谈判与推销技巧(2212)复习资料

谈判与推销技巧(2212)复习资料

一、单选题

答题要求:下列各题，只有一个符合题意的正确答案，请选择你认为正确的答案，多选、错选、不选均不得分。

1、商品推销成功的最基本法则是（）

A.自信心

B.充分而完全地为顾客着想

C.不断提高推销技能

D.创造推销的自我特色

参考答案:B

答案解析:无

2、顾客在购买过程的权衡比较阶段，思虑的长短、强弱受两方面因素的影响，一方面是顾客的个性特征，一方面是所购商品的（）

A.质量

B.商标

C.性能

D.价格

参考答案:D

答案解析:无

3、在商业谈判的探测策略里，（）是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣（或我方意图的相反方向）的问题，以探测对方的反应和意见。

A.声东击西

B.投石问路

C.不吝赐教

D.浑水摸鱼

参考答案:A

答案解析:无

4、动机是产生行为的直接原因，（）是动机的基础。

A.兴趣

B.环境

C.需要

D.思想

参考答案:C

答案解析:无

5、韧性策略是（）条件下的谈判策略。

A.主动地位

B.被动地位

C.相对平等地位

D.不平等地位

参考答案:B

答案解析:无

6、商品推销中，打消购买者疑虑的核心问题是提高购买者的（）

A.兴趣

B.信任度

C.注意力

D.需求度

参考答案:B

答案解析:无

7、在购买者情绪曲线中，有（）条虚线，表示顾客在购买过程中容易产生心理变化，导致推销出现失败。

A.1

B.2

C.3

D.4

参考答案:B

答案解析:无

8、坦诚策略是（）条件下的谈判策略。

A.主动地位

B.被动地位

C.相对平等地位

D.不平等地位

参考答案:C

答案解析:无

9、顾客以不相信的口吻批评商品的某些方面，一般规律下，我们可以判断顾客处于（）

A.注意阶段

B.产生兴趣阶段

C.权衡疑虑阶段

D.成交阶段

参考答案:C

答案解析:无

10、希波克拉底的体液气质论中，（）的人被称为“秋天”般性格的人。

A.胆汁质

B.粘液质

C.抑郁质

D.多血质

参考答案:C

答案解析:无

11、商业谈判准备过程中，谈判目标的制订一般分为若干级别：规定谈判中必须达到的最基本目标，称为

（）。

A.一级目标

B.二级目标

C.可交换目标

D.三级目标

参考答案:A

答案解析:无

12、赠送样品属于非常规推销中的（）营业推广。

A.激发兴趣型

B.进攻型

C.竞争、诱导型

D.服务型

参考答案:B

答案解析:无

13、希波克拉底的体液气质论中，（）的人被称为“夏天”般性格的人。

A.胆汁质

B.粘液质

C.抑郁质

D.多血质

参考答案:A

答案解析:无

14、在人们交往中所发送的全部信息中，（）的信息是由言语发出的。

A.7%

B.30%

C.50%

D.93%

参考答案:A

答案解析:无

二、填空题

答题要求:请根据题目要求结合所学知识进行作答。

1、4CS营业策略中的4C指的是顾客需求、顾客成本、便利性和（）。

参考答案:1.沟通;

答案解析:无

2、4PS营业策略中4P指的是产品、价格、（）和（）。

参考答案:1.渠道;2.促销;

答案解析:无

3、CI战略中，一般包括三个方面的内容：理念识别、（）、行为识别。

参考答案:1.视觉识别;

答案解析:无

4、人的购买过程模式，一般可概括为四个阶段：（）、了解目标、权衡比较、（）。

参考答案:1.发现目标;2.拿定主意;

答案解析:无

5、从商品推销的具体做法划分，推销分为人员推销、广告推销、（）、（）四种形式。

参考答案:1.服务推销;2.非常规推销;

答案解析:无

6、从销售方式划分，推销分为（）、（）、联销、直销四种形式。

参考答案:1.经销;2.代销;

答案解析:无

7、前紧后松策略是（）地位条件下的谈判策略。

参考答案:1.主动;

答案解析:无

三、名词解释

答题要求:请对给出的词汇做出解答。

1、代销

参考答案:代销指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的销售方式。

答案解析:无

2、沟通

参考答案:沟通是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。

答案解析:无

3、兴趣（喜好）

参考答案:兴趣是指人对事物的特殊认识倾向。

答案解析:无

2、经销

参考答案:经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。

答案解析:无

1、倾听

参考答案:用“耳”听清楚（耳到），用“眼”去观察对方表情和动作（眼到），用“心”去体会对方语言后的动机（心到）。

答案解析:无

四、论述题