各国商人的商务谈判风格概述.pptx
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世界各国的谈判风格PPT课件
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
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任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
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❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
.
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❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
商务谈判风格及其类型PPT课件(29张)
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
6
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
不同国家商人的谈判风格.pptx
人的志向通常和他们的能力成正比例
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10、
。01:52:4501:52:4501:523/23/2022 1:52:45 AM
夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学
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11、
。22.3.2301:52:4501:52Mar-2223-Mar-22
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。01:52: 4501:5 2:4501: 52Wed nesday, March 23, 2022
念 ❖ 2．美国人的谈判风格： ❖ 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际
和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履 行
（三）英国
❖ 1．英国的禁忌与习俗： ❖ 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论
男人的工资 、不能砍价 、用词很隐 讳。
❖ 2．英国人的谈判风格： ❖ 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； ❖ 等级性强，多听从上级的决策，但决策时间
比较短，不拖沓，时间观念比较强； ❖ △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； ❖ 不喜欢砍价 ❖ 对合同比较认真，守信用，履约率高。
（四）德国
❖ 德国商人的谈判风格 ：
❖ 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨， 对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太 灵活，不太容易沟通。
❖ 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习 惯分权或者集体负责。
如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风
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16、
。2022年3月23日星期三1时52分45秒01:52:4523 March 2022
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T H E E N D 一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣
17、
第7章 各国商人的谈判风格PPT课件
最新课件
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三、阿拉伯商人的谈判风格
（一）重信誉，讲交情 （二）谈判节奏缓慢 （三）喜欢讨价还价 （四）重视当地代理商
最新课件
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四、南亚、东南亚商人的谈判风格
印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是 伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交 往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务 洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十分友好亲密， 谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北 辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才 可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的 合作伙伴。
最新课件
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（一）自信心强，自我感觉良好
在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他 们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外 国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技
术先进性毫不掩饰的称赞上。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指
第七章 各国商人的谈判风格
第一节 亚洲商人的谈判风格 第二节 美洲商人的谈判风格 第三节 欧洲商人的谈判风格 第四节 其他国家和地区商人的谈判风格
最新课件
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第一节 亚洲商人的谈判风格
一、日本商人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又 受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、 忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方 式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的 基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东 西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注 重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于 人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重 有耐心。
美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序， 有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客 来访。与美国人约会，早到或来自到都是不礼貌的。最新课件
漫谈各国谈判风格PPT课件(24张)
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两 国人的怨恨很深；
希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高； 希腊商人不十分讲究穿戴。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
俄罗斯人的谈判风格
谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。
比利时人的谈判风格
比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国 系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗 拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。 谈判时需要考虑其区别；
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢；
西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人 座到谈判桌上来；
西班牙人各地区差别很大；
在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一 旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现 象到处可见；
希腊商人的时间观念不强；
各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
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一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
第十三章 世界主要国家商人的谈判风格 商务谈判PPT课件
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（二）与法国商人谈判的注意事项
• 1.法国商人的时间观念不强，在商务活动中经常迟到，但是却总是会找一些 冠冕堂皇的理由，在正式场合，主宾身份越高，来的越迟。
• 2.在与法国一些中小企业进行交往时，要注意把交易的每一个细节都协商清 楚。
• 3.法国每年8月都会放假，很多法国人会去度假旅游，在这段时间他们的心思 都在度假上，不会有心情进行商务活动，因此，不要在这段时间找他们谈生 意。
• 与美国人做生意要态度明确，不要含混不清，“是”和“否”必须保 持清楚，这是一条基本的原则。
• 2.注重谈判效率
• 生活和工作的快节奏让美国商人的时间观 念很强，喜欢速战速决，美国人谈判前通 常会设定谈判的期限和进度，谈判中会直 接用最简洁的语言把己方的意思清晰地表 达出来，不会转弯抹角。尽量用最短的时 间完成谈判，十分注重谈判效率。如果谈 判的时间超过了其设定的最后期限，美国 商人通常会放弃此次谈判
• 与美国人谈判时指责客户公司中某人的缺 点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话 题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露 出来进行贬损等，都是绝对不可以的。这 是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避 免损伤对方的人格。
• 7.对商品的包装和装潢比较讲究
• 这是因为在美国，包装与装璜对商品的销 路具有重要的影响，只有新奇的符合国际 潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购 买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花 费在包装装璜上的费用占到商品成本的很 大比例。
• 法国商人有强烈的国家意识和民族自豪感，对法国的文化和历史感到 无比骄傲，重视历史情况的习惯使法国商人也很重视以前的交易谈判 情况。利用其尊重历史情况的特点，使双方在历史交易的基础上更多 地合作。
• 法国人认为法语是世界上最高贵、最美的语言，为自己说法语而感到 自豪，如果与法国商人长期合作就一定要学会一些法语。
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解 清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点 安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
国际商务谈判课件 第七章 不同国家商人的谈判风格
怎样同英国人进行商务谈判
一、英国商人的谈判风格 1、在业务上与美国人的可以追求物质利益的 精神相反，英国人有些松松垮垮 2、谈判准备往往不充分 3、谈判人员和善、友好、好交际、易于相处 4、具有很强的灵活性，对建设性的意见反应 积极
二、同英国人进行商务活动时应注意: (1)要了解英国人的传统习惯和生活特点。 如在非正式洽谈生意时, 以穿轻便衣服为好, 而在其他正式场合, 则穿考究的服装, 英国 人在休假(一般在七八月)和圣诞节、复活节 等重大节日时间一般也不进行商务活动， 英国人爱好名酒和名贵鲜花, 送礼时间一般 喜欢在晚餐后进行 ； (2)有关资料和样品在谈判前要准备妥当, 在介绍时要重点突出, 不可占用太长时间, 回答问题也要有较强的针对性；
怎样同拉美人进行商务谈判
一、拉美人谈判的特点
1、时间利用率低，谈判节奏缓慢 2、非常自信、自尊 3、谈判成功与否决定于谈判个人的地位和作用 4、缺乏对谈判协议的严肃性
5、不喜欢和女性谈判
二、谈判中应注意的问题
1、注意建立良好的私人关系
2、放慢节奏 3、熟悉拉美的低度自由贸易政策 4、寻找可靠的代理商
怎样与日本人进行商务谈判
一、日本的经济与市场概况 1、日本经济概况
1）自然资源
2）产业结构
3）日本的自由经济政策
怎样与日本人进行商务谈判
一、日本的经济与市场概况
2、日本的经营管理-人才的运用
1）教育是经济高速发展的后盾
2）日本企业的人才录用
3）发挥全体人员的智慧
3、日本市场概述 1）消费观在变化、市场人谈判
5、工作态度认真，不轻信人，会主动形成文字，
有利于自己。日本人十分通晓“吃小亏占大便宜” 和“放长线掉大鱼”，注意做人的工作。
第八章世界各地商人的谈判风格.pptx
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
(1)比较直接，喜欢公事公办 (2)对角色的等级和协调的要求比较低 (3)时间观念强，进度安排精确 (4)以获取经济利益为最大 目标 (5)低内涵文化，推崇人人平等 (6)重契约，法律意识根深蒂固
2.加拿大商人
• 性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、 个性，注重实利，讲究生活舒适
• 英语语系
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
1.澳大利亚商人
• 守时，重办事效率 • 谈判人员一般具有决定权 • 不愿采用开始高报价 • 多采用招标方式 • 乐于接受款待，但认为招待与业务无关 • 较少发生毁约现象
2.非洲商人
• 多数为发展中国家，经济贸易不发达 • 有许多禁忌 • 南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时
；派有决定权的人谈判，不拖延时间 • 尼日利亚 • 扎伊尔 • 坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达
第十章世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
商务谈判风格及其类型(ppt 29页)PPT学习课件
和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
2
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
【案例11.1】 戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克
莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司 是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯 勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向 无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并 没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股 价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认 为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。 戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织 结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全 控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会 结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的 合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不 久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生 敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、 通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天 造的合并”最后如此失败。
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
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11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
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11.1 文化差异与谈判分析
【案例11.1】 戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克
莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司 是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯 勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向 无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并 没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股 价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认 为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。 戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织 结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全 控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会 结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的 合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不 久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生 敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、 通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天 造的合并”最后如此失败。
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德国人的谈判风格
从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、 严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。
• 严谨保守 • 果断，不拖泥带水 • 自信而固执 • 严格的交货日期，严格的索赔条款 • 谈判者的个人关系非常严肃 • 严格守时
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英国人的谈判风格
• 民族文化各有特点 • 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 • 受政治因素的约束比较多 • 自主性比较差
37
俄罗斯人的谈判风格
• 擅长讨价还价 • 受官僚主义影响，办事拖拉 • 对技术细节感兴趣 • 易货贸易
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美国人的谈判风格
• 1. 自信心强，自我感觉良好。
公平合理的原则；对产品和技术的称赞
5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集 中在他们身上。
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45
澳大利亚人的谈判风格
• 澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业 品。
• 重视办事效率，谈判人员具有决定权 • 不喜欢讨价还价 • 遵守工作时间 • 公私分明
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阿拉伯人的谈判风格
• 先交朋友，后谈生意 • 对讨价还价情有独钟 • 通过代理商进行商务谈判
• 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、 北冰洋（the Arctic Ocean）
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各国商人的商务谈判风格的影响因素
• 交流方式 • 风俗习惯 • 宗教信仰与禁忌 • 思维方式 • 自我意识 • 时间观念 • 人际关系 • 民族性格
活动不是太多
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法国人的谈判风格
• 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 • 喜欢用法语作为谈判语言 • 善变 • 珍惜人际关系 • 每个人所担任的工作范围很广 • 凡事不勉强 • 创造气氛
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34
北欧人的谈判风格
• 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 • 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威
• 2. 讲究实际，注重利益。
不漫天要价；把生意和友谊分开
40
• 3. 热情坦率，性格外向。 • 4. 重合同，法律观念强。 • 5. 注重时间效率。
报价水分较少；做事井然有序
41
加拿大商人的谈判风格
• 加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集 中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中 在魁北克。
• 英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商 务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后， 才可能答应要求。
• 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。 但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人， 讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。
42
加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使 用印有英、法两种文字的名片。
2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手 要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。
3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压 力和操之过急。
4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承 诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判 合同和材料。
• 中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。 • 论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。 • 正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。 • 参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号表示(其后不加
空格)，如［1］，［2］，…。 • 字数：3000字左右。 • 在论文题目后署名，标明作者班级，学号，姓名。 • 并将电子版发给各班学习委员，由学习委员统一按照学号
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韩国人的谈判风格
• 被西方国家称为“谈判的强手” • 进行充分的咨询准备工作 • 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 • 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判
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东南亚地区人的谈判风格
• 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” • 印度尼西亚 • 越南 • 缅甸 • 马来西亚 • 菲律宾 • 泰国
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非洲人的谈判风格
• 十分看重礼节 • 十分看重有一 • 生活节奏较缓慢
50
华侨商人的谈判风格
• 作风果断，雷厉风行 • 善于讨价还价 • 多数由老板亲自出面谈判
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小论文
在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内 容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格 式及要求如下：
挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销
• 文静，平静，工作计划很强 • 坦率 • 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 • 政府制定严厉的饮酒法 • 不喜欢无休止的讨价还价 • 重视中间商或代理商
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36Biblioteka 东欧人的谈判风格• 东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺 乏明确的定义和边界 。
• 特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。
• 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是 不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英 国人，而是“大不列颠人”。
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英国人的谈判风格
• 延迟交货
索赔条款
• 英语是绝对母语 • 谈判前准备较差 • 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易
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日本人的谈判风格
• 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强 烈的团体生存和发展的愿望。
• 团队意识首屈一指 • 分工非常明确 • 吃苦耐劳，敬业 • 态度、语言表达委婉
15
日本人的谈判风格
• 喜欢“投石问路” • “拖延战术” • “一丝不苟”的日本作风 • 谈判过程中不能坦率、明确的表态 • 签订合同之前格外谨慎
各国商人的商务谈判风格
sylancup@
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• 七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲 （Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利 加洲）、北美洲（North America ）和南美洲 （South America ）（南北美洲合称“亚美利加 洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、 南极洲（Antarctica）
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德国人的谈判风格
从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、 严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。
• 严谨保守 • 果断，不拖泥带水 • 自信而固执 • 严格的交货日期，严格的索赔条款 • 谈判者的个人关系非常严肃 • 严格守时
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英国人的谈判风格
• 民族文化各有特点 • 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 • 受政治因素的约束比较多 • 自主性比较差
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俄罗斯人的谈判风格
• 擅长讨价还价 • 受官僚主义影响，办事拖拉 • 对技术细节感兴趣 • 易货贸易
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美国人的谈判风格
• 1. 自信心强，自我感觉良好。
公平合理的原则；对产品和技术的称赞
5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集 中在他们身上。
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澳大利亚人的谈判风格
• 澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业 品。
• 重视办事效率，谈判人员具有决定权 • 不喜欢讨价还价 • 遵守工作时间 • 公私分明
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阿拉伯人的谈判风格
• 先交朋友，后谈生意 • 对讨价还价情有独钟 • 通过代理商进行商务谈判
• 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、 北冰洋（the Arctic Ocean）
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各国商人的商务谈判风格的影响因素
• 交流方式 • 风俗习惯 • 宗教信仰与禁忌 • 思维方式 • 自我意识 • 时间观念 • 人际关系 • 民族性格
活动不是太多
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法国人的谈判风格
• 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 • 喜欢用法语作为谈判语言 • 善变 • 珍惜人际关系 • 每个人所担任的工作范围很广 • 凡事不勉强 • 创造气氛
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北欧人的谈判风格
• 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 • 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威
• 2. 讲究实际，注重利益。
不漫天要价；把生意和友谊分开
40
• 3. 热情坦率，性格外向。 • 4. 重合同，法律观念强。 • 5. 注重时间效率。
报价水分较少；做事井然有序
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加拿大商人的谈判风格
• 加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集 中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中 在魁北克。
• 英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商 务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后， 才可能答应要求。
• 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。 但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人， 讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。
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加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使 用印有英、法两种文字的名片。
2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手 要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。
3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压 力和操之过急。
4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承 诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判 合同和材料。
• 中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。 • 论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。 • 正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。 • 参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号表示(其后不加
空格)，如［1］，［2］，…。 • 字数：3000字左右。 • 在论文题目后署名，标明作者班级，学号，姓名。 • 并将电子版发给各班学习委员，由学习委员统一按照学号
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韩国人的谈判风格
• 被西方国家称为“谈判的强手” • 进行充分的咨询准备工作 • 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 • 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判
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东南亚地区人的谈判风格
• 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” • 印度尼西亚 • 越南 • 缅甸 • 马来西亚 • 菲律宾 • 泰国
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非洲人的谈判风格
• 十分看重礼节 • 十分看重有一 • 生活节奏较缓慢
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华侨商人的谈判风格
• 作风果断，雷厉风行 • 善于讨价还价 • 多数由老板亲自出面谈判
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小论文
在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内 容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格 式及要求如下：
挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销
• 文静，平静，工作计划很强 • 坦率 • 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 • 政府制定严厉的饮酒法 • 不喜欢无休止的讨价还价 • 重视中间商或代理商
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36Biblioteka 东欧人的谈判风格• 东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺 乏明确的定义和边界 。
• 特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。
• 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是 不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英 国人，而是“大不列颠人”。
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英国人的谈判风格
• 延迟交货
索赔条款
• 英语是绝对母语 • 谈判前准备较差 • 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易
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日本人的谈判风格
• 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强 烈的团体生存和发展的愿望。
• 团队意识首屈一指 • 分工非常明确 • 吃苦耐劳，敬业 • 态度、语言表达委婉
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日本人的谈判风格
• 喜欢“投石问路” • “拖延战术” • “一丝不苟”的日本作风 • 谈判过程中不能坦率、明确的表态 • 签订合同之前格外谨慎
各国商人的商务谈判风格
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• 七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲 （Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利 加洲）、北美洲（North America ）和南美洲 （South America ）（南北美洲合称“亚美利加 洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、 南极洲（Antarctica）