德国人商务谈判特色风格
德国人商务谈判特色风格
• 谈判时切忌用开玩笑的方 式打开沉默
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气 氛的作用，
• 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽，
• 德国人爱吃猪肉,其次才轮到牛 肉,以猪肉制成的香肠是德国人 的最爱
• 德国人胃口较大,喜欢喝啤酒
• 吃鱼的刀叉不得用来吃肉或吃奶 酪,忌吃核桃
• 吃饭前应先喝啤酒再喝葡萄酒
• 就餐期间,双手要放在桌面上,直 到最后一位客人用餐完毕并上过 咖啡和白兰地后才能吸烟
• 注重右为上的传统和女士优先的 原则
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谈判风格成因
历史文化原因
• 德国是一个好斗且高效率的国家,从整个民族的特点来看, 德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳曼民 族性格特征，德意志民族的祖先是古代的日耳曼人,一个 战斗民族，日耳曼民族的历史造就了他们后裔好斗的个 性，然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气,所以 日耳曼人的耐久力比较低， 因此,德国人讲理性、守纪律、 办事严谨认真,一丝不苟
图1：德国人烹饪,每种 食材都要仔细称量，图 2：德国人上公交车、 火车不检票,全靠自觉, 体现严谨的“契约精 神”， 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽,通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道，
经济文化的因素
• 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感,非常自信,是 高度发达的工业国家,居世界第四大经济强国,德国是商品 出口大国,工业产品的一半销往国外,这是由于德国的工业 及其发达,生产率高,产品质量堪称世界一流，他们在购买 其他国家的产品时,往往把本国产品作为选择标准的重要 原因
德国商务谈判礼仪
========================================================================================================2.德国人的谈判风格德国人与英国人的谈判方式迥异。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
他们不太热中于采取让步的方式。
这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。
一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。
这样可以阐明自己的立场。
但所有这些，要做得快速。
因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。
、】德国礼忌:德国商人很注重工作效率。
因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。
德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。
6．德国==============================专业收集精品文档========================================================================================================德国绝大多数都是德意志人。
居民中信奉基督教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。
德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。
爱好音乐。
重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。
商务谈判-德国人
谈判风格
1.讲究谈判效率
2.不做无准备之谈判
3.自信而固执。不热衷于在谈判中采取让步
4.契约之民
5.守时
二、德国商人的谈判礼仪与禁忌
谈判时间不一定在晚上
穿戴勿轻松随便，最好穿西装
吃饭时主人举杯祝酒后谈判中切忌支支吾吾、模棱两可、互相推诿、切 忌闲谈 讲究效率，反对浪费 事先预约，重视头衔
怎样与德国人谈判
一、德国商人的谈判风格 二、德国商人的谈判礼仪与禁忌
一、德国商人的谈判风格
德国人的总体特征：自信、谨慎、保守、刻板、 严谨、富有计划、注重效率、追求完美——雷厉 风行、军旅作风 Sound of Music The father of this film makes all of his children to toe the line by calling them with individualized whistle sounds . He lectures Maria that, “ The first rule of this household is discipline.” “Von Trapp children don’t play; they march.”
墨西哥人谈判风格
墨西哥人谈判风格欧洲人的谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当xxx。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
商务谈判德国
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在选择合作伙伴时，他们 更倾向于那些在行业中具 有良好声誉和专业资质的
公司或个人
同时，他们也非常注重合 同的履行能力，要求合作 伙伴能够按照合同约定履
行义务
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强调商业道德和诚信
德国人非常重视商业 道德和诚信，认为这 是建立长期商业关系
德国人非常重视法律法 规的遵守，他们在商务 谈判中通常会严格遵守 合同条款和法律规定
如果合同中存在任何疑 问或需要解释的地方， 他们通常会要求澄清和 明确说明
在谈判中，他们可能会 强调贸易合同的细节和 具体条款，以确保在签 订合同之前充分了解所 有条款和条件
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注重专业性和可靠性
德国人非常重视专业性和 可靠性
判成果
谢谢聆听
xxxxxx
Gemany
商务谈判德国
1 严格遵守法律法规 2 注重专业性和可靠性 3 强调商业道德和诚信 4 谈判风格直接明了 5 重视团队合作 6 对技术和质量有高度要求 7 决策过程注重理性思考
在商务谈判中，德国人通常表现出专 业、严谨和直接的特点。以下是对德
国商务谈判风格的一些详细介绍
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严格遵守法律规
同时，他们也注重 与供应商建立长期 的技术合作关系，
以实现共同发展
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决策过程注重理性思考
德国人在决策过程中注重理性思考，他们 会仔细分析各种选项和利弊关系，以做出 最佳决策。在谈判中，他们通常会提供详 细的市场调研和商业计划，以支持自己的 立场和主张。同时，他们也会对对方的需 求和利益进行深入研究，以更好地了解对 方的立场和意图。这种理性思考的方式使 他们在谈判中能够做出明智、合理的决策
德国人谈判风格
德国人谈判风格德国人的谈判风格就是严禁，且德国人很注重商务礼仪，下面店铺整理了德国人谈判风格的相关知识，供你阅读参考。
德国人谈判风格德国人对开会和谈判有他们自己的风格，你会发现与德国大公司共事的程序比起在你的国家要正式得多。
一般来说，与德国人开会最好采取一种较为正式的方式，并且注意以下这些德国人的特征，便于你正确地做出反应。
德国人会着装整齐，以职业化的面孔出现在会场上。
你也应该这样做。
他们的座位和发言顺序都是按等级高低来安排的。
他们对所谈之事有备而来，也希望对方如此。
他们会提出富有逻辑、通常也是很重要的论据来支持自己。
他们经常对对方可能持有的不同意见仔细研究，并且准备好再次提出反驳。
他们不会轻易做出让步，但是也会寻找双方的共同点。
这常常是你最可加以利用的，以使谈判有所突破。
和一个有一定规模的德国公司针锋相对很少会有什么结果。
他们认为自己比其他人更有效率，而且不会轻易改变自己的立场。
他们会逐个地讨论问题，每位与会者只就自己专长的方面发言。
他们希望对方也如此。
他们不打断同事的发言，通常整个会议从头到尾都显得很有组织。
然而，会议间隙，他们私下也会彼此争论。
他们不会像日本人那样面无表情或者像法国人那样掩饰自己，通过他们的面部表情或身体语言可以看出他们之间的意见分歧。
同日本人一样，他们喜欢一遍一遍仔细检查细节。
他们希望避免以后的误解。
对方应有耐心。
他们不喜欢被催促。
他们愿意在会议中做出决定，而不像日本人或法国人。
但是他们总是很小心。
通常他们承认其口头达成的协议。
如果你是买方，他们会利用自己的长处，如产品质量、发货日期和竞争价格不断发问。
你要有所准备。
他们希望最终得到最满意的价格。
即便是这样，他们可能也只会允许与对方先做一小笔试验性的生意。
接受这笔生意——如果他们满意，这会给以后带来更多的商机。
他们会积极地找出对方的产品或服务的不足之处，如果对方没能达到他们的标准，他们会公开地(甚至正正经经地)批评对方。
如果在某些方面你方确实没能做到，那么就准备好道歉。
德国人谈判风格
07-01-04 09:55:58 来源：中国LED显示屏网点击数：636第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。
这主要是由於企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。
因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。
如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。
当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。
但如果你不能信守诺言，那麽你就没希望取得大笔买卖的订单。
从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决於你能否令人信服地说明你将信守诺言。
第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。
他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程式。
所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。
德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。
第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。
他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。
他们不同於那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。
所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。
第四，重合同、守信用。
德国人很善於商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。
一旦达成协定，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。
总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。
他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。
此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。
德国谈判风格
充分准备-万无一失
第四，德国人在谈判之前的 准备比较充分。他们不仅要 研究购买你的产品的问题， 而且还包括研究销售产品的 公司，公司所处的大环境， 公司的信誉、资金状况、管 理状况、生产能力，等等。 他们不同于那种只要有利可 图就与之做生意的赚钱公司， 他们不喜欢与声誉不好的公 司打交道。所以，有的人认 为德国人比较保守，这可能 是一个影响因素。
尊重合同 信用第一
• 第五，重合同、守信用。德国人很善 于商业谈判，他们的讨价还价与其说 是为了争取更多的利益，不如说是工 作认真，一丝不苟，他们严守合同信 用，认真研究和推敲合同中的每一句 话和各项具体条款。一旦达成协议， 很少出现毁约行为，所以合同履约率 很高，在世界贸易中有着十分良好的 信誉。 • 总之，德国人的谈判风格是审慎、稳 重。他们重视并强调自己提出的方案 的可行性，不轻易向对手作较大的让 步，让步的幅度一般在20%以内，因 为他们坚信自己的报价是科学合理的。 此外，德国人在个人之间的交往上也 是十分严肃正统的。
结束
德国商务谈判程序分类
• 以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为 不求交易结果的谈判、意向书和协议书的 谈判、准合同和合同的谈判、德国商务谈 判具有一般贸易谈判的共性：
--谈判准备
• 谈判之前首先要确定谈判人员， 与对方谈判代表的身份、职务要 相当。 • 谈判代表要有良好的综合素质， 谈判前应整理好自己的仪容仪表， 穿着要整洁正式、庄重。男士应 刮净胡须，穿西服必须打领带。 女士穿着不宜太性感，不宜穿细 高跟鞋，应化淡妆。 • 布置好谈判会场，采用长方形或 椭圆形的谈判桌，门右手座位或 对面座位为尊，应让给客方。 • 谈判前应对谈判主题、内容、议 程作好充分准备，制定好计划、 目标及谈判策略。
自信心强，讨价还价余地小
德国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
德国商人的礼仪
谈判衣着与见 面礼仪
谈判礼仪细节
应邀到德国 商人家里的 细节
德国商人的礼仪
见面礼仪 谈判衣着
1.德国人比较注重礼节形式，在社交场合与客人 按照德国商务礼仪，德国商人在工作中宜 见面时，一般行握手礼； 穿着背心三件式西装，戴帽子更佳。总之，穿 2.在会见与告别时，行握手礼应有力； 戴不可太随便，尽量在所有场合都应穿西装。 3.握手要用右手，伸手动作要大方； 4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼 其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士” 。
德国 Germany
德国商人的谈判风格
德国商人的礼仪
德国商人的禁忌
德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。注重工作效率， 追求完美。德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约。德国人有“契 在建立商务往来之前先融洽个人关系。他们十分注重礼节、穿戴、 约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。在签订合同之前， 称呼等。要想得到德国伙伴的尊重和信任，着装必须严肃得体。 合同条款的每一个字都会仔细推敲。他们将每个细节都谈判 （到，明确双方的权利以及义务后才签字。 2）雷厉风行，谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计 划讲究逻辑性和系统性。德国在谈判桌上表现出果断、不拖泥带水 （5）严格守时，不宜晚上谈判。德国人非常守时，在商业谈 的作风，他们的座右铭是“马上解决”。拖拖拉拉的行为对一个商 判和交往中不应迟到。对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的 人来说简直就是耻辱。 不信任和厌恶。德国人认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐 （的时间，因此谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要的谈判。 3）自信而固执。对自己的产品极有信心，在谈判中常会以本国产 品为衡量标准。他们不大热衷在谈判中采取让步的方式。他们总是 强调自己方案的可行性，千方百计使对方让步。
德国人的谈判风格
德国人的谈判风格
1. 德国人谈判那可真是一板一眼啊！就像他们制造的机器一样精准。
比如说在谈合作的时候，他们会把每一个细节都抠得死死的，绝不放过任何一点模糊的地方。
2. 德国人在谈判时超严谨，这就好比是在建造一座坚固的城堡，每一块砖都要放得恰到好处。
记得那次和德国人谈项目，他们对每一个数据都反复核对。
3. 德国人的谈判风格啊，那真是雷打不动的认真！就如同一个执着的工匠对待自己的作品。
有一次谈判，对方为了一个条款能讨论好久好久。
4. 德国人谈判很直接呢，直来直去的，像一支箭直射目标。
上次和德国伙伴谈，有问题他们立刻就指出来，毫不含糊。
5. 德国人谈判时可固执啦，简直像一头倔强的牛！那次关于交货时间，他们怎么都不肯让步。
6. 德国人的谈判风格呀，有着一种不达到目的不罢休的劲头，好似一个登山者非要爬上山顶不可。
记得有一场谈判，他们一直坚持自己的立场。
7. 德国人谈判时的细致，真的让人惊叹！就像在雕琢一件艺术品一样。
比如在谈合同细节时，他们真的是一个字一个字地看。
8. 德国人在谈判桌上那是相当冷静啊，如同冰山下的暗流。
有回谈判，不管场面多激烈，他们始终保持冷静。
9. 德国人的谈判风格真有特点，那种有条不紊，就像在指挥一场交响乐！有一次谈判过程就像一场精彩的演出。
10. 德国人谈判的认真劲，那可真是没话说，就像一个严谨的学者对待学术。
在一次和德国人谈合作时，他们对所有环节都要搞清楚。
总的来说，和德国人谈判，要做好充分准备，认真对待他们的严谨和直接。
浅析德国文化与商务谈判风格
浅析德国文化与商务谈判风格摘要：德国作为一个古老的国度和民族，在其漫长的发展历史中形成了严格、谨慎、缜密的处事的作风，这些对当今活跃在世界经济交往中的商务谈判专家产生了潜移默化的影响。
对特定国家或地区的谈判风格的理解程度的深浅将会直接影响到商务谈判最终的成败。
因此，了解各国文化对于营造良好的谈判氛围、为谈判谋略的运筹提供依据十分重要。
以下从从谈判前、谈判中、谈判后三个方面对德国文化与其谈判风格进行简短分析，为中德商务谈判人员提供指导和借鉴。
关键词：德国文化商务谈判风格任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。
无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。
德国人一向以严谨著称。
以做面包为例，德国人不仅会准备好所有做面包的原料，还会严格按照食谱上的步骤进行，甚至用天平来称面粉、食盐等原料以保证面包的美味和质量，力求完美。
这种由文化特征所决定的性格在商务谈判方面也得以体现，其特点可以总结为以下几个方面：一．谈判前考虑问题周到，思维缜密，计划性强。
德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺，喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。
德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备得很充分，很周到，很具体。
他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品，而月还要仔细研究你的公司。
你能否可以作为一个潜在的商业伙伴。
如果你同德国人做生意，你应在德国人报价之前就进行摸底，并且陈述自己的立场、观点。
如果洽谈对手的思维混乱，往往引起他们的反感和不满。
如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。
一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。
德国人商务谈判的特点
德国人商务谈判的特点1、法制观念德国属于西力国家阵营,经过上百午的发展，法制已经非常完各。
人民具各了浓厚的法律意识。
德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容,通常坚持公事公办原则.他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。
德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正.2、二、非语言交流在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。
人们在交流过程中,非语言沟通的比重非常大.但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的.与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的,谈判者很难控制和掌握这些内容.所以,不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点,从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的.冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。
相关研究揭示，人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。
通常情况下,德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。
但是，在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边，仅仅是不时回头观看，这是为了接触到听者的眼神。
然而，在倾听过程中，基本上都会直接地不变地进行目光接触，这就表示他们在仔细倾听谈话。
三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格语言是卓有成效的交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。
从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。
德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。
因此在谈判过程中,德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。
在谈判之前，德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。
在谈判过程中，德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述，非常关注物之间存在的固有逻辑，关注具体超过来了关注整体.德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节，且确定满意后才和对力签署合同。
德国人的谈判风格
德国商务谈判的特点
• • • • • 1.重视搜集谈判对手的资料，准备周密。 2.自信心强，讨价还价余地小。 3.谈判果断，不拖泥带水。 4.诚实守信，重视合同履行。 5.注重发展长久关系，求稳心理强。
与德国人谈判的技巧
• • • • • • • 1.做好充分准备。 2.尊重德国人的商权。 3.务必守时。 4.尊重契约。 5.正确看待谈判对手。 6.要保持耐心 7.尽量不在晚上进行谈判。
与德国人谈判需要注意的事项
★ 要有充分准备。建议和陈述应该详尽、有逻辑性、具有适当的专业资料。应
该对产品和合同细节有全面的知识 ★ 谈判建议应该具体而切实，并以一种清晰、有序和在权威性的方式对其加以
陈述
★ 在德国，决策时要对所有的事实进行全面分析，并需要花比在美国更长的时 间。一个高层管理者甚至会作不太重要的决定
★ 仔细研究对讨论进行总结的传真文件和信件。德国人喜欢把事情写成文字
★ 请意识到谈判接近尾声的要求。倘若您必须作妥协，那么要有条件地妥协 ★ 德国合同常比美国合同更详细，在这一方面，德国在全世界都比较出名。德 国的合同会详尽说明在美国合同中属于无须指出的规范的贸易实务的内容。
德国人的谈判风格
第五组
德国的商业文化特点
• 1．时间观念 与德国人打交道，守时绝对重要，迟到是无法让人接受的（除非真有特 殊情况），但提前则被认为是侵犯了对方的时间。 德国的商业交易规范非常严谨。商务人士的工作日程一般都安排较满， 因此如果只提前很短时间约见对方，一般很难成功。德国人一般不会通过电 话安排会见。德国人希望很有把握地了解要发生地事情，以此有序地安排自 己的工作日程。 德国人认为，守时也是可靠、讲信誉的表现。工作必须在一定时间内完 成，一旦确定了截止日期，只有在由于环境因素而使工作无法按时完成的情 况下才可更改。 • 2．语言特点 准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法规 则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。 德国人经常用“不得不”、“必须”等词汇，容易给人留下发号施令的 印象，实际上这正是德国人认真、严谨的表现。
德国谈判风格.
与德国商人谈 判的技巧
• 在谈判之前一定要做好充分的准备，严密组织， 以便用满意地回答表明自己的实力。我方谈判者 应当掌握产品和合同细节的全面知识，所提建议 应当具体切实，给人以条理清晰，富有权威性的 良好形象。 • 德国人非常守时，因此，与他们打交道，不仅谈 判时不应迟到，一般的社交活动也不应随便迟到。 • 谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要。虽然德 国人工作起来废寝忘食，但他们都认为晚上是家 人团聚、共享天伦之乐的时间，所以，冒昧的请 德国人在晚上谈论商务或是在晚上对他们进行礼 节性拜访会让他们觉得你不知趣。
德国商人的禁忌
• 称呼禁忌
• 1. 在一般情况下，切勿直呼德国人的名字，大都不可称其 全称，或仅称其姓 • 2.称呼最好以”先生”、“夫人”或“小姐”等或加上头 衔相称 • 谈判禁忌 • 1.上午10点前，下午4点后，不宜订约。与德国商人谈判 不能不预约，且不能迟到 • 2.谈判中不要主动提出没有依据的观点 • 3.谈判中不可支支吾吾,模棱两可和拖拉推诿 • 4.谈判时忌用开玩笑方式打破沉默
交谈时尽量说德语， 或携译员同往，不 要把双手插入口袋， 也不可随地吐痰， 这些也是不礼貌的 举止。商人多半会 说一些英语，但使 用德语会令对方高 兴。
德国商人在宴会上 和用餐时，注重以 右为上的传统和女 士优先的原则。宴 请宾客时，桌上摆 满酒杯盘子等。他 们有个习俗，那就 是吃鱼的刀叉 不能用来吃别的。
德国商人的谈判 礼仪
德国商人的谈判礼仪
谈判衣着与见 面礼仪
谈判礼仪细节
应邀到德国 商人家里的 细节
见面礼仪
1.德国人比较注重礼节形式，在社交场合与客人见面时， 一般行握手礼； 2.在会见与告别时，行握手礼应有力； 3.握手要用右手，伸手动作要大方； 4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼其头衔， 称呼对方多用“先生”、“女士” 。
德国人的商务谈判
汇报人——A琪图欧
谈判时语气比较严肃，不 会用开玩笑方式打破沉默
德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉 以猪肉制成的各种香肠是德国人的最爱
德国人胃口较大，喜欢油腻之物 在饮料方面，德国人最喜欢啤酒
吃鱼的刀叉不得用来吃肉或奶酪， 忌吃核桃
吃饭前应先喝啤酒再和葡萄酒
就餐期间，双手要放在桌面上， 直到最后一位客人用餐完毕并 上过咖啡喝白兰地之后才能吸烟
称呼最好加上头衔或以“先生”、 “夫人”、“小姐”等相称
上午十点前，下午四点 01
后，不宜约会，不能不 事先预约，不能迟到
谈判时，忌用开玩笑的 04
方式打破沉默
02 谈判途中不要主动提出
没有依据的观点
03 谈判中不支支吾吾，模
棱两可，拖拉推诿
在德国不宜随意以玫瑰、或百合送人， 前者表示求爱，后者表示悼亡
德国人的 谈判风格
德国人的 谈判礼仪
德国人的 谈判禁忌
德国人的 谈判风格
德国人的民族特点： 自信、谨慎、保守、刻板、严谨 办事富有计划性、注重工作效率 追求完美 做事雷厉风行，有军旅作风
01 谈判前准备充分、周到
讲究效率，思维富有逻辑型和创造性
02 自信而固执
重合同，守信用，权利和义务意识强
03 守时，做事有板有眼
德国人的 谈判礼仪
会见礼仪 交谈礼仪
餐饮礼仪 服饰礼仪
公共场合会见客人 一般习惯握手礼
会见或告别时，行 握手礼应有力
握手时要称呼他们 的头衔，或用“先 生”、“女士”
交谈时不要双手插入口袋， 不要随便吐痰
交谈时尽量用德语 称呼最好用“先生”“女士”
谈判时穿着要整洁， 举止要得体，处事要克制
就餐和女士优 先的原则，男士一般坐在女 士或地位高的人的左侧
欧洲人谈判风格
欧洲人谈判风格欧洲人的谈判风格由于地理位置以及历史文化等因素影响，与中国人谈判风格大不相同，下面店铺整理了欧洲人谈判风格，供你阅读参考。
欧洲人谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当***。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
德国商人的谈判风格
德国商人谈判风格No.2——准确的语言表达
►德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法 规则，这很自然在德语的表达模式上反映出 来。
德国商人谈判风格No.3——以本国产品为选择标准
►德国产品高质量的名誉满天下，引以为豪的 德国人购买其他国家的产品时，往往把本国 产品作为选择标准 。
德国商人谈判风格No.4——追求严谨认真高效
有结果为止，尽管年轻的德国人更随和些。避免用开玩笑和方式打破沉默
结束语
谢谢大家聆听！！！
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►德国人在民办上享 有名符其实的效率 的声誉，他们信奉 的座右铭是“马上 解决”，他们不喜 欢对方支支吾吾， “研究研究”、 “考虑考虑”等拖 拖拉拉的谈判语言。
德国商人谈判风格No.5——搜集资料，准备周密
►国人在谈判之前的准备比较充分。包括对 方的资料，背景等。并擅长作出应对措施。
德国商人谈判风格No.6——重合同、守信用
德国的宗教
►天主教：天主教是基督宗教的三大宗派之一， 其正式名称为“罗马天主教会”或
“罗 马公教会”
►基督教：简称新教，或译为更正教、反对教， 在中国经常被直接称为耶稣教、基 督教。是与天主教、东正教并列的 基督宗教三大派别之一。
德国的称谓
►虽然德国人对于客人非常慷慨热情，但是还 是会比较倾向于接受较正式的称谓。通常你 不应该以名字称呼德国人，请在姓氏前加上 herr(女士)和Frau(先生)等称谓
►严谨负责的态度成就 了德国人守信的品德。
►守信用的最基本表现 就是十分遵守合同。
德国商人谈判风格No.7——缺乏灵活性和妥协性
►德国人的性格倔强、 自负,缺乏灵活性 和妥协性,因此在 交易中他们很少让 步,讨价还价的余 地不大。
与德国人谈判需要注意的事项
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谈判风格成因
02
历史文化原因
• 德国是一个好斗且高效率的国家，从整个民族的特点来 看，德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳 曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代的日耳曼人， 一个战斗民族。日耳曼民族的历史造就了他们后裔好斗 的个性。然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气， 所以日耳曼人的耐久力比较低。（因此，德国人讲理性、 守纪律、办事严谨认真，一丝不苟）
图1：德国人烹饪，每 种食材都要仔细称量。 图2：德国人上公交车、 火车不检票，全靠自觉， 体现严谨的“契约精 神”。 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽，通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道。
经济文化的因素
• 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感，非常自信， 是高度发达的工业国家，居世界第四大经济强国，德国 是商品出口大国，工业产品的一半销往国外，这是由于 德国的工业及其发达，生产率高，产品质量堪称世界一 流。他们在购买其他国家的产品时，往往把本国产品作 为选择标准的重要原因
• 二、餐饮礼仪
• 德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉， 以猪肉制成的香肠是德国人的最爱
• 德国人胃口较大，喜欢喝啤酒
• 吃鱼的刀叉不得用来吃肉或吃奶酪， 忌吃核桃 • 吃饭前应先喝啤酒再喝葡萄酒 • 就餐期间，双手要放在桌面上，直到 最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和 白兰地后才能吸烟 • 注重右为上的传统和女士优先的原则 • 不得用餐巾纸来扇风
2017
谢 谢 您 的 耐 心 倾 听
Thanks for your listening
• 三、交往禁忌
• 在德国，不宜随意以玫瑰 或百合、蔷薇送人，前者 表示求爱，后者则专用于 悼亡 • 在一般情况下，切勿直呼 德国人的名字，大都不可 以称呼全名或仅称其姓 • 德国人忌讳数字13和星期 五
• 四、谈判禁忌
• 上午十点前，下午十点后， 不宜约会，不能不事先预 约，且不能迟到 • 谈判中不要主动提出没有 依据的观点 • 谈判中不支支吾吾，模棱 两可，拖拉推诿 • 谈判时切忌用开玩笑的方 式打开沉默
德国著名企业
商务谈判的礼仪
03
• 一、会见礼仪
• 德国人注重礼节，公共场合与客人 会见一般习惯握手礼，称呼最好用 “先生”“小姐” • 德国人注重衣着打扮，外出时候必 须穿戴整齐，清洁，衣着多为深色 • 讲究男士穿三件套西装，女士穿裙 式服装 • 德国人不喜欢花哨的服装，但都很 注重衣冠的整洁，穿西装一定要系 领带
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气 氛的作用。 • 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。 • 3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义 非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈 判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合 作关系。
2017
德国人的商务谈判
目
01
德国人谈判风格介绍
2 0 1 7
录
02
谈判风格的成因
CONTENTS
03
商务谈判的礼仪
04
德国人商谈的例子
05
商务谈判的策略
06
启示
01
德国人谈判风格介绍
• 一、谈判准备充分、周到 • 二、非常讲究效率和准时 • 三、思维富于系统性和逻辑性 • 四、自信而固执 • 五、崇尚契约、严守信用，具有很强的权利 和义务意识