国际贸易的方式
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❖委托代销人代售货物的贸易方式。 ❖寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当
地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。 ❖代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。
委托代销关系
寄
售
出货在先成交在后
的
特
售出前物权属寄售人
销售同类商品。
的商品售予当地其他客户时，应付给代理商
佣金。
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
1、寄售业务的含义和特征
寄售(consignment)是指委托人(寄售人)先将货 物运至受托人(代销)的所在地，由代销人按协议规定， 参照当地市场价格代为销售货物。
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
➢银行代理 ➢运输代理 ➢保险代理
代理的类型
总代理 一般代理 独家代理
总代理（General Agency）
❖委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
❖总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
一般代理（Agency）
➢又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期 限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定， 根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。
进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。
独家经销权及其对等条件
独
家
包销商品的范围
经 销
包销商品的数量或金额
协
独家经销的区域和期限
议 的
包销商品的作价方法
内
包销商的其他义务
容
独家经销的期限
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出 口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积 极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务 和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。
第二十章 国际贸易方式
【教学内容】
1 . 传统的对外贸易方式 2. 新兴贸易方式
国
传统的对外贸易方式
际
贸
易
方
式
新兴贸易方式
包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标
对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易 期货贸易 电子商务
1传统的对外贸易方式
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较 为可靠而有效的渠道； ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络， 并防止客户之间相互倾轧竞争。
经销
1. 经销的概念及特征
经销(Distributorship)是指出口企业与国外 进口商达成书面协议，主要规定经销的种类、经销 期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的 一种方式。
1. 经销的概念及特征
经销按经销权的不同，可以分为两种： ①独家经销(Sole Distribution)，亦称包销 (Exclusive Sales)，是指经销商在规定的期限和地域内， 对指定的商品享有独家专营权。 ②一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享 独家专营权，供货商可在同一时间、同一地点内委派几家 商号来经营同类商品。
经销
2. 经销协议
①经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和 地点。
②是否有独家经销权。 ③经销商品的种类。 ④经销地区。 ⑤经销期限。 ⑥经销的数量和金额。 ⑦作价方法。 ⑧广告的宣传，市场情况报道和商标保护。
经销
3. 采用经销方式要注意的问题
(1) 经销方式的选择 (2) 对经销商的选择 (3) 订好经销协议 (4) 注意当地的法律规定
点
代销商不承担风险
寄售的优点
❖有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。
议
的
委托人的权利与义务
内
容
佣金的支付
包销与独家代理的区别
区别
包销
独家代理
业务性质 买断或卖断 协议名称 包销协议
代理 独家代理协议
收入
包销人获取买卖商品的差价 代理人收取佣金
资金
自备资金购进商品
一般不用
责任
委托人不得将商品销售给当地 代理商一般不得再代理同类商品；委托人也
其他客户；包销商一般也不得 不得委派其他代理商，如委托人将委托代理
二、代 理（Agency）
代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托 人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负
责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人 在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对 代理人的代理行为，承担民事责任。”
代理的种类
人支付佣金。
代理的特点
◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动； ◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任； ◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同； ◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险； ◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。
ห้องสมุดไป่ตู้ 代
代理的商品和区域
理
协
代理人的权利与义务
❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程 度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如： 独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定 商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低 限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价 格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售， 从而蒙受损失，等等。
独家经销
（Exclusive Sales/Distributorship）
也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独 家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商 品在一定期限和地区内的销售量/额。
独家经销商与出口企业之间的关系
❖买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风
险（货价跌落及库存积压）。 ❖出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，
➢代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间 提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人 佣金。
独家代理（Exclusive Agency）
➢代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 ➢委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，
不能再委托其他客商推销同类商品。 ➢委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理
地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。 ❖代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。
委托代销关系
寄
售
出货在先成交在后
的
特
售出前物权属寄售人
销售同类商品。
的商品售予当地其他客户时，应付给代理商
佣金。
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
1、寄售业务的含义和特征
寄售(consignment)是指委托人(寄售人)先将货 物运至受托人(代销)的所在地，由代销人按协议规定， 参照当地市场价格代为销售货物。
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
➢银行代理 ➢运输代理 ➢保险代理
代理的类型
总代理 一般代理 独家代理
总代理（General Agency）
❖委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
❖总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
一般代理（Agency）
➢又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期 限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定， 根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。
进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。
独家经销权及其对等条件
独
家
包销商品的范围
经 销
包销商品的数量或金额
协
独家经销的区域和期限
议 的
包销商品的作价方法
内
包销商的其他义务
容
独家经销的期限
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出 口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积 极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务 和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。
第二十章 国际贸易方式
【教学内容】
1 . 传统的对外贸易方式 2. 新兴贸易方式
国
传统的对外贸易方式
际
贸
易
方
式
新兴贸易方式
包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标
对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易 期货贸易 电子商务
1传统的对外贸易方式
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较 为可靠而有效的渠道； ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络， 并防止客户之间相互倾轧竞争。
经销
1. 经销的概念及特征
经销(Distributorship)是指出口企业与国外 进口商达成书面协议，主要规定经销的种类、经销 期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的 一种方式。
1. 经销的概念及特征
经销按经销权的不同，可以分为两种： ①独家经销(Sole Distribution)，亦称包销 (Exclusive Sales)，是指经销商在规定的期限和地域内， 对指定的商品享有独家专营权。 ②一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享 独家专营权，供货商可在同一时间、同一地点内委派几家 商号来经营同类商品。
经销
2. 经销协议
①经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和 地点。
②是否有独家经销权。 ③经销商品的种类。 ④经销地区。 ⑤经销期限。 ⑥经销的数量和金额。 ⑦作价方法。 ⑧广告的宣传，市场情况报道和商标保护。
经销
3. 采用经销方式要注意的问题
(1) 经销方式的选择 (2) 对经销商的选择 (3) 订好经销协议 (4) 注意当地的法律规定
点
代销商不承担风险
寄售的优点
❖有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。
议
的
委托人的权利与义务
内
容
佣金的支付
包销与独家代理的区别
区别
包销
独家代理
业务性质 买断或卖断 协议名称 包销协议
代理 独家代理协议
收入
包销人获取买卖商品的差价 代理人收取佣金
资金
自备资金购进商品
一般不用
责任
委托人不得将商品销售给当地 代理商一般不得再代理同类商品；委托人也
其他客户；包销商一般也不得 不得委派其他代理商，如委托人将委托代理
二、代 理（Agency）
代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托 人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负
责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人 在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对 代理人的代理行为，承担民事责任。”
代理的种类
人支付佣金。
代理的特点
◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动； ◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任； ◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同； ◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险； ◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。
ห้องสมุดไป่ตู้ 代
代理的商品和区域
理
协
代理人的权利与义务
❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程 度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如： 独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定 商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低 限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价 格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售， 从而蒙受损失，等等。
独家经销
（Exclusive Sales/Distributorship）
也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独 家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商 品在一定期限和地区内的销售量/额。
独家经销商与出口企业之间的关系
❖买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风
险（货价跌落及库存积压）。 ❖出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，
➢代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间 提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人 佣金。
独家代理（Exclusive Agency）
➢代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 ➢委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，
不能再委托其他客商推销同类商品。 ➢委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理