第七章 人身保险营销
第七章 保险营销
3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客 户主要是收入相对稳定的中高端消费人群 及大中型企业和项目，保险代理人的客户 主要是个人。 4、法律上承担的责任不同。客户与保险经 纪人是委托与受托关系，如果因为保险经 纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人 对客户承担相应的经济赔偿责任。而保险 代理人与保险公司是代理被代理关系，被 代理保险公司仅对保险代理人在授权范围 内的行为后果负责。
第三节 人身保险营销流程与推销艺术
一、开拓准客户 （一）准客户的界定 准客户是指具备投保人身保险条件、将来有可能购买保险 的人。要成功地销售人身保险产品，必须不断地获取一些 可以接近的新人，这就是准客户的开拓。 （二）准客户的条件 1．有良好特质的人 2．可以接近的人 3．有人身保险需求的人 4．有能力缴纳保费的人 5．符合公司投保规定的人
第七章 人身保险的营销
保险营销需要用心
保险这个行业能提供一个很大的成长空间。小邱认为，为 了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医 疗健康等各个方面的知识，小邱每次拜访客户，都会准备 好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的 问题，小邱也尽量提供帮助。由于小邱曾经做过地产销售， 对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙 解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不 是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”小 邱认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一 位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打 开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一 定会把小邱推荐给自己的朋友。小邱觉得做代理人就是要 这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保 险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业， 认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具 体的需求和时间的问题了。”
第7章 人身保险营销
比人身保险推销有更广泛的内涵 更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益。 始终以客户的最终利益为目标导向 是一种整体营销行为 在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的 服务而获取收益 广泛的功能
3
第一节 人身保险营销概述
7.1.3 人身保险营销的意义
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第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.1 人身保险营销的传统渠道
直销渠道 间销渠道
保险代理人制度
专业代理人 兼业代理人 个人代理人
保险经纪人制度
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第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.2 人身保险营销渠道的创新——网络营销
网络营销为保险公司带来巨大利益
降低营销成本 增大销售数量 有利于人身保险公司的经营控制
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第二节 人身保险营销的产品开 发
7.2.1 产品开发概述
新产品的含义
新内容，新市场，新缴费方式、赔付方式
产品开发的意义
有利于不断满足人们日益增长的需要，提供更好 的保障。 极大地增加本公司的竞争能力，有利于本公司业 务扩展和规模扩张，获取更多收益。 补偿人身保险公司在其他产品经营方面损失的风 险
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
信息的含义
外部信息
经济政策信息 人身保险市场的信息 人身保险产品的现实和潜在需求 竞争对手信息 风险信息
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第六节 人身保险营销的信息管 理
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
第7章 人身保险营销
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二、产品开发原则 适应性原则 合法性原则 技术优势原则
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三、开发程序
市场 • 客户调查、竞争对手调查等 调查 构思 评审 广告 宣传 • 对调查结果进行总结研究 • 通过媒体或小型宣传会等
投入 • 正式上市 市场 绩效 • 对营销结果评价 评估
• 试销
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四、产品开发策略
（一）技术策略 创新策略：根据保险市场的需求开发设计出国内尚 未开办的险种 改进型策略：根据对其他保险人的保险商品进行改 进完善，使之更适合于当地实际和顾客现有需求 引进型策略：直接从其他保险人那里原样引进已开 办的险种
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优惠价策略 降低原有产品的价格 在进行产品的组合销售时给付价格上的优惠 差异价策略 时间差异策略 地区差异策略 竞争差异策略
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LOGO
第7章 人身保险营销
7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6 人身保险营销的概述 人身保险营销的产品开发 人身保险的营销模式 人身保险营销的策略 人身保险的客户服务 人身保险营销的信息管理
7.1
保险业的创新
人身保险营销的概述
保险业监管的创新 和政策的创新
投资 风险 盈利 能力 管理 创新 市场 营销 管理 创新
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网络保险在我国的发展阶段 第一阶段是保险电子商务网站的建设期。 第二阶段是保险电子商务应用的试水期。 我国开展保险电子营销的现状 一是保险公司自己开发的网站 二是专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道 三是独立的保险网，也称第三方网站。
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网络营销的缺点: （1）条款复杂产品的解释 （2）在线核保 （3）技术与安全性风险 （4）隐私权的侵犯
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（二）行业竞争结构： 完全垄断 寡头垄断 垄断竞争 完全竞争
第7章 人身保险营销
7.1.2 人身保险营销的意义 7.1.3 人身保险营销的环境分析 1.宏观环境 1.宏观环境 2.微观环境 微观环境
7.2 人身保险的营销模式
7.2.1 人身保险营销的传统渠道 1.直接渠道 直接渠道 保险公司和保险购买者彼此进行直接交易 的分销渠道 2.间接渠道 间接渠道 保险公司通过保险代理人和保险经纪人 等中介机构销售保险商品的方法
7.3 人身保险营销的策略
7.3.1 7.3.2 7.3.3 7.3.4 服务） 服务） 7.5.5 广告宣传策略 保险推销策略 公共关系策略 优质服务策略（售前、售中、 优质服务策略（售前、售中、售后 公司形象设计
7.3 人身保险营销的策略
7.3.6 价格策略 1.低价策略 低价策略 2.高价策略 高价策略 3.优惠价策略 优惠价策略 4.差异价策略 差异价策略 人身保险营销具有服务营销的特征， 人身保险营销具有服务营销的特征，适 用于非价格竞争的原则，价格策略使用较少。 用于非价格竞争的原则，价格策略使用较少。
第7章 人身保险营销 章
7.1 人身保险营销的概述 7.2 人身保险的营销模式 7.3 人身保险营销的策略
7.1 人身保险营ห้องสมุดไป่ตู้的概述
7.1.1 人身保险营销的定义
人身保险营销， 人身保险营销，指寿险公司为实现保险 公司经营管理目标， 公司经营管理目标，满足人们对人身风 险保障的需求， 市场环境， 险保障的需求，依据市场环境，利用各 种营销技术和策略， 种营销技术和策略，与保险营销对象 进行沟通并达到说服其购买购买人身 保险产品的目的的运作过程。 保险产品的目的的运作过程。
7.2.2 人身保险营销渠道的创新 思考： 思考： 1.新型人身保险营销渠道有哪些？ 新型人身保险营销渠道有哪些？ 新型人身保险营销渠道有哪些 2.网络营销的利弊 2.网络营销的利弊？ 网络营销的利弊？ 3.人身保险营销的发展趋势？ 人身保险营销的发展趋势？ 人身保险营销的发展趋势 4.如何能做一位优秀的人身保险营销人员？ 如何能做一位优秀的人身保险营销人员？ 如何能做一位优秀的人身保险营销人员
第七章团险《人身保险理论与实务》PPT课件
三、团体意外伤害保险 （一）团体意外伤害保险的概念 团体意外伤害保险简称“团意险”，是以团 体方式投保人身意外伤害保险，对被保险人 因意外事故而导致死亡、残疾给付全部或部 分保险金的保险。
团体意外伤害保险的保险责任、保险期限和 给付方式与个人投保的意外伤害保险基本相 同。
（二）团体意外伤害保险的常见险种 一类是通用型的，保险责任单一，费率取决于被保 险人的职业类别，保险金额选择的幅度较自由，适 合与团体健康险组合成灵活多变的保险计划 另一类是可以“对号入座”的“现成品”，专为某 个行业或特定人群设计的具有某种特色的产品。
三、团体保险保障计划的设计思路 （一）设计团体保险保障计划应遵循的一般原则 1、以满足客户的需求为原则。 每一团体保险保障计划，都应以保险需求为中心， 想客户之所想，急客户之所急。例如客户想要一 个以年金保险为中心的保障计划，那么在险种挑 选与组合时就要选取几种年金保险作为中心，其 他短险为辅助，如果客户暂不需要短险，营销人 员也应尊重客户的选择，不能搞搭售。
3、团体风险状况分析 由于缺乏风险管理的知识，更多时候团体对自身 所面临的各类人身风险并没有一个全方位的认识， 更不知如何应用经济手段进行合理处置，以最小 的成本获得最大的安全保障。所以要站在客户的 角度分析团体面临的风险和亟待解决的保障问题， 应该将保险保障计划置于该团体整个风险管理计 划当中，并考虑到客户已有的保障计划和风险管 理方式，以理财顾问的身份协助客户进行风险管 理。
3、团体万能寿险。
团体万能寿险是以团体保险的方式投保的万能寿 险，这种险种在很多方面与个人万能寿险保单的 功能相似。
因为投保团体万能寿险的团体中的被保险人是根 据自己的意愿来确定保险金额的，保费则完全由 雇员自己承担而雇主一般不承担任何保费，所以 与其他的团体寿险不同，在成员脱离团体时，仍 然享受该团体保险计划的保障，而不必将团体保 险转变为个人保险。
人身保险场与营销精要培训
第一章人身保险市场概括第一节人身保险市场的观点一、人身保险市场的含义二、人身保险市场的功能（一）实现人身保险产品互换（二）反应人身保险市场信息（三）配置人身保险资源三、人身保险市场的构成因素（一）人身保险市场主体1、人身保险公司人寿保险公司专业健康保险公司专业养老保险公司获准经营短期健康保险和不测损害保险的财富保险公司2、投保人3、保险中介保险专业中介机构保险兼业中介机构保险营销员（二）人身保险市场客体——人身保险产品分类：1、人寿保险：按期寿险、终生寿险、两全保险、投资连接保险、全能保险、分成险2、年金保险3、人身不测损害保险4、健康保险：疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险、护理保险四、人身保险市场构造（一）市场构造及其决定因素（1）市场集中度（2）产品差异程度（3）公司出入市场阻碍的大小（二）人身保险市场构造的种类及特点1、完整竞争市场2、完整垄断市场3、垄断竞争市场4、寡头垄断市场五、人身保险市场体制（一）市场体制的含义及功能市场体制的构成因素包含：价钱体制、供求体制、竞争体制（二）人身保险市场体制及其特别作用1、价钱体制在人身保险市场上的作用——保险费率<预约死亡率、预约利率、预约花费率）2、供求体制在人身保险市场上的作用只管保险费率确实定要考虑供求状况，可是供求状况自己其实不是确立保险费率的主要因素。
保险费率主要依据预约死亡率、预约利率、预约花费率设定。
3、竞争体制在人身保险市场上的作用竞争分为价钱竞争和非价钱竞争，人身保险市场主假如环绕服务睁开的非价钱竞争。
六、人身保险市场看管人身保险行业的公共性和社会性人身保险交易活动的信息不对称性人身保险市场发展存在的市场失灵和损坏性竞争——“四位一体”看管系统：政府看管、行业自律、公司内控、社会监察第二节人身保险市场的需求与供应一、人身保险需求（一）影响人身保险需求的主要因素1、经济发展水平2、居民可支配收入3、利率利率上涨，保险公司投资利润水平上涨，致使保险产品价钱降落，需求增添；利率降落，保险公司投资利润水平降落，致使保险产品价钱上涨，需求减少；4、通货膨胀——通货膨胀较高时，会克制人身保险的需求5、代替品6、居民保险意识7、保险公司——偿付能力、整体信用、服务水同等等二、人身保险供应（一）影响人身保险供应的主要因素1、经营资本——超出10%，办理再保险2、偿付能力3、行业利润——行业利润高，增添保险供应4、保险费率——成正比5、保险技术水平——成正比6、国家经济政策第三节保险公司的组织形式与业务范围一、保险公司的组织形式（一）国际上常有的组织形式（二）国有保险公司（三）股份制保险公司（四）合作制保险公司（五）个人保险组织（六）专属保险公司（七）我国保险公司的组织形式——股份有限公司、国有独资公司二、保险公司的业务范围（一）分业框架下保险公司的业务范围三、人身保险业务：人寿保险、健康保险、不测损害保险四、财富保险业务：财富损失保险、责任保险、信用保险、保证保险保险人不得兼营人身保险业务和财富保险业务，但经营财富保险业务的保险公司经同意，能够经营短期健康保险业务和不测损害保险业务。
《人身保险》习题答案单元7 人身保险营销
单元7 人身保险营销项目一人身保险营销基本认知【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、人身保险营销就是人身保险产品的推销。
（错）2、人身保险产品的无形性使人身保险产品的销售难于其他有形产品。
（对）3、人身保险营销有利于寿险公司经营的稳定性。
（对）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、ABCDEF2、ABCD3、CD项目二人身保险营销渠道【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、银行保险是寿险公司的一个销售渠道。
（对）2、通过银保合作可以降低银行的经营成本。
（错）3、团体保险渠道属于间接营销渠道。
（错）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、B2、ABCD3、A4、ABCD项目三人身保险的专业化推销【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、对于保险营销员来说，经济能力是准保户的首要标准。
（错）2、在寿险营销中，促成的时机在任何一个阶段都有可能出现，营销人员应仔细观察，及时把握。
（对）3、营销人员促成保单后，人身保险营销即告终止。
（错）4、缘故法是开拓准客户最直接有效的方法。
（错）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、B2、ACF3、ABCE4、ABCDE项目四人身保险营销的增员【职业活动】职业能力判断（正确的在括号内打“√”，错误的在括号内打“╳”）1、增员和销售一样，都是寿险业的命脉，对公司和个人发展有重要意义。
（对）2、增员具有随机性，无需做任何准备。
（错）3、任何人都可以成为增员的对象。
（错）4、增员应遵循“宁缺毋滥”的原则，严格做好甄选工作。
（对）5、经增员甄选合格的人员可以直接开展业务。
（错）职业能力选择（下列答案中有一项或多项是正确的，将正确答案的字母填入括号内）1、ABCD2、ABC。
人身意外险营销策划书
人身意外险营销策划书一、产品市场分析（1）市场总容量人身意外保险，又称意外伤害保险，也称人身意外伤害保险。
是指投保人向保险公司缴纳一定金额的保费，当被保险人在保险期限内遭受意外伤害，并以此为直接原因造成死亡或残废时，保险公司按照保险合同的约定向保险人或受益人支付一定数量保险金的一种保险。
人身意外伤害保险中，很多是经当事人双方签订协议书，保险金额亦是经双方协商议定的(不超过最高限额)，保险责任范围也相对灵活。
投保手续也十分简便，当场付费签名即生效，无需被保险人参加体检，只要有付费能力，一般的人均可参加。
意外伤害风险具有客观性、普遍性、偶然性特征。
随着经济的发展和科技的进步，意外伤害风险发生的数量、强度和频率呈日益上升趋势。
（2）目标消费者分析1、投保心理活动的认识过程是由感知、知觉、注意、记忆、思维等多种心理现象组成的一个完整过程。
投保心理的情绪过程大体可以分为四个阶段，悬念阶段、定向阶段、强化阶段和冲突阶段。
消费者投保心理活动的过程是作出投保决定并执行，最后体验执行效果。
2、影响消费者投保行为的因素包括外部因素和内部因素。
外在因素主要包括文化、社会阶层、人口环境、参照群体、角色、家庭等。
内在因素主要是指生理和心理方面的因素，包括知觉、学习、态度、动机等3、团体投保人与个体投保人相比具有以下特点：投保人数少但较集中、投保金额大、投保决策的参与者多、投保行为波动大。
4、影响团体投保人投保行为的外部因素包括企业统计、文化以及参照群体。
而影响团体投保人投保行为的内部因素包括价值观、人际关系、知觉、学习、动机与情绪、个人因素等。
页脚内容1二、竞品分析国内保险市场的竞争呈现出多层面、全方位的激烈角逐，在部分地区甚至出现了竞争白热化现象。
如何生存下来，众多保险公司纷纷调整自身的经营战略，提升自身的经营效益。
所以必须清楚地认识到自身的竞争优势与劣势以及外部市场、竞争对手的发展潜能，并在今后的发展中通过得力措施来增强核心优势，巩固市场主导地位。
保险学 第7章 人身保险营销
第二节 保险市场营销策略
目标市场策略
营销组合策略 Add Your Text in here 竞争策略
一、目标市场策略
细分市场
选择目标市场
市场定位
（二）选择目标市场的依据 要素
目标市场 的规模与 潜力
目标市场 的吸引力
保险企业 的目标和 资源
（三）目标市场策略的选择
1.无差异性市场策略
优点：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降 低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接近平均的 损失率。
（二）保险市场营销渠道的控制形式 1、激励 2、强制 3、改进和调整
（二）间接营销渠道的利弊分析
1、保险代理人制度的利弊分析 （1）保险代理制度的优势
①有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。 ②有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。 ③有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。 ④有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的 经营水平。
二、营销组合策略
险种策略 1.险种开发策 略 2.险种组合策 略 3.险种生命周 期策略 费率策略 1.低价策略 2.高价策略 3.优惠价策 略 4.差异价策 略 促销策略 3 1.广告促销策 略 2.公共关系促 销策略 3.人员促销策 略
三、竞争策略
（一）竞争地位
市场跟随 者策略 市场拾遗 补缺者策略
间接营销渠道
（1）保险代理人
按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地 方代理人和特约代理人。 按代理对象不同，保险代理人可分为专属代理人和 队里代理人。
（2）保险兼业代理人
业务经办单位代理 企业主管部门或企业代理
银行保险
（3）保险经纪人
第七章人身保险
第七章人身保险单项选择题1、由于寿险经营中面临的巨灾风险较少，寿险经营的稳定性较好，所以对于（）运用较少。
A．重复保险B．共同保险C．再保险D．团体保险2、因被保险人风险程度较高而不能按照标准费率承保，但可以附加条件承保的人身保险被称为（）。
A．标准体保险B．弱体保险C．特优体保险D．完美体保险3、丈夫以妻子为被保险人向某保险公司投保两全保险一份，并指定他们的儿子为保单唯一受益人。
三年后，丈夫和妻子因感情破裂离婚。
则该保单的效力状况是（）。
A．合同效力B．合同效力终止C．合同继续有效D．合同部分有效4、某人购买了10万元的终身保险。
在保险期间，不幸被一辆汽车意外撞死。
按照有关法律规定，肇事司机应该赔偿其家属5万元。
事后该被保险人的配偶持保单向保险公司索赔，保险公司对该案件的处理方式是【）。
A．赔偿10万元B．先赔偿10万元，然后再向肇事司机追偿5万元赔款C．赔偿5万元D．不赔，因为不属于保险责任5、人身保险的纯保费由（）构成。
A．附加保费和危险保费B．危险保费和现金价值C．储蓄保费和现金价值D．危险保费和储蓄保费6、与定期死亡保险相比，生存保险的特点之一是（）A．保障对象是受益人B．保险费率较低C．保障的是被保险人本人D．不存在现金价值7、就定期死亡保险而言，被保险人的死亡率和保险费率之间的关系是（）。
A．死亡率越高，保险费率越低B．死亡率越高，保险费率越高C．生存率越低，保险费率越低D．死亡率变动，保险费率不变8、下列保险中不仅使受益人得到保障，同时也使被保险人本身享受利益的是（）。
A．两全保险B．生存保险C．定期保险D．终身寿险9、以两个或两个以上的被保险人中至少尚有一个生存作为年金给付条件，且给付金额递减的年金保险称为（）。
A．最后生存者年金B．联合年金C．联合及生存者年金D．集体年金10、年金的给付与被保险人的生存与否无关，已提前确定领取年金的最低保证年数的保险称为（）。
A．确定给付年金B．最后生存者年金C．最低保证年金D．定额年金11、简易人寿保险的费率与普通人寿保险的费率相比（）。
人身保险业务经营规则
第九条保险公司应当加强对分支机构高级管理人员和营销服务部负责人的管理，定期开展监管法规培训，并将合规情况纳入考核指标。
第十条保险公司应当加强分支机构内控和合规管理,定期对分支机构内控的健全性、合理性和有效性进行检查和评价，并建立相应的责任追究制度。
第五章 业务管理
第一节单证和印章管理
第二节佣金管理
第三节 收付费管理
第四节信息系统管理
第六章客户服务管理
第七章团第十章附则
ﻫ
第一章总则
第一条为了规范人身保险业务经营活动,提高保险公司经营管理水平和防范风险能力，保护投保人、被保险人、受益人的合法权益和社会公众利益,促进人身保险业务健康发展,根据《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》)制定本规则。
第十六条保险公司开发投资连结保险、万能保险和变额年金保险,应当在保险条款中对费用收取进行明确约定。应当约定的内容包括:
(一)该保险各项费用的名称、费用收取的最高水平、计算方法及收取时间;
（二）从进入保单账户前的保险费中扣减的各项费用以及从账户余额中扣减的各项费用。
第十七条保险公司开发意外伤害保险,如果保险给付金额与被保险人残疾程度有关,应当在保险条款中进行明确约定。
第三章条款和费率管理
第十三条保险公司应当按照《保险法》和中国保监会的有关规定,公平、合理拟定保险条款和保险费率,不得损害投保人、被保险人和受益人的合法权益。
第十四条保险公司开发的激活注册式意外伤害保险,保险期间不得少于7天。
第十五条保险公司开发的个人长期人身保险,应当在保险条款中约定犹豫期。
犹豫期是指自投保人签收保险合同之日起不少于10日的一段时期。在犹豫期内,投保人可以无条件解除保险合同，保险公司除扣除保单工本费以外，应当退还投保人已交纳的全部保费,并不得对投保人解除保险合同行为收取其他任何费用。
第七章 保险产品定价策略《保险营销》PPT课件
第二节
保险费率厘定的原则和方法
（一）保险费率厘定的原则
3.稳定灵活的原则
稳定是指保险费率一经确定，在相当的时期内应保持相对 的稳定，不要过于频繁的变动。保险费率相对稳定对保险 人和被保险人双方都有好处。
保险商品定价的因素分析和策略
（二）调整费率带来的影响
1.调整保险费率的策略 （1）对投保人的影响
投保人（包括准投保人）对保险费率调整的反应，在很大程 度上影响着保险的销售量。
（2）对中介人的影响
保险代理人和保险经纪人在保险费率调整之时也会产生许多 想法。因为调整保险费率可能使保险销售情况发生变化，而 保险代理人和经纪人的收入依赖保险销售量高低。如果保险 费率的调整促进了保险销售，则保险代理人和经纪人的积极 性会大增；反之，如果保险费率的调整阻碍了保险销售，则 会挫伤保险代理人和经纪人的积极性。
第一节 保险价格概述
（二）保险费率的一般构成
② 保险平均利润 计算保险平均利润的公式如下： 保险平均利润总额=保险预付总资本×平均利润率 在厘定财产保险费率时，采用的是保险成本利润率，其计
算公式如下： 保险成本利润率=保险平均利润总额保险成本总额
×100%
例如第：假一设某节类财产保保险险标价的统格计概资料述及其他
1.纯费率
自然纯保险费
趸交纯保险费
年交均衡纯保险费
2.附加费率
业务费用
防灾防损费用
准备金
第一节 保险价格概述
（二）保险费率的一般构成
① 保险成本
纯费率是根据历年保额损失率和稳定系数计算出来的，其计 算公式是： 保险纯费率=保额损失率×（1+稳定系数） 附加费率是根据保险企业以往若干年度保险经营费用的实际 支出占纯保险费的比率计算的，其计算公式是： 附加费率=业务开支总和纯保费收入总额×100% 保险成本率是作为计算财产保险费率的基础的平均值，其计 算公式是： 保险成本率=保险纯费率×（1+附加费率）
《人身保险理论与实务》人身保险市场营销
竞争定价
根据市场竞争对手的定价情况，制定有竞争力 的保险费率。
价值定价
根据保险产品的保障范围和增值服务，制定合理的保险费率。
04
人身保险分销渠道策略
人身保险分销渠道概述
定义
人身保险分销渠道是指保险公司通过哪些途 径将保险产品传递给消费者，实现保险产品 销售的过程。
详细描述
随着经济社会的发展，人身保险产品也不断演变和创新，从最早的团体人寿保险和海上保险，逐渐发 展成为现代的人寿保险、健康保险和意外伤害保险等多种类型。这些产品在保障人们生命财产安全方 面发挥着越来越重要的作用。
人身保险的作用与意义
总结词
人身保险在保障个人和家庭经济安全、 促进社会稳定发展等方面具有重要作用 。它能够为被保险人和受益人提供经济 保障，减轻因不幸事件造成的经济负担 ，同时也有助于维护社会稳定和促进经 济发展。
详细描述
人身保险是一种以人的生命和身体为标的的保险，当被保险人遭遇生命危险、疾病、意外伤害等不幸事件时，保 险公司将根据保险合同的约定给予被保险人或受益人一定的经济保障。
人身保险的发展历程
总结词
人身保险的发展经历了多个阶段，从最早的团体人寿保险和海上保险，到现代的人寿保险、健康保险 和意外伤害保险等多样化产品，其发展历程与经济社会的发展密切相关。
设定明确的营销目标，如销售额、市场份额等，以便评估市场营销活动
的成效。
02
监控市场动态
密切关注市场变化、竞争对手动态和客户需求变化，及时调整营销策略
以适应市场变化。
03
评估营销效果
通过收集和分析客户反馈、销售数据和市场调查数据，评估市场营销活
动的成功与否，为后续的营销策略制定提供依据。
人身保险营销与监管
（3）中介机构
• 寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品 给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体 包括：保险代理人，保险经纪人，营销服务机构 （如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营 销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广 告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展 营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服 务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑 这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系， 提高营销活动的适应性。
文化与保险
• 虔诚信仰宗教的人都是受 宿命论的控制。他们认为， 人的命运是由神定的，不 是人定的，更不是自己定 的，一旦遇到灾变，他们 就认为是神对他们的惩罚。 保险可以补偿灾变带来的 损害，它可以给人灌输一 个理念：人的命运可以由 自己决定。向信仰宗教的 人宣传保险，就是反对宿 命论，接受一份保险，就 是放弃了一份宿命论。
7.2 产品开发
• 新产品开发的原则 • 新产品开发的程序 • 新产品开发的策略
7.3 人身保险的营销渠道模式
• 1、直接渠道 • 保险公司利用直属员工或网络、电话等传 媒向顾客提供各种保险商品和服务 • 2、间接渠道 • 保险公司利用中介机构推销保险商品的做 法
3.渠道创新
• 网络营销 • 截至2009年底，全国有32家保险公司开展了网络销售， 36家保险公司开展了电话销售业务。2009年我国保险业 网上实现保费收入77.7亿元，其中财产险保费收入51.7亿 元，人身险保费收入26亿元。保险电子商务日益成为重要 的营销渠道和新的业务增长点。 • 业内人士介绍，目前，网络保险主要通过两种方式进 行销售。一是保险公司自己开发的网站，通常只销售自家 的产品，例如人保财险直通车、平安PA18、泰康在线等； 二是不属于任何保险公司的独立保险网站，大多由网络技 术公司建立。目前，我国的网络保险涉及车险、企财险、 家财险、责任险、货运险、寿险、健康险、意外伤害险等 多个品种，意外伤害险等标准化产品占比最高。
人身保险的市场营销
二、价格策略 （一）低价策略 （二）高价策略 （三）优惠价策略 （四）差异价策略
蒋虹 人身保险 （第二版）对外经济贸易出版社 18
第五节 人身保险的客户服务
一、人身保险客户服务的特点 （一）服务提供的复杂性 （二）服务需求的差异性 （三）服务的可分割性 （四）服务的不可控制性 （五）服务本身就是一种产品
蒋虹 人身保险 （第二版）对外经济贸易出版社 19
二、人身保险客户服务的主要内容 （一）售前、售中服务 （二）售后服务
蒋虹 人身保险 （第二版）对外经济贸易出版社 20
第六节 人身保险营销的风险管理
一、人身保险营销面对的风险 （一）道德风险 （二）市场竞争风险 （三）逆选择风险 （四）行为风险 （五）政策法律风险 （六）人才流失风险 （七）互联网风险
填
在线
写
核保
投
核保
保
单 延时
核保
承保 确认 保险 单
客户 签字 合同 生效
客户 付款 保单 生效
蒋虹 人身保险 （第二版）对外经济贸易出版社 14
三、互联网人身保险营销的主要渠道 （一）官方网站 （二）专业互联网保险公司 （三）第三方兼业代理平台 （四）第三方专业代理平台 （五）第三方电子商务平台 （六）保险信息类网站
蒋虹 人身保险 （第二版）对外经济贸易出版社 10
三、我国人身保险营销模式 人员直销型 兼业代理 个人代理 网络销售
蒋虹 人身保险 （第二版）对外经济贸易出版社 11
第四节 互联网保险营销模式
一、互联网保险的定义和特点 （一）定义 保险业界一般将互联网保险定义为保险公司或保险中介机构通过互联网 为客户提供产品及服务信息，实现网上投保、承保、核保、保全和理赔 等保险业务，完成保险产品的在线销售及服务，并通过第三方机构实现 保险相关费用的电子支付等经营管理活动。
第七章 人身保险营销
7.3 人身保险的营销模式 ❖7.3.1 人身保险营销的传统渠道
1.直接渠道 2.间接渠道 ❖7.3.2 人身保险营销渠道的创新
2021/7/11
7.4 人身保险营销的策略 ❖7.4.1 广告宣传策略 ❖7.4.2 保险推销策略 ❖7.4.3公共关系策略 ❖7.4.4 优质服务策略 ❖7.4.5 公司形象设计
1.宏观环境 2.微观环境
2021/7/11
7.2 人身保险营销的产品开发 ❖7.2.1 产品开发的概述
1.新产品的涵义 2.产品开发的意义 3.产品开发的原则 4.产品开发的程序
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7.2 人身保险营销的产品开发 ❖7.2.2 产品开发的策略
1.技术策略 2.组合策略 3.时机策略
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7.4 人身保险营销的策略 ❖7.4.6 价格策略
1.低价策略 2.高价策略 3.优惠价策略 4.差异价策略
2021/7/11Leabharlann 7.5 人身保险的客户服务
❖ 7.5.1 售前、售中服务 ❖ 7.5.2 售后服务
1.续期保险费的收取 2.保险合同变更的服务 3.保险合约的复效 4.保险单的迁移 5.保单遗失、污损补发 6.保险费自动垫交 7.保单贷款 8.减额缴清保险 9.利差返还和红利领取 10.退保 11.保单附加值服务
吾
日
三
省
吾
我知
身
进步
第7章 人身保险营销 ❖7.1 人身保险营销的概述 ❖7.2 人身保险营销的产品开发 ❖7.3 人身保险的营销模式 ❖7.4 人身保险营销的策略 ❖7.5 人身保险的客户服务 ❖7.6 人身保险营销的信息管理
2021/7/11
7.1 人身保险营销的概述 ❖7.1.1 人身保险营销的定义 ❖7.1.2 人身保险营销的特征 ❖7.1.3 人身保险营销的意义 ❖7.1.5 人身保险营销的环境分析
7章人身保险经营
人身保险经营
第七章
【教学目的】
人身保险经营
通过本章教学使学生明确人身保险营销、
核保、理赔与投资各环节的基本流程 （模式）、操作要领。
第七章
【教学重点难点】
人身保险经营
重点掌握：人身保险营销渠道模式和营销方
法；核保及理赔的一般程序和基本要领；客 户服务的主要环节和内容；人身保险投资的 原则和投资形式。 难点：人身保险市场营销环境分析；核保与 理赔操作要领的掌握。
第七章 第二节
人身保险营销
行业代理的寿险产品主要为一些专项险种，
例如：旅游部门代理旅客人身意外伤害保险。 单位代理主要是由各单位的工会、财务部门 代理一些与职工生活关系密切的寿险业务， 方便群众投保。
第七章 第二节
电话销售 网络营销
人身保险营销
（二）人险营销渠道的创新
电话销售就是利用打电话进行的保险推销。
保险人根据自己的承保能力，争取承保尽 可能多的风险单位。 2.风险分散原则—是指保险人为了业务经 营的稳定性，对所承保的风险尽可能地分 散，扩大其业务范围，避免风险的集中。 3.风险选择原则—是指保险人在承保时， 对投保人所投保的风险种类、风险程度和 保险金额要有充分和准确的认识，并作出 承保或不保或有条件承保的选择。
第七章 第二节
人身保险营销
（三）人身保险营销的意义 1. 建立人身保险营销体制，有助于深化人身保 险企业经营管理体制的改革，转换保险经营机 制。 2. 建立人身保险营销体制，有助于人身保险企 业占领人身保险市场，增强竞争实力。 3. 建立人身保险营销体制，有利于人身保险企 业及时捕捉市场信息，调整市场营销策略。
第七章 第二节
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7.6 人身保险营销的信息管理 7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信息
管理的意义 1.信息的含义 2.人身保险营销信息管理的意义 7.6.2 人身保险营销信息的收集途径与传递 方法 7.6.3 人身保险险营销信息系统的建立
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