漫谈各国谈判风格PPT课件(24张)

合集下载

世界各国的谈判风格PPT课件

❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
13
任务二同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
.
15
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感，喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常诉诸于法律。
.
16
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、寸利必争

不同国家商人的谈判风格.pptx

人的志向通常和他们的能力成正比例
•
10、
。01:52:4501:52:4501:523/23/2022 1:52:45 AM
夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学
•
11、
。22.3.2301:52:4501:52Mar-2223-Mar-22
•
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:52: 4501:5 2:4501: 52Wed nesday, March 23, 2022
念 ❖ 2．美国人的谈判风格： ❖ 灵活多变，独立决策，预测性差；注重实际
和效率，时间观念强；重视合同的制定和履行
（三）英国
❖ 1．英国的禁忌与习俗： ❖ 不能加塞、不能问女士年龄，不谈论
男人的工资、不能砍价、用词很隐讳。
❖ 2．英国人的谈判风格： ❖ 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系； ❖ 等级性强，多听从上级的决策，但决策时间
比较短，不拖沓，时间观念比较强； ❖ △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； ❖ 不喜欢砍价 ❖ 对合同比较认真，守信用，履约率高。
（四）德国
❖ 德国商人的谈判风格：
❖ 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。
❖ 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。
如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风
•
16、
。2022年3月23日星期三1时52分45秒01:52:4523 March 2022
•
T H E E N D 一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣
17、

第7章各国商人的谈判风格PPT课件

最新课件
11
三、阿拉伯商人的谈判风格
（一）重信誉，讲交情（二）谈判节奏缓慢（三）喜欢讨价还价（四）重视当地代理商
最新课件
12
四、南亚、东南亚商人的谈判风格
印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十分友好亲密，谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的合作伙伴。
最新课件
18
（一）自信心强，自我感觉良好
在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技
术先进性毫不掩饰的称赞上。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指
第七章各国商人的谈判风格
第一节亚洲商人的谈判风格第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节其他国家和地区商人的谈判风格
最新课件
1
第一节亚洲商人的谈判风格
一、日本商人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。
美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或来自到都是不礼貌的。最新课件

不同国家谈判者的谈判风格

不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。

国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。

他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。

他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。

”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

世界各国谈判风格

•
阿拉伯商人的谈判风格
• 1 阿拉伯商人的谈判风格 (1)十分好客 (2)注重以诚实创立自己的信誉 (3)时间观念较差 (4)注重感情投资，善于交际 (5)不喜欢同人面对面地争执 (6)习惯讨价还价 2 与阿拉伯商人谈判的技巧 (1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人 (2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间 (3)要选择好约会的场所 (4)避免派女性谈判 (5)注意阿拉伯人的禁忌 (6)找好阿拉伯代理商 (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰
决策差异
• 东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 • 政府介入国际商务活动的程度和方式
韩国商人的谈判风格和应对技巧
沟通方式风俗习惯
• 国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。
国际谈判与国内谈判的区别
• • • • • • • • 语言差异沟通方式的差异时间的差异决策结构差异法律制度的差异谈判认识的差异经营风险的差异谈判地点的差异
语言差异
• 语言差异、面部表情及交流频率在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。

5不同国家商人的谈判风格

英国人的谈判风格
• 不轻易与对方建立个人关系
如果没有长期的交道，没有赢得信任，没有最优秀的中间人，不要期望与他们做大买卖。
• 对谈判本身不如日本人、美国人那样看重，对谈判准备不充分、不够周密
• 不能保证合同按期履行 • 谈判中缺乏灵活性
提纲
日本人的谈判风格美国人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格欧洲人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格拉美人的谈判风格
• 店员：实在对不起，没有适合你的衣服，浪费您好长时间，希望你下次再来，谢谢您。
• 实际上是说什么呢？
日本人的谈判风格
日本人是最成功的谈判者 • 具有强烈的群体意识，集体决策 • 信任是合作成功的重要媒介
1. 同外国合作者建立信任关系 2. 建立友情，信任关系是主要的，合同条款的商议是
次要的 3. 中间人是十分重要的
德国人的谈判风格
• 重视标准 • 讲求效率 • 准备充分 • 重合同，守信用 • 谨慎、稳重，重视己方方案的可行性，
不轻易让步
法国人的谈判风格
• 喜欢建立个人友谊，并且影响生意 • 谈判中用法语 • 偏爱横向谈判 • 重视个人力量，很少有集体决策 • 严格区分工作时间和休息时间 • 喜欢社交场所的会面，而不是家里
不起，以自我为中心给人感觉：咄咄逼人，傲慢，自大或粗鲁
美国人的谈判风格
• 讲究实际，注重利益
1. 交易时以获得经济利益为主要目标 2. 一旦签合同，非常重视合同的法律性，
履约率高
美国人的谈判风格
• 热情坦率，性格外露
不喜欢兜圈子，迂回
• 重合同，法律观念强
重视合同的条文，中国人重视协议的 “精神”
美元的礼品 4. 对特殊或重要人物，最好送带有标记的

各国商人谈判的特点(PPT28张)

特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判为大型铝厂引进行进技术设备意方先声夺人，报高价我方对其设备性能足一分析对方心服口服
第八章各国商人谈判的特点
一、谈判风格二、美洲商人的谈判风格三、欧洲商人的谈判风格四、亚洲商人的谈判风格五、其他地区商人的谈判风格六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调估计和试探对方可很快把原则性协议转变成目标性协议赢得逻辑上和道德上的优势原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员，在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性

商务谈判课件-第9章世界各国商人的谈判风格

第九章世界各国商人的谈判风格底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细节交待给公关部长，请他代为办理。（2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程机票时间待实际谈判情况而定，而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利用，因此不急于考虑回程机票事宜。（3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？

《商务谈判》课件项目十各国商人的谈判风格

任务四了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。

各国谈判风格

各国谈判风格什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素语言及非语言行为风俗习惯思维的差异（以东方文化和英美文化为例）形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

不同国家商人的谈判风格概述(PPT90张)

案例日本人如何谈判
• 90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。 • 代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。
讲究礼仪，要面子
• 其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。
• 所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。
需要注意的问题
• 第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之
间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出
来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。
• 德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。
• 中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！
引例：如何劝说不同国家的人
• 来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 • “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 • 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 • 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。 • “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……” • “你是怎么说服美国人的呢？” “这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”

谈判的风格及礼仪修改版【精品ppt】

5、俄罗斯商人对于研究过俄罗斯文化的外商特别尊重，这会给商务谈判带来友善的气氛。
6、跳舞是俄罗斯人的传统，一般周末都有舞会，过去人们爱跳民族舞蹈，现在的年轻人更爱交谊舞。
精品课件，下载后可以编辑
7、俄罗斯的文明程度较高，不仅家中比较整洁，而且注意公共卫生。在公共场合很注意运行机制，从不将手收插在口袋里或袖子里，即使是热天，也不轻易脱下外套。因此，你也最好注意仪表，要是你的仪表不俗，他们也比较欣赏；相反他们对不锈蝙蝠的人很反感。
谈判礼仪与禁忌
❖ 1、北欧商人谈判，更多的时候应考虑如何与其配合。
❖ 2、要以理性的方式对付北欧人固执的态度。外国商人不能太着急，应充分注意其论述的理由。
❖ 3、北欧人讲究礼貌，在与外国人交往中也最讲礼仪。
❖ 4、北欧商人不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
精品课件，下载后可以编辑
第三讲东欧商人
捷克
斯洛伐克
波兰
匈牙利
精品课件罗，马下欧是指欧洲的东部地区。东欧国家包括捷克、
斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚，还有一些泛东欧国家，如哈萨克斯坦和阿塞拜疆。即位于东欧平原区的国家范围和地区。东欧地区地貌比较单一，以东欧平原为主
各大洲文化差异对谈判的影响
一、影响国际商务谈判风格的文化因素谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表
现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。影响谈判风格的因素包括： 1. 语言及非语言行为 ❖ 在不同语言中,作为信息交流技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现出一定的差异性。 ❖ 谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言精信品课息件，下更载后为可以重编辑要的信息，不同文化