欧洲各国商人谈判风格

商务习惯
• 意大利企业的总经理握有很大的权力，喜 欢独断专行，即便是部，科长级人员，也 多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此 从事商务活动应尽量与总经理直接打交道。
• 意大利人对初次见面的人虽然十分客气， 但往往对问题不予以明确答复，他们不愿 仓促表态。只有经过一段时间的接触，取 得了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。
冬宫
克里姆林宫
贝 加 尔 湖
新 西 伯 利 亚
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
商务习惯
• 初次见面一般不送礼，如果送礼，礼品不 可太贵，礼品不宜选择刀、剑、剪、餐刀 和餐叉；礼品不要用褐色、白色、黑色的 包装纸和彩带包装、捆扎。
• 讲究效率，谈判前做好准备，包括议程安 排；谈判中德国人比较固执，很难让步； 重合同、守信誉；签订后不可更改，因此 需谨慎，严格执行合同。
礼仪禁忌
礼仪禁忌
• 喜爱蓝色、白色与红色，忌讳的色彩主要是黄 色与墨绿色。 • 忌讳的数字是“13”与“星期五”。 • 初次见面不可送礼，否则会被认为不善交际； 菊花、牡丹、玫瑰、杜鹃、水仙、金盏花和纸 花，一般不宜随意送给法国人，送花时不能用 纸包装。 • 避免送过于私人化的物品，如衣服、香水、化 妆品；在接受礼品时若不当着送礼者的面打开 其包装，则是一种无礼的表现。
• 俄罗斯人一般的见面礼是握手，但握手时 要脱下手套。久别的亲朋好友常用亲吻拥 抱礼，男士一般吻女士的手背。 • 在隆重的场合，俄罗斯人用“面包加盐” 的方式迎接贵宾表示最高的敬意和最热烈 的欢迎。 • 应邀到俄罗斯人家做客，进屋后应脱衣帽， 先向女主人问好，再向男主人和其他人问 好。男士吸烟，要先征得女士们的同意。[
商务习惯
• 时间观念强，喜欢按预先的计划行事，准 时赴约，不喜欢被占用晚上的私人时间。 • 性格保守、谨慎，讲究含蓄和距离；谈判 中不允许讨价还价，和其做生意不能操之 过急。 • 商务宴请最好安排在晚上，时间可长些。
礼仪禁忌
• • • • • • 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 忌讳3，13，星期五。 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 忌讳谈论英国皇室及其成员。 忌讳打喷嚏。
商务习惯
• 待人谦恭，但缺乏信任感。
• 求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵 活性。 • 工作节奏较慢，谈判队伍庞大。 • 看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。 • 情绪容易激动，举止随意。
礼仪禁忌
• 送礼和收礼都极有讲究。俄罗斯人忌讳别人送钱， 认为送钱是一种对人格的侮辱。但他们很爱外国 货，外国的糖果、烟、酒、服饰都是很好的礼物。 如果送花，要送单不送双，双数是不吉利的。 • 对颜色的好恶和东方人相似，喜红忌黑；对数字， 他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这 个数字却情有独钟；忌食狗肉。 • 俄罗斯人豪爽大方，忌讳别人说他们小气。 • 俄罗斯人特爱整洁，随便乱扔东西，会受到众人 的鄙视。 • 忌讳以历史上的某些有争议的领袖人物及当前的 改革等作为话题。
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街
卢埃 浮菲 宫尔 铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• • • • 全名：意大利共和国 首都：罗马 国花：雏菊 米兰 、都灵、罗马、 威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 忌讳3、13，星期五，不能用同一个打火机 给三个人点烟。
百度文库
科 洛 塞 竞 技 场
威维 尼其 斯奥 古 桥
比萨斜塔
乌菲兹美术馆
米开朗基罗广场
米兰时装周
俄罗斯
• 全名：俄罗斯联邦 • 国花：向日葵 • 首都：莫斯科 • 圣彼得堡、叶卡捷 琳堡、伏尔加格勒、 新西伯利亚 • 信奉东正教
礼仪规范
欧洲商人的谈判风格
国际礼仪通则
• • • • • •
1、遵守最基本的共同生活准则； 2、信约守时； 3、相互谅解、求同存异； 4、入乡随俗； 5、女士优先； 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响 • 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
• 意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间 隔一般在30－40厘米，有时几乎靠在一起。 他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为 这种目光是不礼貌的。
• 他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常用 的有：用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走 等等。
礼仪禁忌
• 喜欢绿、灰、蓝、黄色，忌讳紫色。
• 喜欢动物和鸟类图案，忌讳仕女、十字花 图案。
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。 • 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
科隆大教堂
勃兰登堡门
柏歌 林德 墙故 居
黑森林
林德霍夫城堡
法国
• • • • • 全名：法兰西共和国 国花：鸢尾花 国鸟：公鸡 首都：巴黎 巴黎、 里昂、 马塞、 里尔 • 信奉天主教
目录
英国商人的谈判风格 德国商人的谈判风格 法国商人的谈判风格 意大利商人的谈判风格 俄罗斯商人的谈判风格
英国
• 全名：大不列颠及北 爱尔兰联合王国 • 国花：玫瑰 • 首都：伦敦
• 伯明翰、格拉斯哥、 曼彻斯特、利物浦 • 信奉基督教新教
礼仪规范
• 女士优先与绅士风度 ，在通常情况下，英 国人总是把女子放在优先考虑的地位。如 男女一起进房间，男的要替女士开门。进 房间或进餐馆大多是女子在前，除非男的 必须在女士的前头去选餐桌、开车门或做 其他效劳。 • 见面礼节握手礼；正式场合着装十分保守， 男子三件套西装，忌戴条纹领带，女士深 色套裙。
礼仪规范
• 法国人对于衣饰的讲究，在世界上是最为有名 的。所谓“巴黎式样”，在世人耳中即与时尚、 流行含意相同；在正式场合，法国人通常要穿 西装、套裙或连衣裙。
• 爱好社交，善于交际；诙谐幽默天性浪漫；骑 士风度，尊重妇女，在人际交往中法国人所采 取的礼节主要有握手礼、拥抱礼和吻面礼。
商务习惯
• 正式谈判前，喜欢闲聊一会，宜与之亲切 交谈，活跃谈判气氛，增进友谊。 • 偏向横向式谈判，总是先为协议勾画出一 个轮廓，然后达成原则协议，最后确定协 议各方面。即使签了字又常常修改，因此， 与之谈判时避免急于求成。 • 作为举世皆知的世界三大烹饪王国之一， 法国人十分讲究饮食；喜欢晚宴；喜欢中 餐（鲁、粤），爱饮酒。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国 • 国花：矢车菊 • 首都：柏林
• 汉堡、慕尼黑、科隆、 法兰克福 • 信奉新教、天主教
礼仪规范
• 德国人在人际交往中对礼节非常重视。在社交 场合，德国人通常都采用握手作为见面礼节； 与亲朋好友见面时，德国人往往会施拥抱礼。 • 在人际交往中，德国人非常讲究信誉，时间观 念极强。 • 不可与四个人交叉握手，对在交际场合进行交 叉谈话，比较反感；不可随意以名字称呼德国 人。