Salesforce创新案例分析报告书

Salesforce 创新案例分析报告一、选题目的：希望能够对salesforce公司及其创新模式有所了解；同时也想通过这份报告，运用课堂中学习到的知识，来对该公司进行案例分析，从而提高自己分析问题、解决问题的能力。

二、企业概况Salesforce又译作软件营销部队或软营，是按需客户关系管理(CRM) 服务的全球领袖。

现在已经有越来越多的公司将其重要客户和销售数据委托给salesforce.，而不是全球任何其他CRM 公司。

当前，全球有29,800 多家公司和646,000 名注册用户正使用Salesforce 的强大功能分享客户信息，以及开发具有更高收益的客户关系。

在超过10 万客户使用的云计算平台上构建创新的社交、移动和实时应用程序。

Salesforce提供成熟且开放的集成云计算服务平台，既是为Salesforce CRM提供强大支持的技术，也是构建和部署其他企业应用程序的最快方式，帮助企业提高效率并降低成本。

Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，宣称可提供随需应用的客户关系管理（On-demandCRM），其产品家族基于sforce客户/服务整合平台，允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。

对于用户而言,则可以避免购买硬件、开发软件等前期投资以及复杂的后台管理问题。

因其口号“软件的终结”，故在业常被称作“软件终结者”。

现任董事会主席兼CEO MarcBenioff。

2004年6月，该公司在纽约证券交易所成功上市，2004年的收入达到1.75亿美元。

公司现有13900家企业客户,注册用户达到227000名。

据悉，今年6月该公司将开始为用户提供管理软件服务。

从来不花费大量基金用来广告，但是他的公司总是成为大家谈论的焦点。

这与贝尼奥夫热衷于公益活动是分不开的。

在开始创业之时，贝尼奥夫就坚持成立基金会做公益活动。

他设下了1：1：1的原则，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利润和百分之一的员工时间，做慈善公益活动回馈社会。

三、产品简介Salesforce 公司的商业模式，最核心的概念就是：使用者不需要再在自己的计算机上装任何软件，只要连上网络，就可以透过浏览器，使用各类软件的功能。

而用户只需要支付少量的月租费用，节约大量的购买软件的开支。

这种按需定制的网络服务，所有信息的储存以及运算都是在Salesforce 的服务器上进行的，所以对用户的硬件设施要求很低，只要能够接入互联网，就可以获得软件服务。

简单说，就是将用户从价格高昂的付费正版软件以及笨重的设备中解脱出来，只需要支付给salesforce公司少量的费用，就能够使用低配置的电脑甚至是ipad、手机和一根网线，完成各种复杂的运算。

而软件的供应商则可以更大围推广自己的产品，面向更大的客户群，却需要更少的营销成本。

四、产业分析●在1999年之前，市场上已经存在许多CRM（是客户关系管理）软件，但是市场份额大多被甲骨文、思爱普、微软等巨头软件公司占据。

这些软件公司，以微软为例子，通常是以很高的价格向客户出售软件光盘，安装在客户的硬件设施上。

所有的硬件、软件购买费用，数据库的维护费用都是由公司承担的。

贝尼奥夫从原本其他大公司都照顾不到的中小企业市场开始做起。

在以前，为一套CRM软件花上百万美元并不稀奇，因此一般中小企业根本无法负担。

贝尼奥夫看准这一点，用网络提供服务，每个月最少只要付87美元的费用即可，成本远低于软件包。

●大部分公司目前处于传统CRM软件供应模式的阶段。

这种供应模式要求用户特别是大企业拥有非常笨重且价格高昂的硬件设备，同时也需要支付相当高的软件使用费用。

●提供SAAS模式的软件服务公司较少，市场较为广阔，处于产业快速发展阶段●根据Gartner的数据显示，2011年全球“软件即服务”（SaaS）的收入将达到121亿美元，并且将在2013年底达到140亿美元，2015年的收入预计为213亿美元（复合年增长率为18%），达到软件企业市场总数的14%。

●目前，SaaS已成为全球信息服务外包(ITO)市场中增速最快的细分产业。

在美国各主要垂直行业和不同规模企业中，超过78%的企业目前使用或考虑使用SaaS。

Salesforce CRM在全球CRM行业处于领导地位，占16.1%的市场份额，Salesforce从2012到现在增长了30.3%，大大超越了SAP12.7%的增长速度。

微软增长了22.8%，IBM年度增长了22%。

用户分析：通过下面的典型用户数分析图，我们可以看出salesforce的主要用户群体来源于IT行业，其次是媒体。

IT行业对软件的需求量大，而一些中小的互联网公司可能不能够承受高价的正版商用软件，因此SaaS服务为他们提供了便利。

而新闻媒体工作者可能经常会外出，有在各种条件下编辑数据的需求。

但可能又不方便携带比较笨重的设备，所以salesforce的在线云编辑功能为他们提供了便利。

五、创新成功的原因1、O n-demand CRM经营模式的成功与传统的软件相比，Saas是一场变革，用户得到所需使用的软件这一过程变得更加迅捷，从定制网络软件到交付使用所需的时间非常短灵活，无论任何地方，任何一台电脑或移动设备，只要登陆输入账号密码，就可以获得软件服务。

除此之外，用户可以再平台上发布自己开发的应用并免费下载其他许多软件，其价值大于salesforce所提供的价值本身。

并且随着Salesforce的壮大以及用户数量的增加，Salesforce有更多的资金建立和维护提供云服务的信息处理中心，其产品对用户的价值也随之越来越高。

2、领先的技术选择SaaS这种模式并非Salesforce的独创，事实上，之前昙花一现的ASP也可以算作做类。

但是，ASP失败了。

一方面是因为当时的互联网条件不成熟，而更为重要的原因在于技术缺陷，比如，没有很好地解决如何通过同一个软件来满足众多用户的需求这样的问题，网上交付的软件和本地安装的软件给用户带来的体验差距太大等。

而Salesforce通过近两年时间的技术研发，再通过几年的应用实践，在技术上满足了SaaS用户的需求。

事实上，相对于经营模式的模仿，这一条要困难得多，然而，技术才是创新的最根本源泉。

离开了技术的保证，再好的理念和方法也只是空中楼阁。

3、优秀的市场手段与实施方法Salesforce为用户提供强大的咨询服务与实施服务，其合作伙伴目前共有四十家左右，而其中咨询公司占绝大多数。

这种方式有利于前期其产品的推广，也加快了受众对于创新性产品的接受速度。

4、开发过程科学，产品全面Salesforce公司产品的开发过程先易后难，先是利用现有的技术来开发出自己产品的雏形，然后再通过创新不断进行完善。

随后为企业开发了管理职能、用户定制、整合等功能。

让后再与桌面系统整合（Word，Excel，Outlook），最近完成了与移动设备的整合（Pad、Wireless）。

一步一步地开发先来，Salesforce公司逐渐拥有了完整的产品体系。

六、策略与成效分析Salesforce公司最大的特点在于终结了软件时代，开辟了“软件即服务模式”的蓝海。

使用者不需要再在自己的计算机上装任何软件，只要连上网络，就可以透过浏览器，使用各类软件的功能。

而用户只需要支付少量的月租费用，节约大量的购买软件的开支。

初期：Salesforce初期便将公司的战略放在了对“软件即服务模式”这片蓝海的开发上面。

实现这个理念最重要的一条便是技术要更得上。

效率与努力满足S型技术曲线，起步阶段付出大收益小，快速上升阶段付出小收益大，所以要最困难的时期也是起步阶段。

在起步阶段Salesforce投入了大量的成本，一直坚持着对蓝海开发的决心，最终才得以实现。

另外一个重要的方面要在满足以及引导客户需求方面合理的运用自己的技术。

比如在Salesforce公司之前已经有公司做过类似的事情，但是因为技术缺陷最终没有成功，比如，没有很好地解决如何通过同一个软件来满足众多用户的需求这样的问题，网上交付的软件和本地安装的软件给用户带来的体验差距太大等。

所以对技术的运用要符合客户的要求，并且能够引导顾客的需求。

成熟期：经历了起步阶段，Salesforce公司的“软件即服务模式”逐渐在市场占据了一席之地。

但是其他软件巨头微软，甲骨文，SPA也已经向按需计算低头，这样一来，这个市场会变得更加活跃与激烈，还有一些较小的类似企业，像Netsuite，和Rightnow也开始抢占Salesforce的市场份额，而Salesforce公司也感受到了挑战。

所以，在开发了蓝海之后，Salesforce开始将自己的商业模式拓展到其他领域，这是一项挑战也是一种机遇。

现在Salesforce正在将自己的服务与Google的应用程序联系到一起，例如在Gmail, Google Docs, Google talk和Google Calendar上客户都可以使用Salesforce的服务，他们都希望通过这样的合作，激发更多潜在的SaaS软件即服务的需求。

另外，Salesforce已不满足于在线CRM服务，而是在向SaaS供应商的基础架构平台发展。

它建立了一个软件开发平台force和一个交易平台appexchange，使用它提供的语言Apex Code第三方开发者可以在force上自主开发一些附加功能模块（比如人力资源管理、项目管理）并通过appexchange交易出去。

这种思路与Web2.0的理念很相似，第三方可以通过这个平台获得赢利，而他们的加入也会丰富Salesforce上可选的应用模块，从而建立起一个更大产业生态圈，增强Salesforce的竞争力。

成效：Salesforce公司的成效很明显，在微软与甲骨文等传统巨头的包夹至下，从无到有，从有到盛，创造了一个奇迹，特别是其独特的创新意识，在一个传统的商业领域，探寻出了一种新的营销模式。

七、salesforce公司的sword分析机会：目前，国外的CRM市场很大，并且还存在非常大的发展空间。

全世界CRM市场规模为425亿美元，美国为150亿美元，而中国也有7.4亿美元。

威胁：Salesforce公司同时受到google和microsoft两大互联网巨头的威胁。

因为三者的业务在某些方面有所重合，SaaS业务作为Salesforce公司的主营业务，关系着公司的存亡，所以不得不谨慎小心；而google和microsoft财大气粗，同时觊觎软件云服务行业已久。

一旦三者产生竞争，那么google和microsoft公司雄厚的财力支持将是Salesforce公司不得不小心应对的。

而作为CRM市场的领导者，Siebel公司的市场份额为20亿美元，远高于Salesforce公司的1.74亿美元。