中东商务谈判特色
中东地区商务礼仪
中东地区商务礼仪在中东地区进行商务活动时，了解当地的礼仪和文化是非常重要的。
以下是一些关键点，可以帮助您在中东地区的商务交流中留下良好的印象：1. 尊重宗教信仰：中东地区以伊斯兰教为主要宗教，因此在商务交流中，尊重宗教信仰和习俗是至关重要的。
例如，在斋月期间，白天避免在公共场合进食和饮水。
2. 着装要求：商务场合的着装应保守且得体。
男士通常穿着西装，女士则应穿着保守的套装或长裙，避免暴露的服装。
3. 问候礼仪：在初次见面时，通常以握手作为问候。
但要注意，与女性握手可能不受欢迎，除非她们主动伸出手来。
此外，使用阿拉伯语的问候语，如“Salaam alaikum”（祝你平安）可以展现您的尊重。
4. 礼物赠送：在商务场合赠送礼物是常见的做法，但应避免过于昂贵或个人化的礼物。
礼物的包装也很重要，应使用高质量的包装纸。
5. 商务谈判：中东地区的商务谈判通常较为缓慢，建立关系和信任是谈判成功的关键。
在谈判过程中，保持耐心和尊重，避免直接的对抗。
6. 时间观念：中东地区的人们可能不像西方那样严格遵循时间表。
在商务会议中，迟到是常见的，因此保持灵活性和耐心是必要的。
7. 尊重等级制度：中东社会通常有明确的等级制度，尊重这些等级和头衔是非常重要的。
在商务场合中，称呼对方时使用其头衔和姓氏。
8. 非语言沟通：在中东地区，非语言沟通也非常重要。
例如，避免直视对方的眼睛，因为这可能被视为不礼貌。
同时，使用右手进行交流和交易，因为左手通常用于不洁的事务。
9. 饮食文化：在商务餐中，了解当地的饮食习惯和禁忌是非常重要的。
例如，避免提供或接受含有酒精的饮料。
10. 商业文件：商业文件应使用阿拉伯语和英语双语准备，以确保沟通的顺畅。
11. 隐私：中东地区的人们非常重视隐私，因此在商务交流中应避免询问过于私人的问题。
12. 结束商务会谈：在商务会谈结束时，感谢对方的时间，并表达希望未来合作的愿望。
了解并遵守这些商务礼仪，可以帮助您在中东地区的商业环境中建立良好的关系，并促进商务活动的顺利进行。
各国商人谈判的特点(PPT28张)
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
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一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
世界各国商人谈判特点
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
第十章不同国家和地区的商务谈判风格国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。
第一节文化习俗与谈判风格俗话说：“百里不同风，十里不同俗。
”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。
一、文化习俗对谈判思维的影响在—切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。
但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。
美国学者曾在《心理学家谈管理》一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。
似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。
这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。
日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想内涵藏在内部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。
不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。
1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。
在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、保密系统以及电传问题。
美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。
在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。
可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。
不同国家谈判风格
不同国家谈判风格谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。
以下店铺整理了不同国家谈判风格，供你参考。
不同国家谈判风格：美国人特点综合实力，美元，英语等支撑美国人的优越感和自信心;坦率热情，性格外向与东方人的婉转暗示和迂回曲折形成鲜明对比;注重对立，强调个性，从部分到整体的思维方式，乐观而富有开拓进取精神，注重实际，金钱至上，强调法律，最好配置一名律师，注重合同，守时，讲求效率，善于运用策略，注重专业度和口才，日本则在乎谈判者的地位权力，美国人属于典型的横向谈判;决策方式：自上而下，所以一定要找到和说服关键人;不同国家谈判：法国人的谈判风格1、喜欢度假;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、时间观念不强。
5、大都重视个人的力量;6、坚持在谈判中使用法语;不同国家谈判：英国人的谈判风格1、重视礼仪，崇尚绅士风度;2、做成生意的欲望不强。
3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、英国人不轻易与对方建立个人关系;不同国家谈判：意大利人的谈判风格1、崇尚时髦;2、注重节约;6、地区差别大。
3、不遵守时间;4、性格外向，情绪多变，决策过程缓;5、注重商人的个人作用;不同国家谈判：日本人特点不要把日本人客气的“哈依”当成是同意，他们只是表示他们在意听你的谈话;不喜欢说“不”，主要是考虑到礼貌;注重情报策略;通过熟人或中间人策略，搞清楚对方人员手中有多大权力，大男子主义对女性谈判者要注意，彬彬有礼，照顾面子，要有耐心，不要操之过急给对方软弱的印象;决策方式：共同参与和群体决策，所以要有试图说服每个人的心理准备;不同国家谈判风格：瑞士人特点保守，自信，低调，遵守规矩和契约，守时，时间观念强烈，节约不浪费，团结，质量第一，价格第二，喜欢安静，周末停止一切商业活动，待在家里享受天伦，;关于距离阿拉伯人不到0.5米，中国人0.5-1米，美国人将近1米;通常会以团队形式参加，包括各个职能专家;不同国家谈判风格：法国人特点典型的横向谈判特点横向谈判和纵向谈判：横向谈判即同时列出所有问题，并同时进攻和讨论;纵向谈判是确定所有问题后，对问题逐一讨论解决;不同国家谈判：比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
中东商务谈判风格
中东商务谈判风格
二、各国商人的谈判风格 （一）美国商人 1、干脆直爽, 直截了当。美国 商人在谈判中习惯于迅速将 谈判引向实质阶段,不兜圈子, 不拐弯抹角,不讲客套,并将自 己的观点全盘托出。他们对 谈判对手的直言快语也很欣 赏,如果对方换个角度或从某 个侧面也讲得令其心服,最终 达成妥协则皆大欢喜。
中东商务谈判风格
虽然不喜欢日本人，但要进步，与 日本人的合作是必不可少的，所以必须 对他们有所了解。总之，日本是一个岛 国,资源缺乏,人口密集,具有民族危机感。 这就使日本人养成了进取心强,工作认真, 事事考虑长远影响的性格。
中东商务谈判风格
（四）华侨商人 1、作风果断,雷厉风行。华侨经济在世界上很有地位、 令世人瞩目。在商务谈判中,他们从不优柔寡断,看准 了就干。他们富于冒险精神,敢于正视困难,对前途充 满了信心,善于抓住每一个商贸机会。 2、善于讨价还价。华侨有一套巧妙的讨价还价办法,从 不以一次让价为满足, 总是一而再,再而三地讨价还价, 直到该商品不能再降价为止。他们认为谈判双方都很 精明,谈判的时候应当“有小便宜就占”。他们这种敬 业精神和积极稳妥的现实风格,使得他们在创业道路上 一往直前,硕果累累。
中东商务谈判风格
• 商务谈判风格的定义
谈判风格是指谈判人员在谈判 过程中通过言行举止表现出来的建 立在其文化积淀基础上的与对方谈 判人员明显不同的关于谈判的思想、 策略和行为方式等的特点。
研究商务谈判的重要性
研究商务谈判风格的目的在于 更好的进行商务谈判。谈判风格能 影响一场谈判的气氛、谈判双方策 略以及谈判结果。谈判人员应有自 己的谈判风格，并能有效克制对方。 也应有应对对手风格的手段。谈判 风格就像武林人士的武功门派，有 必要研究分析。
中东商务谈判风格
九、商务谈判技巧-各国谈判文化差异及风格
1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉， 特别客套、热情，西方人则较外 向、讲究实事求是。
2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
5
3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风 范。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
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（三） 主要国家谈判风格和禁忌
1、日本 2、韩国 3、新加坡 4、德国
5、英国 6、意大利 7、美国 8、加拿大
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1、日本
※日本文化
（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 （2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 （3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 （4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 （5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 （6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8
100
韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13
100
中国 俄罗斯 德国
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中东主要贸易国家谈判人员的谈判风格
阿联酋
也门
巴勒斯坦
中东人特点
以宗教划派 以部族为群 家庭观念较强 性情固执保守 脾气倔强 重朋友义气 热情好客 不轻易相信别人 喜欢做手势 以形体语言表达思想 有较强的凝聚力
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中东商人谈判风格和特点
谈判风格和特点
1. 信誉是最重要的
必须赢得好感和信任 建立亲近关系： 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、 同族的人引见 以重礼相待 不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟
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总结
总结
谈判对象：不同的国家或地区 政治经济制度不同
历史、文化传统和风俗习惯不同 各国商人文化背景、价值观念和逻辑思维方式有差异
熟悉商业活动差异 摸清对手言行举止、处事方式以及习惯爱好等特点
了解对手谈判风格 采用适当的谈判战略取得成功
谢谢观看
谈判风格和特点
2. 谈判节奏较缓慢
不喜欢通过电话谈生意 一次谈判只是同他们进行磋商的一部分 要很长时间才能做出谈判的最终决策 需镇静有耐心 欲速不达 安排专家主持的会谈 习惯阿拉伯人“祈祷”的信仰
谈判风格和特点
3. 喜欢讨价还价
无论商品大小均可讨价还价 不还价小看他 还价尊重他 谈判中确立起见价必还的意识 准备讨价还价的方案 找准理由 令人信服 形式上轰轰烈烈 在第一次报价时适当地把价格报高一些
谈判风格和特点
4. 注意其谈判习惯和宗教信仰
“杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意 B: 明天再谈——喜欢推脱时间 M: 不要介意——轻松安抚
谈判风格和特点
5. 中下级人员在谈判中起着重要作用
中下级谈判人员向上司提供的意见及建议是被 高度重视的 与决策者打交道：宏观性问题 不喜欢长篇大 论的陈述报告 与专家及技术人员打交道：喜欢结构严谨、内 容详实的技术资料和附属材料
商务谈判各国风格
10．12 阿拉伯商人的谈判风格 10．12．1 阿拉伯商人的谈判风格 (1)十分好客 (2)注重以诚实创立自己的信誉 (3)时间观念较差 (4)注重感情投资，善于交际 (5)不喜欢同人面对面地争执 (6)习惯讨价还价 10．12．2 与阿拉伯商人谈判的技巧
(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教 义又会说阿拉伯语的人 (2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间 (3)要选择好约会的场所 (4)避免派女性谈判 (5)注意阿拉伯人的禁忌 (6)找好阿拉伯代理商 (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰
第10章 各国商人的谈判风格 10. 8 韩国商人的谈判风格
10．1 美国商人的谈判风格
10．9 印度商人的谈判风格
10．2 加拿大商人的谈判风格 10．10 澳大利亚商人的谈判 风格 10．3 法国商人的谈判风格 10．4 英国商人的谈判风格 10．5 德国商人的谈判风格 10．11 中国商人的谈判凤格 10．12 阿拉伯商人的谈判风格
10．6 俄罗斯商人的谈判风格 本章小结 10．7 日本商人的谈判风格 复习思考题
第10章 各国商人的谈判风格
10．1 美国商人的谈判风格 10．1．1 美国商人的一般特点 (1)自信直率，甚至有些自傲 (2)讲究实际, 注重利益 (3)注重个人能力，自我表现欲强 (4)重合同, 法律观念强 (5)注重时间效率
(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友 (6)派出与法方对等的人员与之谈判 (7)派出女性与法方谈判 10．4 英国商人的谈判风格 10．4．1 英国商人的特点 (1)重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与 对方建立个人关系 (2)重身份、重等级 (3)做成生意的欲望不强
(4)重视合同细节，但不能按期履行合同 10．4．2 与英国商人谈判的技巧 (1)注重选择谈论的话题 (2)注重身份的对等 (3)注重遵守时间 (4)注意订立合同的索赔条款 10．5 德国商人的谈判风格 10．5．1 德国商人的特点 (1)自信，对待个人关系非常严肃，时间 观念强
各地区商务谈判风格
韩国是一个自然资源匮乏、人口众多的国家。
这个国家以"贸易立国"，近年来经济发展较快，曾是亚洲"四小龙"之一。
随着我国与韩国建立外交关系，两国经贸往来十分频繁，贸易前景十分乐观，因为中韩两国贸易互补性强，潜力大。
韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为"谈判的强手"，其谈判方面的特点主要有如下几方面：1.谈判前重视咨询韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。
在谈判前，通常要对对方进行咨询了解一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方的情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。
如果对对方没有一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的；而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，胸有成竹了。
2.注重谈判礼仪韩国商人十分注重谈判礼仪、注意选择谈判地点，一般喜欢选择在有名气的酒店、饭店会晤。
会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达；如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。
在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他们是谈判的拍板者。
3.创造良好的气氛韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创造友好的谈判气氛。
见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。
落座后，当被问及喜欢哪种饮料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。
然后，再寒暄几句与谈判无关的话题，如天气、旅游等，以此创造一个和谐的气氛。
尔后，才正式开始谈判。
4.注重技巧韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化，谈判也不例外。
所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判的主要议题。
谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般需包括五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。
尤其是较大型的谈判，往往开门见山，直奔主题。
拉丁美洲商人的谈判风格
拉丁美洲商人的谈判风格篇一：各国商人的谈判风格一、亚洲商人（一）中国商人1、注重礼节2、含蓄内敛3、注重关系4、工作节奏不快5、善于把握原则性和灵活性（二）日本商人日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。
同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。
他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。
任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。
由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。
集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
2、等级观念根深蒂固3、讲究礼仪，要面子首先，日本人最重视人的身份地位。
其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子是日本人最普遍的心理。
对待日本人应注意的问题：第一，千万不要直接指责日本人。
否则肯定会有损于相互之间的合作关系。
较好的方法是把你的建议委婉地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。
第二，避免直截了当地拒绝日本人。
如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。
第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。
4、注重在交易谈判中建立和谐的人际关系日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。
东西方谈判风格的差异
东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
东方型1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
中东 2谈判风格
(1)阿拉伯商人的谈判信誉非常重要
▧谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。 ▧以重礼相待; ▧在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。 ▧当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已 有的良好关系仍非常重要，给他们留下一个重信义、讲交情的印象， 这会让客商在以后的谈判中获得意外回报。 ▧中东商人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系对生意的成功有着 至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少
(4)代理商非常重要。
▧几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论作 为外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商 业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。此举 为阿拉伯国民开辟了生财之道，提供了一个理 想职业。如果没有合适的代理商，很难想象外 商能在生意中进展顺利。一个好的代理商，会 为外商提供便利，对业务的开展大有裨益。例 如，他可以帮助雇主同政府有关部门尽早取得 联系，促使其尽快做出决定;快速完成日常的 文书工作，加速通过繁冗的文件壁垒.
二、同阿拉伯人谈判的要诀
(1)尊重阿拉伯人的宗教习惯。 (2)放慢谈判节奏。 (3)在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，并留心 图片的使用是否正确。 (4)按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。 (5)由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一 般是不能在公开场合抛头露面的。
(2)中下级谈判人员在谈判中起着重要作用
▧阿拉伯人等级观念强烈，许多富有的阿拉伯人是靠金 钱和庭关系获得决策者的地位的，而不是依靠自己的能 力，因此他们的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公 司有关方面的运转情况一无所知，不得不依靠自己的助 手和下级工作人员。所以，外商在谈判中往往要同时与 两种人打交道，首先是决策者;其次是专家以及技术员， 他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资 料以便仔细加以论证，与阿拉伯人做生易时千万别忽视 了后者的作用。
各国商人的谈判风格
各国商人的谈判风格在谈判中不要随意暴露自己的底线，要时刻揣摩对方的信息，下面店铺整理了各国商人的谈判风格，供你阅读参考。
各国商人的谈判风格日本人的谈判风格1)强烈的集体意识;融于和服从集体;自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎;执行彻底、迅速2)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系A 强调建立长期的相互信赖的关系B 可信的中间人——至关重要C 注重于信誉、基于关系运做的信任3)讲究礼仪、要面子A 注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”B 笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商;使人放松戒备，使人失去利益C 注重身份地位D 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”与日本人谈判中：不要指责日本人;不要直接拒绝日本人;不要提出令人难堪的问题;注重送礼4)有耐心日本人在谈判中的耐心举世闻名总结：与日本人谈判要做到二心：细心、耐心。
美国人的谈判风格1)自信心强，自我感觉良好A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项B 谈判中变现为主动性C 喜欢直接批评别人2)讲究实际、注重利益3)热情坦率、性格外向A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳4)重合同，法律观念强A 谈判中重视合同的签订B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神C 一旦鉴定合同，履行效果较好5)注重时间效率A 生活节奏快，注重活动的效率B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话总结：不要报 13 这类的数字，禁忌 ;不要回复邮件在星期五(黑色星期五);谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能;要自信，不要拐弯抹角。
西欧商人的谈判风格1)德国人的谈判风格A 精准，注重质量、注重标准B 讲效率，“马上解决”C 注重合同，守信用D 谈判前的准备充分总结：德国人喜欢“4” ;不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。
中东与东南亚的商务礼仪与谈判方式
中东与东南亚的商务礼仪与谈判方式随着全球化的深入发展，世界各地的国家和地区之间的商务交流与合作越发频繁。
中东与东南亚地区作为两个具有重要地缘政治和经济地位的区域，在商务领域的交流与合作日益活跃。
了解并且遵守中东与东南亚的商务礼仪以及谈判方式对于开展有效的商业活动至关重要。
本文将分析并比较这两个地区在商务礼仪和谈判方式方面的差异。
一、中东商务礼仪与谈判方式中东地区的商务礼仪和谈判方式受到了深厚的历史和文化影响。
在中东地区，交流中的尊重和礼仪是至关重要的一部分。
以下是一些值得注意的中东商务礼仪：1. 过程和人际关系至关重要：在中东地区，商务谈判过程通常会比较长。
在进入实质性谈判之前，双方会进行一些友好的聊天和社交活动，以建立良好的人际关系和互信。
在商务场合，要尊重对方的身份和地位，以及对方文化的习俗。
2. 适当的礼品和赠送：在谈判或商务会议之前，赠送适当的礼品是中东地区的常规做法。
礼品的价值并不是最重要的，更重要的是表达诚意和尊重。
赠送礼品时，应避免送猪肉制品或有宗教敏感的物品。
3. 尊重宗教和习俗：中东地区有着深厚的宗教传统，尤其是伊斯兰教。
在商务交往中，应尊重对方的宗教和习俗。
例如，在斋月期间要避免安排商务活动或宴请携带酒精饮料。
4. 谈判风格：在商务谈判中，中东地区的人们倾向于采取渐进式的谈判风格。
他们重视逐步达成共识，并通过建立长期的合作关系来加强信任和稳定性。
在谈判过程中，要保持冷静并显示出对对方观点的尊重。
二、东南亚商务礼仪与谈判方式东南亚地区由于其特殊的历史和多元文化，其商务礼仪和谈判方式与中东地区有所不同。
以下是一些在东南亚地区需要注意的商务礼仪：1. 社交化和个人关系：与中东地区类似，东南亚地区也非常重视人际关系。
在商务谈判之前，建立个人的友好关系非常重要。
与对方建立一些社交活动，并对其文化和习俗表示尊重，可以帮助打开交流的大门。
2. 非正式与尊重：在东南亚，商务场合较为非正式，更加注重友好和融洽的氛围。
各国商人谈判风格
泰
国
Thailand
●华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占有很重 要的地位。
●讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切
●国际贸易的人不多。
注
意
他们把头看成是神
圣不可侵犯的部位。不
要触摸其头部，也忌讳 别人把东西从其头部掠 过。
印 度 尼 西
亚
Indonesia
印度尼西亚
＊经济：发展较快。 ＊出口：原油、木材、橡胶、香料、木棉、茶叶、 咖啡、棕榈油、烟叶、胡椒、锡等 ＊进口：棉纱、棉布、粮食、机械、工业原料、日用工业品等。 ＊华侨和华裔印尼人在该国经贸界占有重要地位。
☆出口：黄麻、烟草、茶、纺织品、服装、皮革制品、 铁矿砂、机械设备、水产品等 ☆进口：石油制品、化肥、水泥、钢材、化工产品、交通器材。
☆谈判特点 与巴基斯坦
商人接近。
Bangladesh
注
意
他们尽量争取多卖少买 对自己地国家怀着深厚感情
缺乏资金 市场容量小 选择拉美代理商要小心 不要一见面就给他们送礼 送的礼物不能带有 你公司的名称。
大洋洲
Oceania
十五、大洋洲商人
经 济
农业 木材 林业 羊毛 矿业 牧业 铁矿砂
进 口
工业原料 资 金 工业器材 人 才
特
点
重信用、讲朴实 责任心强、精于谈判 强调第一印象 履约率高 喜欢以诚相待 不喜欢讨价还价
各国商人的谈判风格
一 二 三 四 五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
Nordic Europe
Arab States
Latin American
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商务谈判风格
—中东
目录
商务谈判风格概念 中东概述
中东谈判特色
2 页 / 共14页
商务谈判策划方案
商务谈判风格概念
中东概述
中东谈判特色
3 页 / 共14页
商务谈判策划方案
商务谈判风格概念
定义
定义
影响因素
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通 过言行举止表现出来的建立在其文化积 淀基础之上的与对方谈判人员明显不同 的关于谈判的思想、策略和行为方式等 的特点
4 页 / 共14页
商务谈判策划方案
商务谈判风格概念
定义
影响因素
影响因素
地理因素 文化差异 风俗习惯 思维方式
5 页 / 共14页
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商务谈判风格概念 中东概述 中东谈判特色
6 页 / 共31页
商务谈判策划方案
中东概述
地理
地理
地理
历史
1.“中东”是欧洲人以欧洲为中心提出 的一个地理概念 2.“中东”位于欧、亚、非三大洲的交 汇点 3.包括埃、叙、黎、伊、约、科、巴勒 斯坦和以色列等18个国家和地区
7 页 / 共14页
商务谈判策划方案
中东概述
目标 历史
一个祖先、两个民族
历史
三次流散、四次战争
民族矛盾 宗教矛盾 领土矛盾谈判风格概念 中东概述 中东谈判特色
9 页 / 共14页
商务谈判策划方案
中东谈判特色
性格 行为 语言表达
性格
热情豪放
重信义交情
看重信誉
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商务谈判策划方案
中东谈判特色
性格 行为
行为
语言表达
的应还适喜 意确价应欢 识立的阿讨 起习拉价 见惯伯还 价︐人价 必外讨︐ 还商价为
1
做往谈 出往判 谈要节 判很奏 的长较 最时缓 终间慢 决才︐ 策能
2
11 页 / 共14页
商务谈判策划方案
中东谈判特色
性格 行为 语言表达 耸肩、摊手
肢体语言 亲密接触 多
语言表达
习惯用语
弹舌头
12 页 / 共14页
商务谈判策划方案
中东谈判特色
性格 行为 语言表达
语言表达
商业交往中 常使用“IBM”
肢体语言 特色
习惯用语
I是指“因夏利”，即“神的意志”
B是指“波库拉”，即“明天再谈”
M是指“马列修”，即“不要介意”
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