(房地产管理)新地产兵法
卖房兵法三十六计
卖房兵法三十六计
六六三十六，数中有术，术中有数。
阴阳燮理，机在其中。
机不可设，设则不中。
○第一套〖胜战计〗
第01计瞒天过海媒体宣传铺天盖地，造成买房者高认知度。
第02计围魏救赵总价高造成市场承接力差，缩小面积提高单价降低总价，追求超高利润。
第03计借刀杀人充分维系老客户，并出台老带新政策。
第04计以逸待劳进行销控，限制供应量，造成表面的供不应求状。
第05计趁火打劫排队拿号，卖场火爆，劫财还劫色。
第06计声东击西提前宣告涨价信息，赶紧甩房。
○第二套〖敌战计〗
第07计无中生有沙盘景色宜人，湖水清澈透明，变电站又矮又小，入住才发现不对。
第08计暗渡陈仓民工汗如雨下，人头攒动，怎么房子就是不见长呢？
第09计隔岸观火制造竞争对手的绯闻，打击之。
第10计笑里藏刀售楼小姐微笑服务，顶烈日带客户看房，好意思不把口袋里的银子交出来吗？
第11计李代桃僵有闹杂的，多给一个点优惠就摆平。
第12计顺手牵羊对于从竞争对手那里来的客户，多给点甜头，便成交。
○第三套〖攻战计〗
第13计打草惊蛇针对个别“无理取闹”客户实施打击，以示威慑。
第14计借尸还魂攒无业游民者充斥卖场，以造声势。
第15计调虎离山钉子户里请或总部说话。
第16计欲擒姑纵劝客户再考虑考虑，等商量完了再下定，客户哪里肯等。
第17计抛砖引玉故意推荐客户好的房子，结果就是稍微贵了点，客户哪里肯信，结果买了个最差的。
第18计擒贼擒王不在女人身上过多废话，让男人出头准有戏。
房地产兵法论专集之二-登高去梯
房地产兵法论专集之二:登高去梯房地产兵法论专集之二：登高去梯用兵如孙子，谋略三十六，六六三十六，数中有术，术中有数。
说的是战争谋略，说得更是房地产经营管理和运作之事。
尽管房地产开发行业目前没有堪称兵法的着作可言，但是孙子兵法中的精髓“知、全、先、善”已经有意无意地溶进了商业地产的运营规则中了。
公元前三世纪的春秋战国时期，楚国出兵进犯魏国并占领魏国的方城，此时魏国的高级军事将领是鬼谷子的弟子庞涓，此战的胜负是确定庞涓在魏国的政治军事地位之基础，所以，在楚国强大的军事压力面前，魏国战事十分吃紧，于是，庞涓向鬼谷子求助。
鬼谷子举荐弟子孙膑出“登高去梯”之计谋，以“投之亡地然后存”之勇往直前的魏国士气，断了楚国人的后路，造成楚国军队“先置生地然后亡”的惊慌失措局面，形成了明显的勇往直前对惊慌失措的战争态势，此战一举大获全胜，迫使楚国在一个上午的时间就臣服于魏国。
“先荣后衰，先生后死”当今的房地产行业又重复演义这段历史事件，用惊慌失措来形容已经不为过了，那么是谁将房地产企业引入这貌是繁荣的死地？应该说是企业的自身狂妄和地方政府的怂恿，再加上盲目购房者不理智的抢购房行为的暗示误导等复合作用。
无论是从房价还是利润的角度看，“登高者”自然就是房地产开发企业和商人，而“去梯者”就是后来醒悟的购房者。
然而与楚国相比房地产开发企业要坚强得多，一天都没坚持住的是楚国军队，而房地产开发企业已经足足坚持了一年了，但从兵法的“知、全、先、善”角度通观全局，坚持未必就是好事，其结果就是彻底崩盘。
其实，当时楚国在臣服的问题上也有两种争议，一种是割让城池和疆土从长计议；一种是拼个你死我活。
最后从双方军事态势及自身因素上考虑也就只好选择放弃眼前的利益了。
尽管目前的房地产行业已经进入当年楚国军事的境地和态势，然而所采取的战略策略却是你死我活，随着坚持时间的延续，双方态势愈加明显了，勇者愈勇，慌者愈慌了。
感谢您的阅读！。
房地产发展战略之“道、天、地、将、法”
孙子兵法---“道、天、地、将、法”《孙子兵法》又称《孙武兵法》，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，是世界三大兵书之一；其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。
作者为春秋末年的齐国人孙武。
《孙子兵法》总结归纳战争规律，指出了兵家长久立于不败之地的致胜妙策----“道、天、地、将、法”，五者缺一不可。
“道”，即良知和民心，和"得道多助"的道同义，指不违背天地良知道德，上下级之间、领导与部属目标相同，意志统一，就可以同生共死，不会惧怕任何困难；“天”，即天时，国家政策导向，社会大环境，白昼与黑夜，酷暑与寒冬，四季更替等等；“地”，即地利，地域环境，经济特点，远近地势，广阔还是狭窄，是“死地”还是“生地”等地理要素。
“将”，即将领，指将领足智多谋，赏罚有信，对部下真心关爱，勇敢果断，军纪严明等；“法”，即方法制度，指组织结构，责权划分，人员编制，管理制度，资源保障，物资调配等。
大道至简，真理的永恒之光照耀一切！《孙子兵法》的“道、天、地、将、法”既是古代的战争取胜之道，也是一千多年后的当今现代企业的市场取胜之道，中外许多军事家和企业家都将《孙子兵法》奉为至宝。
商场如战场，孙子兵法之所以值得推崇，主要是它在商业实践、战略管理和经营思想方面，具有极高的指导价值。
孙子认为作战制胜有五个核心要素：道、天、地、将、法，可以认为这就是“孙子成功学”：顺应天地良知，上下同心；顺天时，因时制宜；知地利，因地制宜；善于任用“智、信、仁、勇、严”的将领；组织编制及运行方式和分工得当，做到以上几点，哪有不取胜的道理！哪有不成功的道理！现在，我们不妨将这五个方面在企业经营与管理上做新的界定和初步的理解：道——指：良知、使命、愿景、战略，道是企业的灵魂，企业的使命要能够为员工所认同、被社会所接受，企业的愿景要能够鼓舞员工，企业的战略要能够指明目标、指明路径。
天——指：时机、机遇、形势，企业家要有大视野、战略眼光，洞悉机会与风险。
孙子兵法与房地产营销
孙子兵法与房地产营销前言孙子兵法作为我国古代的一部著名军事经典，在应用于军事战略的同时，在现代经济领域的指导作用也越来越受到关注。
在今天的房地产领域，其中的智慧也得到了广泛的应用。
孙子兵法的营销战略思想孙子兵法通过独到的眼光、思想和观察，提出了许多创新的战略思想。
在营销领域，孙子兵法也提供了许多启示和指导意义。
•常念阵势和情势：孙子兵法指出“知己知彼，百战不殆”。
房地产营销中，也需要了解对手和竞争环境，例如市场的规模、销售状况和潜在市场需求等，借此构建起有效的市场战略。
•薄弱环节的攻击：孙子兵法认为，从最薄弱的环节开始攻击能够取得更加出色的战果。
同样的，营销中也需要寻找出市场的差距和消费需求的不足，进一步开展营销。
•以势取胜：孙子兵法认为，只有把优势转化为行动，才能真正领先于竞争对手。
房地产企业需要在独特的产品和服务领域做到优势，进而在竞争中占据主动地位。
孙子兵法在房地产营销中的应用房地产营销中有许多方面可以应用到孙子兵法的理论。
在下面的文字中，我将简要介绍三个方面的内容。
产品竞争战略在产品竞争方面，可以使用孙子兵法的思想，通过市场调研，了解行业变化和市场趋势，构建起能够满足消费者需求的产品。
然后通过差异化定位，在众多产品中脱颖而出，以获取消费者的青睐。
另一方面，还可以从市场定位的角度出发，寻找受众群体，了解他们的需求和态度。
把这些资讯分析后与产品规划相结合，就可以生产出更具市场竞争力的产品。
价格竞争战略在价格竞争方面，孙子兵法的核心思想是利用行业规律和经验，找到可靠的价格区间，通过价格的优化，实现良性发展。
通过不断的学习和探索，加深对市场运作方式的了解，找到合适的定价策略，从而为企业创造更加长期和有盈利的增长。
渠道竞争战略在渠道竞争方面，孙子兵法的思想是构建起有自主性的渠道，并通过渠道创新和深化渠道关系，将渠道优化和质量提高。
渠道管理是房地产业的一个大课题，通过孙子兵法的相关思想，有助于企业打造出更加优秀的销售团队和更加高效、有效的渠道管理体系，从而提高企业的销售业绩和服务质量。
淡市地产投资“四大兵法”
兵法一:重视租金回报率投资房地产的获益渠道无非有两种形式，一种是中长线投资，即买入后收取租金，同时享受物业的增值;一种是短炒型，期望在买入后一到两年甚至更短时间内出手，以赚取差价。
在过去两年中，很多投资者采取短线投资，几个月之内就完成从买入到卖出的全过程，由于具有房价高增长的支撑，仍然获利丰厚。
但是如今信贷紧缩，国家严控房地产交易各个环节，首付成本、贷款成本及交易成本大幅增加，5年内出手的房产，其佣金加上各项税费，约占总房价的10%以上，也就是说，投资一套房产至少要取得超过10%的收益才是保本，还不算资金的机会成本。
世华地产市场研究总监肖小平认为，随着中国经济的高速增长，房地产市场还是具有相当大的升值空间，而在波动行情中，可选择优质物业中长期持有，考虑买入高租金收益的物业。
从租赁市场来看，去年房价的上涨带动了整体租金水平的提高，同时在这一轮的调控中，很多购房者推迟了购房计划，转为租房，需求在春节后的集中放量推动租金在一定时期内走高。
一般来说，租金年收益率如果能达到7%-8%，是一个比较理想的状态。
而如何选择一个具有高租金收益的物业，肖小平认为首先考察物业的人气聚集度，其表现是成交活跃，价格稳定，这一点通过该区域的中介交易状况就可以明显地看到。
第二点是配套的完善程度，肖小平强调，配套和高租金收益物业并没有必然的关系，即高租金收益物业意味着配套好，而仅配套完备的物业不一定租金收益就高。
投资者需要观察物业所在区域是否靠近中心商务区即租房人群所在地。
第三是物业管理水平。
中海、万科这类品牌物业公司的进驻对保证现阶段稳定的租金水平和未来的物业增值加分不少。
“深圳万科的金色花园，广州的丽江花园是我所看到的物业管理做得非常好的小区，其中丽江花园的荔枝楼，已有近20年的楼龄，却丝毫没有破败的感觉，它会让投资者享有一个长期的高租金收益。
”肖小平说。
需要提醒的是，由于贷款利率的提高，投资者对于物业出租的预期收益也随之增加，目前第二套房的中长期贷款需要承受至少8.613%的利率，因此在出租收益达不到该水平时，应避免盲目贷款买房，可采用一次性付款或减少贷款额度并在高点卖出。
孙子兵法与房地产营销
《孙子兵法》作为中华民族最灿烂的思想之一，两千年来不但成为兵家必读，指导无数战役、成就无数英雄；更由军事领域到商业领域、到政治领域；由中国到海外；由华人到各民族……越发广泛的被认同和运用。
在房地产营销中，《孙子兵法》对于正确的战略、战术观念形成也是非常有帮助的。
我们在营销中如果不把思想基础梳理清楚，任何专业技巧层面的努力都将是无源之水。
这里，结合我一些实战和对《孙子兵法》的研究，与大家探讨一二。
一、战略观胜-----兵先胜而后求战，败兵先败而后求胜。
胜败在仗开始打之前就已经决定了，战斗只是实现这一结果的过程。
我们从事的房地产营销更是这样，规划确定、一根桩打下去胜败输赢皆定矣！败盘，之后的推广、销售做的再好，那也只是美术或技术层面了，可能叫好不叫座。
胜盘，之后的推广、销售做的好是锦上添花，不好也无碍大局。
我们有句行话：项目成功50%在拿地，30%在定位、规划，20%在销售、推广。
可是时下很多行外人，包括很多行内人还是把房产营销策划简单的理解为漂亮的广告创意、好听的案名、煽动的软文、良好的案场管理……等表象的东西，也许这对成败只是20%中的20%吧！我们在工作中必须明确前期策划的重要性，也必须把80%的力量与重视程度花在这里，胜败的关键在于前期，而不是推广和销售上。
孙子在开篇明义的阐明“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
”之后马上强调了“知己知彼”、“庙算胜”、“多算胜”等思想，足见其对于“前期”的重视程度。
操作的常州玉隆花园项目就是在这种思想指导下取得成功的。
我们在一年的准备期里、在总调研定位完成后不是坐等，而是不断的就阶段成果进行调研、实验，在科学方法的指导下推进前期工作：三次调整总平方案；11轮不断修改户型；在规划阶段就为以后的推广预埋亮点；甚至与竞争对手展开心理战、放烟幕迷惑对手、造舆论压倒对手……结果，在推广时只用了少量的几张广告，就创造了当地天价楼盘开盘挤破门的景象。
80%的工作做在前期，策划的核心是前期策划。
军队房地产经营管理规定
军队房地产经营管理规定（1991年5月27日解放军总参谋部、总政治部、总后勤部印发）第一章总则第一条为加强军队房地产的经营管理，充分发挥空余房地产的经济效益和社会效益，更好地为军队建设服务，根据国家有关政策、法规和《中国人民解放军房地产管理条例》，制定本规定。
第二条本规定适用于军队房地产管理部门直接管理的房地产（下称直管房地产）、军队其他单位管理的房地产（下称自管房地产）的经营活动。
第三条军队房地产的经营，在保证战备、部队住用和保守军事秘密的前提下，坚持保留产权，有偿使用，以房养房，依法经营和集中统一管理的原则。
第四条军队房地产经营的主要方式：（一）各类房屋、仓库、设施、场地的出租（代储）；（二）房屋价让（出售）；（三）房地产的互换、换建、合建；（四）土地使用权的有偿转让；（五）利用房地产自办或合办经济实体等。
第五条军队房地产管理部门，是军队房地产经营业务的主管部门，对军队房地产的经营负有规划、指导、组织、协调、监督和服务的职能。
凡利用军队房地产开展经营活动（不含在编农场、军马场和向总后财务部上报会计决算的企业化工厂、军人服务社、企业化招待所），均必须纳入军队房地产管理部门归口管理。
第六条除房地产管理部门、行政管理部门和生产经营管理部门外，军队各级机关其它业务部门不准开展房地产经营活动，已经营的要移交给上述部门统一经营；师（含）以下作战部队除安排家属子女就业可利用军队空余房地产开办经济实体外，不准进行其他形式的房地产经营活动；任何个人不得进行军队房地产的经营活动。
第七条利用军队房地产开展经营活动，按以下程序办理手续：（一）根据经营方式分别按本规定第八条、第十三条、第十七条的规定办理报批手续；（二）按《军队利用房地产开展经营活动的规定》申领《中国人民解放军利用房地产开展经营活动许可证》（下称《许可证》）；（三）持《许可证》依据经营方式分别到地方有关部门申办合同的鉴证、产权变更、营业执照等手续；（四）到军队房地产管理部门办理登记注册手续。
最新房地产营销策划要领与《孙子兵法13篇》
《房地产孙子兵法13篇》房地产营销策划精华篇之《孙子兵法13篇》目录第一篇精算第二篇营策的战略高度第三篇知己知彼，百战不殆第四篇兵贵胜，不贵久第五篇以正合，以奇胜第六篇营策形与势第七篇营策刚柔并进第八篇分合有度篇第九篇知篇第十篇变篇第十一篇致篇第十二篇专篇第十三篇有形致无形最高境界房地产营销策划不是单纯的追求形式上的策划，它是一种企业价值观的外在体现，更是一种结合企业自身特点而进行的资源整合的效用体现。
房地产营销策划尤为注重天时、地利与人和，注重新环境下的营销创意与中国古典的东方文化特色的融合。
因此，结合中华沉淀已久文明的思想精髓，诠释现代的房地产营销策划，体现方法论指导下的营销策划脉络，值得借鉴和探讨。
关键字房地产营销策划精华孙子兵法13篇第一篇精算房地产项目大体可以分为决策阶段和实施阶段，房地产开发中的项目前期策划一般指的就是决策阶段，而一个良好的决策往往对整个项目的成败起着至关重要的作用。
只有做好项目开发前期的周密策划工作，才能为项目开发提供科学的决策支持和保障，可以说，房地产的营销策划是项目开发成功的重要因素。
正所谓“多算胜，少算负，况于无算乎”。
第二篇策划理念要上升到战略高度策划理念可以理解为企业家的价值观，可以企业的宗旨和使命，也可以理解为指南针和罗盘，可以理解为一支军队的军魂。
房地产营销理念讲究形散而神不散。
他是将多个业务模块进行整合的同时，又集中体现一个价值和理念，从而实现整体的战略效应和局部的策略协同。
而这就是将前策要解决市场定位的问题，如楼盘定位、产品定位、价格定位，与推广策划和销售策划等进行有机的结合。
但主题思想就是集中反映策划理念。
从而达到“不战而屈人之兵，善之善战也”的神奇效果。
第三篇知彼知己，百战不殆信息战术很重要，房地产营销策划的重要信息包括国家政策趋势，地方政府的规划方向以及具体政策变化情况等，消费者需求变化，竞争楼盘的具体情况等等。
信息战略在房地产营销策划中大致分三个层面：第一个层面，了解经济与发展形势及房地产市场发展态势，房地产的发展与一个国家……第二个层面，了解房地产政策法规和政府有关措施。
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先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97%以上。
秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。
服务企业中原地产、我爱我家、链家地产、21世纪不动产、鑫创置地、华夏幸福基业、城建集团、招商地产、水电地产、建工地产、绿城集团、隆基泰和集团、中南建设、海纳地产、天通伟业、绿地集团、华润置地、森林地产、复地集团、北辰集团、沿海地产、凯德置业、百盟地产集团、融科置地、荣丰地产、鲁能地产、新世界房地产、伟业顾问、易居地产、金地地产、华润•新鸿基、瑞赢物业、阳光100、绿波集团、鑫尊房产、万科地产、中海地产、保利地产、合生创展、龙湖置业、富力地产、远洋地产、首创地产、首开集团、中粮地产、爱商地产、豪展地产、德圣地产等培训特长《成交为王—房地产销售谈判技能提升训练营》、《售楼兵法—打造金牌房地产销售冠军训练营》、《地产铁军—房地产精英执行力及团队凝聚力特训营》课程大纲(一) 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划1. 房地产金牌销售冠军成长的4个阶段2. 如何快速成为房地产金牌销售冠军3. 房地产销售人员为什么要设定目标4. 目标对房地产销售人员的影响5. 房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则6. 房地产销售人员如何分段实现大目标7. 房地产销售人员设定自己的5年目标规划(二)心态篇——房地产金牌销售冠军的第二生命1. 房地产金牌销售冠军的应具备的什么心态2. 房地产金牌销售冠军——积极的心态3. 房地产金牌销售冠军——主动的心态4. 房地产金牌销售冠军——空杯的心态5. 房地产金牌销售冠军——双赢的心态6. 房地产金牌销售冠军——包容的心态7. 房地产金牌销售冠军——自信的心态8. 房地产金牌销售冠军——奉献的心态9. 房地产金牌销售冠军——学习的心态(三)礼仪篇——房地产金牌销售冠军的形象打造一、优秀房地产销售人员的商务礼仪1、商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则2、房地产销售常见着装误区点评3、房地产销售男士西装及领带礼仪4、房地产销售女士穿着职业装的礼仪5、房地产销售鞋袜的搭配常识6、房地产销售首饰、配饰、皮包的选择和使用规范案例分析：《万科地产销售人员着装礼仪》分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我形象检查与重新塑造2、房地产销售人员分组进行着装配色练习和指点二、优秀房地产销售人员仪容礼仪1、销售人员工作妆的规范2、发式发型的职业要求3、女士化妆与男士修面的具体要领4、女士淡妆技巧5、职场仪容的禁忌培训方式：讲解、示范、点评案例：《保利地产销售人员仪容礼仪》分组训练：1、房地产销售人员分组进行自我仪容检查2、房地产销售人员分组进行仪容指点和点评三、优秀房地产销售人员的举止礼仪优秀房地产销售人员站、坐、走、蹲体资礼仪1、站姿规范站姿禁忌(含训练)2、坐姿规范坐姿禁忌(含训练)3、走姿规范走姿禁忌(含训练)4、正确蹲姿(含训练)优秀房地产销售人员正确地使用手势1、几种常见的手势2、手势注意事项优秀房地产销售人员得体地递接名片1、携带名片2、名片的递送3、名片的接收4、如何索要名片优秀房地产销售人员握手礼仪，有规可循1、握手的场合2、握手的顺序3、握手礼仪4、握手忌讳案例：《龙湖置业销售人员举止礼仪》分组训练：1、房地产销售人员分组进行站、坐、走、蹲体资礼仪训练2、房地产销售人员分组进行名片、手势和握手礼仪训练优秀房地产销售人员电梯和乘车礼仪1、电梯进入顺序规范及指引、指示礼仪2、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、3、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等案例：《中原地产销售人员拜访礼仪》分组训练：1、房地产销售人员分组进行拜访、交谈话术综合礼仪训练。
新地产兵法
新地产兵法第一招、把握成功房地产项目运作的四大年夜操纵核心要素一个成功房地产项目运作的四大年夜核心要素【一是范畴化的开创思维】房地产开创的过程确实是一个轮回圈，最终的应用这拥有最后的应用权和最终的谈话权，成长商在前期投入的存眷，投入的资金，经由应用者一圈回来，会反馈到成长商本身，往后的房地产开创，范畴化会成为最具杀伤力的兵器，作为中小型成长商，必须快速成长，尽快进入那个轮回圈的正轮回状况。
【二是项目标前期工作】项目标前期工作已决定了成本的90%和发卖的40%。
【三是成长商对市场的认知】成长商应经常问本身：我的最终利润定了没有。
深圳金地翠园之因此能够或许创下“昔时那底，昔时售罄，昔时入伙”的地产开创事业，一方面是在于金地策略层对该项目标前期工作做获得位，另一方面还在于他们对市场的认知与细分也上升到了别的一个高度，从而使他们的营销策略总能有效地对准市场，百发百中。
【四是成长商对市场的操纵才能】开创商对项目操纵的目标只有三个：若何操纵成本、若何操纵后期的发卖价格、若何操纵前期的地盘成本。
这就须要成长商对利润期望合理，合理的设计公司部分构成，同时，还要包管产品的质量合乎设计要求。
第二招、吸纳品德及利润操纵的操作精华若何进行利润操纵【一是工程方面】关于房地产公司来讲，一两百万的成本关于开创商来讲可能是比较小的，假如我们再增长一两百万用于工程治理，这部分就能够产生利润，降低成本。
【二是增大年夜整体发卖额】什么缘故要加上“整体”两个字，因为零丁的来推敲你的项目会专门小，你必须用那个项目灵敏营销带来的本钱去开下一个项目。
这就像接触一样，假如我们过多的将精力放在一个小项目上，那带来的时刻成本和治理成本就会专门之大年夜。
【三是加快本钱运作时刻】第三招、闇练操纵项目利润猎取的三大年夜法宝利润猎取的三个法宝【一是建立一支高效联结的团队】起首是建立一个以经营为导向的公司，它不是以经营部为导向，不是部分指导部分，而是公司各个部分都在推敲若何搞好经营，如许整体运转今后公司才可能进步往前走。
房地产兵法论专集之十-无中生有
房地产兵法论专集之十:无中生有房地产兵法论专集之十：无中生有庞涓战败回到魏国后是又气又恨，其属下谋士公孙阅献技说：他有办法让孙膑和田忌失去兵权，这样就可以置他们于死地。
于是，公孙阅就带着妻眷来到齐国，投奔在齐相邹忌门下，以挑拨离间形式加深了原本就妒忌的邹忌怨恨，于是，便向齐威王进谗言陷害田忌和孙膑，齐王不信。
公孙阅就告诉邹忌“无中可以生有”，在多次设计和离间下，齐威王终于听信了邹忌的谗言，决定惩治孙膑。
房地产实际上在很多方面都是围绕着兵法和计谋在角逐，从一级市场的土地拍卖到二级市场的建设开发，甚至到三级的二手房交易市场，无形中拉长了市场环节的交易链条，于是，在很多环节又因利益驱动而产生了若干个“无中生有”。
纵观中国房地产发展历史，“无中生有”的确造就和成全一大批地产商人。
首先是：无地也能卖土地，通过关系和特殊渠道，拿国家的土地进行叫卖，在土地低成本高差价的肥厚利润上，进行着完美的官商合作；其次就是无钱也开发，无楼就先卖“地花”。
以卖“地花”和“垫资”的形式运作房地产基本上不用本钱，一个项目就可以造就一个甚至N个中国式的富翁，当然也包括很多贪官肥吏。
也许正是这些基因的缘故，房地产始终纳入不了正规的管理范畴，一直以来，很多开发商人都把粗放误认为是豪放；把人际关系的支撑误认为是经营能力和才干；把偶然看成是必然，结果是被现在的必然搞得是不知所以然。
商道即为用兵之道，比拼的是强劲和道义；商道亦为医道，必知其强之强，弱之弱也，而绝非是手凉捂手，心冷暖心这么简单。
房地产犯的错误是低级的，认识错误的观点是扭曲的，解决问题的手段是拙劣的，致使错误的态势是持续的。
从拼命争拍土地开始就注定了今天的结果，从不懂成本控制这基本形式就注定要伤及资本，从一定意义上讲，房地产这个行业缺少的就是基础底蕴，原因就是市场的准入门槛太低，用“木桶”理论来比喻，应该是：有三分之二的超级“短板”存在。
其实在房地产行业里更不乏邹忌和公孙阅之类的人，我们不妨回顾一下。
房地产兵法论专集四偷梁换柱
房地产兵法论专集四：偷梁换柱引言在房地产行业的竞争中，兵法的智慧可以为我们指明方向，提供策略。
本专集将介绍房地产兵法论中的第四个重要策略——偷梁换柱。
偷梁换柱是一种在房地产开发和管理中常用的战略手段，能够在市场竞争中脱颖而出。
本文将从以下几个方面对偷梁换柱进行详细探讨。
1. 偷梁换柱的概念与原理偷梁换柱是一种运用巧妙手段，将原有的某种资源或元素替换为更有竞争力的资源或元素的策略。
在房地产行业中，可以通过改变房屋设计、装修风格、配套设施等方面，吸引更多的购房者或租户，从而提高市场竞争力。
偷梁换柱的原理在于通过改变某项重要因素，来使产品或项目在市场上具备更好的卖点。
2. 偷梁换柱的应用场景2.1 楼盘销售在楼盘销售过程中，偷梁换柱可以通过改善房屋的内外装修、增加社区配套设施、优化户型设计等方式，提高楼盘的吸引力。
从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多购房者。
2.2 商业地产在商业地产领域，偷梁换柱可以通过调整商业配套设施、引入知名品牌、改变商业模式等方式，提升商业项目的吸引力。
这样可以吸引更多的商户入驻，增加商业项目的收益。
2.3 租赁市场在租赁市场中，偷梁换柱可以通过改善房屋的装修、提供更多的便利设施、增加社交活动等方式，提高租赁物业的吸引力。
这样可以吸引更多的租客，提高租金收益率。
3. 偷梁换柱的操作方法3.1 研究市场需求在进行偷梁换柱之前，需要深入研究市场需求，了解目标客户的喜好和需求。
只有了解目标客户的心理，才能有针对性地进行改变。
3.2 改变设计和装修通过改变房屋的设计和装修风格，可以吸引更多的购房者或租户。
可以根据市场需求，采用不同的装修风格，打造独特的产品。
3.3 优化配套设施改善社区配套设施，提供更多的便利和舒适。
可以增加共享空间、增设健身房、提供智能家居等，提升物业的附加值。
3.4 引入合适的合作伙伴通过与知名品牌合作，引入优质商户，提升商业项目的吸引力。
可以在商业项目中引入餐饮、娱乐、零售等各类业态，增加项目的活力和人气。
房地产兵法论专集之六-李代桃僵
房地产兵法论专集之六:李代桃僵房地产兵法论专集之六：李代桃僵齐国大将军田忌喜欢并收藏很多好马，也常与齐威王赛马，可每赛必负，于是，孙膑就为田忌出此计谋，调整了一下应对齐王赛马的顺序后，轻而易举地胜了齐王，齐王纳闷，询问了原故，于是孙膑被召见进宫。
这个故事充分说明，任何事情都有一个或者几个解决途径，但最佳的解决办法往往又容易被传统的套路所困绕，目前的许多房地产问题就被所谓的经验和套路所困惑，只有在突破自我的前提下，才有可能寻求到发展之正确途径。
站在齐王与田忌的角度分析房地产，消费者目前的处境优势很显然就相当于齐王了，开发企业就相当于田忌，以明显的劣势去套路性地应对，结果肯定是不赛便知了。
消费者的优势是：购买与消费的主动权；高度的产品性、价比知识；再加上对市场掌控的初步尝试。
而开发企业原有的优势，例如：囤积的土地，大量开盘和未开盘的产品，还有特殊时期积累下的资本运作经验等，在一夜之间就转变成劣势内容了，似乎所有前行的动力都戛然而止了。
房地产原本是一个市场，可是由于不按规则出牌，所以才导致于今天的困局，任何一个局面都不是孤立形成的，房企困惑之局就是由运营能力弱而导致信誉低；由信誉低而产生抵御情绪；由情绪而萧条冷市；由冷市而资金困难；由资金紧张而面临崩盘这样一个环环相扣的危险之局。
纵观商海不难发现，所有的失败都是有原因的，所有的成功也是有依据的，房地产销售市场的全线崩溃主要原因就是开发成本过高，暴力思想严重，销售环节上存在层层剥皮的恶劣现象，致使整个销售模式出现大面积的溃烂，无法维持与市场对接的功效。
所以从销售环节上找出路是唯一的选择，从销售模式上寻求突破是企业创新和提高的标志。
救整个房地产市场是需要付出代价的，需要很多很多房企的亏空和倒闭为代价的，只有用这些轰然的倒下为铺垫基础，为警示和奠定，房地产才可能慢慢的，逐步的回归到真正的市场经济轨道上。
在这样的环境和背景下，房企不可能整体突围出去，只有凭借企业自身优势和尽快寻找出类似“李代桃僵”的策略计谋，最多也只能从大局上考虑赢得二比一获胜的机会了。
房地产兵法论专集之十九：树上开花
房地产兵法论专集之十九：树上开花房地产兵法论专集之十九：树上开花提要：在楼市上几乎处处可以看见“树上开花”之计谋现象，例如，不惜重金打广告，做宣传，实际上房产品的任何物理特征都不会因为宣传和广告而改变更多资源来房地产兵法论专集之十九：树上开花庞涓进攻成皋，韩国太子仍按兵不动，韩国将士以死相逼太子出兵，太子无奈只好出战。
韩国军队依照孙膑“树上开花”之计，四方出兵，虚张声势，庞涓错误的以为，韩军主攻方向在韩国太子一路，于是率主力迎击太子，结果申大夫率韩军主力突破魏军包围，将粮食和援军送进成皋。
但因太子不听劝告，违背孙膑之意，被宠涓大军围困在城西。
孙膑再用“树上开花”之计，让成皋守城军队东门出，南门进，造成大军进城的假象。
庞涓估计孙膑将从成皋西门突袭庞涓，调集大军埋伏在城西。
谁知孙膑大军从魏军包围圈的另一方向突破，救出太子及所率将士。
在楼市上几乎处处可以看见“树上开花”之计谋现象，例如，不惜重金打广告，做宣传，实际上房产品的任何物理特征都不会因为宣传和广告而改变，就象东城门出去的部队又从南城门进来一样，造声势而已。
还包括假阳春，假成交数据，专家学者的假分析，假卖、假摔和房源假紧缺等等，其真正的目的就是想把大量的积压房子高价卖出去，其实，假的永远也真不了，不信可以搞一个测试，只要你拿出票子喊一嗓子“我要买房子”，立刻就会被卖房子的包围起来，房源紧缺和涨价的说辞立马都没了。
诚言，孙子兵法再好也已经不适合房地产了，因为此时已经是物似人非了，非当年的孙膑和庞涓了，亦非当年用兵法之氛围了，尽管孙膑先生已经因为长期的市场困惑，而坐上了轮椅，可是那本兵法老皇历已经嚼不出营养和水分来了。
再说那些庞涓们也在翻阅兵法书籍，有时候翻阅得比你还快，用赵本山的话讲“都会抢答了”，并且已经不是一种答案了。
就商言商，道德和诚信在市场规则中既是基本底线，又是最高标准和要求，当彼此都能用道德来约束时就是底线，反之则是一种奢望和宣传形式而已。
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在实际操作中，我们要避免四种定位的错误，一是定位模糊，二为定位过火，三为定位混淆，四为定位失真。
销售秘笈（Ⅱ）
第一招、深入认识房地产全程系统营销的市场定义
第二招、把握营销中真正的节点问题，招招重拳出击
第三招、领悟大型住宅项目开发的节点处理
房地产营销不只是挖掘卖点
我们往往认为环境好就是它的一个卖点，交通方便是一个卖点，配套齐全就是一个卖点，这么一整，整出十几个卖点Байду номын сангаас这时候往往就不存在卖点了。实际上，卖点就是对你的项目一个综合性的高度概括。
覆盖率
较高
项目规划
4幢高层，1幢写字楼，1幢商务公寓
周边物业情况
住宅区，价格较高，大、中、小户型齐全，片区的规划、环境、较大户型有相当吸引力，外销市场发展良好。住宅价格一直在上升，二次置业者为主，以福田区和罗湖人士为主要消费者
周边环境
发展比较成熟，北面将是深圳最高档的中心区，靠近黄岗口岸
交通配套
无交通出入口和公交车站
第一是部门组织优化，确确实实地把你认为最需要的那几个相关部门提出来，配上好一点的薪水来养这么一批人。
第二是放权，迅速建立你的管理体系。最有效的方式是项目管理制。我们在推进的时候要把队伍培养成一个既懂专业，有知道房地产业是怎样运作的。这样的话，这儿的项目经理才可能成为外地分公司的老总，这个部门经理才可能调到其他部门去做经理，否则你的队伍没法稳定。
〖施工阶段〗
首先推出2000平方米的多功能会所
〖形象定位与卖点整理〗
豪宅高尚休闲：
社区教育，深圳一流。
社会治安好。
满目苍翠海风清新。
完善的交通配套。
第二是用才不宜过于夸张。远远超出生活，会给人一种虚假的印象。
第三是结构改动不要太多。否则会导致买家入住时会有一种“货不对板”的感觉，从而影响发展商的诚信度，也会为后期的销售带来很多麻烦。
【广州十大明星楼盘之一的丽江花园在2000年6月强势推出了新力作——九如通津，
从开盘时期的短短一个月时间里，销售量就突破百套大关，其劲头之猛着实让业内人士眼羡不已。除了丽江的品牌、文化在支撑着九如通津的旺销之外，还有什么其他制胜秘诀呢？粤海地产的一位管理层人士一语道破天机：每套造价80余万元的样板房同样功不可没。】
如何做好产品定位
产品定位是设计产品和行销组合，使它对目标购房者产生效果以达到降低市场销售风险或创造更多利润的工作。
在实际操作中，产品定位的工作包括三个方面：第一，必须确认公司的项目在区位、
规划、品派、技术、价格等方面相对于竞争对手来说有无差异以及差异的大小。第二，必须选择一些标准判断哪种差异在上述的差异中是较为重要的。第三，必须对目标购买者将这个项目所拥有的优势加以推广，并加大在消费者心目中的差异程度，以获得竞争的优势。
形象定位与卖点整理
如果有一块地，你自己开发一个项目，你会对它的规划取向有一个定位，然后结合自己项目的优势也要给他一个形象定位。
所谓卖点，就是真正能够吸引客户的这个产品的特点，它可能是综合的东西，也可能是某一方面的东西。
招商海月花园档案
〖开发商〗
深圳招商地产有限公司
〖项目设计〗
柏涛公司和招商设计公司联合设计
这个“人”主要是指市场定位，就是说你这个楼盘是定高档、中高档、中档、低档，然后你的客户群大致是哪些人，这类人的喜好是什么样的。
第二是风格明确
第三是品位要高
第四是施工品质的细节把握
老百姓买房特别挑剔，每一个细节他都可以用手触摸到。假如你的施工品质和细节做不好，他对你的这个楼盘第一感觉也就非常不好。
第五是把握尺度
目标客户群的锁定
你选一块地，你想服务与哪个客户群？我们在实际操作中，发现发展商老想服务与大众，事实上，一个项目的开始，你一定要投入相当大的精力去做市场调研，锁定某一个群体。
规划取向
营销其实说白了，就是卖一个适销对路的商品，一个比较适当的商品，你也不能说是最好的商品。
在项目决策阶段，就应该把项目的风格，环境取向给定下来，这样，下一步的规划设计才有的放矢。
三种入市策略
率先上市的策略，可以夺得先期的优势，较多用于竞争对手的产品与本项目较为相似的时候。
同步上市的策略，可以使以几个项目共同分担促销的成本以获得产品互补的优势，较多用于竞争对手与项目之间的差异化较大的时候。
延续上市的策略，就是在同一个区域，其它个案公开之后观察其优缺点，以获得修正产品自身缺点的机会，并可多了解或探知它们的规模，获得降低风险的优势，多用于项目的规模比较大或是产品有特殊性的时候。
【一是建立一支高效团结的团队】
首先是建立一个以经营为导向的公司，它不是以经营部为导向，不是部门指导部门，而是公司各个部门都在考虑如何搞好经营，这样整体运转以后公司才可能进步往前走。然后是创造一个开放的合作环境，因为整个公司内都是专业人士，所以我们特别强调专业分工，这样的公司才可能是平齐发展的。
【二是建立宏观的利润价值观】
房地产是一种过程产品，非标产品
每一个房地产项目都不一样，而且房地产不可能是一个标准化的产品，它只能说是里面的一个组件，什么工业化的生产可以达到标准化，所以我们认为只有一种——过程精品才能应对市场变化。
房地产项目的“木桶原理”
木桶是由一条条板做成，那条板最低，最后的水位就与那条板对齐，也就是说这个项目若存在明显的缺陷，某一个致命的缺点，那你这整个项目就下来了。
第二招、如何做好入市前的产品定位工作
“金字塔理论”
人的存在导致对住宅的需求，有住宅的需求就导致房地产市场的存在，房地产市场的需求是多层次的，这种需求层次形成了“金字塔”里各个层次之间有一定的比例，每一层次的冷与热，是由供求关系决定的，即它是一个旺销的产业；且它的需求是多层次的，有比例的需求，同时它又是一个个案的市场。
“汽车灯理论”
汽车有远灯和近灯之分，发展商对自身与项目的开发的关系是汽车远灯和近灯的关系，首先我们要开远灯，先看清方向，之后就该开近灯，照亮自己前进的道路，即摸清自己的项目，在项目前期里车应该怎样开，对项目做一个准确的判断并操作好，这对于中小型开发商尤为重要。
如何进入市场
我们必须对天时、地利、人和有充分的了解。天时指自然条件，如气温、气候、降雨等。地利指个案或项目所在地点相对竞争的条件，区位、产品、价格等。人和指政治与社会经济相关的一些条件，如财经环境，相关政策、政治活动等。如果我们对这三者能够较好的掌握，那销售的风险就会大大地降低。
〖占地面积〗
8.5万平方米
〖总建筑面积〗
18万平方米
〖风格〗
澳大利亚大洋风格
〖位置〗
深圳市南山区西海湾
深圳九九年“十大明星楼盘”、“金牌康居小区”
招商海月花园营销的节点处理档案
〖目标客户群〗
该项目五公里范围内的本地市场(80%)
〖规划取向〗
大型海滨公园式居住社区
项目委托设计
澳大利亚柏涛设计公司和招商设计公司联合设计
周边楼盘
中央花园、金地翠园、祥运苑、中海华庭、黄埔雅苑
项目不足
紧靠立交桥，街道噪音比较明显，小区环境面积小（4000㎡），缺乏环境
发展趋势
预计三年左右，整个福田区商业环境有大改善，商务人流非常多，有各种各样的物流人群
确定营销问题
分析1：因为环境、噪音的问题，做二次置业有非常大的困难。
分析2：高交会馆的修建会带来庞大商业人流，估计小户型，商务公寓会有非常好的市场前景。
【二是增大整体销售额】
为什么要加上“整体”两个字，因为单独的来考虑你的项目会很小，你必须用这个项目迅速营销带来的资本去开下一个项目。这就像打仗一样，如果我们过多的将精力放在一个小项目上，那带来的时间成本和管理成本就会非常之大。
【三是加快资本运作时间】
第三招、熟练掌握项目利润获取的三大法宝
利润获取的三个法宝
操作密笈
第一招、把握成功房地产项目运作的四大控制核心要素
一个成功房地产项目运作的四大核心要素
【一是规模化的开发思维】
房地产开发的进程就是一个循环圈，最终的使用这拥有最后的使用权和最终的发言权，发展商在前期投入的关注，投入的资金，经过使用者一圈回来，会反馈到发展商本身，今后的房地产开发，规模化会成为最具杀伤力的武器，作为中小型发展商，必须快速成长，尽快进入这个循环圈的正循环状态。
【四是发展商对市场的控制能力】
开发商对项目控制的目标只有三个：如何控制成本、如何控制后期的销售价格、如何控制前期的土地成本。这就需要发展商对利润期望合理，合理的设计公司部门组成，同时，还要保证产品的质量合乎设计要求。
第二招、吸纳品质及利润控制的操作精华
如何进行利润控制
【一是工程方面】
对于房地产公司来讲，一两百万的成本对于开发商来讲可能是比较小的，如果我们再增加一两百万用于工程管理，这部分就可以产生利润，降低成本。
【二是项目的前期工作】
项目的前期工作已决定了成本的90%和销售的40%。
【三是发展商对市场的认知】
发展商应经常问自己：我的最终利润定了没有。深圳金地翠园之所以能够创下“当年那底，当年售罄，当年入伙”的地产开发奇迹，一方面是在于金地策略层对该项目的前期工作做得到位，另一方面还在于他们对市场的认知与细分也上升到了另外一个高度，从而使他们的营销策略总能有效地瞄准市场，百发百中。
丽江花园——九如通津样板房经典档案
〖定位〗
年轻、知识文化层次高、事业有成的白领阶层。
〖风格〗
现代、明朗、简约、前卫、舒适
〖硬性装修〗
玻璃隔板
抽式橱柜
隐蔽式衣柜
饰品隔板
窗外人工景布置
洁具、厨具
〖软性装修〗
前卫灯饰
新潮、简约家具
高品位的画面装饰
等离子平面电视
仿生鱼缸
独特的家庭小饰品
销售秘笈（Ⅰ）
第一招、把握进入市场的时机及入市策略，创造热销局势