谈判与推销技巧(2212)复习资料
《推销与谈判技巧》期末复习题2范文
《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（）可行价。
A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。
《商务谈判与推销技巧》复习资料
《商务谈判与推销技巧》期末复习内容一、商务谈判的价值评价标准1.谈判目标实现的程度2.所付出的成本的大小3.双方关系改善的程度二、商务谈判的原则1.平等互利原则2.把人与问题分开的原则3.重利益不重立场的原则4.坚持客观标准的原则5.科学性与艺术性相结合的原则三、商务谈判的方法：1.软式谈判法2.硬式谈判法3.原则型谈判四、谈判方法的选择1.与对方继续保持业务关系的可能性2.谈判双方的实力对比3.交易的重要性4.谈判的资源条件5.双方的谈判技巧6.谈判人员的个性与谈判风格五、谈判的过程准备阶段—导入阶段—概说阶段—明示阶段—交锋阶段—妥协阶段—协议阶段六、谈判人员的素质要求1.良好的职业道德2.良好的心理素质3.较强的沟通能力4.掌握有关的商务和技术知识七、商务谈判班子的组织构成：1. 谈判班子的规模2.主谈人的职责3.陪谈人的任务八、商务谈判班子的业务构成：1.技术人员2.商务人员3.法律人员4.翻译人员九、商务谈判人员识别的基本观点1.放大眼光看人的观点2.扬长避短看人的观点3.在实践中看人的观点十、商务谈判过程中的管理：1.谈判人员的行为管理2.谈判信息的管理3.谈判时间的管理十一、谈判气氛的建立1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织十二、报价的原则1. 报价的首要原则：卖方：开盘价必须是最高；买方：开盘价必须是最低。
2.开盘价必须合乎情理3.报价应该坚定、明确、清楚4.不对报价作主动的解释、说明十三、报价的方式：1.高价报价的方式2.低价报价的方式十四、报价的策略1.报价的时间策略2.报价的时机策略3.报价差别策略4.价格分割策略5.心理价格策略十五、磋商阶段的谈判策略A.让步的策略1.假设的让步模式2.互惠的让步方式B.迫使对方让步的策略1.软硬兼施策略2.制造竞争策略3.虚张声势策略4.各个击破策略5.吹毛求疵策略6.积少成多策略7.最后通牒策略C.阻止对方进攻的策略1.权力极限策略2.政策极限策略3.财政极限策略4.先例控制策略5.疲劳战术十八、促成缔约的策略：1.期限策略2.最终出价策略十九、商务谈判的思维方法A.辩证思维1.要求和妥协2.一口价3.丑话4.舌头和耳朵5.啰嗦与重复6.让步中的互相与对等7.说理与挖理8.谎言的是非功过B.权变思维1.常用策略变换方法：仿照、组合、奇谋2.策略思维变换的三大原则：假设性原则，对应性原则，变换性原则C.逆向思维：逆向思维是为了实现创造过程中的某项目标，以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过逆向思考来实现目标的方法。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
谈判与推销复习重点
谈判与推销一、论述题1、报价的原则答：（1）报价的首要原则拍:对卖方来说，开盘价必须要高；对买方来说，开盘价必须要低。
（2）开盘价必须合情合理（3）报价应该坚定、明确、清楚（4）不对报价作主动的解释、说明。
2、AIDA模式的基本步骤答：（1）引起顾客注意（2）唤起顾客兴趣（3）激起顾客的购买欲望（4）促成购买。
3、商务礼仪的作用答：（1）规范行为（2）传递信息（3）协调人际关系（4）树立形象。
4、商务谈判人员的职业能力要求答：（1）良好的职业道德（2）良好的心理素质用于决断，充满信心，善于冒险，沉着应战（3）较强的沟通能力（4）掌握有关的商务和技术知识。
5、推销人员在推销过程中应该培养顾客那些方面的情感答：（1）对推销人员的信任感、亲切感（2）对产品的偏爱感和忠诚度（3）对企业的信任感。
6、从那些方面评论谈判的成功与否答：（1）谈判目标的实现程度（2）所付出的成本的大小（3）双方关系改善的程度。
7、顾客异议处理的原则答：（1）尊重顾客异议（2）永不争辩（3）强调顾客自尊（4）强调顾客受益。
8、提示法包括那几种？答：直接提示法、间接提示符、积极提示法、消极提示法、明星提示法、联系提示法和逻辑提示法。
9、迪伯达模式的步骤答：（1）发现顾客的需要和愿望（2）把顾客的需要与推销的产品结合起来（3）证实推销的产品符合顾客的需求（4）促使顾客接受所推销的产品。
10、造成谈判僵局的原因答：（1）观点的争执（2）偏激的感情色彩（3）人员素质的低下（4）信息沟通的障碍（5）软磨硬抗式的拖延（6）外部环境的变化。
11、论述商务谈判的原则答：（1）平等互利原则（2）把人和问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持客观标准的原则（5）科学性和艺术相结合的原则。
12、论述迫使对方止步的策略答：（1）软硬兼试策略（2）制造竞争策略（3）虚张声势策略（4）各个击破策略（5）吹毛求疵策略（6）积少成多策略（7）最后通牒策略。
谈判与推销技巧考试重点
谈判与推销技巧多选谈判过程（9）1.谈判准备2.谈判开局3.谈判磋商4.谈判终结谈判让步原则推销人员组织结构具体形式（222）1.区域式结构2.产品式结构3.顾客式结构4.复合式结构什么时候分别付价跨文化谈判（193）1.文化差异与谈判（文化与谈判、跨文化谈判与同文化谈判、文化对谈判的影响）2.不同文化间谈判特点比较（不同文化的谈判特点、如何对待谈判中的文化差异）语言沟通障碍名词解释谈判（5）是一个无法回避的现实，它存在于人们生活的各个层面和各个方面。
谈判僵局（152）是指谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。
顾客导议（294）是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。
购买信号（307）是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意见。
窜货（339）又称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式。
简述谈判利益来源作用谈判沟通遵循原则（170）1.明确沟通目标2.要有充分的沟通准备3.沟通要有较强的针对性和一致性.4.不断检验已经进行的沟通的效果5.做优秀的听众谈判冲突类型形式（25）1.利益冲突2.结构性冲突3.价值冲突4.关系冲突5.数据冲突购买信号种类（举例）（308）1.表现信号如面带微笑、目光对商品的关注或分散。
2.语言信号如赞赏商品的性能、质量，故意压价。
3.行为信号如不断用手触摸商品并点头，拍拍销售人员的手臂或肩膀。
推销人员职责素质（228）1.强烈的敬业精神2.敏锐的观察能力3.良好的服务态度4.说服顾客的能力5.宽广的知识面6.社会知识7.美学知识论述分析谈判对手（联系实际）推销人员素质（联系实际）（228）1.强烈的敬业精神2.敏锐的观察能力3.良好的服务态度4.说服顾客的能力5.宽广的知识面6.社会知识7.美学知识举例。
《推销与谈判技巧》复习题
《销售与谈判技巧》复习题一、单项选择题（每题 2 分，共 30 分）1．商业谈判的特点有：谈判敌手的宽泛性和向来定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接赢利性以及各方关系的（）。
A 不均衡性 B 均衡性 C错乱性 D利益有关性2．更多倾向于追求利益的谈判模式是（）谈判模式。
A软式 B 硬式 C准则式D立场式3．（）是目标拟订方最重要、最基本利处。
D硬式谈判目标A 最优谈判目标B 正常谈判目标C最低谈判目标4．“乐于完成的目标”指的是（）谈判模式。
A 最优谈判目标B 畸形谈判目标C 最低谈判目标D硬式谈判目标5．两方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（）。
A 热情的B对破的C严肃的D悠久地6．经过积极发问来理解对方的态度的谈判策略属于（）。
A 终场陈说打算策略B 成立和睦氛围策略C互换看法策略 D 结束策略7．下边（）不是价钱谈判技巧。
A 报价技巧B 私下接触C退步技巧D抬价技巧8．下边 () 不是发问的技巧。
A 领导性发问B 坦诚性发问C借助式发问 D 一般性发问9．以下哪个不是销售的要素（）。
A 销售主体B 销售客体C销售手段D磋商10．以下哪个不是人员销售的长处（）。
A 灵巧性强B 针对性强C兼容性D缺少决定性11．人员销售与公司内部其他工作比较，其明显特点是独破性强、挑战性强跟()。
A 坚固性强B 发现性强C综合性强D无类比性12．常用的设定目标的方法是目标分解和()。
A 目标综合化B 目标观点化C目标系统化 D 目标视觉化13．过程操控的方法主要有销售解析、市场占有率解析和()。
A 危险B 效益解析C 销售时机 D销售损失14．估量把持是在资本、 ()的目标基础上对销售活动的花费进行克制。
A须要 B 价值 C收益 D成本15． Q1是()。
A 统御―敌对型B 谦虚―敌对型C 谦虚―友好型D统御―友好型二、填空题 (每空 2 分，共 48 分)1．狭义地说，谈判就是两方的每一个梦想跟需要、时，为了获得一致协议所进行的。
自考《商务谈判》复习资料
《谈判与推销技巧》复习1.谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)谈判是谈判者的相互作用过程。
2.交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。
3.谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。
4.谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。
5.谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。
6.谈判过程中冲突与合作的关系：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。
7.谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。
8.评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。
9.评估谈判者利益的规则：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。
10.对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认识。
（谈判力的认识误区）：（1）“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的”（2）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力（4）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。
谈判与推销技巧自考知识点归纳
第一章谈判概述本课程需要掌握的重点章节：第三章、第四章、第六章及第十一章、十二章、十四章和十五章内容。
通过本章的学习，理解谈判的定义与特征，认识谈判过程与构成要素，掌握谈判行为发生的原理，明确谈判理论所关注和研究的问题。
第一节谈判的概念与特征1.谈判的概念：谈判是两个或两个以上的参加者，在存在利益相互冲突和相互依赖的情形下，寻求协商和寻求协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。
2.特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为。
（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
（3）谈判是谈判者的相互作用过程。
（领会）3.商务谈判的概念商务谈判是谈判双方或多方通过协商和采取协调性行动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。
商务谈判不同于其他形式谈判的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。
（2）谈判主体的基础是满足商业利益。
（3）谈判核心议题是价格。
4.谈判的构成：（识记）1）谈判主体谈判的主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。
谈判主体至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。
从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，谈判可以发生在组织内部，也可以发生在组织之间甚至国家之间。
在组织间的谈判中，谈判主体每一方当事人的内部构成有两种情况。
简单的、小型的谈判通常由一个人去完成，这时，他或她在上级组织授权的范围内，一个人完成联系、谈判、签约等多方面工作。
大、中小型的复杂的谈判则需要组织谈判小组参加谈判，其中每个成员有不同的职能分工，专门负责谈判中的某一项内容。
2）谈判客体谈判客体是谈判议题，也即谈判标的。
在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，任何可以买卖、转让的有形或无形的产品或权利都可以成为谈判的议题，一旦成为谈判的议题，那么，它一定是谈判双方权利和义务所指向的对象。
3）谈判环境谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。
谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案
谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。
A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。
A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。
A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。
A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。
A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。
A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。
A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。
A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。
推销与谈判技巧复习资料
第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是〔〕A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是〔〕A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的根底是满足〔〕A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最正确手段是〔〕A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是〔〕A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有〔〕A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是〔〕A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成〔〕A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进展交流的过程是谈判的〔〕A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部完毕的标志是〔〕A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、剧烈冲突11、寻求通过作出最正确的谈判决策来获得最正确谈判结果的是〔〕A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有〔〕A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有〔〕A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成局部有〔〕A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的根底及动因是〔〕A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。
这句话强调了谈判的以下哪些特征〔〕A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。
商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案.doc
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1-5: V V V X V 6-10: X V X V V二、选择题（前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分）在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB 6-10:ADCCC11. ABC 12. ABCD 13. BC 14. CD 15. ABCD16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD1.提问的功能？（5分）要点：（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论2.谈判策略的作用？（5分）要点：（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局3.谈判沟通应掌握哪些原则？（5分）要点：（1）明确沟通目标（2）要有充分的沟通准备（3）沟通要有较强的针对性和一致性（4）不断检验己经进行的沟通的效果（5）做优秀的听众；4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？（5分）要点：时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。
要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。
在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。
不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。
不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。
、论述题1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
商务谈判和推销技巧复习参考题
商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。
只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。
3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。
4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置决定。
5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。
6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次开展的。
7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。
三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
两种可能：满足－前进、受挫－倒退。
8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法如此。
顾客购置的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。
完整版谈判及推销技巧2
第 1 题：B谈判中，平时将对谈判者从达不行协议的取代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者取代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格选择答案： A. B. C. D.标准答案： A. B. C. D.答案解析： 4-69. 谈判者保留价格也能够理解为对谈判者从达不行协议的取代选择中所获得的价值衡量。
分值： 2得分：0第2 题：A 能促使对方追平易接受他的主张和方案，从而以致对方改变对谈判空间的看法的是（）A.认同力B.逼迫性C.补偿和交换D.依照准则和客观标准选择答案： A. B. C. D.标准答案： A. B. C. D.答案解析： 4-77. 对谈判一方的专业知识、谈判能力的敬爱和认同，能促使对方追平易接受他的主张和方案，从而以致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进度向有利于己方的方向发展。
分值： 2得分：0第 3 题：C决定谈判可能达成协议的空间是（）A.利益B.谈判的潜力C.谈判达不行协议的取代性选择D.谈判力选择答案： A. B. C. D.标准答案： A. B. C. D.答案解析： 4-69. 谈判达不行协议的取代性选择决定着谈判限度，即谈判空间。
分值： 2得分：0第 4 题：D人们习惯称企业间的并购方为（）A.“猎物、羚羊”B.“猎手、羚羊”C.“猎物、狮子”D.“猎手、狮子”选择答案： A. B. C. D.标准答案： A. B. C. D.答案解析： 4-71.人们习惯称企业间的并购方为“猎手、狮子”。
分值： 2得分：0第 5 题：A从整体上代表了谈判者借助于改变谈判取代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是()A.逼迫性B.依照准则和客观准则C.认同力D.知识和信息选择答案： A. B. C. D.标准答案： A. B. C. D.答案解析： 4-73. 逼迫性从整体上代表了谈判者借助于改变谈判取代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
商务谈判与推销技巧实训复习资料
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
（）2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。
（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。
（）4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。
内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。
（）5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）6.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（）7.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖.相互对抗的二重性。
（）8.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（）9.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
（）10.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
（）二、选择题在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销方式2.下面那个不是推销的原则（）A.互惠互利原则B.诚信为本原则C.社会关系原则D.人际关系原则3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4.下列哪个不是推销要素（）A.推销人员B.推销对象C.推销环境D.推销品5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6.下列哪个属于推销计划制订的原则（）A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则7.下列哪个选项不是推销的特点（）A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。
8.下列哪个不是推销心态的类型（）A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9.推销的原则不包括下列哪项（）A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10.下列哪个选项不是推销的特点( )A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性11.商务谈判的基本要素有____________。
推销技术与商务谈判复习题PPT共114页
商务谈判人员的组织构成不包括 （ ）？
A．负责人 B．主谈人 C．陪谈人员 D．记录人 “T”型 B. 纵向型 B. C.横向型 D. “H”型
商务谈判中首席谈判代表是（ ）
A. 谈判负责人 B. 主谈人
B. C. 陪谈人
D.谈判经理
（ ）是谈判人员必须具备的 首要条件?
下列哪种谈判模式是科学有效的 （ ）？
A．硬式谈判 B．软式谈判 C．阵地式谈判 D．理性谈判
法国人的谈判风格为（ ）?
A．讲究礼仪 B．守法律、重合同 C．富有人情味 D．非常讲究效率
哪个国家的谈判人员风格是准备 工作充分完善（ ）？
A．德国 B．中国 C．英国 D．俄罗斯
美国人的谈判风格是（ ）？
A. 讨价 B. 还价 B. C. 议价 D.要价
商务谈判理想的报价方式是（ ）
A. 书面报价 B. B.口头报价 C. C.书面报价或口头报价 D. D.书面报价为主，口头报价补
充
在所有可能导致谈判僵局的谈判主 题中，谈判双方最为敏感的是（ ）
A. 数量 B.质量 B. C.价格 D.付款方式
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
推销技术与商务谈判复习题 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
第一章 商务谈判概述
商务谈判具有“（ ）”。
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谈判与推销技巧(2212)复习资料
一、单选题
答题要求:下列各题，只有一个符合题意的正确答案，请选择你认为正确的答案，多选、错选、不选均不得分。
1、商品推销成功的最基本法则是（）
A.自信心
B.充分而完全地为顾客着想
C.不断提高推销技能
D.创造推销的自我特色
参考答案:B
答案解析:无
2、顾客在购买过程的权衡比较阶段，思虑的长短、强弱受两方面因素的影响，一方面是顾客的个性特征，一方面是所购商品的（）
A.质量
B.商标
C.性能
D.价格
参考答案:D
答案解析:无
3、在商业谈判的探测策略里，（）是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣（或我方意图的相反方向）的问题，以探测对方的反应和意见。
A.声东击西
B.投石问路
C.不吝赐教
D.浑水摸鱼
参考答案:A
答案解析:无
4、动机是产生行为的直接原因，（）是动机的基础。
A.兴趣
B.环境
C.需要
D.思想
参考答案:C
答案解析:无
5、韧性策略是（）条件下的谈判策略。
A.主动地位
B.被动地位
C.相对平等地位
D.不平等地位
参考答案:B
答案解析:无
6、商品推销中，打消购买者疑虑的核心问题是提高购买者的（）
A.兴趣
B.信任度
C.注意力
D.需求度
参考答案:B
答案解析:无
7、在购买者情绪曲线中，有（）条虚线，表示顾客在购买过程中容易产生心理变化，导致推销出现失败。
A.1
B.2
C.3
D.4
参考答案:B
答案解析:无
8、坦诚策略是（）条件下的谈判策略。
A.主动地位
B.被动地位
C.相对平等地位
D.不平等地位
参考答案:C
答案解析:无
9、顾客以不相信的口吻批评商品的某些方面，一般规律下，我们可以判断顾客处于（）
A.注意阶段
B.产生兴趣阶段
C.权衡疑虑阶段
D.成交阶段
参考答案:C
答案解析:无
10、希波克拉底的体液气质论中，（）的人被称为“秋天”般性格的人。
A.胆汁质
B.粘液质
C.抑郁质
D.多血质
参考答案:C
答案解析:无
11、商业谈判准备过程中，谈判目标的制订一般分为若干级别：规定谈判中必须达到的最基本目标，称为
（）。
A.一级目标
B.二级目标
C.可交换目标
D.三级目标
参考答案:A
答案解析:无
12、赠送样品属于非常规推销中的（）营业推广。
A.激发兴趣型
B.进攻型
C.竞争、诱导型
D.服务型
参考答案:B
答案解析:无
13、希波克拉底的体液气质论中，（）的人被称为“夏天”般性格的人。
A.胆汁质
B.粘液质
C.抑郁质
D.多血质
参考答案:A
答案解析:无
14、在人们交往中所发送的全部信息中，（）的信息是由言语发出的。
A.7%
B.30%
C.50%
D.93%
参考答案:A
答案解析:无
二、填空题
答题要求:请根据题目要求结合所学知识进行作答。
1、4CS营业策略中的4C指的是顾客需求、顾客成本、便利性和（）。
参考答案:1.沟通;
答案解析:无
2、4PS营业策略中4P指的是产品、价格、（）和（）。
参考答案:1.渠道;2.促销;
答案解析:无
3、CI战略中，一般包括三个方面的内容：理念识别、（）、行为识别。
参考答案:1.视觉识别;
答案解析:无
4、人的购买过程模式，一般可概括为四个阶段：（）、了解目标、权衡比较、（）。
参考答案:1.发现目标;2.拿定主意;
答案解析:无
5、从商品推销的具体做法划分，推销分为人员推销、广告推销、（）、（）四种形式。
参考答案:1.服务推销;2.非常规推销;
答案解析:无
6、从销售方式划分，推销分为（）、（）、联销、直销四种形式。
参考答案:1.经销;2.代销;
答案解析:无
7、前紧后松策略是（）地位条件下的谈判策略。
参考答案:1.主动;
答案解析:无
三、名词解释
答题要求:请对给出的词汇做出解答。
1、代销
参考答案:代销指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的销售方式。
答案解析:无
2、沟通
参考答案:沟通是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。
答案解析:无
3、兴趣（喜好）
参考答案:兴趣是指人对事物的特殊认识倾向。
答案解析:无
2、经销
参考答案:经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。
答案解析:无
1、倾听
参考答案:用“耳”听清楚（耳到），用“眼”去观察对方表情和动作（眼到），用“心”去体会对方语言后的动机（心到）。
答案解析:无
四、论述题
答题要求:请结合所学知识论述以下问题。
1、简述服务营销与人员推销的区别。
参考答案:人员推销是通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式。
服务推销就是企业通过各种服务去满足顾客需求的商品推销活动。
服务推销与人员推销的区别：两者都是企业通过具体人员去实现的企业行为。
但人员推销是推销的商品，而服务推销是推销企业的形象或信誉。
答案解析:无
1、报价策略中，抢先报价和推后报价的优缺点？
参考答案:抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场上影响较大。
抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：一是先列示己方报价容易暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；二是先报价一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往较被动，难以迅速调整策略。
后报价的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。
推后报价也有其弊端。
其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。
二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。
答案解析:无
1、简述商品营销（推销）观念的演变和比较
参考答案:从19世纪到现在，企业的市场营销观念可分为五种：生产观念（Production Concept）：即以生产为中心的企业经营思想。
产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。
推销观念（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。
市场营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。
与前三种观念最大的区别在于：前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心；推销是卖方满脑子要把产品换成现金的需要；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的
报酬。
社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
答案解析:无
五、应用题
答题要求:阅读给出的材料，回答下列问题。
1、产品推销中，产品的性能（或疗效等）和价格是顾客关注的焦点，顾客经常会提出冲突性很强的问题。
例如：假设你是一名药品（保健品）推销员，顾客问“你推荐的这个产品，能不能包治我的病，你们公司能否承诺无效退款？”结合谈判技巧中的回答技巧理论，你该如何回答？
参考答案:现在给您推荐的＊＊＊＊是目前针对您这种情况（病症）最有效的产品。
我们不承诺包治，是对您（病人）负责任。
我们不会为了把产品销售出去，说这样不负责任的话。
但我可以告诉您＊＊＊＊对您（这个病）肯定有效，而您服用后具体会达到恢复到什么样的程度，我们不能准确判断。
因为您也知道个体差异性的存在，这是个不争的事实。
还有每个人的吸收能力以及和产品（药物）的亲和力都不同，所以实在不好判断。
答案解析:无
1、
参考答案:选择第三种，让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度，反映在坐标上呈一鱼钩形状，有合作互利的诚意，合理，有吸引力。
答案解析:无。