Salesforce创新案例分析报告书

Salesforce 创新案例分析报告

一、选题目的：

希望能够对salesforce公司及其创新模式有所了解；同时也想通过这份报告，运用课堂中学习到的知识，来对该公司进行案例分析，从而提高自己分析问题、解决问题的能力。

二、企业概况

Salesforce又译作软件营销部队或软营，是按需客户关系管理(CRM) 服务的全球领袖。现在已经有越来越多的公司将其重要客户和销售数据委托给salesforce.，而不是全球任何其他CRM 公司。当前，全球有29,800 多家公司和646,000 名注册用户正使用Salesforce 的强大功能分享客户信息，以及开发具有更高收益的客户关系。

在超过10 万客户使用的云计算平台上构建创新的社交、移动和实时应用程序。

Salesforce提供成熟且开放的集成云计算服务平台，既是为Salesforce CRM提供强大支持的技术，也是构建和部署其他企业应用程序的最快方式，帮助企业提高效率并降低成本。

Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，宣称可提供随需应用的客户关系管理（On-demandCRM），其产品家族基于sforce客户/服务整合平台，允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。对于用户而言,则可以避免购买硬件、开发软件等前期投资以及复杂的后台管理问题。因其口号“软件的终结”，故在业常被称作“软件终结者”。现任董事会主席兼CEO MarcBenioff。2004年6月，该公司在纽约证券交易所成功上市，2004年的收入达到1.75亿美元。公司现有13900家企业客户,注册用户达到227000名。

据悉，今年6月该公司将开始为用户提供管理软件服务。

从来不花费大量基金用来广告，但是他的公司总是成为大家谈论的焦点。这与贝尼奥夫热衷于公益活动是分不开的。在开始创业之时，贝尼奥夫就坚持成立基金会做公益活动。他设下了1：1：1的原则，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利润和百分之一的员工时间，做慈善公益活动回馈社会。

三、产品简介

Salesforce 公司的商业模式，最核心的概念就是：使用者不需要再在自己的计算机上装任何软件，只要连上网络，就可以透过浏览器，使用各类软件的功能。而用户只需要支付少量的月租费用，节约大量的购买软件的开支。这种按需定制的网络服务，所有信息的储存以及运算都是在Salesforce 的服务器上进行的，所以对用户的硬件设施要求很低，只要能够接入互联网，就可以获得软件服务。

简单说，就是将用户从价格高昂的付费正版软件以及笨重的设备中解脱出来，只需要支付给salesforce公司少量的费用，就能够使用低配置的电脑甚至是ipad、手机和一根网线，完成各种复杂的运算。而软件的供应商则可以更大围推广自己的产品，面向更大的客户群，却需要更少的营销成本。

四、产业分析

●在1999年之前，市场上已经存在许多CRM（是客户关系管理）软件，但是市场

份额大多被甲骨文、思爱普、微软等巨头软件公司占据。这些软件公司，以微软为

例子，通常是以很高的价格向客户出售软件光盘，安装在客户的硬件设施上。所有

的硬件、软件购买费用，数据库的维护费用都是由公司承担的。贝尼奥夫从原本其

他大公司都照顾不到的中小企业市场开始做起。在以前，为一套CRM软件花上百

万美元并不稀奇，因此一般中小企业根本无法负担。贝尼奥夫看准这一点，用网络

提供服务，每个月最少只要付87美元的费用即可，成本远低于软件包。

●大部分公司目前处于传统CRM软件供应模式的阶段。这种供应模式要求用户特别

是大企业拥有非常笨重且价格高昂的硬件设备，同时也需要支付相当高的软件使用

费用。

●提供SAAS模式的软件服务公司较少，市场较为广阔，处于产业快速发展阶段

●根据Gartner的数据显示，2011年全球“软件即服务”（SaaS）的收入将达到

121亿美元，并且将在2013年底达到140亿美元，2015年的收入预计为213

亿美元（复合年增长率为18%），达到软件企业市场总数的14%。

●目前，SaaS已成为全球信息服务外包(ITO)市场中增速最快的细分产业。在美国

各主要垂直行业和不同规模企业中，超过78%的企业目前使用或考虑使用SaaS。 Salesforce CRM在全球CRM行业处于领导地位，占16.1%的市场份额，Salesforce从2012到现在增长了30.3%，大大超越了SAP12.7%的增长速度。

微软增长了22.8%，IBM年度增长了22%。

用户分析：

通过下面的典型用户数分析图，我们可以看出salesforce的主要用户群体来源于IT行业，其次是媒体。IT行业对软件的需求量大，而一些中小的互联网公司可能不能够承受高价的正版商用软件，因此SaaS服务为他们提供了便利。而新闻媒体工作者可能经常会外出，有在各种条件下编辑数据的需求。但可能又不方便携带比较笨重的设备，所以salesforce的在线云编辑功能为他们提供了便利。

五、创新成功的原因

1、O n-demand CRM经营模式的成功

与传统的软件相比，Saas是一场变革，用户得到所需使用的软件这一过程变得更

加迅捷，从定制网络软件到交付使用所需的时间非常短灵活，无论任何地方，任何

一台电脑或移动设备，只要登陆输入账号密码，就可以获得软件服务。除此之外，

用户可以再平台上发布自己开发的应用并免费下载其他许多软件，其价值大于

salesforce所提供的价值本身。并且随着Salesforce的壮大以及用户数量的增加，Salesforce有更多的资金建立和维护提供云服务的信息处理中心，其产品对用户的

价值也随之越来越高。

2、领先的技术

选择SaaS这种模式并非Salesforce的独创，事实上，之前昙花一现的ASP也可

以算作做类。但是，ASP失败了。一方面是因为当时的互联网条件不成熟，而更为

重要的原因在于技术缺陷，比如，没有很好地解决如何通过同一个软件来满足众多

用户的需求这样的问题，网上交付的软件和本地安装的软件给用户带来的体验差距

太大等。而Salesforce通过近两年时间的技术研发，再通过几年的应用实践，在

技术上满足了SaaS用户的需求。事实上，相对于经营模式的模仿，这一条要困难

得多，然而，技术才是创新的最根本源泉。离开了技术的保证，再好的理念和方法

也只是空中楼阁。

3、优秀的市场手段与实施方法

Salesforce为用户提供强大的咨询服务与实施服务，其合作伙伴目前共有四十家左

右，而其中咨询公司占绝大多数。这种方式有利于前期其产品的推广，也加快了受

众对于创新性产品的接受速度。

4、开发过程科学，产品全面

Salesforce公司产品的开发过程先易后难，先是利用现有的技术来开发出自己产品

的雏形，然后再通过创新不断进行完善。随后为企业开发了管理职能、用户定制、

整合等功能。让后再与桌面系统整合（Word，Excel，Outlook），最近完成了与