第二章推销要素

第二章推销要素

第一节推销人员第二节推销品第三节推销对象

第一节推销人员

IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托马斯沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。由此可见，推销人员在企业中的重要性。

一个完美的推销员＝销售成功。

一个完美的推销员应具备三个条件

良好的个人素质、丰富的阅历知识、娴熟的销售技能。

顶尖业务员的基本素质：个人品行、能力、个人仪表

一、推销人员的个人品行：

1、积极的人生观、自信与勇气

（克服恐惧心理）

2、强烈的企图心（远大的抱负）

3、坚强的意志

4、非凡的亲和力

5、智力与想象力

二、推销人员应该具备的能力：

1、良好的语言表达能力优秀的推销人员应是有鼓动激情的演说家，是能言善辩的雄辩家。如果推销员语言贫乏，笨嘴笨舌，词不达意，思路不清，前言不搭后语，可以想象这样的推销员是永远也拿不到订单的。。

2、较强的社交能力

推销员必须善于与他人交往，有较好的沟通技巧，待人随和，热情诚恳，能取得客户的信任、理解与支持。

吸引对方的魅力。你的介绍能够激起对方购买商品的兴趣。

3、敏锐的洞察力

推销人员应具备洞察顾客心理活动的能力，善于察言观色，具有洞察细微事物的慧眼，根据顾客的手势、反应、脸色、心境等表现，能迅速地作出判断。

4、快捷的应变能力

适应能力强，反应速度快，遇事不惊，随机应变，变被动为主动，能在山穷水尽之时，找到柳暗花明之路。

三、推销人员的基本礼仪

推销员推销的时候，代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行，一举一动都代表着企业的形象。所以推销学中有一句话：要推销你的商品，必须先推销你自己。

有时客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实反映你的内心想法。

第一印象非常重要，一定要保持一种良好的第一印象，因为你不可能有第二次机会了。那么客户对你的第一印象就是根据你的基本体态语言得出的。

1、仪表服饰

精干的外表，得体的服饰会给人以良好的第一印象，对你的推销活动将产生重大影响。首先推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装，穿黑色皮鞋为宜。要注意服装的整洁，应经常修理自己的胡须、头发、指甲，给人以精神饱满的感觉，不能邋邋遢遢，不修边幅。其次，服饰要得体，应与推销对象的服饰方

式基本吻合，因人、因地、因事而定，如果一名推销员西装笔挺，皮鞋锃亮，珠光宝气地去走访农户推销饲料，那无疑是自寻绝路。

2、言谈举止

首先，要加强自身的语言训练，提高表达水平，掌握谈话艺术，如发音准确，条理清楚，有理有据，富有热情，注意语音、语调、语速、停顿，还要注意语言的规范，尽量避免使用俚语和口头语。在同顾客谈话时，切忌随意挖苦讽刺别人，攻击竞争对手；与顾客争辩；占用客户过多的时间；开粗俗的玩笑。

其次，在行为举止方面要注意养成良好的习惯，如眼神、面部表情、坐立的姿势等，要克服一些个人痼癖，任何神经质的小动作、习惯和举止都会引起顾客的反感

3、其它礼节：打招呼、打电话、吸烟、进餐等。

推销员应该克服的痼习

不注意自己的形象：举止不检点；言谈侧重道理；谈话无重点，层次不清

四、推销方格理论

根据推销员对销售和对顾客的关心程度，可将推销员分为以下几种类型：

事不关己型强力推销型

顾客导向型推销技术型

解决问题导向型

第二节推销品

推销品是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称。它包括商品、服务和观念。

一、整体产品

核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、附加产品

二、产品质量概念

质量是形式产品之一，包括内在质量和外在质量。

产品质量与实用性是两个不同的概念，质量是产品的内在特性和价值，实用性则是产品对顾客某种特殊需要的适应性。后者比前者更为重要。

三、推销品的效用层次理论

推销员应把推销商品放在次要的位置，重要的是向顾客推销产品的使用价值。

1、推销员必须认识到产品的基本效用，同时也让顾客认识到产品的使用价值。

2、推销员应向所有购买者包括经销商推销产品的使用价值观念。

3、推销品能使顾客获得某种益处，能向顾客提供解决问题的方法。

4、推销品的使用价值观念不仅有形产品具有，无形产品同样具有。

第三节推销对象

一、顾客方格理论

根据顾客对购买的关心程度和对推销人员的关心程度的不同，可将顾客的购买心态划为以下几种类型：

漠不关心型（1，1）

软心肠型（1，9）

防卫型（9，1）

干练型（5，5）

寻求答案型（9，9）

二、推销对象的分类

1、个体购买者

特点：量少、频率高、流动性大、属非专家购买、受推销宣传影响大，情景型购买占一定比重。

对策：找准推销对象。注意购买者、决策者与使用者的区别。

2、组织购买者

特点：量大、次少、专家购买、促销宣传影响小、影响决策的人多、属理智型购买。

对策：识别购买参与者及其影响。参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者和采购者。

第四节推销要素的协调

一、吉姆（GEM）公式

GEM：产品（GOODS）、公司（ENTERPRISE）推销员（MAN／MYSELF）

相信所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己。

二、推销活动的主体

推销员在推销中起着及其关键的作用，推销员是推销的主体。

在推销商品之前必须先推销你自己。

三、推销方格与顾客方格的搭配