如何收意向金 谢志云

（四）付意向金是向房东证明您有这个实力
（五）占领先机主动权
一般来说，房东都会把房子挂多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈 或则卖给谁。
三、下意向金对客户的好处
（六）可以探明业主的价格底线 付意向金后，房东会以最诚意的心态来商谈价格。此时便可判断房东出售 次房的最低心理价位。 （七）逼出经纪人100%的精力和潜力 一般来说，房产经纪人每个人手上都有几十个客户，不支付意向金，他们 很难相信您是诚意买房者，不会在您身上注入全部的时间；付了意向金，经纪 人会把所有的时间放在您的身上，全身心的帮您洽谈您看中的房子。 （八）借中介之手砍房东价格 不支付意向金，中介人员一般不会死砍房东价格，因为他们如果自己没有 付意向金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力不讨好，他们 就会想尽各种办法达成成交，以便成交后收取佣金。
6、开始批评品质或环境，交通
（五）语音成交信号
7、房子附近晚上吵不吵 8、邻居都是什么人？素质如何？ 9、交通配套完善吗？ 10、有没有漏水，渗水的情况？ 11、这栋楼出租的多不多？ 12、佣金可否打折？
（六）行为成交信号
1、在与经纪人交谈时，客户身体前倾，更靠近经纪人 2、再次确认购房税费及首付款，反复翻看； 3、不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 4、要求复看，并仔细观察细节的东西； 5、忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后 决定； 6、在经纪人讲话的时候，频频点头；
（六）行为成交信号
7、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等 8、开始频频喝茶或抽烟； 9、反应激烈地提出一些意见后突然沉默不语时 ； 10、反复询问，包括一些细小的地方，一付小心翼翼的样子 11、量度房间放床位置 12、用手摸墙壁（查验湿度）
（七）表情成交信号
1、紧锁的双眉分开、上扬； 2、眼睛转动加快，好像在思考什么，一副深思的样子； 3、表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然； 4、顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好 5、目光在税费、首付款表上逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕
3、客户给出的价格已经高于业主的底价
4、房子所Байду номын сангаас的价位刚好达到了业主的底价
5、客户所出的几个价格与业主的底价差距不是很大
（四）对我们的好处
1、锁定客户的诚意度 2、确定佣金的具体数额 3、掌握筹码 4、减少同行竞争 5、防止跳单 6、锻炼技能技巧口才
7、可以过滤掉很多不成熟的客户节省时间
（四）对我们的好处
二、收意向金的话术
（一）要求客户下意向金 （二）解释意向金，说明意向金对客户的好处 1.解释意向金定义 2.告诉客户下意向金是没有风险的 （三）意向金技巧：直接逼定、欲擒故纵、推销自己、找理由、借事逼 定法等
三、下意向金对客户的好处
（一）可以保证你的购房权益
（二）向房东表示您买房的诚意 一般房东都很忙 或 在 外 地 ，有了意向金房东才会拿出诚意来谈，这 样成功谈成得几率会更高。 （三）房东都是“见钱眼开”
如何收意向金
————谢志云
一、意向金的定义
（一）定义 1、定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担 保方式，又称保证金 2、订金在法律上是不明确的，也是不规范的，在审判实践中一般被视为 预付款 3、意向金也叫诚意金是附有一定条件的定金，在买方有意购买房屋后委 托房屋中介以书面形式确定并支付一定金额的意向金
8、避免客户临时反悔 9、方便及时建立和业主的关系防止竞争 10、集中精力有利于成交 11、客户不落价可以要求客户加价
（五）三大成交信号
语音成交信号
1、话题集中在某一独特问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交 的最后一道坎，过去就好了 2、客户讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交 3、客户用其他房屋与看过的房子内进行比较 4、主动要名片，并确认打电话的时间 5、询问交房时间，并且确认是否能按时交房
四、客户不愿交意向金的顾虑
1、怕钱被中介吞了 2、怕一颗树上吊死 3、怕麻烦来回取钱 4、怕中介有猫腻 5、怕中介没有能力谈 6、怕中介和业主串通联合骗钱
五、收意向金的注意事项
（一）收意向金的目的是安全成交而不是为了收意向金而收取 （二）速度要快且在收钱前要转换买家的注意力 （三）收取意向金时告诉买家不要和其他中介提及此事 （四）房价到达心理价位后也要表现出有难度 （五）收取意向金后要与客户与业主不定时联系了解最新动态，制造紧 张感，以免黄单
五、收意向金的注意事项
（六）客户在下意向金时，一定要落实五大点 1.产权(是否满2年、产权人是否夫妻俩名字、是否抵押、是否在身边）
2.交房时间（款清交房）
3.交房状况（哪些是留给客户） 4.付款方式（商业贷款、一次性付款，商贷中客户首付替房东还贷款、一次性付款是否做资 金托管） 5.交易金额（净拿总价） （七）不管你是谁，我们在下意向金的时候不要给客户过多的承诺，尤其是超出自己能力范畴之 外 （八）作为一名顶尖经纪人，要非常自信，气场要非常的强大，要抱着真诚的态度对客户
（二）为什么下意向金
1、可以判断客户是否诚意购房 2、过滤不成熟客户 3、控制客户，防止客户临时变卦 4、体现公司专业度 5、可以提高经纪人的谈判能力 6、控制中介费
（三）什么时候下意向金
1、经纪人赢得客户信任，同时客户感觉我们非常专业，与我们交易比较 安全
2、客户看中了房子，有购买冲动或出现了成交信号
三、下意向金对客户的好处
（九）抢到性价比比较高的房子 任何市场上都有便宜的房子，同样任何地方都有活跃的投资客和自 住客，一旦看到不错的房子，一定要尽快付意向，不然一旦他人买去， 后悔的那就是我们自己了。 （十）约定好交易细节 买房不仅仅只是价格一个因数，还有付款方式、付款时间、家具家 电等多方面的因数，都要落实到书面，任何一项因数都有可能导致最终 的不成交，因此事先要以书面的形式（意向金协议或买卖居间协议）确 定下来，而签订书面形式的前提就是要购买方支付意向金，以免房东谈 到中途反悔。