产品的差别优势

在买方市场格局中，消费者即使产生对某种商品的动机也不一定购买本企业产品，只有本企业产品更能激发者的动机才行。因此，企业应推出比竞争产品更让者喜爱的商品，即差别优势商品。因为与众不同且更具吸引力的商品对动机的激发力更强。从营销角度看，产品包含三层涵义：一是核心产品，即产品的使用价值；二是形式产品，即产品的具体形态（如产品的花色、式样、包装等）；三是延伸产品，即产品的销售服务、品牌商标等。企业营销中具有差别优势的产品就是指产品三层涵义中的任何一个方面有别于竞争产品且更受者青睐。产品的差别可以归结为两方面，即内在差别和外在差别。是指产品的使用价值和使用价值实体的工艺制作方面的差别。外在差别是指形式产品和延伸产品方面的差别。企业产品的差别优势是从这两个方面来体现。

消费者关注的是商品给他带来的价值。因此，企业在市场竞争中想占据优势就应加强市场调查研究，注意信息反馈，把消费者的需求当作企业新产品开发的目标，开发出具有新功效又能迎合消费者需求的新产品。从国内外一些成功实例可以看出，谁的产品具有内在差别优势，谁就能占据市场制高点。

例如宝洁公司能在众多的洗涤化妆品竞争者中独占鳌头，与其产品的内在差别优势是分不开的。如海飞丝洗发液在中国首次唱响去头屑的号子，从而吸引大量有头屑烦恼的消费者。又如很多人是干性头发，这一烦恼促使他们产生需要购买一种能滋润头发的洗发液的强烈动机，于是，宝洁公司隆重推出潘婷。它富含头发所需的维他命原B5，这一来，这群消费者对“潘婷”就特别喜爱。有些生产厂家，其产品却没有自己的特色，消费者不知哪家有优势，购买时很难选择，进而影响产品的销售。

随着人们生活水平的提高，者对产品的精神满足需求逐渐加强，这些需求的满足需要产品的外在性来完成。因此，企业应努力开创本企业产品的外在差别优势。做好这项工作可以从以下几个方面着手：

①创名牌。从人们的感知来看，与众不同的产品更能激发动机。再者，名牌本来就是一个身份和地位的象征，者为了满足自身的表现欲，购买名牌产品的动机越来越强烈。

②设计精美的包装。包装是商品最直接的广告，是向顾客传递信息的一种有效工具和手段，精美包装能格外引人注目，更能激发欲望，产生强烈动机。

③提供良好的服务。售前的宣传、售中的微笑、售后的三包，这些都可引起消费者对本企业产品甚至本企业产生好感。