第六 世界各国商人的谈判风格

（一）日本人的特点：
慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取心 很强，工作勤奋刻苦，态度认真办事计划性很强，事前 的准备工作也很充分，考虑长远的利益。
（二）日本商人的谈判风格
1、笑脸讨价还价：可以在较好的气氛下交换看法。
注意：尤其是有地位的日本商人十分注重这种谈话方式以表现 文化修养，这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养和个人内涵。
8、大都依赖自己的力量，个人的办事权限很大。
9、法国人的商业作风松垮，但又富有顽强精神。
注意：在协议的制定和执行的过程中会常有变更， 与法国人谈判常因政府的介入使贸易与外交关系连接 在一起。
10、法国人的友好情绪易于创造良好的谈判气氛。
五、英国商人的谈判风格
1、善于交往、讲究礼仪、对人友善、容易相处，但平时 决不介入他人的生活。
2、在谈判中灵活，对建设性的建议反映积极。 3、讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。 4、等级观念很强 。 注意：等级对等，以示尊重 5、比较传统，喜欢按程序办事。 6、在谈判过程中比较松松垮垮，事先准备不够充分。
注意：英国的产品经常延迟交货，使英国人在谈判中非 常被动，并经常不得不接受一些显得有点苛刻的索赔条 款，只有这样方才可靠。
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
9、工作松松垮垮，不讲效率。
七、加拿大商人的谈判风格
（一）英国系商人的谈判风格 1、比较保守，重视信用，比法国系商人严谨得
多，在每一个细节尚未了解之前，是绝对不会答应 要求的。
2、商谈时好设关卡，所以从开始到价格确定这 段时间的商谈是颇费脑筋的，对此，要有耐心。
3、违约的事情很少出现。
（二）法国系商人的谈判风格

八、俄罗斯商人的谈判风格
1、喜欢喝酒、抽烟、喜欢跳舞。 注意：一般每个周末都举行舞会，但现在的年轻人对民族 舞不感兴趣，喜欢西方舞，经常在花园的空地或马路边的小广 场上，在吉他等简单乐器的伴奏下就跳起来。
2、注重仪表，爱好打扮 注意：每逢重大活动，衣服一定要熨平，胡子要刮净， 在公共场合注重举止，天热时也从不脱衣服。
7、在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途、 共和国优于君主制的理由、治理英国经济的方法、北大 西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国崩溃 的原因等问题。
8、只会讲英语
9、在与英国人交谈时比较安全保险的话题包括天气、旅 游、英国的继承制度和皇室家族。
六、意大利商人的谈判风格
1、意大利商人不习惯提国名，却常提故乡的名字。 2、意大利商人与外国做生意的热情不高。 3、意大利商人做出决策速度很慢，不愿仓促表态。 4、喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特 别是在价格方面，更是寸步不让。 注意：他们对产品质量、性能及交货日期等都不太 关注。
1、开始接触时，非常和蔼可亲，平易近人，招待也很客气和 大方，但谈到实质问题就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉 摸，因此要谈出结果来颇费耐心。
2、违约的事情经常出现。
注意：法国系商人对签约比较马虎，往往当主要条款谈妥后， 就要求签字，他们认为次要的条款可以待签字后再谈，容易 产生纠纷。因此，同其谈判时，应力求慎重，签约时应力求 详细明了和准确，否则难免产生纠纷和麻烦。
2、德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性和 妥协，在交易中很少让步，并且善于在签订合 同的最后时刻逼迫对方作最后的让步。
3、德国人喜欢明确表示他希望达成交易，准确安排谈 判议程，对有关情况和我方的要求陈述较为清楚、果断。
4、德国人很注重合同，对合同条文研究较细，合同的 执行也很严格。
三、日本商人的谈判风格
5、日本商人的时间观念很强，生活节奏快，同时工作认真谨慎。
注意：日本人在谈判中有时不能坦率、明确地表态，报价中 有时水分较多，常使谈判对手焦躁不安，往往需要很长的时间 签订合同，但履约率很高。
四、法国商人的谈判风格
1、民族自豪感很强
2、很珍惜假期，他们会毫不吝啬地花光所有积蓄。
3、早睡早起，工作密度高，工作态度认真。
3、做事拖拉、断断续续。
4、善于玩弄“降价求名”的把戏。
如：“我们向你第一次订货，你的开价低，以后你就会源源 不断的接到定单。”而事实并非如此。无论如何不要为未来的交 易而降低你现在的价格。
5、有时也会使用“欲擒故纵”策略。
如：“我们没有办法和你做生意，因为你的价格和你的竞争 者相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快可以达成协议 了。”
注意：不为所动，牢牢把住自己的价格防线。
5、意大利商人个人在交往活动中比任何其他国家商人都 更有自主权。
注意：意大利商业交往大部分是公司之间的交往，而 在交往中起决定作用的是代表公司的个人。
6、崇尚时髦、衣冠楚楚、潇洒自如，通常做在设备豪华 的现代化办公室里工作。
7、讲究饮食、注重家庭、对儿童很有耐心。
8、常常不遵守约会时间，甚至单方推迟会期。
4、很注重衣着
注意：在他们看来，衣着代表一个人的身份、修养和地 位， 因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。另外，每年8月， 大部分法国人都去旅游度假，因此，与法国人做生意要避开其假 期。
5、时间观念不是很强
注意：身份越高，来得越晚
6、在社交活动中，法国人比较顾及面子。
7、在宴请招待时忌讳谈生意。
2、任劳任怨做细致性的工作：
注意：面对日本人的勤勉，我们既应坚持赞扬态度又应保持对 其成果的“审视”态度。
3、打折扣吃小亏，抬高价占大便宜
注意：我方谈判人员决不可以仅以“折扣率”为判断标准，应 请行家协助，善于分析成本。
4、日本商人注重在商务谈判中建立和谐的人际关系。
注意：尽力回忆过去双方的的交往与友谊，对后面即将进 行的谈判很有好处，如果双方初次交易，那么我方地位较高的 负责人拜访对方日本企业同等地位的负责人是非常重要的，在 拜会上，一般不谈实质性的问题。