国际商务谈判的特点.doc
国际商务谈判
在确定商务谈判目标系统和目标层次时即实用性、合理性和合法性的原则实用性是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈）合理性包含谈判目标的时间和空间的合理性合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。
43、具体谈判目标要考虑以下因素。
1）谈判的性质及其领域2）谈判的对象及其环境3）谈判项目所涉及的业务指标的要求4）各种条件变化的可能性、方向及其及对谈判的影响5）与谈判密切相关的事项和问题等。
444、谈判风格可以划分为哪几种模式？1）强有力型模式：谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动滥施压力；不理期限，坚韧忍耐；2）软弱型模式3）合作型模式45、谈判适用的人才。
1）技术人才2）管理人才3）法律人才4）商务人才5）金融人才6）语言人才7）其他人才46、谈判班子的构成原则。
1）组成谈判班子的实力原则。
原谈判班子必须能胜任所承担的谈判任务，具有与对方抗衡的能力。
谈判班子的实力雄厚与否体现在业务实力、社会地位和工作效率三个方面。
2）组成谈判班子的进度原则。
任何谈判都有时限，不管这个时限是由己方、对方或第三方制定。
谈判班子必须在这个时限里完成工作任务，这就要求在组建谈判班子时要从人力和决策能力两方面满足时限要求。
47、模拟谈判的必要性体现在哪些方面？1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利的进行，从而使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
3）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
48、从语义学的观点看事实有哪几种？1）能够经过验证的东西2）能够共同感受到的东西3）人们共同信仰的理论、真理4）根据真理能够加以推理并验证的东西。
49、影响价格的客观因素主要有哪几种？1）成本因素2）需求因素3）竞争因素4）产品因素5）环境因素50、国际商务谈判阶段。
1）开局阶段2）报价阶段3）磋商阶段4）成交阶段51、为创造一个良好、合作的气氛，谈判人员应当注意哪几点？1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
国际商务谈判
?集体模拟：沙龙式模拟和戏剧式模拟
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
戏剧史模拟：是真实地进行演出，每个谈判者在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
?谈判信息的分类：
按谈判信息的内容来划分：自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。
按谈判信息的载体来划分：语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。
按谈判信息的活动范围来划分：经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。
?进行报价解释时必须遵循的原则：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书；
?迫使对方让步的策略：1利用竞争；2软硬兼施；3最后通牒。
?谈判的僵局：谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地
谈判中僵局的种类狭义分类：初期僵局，中期僵局，后期僵局。
谈判中僵局形成原因：1立场观点的争执；2一方过于强势；3过分沉默与反应迟钝；4人员素质的低下；5信息沟通的障碍；6软磨硬式的拖延；7外部环境发生变化
1．权力型对手：以取得成功为满足，对权利与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。
禁忌：不让他插手谈判他的压力
2．进取型对手：以对别人和对谈判局势加影响为满足，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。
禁忌：试图去支配他、控制他；迫使他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
第一章 国际商务谈判概述
PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持。
建立谈判双方的信任关系争强彼此的信赖应做到以下三点：1、要坚持使对方信息自己的信念；2、要表示自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己；3、达成使双方都能接受的协议。
影响和制约原则谈判法的因素有：1.今后与对方继续保持业务关系的可能性；2、对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比；3、该笔交易的重要性；4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
主场谈判：讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。
国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。（二）国际商务谈判的特殊性：1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事。3.国际商务谈判内容广泛；4，影响谈判的因素复杂多样。
平等互利原则作为对外贸易的基本一项原则，必须贯彻于国际商务谈判的四个方面为：１.我国与各国的贸易往来中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供给的商品；2、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；3、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格；4、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。
国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地点区的商务活动当事人为了达成某笔交易的，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
简述国际商务谈判的特点
简述国际商务谈判的特点
国际商务谈判是指不同国家之间进行的商业谈判。
与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有以下几个特点：
1. 外语交流。
国际商务谈判的参与者来自不同的国家，会使用不同的语言进行交流。
因此，参与者需要具备一定的外语能力，才能进行有效的谈判。
2. 文化差异。
不同国家的文化差异很大，这也会影响到谈判的进行。
参与者需要了解对方的文化习惯，以避免因文化差异而产生的误解和冲突。
3. 法律问题。
国际商务谈判可能涉及到不同国家的法律和法规，参与者需要了解和遵守相关法律规定，以避免法律纠纷。
4. 贸易壁垒。
不同国家之间的贸易壁垒往往是国际商务谈判的一个难点。
参与者需要了解对方国家的贸易政策和法规，以避免因贸易壁垒而导致的谈判失败。
5. 长期谈判。
国际商务谈判通常需要进行较长时间的谈判，可能涉及到多个阶段。
参与者需要有耐心和毅力，以完成整个谈判过程。
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国际商务谈判重点
一、国际商务谈判的特点1、国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特性。
①共性：（1）、以经济利益为谈判的目的，（2）、以经济利益作为谈判的主要评价指标，（3）、以价格作为谈判的核心。
②特殊性（1）、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
（2）、应按国际惯例办事。
（3）、国际商务谈判涉及面很广（4）、影响谈判的因素复杂多样。
（5）、谈判内容广泛复杂。
二、国际商务谈判的形式1、按参加谈判的人数规模来划分2、按参加谈判的利益主体数量来划分3、按谈判双方接触的方式来划分4、按谈判进行的地点划分5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分三、在进出口业务中，交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
1、询盘又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该项商品的各种交易条件。
2、发盘在法律上又称为要约，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接收时承受约束的意旨，即构成发价。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定3、还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见。
4、接受又称承诺，是受盘人同意发盘的意思表示。
四、谈判人员应具备的具体观念1、忠于职守2、平等互惠的观念3、团队精神五,谈判人员应有的能力和心理素质1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2、信息表达与传递能力3、坚强的毅力,百折不挠的精神及不达目的的决不罢休的自信心和决心4、敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力六，谈判组成人员的具体任务和位置1、在进行技术条款谈判时，应从技术人员为主谈人，其他的商务人员，法律人员等处于辅谈的位置2、在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时，应该从法律人员作为主谈人，其他人员为辅谈3、在进行商务条款的谈判时，要从商务谈判人员为主张人，技术人员法律人员及其他人员处于辅谈地位七，谈判信息作用1、是制定谈判战略的依据2、是控制谈判过程的手段3、死谈判双方相互沟通的中介八，谈判信息的分类1、按谈判信息的内容来划分2、按谈判信息的载体来划分3、按谈判信息的活动范围来划分九，谈判信息收集的主要内容包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规，金融方面的信息和有关货单样品的准备1、市场信息的概念：市场信息是反映市场经济活动及其发展变化的各种消息，资料，数据情报的统称(1)市场信息所用的语言,有自然语言和人工语言(2)市场信息的语言组织结构有两种形式:一种是文字式结构.主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容.另一种是数据式结构,他是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字.按一定规范相互连结起来形成的结构.如统计报表.2、市场信息的主要内容:(1)有关国内外市场分布的信息(2)消费需求方面的信息(3)产品销售方面的信息(4)产品竞争方面的信息(5)产品分销渠道十,获得谈判双方对于信息资料的主要方式:1、从国内的有关单位或部门收集资料2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4、本企业或单位直接派人到对方国家或地区进行考察,收集资料十一,谈判的具体目标可分为四个层次1、最高目标也叫最优期望目标,它是在已放商务谈判中所需追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度2、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证,预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标3、可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围4、最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
国际商务谈判的概念和特点[精华]
![国际商务谈判的概念和特点[精华]](https://img.taocdn.com/s3/m/e7457e1a77c66137ee06eff9aef8941ea76e4b9a.png)
第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2.谈判的各方地位平等，独立。
谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。
（囚徒与卫兵较量）3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。
第八节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。
（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。
工资的增加就意味着企业利润的减少。
工会找管理者毛病，资方制裁工人。
伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。
但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。
（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。
传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。
谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。
“戴维营和平协议”3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。
所谓对事不对人。
这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。
谈判技巧国际商务谈判的特点_099文档
2020谈判技巧国际商务谈判的特点_099文档EDUCATION WORD谈判技巧国际商务谈判的特点_099文档前言语料：温馨提醒，教育，就是实现上述社会功能的最重要的一个独立出来的过程。
其目的，就是把之前无数个人有价值的观察、体验、思考中的精华，以浓缩、系统化、易于理解记忆掌握的方式，传递给当下的无数个人，让个人从中获益，丰富自己的人生体验，也支撑整个社会的运作和发展。
本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。
你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。
这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。
1920xx年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。
当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。
柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。
柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的;态度强硬只能导致谈判破裂。
她冥思苦想，终于心生一计。
这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。
只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。
如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。
”挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。
如果你们同意的话，就这么决定吧!”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。
他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。
有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。
有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。
这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作起来，则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判概述引言：国际商务谈判是跨越国界进行的商业谈判，涉及到不同国家、不同文化和不同商业实践。
国际商务谈判的成功与否对参与各方的商业利益和合作关系起着至关重要的作用。
本文将概述国际商务谈判的主要特点、谈判过程和技巧。
一、国际商务谈判的主要特点1. 跨文化：国际商务谈判涉及到不同国家和地区的企业，可能涉及到不同的语言、宗教、价值观和商务习惯等，这些因素都会对谈判过程产生影响。
2. 多方参与：国际商务谈判往往涉及到不同国家和地区的多方参与者，包括企业代表、政府官员、律师、翻译等。
这些参与者的利益、观点和角色不同，可能导致谈判过程更加复杂。
3. 时间和空间：国际商务谈判往往需要面对不同的时区和地理位置的限制，这可能会导致时间和空间的差异，增加沟通和协调的难度。
4. 法律和合规：国际商务谈判往往涉及到不同国家的法律和合规要求，这需要参与者熟悉相关法律条款和合规要求，以确保谈判过程和结果的合法性和有效性。
二、国际商务谈判的基本过程国际商务谈判的基本过程包括准备、洽谈、决策和实施等阶段。
1. 准备阶段：准备阶段是国际商务谈判的基础，包括确定谈判目标、收集信息、分析对手、制定战略和策略等。
准备阶段的关键是深入了解对手的利益、需求和文化，以便更好地应对谈判过程中的挑战。
2. 洽谈阶段：洽谈阶段是国际商务谈判的核心，包括双方交换信息、讨论问题、提出建议和就争议达成协议等。
在洽谈过程中，双方需要保持冷静、合作和灵活，并就各自的利益和需求进行讨论和协商。
3. 决策阶段：决策阶段是国际商务谈判的关键，包括双方就达成的协议达成最终决策，并着手制定具体的实施计划和执行方案。
在决策阶段，双方需要充分考虑各自的利益、风险和回报，并进行有效的风险管理和合规审查。
4. 实施阶段：实施阶段是国际商务谈判的最终目标，包括双方按照达成的协议履行相关责任和义务，并确保合同的有效执行和合作关系的持续发展。
在实施阶段，双方需要保持沟通和合作，并及时解决可能出现的问题和争议。
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
国际商务谈判
国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：1以经济利益为目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心国际商务谈判的种类：1.按参加谈判的人数规划来划分 2.按参加谈判的利益主体的数量来划分 3.按谈判双方接触的方式来划分 4.按谈判进行的地点来划分 5.按谈判双方所采取的态度与方针来划分（让步行谈判，立场性谈判，原则型性谈判） 6.按谈判的内容（投资谈判，租赁及三来一补谈判，货物买卖谈判，劳务买卖谈判，技术贸易谈判，损害及违约赔偿谈判）国际商务谈判的基本程序：1.准备阶段（1.对谈判环境因素的分析 2.信息的收集3.目标和对象的选择4.谈判方案的制定 5.模拟谈判）2.开局阶段 3.正式谈判阶段4.签约阶段PRAM谈判模式：1.制定谈判计划2.建立关系 3. 达成是双方都能接受的协议4. 协约的旅行与关系维持影响国际商务谈判的因素：政治状况因素：1.国家对企业的管理程度2.经济的运行机制3.政治背景4.政局稳定性5.政府间的关系法律制度因素：1.该国法律基本概况2.法律执行情况3.司法部门的影响 4.法律受理案件的时间长短 5.执行其他国家法律的裁决时所需要的程序影响国际商务中群体效能的主要因素：1.群体成员的素质2. 群体成员的结构3.群体规范4.群体的决策方式5.群体内的人际关系发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1.合理配备群体成员 2.灵活选择决策程序 3.建立严明的纪律和有效的激励机制4.理顺群体内部信息交流的渠道谈判组织的构成原则：1.根据谈判对象确定组织规模 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格 3.谈判人员应层次分明分工明确 4.组成谈判队伍是要贯彻节约原则谈判班子的组织结构：1.技术人员 2.商务人员 3.法律人员 4.财务人员 5.翻译人员6.谈判领导人员7.纪律人员市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息资料数据情报的统计制定谈判方案的基本要求：1.谈判方案要简明扼要2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活谈判方案的主要内容：1.确定谈判目标2.规定谈判期限3.拟定谈判议程4.安排谈判人员5.选择谈判地点6谈判现场的布置与安排指定国际商务谈判策略的步骤：1.了解影响谈判的因素2.寻找关键问题3.确定具体目标4.形成假设性方法5.深度分析和比较假设方法 6.形成具体的谈判策略报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点让步方式：1.让步的最后阶段让出全部可让的利益 2.等额的让出可让利益的让步方式 3.先高后低，然后又波高的让步方式 4.小幅度递减的让步方式，极限让出较大的利益，然后在逐步减让，到最后一起让出较小的利益 5.从高到低再到微高的让步方式 6.一种开始时开始是大幅度递减，但又出现反弹的让步方式7.在起始两步全让完可让利益，三期赔礼相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式8.一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式阻止对方进攻的策略：限制策略，示弱以求怜悯，以攻对攻谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执，一方过于强势，过分沉默与反应迟钝，人员素质的低下，信息沟通的障碍，软磨硬抗是的拖延，外部环境发生变化谈判中僵局的处理原则：1.尽力避免僵局的原则2.努力建立互惠式谈判潜在僵局的间接处理法：1先肯定局部，后全盘否定2.先重复别人的意见，然后在消弱对方 3.用对方的意见说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定潜在僵局的直接处理法：1.站在对方立场上说服对方2.归纳概括法3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通妥善处理谈判僵局的最佳时机：1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复3.争取主动，先发制人打破谈判僵局的做法：采取横向式的谈判，改期谈判，改变谈判环境与气氛，叙旧情，强调双方共同点，更换谈判人员或者有领导出面调解谈判中严重僵局的处理办法：1.适当让步，争取达成协议2.调节与仲裁商务谈判中发问的类型：1.封闭式发问只在特定的领域中能带来特定的答复2.澄清式发问针对对方的答复重新提出问题，一是对方进一步澄清或补充起源现答复的一种问句 3.强调式发问在强调自己的观点和己方的立场 4.证明式发问再通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解 5.多层次式发问是含有多种主题的问句如题技巧：1.迂回入题 2.先谈一般原则，再谈细节问题3.从具体议题入手说服他人的基本技巧：1.建立良好的人际关系，去的他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序4.争取另一方的认同说服技巧的要点;1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2.消除对方的戒心，创造良好的氛围说服顽固者的技巧：下台阶法，等待法，迂回法，沉默法。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
国际商务谈判的特点(完整版)
国际商务谈判的特点商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则。
一. 国际商务谈判的特点国际商务谈判人员的关键要素(一)绅士/淑女一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。
也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
有人说，穿衣戴帽，个人所好。
在日常生活中，这是对的。
可在国际商务谈判中，这却是错的。
有些人因为这个，还付出了很大的代价。
记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。
此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。
(二)知识丰富国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下：1.广博的综合知识2.很强的专业知识除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。
很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。
下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。
美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。
纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。
国际商务谈判
国际商务谈判名词解释1、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的过程2、国际商务谈判的特点：（以经济利益为谈判目的（以经济利益作为谈判的评价指标（以价格作为谈判核心3、仲裁：指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力4、诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一方当事人的法律制度，法院判决具有国家强制力5、调解：是通过第三方的工作来解决僵局的一种做法6、模拟谈判:是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际练习7、沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象的过程8、戏剧式模拟：只在谈判前进行模拟谈判，是真实的进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前9、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且反之谈判的一方对另一方提出自己的所有要求10、西欧式报价战术：首先提出较大虚头价格，由双方的实力对比和该交易的外部竞争状况，给与各种优惠，逐步软化和接近买方市场和条件，最终达成交易11、日本式报价术：首先将最低价格列在价格表上，以求引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提的，而且这种低价格交易条件下，各个方面都很难满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格12、简答1、国谈中的环境因素：政治状况因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯因素社会风俗因素财政金融状况因素基础设施及后勤供应因素气候状况因素2、大陆法：强调成文法的作用英美法：强调判例的作用3、谈判方案的主要内容：1确定谈判目标2规定谈判期限3拟定谈判议程4安排谈判人员5选择谈判地点4、制定国谈策略的步骤：1了结影响谈判的因素2寻找关键问题3确定具体目标4形成假设性方法5深度分析和比较假设方法5、如何报价：1掌握行情、基础2报价原则找出价格和带来利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3最低可接纳水平最差、可勉强接受的结果4确定报价买方报最低价卖方报最高价5报价过程6两种典型报价术6、谈判双方的分歧：1实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧2假性分歧由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地7、让步的原则：1不做无谓地让步2如昂不要在关键环节上、恰到好处3在己方认为重要的问题上要力求对方先让步4不要承诺作同等幅度的让步5做出让步时要三思而行6如果做了让步又觉得考虑欠周，完全可以推倒重来7要使对方珍惜所得到的让步8一次让步幅度不要过大，节奏不宜太快8、八种常见理性让步方式：1坚定的让步方式2等额的让出可让利益的让步方式（色拉米）3先高后低，让后有拔高的让步方式4小幅度递减的让步方式5从高后低再到微高的让步方式6大幅度递减，担忧出现反弹的让步方式7再起始两步让完可让利益，三期赔利相让，到四期讨回配让方式的让步方式8一次性让步方式9、迫使对方让步的策略：1利用竞争。
国际商务谈判的特征与要求
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12.1.1 国际商务谈判的含义
1、国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。 2、国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈 等商业活动的总称。 3、商务活动的主体分属于不同的主权国家。 4、国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。
为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农 产品关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农 业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交 换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务 业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家 认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因 开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。
但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能 否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家 都能够向前跨出一步，则整个世界经济也将因此而向前跨 出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其结果也只能是 画地为牢，各做各的“天朝上国梦”。
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12.1.1 国际商务谈判的含义
指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动 主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨 论和洽谈的商业活动的总称。国际商务谈判是国 际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中 占据相当大的比重。
复杂性
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12.1.3 国际商务谈判的特征
政策性
国际商务谈判往往涉及到谈判主体所在国家或地区之 间的政治和外交关系，因此，政府制定的政策会对谈 判有着至关重要的影响。
在国际商务谈判的过程和结果方面，谈判者必须贯彻 执行国家的相关方针政策和外交政策，特别是执行对 外经济贸易的一系列法律、法规。
国际商务谈判的特点
国际商务谈判的特点1.文化差异：不同国家和地区的文化、价值观和行为习惯存在差异。
这些差异可能会在谈判中引发误解、矛盾和问题。
因此，了解对方文化差异，尊重不同文化背景是成功进行国际商务谈判的关键。
2.语言障碍：国际商务谈判中常常涉及不同语言和口音，这可能导致沟通的困难。
即使使用了翻译人员，仍然可能发生误解和歧义。
因此，在国际商务谈判中，双方应努力沟通，并寻找共同的语言和了解。
3.法律和政治环境：不同国家和地区的法律和政治环境不同，这可能影响商务谈判的进行。
国际商务谈判需要遵循各国的法律和规定，涉及一些政治敏感问题。
因此，在进行国际商务谈判前，对目标国家的法律和政治环境进行充分的研究至关重要。
4.信息不对称：在国际商务谈判中，通常一方掌握的信息比另一方多。
这可能导致谈判中的不公平和不对等。
因此，双方应努力平衡信息的不对称，提高信息透明度，确保谈判的公平性。
5.时间和距离：国际商务谈判常常涉及不同的时区和地理位置。
这增加了沟通的难度和成本。
在国际商务谈判中，需要合理安排时间和协调不同地区的工作。
6.制度差异：不同国家和地区的商务制度和规定可能不同。
这涉及到商务谈判的程序、合同和支付方式等。
在进行国际商务谈判时，需要了解和遵守对方国家和地区的商务制度，以确保合作的顺利进行。
7.双赢合作：国际商务谈判的目标是实现合作共赢。
与国内商务谈判相比，国际商务谈判更加注重长期合作和互惠关系。
双方需确保谈判结果对各方都有利，并满足各方的需求与利益。
总之，国际商务谈判具有文化差异、语言障碍、法律和政治环境、信息不对称、时间和距离、制度差异等特点。
了解和适应这些特点将有助于在国际商务谈判中取得成功。
国际商务谈判的特点之一是多国性
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。
因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响（一）文化差异对谈判组织的影响1、文化差异对谈判班子选择的影响。
文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。
如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。
而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。
因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。
另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。
而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。
人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。
而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。
律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。
凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。
而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。
美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
商务谈判有什么特点
商务谈判有什么特点什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
下面店铺告诉你商务谈判的特点，一起来看看吧。
商务谈判的特点一商务谈判是以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
商务谈判的特点二商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的。
商务谈判的特点三商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
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国际商务谈判的特点
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
一. 国际商务谈判的特点
国际商务谈判人员的关键要素
(一)绅士/淑女
一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。
也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
有人说，穿衣戴帽，个人所好。
在日常生活中，这是对的。
可在国际商务谈判中，这却是错的。
有些人因为这个，还付出了很大的代价。
记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合
同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。
此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。
(二)知识丰富
国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下：
1.广博的综合知识
2.很强的专业知识
除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。
很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。
下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。
美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。
纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。
可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。
美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。
但他们哪里知道，"戴绿帽子"是中国男人最大的忌讳。
合同我们没和他们签，不是因为他们"骂"我们，而是因为他们对工作太粗心。
连中国男人忌讳"戴绿帽子"都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们?
因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。
外国人犯错误，中国人也犯错误。
张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。
一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。
可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。
项目告吹，张先生也因此被调离岗位。
中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。
(三)做事灵活
既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。
凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。
如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。
笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。
美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条"大鱼"就这样眼睁
睁地溜走了。
事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。
所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在"行就行，不行就拉倒"的情况。
一切事情都可以谈。
(四)观念独特
如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的"蛋糕"。
你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。
这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。
1920xx年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。
当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。
柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。
柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的;态度强硬只能导致谈判破裂。
她冥思苦想，终于心生一计。
这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。
只见她十分慷慨地表示："好吧，我同意你们提出的价值。
如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。
"挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道："不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。
如果你们同意的话，就这么决定吧!"挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。
他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意
降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。
(五)幽默风趣
国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。
有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。
有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。
这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作起来，则实在是"久旱逢甘霖"般的激爽。
(六)乐观向上
国际商务谈判充满了变数，常常是谈了几天几夜，可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂。
这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。
下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。
有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。
其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道："唉，我们只剩下半瓶水了。
"然后颓然倒下，再也没有爬起来。
而另一个人却高兴地说："哈，我们还有半瓶水!"然后继续前进，最后终于走出了沙漠。