留住客户把握成交技巧篇(ppt 71页)
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成交秘诀PPT幻灯片课件
7
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
35
客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
这是甚么原因呢?
第一、在引导客户成交的技巧上，不够完美 第二、在应付客户的杀价上，完全不行
8
如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：
谈判 成交 应付杀价的技巧 销售 服务 销售 品质 销售 自己 销售 公司 销售 今导客户成交
27
什么是高明的展示技巧？
要有一套良好的展示程序
你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、 清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧 地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。
创造出一个积极的气氛
用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高
潮。
要能控制客户
你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、 去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧 紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注 意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。
办法了。 客户：那就免谈了，再说一次便宜或不便宜？ 业代：王先生，这样好了我替你想办法，让你的车子变得漂漂亮亮很
有味道，您看这样好不好！ 客户：你说说看，要怎么办？ 业代：车子要体面、安全，首先就是在导航方面，王先生你希望装什
么样的导航系统呢？为了表示我的诚意我可以送你普通型的价 值20000元，但如果您要装最好的，那您就要补贴一些了。 客户：好的，要贴多少呢？ 业代：…… 此时你利用赠品来化解杀价抗拒，达成交易，这是很有用的一招。
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客户杀价的形态有哪些？
<答案> •漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。 •有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。 •试探型：试探杀价、 •拉关系套交情：抬出认识的人，套关系。 •要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。 •预算不够型：以财务理由要求优待，唱哭仔调。 •威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。
客户接待及成交技巧培训课件
吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的
优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以， 这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强
好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与
喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时
加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的
耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。 当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，
冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最 大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关 系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条 件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对 这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度， 甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激 将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底 是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引 起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。
与客户成交技巧ppt课件
21
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
30
1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
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1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
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3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
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3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
如何有效留住客户培训讲义(PPT 30张)
业是否成功的标准不仅仅是企业的投资
收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、 顾客份额及数据资产的收益等指标。 • 企业为顾客送去他们需要的产品，而不是让顾 客自己寻购产品 • 企业将致力于与每一个顾客建立起了一种“学 习型关系”：我们知道你是谁，记得你，并经 常与你进行交流 • 你的顾客实际上从你提供的产品或服务中获得 了更大的价值
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、 顾客份额及数据资产的收益等指标。 • 企业为顾客送去他们需要的产品，而不是让顾 客自己寻购产品 • 企业将致力于与每一个顾客建立起了一种“学 习型关系”：我们知道你是谁，记得你，并经 常与你进行交流 • 你的顾客实际上从你提供的产品或服务中获得 了更大的价值
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
成交攻略4成交客户ppt课件
13
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
23
成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
6
成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
成交客户
客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高 无论是高兴、 愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越 牢靠，越能帮助成交实现，但是你 也必须尊重客户的信任， 保守你所听到的任何信息。 成交就是解决这些疑问: ·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? 帮助客户选择 选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择， 给出适合客户的意见能够帮助成交。
成交客户
老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一 掌握客户购 买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化 为自己的购买原因之一。 创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次 效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍
23
成交客户
帮助再次消费的方法 ·赞扬客户的购买决定 ·赞扬成交后实现 的结果 ·第三方评价客户的购买 低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现 为了实现成 交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去 客户，不轻易提出保证，一旦承诺就 必须予以兑现。 销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结 果与种种好处 的技术 争取成交就像求婚 不能太直接，但必须主动。你不主动去争 取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?
6
成交客户
客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
7
成交客户
不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。 找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。 成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
成交技巧及价格商谈(ppt29张)
价格商谈的技巧
产品错位（声东击西） 新款、高顶、背负式备胎。。。） 夸赞顾客的价格商谈技巧
价格商谈的技巧
附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、
给顾客群留点商量的空隙
适当的“降温” 搞定“影响者”
价格“申请”
共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包>>价格
不要怕因此而流失顾客否则成为牺牲品垫背几乎是注定的因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的促销活动内容如果顾客还没有最终确定车型让顾客考虑成熟了再过来订车
济南大区F3广告效果评估
成交技巧及价格商谈
成交技巧
1. 2. 3.
客户购买心理分析 客户购买信号分析 实用成交技 巧
顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是， 那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
价格争议的原因
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
太贵了
只是顾客的一个借口。
顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。
谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间 开始认真地杀价 提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用 提问第三者意见时
企业销售市场营销中与客户成交的技巧培训课件
市场营销中与客户成交的技巧汇报人：XXX目录01成交的因素与条件02成交的策略03十一种成交的方法成交的因素与条件章节副标题01一、成交的概念成交即成功交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。
它包括：签定合同、支付货款等形式。
二、成交的因素（一）妨碍成交的因素足吓跑顾客客生疑产生反感客妥二、成交的因素（二）促进成交的因素树立必胜的信心与顾客达成双赢采用恰当的方法把握成交的时机（一）顾客条件顾客有购买的决策权顾客有需求顾客有支付能力（二）产品条件只有那些质量可靠、价格合理、款式新颖、规格齐全、运输快捷、服务周到的产品才能成交。
（三）推销人员条件成交的策略02一、摆正成交态度成交固然可喜，这是对你辛苦工作的回报，但决不可得意忘形；不成交固然可悲，说明你的工作还有欠缺，但这不是世界末日，决不可怨天尤人、自暴自弃。
应该认真反省，找出问题的根源，从而吸取教训，以利再战。
二、识别成交信号成交信号是顾客在推销洽谈中通过言行表示出来的各种成交意向。
1.语言信号顾客发出成交信号中最常见的是语言信号，也是推销人员最容易把握、发现的信号。
2.行为信号行为信号没有语言信号那么明确，但只要仔细观察，推销人员是比较容易把握的3.表情信号表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。
推销人员可通过观察顾客的面部表情，从而发现成交信号。
三、灵活机动，随时促成交易很多推销人员之所以得不到订单，并不是他们不够努力，而是因为他们不懂得成交要“快”、要“活”的道理。
事实上，在推销活动中可能会有多次的成交机会，推销人员应反复尝试，不断试探成交的可能性。
（一）保留部分优惠条件1.这些条件是推销人员成交的底线2.有些条件只能在成交时使用对推销人员来说，有些优惠条件只有在成交时才能使用。
（二）与那些暂时不能成交的顾客保持联系并不是同所有的未成交的顾客保持联系，而是要有所选择，选择那些只是暂时因某种原因未能成交的、比较重要的、以后成交可能性较大的顾客保持良好的联系。
留住客户提升销售(PPT 51页)
客户服务 模式分析
价 值 专业服务
一般服务
流程服务
标准化
专业服务
• • • •
客户需求复杂/个性化程度高 需要专为客户定制产品/服务 其实施需项目管理 价值高、客户数量少(咨询、广告等)
一般服务
• 理性购买 • 个性化的产品与服务方案 • 客户化的交付与服务保障 • 如涉及较多的零部件管理则称为后勤服务 • 价值中等、本地化服务(软件包、汽车等)
• 美国公司5年内平均50%客户流失，流失原因： 服务占68%、价格占15%、产品占12%；
客 户 变 了、竞 争 变 了
客户转移 成本降低
充分的资讯
广泛的选择机会
显著降低的 转移成本
感受成为 客户购买的 关键因素
需求层次
个性化需求
感 受 服 务
基本需求 基本
产 品
高
品质要求
让客户满意才 能赢得竞争
快速改进 产品与服务
从客户需求出发设计 产品与服务
客户
动态跟踪客户需求的变化 快速改进 提供客户需要 的产品与服务
建立客户导向 的组织
目标客户群1 目标客户群2 目标客户群3
分类客户经理
市场
销售
服务 后勤
业务组织
如何提高 销售绩效
从销售产品到服务客户 选择适合的服务模式 分阶段管理客户 按价值管理客户
服 务 支 持 管 理
联 系 中 心
ERP
接 口
公共信息操作平台 基础信息（系统的信息平台）
MyCRM for SFA 定位
目标客户：提供一般服务/专业服务的中小企业
使用人员：销售总监、销售经理、销售人员 应用目标：显著改善销售能力、提高销售业绩
留住客户 把握成交73页PPT
1、不要轻言放弃，否则对不ห้องสมุดไป่ตู้自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
留住客户
把握成交4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
留住客户把握成交技巧篇
留住客户把握成交技巧篇
2020/1/6
将“发面团”改变成了“野狼团”就是一种气势。
为自己新婚妻子报仇他擅自调动部队攻打山本特工队逃 进的平安县城；以至于整个晋西北乱成一锅粥。为替自 己卫兵魏和尚报仇他一刀劈了本来已经接受改编的土匪 头目。这些无不证明李云龙是个英雄，是个天生的战场 指挥员，是个有情有意男子汉的性格。企业的发展中也 会遇到很多意想不到的困难，面对困难咬牙坚持，突破 一个又一个发展中的瓶颈 ，才能不断壮大。
技巧
如何进行客户营销 跟进拜访
M 购买能力（有）A 购买决策权（有） N 购买需求（有） m 购买能力（无） a 购买决策权（无）n 购买需求（无）
客户消费行为与消费心理分析
理念篇 1 营销素质与2自我管理
3 把握成交技巧篇
4 客户消费行为与消费心理分析
如何留住客户？
理念篇
• 狼一样成功的欲望（Amway）
• 狼一样强烈的自信 (产品的 自信、工作的自信)
• 狼一样弃而不舍的精神（挫折 与成功成正比）
客户
人情营销 营销
专业化
定位：一流的营销人 + 专业顾
拒绝处理
营销素质与自我管理篇
HEAD 學者的頭腦 EYES 猎人的眼睛 NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
FOOT 勞動者的腳
把握成交技巧篇
变通营销的能人
售前艺术
售中沟通 成功缔约
卓越服务
像狼一样充分认识自己
核心
2020/1/6
将“发面团”改变成了“野狼团”就是一种气势。
为自己新婚妻子报仇他擅自调动部队攻打山本特工队逃 进的平安县城；以至于整个晋西北乱成一锅粥。为替自 己卫兵魏和尚报仇他一刀劈了本来已经接受改编的土匪 头目。这些无不证明李云龙是个英雄，是个天生的战场 指挥员，是个有情有意男子汉的性格。企业的发展中也 会遇到很多意想不到的困难，面对困难咬牙坚持，突破 一个又一个发展中的瓶颈 ，才能不断壮大。
技巧
如何进行客户营销 跟进拜访
M 购买能力（有）A 购买决策权（有） N 购买需求（有） m 购买能力（无） a 购买决策权（无）n 购买需求（无）
客户消费行为与消费心理分析
理念篇 1 营销素质与2自我管理
3 把握成交技巧篇
4 客户消费行为与消费心理分析
如何留住客户？
理念篇
• 狼一样成功的欲望（Amway）
• 狼一样强烈的自信 (产品的 自信、工作的自信)
• 狼一样弃而不舍的精神（挫折 与成功成正比）
客户
人情营销 营销
专业化
定位：一流的营销人 + 专业顾
拒绝处理
营销素质与自我管理篇
HEAD 學者的頭腦 EYES 猎人的眼睛 NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
FOOT 勞動者的腳
把握成交技巧篇
变通营销的能人
售前艺术
售中沟通 成功缔约
卓越服务
像狼一样充分认识自己
核心
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卓越狼性营销人的态度
• 狼一样成功的欲望（Amway） • 狼一样强烈的自信 (产品的
自信、工作的自信) • 狼样弃而不舍的精神（挫折
与成功成正比）
逍遥狐语：销售是全公司最光荣的事情！
销售循环系统
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
完美成交
异议处理 (将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈 (通过公司提供产品及 服务来满足客户需求 )
客户营销新观念
转化
强势营销 人情营销
顾问式营销 专业化营销
定位：一流的营销人 + 专业顾问
狼性客户营销流程
• 销售前奏曲-探询猎物 • 专业访谈-出击准备与进攻 • 缔约-捕食猎物 • 售后-享受战果继续行动
专业化客户营销流程图 目标与计划
• 语气，神态，反应 • 找出他真正想说的
注意事项
• 切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 • 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 • 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 • 决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 • 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球 • 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 • 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑
第三章 把握成交技巧篇
变通营销的能人
售前艺术
售中沟通 成功缔约
卓越服务
像狼一样了解你的客户
• 客户消费的7大动机 • 客户担心的7件事情 • 了解客户的7个方面 • 了解客户的7个问题 • 了解大客户预算的10个步骤 • 不同的客户用不同的应答
客户消费的7大动机
• 避免现在的痛苦 • 避免未来的痛苦（如果…你们将…） • 满足现在的快乐（领先优势） • 满足未来的快乐（投资回报增加） • 过去痛苦的教训 • 过去快乐的延伸 • 兴趣、激励或好奇的影响
跟踪服务
客户拓展
缔结协议
拒绝处理
接触准备
利益陈述
接触与探寻
第二章 营销素质与自我管理篇
现代营销人肖像
HEAD 學者的頭腦 EYES 猎人的眼睛 NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
FOOT 勞動者的腳
营销人的风范
服装是通行证 微笑是介绍信 赞美是见面礼 倾听是基本功
像狼一样充分认识自己
• 我是谁 • 我来做什么 • 我要怎样做
德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也 不会失去。
认识自己与客户的关系
• 先做人后做事 • 心中无钱，手中有
钱 • 我是客户的顾问 • 永远与客户保持一
定的距离，只做朋 友不做哥儿们！
具有丰富的知识和社会知识
• 把自己当成老板 • 把自己当成顾问的营销人 • 变成艺术家和医生 • 变成销售策略思想家 • 立志出类拔萃 • 参加社团和展会
给别人
了解单位客户的7个问题
• 谁是项目关键人物 • 什么样的内部问题会影响这个决策 • 整个决策的过程如何 • 是否还有其他的竞争者 • 报价多少 • 我们与竞争对手差异及我们的优势 • 什么时候做决定
了解客户预算的10个步骤
• 在探知预算之前，重新讨论对方的痛 • 问有没有预算 • 如果答案是“没有”（如何避免） • 如果答案是“有”（透露、大概） • 如果客户说数字，我们不相信 • 如果答案是“有”，但是不告诉你预算是多少 • 客户选择一个价格范围 • 如果客户坚持要我们的报价 • 如果我们的价格高，客户不接受怎么办 • 了解客户以往的支付习惯
• 对变革的恐惧超过现存的痛苦
• 得过且过
处理反对意见的技巧
什么是异议？
异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息 的委婉请求。 。
异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就 去掏腰包。
处理反对意见的技巧
四类拒绝
• 条件－妨碍客户购买的真正原因 • 借口－客户不想买的理由 • 直接说不－要想成交非常困难 • 异议－是对更多信息的委婉请求
如何吸引准客户
巧妙开场6种方式
• 天气话题 • 季节话题 • 周边话题 • 家居摆设及装修话
题 • 家庭话题 • 客户本人话题
如何适当寒暄客户
主动热情 真诚友善
适可而止 因势利导
完美的技巧处理反对意见
柔道推销 我们必须屈从于对 手的力量，把他朝 他移动的方向摔出。
处理反对意见的技巧
顾客为什么要拒绝？
客户担心的7件事情
• 害怕以后会后悔 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 担心物质伤害（费时费钱） • 害怕决策错误会影响生活质量 • 害怕质量 • 害怕项目结束后无人问津 • 害怕将预算控制权交给别人
了解客户的7个方面
• 他的属下是谁 他的上司是谁 • 工作业绩如何 • 职位与工作稳定性 • 是否在决策层内 • 如果成交的话，对她个人有什么好处 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 害怕决策错误会影响前途，将控制权交
1
理念篇
2 营销素质与自我管理
3 把握成交技巧篇
4 客户消费行为与消费心理分析
第一章
如何留住客户？
理念篇
一、销售的定义
什么是销售呢？
• 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品 提供的利益，以满足客户特定需求的过 程。商品当然包括着有形的商品及服务， 满足客户特定的需求是指客户特定的欲 望被满足，或者客户特定的问题被解决。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠 商品提供的特别利益。
留住客户把握成交 技巧篇(ppt 71页)
战争的胜与败由什么决定
军队的气势是决定成败的关键因素
将“发面团”改变成了“野狼团”就是一种气势。
为自己新婚妻子报仇他擅自调动部队攻打山本特工队逃 进的平安县城；以至于整个晋西北乱成一锅粥。为替自 己卫兵魏和尚报仇他一刀劈了本来已经接受改编的土匪 头目。这些无不证明李云龙是个英雄，是个天生的战场 指挥员，是个有情有意男子汉的性格。企业的发展中也 会遇到很多意想不到的困难，面对困难咬牙坚持，突破 一个又一个发展中的瓶颈 ，才能不断壮大。
核心 技巧
如何进行客户营销 跟进拜访
沟通技巧
• 观，敏锐的观察力 • 听，积极的倾听 • 问，导向式问话 • 谈，干练而富有感染力 • 想，回味化外话
• 观察：对手报价，手提或私人电话 • 询问：职责分工，计划项目进展等
• 对客户的谈话积极及时的响应 • 听出话外话
• 控制和引导谈话进程
• 简洁干连，富有逻辑性 • 热情自信，富有感染力 • 诚实，正直，专业，能干