ERP软件销售售前沟通四步法

问题剖析
原材料种类多，供应商多，采购次数频繁，工作量 大加大了采购工作难度。
采购的关键数据分散在库房、质检等部门，不能及 、 时共享，如价格、交货期、质量等，造成不能全面
准确的分析 评价供应商时没有数据支撑，结果只能凭经验
修练内功-业务流程管控（采购）
管控思路
建立完善的供应商档案，以便于集中管理供应商资 料
传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系； 大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易出
错。
修练内功-业务流程管控（销售）
管控思路
借助系统建立部门间数据共享机制； 从业务单据上收集信息，实时形成各种要求的报
表，对销售 流向、结构、毛利、市场、货龄等进行 全面分析
修练内功-业务流程管控（销售）
修练内功-业务流程管控（销售）
通过信息化进行采购管控后
➢ 对帐工作由一周时间缩短仅三天通过软件简单实现，可实时监控应付等资金流动状况 ➢ 针对客户制定不同的付款规则，进行针对性的信用额度管理，成本核算即准确又高效。 ➢ 采购计划计算时间由原来的3天降到现在的仅一个小时完成，大大减轻工作量。 ➢ 暂估业务数据的统计清晰明了，解决了以往只能统计出金额的问题
修练内功-业务流程管控（存货）
管控思路
系统按照多种核算方式、计价方式自动计算成本， 减轻手工工作量
支持多种业务类型的核算和处理方式，包括暂估处 理、成本分配、成本调整、计划价调整等
修练内功-业务流程管控（存货）
2 通过库存预警降低业务风险
问题描述
库房有没有出现过一些材料超过了保质期而失效，造 成损失？
修练内功-业务流程管控（采购）
管控思路
建立信息共享机制，在各部门记账的同时自动更新 企业的大账
以多种结算模式应对，按照供应商、存货核对，做 到账实相符
系统可以自动结算以提高效率，并提供结算列表， 方便核对
修练内功-业务流程管控（采购）
T6采购业务管控分析
修练内功-业务流程管控（采购）
T6采购业务管控点
供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少， 还有多少未付？
短期后果－各业务环节拖延，不顺畅 长期后果－影响客户满意度和供应商的积极性
问题剖析
业务量大、环节多，采购人员手工统计困难，对供 应商的交货情况监管不到位，无法主动跟催；
信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货 与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协 作。
ERP软件销售售前沟通四步 法
生产管控
修练内功-业务流程管控
企业业务流程
采购管控 存货管控
销售管控
修练内功-业务流程管控（销售）
T6销售业务管控分析
销售拼命做单，款难以回 收, 财务不知销售部门有 几本账. 每年都有管理不 善致内部投机，造成损失
企业的老板无法看到对于 和定单及客户相关的全方 位及全过程的销售综合统 计信息。难于针对定单及 客户状况做出相应的决策 和行动.
应收帐款管控 内部投机管控 销售业务分析
企业的呆帐坏帐已是个很 普遍的现象，货发出去了 ，钱却收不到? 不应该订 货发货的客户只能事后才 能知道
修练内功-业务流程管控（销售）
1 应收账款管理
问题描述
公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多 长时间？ 什么时间回款？
对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的 呢？
我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是 减少了？引起增减的因素是什么？
我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？ 还有开票 比例、回款比例？
短期后果－抓不住回款与利润最好的客户与产品 长期后果－企业盈利能力偏降低，销售额降低
修练内功-业务流程管控（销售）
问题剖析
数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不 能及时共享；
修练内功-业务流程管控（存货）
T6 存 货 业 务 管 控 分 析
财算务量存经太货常大抱,做成怨了财报本务表核核老 算
板也不满意,存货种类
与数库量存多，业价格务变化预警
快，业务频繁，成本
计核算算存复 困货杂难，库存货龄成本管控
仓库非常头痛对于存货的种 类、批次繁多，不同种类、 保质期、失效期、最高最低 库存等管理要求的数据统计 及提醒,通过人工完成针对存 货的保质期、失效期、安全 量、上下限等自动提醒是天 方夜谈
供应商管理 采购业务跟踪 采购付款管控
现在的订单太多了，要想 弄清每一个订单的订货、 到货、入库、结算情况需 要花相当大的精力，有时 还会搞错
月底和财务对帐是非 常头疼的一件事，采 购员要花大半天时间 整理，再和财务人员 核对，有时反复要搞 几次
修练内功-业务流程管控（采购）
1 如何选择合适的供应商
传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时 勾稽核销，造成时间差，难以发现问题。比如销 售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量， 很难统一到一个部门的一张报表上。
修练内功-业务流程管控（销售）
管控思路
将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大 账，各部门可以及时查询相关业务数据；
建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据 之间及时勾稽核 销，并反馈到相关部门。
问题描述
采购人员为了选择供应商，常常被困扰： 供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家
物美价廉？ 材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查
到哪家供应商交货最及时吗？ 采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的交易信
息吗？ 短期后果－成本上升，品质下降，交期延长 长期后果－供应体系不稳定，竞争力下降
修练内功-业务流程管控（存货）
管控思路
通过自定义预警类型，实现针对存货的保质期、失 效期、安全量、库存上下限等自动预警
业务管控思路
修练内功-业务流程管控（存货）
3 库龄分析难度大
问题描述
有没有库存积压呢？有没有超过2个月都没有使用完 的物料？
仓库里的物料多吗？每一种物料在仓库里放了多久 了？
物料放久了，会不会贬值呢？ 短期后果- 呆滞品增多 长期后果- 库存积压，资金占用
事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付 率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收 账款减少26%以上。
修练内功-业务流程管控（采购）
T6采购业务管控分析
每次下订单不知下给哪家好， 搞不清楚哪家供应商物美价廉 ，交期又快，为了不出错，要 查遍所有采购记录，再去对比 分析，现在价格天天变，手工 作业工作量太大了
建立供应商存货对照和价格对照，以规范采购价格 和存货在各供应商间的配额
进行供应商交货准时情况分析、供应商交货质量分 析，为采购决策提供科学依据
修练内功-业务流程管控（采购）
2 采购业务的执行跟踪
问题描述
销售、生产部门总是催着要货，能说清采购的下单情 况吗？
订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有 多少合格？
仓库物品成千上万种，仓管员 无法对每种物品的在库时间做 到心中有数。对于物品的保质 期、失效期不能做到一目了长 然，常常会造成物品的人为积 压
修练内功-业务流程管控（存货）
1 库存成本核算困难
问题描述
企业非常需要及时掌握成本数据，但是困难重重： 能及时核算出各种材料和商品的库存成本吗？要花多
长时间？ 采购发票和货品常常不同时到达，价格也时常变动，
我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情 况？
我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？ 我们采取什么措施来控制坏账呢？ 与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几
天时间，还要反复核对？ 短期后果－资金积压，内部管理漏洞 长期后果－资金周转不灵，经营风险加大
修练内功-业务流程管控（销售）
问题剖析
问题剖析
仓库物品种类繁多，出入频度大，仓管员要对每一 类物品的在库时间作出统计工作量大
物品批次不同，存放在一起，发料时会出现不同批 次混在一起无法区分，难以做到先后批次一一对应
修练内功-业务流程管控（销售）
管控思路
事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、 额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制；
事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高 级别的审批。审批时参考客户信用额度的余额；
事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收 款的时间周期及客户的应收、已收、预收 等情况。
有没有材料买多了，放在库房里用不完 有没有库房里的料用完了，没有及时补充造成停工 短期后果－增加企业运营成本，利润减少 长期后果－降低企业竞争力
问题剖析
存货批次繁多，不同批次的保质期、失效期手工统 计工作量大，无法提前预警
存货种类多，出入频繁，数量动态变化，通过人工 完成最高、 最低库存的控制，工作量大
修练内功-业务流程管控（销售）
2 内部管理漏洞造成投机
问题描述
发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货 单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞 清这些业务之间的数量关系吗？
财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该 发票的收款单据？
销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数 量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是 不反馈？
T6销售业务管控点
修练内功-业务流程管控（销售）
T6销售业务管控点
修练内功-业务流程管控（销售）
销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司
维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场
都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订 单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经 济环境变化带来的压力”。
修练内功-业务流程管控（采购）
T6采购业务管控点
修练内功-业务流程管控（采购）
采购业务管控应用案例-山东科海电力自动化有限公
司
山东科海电力自动化有限公司主要从事电力监测与自动化设备的开发、生 产、销售和工程服务。
采购部经理：物料暂估问题、准确的物料需求计划难度很大、采购计划与 生产计划脱节、每月与财务对帐也总不准
供应商多次订货、分批发货时，搞得清哪一笔业务是 否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务 呢？
有没有出现过重复付款的情况？ 短期后果－核对工作效率低，且容易出错 长期后果－造成企业损失，影响供应关系
问题剖析
订单、到货、发票之间关系复杂，不是简单的一对 一关系，并且随业务发生而实时动态变化
采购付wenku.baidu.com方式多样化，有预付款冲抵，有按发票付 款，有按到货付款，有按账期付款，有采购价格调 整的，这些因素易造成业务与账务不一致
修练内功-业务流程管控（采购）
管控思路
以流程方式串联部门业务关系，同步更新业务关联 信息
库房、质检等记录单据时，与采购订单相对应，建 立关联关系
通过系统反馈到采购，按照采购计划或采购订单执 行统计表汇总各种信息。
修练内功-业务流程管控（采购）
3 采购付款控制
问题描述
进行结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、 发票吗？
如何核算出材料的入库成本？ 短期后果－企业成本核算失准 长期后果－企业资产分析难，影响资金利用
问题剖析
存货种类与数量多，业务频繁，采用任何一种计价 方法，工作量都很大，更不能保证计价的及时性。
企业有很多特殊业务，如暂估处理、成本调整，加 大了成本 核算工作的难度
成本计算复杂，业务类型多样，如果存货再使用不 同的计价方式，让成本核算工作更加麻烦
财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末 或者月底统计记账？
有没有退货的情况？退货A产品冒充B产品怎么控制？ 短期后果－企业财务损失 长期后果－鼓励“投机”文化，导致内部管理失控
修练内功-业务流程管控（销售）
问题剖析
销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统 一；
销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单 或者一单多票，如果再有点预收款、现金与支票 混合、易货等交易形式就更复杂了；
修练内功-业务流程管控（销售）
3 对销售业务的多角度的分析
问题描述
老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老 板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？
我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业 务员或者区域的销售增长更有价值吗？
我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售 比例，以此来判断重点经营方向吗？。
客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间 该收哪笔钱；
一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度）， 并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部 分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪 笔业务已超信用期限；
缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款 或者仍然给未及时回款客户发货等情况；
多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没 有收？