谈商务谈判礼仪
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数据仓库在国内已经获得广泛的应用， 例如：中国联通的业务统计系统，中国移动 的经营分析系统，中国银行的反洗黑钱系统
等。目前国内各个企业在上线数据仓库项目 时，大致分为三个阶段：第一阶段是数据集 中阶段，在这个阶段中把企业各个部门的数 据集中起来以提供复杂的报表查询；第二阶 段是构建 Ｏ Ｌ Ａ Ｐ Ｃ Ｕ Ｂ Ｅ 阶段，在这个阶段 开发人员将分析客户的需求，根据客户关注 的特定主题构建符合业务需求的立方体。业 务人员通过使用前端分析软件可以实现对立 方体的切片，切块和旋转来从各个角度展现数
３ 谈判过程中的礼节 举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者
的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气 氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都 应当自觉地保持风度，礼待对手。
首先，心平气和。在谈判桌上，每一 位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不 惊，不急不躁，冷静处事。既不故意惹谈 判对手生气，也不自己找气来生。
科技资讯 ２００７ ＮＯ．０５ ＳＣＩＥＮＣＥ ＆ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ 谈商务谈判礼仪
学 术 论 坛
பைடு நூலகம்
孙金玲 （潍坊学院 山东潍坊 ２ ６ １ ０ ６ １ ）
摘 要： 促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养 与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 关键词：商务谈判 座次礼仪 签字仪式 中图分类号：Ｆ７１９ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２－３７９１（２００７）０２（ｂ）－０１６４－０１
第四，人事分开。要正确地处理己方人 员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别 而论，对事不对人。为了达成协议促成交 易，双方可以据理力争，也可以直言反驳， 但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮
辱，不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手。 第五，求同存异。在磋商中，发言措
词应礼貌文明，准确慎重。同时，注意从对方 的立场回顾己方的要求和条件，并作出适当幅 度的让步，以求大同存小异。实在谈不下去或 僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或 适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。总 之，在力求一致的基础上，在双方和谐友好的 气氛中，磋商不一致的看法，共同解决问题。
其次，争取双赢。谈判往往是一种利益 之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大 限度地维护或者争取自身的利益。然而从本 质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你 死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方 的相互让步为其结局，使有关各方互利互 惠，互有所得，实现双赢。
第三，讲究礼貌。在谈判过程中，谈 判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手 友善相待。即使与对方存在严重的利益之 争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相 加，讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
二是相对式，与并列式签字仪式的排座 基本相同。二者之间的主要差别，只是相对 式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字 人的对面。
三是主席式，主要适用于多边签字仪 式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横 放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设 一个，并且不固定其就座者。举行仪式时， 所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对 正门、面向签字席就座。签字时，各方签 字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座 签字，然后即应退回原处就座。
据；第三个阶段是数据挖掘阶段，在这个 阶段通过复杂的挖掘算法来对 ＯＬＡＰ 构建的 立方体进行数据挖掘，数据挖掘可以通过挖 掘数据仓库中存储的大量数据，从中发现有 意义的新的关联模式和趋势的过程。
１６４ 科技资讯 ＳＣＩＥＮＣＥ ＆ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ
二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖 放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧 由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。 在其他方面，则与横桌式排座相仿。
多边谈判的座次排列，主要有两种形式： 一是自由式，即各方人士在谈判时自由 就座，毋须事先正式安排座次。 二是主席式，指在谈判室内面向正门设 置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其 他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位 分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
４ 签字仪式 商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼
仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其 事，认认真真。其中最为引人注目的，当 属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一是并列式，是举行双边签字仪式时最 常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室 内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签 字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门 而坐，客方居右，主方居左。
间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是 失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈 判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作 后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。
其次，要注意谈判地点的选择。谈判地 点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不 到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场 所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以 示公平。
２ 谈判座次排列礼仪 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场
具体就座的位次，是谈判的一项重要内容， 具有严格的礼仪要求。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式： 一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横 放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除 双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则
应依其具体身份的高低，各自先右后左、自 高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者 的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在 涉外谈判中则应由译员就座。
第三，要注意谈判人员的选择。一般来 说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其 他谈判人员组成。谈判人员与对方谈判代表 的身份、职务要相当。谈判人员的素质修养 和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实 质内容一起传递给对方，并相互影响、相互 感染。
第四，要注意搜集信息资料。凡是与商 务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调 查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中 掌握主动权。信息资料的准备，主要包括评估 对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背 景和社会习俗；掌握对方政法制度等。
商务谈判是交易双方为了各自的目的就一 项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解 决争议、达成协议、签订合同的过程。促 使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判 中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以 礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而 且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程 度的影响。
１ 谈判前的准备礼仪 首先，要注意谈判时间的选择。谈判时
参考文献 ［１］ 唐齐千．１９９９．谈判艺术与礼仪．北京．民主
与建设出版社． ［２］ 李兴国．１９９８．现代商务礼仪．哈尔滨．黑龙
江科学技术出版社．
或准个性化的服务，这可能要涉及到数据仓 库与业务系统之间驱动接口的问题，另外更 重要的是，数据仓库从某种意义上将提升为 一个准实时的业务系统，因此性能问题还会 是很突出的问题。 ５ 结语
等。目前国内各个企业在上线数据仓库项目 时，大致分为三个阶段：第一阶段是数据集 中阶段，在这个阶段中把企业各个部门的数 据集中起来以提供复杂的报表查询；第二阶 段是构建 Ｏ Ｌ Ａ Ｐ Ｃ Ｕ Ｂ Ｅ 阶段，在这个阶段 开发人员将分析客户的需求，根据客户关注 的特定主题构建符合业务需求的立方体。业 务人员通过使用前端分析软件可以实现对立 方体的切片，切块和旋转来从各个角度展现数
３ 谈判过程中的礼节 举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者
的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气 氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都 应当自觉地保持风度，礼待对手。
首先，心平气和。在谈判桌上，每一 位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不 惊，不急不躁，冷静处事。既不故意惹谈 判对手生气，也不自己找气来生。
科技资讯 ２００７ ＮＯ．０５ ＳＣＩＥＮＣＥ ＆ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ 谈商务谈判礼仪
学 术 论 坛
பைடு நூலகம்
孙金玲 （潍坊学院 山东潍坊 ２ ６ １ ０ ６ １ ）
摘 要： 促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养 与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 关键词：商务谈判 座次礼仪 签字仪式 中图分类号：Ｆ７１９ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２－３７９１（２００７）０２（ｂ）－０１６４－０１
第四，人事分开。要正确地处理己方人 员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别 而论，对事不对人。为了达成协议促成交 易，双方可以据理力争，也可以直言反驳， 但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮
辱，不能谈判成功是朋友，谈判失败成敌手。 第五，求同存异。在磋商中，发言措
词应礼貌文明，准确慎重。同时，注意从对方 的立场回顾己方的要求和条件，并作出适当幅 度的让步，以求大同存小异。实在谈不下去或 僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或 适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。总 之，在力求一致的基础上，在双方和谐友好的 气氛中，磋商不一致的看法，共同解决问题。
其次，争取双赢。谈判往往是一种利益 之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大 限度地维护或者争取自身的利益。然而从本 质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你 死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方 的相互让步为其结局，使有关各方互利互 惠，互有所得，实现双赢。
第三，讲究礼貌。在谈判过程中，谈 判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手 友善相待。即使与对方存在严重的利益之 争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相 加，讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
二是相对式，与并列式签字仪式的排座 基本相同。二者之间的主要差别，只是相对 式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字 人的对面。
三是主席式，主要适用于多边签字仪 式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横 放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设 一个，并且不固定其就座者。举行仪式时， 所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对 正门、面向签字席就座。签字时，各方签 字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座 签字，然后即应退回原处就座。
据；第三个阶段是数据挖掘阶段，在这个 阶段通过复杂的挖掘算法来对 ＯＬＡＰ 构建的 立方体进行数据挖掘，数据挖掘可以通过挖 掘数据仓库中存储的大量数据，从中发现有 意义的新的关联模式和趋势的过程。
１６４ 科技资讯 ＳＣＩＥＮＣＥ ＆ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ
二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖 放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧 由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。 在其他方面，则与横桌式排座相仿。
多边谈判的座次排列，主要有两种形式： 一是自由式，即各方人士在谈判时自由 就座，毋须事先正式安排座次。 二是主席式，指在谈判室内面向正门设 置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其 他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位 分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
４ 签字仪式 商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼
仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其 事，认认真真。其中最为引人注目的，当 属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一是并列式，是举行双边签字仪式时最 常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室 内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签 字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门 而坐，客方居右，主方居左。
间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是 失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈 判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作 后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。
其次，要注意谈判地点的选择。谈判地 点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不 到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场 所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以 示公平。
２ 谈判座次排列礼仪 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场
具体就座的位次，是谈判的一项重要内容， 具有严格的礼仪要求。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式： 一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横 放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除 双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则
应依其具体身份的高低，各自先右后左、自 高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者 的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在 涉外谈判中则应由译员就座。
第三，要注意谈判人员的选择。一般来 说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其 他谈判人员组成。谈判人员与对方谈判代表 的身份、职务要相当。谈判人员的素质修养 和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实 质内容一起传递给对方，并相互影响、相互 感染。
第四，要注意搜集信息资料。凡是与商 务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调 查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中 掌握主动权。信息资料的准备，主要包括评估 对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背 景和社会习俗；掌握对方政法制度等。
商务谈判是交易双方为了各自的目的就一 项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解 决争议、达成协议、签订合同的过程。促 使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判 中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以 礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而 且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程 度的影响。
１ 谈判前的准备礼仪 首先，要注意谈判时间的选择。谈判时
参考文献 ［１］ 唐齐千．１９９９．谈判艺术与礼仪．北京．民主
与建设出版社． ［２］ 李兴国．１９９８．现代商务礼仪．哈尔滨．黑龙
江科学技术出版社．
或准个性化的服务，这可能要涉及到数据仓 库与业务系统之间驱动接口的问题，另外更 重要的是，数据仓库从某种意义上将提升为 一个准实时的业务系统，因此性能问题还会 是很突出的问题。 ５ 结语