世界各国的谈判风格上课讲义

他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
❖ 7、崇尚诚实和正派 切记不要故意贬低竞争对手的
产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对 方私事及对方秘密。
思考
❖ 当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子， 做为个人礼物送给你，你该怎么做？
❖ 1、对他表示十分感谢，同时打开盒子； ❖ 2、对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ务三 同阿拉伯人进行商务谈判
❖
阿拉伯人性情固执，脾气倔强，不轻易相信别人，比较保守，
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异 ❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严
格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判 方式灵活多样。
❖ 2、注重实效，讲究实际利益
❖ 美国人有句谚语“不可盗窃时间”，他们对时间非常吝啬。 ❖ 他们喜欢井然有序，不喜欢“不速之客”。 ❖ 对于“一揽子“交易兴趣十足， ❖ “一揽子”指它包括的不仅是产品本身，而且还要介绍
销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和 公共关系状况。
❖ 二、同日本人谈判要决 ❖ 1、不要让妇女及年轻人主谈 ❖ 日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本
人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。 ❖ 美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一
位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都 已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？
❖
与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。
❖ 一、日本商务谈判的特点
❖ 1、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。 奋力力争，最后由头面人物稍作让步。
❖ 2、彬彬有礼地讨价还价 日本报价水分大，甚至高达50%， 杀价凶。
❖ “带刀的礼貌。笑脸讨价还价
❖ 3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
❖
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
❖ 南部：待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守， 谈判节奏较慢。
❖ 二、与美国人谈判的要决 ❖ 1、分清“是”“非”，不要含糊其词 ❖ 2、注重人格 ❖ 3、有效利用法律 ❖ 4、提高办事效率
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型 ❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感，
喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
欧洲各国 传统的个人主义 个人领导 背景决定地位 注重诚实 没有耐心 简短的准备 公平报价 适当让步 有一定权力 采用说服策略 提供允诺 注重逻辑 追求满意的交易 避免损失 讲究礼仪 注重人际关系
欧美日谈判风格的比较
美国
日本
个人奋斗的个人主义 传统的集体主义
个人领导
集体一致领导
成功决定地位
职务决定地位
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
世界各国的谈判风格
中西方商务谈判风格比较
1、先谈原则与先谈细节 ❖ 中国人先谈原则，后谈细节。
原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点； 可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。 2、重集体与重个体 ❖ 中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而 西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。 3、重立场与重利益 ❖ 中国人重面子，看重立场；西方人更注重利益。
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位， 而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于 考虑回程机票的订位事宜。
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中