欧洲各国商人谈判风格
第六 世界各国商人的谈判风格
慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取心 很强，工作勤奋刻苦，态度认真办事计划性很强，事前 的准备工作也很充分，考虑长远的利益。
（二）日本商人的谈判风格
1、笑脸讨价还价：可以在较好的气氛下交换看法。
注意：尤其是有地位的日本商人十分注重这种谈话方式以表现 文化修养，这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养和个人内涵。
8、大都依赖自己的力量，个人的办事权限很大。
9、法国人的商业作风松垮，但又富有顽强精神。
注意：在协议的制定和执行的过程中会常有变更， 与法国人谈判常因政府的介入使贸易与外交关系连接 在一起。
10、法国人的友好情绪易于创造良好的谈判气氛。
五、英国商人的谈判风格
1、善于交往、讲究礼仪、对人友善、容易相处，但平时 决不介入他人的生活。
2、在谈判中灵活，对建设性的建议反映积极。 3、讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。 4、等级观念很强 。 注意：等级对等，以示尊重 5、比较传统，喜欢按程序办事。 6、在谈判过程中比较松松垮垮，事先准备不够充分。
注意：英国的产品经常延迟交货，使英国人在谈判中非 常被动，并经常不得不接受一些显得有点苛刻的索赔条 款，只有这样方才可靠。
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
9、工作松松垮垮，不讲效率。
七、加拿大商人的谈判风格
欧洲国家商人谈判的风格和技巧
开场陈述，是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法 和基本原则，开场陈述的重点是双方的利益，往往是原则 性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。
开局阶段的策略
开场陈述的内容
双方认为谈判涉及的问题及本次会议需要磋商的问题 双方认为通过这次谈判需要取得的利益 明确谈判双方各自的首要利益，提醒对方给与高度的关注 一方可以向另一方做出让步和商谈的事项，双方愿意采取
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气 氛，交换意见和作开场陈述。
开局阶段的策略
制造良好的谈判气氛
制造谈判气氛的重要性 提高制造谈判气氛的技巧
谈判双方的业务关系 谈判双方的个人感情 谈判双方的实力对比
谈判者应有的言谈举止
相互交换意见
开局阶段的策略
目标 计划 进度 人员
波浪起伏
商务谈判过程
开局阶段
开局就是谈判双方见面后，在进入具体实质性交 易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内 容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
谈判的开局时谈判双方第一次亮相，是整个商务 谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个 谈判的走向和发展趋势。一个良好的开局将为谈 判成功奠定坚实的基础。
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欧洲各国商人谈判风格
国际礼仪通则
• 1、遵守最基本的共同生活准则； • 2、信约守时； • 3、相互谅解、求同存异； • 4、入乡随俗； • 5、女士优先； • 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响
• 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
礼仪禁忌
• 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 • 忌讳3，13，星期五。 • 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 • 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 • 忌讳谈论英国皇室及其成员。 • 忌讳打喷嚏。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国
• 国花：矢车菊 • 首都：柏林 • 汉堡、慕尼黑、科隆、
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街 卢埃 浮菲 宫尔
铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• 全名：意大利共和国 • 首都：罗马 • 国花：雏菊 • 米兰 、都灵、罗马、
威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。
• 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
各国商人的谈判风格
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大商人1般懂英、法两种语言.英语语系商人大多集中在多伦 多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克.
英语语系商人正统严肃,比较保守、谨慎、重誉守信.他们在进行商 务谈判时相当谨慎,1般对所谈事物的每1个细节都充分了解之后,才 可能答应要求.
法语语系商人恰恰相反,他们没有英语语系商人那么严谨.与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气 大方.但是只要坐下来进行正式洽谈,涉及到实质问题时,他们就判 若两人,讲话慢慢吞吞,令人难以琢磨,要明确谈出1个结果是非常费 劲的.
四意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄 2.性格外向,情绪多变,决策过程缓慢 3.注重个人力量 4.崇尚时髦 5.注重节约
五其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责；性格
坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客；直爽,极注重商业道 德,但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言. 2.比利时人的谈判风格 比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占 1半.两个民族感情上相当独立.弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦 隆人乐天开朗、大方.比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社 交活动,常把生意和娱乐结合在1起；勤勤恳恳、兢兢业业. 3.西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴,不愿看到穿戴不整 的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中,强调维护个 人信誉,1旦签订合同,1般都非常认真加以履行.
二、韩国商人的谈判风格
1准备充分,重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构
进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项 目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品 行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前 提条件.1旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了.
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
【商务谈判】第八章世界各地商人的谈判风格
3.法国商人
• 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处 事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大Βιβλιοθήκη 人 3.拉美商人1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
欧洲主要国家买家的性格特点及谈判风格
欧洲主要国家买家的性格特点及谈判风格国际买家-德国篇德国人在生意场有以下几点显著的特征：1.严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
2.追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。
德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。
同时在谈判桌上注意要表现果断不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
3.信守合同，崇尚契约。
德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细节，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
国际买家-英国篇英国买家的特点及应对方式主要如下：(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。
英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。
英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
(2)喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。
所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。
如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。
欧洲商人的谈判风格_商务谈判_[共11页]
![欧洲商人的谈判风格_商务谈判_[共11页]](https://img.taocdn.com/s3/m/45404efae2bd960591c67786.png)
商务谈判212即使如此，外商也不应放松警惕。
拉美各国的商人，有相同点，也有不同点。
巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。
当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别同拉美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。
巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。
阿根廷人比较正统，非常欧洲化。
他们在同你一见面时就会不停握手。
阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方反复握手。
哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守。
他们穿着讲究，谈判时服饰正规，也特别欣赏彬彬有礼的客人。
厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间。
但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。
总的说来，由于拉丁美洲与中国相距甚远，商业交往开始也较晚，交易额相对较小，因此，要增进两地商贸关系就必须注意他们的谈判风格。
二、欧洲商人的谈判风格（一）英国商人谈判的特点及同英国人谈判的要诀英国的全称是大不列颠及北爱尔兰联合王国，是世界上资本主义发展最早的国家。
它率先进入工业化，并成为世界头号经济大国，被称为世界工厂、日不落帝国、海上霸王、世界贸易垄断者。
它是世界金融中心，其经济、政治、军事实力曾经显赫一时。
自19世纪以来，美国、德国的经济水平相继赶超英国；第一次世界大战以后，英国殖民体系逐步动摇和瓦解，经济实力进一步削弱。
近年来，英国的经济增长率不高，经济实力增长不快，在资本主义世界中徘徊于第5至第7位之间。
而他们又依然保留着岛国民族的特性，比较保守和怕羞，对新事物裹足不前，并且显得高傲、矜持，给人难以接近的印象。
1．英国人的谈判风格（1）英国人性格傲慢、保守。
在开始与人交往时，总是保持一段距离，然后才一步一步接近，交往中比较讲究礼仪和绅士风度。
因此，在与英国商人的谈判中要主动介绍商品情况、提供报价等，同时在谈判中必须注意修养和风度。
（2）英国人时间观念很强。
他们严格遵守约定的时间，拜会英国人或与他们洽谈生意一定要预约，并最好提早到达，以取得他们的信任和尊重。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
欧洲国家商人谈判的风格和技巧
? 美方希望日方能够专门提供一笔资金作为推销宣 传费用，而日方本年度得宣传费用已经用完，现 已接近年终，公司不再做宣传费用的预算了。并 且，日方认为这笔费用应该由美方自己支付。
磋商阶段
? 让步的方式
让步方式 预定让步
1
60
2
60
3
60
4
60
5
60
6
60
7
60
8
60
第一期 0 15 8 22 26 49 50 60
第二期 0 15 13 17 20 10 10 0
第三期 0 15 17 13 12 0 -1 0
第四期 60 15 22 8 2 1 1 0
让步的策略
互惠式让步
?谈判开场陈述
? 开场陈述，是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法 和基本原则，开场陈述的重点是双方的利益，往往是原则 性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。
开局阶段的策略
? 开场陈述的内容
? 双方认为谈判涉及的问题及本次会议需要磋商的问题 ? 双方认为通过这次谈判需要取得的利益 ? 明确谈判双方各自的首要利益，提醒对方给与高度的关注 ? 一方可以向另一方做出让步和商谈的事项，双方愿意采取
报价阶段
报价的先后
? 先后报价的利与弊
? 一般而言，先报价比后报价有优势，因为先报价有利于己 方提出自己的期望价位，有利于遏制对方的进攻欲望，有 利于控制谈判的价格水平，使己方抢占谈判的主动权。 先报价的弊端
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
欧洲商人的谈判风格
①奔驰公司的CEO一开始没有意识到两家企业无论在 组织结构、薪酬制度．企业文化差异大． ②他却采取德国的完全控制方式。在管理制度上，董 事会成员都是德国为主。但是．他却在媒体上说： “这是一次平等的合并”．这使克莱斯勒美国员工无 所适从。 ③合并不久就解雇了作为并购整合经理，导致员工产 生敌对情绪．许多优秀的美国设计师、高级管理人员 纷纷寓职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。
2.尊重对方的习俗
触犯对方的习俗，就会受到对方的抵触，应 注意尊重对方习俗
3.努力克服沟通障碍（语言、观念）
4.善于变通
五 意大利商人的谈判风格
1 2 3 4 5 6 不遵守时间 性格外向，情绪多变，决策过程缓 注重商人的个人作用 崇尚时髦 注重节约 地区差别大
意大利商人谈判的技巧与禁忌！！
1.意大利人善于社交，喜怒都 常常表现出来，在谈判时要注 意仔细观察。 2.在与意大利商人谈判时，可 以引导他们谈谈其家庭、朋友。 放松谈判时的紧张氛围。
3.德国人在谈判之前的准备充分。
德国商人谈判的技巧与禁忌！！
1.切勿直呼德国人的名字，不可以称其全称。
2. 称呼最好以”先生“、”夫人“”小姐“或加上 头衔。
3. 与德国商人谈判不能不事先预约。 4.忌穿戴太随便，在所有场合都应该穿西装。 5.交谈中忌与对方距离过近。 6.谨记不要说恭维话。 7.尽量不在晚上进行谈判。
3.意大利商人处理商务时，不 动感情，比较慎重。决策过程 缓慢，所以对他们使用最后期 限策略，作用较好。
六 北欧商人的谈判风格
1 北欧人自立性强，态度谦恭，愿意主动提出建设 性意见以求做出积极的决策 2 北欧人讲究文明礼貌，但比较固执
3 北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于 务实型的；
外贸牛人总结欧洲谈判风格
西欧买家特点及谈判风格世界上不同国家（地区）的商人，由于各国（地区）历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯，以及价值观念、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，各国（地区）的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。
西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
1.德国一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。
1990年，联邦德国与民主德国合并为统一的德国，这使得德国更加强大。
从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。
简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
德国买家的特点也非常鲜明：（1）严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做出周密的研究和比较。
因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。
同时应该保证产品的质量问题。
（2）追求质量，讲究效率，关注细节。
德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。
同时在谈判桌上注意要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
（3）信守合同，崇尚契约。
德国人素有“契约之民”的称号，他们对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。
所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意。
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
各国商人谈判风格
泰
国
Thailand
●华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占有很重 要的地位。
●讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切
●国际贸易的人不多。
注
意
他们把头看成是神
圣不可侵犯的部位。不
要触摸其头部，也忌讳 别人把东西从其头部掠 过。
印 度 尼 西
亚
Indonesia
印度尼西亚
＊经济：发展较快。 ＊出口：原油、木材、橡胶、香料、木棉、茶叶、 咖啡、棕榈油、烟叶、胡椒、锡等 ＊进口：棉纱、棉布、粮食、机械、工业原料、日用工业品等。 ＊华侨和华裔印尼人在该国经贸界占有重要地位。
☆出口：黄麻、烟草、茶、纺织品、服装、皮革制品、 铁矿砂、机械设备、水产品等 ☆进口：石油制品、化肥、水泥、钢材、化工产品、交通器材。
☆谈判特点 与巴基斯坦
商人接近。
Bangladesh
注
意
他们尽量争取多卖少买 对自己地国家怀着深厚感情
缺乏资金 市场容量小 选择拉美代理商要小心 不要一见面就给他们送礼 送的礼物不能带有 你公司的名称。
大洋洲
Oceania
十五、大洋洲商人
经 济
农业 木材 林业 羊毛 矿业 牧业 铁矿砂
进 口
工业原料 资 金 工业器材 人 才
特
点
重信用、讲朴实 责任心强、精于谈判 强调第一印象 履约率高 喜欢以诚相待 不喜欢讨价还价
各国商人的谈判风格
一 二 三 四 五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
Nordic Europe
Arab States
Latin American
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礼仪禁忌
• 喜爱蓝色、白色与红色，忌讳的色彩主要是黄 色与墨绿色。 • 忌讳的数字是“13”与“星期五”。 • 初次见面不可送礼，否则会被认为不善交际； 菊花、牡丹、玫瑰、杜鹃、水仙、金盏花和纸 花，一般不宜随意送给法国人，送花时不能用 纸包装。 • 避免送过于私人化的物品，如衣服、香水、化 妆品；在接受礼品时若不当着送礼者的面打开 其包装，则是一种无礼的表现。
• 意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间 隔一般在30－40厘米，有时几乎靠在一起。 他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为 这种目光是不礼貌的。
• 他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常用 的有：用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走 等等。
礼仪禁忌
• 喜欢绿、灰、蓝、黄色，忌讳紫色。
• 喜欢动物和鸟类图案，忌讳仕女、十字花 图案。
伦敦大桥
剑桥大学
巨人阵
பைடு நூலகம்
巨人之路
德国
• 全名：德意志联邦共 和国 • 国花：矢车菊 • 首都：柏林
• 汉堡、慕尼黑、科隆、 法兰克福 • 信奉新教、天主教
礼仪规范
• 德国人在人际交往中对礼节非常重视。在社交 场合，德国人通常都采用握手作为见面礼节； 与亲朋好友见面时，德国人往往会施拥抱礼。 • 在人际交往中，德国人非常讲究信誉，时间观 念极强。 • 不可与四个人交叉握手，对在交际场合进行交 叉谈话，比较反感；不可随意以名字称呼德国 人。
目录
英国商人的谈判风格 德国商人的谈判风格 法国商人的谈判风格 意大利商人的谈判风格 俄罗斯商人的谈判风格
英国
• 全名：大不列颠及北 爱尔兰联合王国 • 国花：玫瑰 • 首都：伦敦
• 伯明翰、格拉斯哥、 曼彻斯特、利物浦 • 信奉基督教新教
礼仪规范
• 女士优先与绅士风度 ，在通常情况下，英 国人总是把女子放在优先考虑的地位。如 男女一起进房间，男的要替女士开门。进 房间或进餐馆大多是女子在前，除非男的 必须在女士的前头去选餐桌、开车门或做 其他效劳。 • 见面礼节握手礼；正式场合着装十分保守， 男子三件套西装，忌戴条纹领带，女士深 色套裙。
商务习惯
• 意大利企业的总经理握有很大的权力，喜 欢独断专行，即便是部，科长级人员，也 多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此 从事商务活动应尽量与总经理直接打交道。
• 意大利人对初次见面的人虽然十分客气， 但往往对问题不予以明确答复，他们不愿 仓促表态。只有经过一段时间的接触，取 得了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。
香圣 榭心 丽大 舍教 大堂 街
卢埃 浮菲 宫尔 铁 塔
凯旋门
卢森堡公园
意大利
• • • • 全名：意大利共和国 首都：罗马 国花：雏菊 米兰 、都灵、罗马、 威尼斯 、佛罗伦萨 • 信奉天主教
礼仪规范
• 意大利人在正式社交场合一般是着西式服 装，尤其是参加一些重大的活动十分注意 着装整齐，喜欢穿三件式西装。
• 意大利人的姓名是名在前，姓在后，除此 之外还有一个教名，即婴儿在洗礼时由神 父起的名字。妇女结婚后，大多姓丈夫的 姓，也有个别人用男女双方的姓。
• 在社交场合与宾客见面时常施握手礼，亲 朋好友久后重逢会热情拥抱，平时熟人在 路上遇见，则招手致意。
• 时间观念特殊，约会时，往往晚几分钟到， 是种礼节也是种风度。
商务习惯
• 待人谦恭，但缺乏信任感。
• 求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵 活性。 • 工作节奏较慢，谈判队伍庞大。 • 看重价格，精于算计，常常欲擒故纵。 • 情绪容易激动，举止随意。
礼仪禁忌
• 送礼和收礼都极有讲究。俄罗斯人忌讳别人送钱， 认为送钱是一种对人格的侮辱。但他们很爱外国 货，外国的糖果、烟、酒、服饰都是很好的礼物。 如果送花，要送单不送双，双数是不吉利的。 • 对颜色的好恶和东方人相似，喜红忌黑；对数字， 他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这 个数字却情有独钟；忌食狗肉。 • 俄罗斯人豪爽大方，忌讳别人说他们小气。 • 俄罗斯人特爱整洁，随便乱扔东西，会受到众人 的鄙视。 • 忌讳以历史上的某些有争议的领袖人物及当前的 改革等作为话题。
冬宫
克里姆林宫
贝 加 尔 湖
新 西 伯 利 亚
礼仪规范
• 法国人对于衣饰的讲究，在世界上是最为有名 的。所谓“巴黎式样”，在世人耳中即与时尚、 流行含意相同；在正式场合，法国人通常要穿 西装、套裙或连衣裙。
• 爱好社交，善于交际；诙谐幽默天性浪漫；骑 士风度，尊重妇女，在人际交往中法国人所采 取的礼节主要有握手礼、拥抱礼和吻面礼。
商务习惯
• 正式谈判前，喜欢闲聊一会，宜与之亲切 交谈，活跃谈判气氛，增进友谊。 • 偏向横向式谈判，总是先为协议勾画出一 个轮廓，然后达成原则协议，最后确定协 议各方面。即使签了字又常常修改，因此， 与之谈判时避免急于求成。 • 作为举世皆知的世界三大烹饪王国之一， 法国人十分讲究饮食；喜欢晚宴；喜欢中 餐（鲁、粤），爱饮酒。
• 俄罗斯人一般的见面礼是握手，但握手时 要脱下手套。久别的亲朋好友常用亲吻拥 抱礼，男士一般吻女士的手背。 • 在隆重的场合，俄罗斯人用“面包加盐” 的方式迎接贵宾表示最高的敬意和最热烈 的欢迎。 • 应邀到俄罗斯人家做客，进屋后应脱衣帽， 先向女主人问好，再向男主人和其他人问 好。男士吸烟，要先征得女士们的同意。[
欧洲商人的谈判风格
国际礼仪通则
• • • • • •
1、遵守最基本的共同生活准则； 2、信约守时； 3、相互谅解、求同存异； 4、入乡随俗； 5、女士优先； 6、以右为尊
各国礼仪基本特点
• 1、宗教信仰对习俗、礼节有很大的影 响 • 2、习俗、礼节与民族和种族有关； • 3、语言对习俗、礼节有很大影响； • 4、习俗、礼节有同化现象
• 不喜欢红（色情）、黑色（悲哀）。
• 忌讳13、星期五。 • 忌讳四人交叉式谈话，谈话时眼睛不要盯 着对方，应邀去朋友家进餐，事先应送花 去，但不要送红玫瑰，这种花只送给相爱 的人，花应是单数，且不能用纸包扎。
科隆大教堂
勃兰登堡门
柏歌 林德 墙故 居
黑森林
林德霍夫城堡
法国
• • • • • 全名：法兰西共和国 国花：鸢尾花 国鸟：公鸡 首都：巴黎 巴黎、 里昂、 马塞、 里尔 • 信奉天主教
商务习惯
• 时间观念强，喜欢按预先的计划行事，准 时赴约，不喜欢被占用晚上的私人时间。 • 性格保守、谨慎，讲究含蓄和距离；谈判 中不允许讨价还价，和其做生意不能操之 过急。 • 商务宴请最好安排在晚上，时间可长些。
礼仪禁忌
• • • • • • 喜欢蓝色、白色，反感墨绿色。 忌讳3，13，星期五。 讨厌山羊、大象、黑猫、孔雀，喜欢狗。 喜欢玫瑰、蔷薇花，忌讳菊花。 忌讳谈论英国皇室及其成员。 忌讳打喷嚏。
商务习惯
• 初次见面一般不送礼，如果送礼，礼品不 可太贵，礼品不宜选择刀、剑、剪、餐刀 和餐叉；礼品不要用褐色、白色、黑色的 包装纸和彩带包装、捆扎。
• 讲究效率，谈判前做好准备，包括议程安 排；谈判中德国人比较固执，很难让步； 重合同、守信誉；签订后不可更改，因此 需谨慎，严格执行合同。
礼仪禁忌
• 忌讳3、13，星期五，不能用同一个打火机 给三个人点烟。
科 洛 塞 竞 技 场
威维 尼其 斯奥 古 桥
比萨斜塔
乌菲兹美术馆
米开朗基罗广场
米兰时装周
俄罗斯
• 全名：俄罗斯联邦 • 国花：向日葵 • 首都：莫斯科 • 圣彼得堡、叶卡捷 琳堡、伏尔加格勒、 新西伯利亚 • 信奉东正教
礼仪规范