《中国安防行业高端访谈》(第六期)

《中国安防行业高端访谈》（第6期）来源：中国安防行业网（）目录1、最让您鼓舞的合作伙伴——访汇安泰 (1)2、加快发展创行业名牌产品——访惠智光达 (4)3、以质量求生存，诚信求发展——访深圳美安 (6)4、运营级视频监控业务升温——访苏州科达 (8)5、机会来临前迅速搏击——记海康威视 (10)6、产品等于人品质量重于生命——访美电贝尔 (15)7、专业是发展的最好道路——访上海凯迪瓯宝 (16)8、做全球最好的防盗报警制造商——访DSC公司 (20)9、厚积薄发视通天下——访北清视通 (22)10、老当益壮，宁移白首之心——访创维群欣丁凯 (24)内容1、最让您鼓舞的合作伙伴——访汇安泰汇安泰前身是以小型家电产品的贸易发展起来的。

在1999年,汇安泰开始切入闭路视频监控产品的市场领域。

和很多同行不同的是，汇安泰由于具备多年家电外贸经验，客户遍及东南亚、中东及欧美等地区，在通过对国际安防市场的成熟现状以及对国内安防市场广阔市场前景的理性判断基础上，而坚定地步入这个行业。

所以，在很多行业伙伴还在专注于国内市场扩展的同时,汇安泰"视康（secam）"品牌的闭路视频监控产品已通过自己的国外客户渠道走向了部分的国际市场。

雷总看到，国内市场的广阔空间所带来的发展机会，始终是汇安泰取得更大发展的基石。

因此，在近年的市场拓展方向上,更为专注地投入和付出在本土市场。

汇安泰在发展定位的选择上，明确自身的重点是运用优势产品进行渠道分销，在建立下游客户网络平台的同时，向上游生产领域渗透。

在汇安泰的产品结构中，有两条重要的主线。

一条是坚定地培养自主品牌，一条是与行业的知名品牌合作进行片区代理。

在自有品牌中,汇安泰走双品牌思路。

"视康（secam）"品牌的闭路监控产品着重针对发展以经销体制为中心的区域代理商,"发现者（AMOPM）"品牌的闭路监控产品则针对以弱电工程系统建设为主体的专业渠道的工程商和甲方。

这两个品牌的推广思路上各有所长，面对的客户群体又各有不同，形成对视频监控产品的横面市场覆盖。

而在选择业界知名品牌合作时，则是看重该产品在自有品牌产品线上的重要补充。

这种以自有品牌建设为核心,涉及业界著名品牌的产品组合模式,使汇安泰的产品结构十分完善，从视频监控产品线的前、中、后端产品的齐备，并延伸到防盗报警、楼宇智能化、公共广播等安防弱电系统工程的关联产品。

汇安泰目标是要为客户带来最大的产品采购便利，成为"一站式采购的安防超市"，这个角色定位通过多年的市场运作，已被证明是成功和符合汇安泰实际现状的发展之路。

而随着安防市场的不断发展，更多的新技术和新产品的运用，将会更加地丰富汇安泰的产品资源。

汇安泰还以参股的形式涉及到闭路监控产品的生产领域。

这一点使公司得以通过和一批国际著名的公司进行技术合作，从而能够敏锐地把握到新技术的发展趋势。

同时，因为自身处在最前沿的客户市场，能较快把握到客户对新产品的应用需求，使得这种需求能最快地通过技术研发而转换为产品投放到市场，这对自有品牌的开发，具有很大的推动作用。

这种产销互动的方式，使汇安泰一直具有灵敏的市场触觉并获得高效的发展机会。

汇安泰的发展之路，始终是和下游客户渠道的市场建设分不开，"渠道致胜"的营销理念在很大程度受到汇安泰的重视和发展。

从代理商、工程商到甲方用户，汇安泰关注每一个渠道成员对产品和服务的需求，这使得公司在六年多的发展中，完成了销售渠道的合理布局，从沿海经济发达省份向内地省份的逐步推进。

应该说，这个销售平台成为汇安泰领先许多同行的扎实基础。

国内安防产业庞大的市场空间，吸引很多的企业涉足到这个行业，行业内企业的水平和实力良秀不齐，竞争日趋激烈，竞争手段也各有不同。

雷总认为，未来要在竞争中得到发展，不仅只是依靠单一的竞争优势--产品、价格、技术、服务等，而应是一个综合体现的整体。

在2006年，汇安泰重新整合自身的资源，强调以技术创新和销售服务为双箭头,带动产品面对市场。

这个转变，使汇安泰逐步挖掘出产品销售带给客户的附加价值，避免低层次的直接价格竞争。

汇安泰提出"一切为了客户！"的全程无忧"一站式服务"理念，强调"快捷、便利、全面、专业"的服务目标,四位一体的服务模式（包括售前方案设计、售中咨询导购、售后维护服务、客户跟踪回访）。

雷总说，思路的调整,将使汇安泰的发展再上一个台阶。

积极地推广企业形象成为汇安泰壮大的重要举措，在过往数年间，汇安泰参与了诸多的行业展会和技术论坛，并密切了和政府职能部门及媒体的沟通协调。

通过多年耕耘积累的成果，使汇安泰成为华南地区"平安城市社会治安视频监控系统建设工程"的参与者，这在很大程度上表明了公司正获得更多的市场认可及广阔的发展空间。

"最让你鼓舞的合作伙伴！"是贯穿汇安泰发展历程中核心的发展理念,体现了企业文化的精髓。

在汇安泰的发展历程中,赋予了对这一理念三个层面的充分理解。

首先，作为一家以产品分销为重要经营方向的企业，汇安泰极为重视和上游供应商的合作关系，通过对上游合作企业的遴选，汇安泰在业界内拥有一批成熟且具发展前景的合作伙伴。

一方面，合作企业通过汇安泰向下游客户提供了技术领先、品质稳定的产品，过硬的产品保证使汇安泰在市场拓展过程中获得了较好的口碑。

另一方面，通过这些可靠的产品表现，使得汇安泰在发展下部市场时能顺利实现目标，也就实现为上游企业创造更多的价值回报。

形成合作伙伴间虽然发展定位不同，却能共同发展的合作格局。

其次，汇安泰在多年的市场耕耘过程中,着重发展具有共同的价值观的合作伙伴。

在汇安泰的眼里，客户的经营理念的求同有时比客户自身的经营实力来得更为重要。

所以，在这种合作基调下，汇安泰牢固的合作关系是合作双方共同进步的基础。

通过和伙伴企业的差异互补，汇安泰使得一批合作伙伴获得了足够的经营积累而壮大，自身也不断地审视自己的发展定位而发掘到更多的合作层面和机会。

追求互利双赢，持续深化的客户合作理念，成为汇安泰壮大的关键。

在汇安泰的团队中，每一分子都视自身、视对方为一个可靠的合作伙伴。

在公司文化里，对服务意识的理解层面上，服务的对象不只是指对外部的客户对象，还包括对内部人员间的服务意识是否到位。

这一点，极大地避免了随着公司发展组织规模扩大而造成的效率低下的问题。

在汇安泰进行的"数字化物流管理系统"建设中，特别强调"尽可能不落下一个人"的人员应用宗旨，可以看到，汇安泰重视团队成员中每一分子的学习和培养，无论能力的高低或个性的差异，个人每天能进步一点点，团队每天就能跨进一小步。

建设一支讲求团队合作、具备学习氛围、锐意进取的人才队伍,始终是汇安泰内部工作的重中之重。

一方面，公司积极吸纳新的人才加入进来，一方面又系统地引入内部和外部的培训力量，让员工感受到进步的动力。

让合作伙伴得到鼓舞，就要要求自身不断地为伙伴创造出超出预期的价值，把伙伴对我们的每一个期待都变成现实，这也成为汇安泰不断前进的心理动力。

从2003年起，汇安泰连续被政府评为"守合同重信用企业"，自有的销售门店被评为"消费者满意商店"。

在未来的5年规划中，汇安泰将深化"立足华南，面向全国，走向国际"的发展步骤。

在这个规划阶段中，汇安泰有许多目标构想：塑造一个自有品牌为业界认可的著名品牌，通过企业体制改革，将现有的私营企业制度改为股份企业，以吸引更多的人才和合作企业加入，这个改制将壮大汇安泰方方面面的实力，从技术引进到员工素质，从管理水平到市面覆盖都将会有较大的提升。

未来5年，汇安泰将更为深入切入到上游生产企业，积极把握未来技术动向的趋势，也将通过不断整合竞争资源来建立更为广泛的客户网络，不断地优化营销手段，为规范良秀不齐的安防市场做出一个正面的表率,在大幅提升企业经营业绩的同时，为合作伙伴和汇安泰员工创造更多的价值。

汇安泰和它的全体员工时刻记住，要做一个"最让您鼓舞的合作伙伴！"2、加快发展创行业名牌产品——访惠智光达尽我们最大的努力，提升客户的满意度惠智光达从99年开始做光通信行业，到今年已经有七年的时间了。

从刚开始的企业规模很小，到现在具有一定规模，并在行业里有了一定的知名度。

取得这些成绩，一直保持一定的优势，我认为究其根本，就是因为我们一直抱着“尽我们最大的努力，提升客户的满意度”这样的一个信念。

可是这样泛泛的一句话，要实现起来其实是需要很多方面来保障的。

为了实现我们让客户的满意度最大化，我们是从两方面考虑的。

第一个方面，就是从产品入手。

通过我们自主的研发、生产，对自身的技术不断创新、升级，不断提高我们产品的技术附加值，始终立足于打造紧跟时代的高科技产品，让客户得到的，一定是同期市场上较为先进的产品。

另外一方面，就是服务。

我们给客户提供的服务，不是单单的产品维修或者产品的售后服务。

我们提供的服务，还包括凭借公司在光通信领域里七年的实际经验和技术基础，根据客户不同的需求，来提供和参与客户的解决方案。

从客户整体方案的设计开始我们都可以进行参与，甚至有些客户，我们可以帮助客户全盘完成所需项目，包括方案的设计、方案的实施以及方案的完善、修改，然后才是工程的实施。

我们给客户提供的，就是这样一个完整的服务流程，一套完整的解决方案。

可能绝大部分人认为这些不属于售后服务范畴的，但是要想让客户的满意程度达到最大化，就要根据客户的需求出发，制定公司服务的计划。

包括对我们公司有一定了解的朋友可能知道，我们公司有自己的工程团队。

我们公司是这样，工程师一部分，产品是一部分，业务单位两个各占一半。

在我们提供的服务方面，有了工程团队作为依托，我们（为客户）提供起整套的解决方案来，是非常专业的，相对来说也比较简单。

根据大量客户的反馈来说，我们提供的服务，因为专业和全面，在客户中得到了很好的反响。

用技术降低生产成本惠智光达一直致力于光通讯产品与系统的开发和生产。

现在最主要的产品，就是光通讯产品为主，包括视音频数据光端机、光学收发器等等。

说到产品的营销，韩总特别强调，近一段时间来，惠智光达在市场上推出了几款特价的产品（主要是光纤传输设备）。

产品的价格比较低，在行业里引起了不小的反响。

这里边有不理解，有猜测，有怀疑。

但现在为止,这些质疑声基本已经过去了。

但是我还是想借助这次采访特别说一下。

我们推出的这些产品，就价格而言，低于市场价很多。

同行公司认为，我们的这种产品，这么低的价格，生产的可能性不大，要么就是假货。

客户看到价格下降幅度比较大，在开始也产生了对我们产品不敢用这样的状况。