市场营销案例 茅台公司
茅台酒案例分析
茅台酒案例分析一、茅台酒获1915年巴拿马世博会金奖案例1915年,在旧金山举办的巴拿马万国博览会上,经各国评委反复比较、品评,一致将茅台酒与法国的科涅克白兰地、英国的苏格兰威士忌评为世界“三大蒸馏酒”,并授予金奖,茅台酒自此名扬海外,盛名远播。
然而,在如此光鲜的背后,茅台酒受到国际社会认可却并非一帆风顺。
早在1911年,为庆祝巴拿马运河建成通航,美国国会通过决议,于1915年,在美国旧金山举办一场集世界各国之精品参展的巴拿马太平洋万国博览会,时任美国总统的塔夫脱向包括中国在内的世界各国发出了参展邀请。
当时的中国政府高度重视该项盛事,认为是中国实业界观摩学习的好机会,也是中国同世界各国加强经贸往来的好机遇,因此率领了浩大的使团参展。
展出开始后,各国展品经其本国代表详细介绍、演示,观众反复比较、交流,突出者渐获公论,博览会渐入高潮。
然而,与之极不协调的却是中国馆前门可罗雀,乏人问津。
原来,以农业产品为主力的中国展品,由于包装样式毫无吸引,因此每日参观者寥寥,而深受中国代表团推崇的茅台酒更是装在一种深褐色的陶罐中,不仅包装简陋土气,而且又陈列在农业馆,杂处在棉、麻、大豆、食油等展品中,丝毫不起眼。
见到此景,有代表提出将茅台酒移入食品加工馆陈列,以突出其位置,谁料搬动时,一位代表不慎失手,将一瓶茅台酒跌落至展览架外,摔成粉碎。
陶罐一破,茅台酒香立即四溢开来,不一会,整个展馆都充溢着茅台酒酱香馥郁的香味儿。
中国赴赛监督陈琪等人见此灵机一动,建议不必换馆陈列,只需取出茅台酒,分置于数个空酒瓶中,去掉瓶盖,敞开酒瓶,再放上几只酒杯,利用农展馆展品气味不浓,闲人不多的特点,任茅台酒挥洒香气,随专业人士品尝佳酿。
此举果然立竿见影,即刻成功,随着茅台酒的酒香四散飘开,博览会会场里的参观者们纷纷寻香而来,一探究竟,好奇者们纷纷拿起酒杯,争相倒酒品尝,人们无不咂咂抿嘴,交口叫绝。
初次尝试的人们兴奋的奔走相告,而后又带着他们的亲朋好友们纷至沓来,一时间,农展馆里人头躜涌,热闹非凡,轰动的效应很快扩散到整个会场。
茅台酒营销策划方案
茅台酒营销策划方案篇一：贵州茅台广告策划书贵州茅台广告策划书一、广告市场分析1、企业产品品牌分析贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。
1915年至今，茅台酒共获得15次国际金奖，连续五次蝉联中国国家名酒称号，与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。
茅台有着神秘悠远的历史。
建国以来，无数次重要大活动，茅台酒都被当作国礼，赠送给外国领导人。
自古至今，向往茅台、赞美茅台的文人墨客不计其数。
毫不夸张地说，茅台酒的每一个细小的“侧面”都有着丰富的人文历史故事，有着深厚的文化积淀与人文价值。
犹如中国发给世界的一张飘香的名片，具象的茅台酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香让世界了解自己的同时，也将中华酒文化的魅力和韵味淋漓尽致地展示给了世界，让其了解了中国、中国文化。
2、产品分析茅台酒是世界三大著名蒸馏酒之一，誉称国酒，在国内外享有盛名.产于中国贵州茅台镇，以本地优质糯高粱、小麦、水为原料，利用得天独厚的自然环境，采用科学独特的传统工艺精心酿制而成，未添加任何香气、香味物质，从生产、贮存到出厂历经五年以上。
具有酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空怀留香持久的特点.深圳市五谷进出口有限公司（原深圳市五谷子商贸有限公司）介绍茅台酒是风格最完美的酱香型大曲酒之典型，故“酱香型”又称“茅香型”。
茅台酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。
口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。
茅台酒液纯净透明、醇馥幽郁的特点，是由酱香、窖底香、醇甜三大特殊风味融合而成，现已知香气组成成分多达300余种。
茅台镇所产的酒质量特别好，从古至今早有定论，而且茅台酒在中国甚至是全世界都赫赫有名。
茅台酒是世界三大名酒之一，是中国大曲酱香型酒的鼻祖，是酿造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麦之魂，采天地之灵气，捕捉特殊环境里不可替代的微生物发酵、揉合、升华而耸起的酒文化丰碑。
史上六大最牛营销案例
1、摔茅台1915年，茅台酒在参加巴拿马世界博览会时，由于包装粗糙土气而顾客寥寥少人问津。
一参会人员心生一计，将一瓶酒摔在地上，顿时瓶破酒溢，醇香弥漫，吸引了许多人来围观，众人操着不同的语言齐声称赞好酒!于是茅台酒的名声大振，被商家抢购一空并从此走出国门。
贵州茅台酒1915年在美国旧金山巴拿马世博会上“一摔成名”，让参观的市民津津乐道。
1915年茅台酒因“摔”获奖，不仅让茅台名扬海外，也提升了贵州和中国白酒的知名度。
2008年底，茅台酒在国外的市场份额已占到总销量的6%-7%。
2、砸冰箱1985年，一个用户投诉说，产品有质量问题。
张瑞敏下令将当时仓库里的400台冰箱全部检查了一遍，其中有76台冰箱有各种各样的问题。
为了树立质量意识，张瑞敏当场决定砸掉这76台不合格的冰箱，谁干的谁砸，张瑞敏带头砸了第一锤。
当时，在场的人都流泪了。
张瑞敏和副厂长杨绵绵带头扣除了自己一个月的工资。
张瑞敏说：“砸冰箱实际上是砸一种忽视质量的错误意识，那次事件震撼了大家的心灵!”3、喝涂料10月10日上午，北京建筑展览馆门前挂起了“真猫真狗喝涂料富亚涂料安全大检验”的横幅，一猫三狗准备就绪，富亚公司请来的崇文区公证处公证员也已到位。
而展台前则拥满了观众，其中几位愤怒的动物保护协会成员发誓要阻挠此事，另外还有不少跑来“抢新闻”的媒体记者。
上午9时，富亚公司总经理蒋和平开始向围观者宣传现场秩序很乱，围观者越聚越多，眼见“真猫真狗喝涂料”活动就要泡汤。
这时蒋和平摆出一副豁出去的架势，大义凛然的宣布：考虑到群众情绪，决定不让猫狗喝，改为人喝涂料，他亲自喝。
话音刚落，场内顿时鸦雀无声。
在两名公证员的监督下，蒋和平打开一桶涂料，倒了半杯，又兑了点矿泉水，举在眼前顿了顿。
在四周观众直勾勾的注视下，蒋和平咕咚咕咚喝下手中一大杯。
喝完后一擦嘴，还面带笑容。
蒋和平这一“悲壮”的行为赢得了极大的新闻效应。
当时，新华社播发了一篇700字的通稿《为做无毒广告，经理竟喝涂料》，此后媒体纷纷跟风，“老板喝涂料”的离奇新闻开始像野火一样蔓延。
微博营销成功案例分享
微博营销成功案例分享随着移动互联网的快速发展，微博已成为人们获取信息、交流思想的重要渠道之一。
越来越多的企业开始在微博上进行营销，通过精心设计的推广计划和策略，实现品牌意识的提升和销售额的增长。
本文分享几个成功的微博营销案例，为有意愿在微博上推广的企业提供参考和借鉴。
案例一：茅台微博直播茅台集团是中国著名的白酒品牌，通过微博直播的形式，成功地为品牌注入了新活力。
2018年4月，茅台集团在微博上开启了一场名为“醉美茅台·微博直播”的直播活动。
活动中，茅台集团邀请了一批知名的美食博主、酒文化专家，以及影视明星，通过微博直播向全世界展示了茅台的酿造过程和饮用技巧。
通过吸引博主、专家和明星的加入，茅台集团成功地将活动的影响力扩大到了更广泛的用户群体中，也为品牌带来了更多的曝光度和口碑效应。
茅台集团的微博账号在活动期间新增了百万级别的粉丝，也为品牌销售额的提升提供了有力的支持。
案例二：美的微博互动营销美的集团是中国知名家电品牌，通过微博的互动营销，成功地实现了品牌时尚化和年轻化的转型。
美的集团在微博上积极与用户互动，通过推出抽奖活动和话题讨论等形式，吸引了大量用户参与。
例如，美的集团在微博上开展了一项名为“美的三倍少”的抽奖活动，要求用户在微博上上传自己在厨房中的照片，并在留言中分享对美的厨具的使用心得。
通过此活动，美的集团成功地吸引了大量的用户参与和关注，也实现了品牌形象的提升和销售额的增长。
案例三：百度文库微博营销百度文库是中国知名的文档共享平台，通过微博营销，成功地实现了品牌知名度的提升和用户量的增长。
百度文库在微博上推出了一项名为“文库好资源，分享有礼”的活动，要求用户在微博上分享文库的有用资源，并在留言中添加特定关键词。
通过此活动，百度文库成功地吸引了大量的用户参与和留言，也扩大了品牌的影响力和用户量。
据统计，百度文库的微博账号在活动期间新增了100万级别的粉丝，也使品牌的市场份额得到了进一步的提升。
国酒茅台市场营销4P策略分析.doc
市场营销学案例分析——国酒茅台国酒茅台的4P策略分析一、茅台简介茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。
与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。
茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。
二、产品策略之品牌策略1、茅台酒的旗下有很多的产品，按产品线分为陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。
其产品项目更是数不胜数，茅台在品牌策略上使用了企业名称加个别名称并用，比如陈年茅台酒下有15年陈年茅台酒，30年陈年茅台酒，50年陈年茅台酒等。
2、在品牌决策上茅台还使用了个别品牌，即企业对各种不同的产品使用不同的品牌。
比如汉帝茅台、建国60周年茅台酒、盛世国藏、1680等等。
3、在经过不断的探索与创新，国酒茅台逐渐完善了酱香型酒产品系列，形成了高、中、低端的产品层次，通过个性化的产品开发，基本满足各层次消费者的需求。
三、定价策略影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。
一般说来，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。
在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和同类产品的价格。
2006年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为15％,使得不同年份的茅台酒涨价在40到200元不等。
茅台酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。
价格上涨的原因：一是粮食原料及其他原材料价格上涨。
由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动茅台酒涨价的宏观环境因素。
二是税收政策调整。
酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。
三是品牌提升的需要。
由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对茅台造成了压力,茅台不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。
茅台公司营销策略案例
茅台公司营销策略案例茅台公司是中国著名的酒类企业，也是国内最知名的白酒品牌之一。
茅台公司在市场营销和品牌建设方面拥有丰富的经验和成功的案例。
下面将介绍茅台公司的一些营销策略案例，以揭示该公司成功的秘诀。
首先，茅台公司注重品牌建设。
茅台酒作为中国的国酒，自然地拥有了独特的品牌价值。
但茅台公司并没有满足于此，他们采取了一系列的措施来进一步巩固和提升品牌形象。
首先，他们通过广告、推广活动和赞助体育赛事等方式，提高了茅台酒的知名度。
其次，茅台公司注重产品品质的稳定性和一致性。
他们严格把控原料和生产过程，确保每一瓶茅台酒都能保持高品质。
这些举措有助于建立消费者对茅台品牌的信任，提升品牌价值。
其次，茅台公司注重渠道拓展。
茅台酒不仅在国内市场销售火爆，而且还远销海外。
茅台公司通过与各大酒类经销商和零售商建立良好的合作关系，拓展了产品销售渠道。
此外，他们还通过开设旗舰店、电商平台等方式，拓展了产品销售渠道。
茅台公司坚持“有茅台的地方就有销路”的理念，不断寻找新的销售机会，推动产品销售。
再次，茅台公司注重营销创新。
茅台公司不断探索创新的营销方法，以吸引消费者的注意力。
例如，他们通过酒文化节、品酒会等活动，向消费者普及茅台酒的知识和文化，增强消费者的认同感。
此外，茅台公司还积极利用社交媒体和网络平台，与消费者互动，传播品牌信息。
这些创新的营销方式有助于增加消费者对茅台品牌的喜爱和认可。
总结起来，茅台公司成功的营销策略包括品牌建设、渠道拓展和营销创新。
通过这些策略的执行，茅台公司不断提升品牌形象和知名度，拓展销售渠道，吸引消费者关注。
茅台公司的成功经验为其他企业提供了有益的启示，值得借鉴和学习。
国酒茅台市场营销4P策略分析
市场营销学案例分析——国酒茅台国酒茅台的4P策略分析一、茅台简介茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。
与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。
茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。
二、产品策略之品牌策略1、茅台酒的旗下有很多的产品，按产品线分为陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。
其产品项目更是数不胜数，茅台在品牌策略上使用了企业名称加个别名称并用，比如陈年茅台酒下有15年陈年茅台酒，30年陈年茅台酒，50年陈年茅台酒等。
2、在品牌决策上茅台还使用了个别品牌，即企业对各种不同的产品使用不同的品牌。
比如汉帝茅台、建国60周年茅台酒、盛世国藏、1680等等。
3、在经过不断的探索与创新，国酒茅台逐渐完善了酱香型酒产品系列，形成了高、中、低端的产品层次，通过个性化的产品开发，基本满足各层次消费者的需求。
三、定价策略影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。
一般说来，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。
在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和同类产品的价格。
2006年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为15％,使得不同年份的茅台酒涨价在40到200元不等。
茅台酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。
价格上涨的原因：一是粮食原料及其他原材料价格上涨。
由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动茅台酒涨价的宏观环境因素。
二是税收政策调整。
酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。
三是品牌提升的需要。
由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对茅台造成了压力,茅台不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。
茅台集团——案例分析
茅台集团——案例分析贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。
1915年至今，茅台酒共获得15次国际金奖，连续五次蝉联中国国家名酒称号，与泸州老窖、杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖，有“国酒”之称。
1.股利分配上市以来，向上市公司股东共募集资金21.96 亿元，派现192.27亿元贵州茅台酒股份有限公司2012年度利润分配实施公告，发放范围为：截止2013年6月6日（股权登记日）下午上海证券交易所收市后，在中国证券登记结算有限责任公司上海分公司登记在册的本公司全体股东。
本次分配以2012年年末总股本103,818万股为基数，向本公司全体股东每股派发现金红利6.419元（含税），共计派发股利6,664,077,420.00元（含税）。
自上市以来，贵州茅台派现的股利政策从未间断，即该股股利主要以现金股利方式发放。
股票股利会扩大公司总股数，稀释每股收益和净资产，如果没有对未来高增长的把握，公司不会轻易发放股票股利，市场表现也证明了贵州茅台的高增长。
股票股利表明其对经营前景充满信心。
茅台的持股比例在2008年的25%后开始降低，投资者的热情在减退，这与高股价有关。
派发现金红利可以实实在在地回报投资者，提升投资者信心，使在外股数增加，加大股票上升空间，吸引更多的机构投资者。
个人认为，贵州茅台应该保持这种派发现金红利的手段，吸引当前以及潜在的投资者。
2.增加子公司在“大茅台集团”的规划以及2017年千亿目标之下，茅台集团推动茅台股份以外的子公司上市似乎是水到渠成。
茅台集团董事长袁仁国表示，按照集团的战略规划，集团未来5年内希望再推动4家子公司上市。
2012年，茅台集团将千亿集团的时间表从2020年提前至2017年。
按照茅台集团去年提出组建“大茅台集团”的规划，要加快把茅台集团公司打造成千亿元级企业。
受国家打压三公、经济大环境调整等众多因素的影响，白酒行业今年依然处于调整期。
白酒跨界营销案例
背景白酒作为中国传统的酒类产品，一直以来都是中国人民饮食文化的重要组成部分。
然而，随着消费者需求的多样化和市场竞争的加剧，白酒行业面临着转型升级的压力。
为了拓宽市场、增加品牌影响力并吸引更多年轻消费者，许多白酒品牌开始尝试跨界营销。
跨界营销是指不同行业或领域之间通过合作共赢的方式进行推广和营销活动，以实现品牌价值的最大化。
案例一：茅台与时尚品牌合作背景茅台是中国最著名的白酒品牌之一，以其独特的酿造工艺和优质口感而闻名。
然而，由于茅台一直被视为高端奢侈品，在年轻人中的认可度相对较低。
为了吸引年轻消费者并提升品牌形象，茅台决定与时尚品牌合作展开跨界营销活动。
过程1.合作选择：茅台选择了知名时尚品牌Yeezy（由美国歌手Kanye West创立）作为合作伙伴。
Yeezy在年轻人中拥有广泛的影响力和粉丝基础，与茅台的品牌定位相契合。
2.产品设计：茅台与Yeezy共同设计了一款联名酒瓶，将茅台的传统元素与Yeezy的时尚元素相结合。
酒瓶采用了现代简约的设计风格，并融入了Yeezy品牌标志性的配色和图案。
3.推广活动：茅台与Yeezy共同举办了一场盛大的发布会，吸引了媒体和消费者的关注。
发布会上展示了联名酒瓶，并邀请了一些明星和时尚达人作为代言人，进一步提升了活动的影响力。
4.营销推广：茅台通过社交媒体、电视广告等渠道进行全面推广。
他们利用Yeezy在社交媒体上的影响力，发布了一系列宣传片和图片，引发网友热议并吸引更多人关注这款联名产品。
5.销售策略：茅台选择在时尚潮流店铺、白酒专卖店和电商平台等多渠道进行销售。
他们还与Yeezy合作，在一些时尚活动和展览中设立联名产品的展示区，吸引消费者亲自体验和购买。
结果茅台与Yeezy的跨界合作取得了巨大的成功：1.提升品牌形象：通过与时尚品牌合作，茅台成功打破了传统白酒的形象束缚，赢得了年轻人的喜爱和认可。
茅台在年轻消费者中的知名度和美誉度大幅提升。
2.增加销量：联名产品在市场上取得了巨大的销售成功，成为热门商品。
茅台营销案例分析
01
市场竞争与价格波动
随着中国白酒市场的竞争加剧，茅台面临着价格波动和市场份额下降
的挑战。为了应对这些挑战，茅台需要保持高品质、高价值的同时，
加强品牌创新和营销策略的优化。
02
消费者需求变化与多元化
随着消费者需求的变化，茅台需要更加关注消费者多元化的需求和偏
好。通过市场调研和分析，开发更多符合不同消费者群体的产品和服
限量供给与收藏价值
茅台采用限量供给策略，以保持其独特性和稀有 性。这种策略不仅提高了茅台的收藏价值，还吸 引了大量忠诚消费者和收藏家。
创新营销与跨界合作
茅台不断尝试创新营销手段，如限量版产品、明 星代言、线上线下活动等。同时，积极与其他品 牌进行跨界合作，扩展了品牌的影响力和受众群 体。
茅台营销的挑战与对策
茅台的营销策略也面临 着一些挑战，如市场竞 争加剧、消费者需求变 化等，但通过不断创新 和调整策略，茅台仍然 保持着领先地位。
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茅台的历史与发展
• 茅台集团有着悠久的历史，可以追溯到明朝时期。在长期的发展过程中，茅台集团积累了丰富的酿酒经验和独特的工艺 技术，形成了具有代表性的酱香型白酒。近年来，茅台集团通过不断的技术创新和市场拓展，实现了快速的发展和壮大 ，成为全球最大的酱香型白酒生产商之一。
茅台的市场地位
• 茅台集团在中国白酒市场中具有很高的地位，是行业的领 军企业之一。其产品在国内外市场上都享有很高的深厚 的文化内涵，成为了中国白酒的代表性品牌之一，也是中 国高端白酒市场的领导者之一。
合作伙伴关系案例
总结词
强强联合，拓展市场份额
详细描述
茅台通过与多家知名企业合作，强强联合拓展市场份额。例如，与某航空公司合作推出联名信用卡、 与某电商平台合作进行线上销售等，实现了品牌的快速增长和市场份额的扩大。
网络营销案例分析——茅台
国酒茅台
2.终端渠道 2.终端渠道 销售体制： 销售体制： 茅台的经销商70％以上是糖酒公司,它们基本上不做终端。
而茅台酒厂自己的营销人员势单力薄,很少也不太可能深入 到终端市场；同时由于管理上的问题一直处于无任务、无 奖惩、无竞争的“三无”状态。相比之下,五粮液对营销人 员的管理则具有市场意识，如竞争上岗、优胜劣汰、收入 跟业绩挂钩等
茅台率先在广东试行总经销制在区域营销方面大胆尝试以一家大经销商代替过去多家经销商同级共存的模式至此茅台已经完全突破旧制开始了国酒茅台专卖店区域总经销商特约经销商所构筑的复合渠道营销方式国酒茅台18客户战略茅台加大了对与渠道与终端消费者的关注建立了24小时免费语音呼叫服务同时各片区多次召开经销商座谈会厂商共同策划婚宴促销商超堆头酒店展示等活动
2006年2月11日,贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度 约为15％,使得不同年份的茅台酒涨价在40~200元不等。在消息正式 公布前一天,茅台股票就迅速上扬。茅台酒价格的整体上涨,再一次引 起消费者对白酒的强烈关注。因茅台的涨价,越来越多的酒厂以“原料 上涨”等原因,纷纷跟随茅台掀起“涨价风潮”。而媒体的广泛关注, 使茅台引发的白酒业集体“涨价”,出现了很多耐人寻味的“思考”。
国酒茅台
• 调整定位
推出“年份酒”。茅台在国内白酒行业独家推出15年、30年、50年、 80年等陈酿茅台酒,实行普通茅台酒的“年份制”，同时还结合国人非常关 注的各种事件,及时推出入世酒、足球酒、申奥酒等产品,从而不断提高茅台 酒的市场价值和文化品位,引导中国白酒消费文化向更高层次推进 推出不同层次的酱香型系列酒。使茅台品牌的酱香酒在高、中、低各 个档次上形成系列,以满足不同层次消费者的需要,使得“老百姓的茅台酒” 成为现实 开发其他香型白酒。在开发酱香型产品的同时,还大举进军口味大众化的浓 香型白酒市场 向其他酒类领域延伸。除了白酒外,茅台还开发和投产了啤酒、红酒、保健 酒等新品种。共同组成了以茅台酒为核心的强大的茅台品牌群体
贵州茅台案例分析
贵州茅台案例分析2011年财务报表分析财务管理1003班⽬录第⼀章贵州茅台股份有限公司概况--------------------------------------3第⼆章阅读审计报告和董事会报告--------------------------------------4第三章主要财务⽐例分析--------------------------------------------------5第四章财务报告详细分析-------------------------------------------------13第⼀节资产负债表分析------------------------------------------------------------13第⼆节利润表分析------------------------------------------------------------------21第三节现⾦流量表分析------------------------------------------------------------26第五章模块分析-------------------------------------------------------------33第⼀节杜邦分析---------------------------------------------------------------------33第⼆节阿塔曼模型分析------------------------------------------------------------36第六章对企业财务状况的整体评价-------------------------------------40第七章对公司未来的展望-------------------------------------------------42第⼀章贵州茅台股份有限公司概况中国贵州茅台酒⼚有限责任公司的前⾝是中国贵州茅台酒⼚，1997年成功改制为有限责任公司（以下简称集团公司），1999年，由有限责任公司联合中国⾷品发酵研究所发起的贵州茅台酒股份有限公司正式成⽴，成⽴时注册资本为⼈民币18,500万元。
茅台酒营销策划方案
茅台酒营销策划方案篇二:茅台市场营销1茅台市场营销营销战略:一、年龄细分:中青年和老年差异显著如果以40岁为界划分中老年市场和中青年市场,这两个市场无论在白酒消费特点、需求特点,还是在对白酒文化的理解上都截然不同。
对两个群体的特点进行研究,就可以对比出各自的机会和障碍,从而实施有效的年龄细分策略。
由表可以看出:对于中青年群体来说,他们有更高的消费能力和更多的机会消费中高端白酒,目前中青年人的西化程度越来越高,对葡萄酒、啤酒、洋酒的青睐程度也就越来越高,饮用何种品牌的酒已逐渐成为聚会档次的一种标志,在这种情况下,宣传时刻意营造一种高品质和高品位的氛围是非常必要的。
而对于中老年群体而言,由于对新品牌不太容易接受,就需要白酒企业对自身原有的品牌不断的进行品牌内涵和外延的提升,以提高中老年群体的忠诚度,另外,中老年人追求健康的趋向较为突出,因此白酒更要强调它的健康,或者从产品的角度可以设计出具有保健功效但是口味较好的白酒。
二、用途细分:送礼送出意义和健康调查显示,在人们购买白酒的目的中,主要是自己喝的占到一半以上,“一半自己喝,一半送礼”也超过1/3,“主要用来送礼”也占了二成以上,可见,买白酒送礼是一个非常好的细分市场。
而在购买白酒主要用来送礼的消费者中,则以办公室职员居多,其次是专业人员和自由职业者,这些人员通常要通过送礼来沟通感情,其次,过年过节也成为人们送礼的主要时机。
而对于送礼选什么样的酒,消费者认为,知名度高、包装好、美观、有档次是基本的要求,其次迎合送礼对象的心意,寓意深刻也比较重要,还有一种是从自身经济能力考虑,买中档价格或是稍高一些的酒。
另外送礼要“有益于健康”也是一个考虑因素。
因此,对于礼品酒市场,除掉基本的品质以外,既要有上档次的包装,还要有象征性的意义,同时还要送出健康,礼品酒度数不能高、包装一定要精美、还可以根据不同的送礼主题设计出不同的类型。
例如“茅台”的年份酒、茅台集团的“国典酒”、五粮液集团的“熊猫瓶型酒”、针对婚宴消费的“今世缘”“今生缘”都属于礼品市场的代表。
国酒茅台市场营销4P策略分析
市场营销学案例分析——国酒茅台国酒茅台的4P策略分析一、茅台简介茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。
与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。
茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。
二、产品策略之品牌策略1、茅台酒的旗下有很多的产品，按产品线分为陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。
其产品项目更是数不胜数，茅台在品牌策略上使用了企业名称加个别名称并用，比如陈年茅台酒下有15年陈年茅台酒，30年陈年茅台酒，50年陈年茅台酒等。
2、在品牌决策上茅台还使用了个别品牌，即企业对各种不同的产品使用不同的品牌。
比如汉帝茅台、建国60周年茅台酒、盛世国藏、1680等等。
3、在经过不断的探索与创新，国酒茅台逐渐完善了酱香型酒产品系列，形成了高、中、低端的产品层次，通过个性化的产品开发，基本满足各层次消费者的需求。
三、定价策略影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。
一般说来，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。
在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和同类产品的价格。
2006年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为15％,使得不同年份的茅台酒涨价在40到200元不等。
茅台酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。
价格上涨的原因：一是粮食原料及其他原材料价格上涨。
由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动茅台酒涨价的宏观环境因素。
二是税收政策调整。
酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。
三是品牌提升的需要。
由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对茅台造成了压力,茅台不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。
贵州茅台酒营销案例分析
合作伙伴关系建设
与国内外知名经销商和合 作伙伴建立长期稳定的合 作关系，共同开拓市场和 推广产品。
市场细分与定位
针对不同市场和消费群体 ，进行市场细分和定位， 制定个性化的营销策略。
危机管理与应对
风险预警机制
01
建立完善的风险预警机制，及时发现和应对潜在的危机和风险
。
公关策略
02
制定有效的公关策略，积极应对危机事件，维护品牌形象和声
政策法规影响
政府对酒类广告的限制
政府对酒类广告的限制越来越严格，对茅台酒的宣传和推广造成一定的影响。
环保法规的加强
随着国家对环保法规的加强，茅台酒的生产成本和排污标准受到限制，对生产效率和成本控制带来挑 战。
对策与建议
加强品牌建设与推广
通过加大品牌宣传和推广力度，提高茅台酒的品牌知名度和美誉 度，增强消费者忠诚度。
誉。
危机后的恢复与提升
03
在危机过后，及时进行总结和反思，采取措施恢复品牌形象和
市场地位，提升品牌的抗风险能力。
04
面临的挑战与对策
市场竞争与压力
国内白酒市场竞争激烈
随着国内白酒市场的不断扩大，越来越多的品牌加入竞争， 茅台酒面临着来自五粮液、洋河、泸州老窖等品牌的竞争压 力。
国外烈酒品牌的冲击
礼品赠送
贵州茅台酒推出礼品装产品，通过赠送礼品的方式吸引消费者购买 ，增加了产品的附加值和销售量。
会员制度
贵州茅台酒建立会员制度，为会员提供专属服务和优惠，增加了消 费者的忠诚度和粘性。
03
成功因素探讨
品牌建设与维护
1 2 3
品牌历史与文化
贵州茅台酒有着悠久的历史和独特的文化内涵， 通过传承和弘扬品牌文化，提升品牌知名度和美 誉度。
茅台酒营销策划方案范文
茅台酒营销策划方案范文一、市场分析1.1 行业概述中国酒类市场是一个庞大的市场，市场容量巨大，消费者群众庞大。
酿酒业是中国特色农产品、农村经济的重要支撑。
茅台酒作为中国白酒的代表品牌之一，一直以来都具有很高的影响力和美誉度。
然而，随着国内白酒市场的竞争日趋激烈，茅台酒需要不断创新和提高，以保持市场地位。
1.2 市场环境分析（1）经济环境：中国经济保持强劲发展势头，居民收入水平不断提高。
高消费群体的增加，将为茅台酒的销售提供有力支撑。
（2）社会环境：随着生活水平的提高，人们对生活品质和消费体验的要求也越来越高。
茅台酒作为高端白酒，具有独特的品牌魅力和消费属性。
（3）技术环境：随着科技的不断进步和创新，茅台酒可以借助新技术手段改善生产工艺、提高产品质量等，以满足消费者不断提高的需求。
1.3 竞争环境分析茅台酒面临着来自国内外多个品牌的竞争，主要竞争对手包括五粮液、泸州老窖等。
这些品牌不仅拥有庞大的市场份额，而且也在不断进行品牌升级和创新产品的推出，给茅台酒的市场份额带来一定的压力。
二、目标市场选择2.1 主要目标市场我们将以中国中高收入群体为主要目标市场。
随着经济的发展和居民生活水平的提高，消费者对高品质、高品味的产品需求越来越旺盛。
中高收入群体作为主要消费者，具有较强的购买力和消费意愿，是茅台酒的重要消费群体。
2.2 潜在目标市场在主要目标市场中，我们将重点关注以下两个潜在目标市场：（1）年轻消费者：茅台酒一直以来都被认为是中年人和老年人的消费选择，但年轻消费者的消费能力和消费倾向也在不断增强。
我们将通过针对年轻消费者的市场推广活动和产品定位，吸引更多年轻人对茅台酒的关注和消费。
（2）海外市场：茅台酒作为中国的国酒，具有较高的知名度和声誉，在海外市场也有一定的消费基础。
我们将通过开拓海外市场、加强品牌宣传和打造品牌形象，进一步提升茅台酒在海外市场的影响力和市场份额。
三、营销策略3.1 产品策略（1）产品品质：茅台酒一直以来都以其独特的工艺和品质在市场上有着良好的口碑，我们将持续提升产品的品质，并注重产品的差异化特点，以满足不同消费者的需求。
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“借势”并且 “造势”
促销 手段
奖售酒
广告“轰炸”
五 小组关注问题探讨
• 贵州茅台的白酒战略比较简明，那就是主要发展 高端品牌。贵州茅台主要定位在利润率高、有发
展空间的高档白酒市场。公司实行高端品牌延伸 策略，主要品种为53、43、38、33度“贵州茅台 酒”以及80年、50年、30年、15年“陈年茅台 酒”。
• 经济危机
自然环境
奇特的水文 环境、气候 条件、微生 物群落
尚未开发的 赤水河
政治法律环境
• 政府的严格保 护
• 2007年，贵州 省政府批准实 施《赤水河上 游生态功能保 护区规划》。
消费习俗
• • • • •
竞顾公营供
争客众销应
者
中商
间
商
供应商
茅台酒生 产所需要的 原料大多出
由于茅台位于西南地 区，他把主要的市场 选择在西南地区，并 向全国发展。他的重 点市场为军政团购， 还有商务用酒，并向
普通百姓进军.
• 茅台重点瞄准高档市场，打造全国
最好白酒品牌。低度、高中低档、极 品三大系列70多个规格品种，全方位 跻身市场 。茅台独霸酱香型白酒，并 将推出习酒，进军浓香型白酒市场.
• 产能长期受到 限制。
• 国际知名度低。
• 机会
• 威胁
• 经济发展
• 国际上知名品牌
• 进军国际市场 机会增大
实力雄厚。 • 国内竞争激烈。
• 经济环境恶劣，
影响发展。
三 营销STP战略
市场细分战略 市场选择战略 市场定位战略
市场细分战略
国际市场
华北
• 按因素地理
华南
国内市场
华中
西南
按人口因素： （一）职业： 商人 公务 员 军人 （二）社会阶 层：高端 中 端 低端
示范企业称号 • 2003年贵州茅台酒股份有限公司获全国质量管理奖 • 2005年 上榜中国“十佳最具投资价值上市公司” • 2006年 荣获“中国十大影响力品牌” • 2007年,国洒茅台获中国最有价值商标白酒行业 • 2008年,茅台成为中国白酒类行业标志性品牌
（三）企业文化
• 企业使命——弘扬国酒文化 追求创新卓越 • 企业愿景——享誉全球 • 企业核心价值观——以人为本 以质求存 恪守诚
销售收入 （亿元）
7.39 10.48 15.94 20.65 21.39 27.09 33.36 43.05 53.46 78.56 90.91
利税 （亿元）
4.14 6.34 9.31 12.15 13.9 18.95 23.5 32.25 40.43 65.01 88.11
利润总额 （亿元）
1.83 3.01 3.99 5.45 6.97 10.34 13.66 19.89 26.22 46.45 63.39
（二）定价
• 声望定价：
• 竞争导向定价：
年份制使茅台酒逐渐 增值 ，对收藏者和茅 台人来说，流走的是岁 月，积累的是财富。
茅台作为五粮液的 跟随者以及挑战者， 每次提价的幅度低于 五粮液，这种策略显 得更为平稳。
（三）渠道
渠道
多渠道并行 个性化营销 网络营销
总经销制
终端布局
（四）促销
季克良作 为代言人
——市场营销案例分析
• 一 公司简介 • 二 环境分析 • 三 市场营销战略 • 四 4P营销策略 • 五 小组关注问题
（一）成长历程 （二）所获荣誉 （三）企业文化 （四）企业现状
（一）成长历程
• 1951年，在贵州省成立了国营茅台酒厂。 • 1978年后随着改革开放的深入茅台酒进入
了前所未有的发展时期。 • 1997年1月成立了（集团）有限责任公司。 • 1999年集团公司实现股份Байду номын сангаас，成立了贵州
• 基于不想放弃中低市场的考虑，茅台针对中低市 场推出了 “茅台王子酒”与 “茅台迎宾酒”等茅
信 继承创新 • 企业经营理念——理性扩张 统筹发展 • 企业决策理念——谋则科学民主 定则果断执行 • 企业人才理念——以才兴企 人企共进 • 企业领导理念——务本兴业 正德树人 • 企业精神——爱我茅台 为国争光
（四）企业经营现状
年度 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
（一）宏观环境 （二）微观环境 （三）SWOT分析
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消政自经人 费治然济口 习法环环环 俗律境境境
(一) 人口环境
中老年男性比 例增加
（根据2007年 国家统计局调 查显示，目前 的男女比例达 到122.85：100）
经济环境
• 随着居民收 入的增加， 会有更多的 人选择高档 的白酒.
•产品差异化：陈年酒，礼品酒，普
通酒,其他酒系列
•服务差异化：针对特定的个人和集
体展开个性化定制，开 展个性营销，服务营销
•形象差异化：独特的文化内涵 •市场差异化：军政团购，商务用
酒，宴会用酒
（一）产品策略 （二）定价策略 （三）分销策略 （四）促销策略
（一）产品
• 茅台酒具有酱香突出、幽雅 细腻、酒体醇厚丰满、回味 悠长、空杯留香持久特点。
• 主要品种为53、43、38、33 度“贵州茅台酒”以及80年、 50年、30年、15年“陈年茅 台酒”。
• 多年来一直使用白色圆柱形 玻璃瓶，瓶身光滑，无杂质
分类
名称
高档 各种陈年酒（包括汉帝茅台、
酒类
15年、30年、50年、80年陈年 纪念茅台酒和90周年纪念酒）
及各类特供酒
中低 档酒 类
茅台王子酒、茅台迎宾酒、神 州酒、名将酒、灿烂人生酒、 财富酒、仁酒、华窖酒、水立 方等酒类
自本地。
营销中间商
既实行总经 销制，又直 接面对终端 （专卖店）.
融资公众 政府公众
顾
• 处于领先潮 流位置的人 群
客
•高端消 费群体 •
竞争者
• 白酒生产者众多 • 国际知名品牌争夺市场 • 国内竞争激烈
• 优势
• 拥有强大的团购 渠道。
• 政府政策的保护 和支持。
• 酿造工艺先进。
•劣势
茅台酒股份有限公司，朝着建设规模效益 型和多元化生产的现代企业道路前进。 • 2001 年 8 月，贵州茅台股票在上交所挂牌 上市。
（二）所获荣誉
• 1915年茅台酒荣获美国“巴拿马万国博览会”金奖 • 1986年法国巴黎第十二届国际食品博览会金奖 • 1991年茅台酒获北京国际博览会金奖 • 1994年荣获全国企业最高奖——金马奖 • 2002年茅台酒股份有限公司获全国行业质量、服务诚信