中式高端别墅成交销售技巧培训

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成交策略及技巧

1.1 成交策略

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这

是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢您的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，

也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用您的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：

“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，您看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，您这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实您的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，

客户可以把您套在其中，您也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，

让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨

会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机

会。

8、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱

发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下

来，了却一件心事。”

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会您会

后悔的。”

1.2 成交技巧

1、富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，除了您觉得**项目略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”

2、非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

3、“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“先生，您看您的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。

4、单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，您或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，您不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，您别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在您不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

5、决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，

没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得您珍惜。否则让价太顺利，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

6、家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。您一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速公路没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带着一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太不去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派您们两个去干什么？不就是要您们做她儿子，背着老太太进去看房吗？您们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，您们就做不到吗？”。

7、蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？您们在一起真和谐、完美。您们结婚几年了？三年呀？像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬您们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清的，您还必须作出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

8、应招女郎策略成交法

这实际上是考验您的描述能力，是考验您能够绘客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。

“***，有16个大卖点，不管在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS 先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了