销售流程 4 客户约访技巧 5 营销活动策划
第一部分 营销人员的角色与心态
成功营销人员应具备-“ASK”模型
❖ 职业态度（Attitude） ❖ 营销技术（Skill） ❖ 专业知识（Knowledge）
产品或服务如 何满足用户 表达的需求
产品的实际效 果和受欢迎 程度的例证
“淘金” 必杀技：A-I-D-A
❖Attention 引起客户注意
DM 非人员交往为主：
，广告，PR，短信，电邮
❖Interest 客户有了兴趣
非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮， 电话
❖Desire 客户想拥有
•他付出比别人更多的努力，希望成为 为1/20 20位实习生中唯一的晋级者
奋斗
成功达 •他在6个月内，签订了32个顾客，成 成目标 功达成挑战目标
终生学习-永远保持充电状态
知识：指个人在某一特定领域拥有的 事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完成某项 具体工作的能力即对某一特定领域所 需技术与知识的掌握情况 角色：指一个人基于态度和价值观的 行为方式与风格 认知：指一个人的态度、价值观和自 我印象 动机：指在一个特定领域的自然而持 续的想法和偏好，它们将驱动，引导 和决定一个人的外在行动。
坚忍不拔---做到彻底才精彩
农夫
猎人
从开荒，到土地成熟，农夫的自留地， 肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜
守株待兔，日日寻找新 目标，永远面临新风险
第二部分 客户需求与客户分层
www.themegallery.com
营销小故事---小白兔钓鱼
老太太买李子
营销的内涵
❖ 发现需求 ❖ 唤醒需求