国际市场营销类人员素质模型
市场人员能力素质模型
市场人员能力素质模型一、引言市场人员是企业中非常重要的一支队伍，他们负责实施市场营销策略，推动产品销售，促进企业的发展。
为了确保市场人员的工作能够高效地完成，需要建立一个科学合理的能力素质模型，以指导市场人员的培养和管理工作。
二、市场素质要素市场人员的能力素质可以分为多个要素，包括但不限于以下几个方面：1. 市场知识：市场人员应具备广泛的市场知识，包括市场分析、市场调研、竞争分析等，以便能够准确把握市场动态。
2. 战略思维：市场人员需要具备战略思维能力，能够制定科学合理的市场营销策略，为企业的发展提供支持。
3. 沟通能力：市场人员应具备良好的沟通能力，能够与客户、合作伙伴等各方进行有效沟通，以促进合作和业务发展。
4. 分析能力：市场人员需要有较强的分析能力，能够对市场数据进行准确分析，为市场决策提供可靠依据。
5. 团队合作：市场人员应具备团队合作精神，能够与团队成员相互协作，共同完成市场营销任务。
三、能力培养与提升为了提升市场人员的能力素质，可以采取以下几种方法：1. 培训课程：定期举办市场相关的培训课程，提升市场人员的专业知识和技能水平。
2. 研究交流：鼓励市场人员多参与市场研究、学术交流等活动，增强他们的市场思维和研究能力。
3. 战略导向：引导市场人员从战略的角度思考问题，鼓励他们提出创新的市场营销策略。
4. 团队合作：组织市场人员参与团队合作活动，提升他们的团队协作能力和沟通技巧。
四、能力评估与管理建立市场人员能力素质模型后，需要进行能力评估和管理，以确保市场人员的工作效果。
可以采取以下措施：1. 考核指标：制定明确的市场人员能力评估指标，量化地评价市场人员的能力素质。
2. 反馈机制：定期与市场人员进行能力评估反馈，及时发现问题，提供改进建议。
3. 培训计划：根据市场人员的能力评估结果，制定个性化的培训计划，帮助他们提升能力素质。
4. 激励机制：设置激励机制，激发市场人员的积极性，提高他们的工作动力和创造力。
销售人员素质模型(新)
全局观 诚实正直 计划执行 爱岗敬业 团队合作 学习领悟 责任心
团队管理 自我管理 自信心 专业能力 客户服务 成本控制 个人表率
能力素质
组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
等级描述：要求程度：5级.高， 4级.较高， 3级.一般， 2级.较低 ， 1级. 低
岗位职责
1.负责化学试剂及玻璃耗材产品的产品规划； 2.年度销售目标制定及分解并下达目标； 3.销售执行并跟踪效果； 4.客户分析及客户售后服务及支持； 5.化学试剂及耗材产品的市场调查及市场策略制定; 6.试剂耗材部门人员团队建设、人才培训与发展.
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
工作经验
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验
工作技能
中级以上销售工程师
领导决策能力 统筹规划能力 激励授权能力 社会活动能力 人际关系能力 理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
化学产品行业五年以上销售经验，三年以上管理工作经验 中级以上销售工程师 领导决策能力 社会活动能力
全局观
团队管理
统筹规划能力
激励授权能力 能力素质 组织指挥能力 开拓创新能力 分析判断能力 沟通协调能力
人际关系能力
理解实施能力 语言表达能力 文字表达能力 学习成长能力 冲突管理能力
专业要求
为人正直、有强烈责任心、公正严谨、忠诚敬业、善于沟通 化学专业 熟练 外语 其它 英语四级 驾照
普通话流利、有驾照者优先熟练使用各种办公软件和操作系统
销售人员素质模型
掌握行业相关知识的能力公司（企业文化）
公司产品和方案
公司所处行业知识
基础销售能力需求探寻能力开场、询问、倾听
说服能力FABE能力
表达能力
处理顾虑能力
谈判能力掌握谈判时机的能力
谈判准备与策划
谈判技巧
谈判现场控制
呈现能力公众演讲
商务呈现能力
结果与过程控制能力兑现承诺能力
时间管理能力
客户关系能力建立客户关系能力建立联系能力
了解个人信息能力
获得认可能力
建立个人信任能力
使用客户关系能力谋事能力
增值销售能力
引荐关系能力
建立圈子能力
维护客户关系能力管理客户体验能力
客户高层日常沟通能力
建立长期关系能力
销售管理技能队伍建设能力销售招聘能力
增强团队凝聚力能力
业务管理能力销售例会能力
业务对话能力
项目分析会能力
辅导培训能力联合拜访及业务辅导能力
案例学习能力
区域培训及模拟演练组织实施能力市场营销能力业务规划能力市场摸底能力
对竞争对手的关注能力
对区域年、季、月业务规划能力
客户平台建设能力重要行业资源平台建设能力
招投标资源平台建设能力
品牌建设能力区域市场活动能力
样板项目建设与推广能力
渠道能力渠道拓展能力
渠道管理能力
渠道使用能力
客户规划能力解决方案销售能力
客户业务了解能力
客户计划与执行能力
大项目运作能力销售阶段把握能力
机会分析的能力
销售战略与策略的制定能力
招投标控制能力
销售漏斗客户计划业务规划。
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系
利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系一、引言市场营销岗位是企业中非常重要的职位之一，其核心任务是通过市场调研、产品定位、品牌推广等手段，实现企业产品或服务的销售和市场份额的增长。
为了确保市场营销人员能够胜任这一岗位，需要建立一个科学合理的胜任力指标体系。
本文将利用冰山素质模型为市场营销岗位设计其胜任力指标体系。
二、冰山素质模型概述冰山素质模型是一种将个人素质分为表面素质和深层素质两个层次的模型。
表面素质包括技术能力和知识水平等外在表现，而深层素质则包括价值观、人格特征等内在因素。
在设计市场营销岗位的胜任力指标体系时，我们将按照这两个层次进行分析和设计。
三、表面素质指标1. 技术能力1.1 市场调研能力：具备进行市场调研并分析结果的能力，能够准确把握目标客户需求和竞争对手情况。
1.2 市场推广能力：具备制定市场推广策略和执行计划的能力，能够有效地推动产品或服务的销售。
1.3 市场数据分析能力：具备对市场数据进行分析和解读的能力，能够根据数据提供决策支持。
2. 知识水平2.1 市场营销知识：具备扎实的市场营销理论知识，了解市场营销的基本原理和方法。
2.2 产品知识：熟悉所负责产品或服务的特点、功能和竞争优势，能够准确传递产品信息给客户。
2.3 行业知识：了解所在行业的发展趋势、竞争格局和市场规模等信息，为市场营销策略提供参考。
四、深层素质指标1. 价值观1.1 责任心：具备高度的责任心，对工作充满热情，并愿意承担起工作带来的责任。
1.2 客户导向：以客户需求为导向，注重与客户建立良好的关系，并积极满足客户需求。
1.3 创新意识：具备创新思维和创新意识，能够提出新颖的市场营销策略和方案。
2. 人格特征2.1 沟通能力：具备良好的沟通能力，能够与团队成员和客户进行有效的沟通和协调。
2.2 团队合作精神：具备团队合作精神，能够与团队成员共同完成工作任务。
2.3 抗压能力：具备良好的抗压能力，能够在高强度工作环境下保持积极的心态。
市场运营人员素质模型
1、快速领会意图并快速行动 2、有节奏的推进工作，并对执行结果负责 1、有理想、有职业追求 价值观 2、具备互联网思维（以用户为中心/以价值为导向/以专业为基础） 1、新闻、广告、中文、市场营销等相关专业 2、三年以上文案策划或自媒体策划经历 其他 3、具备管理素质、带过团队 4、对招聘行业有一定的了解 1、底薪：8000起 薪酬 2、绩效：2000 执行力 1、结合公司产品和用户的需求，挖掘亮点与卖点，对产品进行营销 文案的包装和描述，使其品牌化、拟人化、场景化； 2、负责微信、微博等自媒体内容文案策划,与团队协作写出优秀的 互动创意概念，或新媒体应用创意； 岗位职责 3、负责产品品牌宣传文案的策划、创意、撰写和执行 4、负责公司市场活动的广告海报，编辑排版，热点事件的创意图文 设计策划 5、负责企业形象宣传，维护媒体关系、公关服务关系等。
文案策划经理 胜任力模型
职业形象 形象好、气质佳、第一印象好 1、良好的心态、主动意识很强、能吃苦 职业素质 2、有较为明确的职业规划 3、具备良好的团队协作能力（内外部资源的有效利用）
文案策划： 1、具有良好的自媒体内容生产/策划能力（微博、微信、论坛等） 2、熟悉网络软文及新闻源软广告的写作技巧，擅长产品与品牌软文 写作。 3、曾有过成功的互动/创意类的自媒体案例 职业技能 市场运营： 1、熟悉互联网各种宣传、推广方式及特点 2、精通新媒体运营，能熟练运营微信、微博公众平台等 商务沟通： 1、具备良好的沟通能力 2、善于掌握对方核心诉求
业务总监理 胜任力模型
职业形象 形象好、气质佳、第一印象好 1、良好的心态、主动意识很强、能吃苦 职业素质 2、有较为明确的职业规划 3、具备良好的团队协作能力（内外部资源的有效利用） 业务技能： 1、熟悉互联网行业，良好的商务沟通能力 2、具备大客户开发、机构客户的开发和维护经历 培训： 1、良好的合作方案策划能力 2、具有培训理念、有过业务团队的培训经验 职业技能 市场： 1、对互联网行业活动了解、并经常参与相关活动 2、对招聘行业了解 在线自媒体（社群）： 1、具有良好的自媒体内容生产、专业话题有自己的思考及观点 2、社群中善于互动 1、快速领会意图并快速行动 2、有节奏的推进工作，并对执行结果负责 1、有理想、有职业追求 价值观 2、具备互联网思维（以用户为中心/以价值为导向/以专业为基础） 1、市场营销、工商管理等相关专业 2、三年以上销售工作经验 其他 3、具备管理素质、带过团队 4、对招聘行业有一定的了解 1、底薪：8000起 薪酬 2、绩效：2000 执行力
销售人员胜任力模型
责任心
对自身工作内容，责权认识清晰，遵守规则，承担责任 。
坚韧性 持之以恒，坚持不懈的去达成既定目标
主动乐观 成就欲
独立自觉的处理遇到的问题和困难，保持良好心态，积 极应对一切。
对自身目标达成的驱动力，不断调整自我，追求事业成 功。
风险意识
双赢意识 专业意识 服务意识
销售人员岗位胜任力任职标准
序号
知识技能
维度
标准
1
市场开拓掘商机，通过 各种方式建立并维护客户关系的能力
2
语言能力
与客户无障碍沟通、交流的能力，包括听、说、读 、写四方面。
3
外贸知识
熟悉国际贸易知识，包括国贸实务、国际金融与结 算、商务谈判、国际营销、国际商法等。
4
学习能力
对新知识、新方法、新思想、新技能的理解领悟掌 握的能力。
5
沟通能力
通过交流，理解他人的观点和想法，清晰表达自己 的意见。
6
灵活变通能力
面对不同环境，对象，在不背离目标的前提下，做 出适当的应变。
7
谈判能力
能与对方友好协商，达成共赢局面的能力。
素质意识
维度
标准
诚信 待人处事真诚、守信用，言必信，行必果。
国际营销人员必备的重要素质
营销财务知识
O 会计科目（毛销售额、净销售额、进货金 额、现金流、毛利、净利）
O 收款、结算方式（应收账款、支票、信用 证、福费廷、汇兑、FOB、CFR、现金）
O 税务相关（增值税、所得税） O 报账相关知识
个性品格
O 成熟：独立工作的能力，有能力独立做出 承诺和决策。
O 稳定的情绪：身处异域的自控能力。 O 外语：所在地区官方语言和方言。 O 积极乐观的态度：喜欢自己的工作和工作
谢谢!
O 以需求为中心，以市场为出发点。 O 生活中处处是营销。
消费者的行为、心理
O 购买行为（确认需求、寻求信息、比较评 价、确认购买、购买评价）
O 外在因素（社会、文化、经济、政治） O 内在因素（动机、感受、态度、学习） O 消费者的需要、欲望、需求。 O 消费者的价值观、满意度、忠诚度。 O 消费者的个性喜好。
地点。 O 态度和努力：文化移情，仔细研究学习当
地文化。 O 精力充沛：工作的必需、任务的保证。
自我认知
O 价值观念：东西方差异 O 教育经历：高学历和低学历的不同追求 O 薪水期望：性价比 O 工作满意度：影响工作效率和业绩。
案例分析
经典案例：
美国某制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一 个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否 将公司的产品销给他们。这个业务员到非洲后， 呆了一天发回一封电报： 哲理的人不穿鞋，没 有市场。我即刻返回。 呆了一天发回一封电报： “这里的人不穿鞋ห้องสมุดไป่ตู้没有市场。我即刻返回。” 公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆 了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿 鞋，鞋的市场很大，我准备把公司的鞋卖给他 们。”
市场营销的基本分析方法
O SWOT（优势、劣势、机遇、威胁） O PEST (政治、经济、社会、科技) O 五力分析（供应商的议价能力、购买者的
建立各岗位员工的能力素质模型
建立各岗位员工的能力素质模型"几乎所有的企业家们都在高谈人才，但并没有弄明白自己的企业到底需要什么样的人才？各企业的人才价值观各不相同。
海尔公司认为：相马不如赛马；只有在自己岗位上脱颖而出的这才是人才。
蒙牛公司认为：人才就是德才兼备。
有德有才，放手使用，有德无才，培养使用；有才无德，限制使用，无才五德，坚决不用。
这些人才价值观看似有几份道理，但在实际运用中仅仅停留在理论的层面，过于地抽象不具有可操作性。
蒙牛的诬陷门事件的背后不难发现蒙牛在商业道德上的缺陷；这对满口仁义道德的蒙牛公司也是一个极大的讽刺。
不要忘了，不论企业的规模大于小，都是一个浓缩的小社会；我们不能以一个近似于完美的要求去衡量员工。
不同的岗位对员工的能力素质的标准自然不同。
企业要选拔，招纳，培养人才；首先比较对不同的岗位建立标准化的岗位能力素质模型。
何谓能力素质模型？能力素质是一个组织为了实现其战略目标、获得成功，对组织内个体所需具备的品格、能力和知识的综合要求。
能力素质模型是将这些能力素质按内容、按角色或是按岗位有机的组合在一起。
每项品格、能力和知识都会有相关的行为描述，通过这些行为描述来体现对于某项品格、能力和知识的掌握程度。
有了各岗位员工的能力素质模型，企业就能清晰知道在不同的岗位上需要什么样的才人；现行的员工与企业的标准是否匹配？如不匹配，在那些方面有所欠缺？企业又该如何去培养？通常员工的能力素质模型包括了三个维度：知识，能力和品格。
知识包括行业知识，专业知识。
能力有基础能力和专业能力。
品格包括：工作态度，职业道德，个人品德等。
不同的岗位，对这三个维度的能力要求概不相同；同样延伸出的能力模型也不相同。
如一个仓库保管员，往往对品格的要求大于要高于普通的操作工。
营销人员对能力的要求要高于其他职能部门的员工。
同样不能级别的员工的能力模型依然不一样。
级别越高，三个维度的要求点也就越高。
如普通的销售人员在能力要求上就低于销售经理。
基于ASK模型对营销人员能力的评估与培训
茅力可基于ASK模型对营销人员能力的评估与培训摘要：本文从ASK模型的角度，对营销人员胜任能力进行评价、培训和开发。
关键词：ASK模型；营销人员；能力一、国内外相关研究（一）国外关于员工能力特征的研究1933年，卡尔•桑德鲁斯（Carr Saunders）和威尔森（Wilson）在他们文章中探索了素质与能力的内涵，可以用当时各种职业显著的特征来描述与判断。
皮尔森提出：“职业人员的能力至少应包括两个纬度：范围（scope）与质量（quality）。
”1973年，戴维·麦克利兰（David·McClelland）提出能力是指能将某一工作中卓越者与普通者区分开来的个人深层次特征。
1978年，克莱姆（G·Klemp）推动员工素质与能力相关理论的发展。
1982年，理查德·鲍伊兹（Richard Boyatzis）在《胜任的经理人》指出经理人须有基本目标和行动管理、领导、人力资源管理、指导下级技能、其它和特殊知识等六个方面能力。
1958年，斯滕博格提出了智力三元理论进一步发展了素质与能力的概念。
20世纪90年代，被普莱荷莱（Prahalad）和荷默尔（Hamel）进一步完善素质与能力概念，他们提出组织分析框架。
（二）国内关于营销人员素质与能力特征的研究1994年俞文钊、李峰等人运用自编的“营销人员心理品质评定量表”，分析出成功营销人员应具备七项心理品质和五个关键因素2003年，安鸿章和吴孟捷构建职业营销经理能力特征模型，他们将得出的三十二个胜任特征分为四类。
2006年，李昌庆分析高级营销经理能力特征模型由成就导向、主动性、顾客服务导向、影响力、团队合作、团队领导、分析式思考、自信心、灵活性、组织承诺、关系建立等十一项特征组成。
2007年杨涛杰认为保险行业营销员能力特征模型包含九个维度：主动性、成就导向、顾客服务、学习力、人际理解力、自信心、关系建立、分析式思维和应变力。
市场部人员胜任力素质模型
市场部人员胜任力素质模型引言市场部是一个关键的部门，对企业的成功至关重要。
为了确保市场部人员具备胜任所需的能力，制定一个胜任力素质模型是至关重要的。
胜任力素质模型的重要性胜任力素质模型能够帮助企业识别出市场部人员所需的关键能力和技能。
这样一来，在招聘、培训和评估市场部人员的时候，可以更加有针对性和有效性地进行。
市场部人员胜任力素质模型以下是市场部人员胜任力素质模型的几个关键要素：市场知识市场部人员需要具备深入了解市场行情、产品和竞争对手的知识。
他们需要了解消费者需求、市场趋势和变化，并能够将这些知识转化为实际的市场营销策略。
战略思维市场部人员应具备战略思维能力，能够制定长期和短期的市场发展策略，并有效地执行和调整这些策略。
他们需要考虑市场的整体情况，并将业务目标与市场需求相结合。
创新能力市场部人员需要具备创新能力，能够提出独具一格的市场推广和营销活动。
他们应该持续关注市场动态，并寻找新的机会和方法来增加市场份额和增加销售额。
沟通能力市场部人员应具备良好的沟通能力，能够有效地与内部团队和外部利益相关者进行沟通和协作。
他们需要能够清晰地传达市场策略和目标，以及协调不同团队之间的合作。
分析能力市场部人员需要具备良好的数据分析能力，能够从市场数据中提取有用的信息和见解，并用于制定市场推广策略和决策。
他们需要熟练使用市场调研工具和数据分析软件。
结论市场部人员的胜任力素质模型对于企业的成功至关重要。
通过建立一个明确的素质模型，可以确保市场部人员具备必要的能力和技能，为企业的市场发展和业务增长做出贡献。
*以上为市场部人员胜任力素质模型的主要内容。
为了保持简洁，尚未对每个要素进行详细阐述。
根据具体需求，可以进一步扩展以满足实际情况。
*。
员工能力评价模型(职类：市场营销类)
员工能力评价模型（职类：市场营销类）员工能力评价模型职类：市场营销类市场类定义指从事市场（分析、策划）、销售、客户服务、售前、售后等其他类似工作性质的非职务员工。
诚信约束力知识复合能力激情魅力预测预算能力协调沟通能力素质评价模型知识复合能力定义：综合运用营销学、产品专业知识、和其他知识资源为客户提供较为满意的解决方案。
对能力的要求：1. 知识面：较宽广的知识面，对各类知识均有涉猎，善于捕捉和学习新知识，对新观念具有较强的接受和理解能力。
2. 专业知识：对营销学和产品专业知识具有较为深入的了解，可以较系统而深入的提供解决方案，以便于工作开展。
3. 知识运用：结合客户需求，能将掌握的多种知识综合运用到工作中，提供富有竞争力并令客户满意的解决方案。
能运用所知引起客户对自身及产品极大兴趣。
协调沟通能力定义：在时限要求内组织相关人员按计划推进或参与工作，协调相关方克服过程中遇到的一切困难和阻力，并及时传达信息，确保整个组织行动保质保量完成任务。
对能力的要求：1.组织协调能力：能按计划有预见性地组织人，财，物等相关资源，克服过程障碍，及时向相关方反映问题并达成一致。
2.沟通表达能力：具备较强的书面表达和语言表达能力，适应面对面、邮件、报告等各种不沟通形式，及时、正确、客观的传达信息。
激情魅力定义：激励同事、顾客及合作者对美好设想的热情。
对一切工作都注入极为高涨的个人热情。
创造一个让同事、顾客都期望做出更大成功的成就感环境。
对能力的要求：1. 建立和保持关系：平易近人，主动接交；建立开放与信任的关系和信息共享的环境。
1. 展示个人魅力：面对挑战充满激情，保持较高的热情和健康积极的心态。
能恰当地展示自已的才华。
2. 应变能力：能捕捉到有价值的信息并找出主要问题，及时做出理性叛断和合理回复。
3. 特长爱好：较多的爱好和出众的特长，为务实服务必不可少的部分务虑技能。
4. 精力与坚韧性：不怕失败，能从失败中不断总结经验，直至成功的毅力。
营销人员招聘面试的选拔性素质模型研究
营销人员招聘面试的选拔性素质模型研究一、本文概述本文旨在深入研究并探讨营销人员招聘面试的选拔性素质模型。
在快速发展的商业环境中，营销人员的角色日益重要，他们是企业与消费者之间的桥梁，是企业形象和品牌价值的关键传播者。
因此，招聘并选拔具备高素质的营销人员成为企业成功的关键因素之一。
本文通过分析营销人员的基本职责和核心素质，构建了一个选拔性素质模型，以期为企业提供一套科学、实用的面试选拔工具。
文章首先明确了营销人员的基本职责和角色定位，包括市场分析、产品推广、客户关系维护等方面。
在此基础上，文章进一步分析了营销人员所需的核心素质，包括沟通能力、创新能力、团队合作能力等。
通过对这些核心素质的深入剖析，文章构建了一个选拔性素质模型，该模型包括知识、技能、态度和价值观等多个维度。
接下来，文章将详细介绍该选拔性素质模型在实际招聘面试中的应用。
文章将阐述如何根据模型设计面试题目和评分标准，以确保选拔过程的科学性和公正性。
文章将探讨如何结合其他选拔工具，如案例分析、模拟销售等，来全面评估应聘者的素质和能力。
文章将总结并讨论该选拔性素质模型在实际应用中的效果和改进方向。
本文旨在通过构建选拔性素质模型，为企业在招聘营销人员时提供一个全面、科学的评估工具。
通过应用该模型，企业可以更准确地识别出具备高素质的营销人才，从而为企业的发展提供有力支持。
二、文献综述随着市场竞争的日益激烈，营销人员的选拔和培养成为了企业持续发展的关键。
在此背景下，构建一套科学、有效的营销人员招聘面试的选拔性素质模型显得尤为重要。
通过对国内外相关文献的梳理与分析，本文旨在为构建这一模型提供理论支持和实证依据。
在国外的研究中，对于营销人员的素质模型已经有了较为成熟的理论体系。
例如，Kotler提出的营销概念模型强调了营销人员应具备市场洞察力、顾客导向、创新能力和团队协作能力等核心素质。
一些学者还从个人特质、知识和技能三个维度对营销人员的素质进行了深入研究。
企业营销岗位素质模型
03
营销岗位核心素质
专业知识与技能
掌握市场营销、产品知识、行 业动态等相关知识，能够根据 市场变化调整营销策略。
熟悉销售渠道和销售技巧，能 够根据客户需求提供专业的产 品解决方案。
了解市场调研和数据分析方法 ，能够根据市场数据制定营销 计划。
策略规划能力
能够根据企业战略和市场需求， 制定营销策略和计划，确保营销
潜能
可塑性、创新能力、学习能力等。
岗位素质模型的应用范围
01
02
03
招聘选拔
根据岗位素质模型，企业 可以制定招聘标准，筛选 出符合要求的候选人。
培训发展
通过岗位素质模型，企业 可以评估员工的能力短板 ，制定针对性的培训计划 。
绩效评估
以岗位素质模型为标准， 对员工进行绩效评估，激 励优秀员工，提高整体绩 效。
团队协作能力
1 2 3
合作意识
营销人员需要具备合作意识，能够与其他部门和 团队成员进行良好的协作和配合，以达成共同的 目标。
沟通能力
营销人员需要具备沟通能力，能够与不同部门和 团队成员进行有效的沟通和协作，以解决合作中 的问题。
资源整合能力
营销人员需要具备资源整合能力，能够整合内外 部资源，为团队提供更加全面的支持和帮助。
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设计激励方案
根据员工在素质模型中的优势和不足，设计个性化的激励方案，如培训、晋升 、奖金等，激发员工的工作积极性。
培训与发展营销团队
培训计划
根据企业营销岗位素质模型，针对团队成员在各项素质上的不足 ，制定个性化的培训计划。
技能提升
通过内部培训、外部培训、实践锻炼等方式，提高团队成员在各 项素质上的技能水平。
市场营销类员工能力评价模型
员工能力评价模型职类：市场营销类员工能力评价模型职类：市场营销类代码：4-3市场类定义指从事市场分析、策划、销售、客户服务、售前、售后等其他类似工作性质的非职务员工.诚信约束力知识复合能力激情魅力预测预算能力协调沟通能力素质评价模型知识复合能力定义：综合运用营销学、产品专业知识、和其他知识资源为客户提供较为满意的解决方案.对能力的要求：1. 知识面：较宽广的知识面,对各类知识均有涉猎,善于捕捉和学习新知识,对新观念具有较强的接受和理解能力.2. 专业知识：对营销学和产品专业知识具有较为深入的了解,可以较系统而深入的提供解决方案,以便于工作开展.3. 知识运用：结合客户需求,能将掌握的多种知识综合运用到工作中,提供富有竞争力并令客户满意的解决方案.能运用所知引起客户对自身及产品极大兴趣.协调沟通能力定义：在时限要求内组织相关人员按计划推进或参与工作,协调相关方克服过程中遇到的一切困难和阻力,并及时传达信息,确保整个组织行动保质保量完成任务.对能力的要求：1.组织协调能力：能按计划有预见性地组织人,财,物等相关资源,克服过程障碍,及时向相关方反映问题并达成一致.2.沟通表达能力：具备较强的书面表达和语言表达能力,适应面对面、邮件、报告等各种不沟通形式,及时、正确、客观的传达信息.激情魅力定义：激励同事、顾客及合作者对美好设想的热情.对一切工作都注入极为高涨的个人热情.创造一个让同事、顾客都期望做出更大成功的成就感环境.对能力的要求：1. 建立和保持关系：平易近人,主动接交；建立开放与信任的关系和信息共享的环境. 1. 展示个人魅力：面对挑战充满激情,保持较高的热情和健康积极的心态.能恰当地展示自已的才华.2. 应变能力：能捕捉到有价值的信息并找出主要问题,及时做出理性叛断和合理回复.3. 特长爱好：较多的爱好和出众的特长,为务实服务必不可少的部分务虑技能.4. 精力与坚韧性：不怕失败,能从失败中不断总结经验,直至成功的毅力.预测预算能力定义：对经济环境,本行业发展趋势具有较深入了解,结合公司和自身优劣势,寻找并抓住机会避免不利因素.对能力的要求：1. 分析预测能力：能运用SWOT和3C竞争、顾客、变化等多种分析方法对市场形势进行分析,并结合营销管理知识和公司要求提供可行的市场报告或预测方案.2. 预算能力：能较为准确的掌握客户需求信息,运用财务知识结合成本费用情况,预算收益,计算应收帐款控制规模和期限.3. 合同管理与执行：对合同具有较高的商务与法律意识,能防范或规辟陷阱,确保客户利益达成和自身利益不受损失.诚信约束力定义：随时随地以诚信开展业务,遵守公司制度规定和社会道德规范.尊重他人.不让个人不良情绪反应影响自身工作和他人.对能力的要求：1. 正直：拥有积极向上的人生观、价值观,具有健康的心态.能对现象进行公开、公正、公平的评价.2. 尊重个体：不分级别、不分文化等其他差异,对他人保持尊重与真诚.3. 行为规范：遵守公司制度规定,不超越制度规定权限.不因个人情绪或其他想法而影响组织利益.做到诚实守信,言行一致.4. 社会公德：遵守法律法规和社会公德,注意个人形象.。
六类通用职位胜任素质模型
胜任素质模型模板1-六类通用职位胜任素质模型胜任素质模型模板１—四类通用职位胜任素质模型ﻫ一、管理人员胜任力素质ﻫ1、人际沟通愿意主动说服与引导她人愿意与人合作完成任务ﻫ主动营造与维护良好得人际气氛２、问题处理可以较好地安排事情得优先次序ﻫ处理问题理智3、团队合作在团队中属于决策者在团队中属于领导者4、领导风格习惯通过规章制度约束下属ﻫ只关注事情得结果,而不就是过程善于授权，不过分插手下属得工作5、创新意识对工作方式或者组织运行得创新、改进不按常规做事，不按部就班,灵活机动ﻫ6、时间管理ﻫ做事速度快,强调效率、时间乐于遵守时间表规定得进程７、工作动力能够自觉地负起责任ﻫ敢于面对失败与挫折，承受力强ﻫ做事积极主动能够自我激励坚持性与持续工作得韧性ﻫ８、决策判断决策有魄力、迅速ﻫ决策谨慎、周全、不冲动ﻫ决策理智、不易受干扰ﻫ决策时关注全局与整体,客观分析ﻫ９、计划组织习惯做计划,遵照计划执行为全局与长远做打算做事速度快，长于行动10、其她特点ﻫ性格内向-外向自信大胆表达自我见解1１、适合环境ﻫ对组织得结构与对细节得关注度要求ﻫ对组织得合作性与与谐性要求二、后勤支持人员ﻫ1、人际沟通ﻫ愿意主动与人沟通交流ﻫ觉察她人情绪变化得敏感性，感受理解她人ﻫ主动营造与维护良好得人际气氛ﻫ２、问题处理对细节敏感,善于发现事物得缺陷ﻫ善于处理突发事件可以较好地安排事情得优先次序ﻫ3、团队合作ﻫ在团队中属于支持者与参与者在团队中属于润滑剂在团队中属于开拓者ﻫ4、领导风格习惯通过规章制度约束下属只关注事情得结果，而不就是过程５、创新意识ﻫ不按常规做事，不按部就班，灵活ﻫ6、时间管理ﻫ做事速度快，强调效率、时间乐于遵守时间表规定得进程ﻫ7、工作动力ﻫ能够自觉地负起责任ﻫ做事积极主动坚持性与持续工作得韧性８、决策判断ﻫ根据细节与经验做决定完全按照规定与制度决策ﻫ决策谨慎、周全、不冲动ﻫ决策时关注全局与整体，客观分析９、计划组织习惯做计划,遵照计划执行ﻫ原则性强，严格遵守规章制度，不变通10、其她特点性格内向-外向ﻫ敏感,易受无关因素影响琐碎１１、适合环境对组织得社会性要求ﻫ对组织得开放性与想像力要求ﻫ对组织得合作性与与谐性要求三、技术人员ﻫ1、人际沟通觉察她人情绪变化得敏感性,感受理解她人愿意与人合作完成任务2、问题处理对细节敏感，善于发现事物得缺陷可以较好地安排事情得优先次序3、团队合作在团队中属于支持者与参与者ﻫ在团队中属于参谋ﻫ在团队中属于质检员ﻫ４、领导风格无5、创新意识ﻫ善于接受新得事物与观念,不愿墨守成规对工作方式或者组织运行得创新、改进ﻫ不按常规做事，不按部就班，灵活6、时间管理做事速度快,强调效率、时间乐于遵守时间表规定得进程7、工作动力能够自觉地负起责任ﻫ做事积极主动能够自我激励坚持性与持续工作得韧性8、决策判断根据细节与经验做决定ﻫ完全按照规定与制度决策决策理智、不易受干扰ﻫ9、计划组织ﻫ习惯做计划，遵照计划执行ﻫ做事速度快，长于行动ﻫ原则性强，严格遵守规章制度,不变通ﻫ10、其她特点ﻫ做事踏实敏感，易受无关因素影响ﻫ自信ﻫ1１、适合环境对组织得结构与对细节得关注度要求对组织得开放性与想像力要求ﻫ对组织得合作性与与谐性要求四、销售人员1、人际沟通愿意主动与人沟通交流愿意主动说服与引导她人觉察她人情绪变化得敏感性,感受理解她人ﻫ２、问题处理善于处理突发事件可以较好地安排事情得优先次序ﻫ处理问题理智3、团队合作ﻫ在团队中属于支持者与参与者ﻫ在团队中属于参谋ﻫ在团队中属于开拓者4、领导风格ﻫ无５、创新意识ﻫ善于接受新得事物与观念，不愿墨守成规对工作方式或组织运行得创新、改进ﻫ不按常规做事,不按部就班，灵活ﻫ６、时间管理做事速度快，强调效率、时间乐于遵守时间表规定得进程７、工作动力敢于面对失败与挫折,承受力强ﻫ做事积极主动能够自我激励8、决策判断根据细节与经验做决定ﻫ决策有魄力，迅速在没有人指导得情况下做决策决策时关注全局与整体,客观分析关注问题得发展与可能性，灵感对决策起重要作用ﻫ9、计划组织ﻫ为全局与长远做打算做事速度快，长于行动ﻫ１0、其她特点ﻫ性格内向－外向敏感,易受无关因素影响ﻫ自信ﻫ大胆表达自我见解１1、适合环境对组织得社会性要求对组织得开放性与想像力要求ﻫ对组织得合作性与与谐性要求五、市场营销类指从事市场分析、策划、销售、客户服务、售前、售后等其她类似工作性质得非职务员工ﻫ1、知识复合能力ﻫ定义:综合运用营销学、产品专业知识与其她知识资源为客户提供较为满意得解决方案要求：①知识面：较宽广得知识面，对各类知识均有涉猎,善于捕捉与学习新知识,对新观念具有较强得接受与理解能力②专业知识：对营销学与产品专业知识具有较为深入得了解,可以较系统而深入得提供解决方案,以便于工作开展③知识运用:结合客户需求,能将掌握得多种知识综合运用到工作中,提供富有竞争力并令客户满意得解决方案，能运用所知引起客户对自身及产品极大兴趣ﻫ２、协调沟通能力ﻫ定义:在时限要求内组织相关人员按计划推进或参与工作，协调相关方面克服工作过程中遇到得一切困难与阻力，并及时传达信息，确保整个组织行动,保质保量完成任务ﻫ要求:①组织协调能力：能按计划有预见性得组织人、财、物等相关资源，克服过程障碍,及时向相关方反映问题并达成一致ﻫ②沟通表达能力：具备较强得书面表达与语言表达能力，适应面对面、邮件、报告等各种不同得沟通形式，及时、正确、客观地传达信息ﻫ3、激情魅力定义:激励同事、顾客及合作者对美好设想得热情。
市场推广类人员素质模型.doc
市场推广类人员素质辞典二零零六年十一月市场推广类人员素质模型市场推广类人员的素质模型如下：目录4.04信息收集 (3)4.03归纳思维 (3)4.01创新能力 (4)5.02沟通能力 (5)5.04积极主动 (6)5.07人际交往 (7)4.04信息收集定义：根据工作的需要，不局限于眼前现有的资料，主动花费力气通过各种方法收集各类相关信息的能力。
关键点：在例行职责范围以外，主动广泛获取有用信息及发掘潜在市场机会的意识和能力。
行为分级：一级：打听消息-直接询问可能知情的人员，获得现成的信息来源，并花时间汇总资料。
-面临困难任务时，想到要尽可能收集多方面的信息来解决问题。
二级：实地调查-亲自到现场去考察与市场、推广有关的情况，并询问相关人员，尽力收集可能有用的信息。
三级：挖掘真相-接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信息。
-不满足于表面信息的获得，能深入挖掘问题的核心和真相。
四级：系统研究-建立相关的信息收集系统，通过系统的常规渠道（如报纸、杂志等）来获取信息。
-对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理。
五级：情报系统-形成定期搜集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息搜集系统。
-长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径。
4.03归纳思维定义：由部分结合形成整体来认识事物的能力，在面对复杂的问题或现象时，能够发现和掌握关键问题所在，或者是能够创造性的分析问题。
关键点：对信息进行分类、总结提炼并形成概念的能力。
一级：照搬套用-能够运用浅显的规律（经验法则）和普通常识确定工作问题所在。
-当所面临的情况与以前经历过的情况相同时，能够识别出共同之处并应用以前的经验进行处理。
二级：模式识别-推广工作中当面对不完全相同的现象和问题时，可以认识到不同情况（如所面临的工作要求与以前经历过的工作方案）之间的相似之处。
三级：整体方法-利用学习到的理论知识，以及在处理其它问题时取得的经验，对现有信息和资料进行整体分析和处理，找到推广策划的活动思路。
销售人员的胜任力(能力素质模型)
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善用招聘海报
1、编写招聘广告的原则 突出应聘者感兴趣的内容，以简单扼要的文字表达出来，但一定要描 述事实。 互动：应聘者感兴趣的内容是什么？这是塑造吸引力的根源。 2、文字组合的原则 避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料的矛盾 避免出现语病，影响公司形象 避免出现可有可无的字句，要简单扼要 避免行文不符合格式要求，应按公文的规范、格式行文
•积极有效的安排和利用时间。 •根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提
高销售业绩。 •对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪
感和满足感。 •为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地
分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现 （“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80％左右
聘
6、全面推行职位任职资格认证，员工职业发展不靠关系，只凭能力。 7、全国拥有34家分公司，四家子公司。
海
8、“中国移动”签约的战略合作伙伴。 9、年轻人白手起家的发展/创业平台。
报 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 招聘岗位：
案 例
商务代表：（做销售工作）
任职要求： 1.性别不限，大专或以上学历 2.专业不限，市场营销或电子商务类专业优先
高效的招聘面试问话技巧
面试商务代表时应考察的基本素养 流利的表达（请做个自我介绍） 性格外向开朗（观察对方自我介绍时的表现是否符合） 自信（观察对方言谈、语气、眼神、肢体动作） 具有目标感（你的目标是什么？----具体到月收入到达到多少钱才是满意的收入，低
岗位胜任力素质模型
岗位胜任力素质模型岗位胜任力素质模型是指为了确保员工在特定职位上能够胜任工作，所需具备的一系列可衡量的素质标准和能力要求。
该模型通过明确员工需要具备的核心技能、知识和行为特征，以帮助企业选择和培养具备相应素质的人才，提高工作绩效和组织竞争力。
一、模型概述岗位胜任力素质模型主要由以下三个要素构成：1. 岗位胜任力：岗位要求员工具备的相关知识、技能和素质能力，以顺利完成工作任务。
2. 岗位职责：岗位胜任力所对应的具体工作职责和要求。
3. 岗位标准：将岗位胜任力与岗位职责结合起来，形成一个明确的评估标准，用来衡量员工在特定岗位上的胜任程度。
二、模型的应用岗位胜任力素质模型可应用于以下方面：1. 人才招聘：通过制定岗位胜任力素质模型，企业可以清晰明确招聘岗位的要求，确保招聘到具备相关素质和能力的人才。
2. 岗位培训：分析员工在各项工作职责中的胜任能力，有针对性地提供培训和发展计划，以提高员工的综合素质和工作表现。
3. 绩效评估：将岗位胜任力素质模型与绩效评估相结合，有效评估员工在工作中的表现，并为员工提供晋升、奖励等机会与激励。
4. 推动组织发展：岗位胜任力素质模型有助于组织了解岗位要求和工作需求的变化，从而调整和优化工作流程，适应市场竞争和业务发展。
三、模型建立过程岗位胜任力素质模型的建立需要以下步骤：1. 岗位分析：详细了解和描述岗位的职责、任务、要求、环境等，并进行必要的调研和讨论。
2. 胜任力定义：确定岗位所需的核心素质和能力，包括专业知识、职业技能、沟通能力、团队合作能力等。
3. 素质量化：将核心素质和能力进行量化，例如采用评分表、能力模型等工具，使其成为可衡量的指标。
4. 评估验证：通过实践经验和现有岗位工作，验证岗位胜任力素质模型的准确性和可行性。
5. 精益求精：根据反馈和实际情况，不断修正和优化岗位胜任力素质模型，以确保其有效性和可持续性。
四、模型案例分析以市场营销岗位为例，构建岗位胜任力素质模型如下：1. 专业知识：具备市场调研、市场策划、品牌管理等方面的专业知识。
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层次判别标准：
0级：受物质利益驱动，或仅仅满足于某种虚 荣心，个人的发展目标不明确，无个 人抱负，极易满足。 1级：不满现状、希望出人头地，做过一些努 力，但毅力与信心、恒心不足。有目 标，但经常改变。 2级：追求事业、追求成功，长期不断地努力 工作、学习，发愤图强，总有争上游 的精神。 3级：奋斗的目标明确，始终不渝，有很强的
更进一步的境界表现为建立关系的
能力和组织意识（为了讲解方便，分开 介绍）。
等级判别标准：
人际理解表现出以下的倾向或行为：
0级：不能正确地理解别人的思想、情感或行为。角 色敏感性不够。对人际关系常常处理不顺。 1级：准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地 表达甚至没有表达出来的情绪、感受和想法。 言谈举止较得体，对他人与自己的角色定位比 较准确。 2级：把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观 点和行为方式。能理解他人行为的动机，能在
和文化。能运用巧妙的手段了解到组织的 结构关系并利用这种关系，有较丰富的经 历和经验。
3级：了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并
意识到这些情况对自身工作可能产生的影 响。能较好地预测或判断当前发生的事件 对组织当中的个人和群体产生的影响与作 用，在处理组织关系上有丰富的经验。
要素内涵与考察的角度
1. 是否了解权力是如何形成的 2. 是否意识到非正式组织的作用
要素内涵与考察的角度
1. 独立自主生活的能力
2. 认真、细心程度 3. 是否体谅他人
4. 耐心程度
5. 热心程度 6. 是否愿意帮助他人
参考问题与观察点
1. 你缝补过衣服吗？你的衣服是谁帮 你买的？
2. 通过其填写表格和字迹，分析其认
真、细心程度。 3. 你经常生气吗？最近什么时候生过 气？为什么？ 4. 一个人严重地伤了你的感情或自尊 心，你怎么办？能举一个例吗？ 5. 请列举出你帮助过的8个人，是别人
参考问题与观察点
1. 观察应聘者如何与他人与自己打招呼。对 于身边的人有什么反应。是否观察他人的
表情、眼神、是否主动与他人打招呼交流
感情。 2. 注意他如何与自己建立感情、联络感情。 如何运用沟通技巧，注意他是否主动地与
自己进行交流。
3. 在整个过程中，通过他的表情、语速、体 态语言等，对他的性格气质作判断。 4. 你最近与朋友聚会过吗？与谁聚会？谁提 出（组织的）？在聚会过程中，你是什么 角色？ 5. 6. 你与人交往的原则是什么? 在同事中，你的朋友多吗？
因素之二
△坚韧性
坚韧性是指能够在艰苦或不利的情
况下，克服外部和自身的困难，坚持完 成所从事的任务。具有坚韧性的人能够 在艰难的工作环境下保持充沛的精力， 面对他人的敌意时保持冷静和稳定的情 绪状态，遇到困难时，能按照自己的意 见和计划坚持将事情做下去。坚韧性也
可以称作耐受力、压力忍受力、自我控
制和意志力等。
意味着中等程度的主动性及基本灵活性。
要素内涵与考察的角度
1. 洞察力
2. 领悟力 3. 自己的角色定位
4. 言行举止
5. 对他人的角色敏感性
参考问题与观察点
1. 你进入公司几个小时中，你观察 到了什么，有什么感想？ 2. 你能根据短时间的接触，对我的
工作经历、工作风格等方面作一
个判断吗？ 3. 你在以前的企业是一个什么角色？ 你的岗位职责是什么？ 4. 当你的意见或建议（可能是一个 正确的意见或建议）不能被你的 主管接受时，你怎么办？ 5. 观察应聘者在面试过程中的言行 举止是否得体，以及他的反应速 度和对始料不及的问题的应变能
组织意识表现为以下四个水平：
0级：不了解组织的基本运作系统。对角色与权 力分配常常可能把握不准，对非正式组织 的要领模糊不清，且未能认识其作用。
பைடு நூலகம்
1级：了解组织中正式的权力结构及运转。懂得
如何去判断权力关系。但如何运用非正式 组织的和利用组织的权力的微妙关系去作 市场，还不够娴熟、老练。
2级：掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围
予的权力将自己的意愿、思想强加到他
人身上。
层次判别标准
最常见的行为指标
0级：不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自 己的观点。形象气质差，不善建立关系，在集体中不活 跃，不能引起他人关注。 1级：通过向别人讲述理由、证据、事实等方式，直接说服别 人。或者在他人面前作出某种表现给别人留下好的印象。 单纯通过借助情感手段影响他人。号召力一般，在集体 中能引起注意。 2级：有针对性地将所讲述的内容与别人的兴趣和利益联系起 来或同时采用多种方式影响他人。气质好，能很好地借 助资源，在集体中表现出了号召力，采用多种方法使他 人接受自己的观点或思想。 3级：运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人 接受自己的观点。表现出很强的说服力，受人尊敬，表 情与语言给人一种坚定而权威的感觉，在集体中一言一 行对他人产生重要影响。
对这句话持什么态度？
因素之三
△服务导向
具有帮助和服务客户、满足客 户需求的愿望。具有客户服务导向 的人关注客户服务的满意度，集中 精力发现客户需要并给予满足。
等级判别标准：
0级：缺乏满足客户的需求的愿望和态 度。个人生活的独立性差，思考 问题总是从个人利益出发；交谈 或办事可能常常表现出不耐烦或 急躁，缺少热情。 1级：与客户保持沟通，跟踪了解客户 的问题、要求和不满。表现出了 一定的耐心，对人有热情；对有 兴趣的工作，有热心；愿意帮助 人，但不太主动。 2级：对客户的问题作出快速的反应。 能主动地帮助他人，能为他人着 想，把组织与集体的利益放在个 人利益之上。 3级：了解客户的潜在需求并为客户的 利益发展提供建议。把发展客户 与给予服务作为一种价值取向来 要求自己，并成为一种职业习惯 和行为。
因素界定及介绍
注： 案例介绍与分析， 此讨论稿中略。
因素之一
△影响力
此要素是指个人通过各种手段以及
个人的人格魅力影响他人并使其认同， 支持或采纳自己的观点。影响的对象可 以是个人，也可能是群体和组织。 判断影响力有两个条件：其一是个 人必须具有让他人接受自己的想法的愿 望；其二是个人并不完全是利用组织赋
3. 搜集组织信息的方式、手段
4. 以往的经历与经验
参考问题与观察点
1. 你知道一个人的权力是怎样被赋
予的吗？
2. 一般怎样去发现非正式组织以及 非正式组织的领袖？ 3. 有一个局长，你无法影响到他或 不接受你推销的产品，你可能采 取什么手段？ 4. 在你家里，谁说了算？为什么？
如果你的要求他们不满足你，你
一般会用什么办法达到目的？
因素之四C
关系建立的能力
指在与那些对自己的工作有帮助， 或者将来对自己有用的人建立友好的、 互惠的甚至非常密切的关系的过程中， 所表现出人际交往的能力和合作精神。
等级判别标准：
关系建立的行为表现： 0级：不与客户建立关系，或不会建立均衡的人际关 系，合作意识差。表现的亲和力不够，不善融 入集体和非正式组织，能利用的资源极少。 1级：通过非正式的接触与人达成情感上的契合，表 现出 合作意向。已十分清楚地意识到关系的建 立对工作的影响，也可把握关系，但对关系的 预见性不够，关系网络不健全，基本具备建立 关系的个人能力和技巧，但一般不是太主动地 去建立关系。 2级：通过努力或运用较复杂的方法与客户建立密切 的关系，主动与人合作。在具体工作中善于利 用各种关系。在面试交谈中便可显现较好的建 立关系的技能技巧。
1. 如果说，有人认为你不适合做市 场，你怎么办？
2. 你能描述一个你建立关系的成功
和失败的案例？ 3. 观察其气质、形象以及言行举止 4. 在交谈中分析其知识面，工作能 力（知识面可询问其外国文化的 知识，工作能力可询问其已有的 成绩和过去的角色。）
5. 集体面试或讨论，观察其在其中
扮演的角色以及其说服力、沟通 表达能力和号召力。
求你，还是你主动地帮助别人？举
一个例。 6. 你排长队的时候，一般做什么，想 什么？
因素之四A
△人际交往能力
人际交往能力，有三种境界或层次： 首先是人际理解力，指个人愿意了解他 人，并能够准确地掌握他人的特点、正 确理解他人没有明确表达出来的想法、 情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、 人际敏感性等。
高水平的影响力是建立在一定的人际理解力和组 织意识的基础上的。主动性、思维能力以及关系建立 等素质为影响力提供支持。
要素内涵与考察的角度
1. 说服力
2. 建立关系的能力 3. 个人的气质、品格、形象 4. 知识与能力的表现状况 5. 在群体中自然扮演的角色 6. 号召力 7. 沟通表达能力
参考提问与观察点
因素之五
△成就导向 指个人追求事业与成功的欲望，及 积极向上的进去意识。需要指出的是再 次强调的成就导向，与个人表现及不切
实际的梦想是有区别的，应建立在具体
的行动之上。 （海外工作人员。成功与否，虽然受 诸环境条件制约，更受制于个人的进取 心。有了强烈的成就意识，才会有主动 性、责任心，才会努力工作、创造条 件。）
个性品质 1、2、6
观念意识 3、5、7
注： 考察时可按类别设计考察， 并不需 1.
要每个素质专场考察。应根据不同 的对象确定考察重点。 2. 三类素质、比重各占三分之一。任 一类的考察的结果是“0级”者，均 可作全面否定。（特殊技术人员、 特别背景者、特别能力者另外考虑）
三、本素质模型内容 序号 1 2 3 4 5 内 等级判别标准 因素内涵与考察的内容 参考提问与观察点 案例介绍与分析 容
不同的场合，调节自己的行为方式，角色敏感
性强。 3级：理解他人思想和行为背后的原因。表现出很好 的应变能力，能在复杂的人际表系中，处理或 平衡好各种关系。 人际理解是一种基本的能力，是高水平的影响力 以及客户服务导向不可缺少的基础，同一事件中往往 同时包含人际理解和影响力或客户服务导向。此外人 际理解也是组织、关系建立等的基础。人际理解通常