德国人的谈判风格28页PPT
合集下载
不同国家商人的谈判风格.pptx
人的志向通常和他们的能力成正比例
•
10、
。01:52:4501:52:4501:523/23/2022 1:52:45 AM
夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学
•
11、
。22.3.2301:52:4501:52Mar-2223-Mar-22
•
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。01:52: 4501:5 2:4501: 52Wed nesday, March 23, 2022
念 ❖ 2．美国人的谈判风格： ❖ 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际
和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履 行
（三）英国
❖ 1．英国的禁忌与习俗： ❖ 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论
男人的工资 、不能砍价 、用词很隐 讳。
❖ 2．英国人的谈判风格： ❖ 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； ❖ 等级性强，多听从上级的决策，但决策时间
比较短，不拖沓，时间观念比较强； ❖ △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； ❖ 不喜欢砍价 ❖ 对合同比较认真，守信用，履约率高。
（四）德国
❖ 德国商人的谈判风格 ：
❖ 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨， 对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太 灵活，不太容易沟通。
❖ 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习 惯分权或者集体负责。
如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风
•
16、
。2022年3月23日星期三1时52分45秒01:52:4523 March 2022
•
T H E E N D 一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣
17、
漫谈各国谈判风格PPT课件(24张)
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两 国人的怨恨很深；
希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高； 希腊商人不十分讲究穿戴。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
俄罗斯人的谈判风格
谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。
比利时人的谈判风格
比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国 系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗 拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。 谈判时需要考虑其区别；
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢；
西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人 座到谈判桌上来；
西班牙人各地区差别很大；
在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一 旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现 象到处可见；
希腊商人的时间观念不强；
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
• 2.谈判中不要主动提出没有依据的观点 • 3.谈判中不可支支吾吾,模棱两可和拖拉
推诿 • 4.谈判时忌用开玩笑方式打破沉默
PPT文档演模板
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
•交往禁忌
•1.谨记不要说恭维话 •2.在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇，百合送人，前 者表示求爱，后者则专用于悼亡
PPT文档演模板
德国商人的谈判风格、 礼仪与禁忌
PPT文档演模板
2020/11/14
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
PPT文档演模板
德国人谈判风格简介
• 1990年，联邦德国与民主 德国实现统一。虽然统一前由于 意识形态的差别，联邦德国人和 民主德国人在价值观念、思维方 式等方面存在着许多差别，但从 整个民族的特点来看，德国人具 有自信、谨慎、保守、刻板、严 谨的特点，以及办事富有计划性， 注重工作效率，追求完美的特征。 简而言之，就是做事雷厉风行， 有军旅作风。德国谈判人员身上 所具有的这种日耳曼民族的性格 特征也在谈判桌上得到充分的展 现。
PPT文档演模板
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
德国商人的礼仪
•谈判衣着与 见面礼仪
•谈判礼仪细 节
PPT文档演模板
•应邀到德国 商人家里的 细节
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
德国商人的礼仪
••谈见判面衣礼着仪
••1.德按国照人德比国较商注务重礼礼仪节，形德式国，商在人社在交工场作合中与宜客人 穿见着面背时心，三一件般式行西握装手，礼戴；帽子更佳。总之，穿 戴•2不.在可会太见随与便告，别尽时量，在行所握有手场礼合应都有应力穿；西装。 •3.握手要用右手，伸手动作要大方； •4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼 其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士” 。
推诿 • 4.谈判时忌用开玩笑方式打破沉默
PPT文档演模板
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
•交往禁忌
•1.谨记不要说恭维话 •2.在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇，百合送人，前 者表示求爱，后者则专用于悼亡
PPT文档演模板
德国商人的谈判风格、 礼仪与禁忌
PPT文档演模板
2020/11/14
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
PPT文档演模板
德国人谈判风格简介
• 1990年，联邦德国与民主 德国实现统一。虽然统一前由于 意识形态的差别，联邦德国人和 民主德国人在价值观念、思维方 式等方面存在着许多差别，但从 整个民族的特点来看，德国人具 有自信、谨慎、保守、刻板、严 谨的特点，以及办事富有计划性， 注重工作效率，追求完美的特征。 简而言之，就是做事雷厉风行， 有军旅作风。德国谈判人员身上 所具有的这种日耳曼民族的性格 特征也在谈判桌上得到充分的展 现。
PPT文档演模板
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
德国商人的礼仪
•谈判衣着与 见面礼仪
•谈判礼仪细 节
PPT文档演模板
•应邀到德国 商人家里的 细节
德国商人的谈判风格礼仪与禁忌
德国商人的礼仪
••谈见判面衣礼着仪
••1.德按国照人德比国较商注务重礼礼仪节，形德式国，商在人社在交工场作合中与宜客人 穿见着面背时心，三一件般式行西握装手，礼戴；帽子更佳。总之，穿 戴•2不.在可会太见随与便告，别尽时量，在行所握有手场礼合应都有应力穿；西装。 •3.握手要用右手，伸手动作要大方； •4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼 其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士” 。
各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
商务谈判-德国人
谈判风格
1.讲究谈判效率
2.不做无准备之谈判
3.自信而固执。不热衷于在谈判中采取让步
4.契约之民
5.守时
二、德国商人的谈判礼仪与禁忌
谈判时间不一定在晚上
穿戴勿轻松随便，最好穿西装
吃饭时主人举杯祝酒后谈判中切忌支支吾吾、模棱两可、互相推诿、切 忌闲谈 讲究效率，反对浪费 事先预约，重视头衔
怎样与德国人谈判
一、德国商人的谈判风格 二、德国商人的谈判礼仪与禁忌
一、德国商人的谈判风格
德国人的总体特征：自信、谨慎、保守、刻板、 严谨、富有计划、注重效率、追求完美——雷厉 风行、军旅作风 Sound of Music The father of this film makes all of his children to toe the line by calling them with individualized whistle sounds . He lectures Maria that, “ The first rule of this household is discipline.” “Von Trapp children don’t play; they march.”
德国人商务谈判特色风格ppt课件
• 三、交往禁忌
• 四、谈判禁忌
• 在德国，不宜随意以玫瑰 或百合、蔷薇送人，前者 表示求爱，后者则专用于 悼亡
• 在一般情况下，切勿直呼 德国人的名字，大都不可 以称呼全名或仅称其姓
• 德国人忌讳数字13和星期 五
• 上午十点前，下午十点后， 不宜约会，不能不事先预 约，且不能迟到
• 谈判中不要主动提出没有 依据的观点
• 3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义 非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈 判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合 作关系。
2017
谢谢您的耐心倾听
Thanks for your listening
目 录 2 0 1 7
CONTENTS
01 德国人谈判风格介绍
02 谈判风格的成因
03 商务谈判的礼仪
04 德国人商谈的例子
05 商务谈判的策略
06 启示
01
德国人谈判风格介绍
• 一、谈判准备充分、周到 • 二、非常讲究效率和准时 • 三、思维富于系统性和逻辑性 • 四、自信而固执 • 五、崇尚契约、严守信用，具有很强的权利 和义务意识
• 谈判中不支支吾吾，模棱 两可，拖拉推诿
• 谈判时切忌用开玩笑的方 式打开沉默
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气 氛的作用。
• 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。
图1：德国人烹饪，每 种食材都要仔细称量。 图2：德国人上公交车、 火车不检票，全靠自觉， 体现严谨的“契约精 神”。 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽，通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道。
德国商人的谈判风格课件
行交流和建立信任。
尊重对方并展示专业素养
03
以专业和友好的态度展示自己，尊重德国商人的意见
和决策过程，避免过于强调个人情感和关系。
应对强硬或固执己见对手
保持冷静与专业
面对强硬或固执己见的德国商人，保持冷静和专业至关重 要。不要被他们的态度激怒或搅乱情绪。
准备充分并展示优势
通过深入研究市场和竞争对手，准备充分的数据和事实来 支持自己的观点。以逻辑和事实为基础进行谈判，并展示 自己的专业知识和技能。
实践锻炼并积累经验教训
01
02
03
参加商务谈判
积极参与与德国商人的实 际谈判，了解对方需求和 期望，积累实战经验。
总结经验教训
对每次谈判进行反思和总 结，找出自身不足和问题 ，不断改进和提高。
建立人脉网络
与德国商界人士建立良好 关系，拓展合作机会和信 息来源。
THANKS
感谢观看
强调双方共识
德国商人重视在合同上达成共识，强调 双方对合同条款的理解和认同，避免出 现误解或歧义。
VS
沟通协商
他们注重与对方进行充分的沟通和协商， 确保双方在合同签署前对合同条款达成共 识。
遵循法律程序完成签署过程
遵守法律程序
德国商人在合同签署过程中严格遵守法律程 序，确保合同的合法性和有效性。
律师参与
04
CATALOGUE
德国商人谈判中的合同与协议签署阶段
明确合同条款及细节要求
合同条款清晰明确
德国商人强调合同条款的明确性和准确性，包括商品或服务的描述、价格、支付方式、交付时间等。
细节要求高
他们对合同细节有很高的要求，如质量标准、售后服务、违约责任等，需要在合同中详细列明。
尊重对方并展示专业素养
03
以专业和友好的态度展示自己，尊重德国商人的意见
和决策过程，避免过于强调个人情感和关系。
应对强硬或固执己见对手
保持冷静与专业
面对强硬或固执己见的德国商人，保持冷静和专业至关重 要。不要被他们的态度激怒或搅乱情绪。
准备充分并展示优势
通过深入研究市场和竞争对手，准备充分的数据和事实来 支持自己的观点。以逻辑和事实为基础进行谈判，并展示 自己的专业知识和技能。
实践锻炼并积累经验教训
01
02
03
参加商务谈判
积极参与与德国商人的实 际谈判，了解对方需求和 期望，积累实战经验。
总结经验教训
对每次谈判进行反思和总 结，找出自身不足和问题 ，不断改进和提高。
建立人脉网络
与德国商界人士建立良好 关系，拓展合作机会和信 息来源。
THANKS
感谢观看
强调双方共识
德国商人重视在合同上达成共识，强调 双方对合同条款的理解和认同，避免出 现误解或歧义。
VS
沟通协商
他们注重与对方进行充分的沟通和协商， 确保双方在合同签署前对合同条款达成共 识。
遵循法律程序完成签署过程
遵守法律程序
德国商人在合同签署过程中严格遵守法律程 序，确保合同的合法性和有效性。
律师参与
04
CATALOGUE
德国商人谈判中的合同与协议签署阶段
明确合同条款及细节要求
合同条款清晰明确
德国商人强调合同条款的明确性和准确性，包括商品或服务的描述、价格、支付方式、交付时间等。
细节要求高
他们对合同细节有很高的要求，如质量标准、售后服务、违约责任等，需要在合同中详细列明。
国际商务谈判——德国
让步的幅度在20％以内
。
宗教对德国人的性格有着 非常深远的影响，德国人 尊重契约的性格特征也是 受到了宗教的影响，订了 契约之后，就绝对会依约 履行。因此，订约之后， 对交货日期或付款日期要 求稍为宽限等变更或解释 都会不予理睬。他们对他 人的要求和对自己的要求 同样地严格。
2.谈判表述 德国人有一种名符其实的 的声誉， 在谈判中善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂， 充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出 讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题， 同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系， 否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应 明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判 者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。
德国人在待人接物所表现出来的独特风 格，往往会给人以深刻的印象。 第一，纪律严明，法制观念极强。 第二，讲究信誉，重视时间观念。 第三，极端自尊，非常尊重传统。 第四，待人热情，十分注重感情。
服饰礼仪
德国人在正式场合露面时，必须要穿戴的整整齐齐，衣 着一般多为深色。 在商务交往中，他们讲究男士穿三件套 西装 ，女士穿 裙式服装。 无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因车菊最为推 崇，并且选定其为国花。在德国，不宜随意 以玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则 专用于悼亡。 向德国人赠送礼品时，不宜选择刀、剑、 剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包 装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。
他们对于四个人交叉握手，或在交际场合进 行交叉谈话，也比较反感。因为这两种作法， 都被他们看作是不礼貌的。 与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教与党 派之争。在公共场合窃窃私语，德国人认为是 十分无礼的。
无论你穿什么丌要把手放在口袋里因为这被认为是无礼癿表现德国人在穿着打扮上癿总体风格是庄重朴素整洁在一般情况之下德国人癿衣着较为简朴
。
宗教对德国人的性格有着 非常深远的影响，德国人 尊重契约的性格特征也是 受到了宗教的影响，订了 契约之后，就绝对会依约 履行。因此，订约之后， 对交货日期或付款日期要 求稍为宽限等变更或解释 都会不予理睬。他们对他 人的要求和对自己的要求 同样地严格。
2.谈判表述 德国人有一种名符其实的 的声誉， 在谈判中善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂， 充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出 讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题， 同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系， 否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应 明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判 者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。
德国人在待人接物所表现出来的独特风 格，往往会给人以深刻的印象。 第一，纪律严明，法制观念极强。 第二，讲究信誉，重视时间观念。 第三，极端自尊，非常尊重传统。 第四，待人热情，十分注重感情。
服饰礼仪
德国人在正式场合露面时，必须要穿戴的整整齐齐，衣 着一般多为深色。 在商务交往中，他们讲究男士穿三件套 西装 ，女士穿 裙式服装。 无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因车菊最为推 崇，并且选定其为国花。在德国，不宜随意 以玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则 专用于悼亡。 向德国人赠送礼品时，不宜选择刀、剑、 剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包 装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。
他们对于四个人交叉握手，或在交际场合进 行交叉谈话，也比较反感。因为这两种作法， 都被他们看作是不礼貌的。 与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教与党 派之争。在公共场合窃窃私语，德国人认为是 十分无礼的。
无论你穿什么丌要把手放在口袋里因为这被认为是无礼癿表现德国人在穿着打扮上癿总体风格是庄重朴素整洁在一般情况之下德国人癿衣着较为简朴
国际商务谈判——德国PPT共29页
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
国际商务谈判——德国
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
国际商务谈判——德国
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
不同国家商人的谈判风格概述(PPT90张)
案例 日本人如何谈判
• 90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产 行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地 ，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带， 台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰 钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的 代表团去日本洽谈买钢材事宜。 • 代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大 型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能 过得很愉快，一切好像都是好兆头。
讲究礼仪，要面子
• 其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片 是一项绝不可少的仪式。
• 所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。
需要注意的问题
• 第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之
间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出
来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或 通过中间人去交涉令人不快的问题。
• 德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家 公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。
• 中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真 多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！
引例：如何劝说不同国家的人
• 来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开 国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 • “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 • 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 • 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳 下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。 • “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人 那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船 是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……” • “你是怎么说服美国人的呢？” “这也很容易，”船长说，“我就说 已经帮他们上了保险了。”
世界各国商人的不同谈判风格PPT文档共23页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
世界各国商人的不同谈判风格
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
德国人的商务谈判
谨记不要说恭维话
汇报人——A琪图欧
谈判时语气比较严肃，不 会用开玩笑方式打破沉默
德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉 以猪肉制成的各种香肠是德国人的最爱
德国人胃口较大，喜欢油腻之物 在饮料方面，德国人最喜欢啤酒
吃鱼的刀叉不得用来吃肉或奶酪， 忌吃核桃
吃饭前应先喝啤酒再和葡萄酒
就餐期间，双手要放在桌面上， 直到最后一位客人用餐完毕并 上过咖啡喝白兰地之后才能吸烟
称呼最好加上头衔或以“先生”、 “夫人”、“小姐”等相称
上午十点前，下午四点 01
后，不宜约会，不能不 事先预约，不能迟到
谈判时，忌用开玩笑的 04
方式打破沉默
02 谈判途中不要主动提出
没有依据的观点
03 谈判中不支支吾吾，模
棱两可，拖拉推诿
在德国不宜随意以玫瑰、或百合送人， 前者表示求爱，后者表示悼亡
德国人的 谈判风格
德国人的 谈判礼仪
德国人的 谈判禁忌
德国人的 谈判风格
德国人的民族特点： 自信、谨慎、保守、刻板、严谨 办事富有计划性、注重工作效率 追求完美 做事雷厉风行，有军旅作风
01 谈判前准备充分、周到
讲究效率，思维富有逻辑型和创造性
02 自信而固执
重合同，守信用，权利和义务意识强
03 守时，做事有板有眼
德国人的 谈判礼仪
会见礼仪 交谈礼仪
餐饮礼仪 服饰礼仪
公共场合会见客人 一般习惯握手礼
会见或告别时，行 握手礼应有力
握手时要称呼他们 的头衔，或用“先 生”、“女士”
交谈时不要双手插入口袋， 不要随便吐痰
交谈时尽量用德语 称呼最好用“先生”“女士”
谈判时穿着要整洁， 举止要得体，处事要克制
就餐和女士优 先的原则，男士一般坐在女 士或地位高的人的左侧
汇报人——A琪图欧
谈判时语气比较严肃，不 会用开玩笑方式打破沉默
德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉 以猪肉制成的各种香肠是德国人的最爱
德国人胃口较大，喜欢油腻之物 在饮料方面，德国人最喜欢啤酒
吃鱼的刀叉不得用来吃肉或奶酪， 忌吃核桃
吃饭前应先喝啤酒再和葡萄酒
就餐期间，双手要放在桌面上， 直到最后一位客人用餐完毕并 上过咖啡喝白兰地之后才能吸烟
称呼最好加上头衔或以“先生”、 “夫人”、“小姐”等相称
上午十点前，下午四点 01
后，不宜约会，不能不 事先预约，不能迟到
谈判时，忌用开玩笑的 04
方式打破沉默
02 谈判途中不要主动提出
没有依据的观点
03 谈判中不支支吾吾，模
棱两可，拖拉推诿
在德国不宜随意以玫瑰、或百合送人， 前者表示求爱，后者表示悼亡
德国人的 谈判风格
德国人的 谈判礼仪
德国人的 谈判禁忌
德国人的 谈判风格
德国人的民族特点： 自信、谨慎、保守、刻板、严谨 办事富有计划性、注重工作效率 追求完美 做事雷厉风行，有军旅作风
01 谈判前准备充分、周到
讲究效率，思维富有逻辑型和创造性
02 自信而固执
重合同，守信用，权利和义务意识强
03 守时，做事有板有眼
德国人的 谈判礼仪
会见礼仪 交谈礼仪
餐饮礼仪 服饰礼仪
公共场合会见客人 一般习惯握手礼
会见或告别时，行 握手礼应有力
握手时要称呼他们 的头衔，或用“先 生”、“女士”
交谈时不要双手插入口袋， 不要随便吐痰
交谈时尽量用德语 称呼最好用“先生”“女士”
谈判时穿着要整洁， 举止要得体，处事要克制
就餐和女士优 先的原则，男士一般坐在女 士或地位高的人的左侧
《德国谈判风格》PPT课件
• 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意 保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌 。尽量避免针锋相对。
• 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气 冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。尊重德国人的商权。
（四）--谈后签约
• 签约仪式上，双方参加谈判的全体人 员都要出席，共同进入会场，相互致 意握手，一起入座。双方都应设有助 签人员，分立在各自一方代表签约人 外侧，其余人排列站立在各自一方代 表身后。
--谈判准备
• 谈判之前首先要确定谈判人员， 与对方谈判代表的身份、职务要 相当。
• 谈判代表要有良好的综合素质， 谈判前应整理好自己的仪容仪表 ，穿着要整洁正式、庄重。男士 应刮净胡须，穿西服必须打领带 。女士穿着不宜太性感，不宜穿 细高跟鞋，应化淡妆。
• 布置好谈判会场，采用长方形或 椭圆形的谈判桌，门右手座位或 Байду номын сангаас面座位为尊，应让给客方。
• 总之，德国人的谈判风格是审慎、稳 重。他们重视并强调自己提出的方案 的可行性，不轻易向对手作较大的让 步，让步的幅度一般在20%以内，因 为他们坚信自己的报价是科学合理的 。此外，德国人在个人之间的交往上 也是十分严肃正统的。
德国商务谈判程序分类
• 以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为 不求交易结果的谈判、意向书和协议书的 谈判、准合同和合同的谈判、德国商务谈 判具有一般贸易谈判的共性：
是一个影响因素。
尊重合同 信用第一
• 第五，重合同、守信用。德国人很善 于商业谈判，他们的讨价还价与其说 是为了争取更多的利益，不如说是工 作认真，一丝不苟，他们严守合同信 用，认真研究和推敲合同中的每一句 话和各项具体条款。一旦达成协议， 很少出现毁约行为，所以合同履约率 很高，在世界贸易中有着十分良好的 信誉。
• 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气 冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。尊重德国人的商权。
（四）--谈后签约
• 签约仪式上，双方参加谈判的全体人 员都要出席，共同进入会场，相互致 意握手，一起入座。双方都应设有助 签人员，分立在各自一方代表签约人 外侧，其余人排列站立在各自一方代 表身后。
--谈判准备
• 谈判之前首先要确定谈判人员， 与对方谈判代表的身份、职务要 相当。
• 谈判代表要有良好的综合素质， 谈判前应整理好自己的仪容仪表 ，穿着要整洁正式、庄重。男士 应刮净胡须，穿西服必须打领带 。女士穿着不宜太性感，不宜穿 细高跟鞋，应化淡妆。
• 布置好谈判会场，采用长方形或 椭圆形的谈判桌，门右手座位或 Байду номын сангаас面座位为尊，应让给客方。
• 总之，德国人的谈判风格是审慎、稳 重。他们重视并强调自己提出的方案 的可行性，不轻易向对手作较大的让 步，让步的幅度一般在20%以内，因 为他们坚信自己的报价是科学合理的 。此外，德国人在个人之间的交往上 也是十分严肃正统的。
德国商务谈判程序分类
• 以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为 不求交易结果的谈判、意向书和协议书的 谈判、准合同和合同的谈判、德国商务谈 判具有一般贸易谈判的共性：
是一个影响因素。
尊重合同 信用第一
• 第五，重合同、守信用。德国人很善 于商业谈判，他们的讨价还价与其说 是为了争取更多的利益，不如说是工 作认真，一丝不苟，他们严守合同信 用，认真研究和推敲合同中的每一句 话和各项具体条款。一旦达成协议， 很少出现毁约行为，所以合同履约率 很高，在世界贸易中有着十分良好的 信誉。