不同国家的商务谈判风格.ppt

6.4 欧洲人的谈判风格
☻ 德国人的稳重、信誉和效率。 ☻ 谈判用法语，文化品位，工作休息严格分开。 ☻ 英国人不能保证合同的按期旅行；非此即彼。 ☻ 意大利人讲时髦，常迟到，身体语言丰富。 ☻ 北欧人文明、冷静，喜好桑拿浴。
6.5 阿拉伯人的谈判风格
♣ 民族习惯，伊斯兰教，禁酒，斋戒月等。
♣ 热情好客，常常分心。
6.1 美国人的谈判风格
6.1.1 什么是谈判风格？
在谈判过程中通过言行举 止表现出来的建立在其文化 积淀基础上的谈判思想、策 略和行为方式等的特点。
6.1.2 美国人的谈判风格
自信心强，自我感觉良好。 热情坦率，性格外向。 讲究实际，注重利益。 重合同，法律观念强。 注重时间效率。
6.2 日本人的谈判风格
☎ 强烈的集体意识，集体决策为主。 ☎ 互相信任是合作成功的基础。
（日）婉转含混
☎ 讲究礼仪，面子观念浓厚。
（美）坦率直接 几种常见回答的真实意义： “哈噫”----是（词典），现实决不是“同意”，表明“我在听 “我们将研究考虑”，不是有商量！表明“我知道了你想法！” “非常有意义，我们一定全力帮助”，真的帮助吗？不知道！
斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把 1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。 这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原 先所期待的还要高出2000万美元。
苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。
当时苏联的要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的 奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏 联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播 公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫 斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹 思·阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的
在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥 运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买 蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联 人该怎么干呢?
早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美 国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮 船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。 苏联的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触。
竞买战术的基本模式：
单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交
8月6日，日本纪念广岛被原子弹炸毁60年
☎ 耐心Байду номын сангаас谈判成功的保证。
决策过程相对缓慢 耐心赢得每块利润 重视每个谈判成员
和日本人谈生意， 不要急于求成。
6.3 俄罗斯人的谈判风格
☻ 固执、传统，缺乏灵活性。 ☻ 对技术细节感兴趣。 ☻ 善于在价格上讨价还价。 ☻ 擅长易货贸易。
警惕易货贸易 的风险！！
3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1 只也被咬得爬不起来了。”
这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在 谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广 播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元， 美国国家广播公司7300万美元。
这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他 们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价 也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个 职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判 代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了 一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提 出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦 比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月 初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安， 于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。
最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表 表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一 轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国 人给气跑了。
可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权 已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公 司。苏联人的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的 婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众 多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电 视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老 手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回 了竟技场。
♣ 善于委婉拒绝。
♣ 信任朋友与代理商。
IBM
I，神的意志 B，明天
M，不介意
忌谈政治 和女人
6.6 非洲人的谈判风格
♣ 握手禁用左手（认为不洁）。 ♣ 工作效率不高，办事拖拉，无时间观念。 ♣ 个人权力意识强烈，上至首领，下至服务员。 ♣ 谨防生意假象， 以免上当。
6.7 中国人的谈判风格
♥ 待客殷勤慷慨，愿意在主场谈判。 ♥ 开局先了解对方观点和想法，很少讲述己方立 场和观点。 ♥ 先达成框架协议，再谈具体事务。 ♥ 原则问题上寸步不让，固执己见。 ♥ 人员配备齐备，富有耐心，决策谨慎。 ♥ 重面子。
6.8 三种不同类型的谈判对手
鲨鱼型
利益有限，致力于控制对手，疯狂抢食, 不惜一切代价击败对手。
鲤鱼型 Flight（逃） Freeze（呆）
海豚型
利益无限，着眼于未来，创造更多共享 利益，致力于双赢，反应灵敏而迅速。
Case 苏联人与美国人
出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权 益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人 当然不会放过这一机会。