业务员的谈判技巧

业务员的谈判技巧

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业务员的谈判技巧

2009-05-26 18:02

业务员的谈判技巧

身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要

因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一

印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。

●不守时

拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形

成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再

前去拜访客户。另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通

电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。

●不守信

与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更

改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出

席，成交的比例大大降低不少。

答应客户的事情，必定要做到「一言既出、驷马难追。」，这才是现代业务员应

有的态度。

●仪容不整

拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注

意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，

不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇

的感觉。

而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一

位现代的保险业务员，不可不切记！

●穿金戴银

什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素

雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有「暴发户」的

联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。

因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛

之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。

当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。

另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。

●喋喋不休唱独脚戏

开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。

●中途打断谈话

当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。

●喜怒形于色

如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。

●任意批评

以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。

●吱唔其词、一问三不知

面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。

业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。

●交浅言深、过于热情

寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。

●杂乱无章法

事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有「碰运气」的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。

●油腔滑调

相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有「踏实坦诚」，才是客户衷心期盼的业务员特质。

●心不在焉

与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。

●卫生习惯不佳

个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。

●两串蕉、空手到

这里所指的「空手到」戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送「实用」的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要