阿拉伯人的谈判风格

4 注意事项和禁忌
1、在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不 一定按时到。在办公室和其他社交场合，喝茶以 三杯为限。少于两杯或多于三杯，就会被视为不 礼貌或不懂规矩，只有茶点之后才谈生意。
2、 切忌用阿拉伯人认为“不洁”的左手与他们 握手，为他们拿食物或接受对方的物品。
3、 中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生 意时，要尽量避免涉及政治问题，如谈国际石油 政策以及中东政局、宗教上的敏感问题等。要远 离女性话题，对其教规教义不妄加评说。阿拉伯 人不喜欢将阿拉伯湾称作波斯湾，同样反感他人 谈论忌讳的猪狗一类的动物。
此敬意不断增加的同时，他们同时进行了谈判中一些问题进行了试
探、摸底，并间接地进行了讨论。如果这时的另一方谈判者显得急
躁，不断催促是速则不达。所以，一定要适应阿拉伯人与众不同的
慢节奏。
3 重视中下级人员的意见和建议

在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中
下级谈判人员向上司提供的意见或建议也得到高度的重
4 注意事项和禁忌
6、和阿拉伯人坐在一起，忌用脚对着主 人，更不要把腿架起来，若露出鞋底，是 对主人大大的不敬。
7、在阿拉伯国家，男人之间手牵着手走 路，是相互友好和尊重的表示，这正好和 西方国家相反。
海的直布罗陀海峡都在该地区。阿拉伯国家的港口为不
冻港，全年均可通航。

阿拉伯国家大部分土地为沙漠覆盖，水资源贫乏，
降雨量少，气候炎热干燥。每年的5月至8月是最炎热的
时期，这一时期的商务活动相应减少。易融化、易挥发
的物品不宜运装或须采取严格的防护措施。
3 经济环境

阿拉伯国家交通便利，有悠久的经商传统，自古是
阿拉伯国家简介
目前一般指的阿拉伯国家主要是阿拉伯国 家联盟的22个会员国，主要分布在亚洲中 东地区和北非地区。
亚洲：黎巴嫩、约旦、叙利亚、巴勒斯坦、 伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、巴林、卡 塔尔、阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门。
非洲：埃及、苏丹、利比亚、阿尔及利亚、 摩洛哥、突尼斯、毛里塔尼亚、索马里、 吉布提、科摩罗联盟

在涉及到商务谈判的具体事务时，阿拉伯人的谈判
风格具有以下六方面的特点：
1 重信誉，讲友情
阿拉伯人很珍视信誉，谈生意必须首先 赢得他们的好感和信任。阿拉伯人十分好客， 对远道而来并亲自登门拜访的外国客人非常 尊重。如果他们问及拜访的原因，理想的回 答是为了得到他们的帮助。当合同开始生效 时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固 和加深已有的良好关系仍然非常重要，重信 义、讲交情的形象，会在日后的谈判中获得 意外回报。
问候女主人是失礼的。见到阿拉伯人的妻子时，
可与其打招呼，但切忌握手。
2 送礼礼节及接待
初次与阿拉伯人相见，一 般不送礼，否则有行贿的嫌疑。 给阿拉伯人的物品，价值不能 低，不能送带有动物形象的物 品，更不能送带有女人形象的 画片、图片等，此外酒也不能 作为礼物，这都是伊斯兰教规 所禁止的；不能给阿拉伯人的 妻子送礼，但给孩子送礼特别 受到欢迎。阿拉伯各国都禁用 六角星做图案，送礼时也须注 意。可以送刻字金笔和精致的 指南针（指引寻找圣地——麦 加的一种象征）。
5 喜欢讨价还价
在阿拉伯国家，商店无论大小，均可讨价还价。 不还价即成交，会被买主认为小看自己。反之， 讨价还价后即便什么都没买，也会赢得对方的 尊重。为适应阿拉伯人善于讨价还价的习惯， 外商应建立起见价即讨的意识：凡有交易条件， 必须准备讨与还的方案；凡想成功的谈判，必 定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价 要显示出智慧，讨而有理，还而有据，方能令 人信服，做到形式上相随，实质上求利益。
宗教划派，以部族为群，家庭观念较强；重朋友义气，
热情好客，但不轻信别人。喜欢做手势，以形体语言表
达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力
量方面存在着较大差异，但作为整个民族来讲却有较强
的凝聚力。
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阿拉伯国家凝聚力的核心是阿拉伯语，阿拉伯人非
常厌恶比别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰
和习惯。
增长。

大多数阿拉伯国家以西方工业发达国家为主要贸易
对象。一方面，这些国家对石油等能源的巨大消费导致
了相应的大量需求；另一方面，西方国家在技术力量方
面的优势，加强了机械设备和工业制成品的竞争力，占
领了阿拉伯国家大部分的市场份额。再加上北美发达国
家为主要的农产品出口国，使其成为阿拉伯国家主要进
口对象。

6 喜欢图文结合的资料

阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿意花钱买原
始资料和统计数据。他们更欣赏可视性强，直观形象的相
关资料。因此，在谈判中可以采用多种方式，采取数字、
图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明
有关情况，加强说服力，增进认知程度。尤其应引起重视
的是：对于确实需要提供的资料，必须有一流的翻译将其
3 宗教礼节及时间安排
阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。商 务谈判前一定要了解其宗教习惯。在伊斯兰教的教规中， 最重要的有念古兰经、礼拜、天课、斋戒、朝觐等。必 须给予充分重视。
阿拉伯人每天都要进行祈祷，一般一天5次，而且祈 祷具有优先地位，所以不要在祈祷时间安排商务活动。 一般让阿拉伯人安排商务活动的时间。拜访商人一般为 上午9点至中午一点或者下午5点至晚上8点。
经济等领域发挥着重要的作用，如阿拉伯海湾国家合作
委员会、阿拉伯石油输出组织（OPEC-Organization of
2自然环境

阿拉伯国家分布在北非和西亚，东北部与欧洲相连
接，成为欧、亚、非三大洲的交汇点，同时也是海上交
通枢纽，地理位置极为关键。世界上重要的海运通道，
如苏伊士运河、红海口的曼德海峡、连接大西洋和地中
视，他们在谈判中同样具有重要的影响作用。阿拉伯人
等级观念强烈，其工商企业的总经理和政府部长往往自
视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐
事。外商在谈判中往往要同两类人士打交道了：决策者
和专家及技术人员。前者只对宏观问题感兴趣，而后者
希望对方尽可能提供结构严谨、内容翔实的资料，以便
仔细加以论证。与阿拉伯人做交易时尤其不能忽略专家
世界贸易的重要场所。但是除石油、天然气、少数矿产
品（磷酸盐）、农产品（棉花）等比较丰富外，该地区
国家的其他自然资源都相对匮乏。其进出口贸易始终维
持在相当水平，但出口商品比较单一。阿拉伯国家的进
口分三部分，其主体是机械设备。其他两部分分别为工
业制成品、日用消费品以及粮油食品和农产品。另外随
着石油美元的积累，该地区购买力强劲，刺激了进口的
赤道
环境分析
1政治环境

“阿拉伯国家”都是“阿拉伯国家联盟”（简称
“阿盟”）的成员国。阿盟成立于1945年，除此时已独
立的创始七国外，以后每一个新独立的阿拉伯国家都被
吸收为成员。

由于历史背景和文化因素的影响，阿拉伯国家成员
国的政治体制各不相同。大体分为君主立宪制和共和制
国家两类。

此外，阿拉伯国家中一些较大的集团组织，在政治、
和技术人员的作用。
4 代理商在商务活动中起重要作用
几乎所有阿拉伯政府都坚持，无论外商的生意伙 伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过 阿拉伯代理商来开展。这种代理制度，不仅有利 于维护阿拉伯国家的利益，而且对外国商人来说 也是大有裨益的。这些代理商有广泛的社会关系 网，深谙民风国情，同企业或政府部门有着直接 或间接的联系。好的代理商会在商务谈判的各项 事务中，为外商提供便利。如协助雇主与有关部 门尽早取得联系，促使尽早做出决定；快速完成 日常文书工作，加速通过繁冗的壁垒；帮助安排 贷款回收、劳务使用、物资运输、仓储乃至膳食 等事宜。如果缺乏合适代理商的斡旋与协助，商 务活动难以顺利进展。
比较长的时间作出决策。这种拖延也可能表示他们对另一方的建议
有所不满，或他们相关的暗示没有被另一方捕捉，并给予积极回应。
此时，阿拉伯人表现为根本不作任何决定，而不是简单说“不”。
因而，他们希望时间能帮助他们达到目的，否则甚至可能让谈判在
置之不理中自然告吹。

阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意，一见面就匆忙谈生意同样被
阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日。星期四和 星期五（有时只是星期五）是他们的休息日和祈祷日。 遇到斋月，阿拉伯人在日出和日落之间不能进食、喝酒 和抽烟，应避免宴请安排。
阿拉伯国家宗教禁忌也很多。妇女一般不在公开场合 抛头露面。阿拉伯人对女性从商反应敏感，因此要避免 派女性去阿拉伯国家谈生意。饮酒是绝对禁止的。

4 注意事项和禁忌
4、在商务活动或者社交场合，阿拉伯男士希望 你用眼睛看着他们。如果你经常移开目光，那意 味着你对他的话题缺少兴趣，或者更坏，对他们 缺少尊重。
另一方面，在大街上女访问者应该避免与阿拉伯 男士有直接的眼神接触，因为他们或许会把强烈 的眼神误认为是性邀请。

5、应该避免举起大拇指，因为在阿拉伯世界这 是个极其不尊重人的手势。
·商务谈判相关礼仪及应对措施
1 问候礼仪

在阿拉伯国家中，男子不主动与妇女握手。
所以女士要注意不要主动要求与阿拉伯人握手。
与女士握手时，一些阿拉伯人会将手缩到袖子里，
隔着衣服将手伸出，避免与对方的皮肤接触。由
于在该地区，左手被认为是不洁净的手，握手一
定要使用右手。在社交场合中，握手后双方在对
方脸颊上亲吻。一般女主人是见不到的，谈论和
认为是不礼貌的。他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始，使
得初期的若干次接触往往涉及不到实质性话题。对此，要有足够的
耐心并保证镇静的心态。

通常，阿拉伯人看了某项建议后，会交由手下证实其可行性。
有兴趣的话，他们会在自认为恰当的时候，安排专家主持的会谈。
他们特别重视谈判前期阶段长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼
崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠 身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧 张进行，如果有亲友突然到访，他们可能会 抛下外商，与亲友喝茶聊天，直到其离去才 继续谈判。阿拉伯并不认为这是失礼的行为。 对此应表现理解与宽容，学会忍耐与见机行 事。
2 谈判节奏缓慢

阿拉伯人不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判，且花费
·商务谈判风格 1 重信誉，讲友情 2 谈判节奏缓慢 3 重视中下级人员的意见和建议 4 代理商在商务活动中起重要作用 5 喜欢讨价还价 6 喜欢图文结合的资料 7 惯用“IBM”。
·商务谈判相关礼仪
1 问候礼仪 2 送礼礼节 3 宗教礼节 4 其他礼节和禁忌
商务谈判风格及应对措施

由于地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以
按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解。若出于成本考虑而
忽视的翻译的质量，有可能对后续的商务谈判带来灾难性
的后果。此外，考虑到阿拉伯人阅读的顺序是从右到左，
材料中所附图片的顺序也须做相应调整。
7.惯用“IBM”。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。I指的是(因夏拉） “神的意志”，B指的是（破库拉）“明天再谈”，而M 的意思（马列修）是“不要介意”。比如在商谈中订立 了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时， 就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消 之。在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成 交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。”这样 一来，话头就只好打断。到下回再谈时，必须从头开 始。最后是M， 当碰到前面I与B的情形，或其它令 人恼怒的事情，他们会拍拍你的肩说：“不要介意”， 使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时，重要的 是要记住“IBM”， 配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前 推进才是上策，绝对不可急促从事。
与阿拉伯人谈判的技巧
1、谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说 阿拉伯语的人 2、让阿拉伯人决定开始谈判的时间 3、要有耐心 4、避免派女性谈判 5、注意阿拉伯人的禁忌 6、找好阿拉伯代理商 7、尊重阿拉伯人的宗教信仰 8、讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。 9、在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式， 增强说服力。 10、报价是要留有较大的余地。
阿拉伯人的性格特点
阿拉伯人具有沙漠的性格，以宗教划派， 以部落为群。
家族观念比较强，性情固执而保守。 重朋友义气，热情好客却不轻易相信别人。 无时间观念,喜欢做手势，以形体语言表达
思想。 封建主义色彩严重，等级制度根深蒂固。 较强的民族凝聚力。
阿拉伯地区的商务谈判风格及商务谈判礼仪