各国谈判风格
第六 世界各国商人的谈判风格
慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取心 很强，工作勤奋刻苦，态度认真办事计划性很强，事前 的准备工作也很充分，考虑长远的利益。
（二）日本商人的谈判风格
1、笑脸讨价还价：可以在较好的气氛下交换看法。
注意：尤其是有地位的日本商人十分注重这种谈话方式以表现 文化修养，这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养和个人内涵。
8、大都依赖自己的力量，个人的办事权限很大。
9、法国人的商业作风松垮，但又富有顽强精神。
注意：在协议的制定和执行的过程中会常有变更， 与法国人谈判常因政府的介入使贸易与外交关系连接 在一起。
10、法国人的友好情绪易于创造良好的谈判气氛。
五、英国商人的谈判风格
1、善于交往、讲究礼仪、对人友善、容易相处，但平时 决不介入他人的生活。
2、在谈判中灵活，对建设性的建议反映积极。 3、讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。 4、等级观念很强 。 注意：等级对等，以示尊重 5、比较传统，喜欢按程序办事。 6、在谈判过程中比较松松垮垮，事先准备不够充分。
注意：英国的产品经常延迟交货，使英国人在谈判中非 常被动，并经常不得不接受一些显得有点苛刻的索赔条 款，只有这样方才可靠。
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
9、工作松松垮垮，不讲效率。
七、加拿大商人的谈判风格
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国的谈判风格
各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格，下面店铺整理了各国的谈判风格，供你阅读参考。
各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。
由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。
1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。
2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。
3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。
首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。
这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。
3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。
(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
世界各国谈判风格
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阿拉伯商人的谈判风格
• 1 阿拉伯商人的谈判风格 (1)十分好客 (2)注重以诚实创立自己的信誉 (3)时间观念较差 (4)注重感情投资，善于交际 (5)不喜欢同人面对面地争执 (6)习惯讨价还价 2 与阿拉伯商人谈判的技巧 (1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人 (2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间 (3)要选择好约会的场所 (4)避免派女性谈判 (5)注意阿拉伯人的禁忌 (6)找好阿拉伯代理商 (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰
决策差异
• 东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象 思维。东方文化偏好综合思维，英美文化 偏好分析思维。 东方文化注重统一，英美 文化注重对立。 基于客观存在的思维差异， 不同文化的谈判者呈现出决策上的差异， 形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 • 政府介入国际商务活动的程度和方式
韩国商人的谈判风格和应对技巧
沟通方式 风俗习惯
• 国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、 喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响 很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对 艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的 蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南 美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的 交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距 离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的 等等。
国际谈判与国内谈判的区别
• • • • • • • • 语言差异 沟通方式的差异 时间的差异 决策结构差异 法律制度的差异 谈判认识的差异 经营风险的差异 谈判地点的差异
语言差异
• 语言差异、面部表情及交流频率 在商 务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过 译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往 都是在谈判者无意识的情况下发出的，信 号的误解是经常发生的（日本商人的正面 交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定 和随意风格）。
各国谈判风格
什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
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东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。
这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。
东方型1．日本商人的谈判风格。
日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。
日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。
由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。
因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。
因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。
日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。
2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。
韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。
在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。
在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。
3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。
由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
项目十 各国商人的谈判风格
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
世界各国商务谈判的风格
第四节 欧洲的商务谈判风格
六、俄罗斯商人的谈判风格
（一）固守传统，缺乏灵活性 （二）办事拖沓 （三）对技术细节 感兴趣 （四）擅长讨价还价 （五）注重关系 （六）注重礼仪
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第四节 欧洲的商务谈判风格
七、东欧商人的谈判风格
• 与他们谈判时，应以尊重为前提，以尊重他们为基础，通过一系列尊敬对方的措 施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。
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第四节 欧洲的商务谈判风格
四、意大利商人的谈判风格
（一）重视个人力量 （二）不遵守约会时间 （三）注重节约 （四）情绪多变，喜好争论 （五）崇尚时髦
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第四节 欧洲的商务谈判风格
五、北欧商人的谈判风格
（一）讲究礼仪 （二）对工作态度严肃认真，谈判富有特点 （三）重视现代科技 （四）喜欢桑拿浴
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第二节 亚洲的商务谈判风格
六、犹太商人的谈判风格
•犹太人的谈判方式和风格与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的 谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极 为困难的谈判处理得尽善尽美。 •犹太人精明能干，对于交易条件比较苛刻，且很难讨价还价。 •犹太人在进行谈判时，态度非常明确，如果对方提出的条件无法接受，他们会明 白地告诉你“不能接受”。在双方发生争议时，犹太人会非常认真、严肃和诚恳， 但并不意味着他们会轻易承认自己有失误的地方，除非对方找出证据。
• 英国裔商人比较保守，重视信用，而且英国裔商人商谈时喜欢设关卡，一般不会 爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇 费脑筋的。对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约， 违约的事情很少出现。
世界各国谈判风格
一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性；2、十分讲求效率；3、十分自信、自负；4、重合同、守信用；5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语；2、珍惜人际关系；3、偏爱横向谈判；4、喜欢度假；5、大都重视个人的力量；6、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系；2、重视礼仪，崇尚绅士风度；3、不能按期履行合同，不能按期交货；4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间；2、性格外向，情绪多变，决策过程缓；3、注重商人的个人作用；4、崇尚时髦；5、注重节约；6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性；2、善于在价格上讨价还价；3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款；4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当独立。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别；2、比利时人注重对方的地位、外表；3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢；2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；3、西班牙人各地区差别很大；4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；2、希腊商人的时间观念不强；3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高；5、希腊商人不十分讲究穿戴。
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
各国商人谈判的特点
2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念，具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平
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第二节 美洲商人的谈 判风格、礼仪与禁忌
——美国商人的谈判礼仪与禁忌 （简答）
1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随 意亲切，习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要 准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚 方面的话题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠， 通常是在认为有必要进行联系时才回赠。 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括 在帐单里。
第三节 欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （简答）
（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时 才能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约 要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿 正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进 餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英 国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰 人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。
第三节 欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
2、法国人的谈判礼仪与禁忌
（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸 手，女士也一般不主动向男士伸手。 （2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上， 宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次 日应电话或留言表示感谢。 （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新 闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，增进友谊。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
由于世界各国历史传统、政治制度、经济状 况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显 差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不 同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时 ，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国 际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的 差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点 ，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维 方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备， 以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主 动权。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策 方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一 系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等 问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有 让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总 合。 然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有 问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到 谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺 ，从而达成一揽子协议。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
（2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和 速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳 维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问 题。 多种时间利用方式：强调一时多用，中 东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到 关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时 间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无 足轻重的。
第二节 美洲商人的谈 判风格、礼仪与禁忌
------加拿大商人的谈判风格 （简答）
1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中 主要是英法移民。因此加拿大人的谈判风格大致与 英国人和法国人相同； 2、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国 系商人正统严肃，比较保守；法国系商人和蔼可亲 ，易于接近。 3、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼；
第三节 欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格 （简答）
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分 ，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的 每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
第三节 欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌
1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴 约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的 价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货日期 等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高 的要求。
第三节பைடு நூலகம்欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
（三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、法国人的谈判风格
（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄 的最好话题。 （2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 （3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成 分。 （4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 （5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具 体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录 ”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。
第三节 欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对 “达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“ 论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常 要求修改合同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介 绍第三者出面介入谈判。 （9）对商品质量和外包装要求都很高。 （10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份 越高，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到 但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。
第三节 欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
（五）西班牙人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、西班牙人的谈判风格
（1）性格开朗，热情奔放，常带有一种天生的 优越感。 （2）考虑问题现实，注重各种工作、生活细节 安排。 （3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中 出现问题的合同条款。 （4）注重人际关系，强调个人信誉。讲究穿戴 ，注重品味。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿 插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等） ，这些活动受文化因素的影响很大。德国人 的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历 史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽 浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南 美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商 人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美 国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形 是非常正常的等等。
第三节 欧洲商人的谈判 风格 、 礼仪与禁忌
2、德国商人的礼仪与禁忌 （简答）
（1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式 称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要 插在口袋里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上 过咖啡和白兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式 打破沉默，讲究双方的距离感。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
（3）竞争和平等观： 日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日 本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望 。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等 的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要 。 （4）人际关系： 谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中 的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人 天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓 厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注 重谈判的决定权等。
第二节 美洲商人的谈 判风格、礼仪与禁忌
——加拿大商人的谈判礼仪与禁忌 （简答）
1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者， 要使用印有英、法两种文字的名片。 2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双 手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加 压力和操之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然 承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合 同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力 集中在他们身上。
第二节 美洲商人的谈 判风格、礼仪与禁忌
（三）南美商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （简答）
1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不 易妥协。 2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵 犯。 5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应 注意寻找可靠的贸易伙伴。
第六章 文化差异对国际 商务谈判的影响
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
影响国际商务谈判风格的文化因素 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的 交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的 碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的 国际商务谈判更是如此。 国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、 经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把 握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务 谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因 此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行 。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素
3、思维差异 （1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象 思维。 （2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分 析思维。 （3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈 现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法 间的冲突。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素 （一）谈判风格
（名词解释）
在谈判过程中谈判人员所表现出来的言 谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由 于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判 者具有不同的谈判风格。
第一节 影响国际商务谈 判风格的文化因素