阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人的商务谈判课件
餐饮礼仪
待客之道
在阿拉伯国家，待客之道非常重 要。主人会热情地款待客人，并
提供丰盛的食物和饮料。
手抓食物
阿拉伯人通常用手抓食物，这是 他们的传统习俗之一。在商务场 合中，如果主人用手抓食物，客
人也应该效仿。
饮酒限制
在某些阿拉伯国家，饮酒可能会 受到限制或禁止。在商务场合中，
如果主人不提议饮酒，客人应该 尊重当地的习惯。
商务礼仪
尊重时问 礼物赠送 商务着装
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阿拉伯商务谈判技巧
建立信任
尊重与平等 建立个人关系 遵守承诺
有效沟通
01
明确表达
02
倾听与理解
03
非语言沟通
应对冲突
避免冲突升 级 寻求共同点 提出解决方案
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阿拉伯商务谈判中的文化敏感度
尊重当地文化
尊重阿拉伯人的宗教信仰
决策过程
集体讨论
重视共识
重视细节
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阿拉伯商务谈判中的礼仪
见面 手，表示友好和尊重。
拥抱礼
亲吻礼
在一些场合，如家庭聚会或亲密的朋 友间，阿拉伯人可能会采用亲吻的方 式表达情感。
在亲近的关系中，阿拉伯人通常会采 用拥抱的方式，表达亲密和热情。
阿拉伯人的商务谈 判课件
• 阿拉伯商务谈判风格 • 阿拉伯商务谈判中的礼仪 • 阿拉伯商务谈判技巧 • 阿拉伯商务谈判中的文化敏感度 • 阿拉伯商务谈判案例分析
CATALOGUE
阿拉伯商务谈判风格
文化特点
01
02
重视家庭和家族
强调关系
03 尊重权威
谈判风格特点
耐心和毅力
强调集体决策 重视利益共享
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
Negotiation of Arab countries
阿拉伯国家的谈判风格
初识阿拉伯人
阿拉伯人性情很固执,脾气很倔强,不轻易相信别人,比较保守,家族观 念重. 等级制度依然根深蒂固,主人绝对不做佣人干的事,即使这个工作极 为轻而易举,封建主义色彩十分浓厚. 如何接近关系很重要,在阿拉伯国家做生意不可能通次电话就可以谈 成一桩生意.想推销某种货物而访问客户时,第一 二次是绝对不可以 谈生意的,第三次才可以稍微提一下,再访问一两次后,方可进入商谈 . 就是说,要先建立朋友关系,否则不管条件有多成熟,他们也不会理睬 你. 沙特人不相信谈判代表,总要求与制造商直接谈判,法律规定该国商 业必须由本国商人经营,沙特商人总是身兼进出口商,并且善于讨价 还价,与之谈生意需要细心又预约,但像其他阿拉伯国家 一样,会见松散不守时.因此,即使是约定的时间去拜会最 好仍需在日程上留一点余地 . 对方晚到15~30分钟是常有的事,依公司类别而定上班时 间千差万别,夜间上班的也很多 最好约对方到咖啡店单 独谈判. 在洽谈业务时,沙特人员常被来往人员打断 阿拉伯人为 这是“家庭”的延伸不认为是失礼遇到这种情况:一是耐 心等待;二是预约到外面单独洽谈。 拜访商人最好选择上午九点到中午一点及下午五点到晚 上八点的时间段.阿拉伯国家规定的周四五的双休制与我 国的周六日的双休制相比,只剩三天的工作日了,因此择 时要慎重.
◆ 当地商人多通晓英文,名片和说明宜用阿文和英文两种文
字,来往信件人冠以职衔,如果来函用阿文,回函也用阿文.
在阿拉伯国家地区从事商业活动 ,经常会听到他们说 “IBM”. 这三个字母分别代表 I是“因夏拉”意为“神的 意志”,B是“波库拉”意为“明天再谈”,M是“马列修” 意为“不要介意” ,商谈中签定了的合同一旦情况有变 他们取消合同就会说这是“神的意志” ;有时谈判则有 进展, 他们会说“明天再谈” ,于是谈判不得不中断,甚至 从头开始.碰上这两种情况,他们就会拍拍你的肩膀说 “不要介意”,这时候你一定要有耐心,不可半途而废.
沙特阿拉伯的商务谈判礼仪
风格：阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特）性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。
在阿拉伯人的社会里，等级制度依然根深蒂固，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。
封建主义的色彩十分浓厚。
如何接近。
关系很重要。
在阿拉伯国家做生意，不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。
想推销某种货物而访问客户时，第一、第二次是绝对不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈，就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。
土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500万人口中，常备军有55万，占相当高的比例，是一典型的尚武之国。
在土耳其，从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人。
伊朗人天性乐观，但又善感而缺乏应有的灵活性，虚荣心最强，喜欢装腔作势。
一般伊朗人体格健美，又很讲究仪表，商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。
所以总的说来。
伊朗人的生意比较难做。
忌讳：中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外，在讲阿拉伯语的地区里，回教控制着日常生活以及政治、经济等。
所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教。
在回教教规中，最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。
朝圣季节是生意最好的时期。
因为按他们的习惯，在前往麦加参拜时，都会购买家庭用品及衣服之类。
所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前，办妥货物，一般以日用消费品为主，所以要记住这个季节。
商务谈判习惯。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。
I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。
比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。
在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。
”这样一来，话头就只好打断。
到下回再谈时，必须从头开始。
商务谈判之阿拉伯谈判风格
商务谈判之阿拉伯谈判风格引言在国际商务交流中，了解和适应不同国家的谈判风格非常重要。
阿拉伯国家在商务谈判中具有独特的风格和文化背景，深入了解和掌握阿拉伯谈判风格对于成功达成商业协议至关重要。
本文将介绍阿拉伯谈判的一些特点，包括对话方式、谈判策略、文化背景等，帮助读者更好地理解和应对阿拉伯的商务谈判。
阿拉伯谈判风格的特点1. 重视人际关系在阿拉伯文化中，人际关系是商务谈判中的重要因素。
建立良好的人际关系和信任是谈判的基础。
与其他文化相比，阿拉伯人更注重通过社交聚会、共进晚餐等方式来建立和加强人际关系，这有助于拉近彼此的距离并提高合作的机会。
2. 尊重和礼貌阿拉伯人非常重视礼貌和尊重。
在商务谈判中，要尽量保持礼貌并对谈判对方表示尊重。
这包括使用适当的称谓、询问对方的家庭和健康情况等。
这些被视为对对方的关心和尊重的表达。
3. 谈判策略阿拉伯人在商务谈判中通常采取谈判策略，如使用时间压力、寻求妥协、使用沉默等。
他们倾向于将谈判视为一种合作的过程，注重双方的互惠和相互利益。
4. 面子和荣誉观念阿拉伯文化中非常注重个人和集体的面子和荣誉。
在商务谈判中，对方的面子和尊严必须得到保护。
因此，在表达意见或批评时，应注意尊重对方并采用温和的措辞，以避免伤害到对方的面子。
5. 慢节奏的谈判进程与某些国家快节奏的商务谈判相比，阿拉伯谈判通常速度较慢。
决策可能需要经过反复地讨论和共识达成，这就需要耐心和灵活性。
谈判过程可能会比预期更长，但理解并尊重这种慢节奏是非常重要的。
如何应对阿拉伯谈判风格1. 了解文化差异在商务谈判之前，深入了解阿拉伯文化的特点和价值观是非常重要的。
这包括尊重和理解他们的宗教信仰、日常礼仪、社交习惯等。
只有了解他们的文化，才能更好地适应和回应他们的谈判风格。
2. 建立人际关系在与阿拉伯谈判对方沟通时，积极地建立人际关系非常重要。
通过共进晚餐、参加社交聚会等方式，增进彼此的了解和信任，有助于提高谈判成功的机会。
阿拉伯商人谈判风格
阿拉伯商人谈判风格阿拉伯商人谈判风格源于阿拉伯文化的特点和传统价值观。
在阿拉伯商业文化中，谈判被视为一种互动的艺术，是一种通过讨论和辩论来达成共识的过程。
下面将从几个方面介绍阿拉伯商人的谈判风格。
首先，阿拉伯商人注重人际关系的建立。
在谈判之前，他们通常会花时间与对方建立友好的关系。
这可能包括邀请对方共进晚餐或品茶，以便在轻松的环境中互相了解。
建立良好的人际关系对于谈判的成功至关重要。
其次，阿拉伯商人善于应用情感因素。
他们非常擅长利用情感因素来引起对方的共鸣。
他们可能会通过分享个人故事或强调彼此的共同利益来增加双方的亲近感。
情感因素在阿拉伯文化中具有很大的影响力，有效地运用这一点可以使谈判更加圆满。
第三，阿拉伯商人倾向于使用渐进的方式进行谈判。
他们通常会从一个小的议题开始，然后逐步向更重要的议题过渡。
这种渐进的方式有助于双方建立起信任和合作的关系，并且使双方更容易达成共识。
阿拉伯商人认为，通过渐进地解决问题，可以保持友好的氛围并促进长期的合作。
另外，阿拉伯商人还注重个人尊严和面子的问题。
他们不愿意在公众场合承认失败或出现争执。
因此，在谈判中，他们通常会保持耐心和冷静，避免抨击对方或使对方丢面子。
尊重对方的尊严对于建立可持续的商业关系非常重要。
最后，阿拉伯商人注重口头协议的重要性。
在一些情况下，他们可能会更注重口头协议，而不是书面协议。
他们相信通过口头的约定可以更好地体现双方的诚信和意愿，并且在互动的过程中更加灵活。
然而，为了避免后续的纷争和误解，双方最好还是以书面形式记录谈判结果。
综上所述，阿拉伯商人的谈判风格注重建立人际关系、运用情感、采用渐进方式、注重尊严和面子以及重视口头协议。
了解和尊重这些特点将有助于与阿拉伯商人进行有效的谈判，并建立长期、稳定的合作关系。
阿拉伯人的谈判风格
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午 2时12 分42秒 下午2 时12分 14:12: 4220. 11.13
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 1.132 0.11.1 314:1 214:1 2:421 4 。2020 年11 月13日 星期五 2时12 分42秒 Friday , November 13, 2020
商务活动应注意的事项
阿拉伯商人有其别具一格的思维方式，经 营方式和生活方式，是全球商业大军中极 富个性的一支。阿拉伯人做事规矩繁多， 对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，一 定要十分注重相关的礼节习俗。只有双方 以诚相见、相互尊重、互信互让，做生意 才能取得双赢。 （P59，谈判者对各种信 息的拥有量对谈判活动有着极大的影响）
阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非地 区，他们经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石 油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、 肉类品，以及运输工具、机器设备等。
阿拉伯市场前景广阔、资源丰富，是一个拥有2 亿多人口的大市场。中东迪拜是中东地区最大的 贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖 人口达到13亿，相当于一个中国的总人口，在 这里云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市 场的特点是以批发为主要的经营方式，产品以中 低价位为主，质量为中等要求，求购数量巨大， 主要以转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时 进行。
1.赢得好感和信任
在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，赢得 他们的好感和信任，是做成生意的关键。
阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开始就 谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公 司经理，也要花些时间用于客套寒暄，吃 些点心。因此，无论多忙，你也应当领受 对方的这番殷勤好客。（P63.谈判心理禁 忌中的戒急）
阿拉伯人的谈判风格
经济等领域发挥着重要的作用，如阿拉伯海湾国家合作
委员会、阿拉伯石油输出组织（OPEC-Organization of
2自然环境
阿拉伯国家分布在北非和西亚，东北部与欧洲相连
接，成为欧、亚、非三大洲的交汇点，同时也是海上交
通枢纽，地理位置极为关键。世界上重要的海运通道，
如苏伊士运河、红海口的曼德海峡、连接大西洋和地中
崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠 身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧 张进行，如果有亲友突然到访，他们可能会 抛下外商，与亲友喝茶聊天，直到其离去才 继续谈判。阿拉伯并不认为这是失礼的行为。 对此应表现理解与宽容，学会忍耐与见机行 事。
2 谈判节奏缓慢
阿拉伯人不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判，且花费
增长。
大多数阿拉伯国家以西方工业发达国家为主要贸易
对象。一方面，这些国家对石油等能源的巨大消费导致
了相应的大量需求；另一方面，西方国家在技术力量方
面的优势，加强了机械设备和工业制成品的竞争力，占
领了阿拉伯国家大部分的市场份额。再加上北美发达国
家为主要的农产品出口国，使其成为阿拉伯国家主要进
口对象。
阿拉伯人的性格特点
赤道
环境分析
1政治环境
“阿拉伯国家”都是“阿拉伯国家联盟”（简称
“阿盟”）的成员国。阿盟成立于1945年，除此时已独
立的创始七国外，以后每一个新独立的阿拉伯国家都被
吸收为成员。
由于历史背景和文化因素的影响，阿拉伯国家成员
国的政治体制各不相同。大体分为君主立宪制和共和制
国家两类。
此外，阿拉伯国家中一些较大的集团组织，在政治、
视，他们在谈判中同样具有重要的影响作用。阿拉伯人
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
阿拉伯人往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜喝咖 啡、红茶或清凉饮品。忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照， 也不要谈中东政局和国际石油政策。谈判时要尊重对方的 教义与习俗。
阿拉伯人不轻易相信别人，要先建 立朋友关系。在阿拉伯做生意，不 可能一通电话就谈妥，阿拉伯人不 习惯于谈判一开始就转入正题，认 为这样有失身份特点。在谈判前要 选择他们喜欢的话题，主动热情的 进行广泛友好的交流。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。 “杀手锏”IBM I: 神的旨意——事情出现差错是神的旨意
B: 明天再谈——喜欢推脱时间
M： 不要介意——轻松安抚 与阿拉伯人做生意，要切记IBM的做法，配合对方 悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可 急促从事。
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，喜欢图文结合的资料， 因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字，图形，文字 和实际产品相结合的方式，材料中所附图片也应以从右到 左的顺序排列。图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。
同主人交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈 话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。不喜欢 把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜欢人家谈论他们忌讳 的动物。（猪，狗，驴）
代理商的作用
5.从事代理谈判得心应手，几乎所有阿拉伯国家的政府 都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务，不管 该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以便为阿 拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。当然， 此举在一定程度上也为外国公司提供了便利，一个好的 代理商对业务的开展会大有裨益。
例如，他可以帮互助同政府有关部门尽早取得联系， 促使其尽快做出决定；帮助安排货款回收，货物运输， 仓储膳食等等。
打招呼的礼仪很讲究，见面时首先互相问候，说：你好， 然后握手并说:身体好。有的阿拉伯人会伸出左手放在你 的右肩上并吻你的双颊。（妇女除外）
各国商人的谈判风格
各国商人的谈判风格不同国家的商人在谈判中往往有着各自独特的风格和策略。
下面将分别介绍几个主要国家的商人的谈判风格。
中国商人的谈判风格主要以长期合作为基础。
他们注重建立和维护良好的关系，通过长时间的合作来增进双方的信任和了解。
中国商人通常会倾向于进行一些社交活动，如邀请对方吃饭、喝茶等，以加强彼此的感情。
在谈判中，他们会注重掌握细节，善于控制情绪，并注重维护面子。
中国商人往往会采取谨慎的态度，善于推销自己的产品或服务，并愿意为客户提供各种特殊优惠。
美国商人的谈判风格主要以交易为导向。
他们注重效率和结果，通常会制定详细的计划，并且期望谈判的目标在较短时间内得以实现。
美国商人在谈判中注重争取自己的利益，并且善于用数据和逻辑来支持自己的立场。
他们通常会以自信和直接的方式表达自己的意见，并且倾向于追求双赢的结果。
日本商人的谈判风格主要以合作和谦逊为基础。
他们注重维护和谐的氛围，并且不喜欢直接表达自己的立场或意见。
日本商人通常会采取一种间接的方式来表达自己的需求，并且会避免给对方造成麻烦或困扰。
在交流中，他们注重倾听和理解对方的意见，并且通常会作出妥协以达到和谐的结果。
德国商人的谈判风格主要以讲究效率和规则为基础。
他们注重谈判的目标和结果，并且会坚持按照合同和规则来进行谈判。
德国商人通常会以理性和逻辑的方式来表达自己的观点，并且注重事实和可行性。
他们通常会对谈判过程进行详细的准备，并且会在谈判中采取有条不紊的方式来达到自己的目标。
尽管不同国家的商人在谈判过程中存在一些独特的风格和策略，但是在全球化的今天，各国商人之间的互动和合作也日益密切。
了解和尊重对方的谈判风格，灵活地调整自己的策略，并且以合作和互利为基础，才能够在谈判中取得更好的结果。
除了中国、美国、日本和德国的商人，全球范围内还有许多其他国家的商人，他们在谈判中也有着独特的风格和策略。
法国商人的谈判风格主要注重根据自己的利益进行谈判，并且通常会采取强烈的表达方式来争取自己的权益。
阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人的谈判风格想要拥有的、根本不可能属于自己，不想拥有的、抓的再牢也可能失去。
以下是店铺整理了阿拉伯人的谈判风格，希望你喜欢。
阿拉伯商人的谈判风格由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群。
他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，但不轻易相信别人。
他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。
尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。
在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。
(1)阿拉伯商人的谈判信誉非常重要。
谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。
与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见;以重礼相待，例如破格接待等;在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。
阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居敞开的大门对外国客商同样是敞开的。
对远道而来并亲自登门拜访的外国客人，他们十分尊重。
如果他们问及拜访的原因，最好是说，来拜访他是想得到他的帮助。
因为阿拉伯人不一定想变得更加富有，但却不会拒绝“帮助”某个已逐渐被他尊重的人。
当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍非常重要，给他们留下一个重信义、讲交情的印象，这会让客商在以后的谈判中获得意外回报。
另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。
常与他们打交道的外商经常会遇到这样的情况：谈判正在紧张进行，阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内边喝茶边聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去谈判才会继续。
在阿拉伯人看来，这不是失礼行为，对此，你只能表示理解和宽容。
(2)中下级谈判人员在谈判中起着重要作用。
阿拉伯人等级观念强烈，其工商企业的总经理和政府部长们往往自视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐事。
阿拉伯商人谈判风格
阿拉伯商人谈判风格阿拉伯商人在谈判中有一套独特的风格，这种风格在他们的商业传统和文化根深蒂固。
了解他们的谈判风格可以帮助我们更好地与阿拉伯商人进行交流和合作。
本文将探讨阿拉伯商人在谈判中的风格，并提供一些建议来指导我们与他们的谈判。
首先，阿拉伯商人在谈判中非常注重建立人际关系。
他们喜欢在正式的谈判之前花时间与对方交流，了解对方的背景和家庭情况。
这种人际交往的方式可以帮助他们建立信任和友好的关系，为后续的谈判做好准备。
因此，与阿拉伯商人进行谈判时，我们应该耐心倾听他们的故事和观点，并与他们建立积极的互动。
其次，阿拉伯商人的谈判方式注重口才和表达能力。
他们擅长用丰富的修辞和比喻来表达自己的观点，这需要我们具备良好的语言能力和演讲技巧。
在与他们交流时，我们可以使用一些修辞手法来增强说服力，并避免使用直接和冲突的语言。
另外，阿拉伯商人重视团队合作和集体决策。
他们通常会有一组人共同参与谈判，并以团队的声音和意见来进行决策。
这就要求我们在谈判中与他们的团队有效沟通和协商，确保与所有相关人员建立良好的关系。
同时，我们也需要学会在集体决策中体现我们自己的立场和利益，以达成互利共赢的协议。
此外，阿拉伯商人在谈判中注重灵活性和谦逊的态度。
他们倾向于采取渐进的方式来达成协议，而不是急于追求结果。
他们也很看重对对方的尊重和尊重。
因此，在与他们进行谈判时，我们应该表现出灵活、谦逊和尊重的态度，愿意妥协和共同努力寻找解决方案。
最后，阿拉伯商人习惯于在谈判中使用一些策略和技巧来达到他们的目标。
他们可能会使用长时间沉默的策略来观察和评估对方的态度和意图。
他们也喜欢使用谈判中的一些文化习俗和社交礼仪来展示他们的地位和实力。
因此，在与阿拉伯商人进行谈判时，我们需要提前了解他们的文化习俗和社交礼仪，并研究一些应对策略和技巧。
总之，了解阿拉伯商人的谈判风格对于与他们进行有效的商务合作至关重要。
通过建立良好的人际关系，运用恰当的语言和修辞技巧，合理处理团队关系，保持灵活、谦逊的态度，并学会应对阿拉伯商人常用的谈判技巧，我们可以更好地与他们进行谈判，并取得互利共赢的结果。
沙特阿拉伯的商务谈判礼仪[技巧]
![沙特阿拉伯的商务谈判礼仪[技巧]](https://img.taocdn.com/s3/m/17ccdeb6294ac850ad02de80d4d8d15abe230072.png)
风格：阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特）性情很固执、脾气很倔强，不轻易地相信别人，比较保守，家族观念很重。
在阿拉伯人的社会里，等级制度依然根深蒂固，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。
封建主义的色彩十分浓厚。
如何接近。
关系很重要。
在阿拉伯国家做生意，不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。
想推销某种货物而访问客户时，第一、第二次是绝对不可以谈生意的，第三次才可以稍微提一下，再访问一两次后，方可进入商谈，就是说，要先建立朋友关系，否则，不管条件有多成熟，他们也不会理睬你。
土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500万人口中，常备军有55万，占相当高的比例，是一典型的尚武之国。
在土耳其，从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人。
伊朗人天性乐观，但又善感而缺乏应有的灵活性，虚荣心最强，喜欢装腔作势。
一般伊朗人体格健美，又很讲究仪表，商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。
所以总的说来。
伊朗人的生意比较难做。
忌讳：中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外，在讲阿拉伯语的地区里，回教控制着日常生活以及政治、经济等。
所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教。
在回教教规中，最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。
朝圣季节是生意最好的时期。
因为按他们的习惯，在前往麦加参拜时，都会购买家庭用品及衣服之类。
所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前，办妥货物，一般以日用消费品为主，所以要记住这个季节。
商务谈判习惯。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中，有一个经常出现的语句—— IBM。
I指的是“神的意志”，B指“明天再谈”，而M的意思是“不要介意”。
比如在商谈中订立了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时，就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。
在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。
”这样一来，话头就只好打断。
到下回再谈时，必须从头开始。
各国人的谈判风格
世界个国人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格如果说在中央集权制的国家，商业活动由国家计划控制，那么，在阿拉伯国家，商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。
在这些国家中，人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、以持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。
此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。
阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。
虽然对这些你不一定精通和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。
比如，遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。
你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶，如果主人把这些放在待客的房间里，你也要表示理解并尊重他们的习俗。
阿拉伯人具有沙漠地区的传统。
首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待。
因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天聊地。
所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事。
这样，你就会获得阿拉伯人的信赖。
这是达成交易的关键。
其次，有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。
但阿拉伯人决策时间，不能归结于他们拖拉和无效率。
这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满，你却没有捕捉到这些信号，也没有做出积极的反应。
这时，他们并不当着你的面说“不”字，而是根本不做任何决定。
他们希望时间能帮助他们达到目的，否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。
再次，阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。
他们变为，一见面就谈生意是不礼貌的理。
他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。
最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。
专家建议，无论同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，代理商是必不可少的。
商务谈判之阿拉伯人谈判风格
宗教信仰
• 伊斯兰教被定为国教，伊斯兰是阿拉伯语 音译，愿意为“顺从”、“和平”； • 信奉伊斯兰教的人统称为“穆斯林”，以 为“顺从者”，作为信仰伊斯兰教的阿拉 伯商人，普遍有着诚实的特点，其诚实源 于对生活的态度，他们主张“任命”“顺 从”，总是说真主就是安排我干这个，因 此我就必须干这个，你很少听见他们说华 丽的辞藻，但是他们的诚实可靠你却处处 可见。
3.重视中下级人员的意见和建议
• 决策由上层人员负责，重视中下级的意见 和建议，往往起到重要的作用； • 等级观念很强； • 同时与两种人打交道：决策者、专家以及 技术人员； • 他们严谨，喜欢获得对方严谨、详细的资 料；
4、代理商在上午活动中起到重要作用
• 政府坚持，无论生意伙伴是个人还是政府 部门，其上午活动必须通过代理商展开； • 这种代理制度有利于维护国家利益； • 可以获得广泛的社会关系网，了解民风国 情； • 好的代理商，会为外商提供便利；如：帮 助雇主与有关部门今早去的联系、帮助安 排货款回收、劳务使用、物资运输、仓储 乃至膳食等问题；
信奉伊斯兰教的人统称为穆斯林以为顺从者作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人普遍有着诚实的特点其诚实源于对生活的态度他们主张任命顺从总是说真主就是安排我干这个因此我就必须干这个你很少听见他们说华丽的辞藻但是他们的诚实可靠你却处处可见
阿拉伯人国家简介
• 主要分布在西亚的阿拉半岛和北非。阿拉伯 名族是一个整体，历史是哪个是一个统一的 国家——阿拉比帝国。后来由于历史的原因 分为现在的22个国家。 • 阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民 族传统是统一的，或者说是相似的，作为整 个国家来讲有很较强的凝聚力。 • 它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油 制品的出口维持国民经济，进口商品主要是 粮食、肉类制品，以及运输工具、机器设备。
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问候女主人是失礼的。见到阿拉伯人的妻子时，
可与其打招呼，但切忌握手。
2 送礼礼节及接待
初次与阿拉伯人相见，一 般不送礼，否则有行贿的嫌疑。 给阿拉伯人的物品，价值不能 低，不能送带有动物形象的物 品，更不能送带有女人形象的 画片、图片等，此外酒也不能 作为礼物，这都是伊斯兰教规 所禁止的；不能给阿拉伯人的 妻子送礼，但给孩子送礼特别 受到欢迎。阿拉伯各国都禁用 六角星做图案，送礼时也须注 意。可以送刻字金笔和精致的 指南针（指引寻找圣地——麦 加的一种象征）。
崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠 身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧 张进行，如果有亲友突然到访，他们可能会 抛下外商，与亲友喝茶聊天，直到其离去才 继续谈判。阿拉伯并不认为这是失礼的行为。 对此应表现理解与宽容，学会忍耐与见机行 事。
2 谈判节奏缓慢
阿拉伯人不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判，且花费
此敬意不断增加的同时，他们同时进行了谈判中一些问题进行了试
探、摸底，并间接地进行了讨论。如果这时的另一方谈判者显得急
躁，不断催促是速则不达。所以，一定要适应阿拉伯人与众不同的
慢节奏。
3 重视中下级人员的意见和建议
在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中
下级谈判人员向上司提供的意见或建议也得到高度的重
在涉及到商务谈判的具体事务时，阿拉伯人的谈判
风格具有以下六方面的特点：
1 重信誉，讲友情
阿拉伯人很珍视信誉，谈生意必须首先 赢得他们的好感和信任。阿拉伯人十分好客， 对远道而来并亲自登门拜访的外国客人非常 尊重。如果他们问及拜访的原因，理想的回 答是为了得到他们的帮助。当合同开始生效 时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固 和加深已有的良好关系仍然非常重要，重信 义、讲交情的形象，会在日后的谈判中获得 意外回报。
阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日。星期四和 星期五（有时只是星期五）是他们的休息日和祈祷日。 遇到斋月，阿拉伯人在日出和日落之间不能进食、喝酒 和抽烟，应避免宴请安排。
阿拉伯国家宗教禁忌也很多。妇女一般不在公开场合 抛头露面。阿拉伯人对女性从商反应敏感，因此要避免 派女性去阿拉伯国家谈生意。饮酒是绝对禁止的。
比较长的时间作出决策。这种拖延也可能表示他们对另一方的建议
有所不满，或他们相关的暗示没有被另一方捕捉，并给予积极回应。
此时，阿拉伯人表现为根本不作任何决定，而不是简单说“不”。
因而，他们希望时间能帮助他们达到目的，否则甚至可能让谈判在
置之不理中自然告吹。
阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意，一见面就匆忙谈生意同样被
按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解。若出于成本考虑而
忽视的翻译的质量，有可能对后续的商务谈判带来灾难性
的后果。此外，考虑到阿拉伯人阅读的顺序是从右到左，
材料中所附图片的顺序也须做相应调整。
7.惯用“IBM”。
在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中， 有一个经常出现的语句—— IBM。I指的是(因夏拉） “神的意志”，B指的是（破库拉）“明天再谈”，而M 的意思（马列修）是“不要介意”。比如在商谈中订立 了契约，但后来情况有所变化，对方想取消契约时， 就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消 之。在商谈中，好不容易谈出苗头，正想进一步促成 交易时，他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧。”这样 一来，话头就只好打断。到下回再谈时，必须从头开 始。最后是M， 当碰到前面I与B的情形，或其它令 人恼怒的事情，他们会拍拍你的肩说：“不要介意”， 使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时，重要的 是要记住“IBM”， 配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前 推进才是上策，绝对不可急促从事。
世界贸易的重要场所。但是除石油、天然气、少数矿产
品（磷酸盐）、农产品（棉花）等比较丰富外，该地区
国家的其他自然资源都相对匮乏。其进出口贸易始终维
持在相当水平，但出口商品比较单一。阿拉伯国家的进
口分三部分，其主体是机械设备。其他两部分分别为工
业制成品、日用消费品以及粮油食品和农产品。另外随
着石油美元的积累，该地区购买力强劲，刺激了进口的
宗教划派，以部族为群，家庭观念较强；重朋友义气，
热情好客，但不轻信别人。喜欢做手势，以形体语言表
达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力
量方面存在着较大差异，但作为整个民族来讲却有较强
的凝聚力。
阿拉伯国家凝聚力的核心是阿拉伯语，阿拉伯人非
常厌恶比别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰
和习惯。
·商务谈判相关礼仪及应对措施
1 问候礼仪
在阿拉伯国家中，男子不主动与妇女握手。
所以女士要注意不要主动要求与阿拉伯人握手。
与女士握手时，一些阿拉伯人会将手缩到袖子里，
隔着衣服将手伸出，避免与对方的皮肤接触。由
于在该地区，左手被认为是不洁净的手，握手一
定要使用右手。在社交场合中，握手后双方在对
方脸颊上亲吻。一般女主人是见不到的，谈论和
4 注意事项和禁忌
6、和阿拉伯人坐在一起，忌用脚对着主 人，更不要把腿架起来，若露出鞋底，是 对主人大大的不敬。
7、在阿拉伯国家，男人之间手牵着手走 路，是相互友好和尊重的表示，这正好和 西方国家相反。
和技术人员的作用。
4 代理商在商务活动中起重要作用
几乎所有阿拉伯政府都坚持，无论外商的生意伙 伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过 阿拉伯代理商来开展。这种代理制度，不仅有利 于维护阿拉伯国家的利益，而且对外国商人来说 也是大有裨益的。这些代理商有广泛的社会关系 网，深谙民风国情，同企业或政府部门有着直接 或间接的联系。好的代理商会在商务谈判的各项 事务中，为外商提供便利。如协助雇主与有关部 门尽早取得联系，促使尽早做出决定；快速完成 日常文书工作，加速通过繁冗的壁垒；帮助安排 贷款回收、劳务使用、物资运输、仓储乃至膳食 等事宜。如果缺乏合适代理商的斡旋与协助，商 务活动难以顺利进展。
3 宗教礼节及时间安排
阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。商 务谈判前一定要了解其宗教习惯。在伊斯兰教的教规中， 最重要的有念古兰经、礼拜、天课、斋戒、朝觐等。必 须给予充分重视。
阿拉伯人每天都要进行祈祷，一般一天5次，而且祈 祷具有优先地位，所以不要在祈祷时间安排商务活动。 一般让阿拉伯人安排商务活动的时间。拜访商人一般为 上午9点至中午一点或者下午5点至晚上8点。
阿拉伯国家简介
目前一般指的阿拉伯国家主要是阿拉伯国 家联盟的22个会员国，主要分布在亚洲中 东地区和北非地区。
亚洲：黎巴嫩、约旦、叙利亚、巴勒斯坦、 伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、巴林、卡 塔尔、阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门。
非洲：埃及、苏丹、利比亚、阿尔及利亚、 摩洛哥、突尼斯、毛里塔尼亚、索马里、 吉布提、科摩罗联盟
视，他们在谈判中同样具有重要的影响作用。阿拉伯人
等级观念强烈，其工商企业的总经理和政府部长往往自
视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐
事。外商在谈判中往往要同两类人士打交道了：决策者
和专家及技术人员。前者只对宏观问题感兴趣，而后者
希望对方尽可能提供结构严谨、内容翔实的资料，以便
仔细加以论证。与阿拉伯人做交易时尤其不能忽略专家
6 喜欢图文结合的资料
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿意花钱买原
始资料和统计数据。他们更欣赏可视性强，直观形象的相
关资料。因此，在谈判中可以采用多种方式，采取数字、
图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明
有关情况，加强说服力，增进认知程度。尤其应引起重视
的是：对于确实需要提供的资料，必须有一流的翻译将其
经济等领域发挥着重要的作用，如阿拉伯海湾国家合作
委员会、阿拉伯石油输出组织（OPEC-Organization of
2自然环境
阿拉伯国家分布在北非和西亚，东北部与欧洲相连
接，成为欧、亚、非三大洲的交汇点，同时也是海上交
通枢纽，地理位置极为关键。世界上重要的海运通道，
如苏伊士运河、红海口的曼德海峡、连接大西洋和地中
·商务谈判风格 1 重信誉，讲友情 2 谈判节奏缓慢 3 重视中下级人员的意见和建议 4 代理商在商务活动中起重要作用 5 喜欢讨价还价 6 喜欢图文结合的资料 7 惯用“IBM”。
·商务谈判相关礼仪
1 问候礼仪 2 送礼礼节 3 宗教礼节 4 其他礼节和禁忌
商务谈判风格及应对措施
由于地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以
与阿拉伯人谈判的技巧
1、谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说 阿拉伯语的人 2、让阿拉伯人决定开始谈判的时间 3、要有耐心 4、避免派女性谈判 5、注意阿拉伯人的禁忌 6、找好阿拉伯代理商 7、尊重阿拉伯人的宗教信仰 8、讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。 9、在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式， 增强说服力。 10、报价是要留有较大的余地。
4 注意事项和禁忌
1、在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不 一定按时到。在办公室和其他社交场合，喝茶以 三杯为限。少于两杯或多于三杯，就会被视为不 礼貌或不懂规矩，只有茶点之后才谈生意。
2、 切忌用阿拉伯人认为“不洁”的左手与他们 握手，为他们拿食物或接受对方的物品。
3、 中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生 意时，要尽量避免涉及政治问题，如谈国际石油 政策以及中东政局、宗教上的敏感问题等。要远 离女性话题，对其教规教义不妄加评说。阿拉伯 人不喜欢将阿拉伯湾称作波斯湾，同样反感他人 谈论忌讳的猪狗一类的动物。
认为是不礼貌的。他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始，使
得初期的若干次接触往往涉及不到实质性话题。对此，要有足够的
耐心并保证镇静的心态。
通常，阿拉伯人看了某项建议后，会交由手下证实其可行性。