各国商人的商务谈判风格概述.pptx
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• 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、 北冰洋（the Arctic Ocean）
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各国商人的商务谈判风格的影响因素
• 交流方式 • 风俗习惯 • 宗教信仰与禁忌 • 思维方式 • 自我意识 • 时间观念 • 人际关系 • 民族性格
挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销
• 文静，平静，工作计划很强 • 坦率 • 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 • 政府制定严厉的饮酒法 • 不喜欢无休止的讨价还价 • 重视中间商或代理商
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东欧人的谈判风格
• 东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺 乏明确的定义和边界 。
• 2. 讲究实际，注重利益。
不漫天要价；把生意和友谊分开
40
• 3. 热情坦率，性格外向。 • 4. 重合同，法律观念强。 • 5. 注重时间效率。
报价水分较少；做事井然有序
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加拿大商人的谈判风格
• 加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集 中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中 在魁北克。
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加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使 用印有英、法两种文字的名片。
2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手 要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。
3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压 力和操之过急。
4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承 诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判 合同和材料。
• 英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商 务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后， 才可能答应要求。
• 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。 但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人， 讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。
活动不是太多
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法国人的谈判风格
• 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 • 喜欢用法语作为谈判语言 • 善变 • 珍惜人际关系 • 每个人所担任的工作范围很广 • 凡事不勉强 • 创造气氛
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北欧人的谈判风格
• 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 • 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威
各国商人的商务谈判风格
sylancup@126.com
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• 七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲 （Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利 加洲）、北美洲（North America ）和南美洲 （South America ）（南北美洲合称“亚美利加 洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、 南极洲（Antarctica）
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日本人的谈判风格
• 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强 烈的团体生存和发展的愿望。
• 团队意识首屈一指 • 分工非常明确 • 吃苦耐劳，敬业 • 态度、语言表达委婉
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日本人的谈判风格
• 喜欢“投石问路” • “拖延战术” • “一丝不苟”的日本作风 • 谈判过程中不能坦率、明确的表态 • 签订合同之前格外谨慎
• 民族文化各有特点 • 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 • 受政治因素的约束比较多 • 自主性比较差
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俄罗斯人的谈判风格
• 擅长讨价还价 • 受官僚主义影响，办事拖拉 • 对技术细节感兴趣 • 易货贸易
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美国人的谈判风格
• 1. 自信心强，自我感觉良好。
公平合理的原则；对产品和技术的称赞
• 特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。
• 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是 不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英 国人，而是“大不列颠人”。
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英国人的谈判风格
• 延迟交货
索赔条款
• 英语是绝对母语 • 谈判前准备较差 • 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易
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韩国人的谈判风格
• 被西方国家称为“谈判的强手” • 进行充分的咨询准备工作 • 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 • 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判
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东南亚地区人的谈判风格
• 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” • 印度尼西亚 • 越南 • 缅甸 • 马来西亚 • 菲律宾 • 泰国
5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集 中在他们身上。
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澳大利亚人的谈判风格
• 澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业 品。
• 重视办事效率，谈判人员具有决定权 • 不喜欢讨价还价 • 遵守工作时间 • 公私分明
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阿拉伯人的谈判风格
• 先交朋友，后谈生意 • 对讨价还价情有独钟 • 通过代理商进行商务谈判
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非洲人的谈判风格
• 十分看重礼节 • 十分看重有一 • 生活节奏较缓慢
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华侨商人的谈判风格
• 作风果断，雷厉风行 • 善于讨价还价 • 多数由老板亲自出面谈判
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小论文
在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内 容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格 式及要求如下：
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wk.baidu.com
德国人的谈判风格
从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、 严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。
• 严谨保守 • 果断，不拖泥带水 • 自信而固执 • 严格的交货日期，严格的索赔条款 • 谈判者的个人关系非常严肃 • 严格守时
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英国人的谈判风格
• 中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。 • 论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。 • 正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。 • 参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号表示(其后不加
空格)，如［1］，［2］，…。 • 字数：3000字左右。 • 在论文题目后署名，标明作者班级，学号，姓名。 • 并将电子版发给各班学习委员，由学习委员统一按照学号
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各国商人的商务谈判风格的影响因素
• 交流方式 • 风俗习惯 • 宗教信仰与禁忌 • 思维方式 • 自我意识 • 时间观念 • 人际关系 • 民族性格
挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销
• 文静，平静，工作计划很强 • 坦率 • 擅长提出建设性意见，作出积极的决策 • 政府制定严厉的饮酒法 • 不喜欢无休止的讨价还价 • 重视中间商或代理商
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东欧人的谈判风格
• 东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺 乏明确的定义和边界 。
• 2. 讲究实际，注重利益。
不漫天要价；把生意和友谊分开
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• 3. 热情坦率，性格外向。 • 4. 重合同，法律观念强。 • 5. 注重时间效率。
报价水分较少；做事井然有序
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加拿大商人的谈判风格
• 加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集 中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中 在魁北克。
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加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使 用印有英、法两种文字的名片。
2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手 要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。
3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压 力和操之过急。
4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承 诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判 合同和材料。
• 英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商 务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后， 才可能答应要求。
• 法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。 但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人， 讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。
活动不是太多
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法国人的谈判风格
• 法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题 • 喜欢用法语作为谈判语言 • 善变 • 珍惜人际关系 • 每个人所担任的工作范围很广 • 凡事不勉强 • 创造气氛
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北欧人的谈判风格
• 北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。 • 斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威
各国商人的商务谈判风格
sylancup@126.com
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• 七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲 （Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利 加洲）、北美洲（North America ）和南美洲 （South America ）（南北美洲合称“亚美利加 洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、 南极洲（Antarctica）
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日本人的谈判风格
• 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强 烈的团体生存和发展的愿望。
• 团队意识首屈一指 • 分工非常明确 • 吃苦耐劳，敬业 • 态度、语言表达委婉
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日本人的谈判风格
• 喜欢“投石问路” • “拖延战术” • “一丝不苟”的日本作风 • 谈判过程中不能坦率、明确的表态 • 签订合同之前格外谨慎
• 民族文化各有特点 • 在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强 • 受政治因素的约束比较多 • 自主性比较差
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俄罗斯人的谈判风格
• 擅长讨价还价 • 受官僚主义影响，办事拖拉 • 对技术细节感兴趣 • 易货贸易
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美国人的谈判风格
• 1. 自信心强，自我感觉良好。
公平合理的原则；对产品和技术的称赞
• 特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。
• 英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是 不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英 国人，而是“大不列颠人”。
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英国人的谈判风格
• 延迟交货
索赔条款
• 英语是绝对母语 • 谈判前准备较差 • 在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易
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韩国人的谈判风格
• 被西方国家称为“谈判的强手” • 进行充分的咨询准备工作 • 注重礼仪，创造良好的谈判气氛 • 巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判
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东南亚地区人的谈判风格
• 新加坡：谨慎、守信用、看重“面子” • 印度尼西亚 • 越南 • 缅甸 • 马来西亚 • 菲律宾 • 泰国
5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集 中在他们身上。
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澳大利亚人的谈判风格
• 澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业 品。
• 重视办事效率，谈判人员具有决定权 • 不喜欢讨价还价 • 遵守工作时间 • 公私分明
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阿拉伯人的谈判风格
• 先交朋友，后谈生意 • 对讨价还价情有独钟 • 通过代理商进行商务谈判
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非洲人的谈判风格
• 十分看重礼节 • 十分看重有一 • 生活节奏较缓慢
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华侨商人的谈判风格
• 作风果断，雷厉风行 • 善于讨价还价 • 多数由老板亲自出面谈判
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小论文
在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内 容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格 式及要求如下：
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德国人的谈判风格
从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、 严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。
• 严谨保守 • 果断，不拖泥带水 • 自信而固执 • 严格的交货日期，严格的索赔条款 • 谈判者的个人关系非常严肃 • 严格守时
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英国人的谈判风格
• 中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。 • 论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。 • 正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。 • 参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号表示(其后不加
空格)，如［1］，［2］，…。 • 字数：3000字左右。 • 在论文题目后署名，标明作者班级，学号，姓名。 • 并将电子版发给各班学习委员，由学习委员统一按照学号