世界各国的谈判风格上课讲义
世界各国的谈判风格PPT课件
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
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任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
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日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
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❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
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❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
5不同国家商人的谈判风格
英国人的谈判风格
• 不轻易与对方建立个人关系
如果没有长期的交道，没有赢得信任，没有最优秀 的中间人，不要期望与他们做大买卖。
• 对谈判本身不如日本人、美国人那样看 重，对谈判准备不充分、不够周密
• 不能保证合同按期履行 • 谈判中缺乏灵活性
提纲
日本人的谈判风格 美国人的谈判风格 俄罗斯人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 阿拉伯人的谈判风格 拉美人的谈判风格
• 店员：实在对不起，没有适合你的衣服， 浪费您好长时间，希望你下次再来，谢 谢您。
• 实际上是说什么呢？
日本人的谈判风格
日本人是最成功的谈判者 • 具有强烈的群体意识，集体决策 • 信任是合作成功的重要媒介
1. 同外国合作者建立信任关系 2. 建立友情，信任关系是主要的，合同条款的商议是
次要的 3. 中间人是十分重要的
德国人的谈判风格
• 重视标准 • 讲求效率 • 准备充分 • 重合同，守信用 • 谨慎、稳重，重视己方方案的可行性，
不轻易让步
法国人的谈判风格
• 喜欢建立个人友谊，并且影响生意 • 谈判中用法语 • 偏爱横向谈判 • 重视个人力量，很少有集体决策 • 严格区分工作时间和休息时间 • 喜欢社交场所的会面，而不是家里
不起，以自我为中心 给人感觉：咄咄逼人，傲慢，自大或粗鲁
美国人的谈判风格
• 讲究实际，注重利益
1. 交易时以获得经济利益为主要目标 2. 一旦签合同，非常重视合同的法律性，
履约率高
美国人的谈判风格
• 热情坦率，性格外露
不喜欢兜圈子，迂回
• 重合同，法律观念强
重视合同的条文，中国人重视协议的 “精神”
美元的礼品 4. 对特殊或重要人物，最好送带有标记的
漫谈各国谈判风格PPT课件(24张)
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两 国人的怨恨很深；
希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高； 希腊商人不十分讲究穿戴。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
俄罗斯人的谈判风格
谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。
比利时人的谈判风格
比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国 系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗 拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。 谈判时需要考虑其区别；
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢；
西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人 座到谈判桌上来；
西班牙人各地区差别很大；
在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一 旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现 象到处可见；
希腊商人的时间观念不强；
第十章 世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
【商务谈判】第八章世界各地商人的谈判风格
3.法国商人
• 性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处 事时而固执，时而随和 (1)强烈的国家和民族文化自豪感 (2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系 (3)家庭企业多，重视个人力量 (4)对别人要求严格，对自己宽容 (5)严格区分工作时间和休息时间 (6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究 (7)偏爱横向谈判，注重信用
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大Βιβλιοθήκη 人 3.拉美商人1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
第八章 各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。 ─—培根《谈判论》
案例
• 我国与意大利B公司谈判 • 为大型铝厂引进行进技术设备 • 意方先声夺人，报高价 • 我方对其设备性能足一分析 • 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
四、亚洲商人的谈判风格
1. 日本商人 2. 韩国商人 3. 南亚、东南亚商人 4. 阿拉伯商人
1.日本商人
• 兼有东西方观念，具有鲜明特点。 • “很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”
(1)重视人际关系 (2)团队精神 (3)决策过程较慢 (4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅 (5)拉关系 (6)恪守所在国的礼节和习惯 (7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼 (8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
商务谈判课件-第9章 世界各国商人的谈判风格
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解 清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点 安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
各国谈判风格
各国谈判风格什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素语言及非语言行为风俗习惯思维的差异（以东方文化和英美文化为例）形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
谈判讲义
第九章谈判讲义。
?三、谈判的开始阶段1.专业的行为表现2.专业形象帮助你取得谈判优势3.开始谈判应注意的问题4.如何判别谈判气氛5.怎样解读对方身体语言6.怎样提出建议7.怎样回应对方的提议四、谈判的展开阶段1.展开谈判时将遇到的障碍及对策2.如何破解对方战术3.如何面对不同类型的谈判者4.如何建立自身的谈判优势5.将面临的困难和解决方法6.如何强化自身的优势7.如何削弱对方的优势8.掌握适度让步策略五、谈判的达成协议阶段1.达成协议阶段应注意的问题2.如何选择结束谈判的方式3.如何攻克最后一分钟犹豫1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.“聚沙成塔”：谈判桌上“勿因利小而不为”，小利也是利，值得你争取。
对方小小的让步，对你则可能很重要，也许对方举手之劳，可使你节约大量时间和金钱。
13.要有耐心、耐性：要以极大耐心坚持、忍耐，不要希望对方一下子就接受你的意见。
要给对方留有余地：不要逼得对方走投无路，要顾及对方的面子。
谈判成功，对双方都是胜利；谈不成也无妨，“买卖不成仁义在”。
第四节谈判中的职业道德一．谈判中的诚信原则二．谈判成败与律师利益第五节谈判的评估一．谈判计划1．谈判中是否有意外信息？如果有，原因是什么？2．计划中有无谈判进程表？谈判是否按计划进行？3．谈判前是否做了模拟？效果如何？4．与合作伙伴的分工计划是否有效？5．谈判计划还有哪些需要完善的地方？二．谈判进程1．哪一方先提出实质性问题（开价）？效果如何？2．本方提出条件，对方反应如何？为什么？3．对方提出条件，本方反应如何？为什么？4．本方是否运用了谈判技巧？效果怎样？5．对方是否运用了谈判技巧？本方是如何应对的？最多质量产生什么影响，请广大消费者能够放心继续购买该品牌的产品。
消协受理此案后一直希望双方能够就此事尽快达成和解，并对消费者一方不认可对方的条件很不满意，催促消费者尽快了解此案。
在谈判前厂家代理人应认真考虑的问题：(1)对你一方最有利的条件是什么?(2)赔偿额定在多少比较合适?(3)在谈判中要采取什么样的策略?(4)在什么样的条件下会接受对方的条件?(5)你当事人的最大利益是什么?消费者代理人应认真考虑的问题：(1)你认为你的当事人受到了哪些损害?(2)你如何看待赔偿的数额?(3)你倾向于什么样的方式来解决这个问题，为什么?(4)在谈判中你将采取什么样的策略?(5)如何看待消协的立场?(6)你认为你能给你的当事人获取多少赔偿?(7)对你们这一方最有利的条件是什么?(8)在什么样的条件下你会接受对方的条件?(9)你当事人的最大利益是什么?(二)让模拟双方在不了解对方底线的情况下做好谈判准备1．在上诊所课前将诊所学生分为三组，一组做观察员，另两组分别扮演消费者代理人和厂家234C：2分D：1?第一讲1．引言23456第二讲1．引言234第三讲谈判的准备阶段（二）1．? 引言2．? 谈判中的角色以及策略的制定3．? 如何设定你的谈判底线4．? 怎样拟订谈判议程5．? 如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言2．专业的行为表现3．案例学习：汤姆的一天4．专业形象帮助你取得谈判优势5第五讲1．引言2345第六讲1．引言23第七讲12第十讲成功谈判技巧（一）1．? 引言2．? 有效地处理对方的拒绝3．? 如何有效地拒绝对方第十一讲成功谈判技巧（二）1．? 引言2．? 探测的技巧3．? 语言的技巧4．? 电话谈判的技巧5．? 对付不同谈判者的技巧第十二讲如何判别谈判者的风格1．? 引言2．? 谈判的四种风格3．? 优秀谈判人员的特质4．? 课程总结【内容摘要】第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判123的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
不同国家商人的谈判风格概述教学课件
柔道
第10页，共23页。
日本
2．同日本人谈判需要注ห้องสมุดไป่ตู้的问题： 避免直接竞争和冲突 ； 集体观念和团队精神强 ； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难 ； 有耐心，有迎接僵局的心理准备 ； 留心日本人的小动作； 注重礼仪； 对合同的态度 。
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（二）美国
阿拉伯人的谈判风格 ： (1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断. (2)时间观念差 (3)谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意 (4)找代理商十分关键
第19页，共23页。
（九）韩国
韩国商人的谈判风格 ： 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。
第20页，共23页。
（十）拉丁美洲
拉美人的谈判风格 ： (1)不喜欢妥协 (2) 强调建立关系,强调合作 (3)注重真诚与个人
第21页，共23页。
二、 如何应对跨文化谈判的特殊性
1. 要意识到文化对谈判方式的影响 ； 2.尊重对方的习俗； 3.努力克服沟通障碍； 4.善于变通
第22页，共23页。
第23页，共23页。
1．美国国民的性格： 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观念 2．美国人的谈判风格： 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履行
第12页，共23页。
（三）英国
1．英国的禁忌与习俗： 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论男人的工资 、不能砍价 、用词很隐讳 。
世界各国商务谈判的风格
第四节 欧洲的商务谈判风格
六、俄罗斯商人的谈判风格
（一）固守传统，缺乏灵活性 （二）办事拖沓 （三）对技术细节 感兴趣 （四）擅长讨价还价 （五）注重关系 （六）注重礼仪
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第四节 欧洲的商务谈判风格
七、东欧商人的谈判风格
• 与他们谈判时，应以尊重为前提，以尊重他们为基础，通过一系列尊敬对方的措 施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。
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第四节 欧洲的商务谈判风格
四、意大利商人的谈判风格
（一）重视个人力量 （二）不遵守约会时间 （三）注重节约 （四）情绪多变，喜好争论 （五）崇尚时髦
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第四节 欧洲的商务谈判风格
五、北欧商人的谈判风格
（一）讲究礼仪 （二）对工作态度严肃认真，谈判富有特点 （三）重视现代科技 （四）喜欢桑拿浴
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第二节 亚洲的商务谈判风格
六、犹太商人的谈判风格
•犹太人的谈判方式和风格与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的 谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极 为困难的谈判处理得尽善尽美。 •犹太人精明能干，对于交易条件比较苛刻，且很难讨价还价。 •犹太人在进行谈判时，态度非常明确，如果对方提出的条件无法接受，他们会明 白地告诉你“不能接受”。在双方发生争议时，犹太人会非常认真、严肃和诚恳， 但并不意味着他们会轻易承认自己有失误的地方，除非对方找出证据。
• 英国裔商人比较保守，重视信用，而且英国裔商人商谈时喜欢设关卡，一般不会 爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇 费脑筋的。对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约， 违约的事情很少出现。
国际商务课件PPT-第八章 谈判风格
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进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
第十章世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
第十一章主要国家谈判风格
商务谈判(Business Negotiation)王景山第十一章主要国家商务谈判风格本章主要介绍以下国家商人的谈判风格：➢德国、英国、法国、美国➢日本、韩国、阿拉伯11.1 德国人的谈判风格•诚实和正直是德国人最欣赏的品质，德国人的谈判风格主要有以下几个特点：•1．准备工作充分完善，仔细研究对方•2．非常讲究效率，不喜欢东拉西扯•3．自信和执著，坚持己见•4．重合同，守信用11.2 英国人的谈判风格•英国人的民族性格是传统、内向、谨慎，英国人的谈判风格主要有以下几个特点：•1．不轻易与对方建立个人关系•2．谈判准备不充分，不详细周密•3．不能保证合同的按期履行•4．谈判中缺乏灵活性•5．忌谈政治，宜谈天气11.3 法国人的谈判风格•法国人的谈判风格主要有以下几个特点：•1．坚持用法语谈判•2．富有情趣和人情味•3．注重原则问题，忽视细节问题•4．偏爱横向谈判•5．重视个人的力量，很少有集体决策的情况•6．时间观念不强11.4 美国人的谈判风格•1．干脆利落，不兜圈子•2．讲究效率，珍惜时间•3．重合同，法律观念强•4．谈判风格幽默•5．讲究谋略，追求实利•6．全盘平衡，一揽子交易•7．对自己的商品非常自信•8．见面要提前预约11.5 日本人的谈判风格•1．以礼求让•2．讲究面子•3．具有强烈的集体意识，慎重决策•4．注重建立和谐的人际关系•5．执著耐心，不易退让•6．精于商务，吃苦耐劳•7．尽量避免诉诸法律11.6 韩国人的谈判风格•韩国人的谈判风格主要有以下几个特点：•1．谈判前重视咨询工作•2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛•3．注重技巧•4．过于敏感11.7 阿拉伯人的谈判风格•1．重信誉，讲交情•2．谈判节奏缓慢•3．重视中下级人员的意见和建议•4．代理商在商务活动中起重要作用•5．喜欢讨价还价•6．喜欢图文结合的资料11.8 中国人的谈判风格•一、注重礼节•二、重视人际关系•三、比较含蓄•四、善于把握原则性和灵活性1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。
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注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
❖ 7、崇尚诚实和正派 切记不要故意贬低竞争对手的
产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对 方私事及对方秘密。
思考
❖ 当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子， 做为个人礼物送给你，你该怎么做？
❖ 1、对他表示十分感谢，同时打开盒子； ❖ 2、对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边。
欧洲各国 传统的个人主义 个人领导 背景决定地位 注重诚实 没有耐心 简短的准备 公平报价 适当让步 有一定权力 采用说服策略 提供允诺 注重逻辑 追求满意的交易 避免损失 讲究礼仪 注重人际关系
欧美日谈判风格的比较
美国
日本
个人奋斗的个人主义 传统的集体主义
个人领导
集体一致领导
成功决定地位
职务决定地位
喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判 方式灵活多样。
❖ 2、注重实效，讲究实际利益
❖ 美国人有句谚语“不可盗窃时间”，他们对时间非常吝啬。 ❖ 他们喜欢井然有序，不喜欢“不速之客”。 ❖ 对于“一揽子“交易兴趣十足， ❖ “一揽子”指它包括的不仅是产品本身，而且还要介绍
销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和 公共关系状况。
❖ 一、日本商务谈判的特点
❖ 1、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。 奋力力争，最后由头面人物稍作让步。
❖ 2、彬彬有礼地讨价还价 日本报价水分大，甚至高达50%， 杀价凶。
❖ “带刀的礼貌。笑脸讨价还价
❖ 3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
❖
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
世界各国的谈判风格
中西方商务谈判风格比较
1、先谈原则与先谈细节 ❖ 中国人先谈原则，后谈细节。
原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点； 可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。 2、重集体与重个体 ❖ 中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而 西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。 3、重立场与重利益 ❖ 中国人重面子，看重立场；西方人更注重利益。
任务三 同阿拉伯人进行商务谈判
❖
阿拉伯人性情固执，脾气倔强，不轻易相信别人，比较保守，
❖
与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖பைடு நூலகம்
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
❖ 南部：待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守， 谈判节奏较慢。
❖ 二、与美国人谈判的要决 ❖ 1、分清“是”“非”，不要含糊其词 ❖ 2、注重人格 ❖ 3、有效利用法律 ❖ 4、提高办事效率
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位， 而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于 考虑回程机票的订位事宜。
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
❖ 二、同日本人谈判要决 ❖ 1、不要让妇女及年轻人主谈 ❖ 日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本
人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。 ❖ 美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一
位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都 已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异 ❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严
格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型 ❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感，
喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保