CALL客技巧培训
实效CALL客技巧
实效电话约客技巧电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。
置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不需说尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
一般对答：“您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚。
”接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为顾客在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的。
节点一：电话邀约过程置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。
过程1、一般邀约用语“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。
”过程2、如果回答没有空“那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
”如果回答还是没有空，一般对方会很不好意思，同时对方会给你一个时间。
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健型，很有自我想法的。
过程3、答应有时候会过来“买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
”邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
节点二：电话邀约技巧电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。
技巧1、约定日期之前的跟踪技巧一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。
电话call客户技巧PPT课件
电话营销概述
优秀的电话销售人员服务的素质训练 电话销售的准备工作 打入电话的销售流程及技巧 售后服务与客户关系管理 实战短信与call客营销技巧
中甬地产 1
什么是电话营销？
中甬地产
电话是一种本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥， 所谓电话营销是一种通过电话网络实现与客户的双向沟通 的营销模式，是电话营销员用语言来开展的人性化促销， 它已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。
电话营销只是一种方法，实践才是最重要的。
2
中甬地产
电话销售的作用 电话销售能节省销售成本，提高和客户的接触率，是一种重要的销售 手段，除了成交外，还能帮助企业实现很多价值。通过电话销售： 向客户宣传公司和产品 配合和支持宣传推广活动 收集市场信息 …………
3
中甬地产
电话销售的优点和缺点
·电话销售要注意的是声音，因为他的缺点就是客户看不到你，你的 肢体语言、你的表情 ·优点就是节省时间
投资物业电话销售的特点
拨出电话时，能够及时吸引客户耳朵，能够更多 的和你聊下去。
高端物业的购买心理分析
49
中甬地产 50
中甬地产 51
中甬地产 52
中甬地产 53
中甬地产 54
中甬地产 55
中甬地产 56
中甬地产 27
中甬地产 28
中甬地产 29
中甬地产 30
中甬地产 31
中甬地产 32
中甬地产 33
中甬地产 34
中甬地产 35
中甬地产 36
中甬地产 37
中甬地产 38
中甬地产 39
中甬地产 40
中甬地产 41
中甬地产 42
中甬地产 43
中甬地产 44
call客太难？你可能还不懂这些技巧
call客太难？你可能还不懂这些技巧开年后，很多置业顾问已经开始进入紧张的工作状态了，而年后对客户进行回访也是一个不错的时机。
所以今天要聊的是关于电话拓客的一些事。
电话拓客是效果较好的拓客手段之一，尤其在信息直达、与客户互动以及成本上有较明显的优势，也使它成为与地产项目成败息息相关的直销工具。
但电话拓客难度最大，要在不到1分钟的时间让客户上门，这个非常考验拓客人员的功力。
电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客精英团队搭建一般在项目样板房开放前一周内，整个团队应该搭建起来了。
1组织架构在2014年，中海对call客组织架构进行了优化，因为他们发现传统的call客组织架构弊端很多：置业顾问无暇回call，大量客户流失，下压式管理，监督不到位等于白做；兼职流动性大，培训成本高；兼职专业能力差，资源严重浪费；不完全了解客户情况，不便于持续跟进。
优化之后：通过优化后，形成小组作战形式，并且建立了严格的激励PK制度，包括组与组之间，个人与个人之间。
人员各项管理权均由小组负责人自行决定，灵活自由、迅速反应。
另外，招聘长期在岗实习生，长期跟进客户，甚至比置业顾问更了解客户。
2Call客团队搭建Call客精英团队团队最高效的方法是从各竞品楼盘中通过相关渠道招募。
招聘重点关注以下几点：（1）工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；（2）业务考核：公司品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；（3）工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性。
3团队培训团队到位后要迅速进行基础知识、call客技巧的培训，让他们迅速进入工作状态。
（1）电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；（2）销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。
房地产置业顾问call客技巧及工作指引
避免过度承诺或虚假宣传
诚实守信：在与客户沟通时应保持真实、客观的态度不夸大事实或虚假宣传。
充分了解产品：在向客户介绍产品时应全面了解产品的特点、优势和不足以便为客户提 供准确的信息。
不过度承诺：避免过度承诺或做出无法实现的承诺以免给客户带来不良印象或损害公司 的声誉。
保持专业形象：在与客户沟通时应注意言辞和形象保持专业、礼貌和得体的态度。
添加标题
添加标题
项目资料：熟悉所推介的房地产 项目的详细信息包括地理位置、 户型、价格等。
销售道具：准备必要的销售道具 如宣传册、户型图等以便在与客 户沟通时更好地展示项目特点。
调整心态增强自信
保持积极乐观的 心态相信自己能 够成功地与客户 建立联系。
学会自我肯定和 鼓励增强自信心 克服紧张情绪。
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
突出项目亮点：熟悉所推介项目 的特点及优势如地理位置、配套 设施、价格等强调其竞争优势。
提供个性化服务：根据客户需求 和预算提供个性化的购房方案和 建议增加客户黏性。
处理客户异议及问题
保持耐心倾听客 户诉求
理解客户异议及 问题的根源
提供专业解答及 解决方案
灵活应对避免与 客户产生冲突
了解客户的基本信息和需求包括预算、购房目的等。 通过开放式问题引导客户了解客户的期望和偏好。 倾听客户的意见和反馈及时调整沟通策略。 总结和提炼客户的需求确保客户的需求得到满足。
介绍项目特点及优势
了解客户需求：通过沟通了解客 户的购房需求和偏好针对性地推 荐合适的项目。
展示专业素养：在沟通中展现出 对房地产市场的了解和项目的熟 悉程度增强客户信任感。
制定cll客计划
确定目标客户群 体：根据项目特 点确定需要cll 客的目标客户群 体包括年龄、职 业、购买意向等 方面。
电话CALL客技巧
需求。
定期回访与维护
定期回访call客
在合适的时间间隔内，主动联系call 客，了解其使用产品或服务的感受和 体验，以便及时调整和改进。
维护良好的客户关系
持续提供优质服务
在回访和维护过程中，不断向call客 提供优质的产品和服务，以满足其需 求和期望。
通过定期回访和维护，建立良好的客 户关系，提高客户满意度和忠诚度。
逻辑性
保持逻辑性，按照一定的顺序 或结构来表达观点，让客户更
容易理解你的思路。
增强自信心
熟悉产品和服务
积极心态
在与客户通话前，充分了解你要推销的产 品或服务，这样你才能更加自信地回答客 户的问题。
保持积极的心态，相信自己能够说服客户 ，不要有畏难情绪。
练习和实践
注意形象
通过不断地练习和实践来提高自己的自信 心，可以模拟通话或与朋友家人进行练习 。
02
根据目的的不同，制定不同的call 客计划和话术，以提高call客的效 率和效果。
调整自我状态
在打电话之前，要调整好自己的状态 ，保持积极、自信和愉悦的心情，以 提高自己的表达能力和感染力。
可以进行一些简单的准备工作，例如 喝一杯水、做一些深呼吸等，以帮助 自己放松心情和提高注意力。
02 电话call客中的沟通技巧
了解客户的业务范围、需求和偏好，以便能够更好地满足客户的需求，提高客户满 意度。
了解客户的购买历史和交易记录，以便能够更好地了解客户的购买习惯和需求，为 后续的销售策略提供依据。
明确call客目的
01
在打电话之前，要明确call客的目 的，是想推销产品、了解客户需 求还是维系客户关系，以便能够 更好地与客户沟通。
礼貌用语
01
电Call、电开分离，学学恒大高效Call客套路！
电Call、电开分离，学学恒大高效Call客套路！call客是房地产最常见的营销方式之一，但是房地产行业大部分call客都属于粗放型，请一帮学生兼职，广撒网式一阵电话轰炸，效率低下不说，还很可能适得其反，让客户觉得骚扰，甚至是反感，有损项目形象。
因此，如果海量call客，没有客户到访，那多半是姿势不对，下面我们看看恒大等大牌房企是如何call的？粗放型call客一、团队搭建，明确分工call客之前要组建一支具有专业水平的call客团队，恒大的某项目的call客团队分为信息组、电开组、电call组，成员之间视实际情况可相互支援，每组分别设组长负责，整个团队设经理1名。
1、信息组信息组负责电话号码资源的获得，对电开组筛选过的客户分配给电call组，对电开、电call数据进行统计和分析。
2、电开组电开组以信息组收集回的信息为主(运用人脉取得的电话信息)，进行电话开拓、筛选客户，将筛选出的意向客户交与后台。
3、电call组电call组从后台得到的客户信息为主，对客户进行回访，邀约。
在call客期间详细记录客户反映问题，根据客户情况，对客户进行分级，并汇报给后台，由后台进行统一分配，给销售人员。
4、团队经理经理负责每天的电话信息量分配、收集、数据统计和总结，根据近期的活动内容进行电话说辞的调整。
为了保证团队成员的专业水平，在成员选择上，以高素质大学生优先，女生优先于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳。
上岗前，每位成员均需进行培训，培训房地产基础知识、集团品牌知识、项目销讲、电话营销技巧，培训考核合格方能上岗。
二、号码来源，多元渠道组建好团队，要打电话了，电话号码从何而来？恒大call客的号码资源主要来自以下渠道：1、行销拓客：恒大行销团队派单外拓、陌拜、竞品拦截、临时展点、巡展等获得的电话号码。
2、项目已有资源：前期各阶段的项目来访留电、来电客户、参加活动留电、看房团等。
另外，老业主电话、同城市兄弟项目客户及业主电话都是资源。
电话CALL客技巧
4、 WHY YOU-------为什么是你？这么多的***，别人干嘛要找你，凭什么找你，你要给合作一个专属的理由。因为我们专
业、专心、有绝对的优势、动作快、执行力强、价格便宜、服务好。 5、BY WHOM-------靠谁？公司的实力、耐力、及坚实的根基，和同事们的团结，技术部门的配合。 电话销售观念——先重视过程，再重视结果 把握关系 攻心为上
PART.D 电话销售流程与技巧
NO.7 不同职业的客户工作时间不同 • 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； • 医生最忙是上午，下雨天比较空闲； • 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； • 行政人员:10点半后到下午3点最忙； • 股票行业:最忙是开市的时间； • 银行:10点前4点后； • 公务员:最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； • 教师:最好是放学的时候； • 忙碌的高层人士:最好是8点前，即秘书上班之前。 • 成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
PART.B 优秀的电话销售服务人员素质训练
1、赢者心态训练
•正面积极、主动出击 •颠峰状态、全力以赴
•感恩的心
•态度VS能力 •个人英雄 VS 团队精神 •奉献 VS 索取 •老板心态
PART.B 优秀的电话销售服务人员素质训练
2、沟通技巧训练 ——从心开始
影响沟通效果的主要因素：
情绪：制怒 、愉悦、助人 、宣泄 、转移 、放松 • 不同心态
PART.D 电话销售流程与技巧
三、细节：影响电话打入、打出质量
NO.1 Listen(聆听) 建议：
（1）抓住重点，留心细节。 （2）让电话另一端的人感到您在用心听他讲话。 （3）重要内容要复述得到确认。 （4）不要随意打断对方的说话。 （5）有目的地将你感兴趣的话题引向深入
CALL客流程及话术演示教学
话术目的：1-掌握客户分类、特点及相应销售技巧；2．掌握CALL客流程及CALL客话术；一、客户分类：1、销售原则对于任何客户，我们都要坚持做到尊重为本、真诚营销。
2、客户分类：A．类：恩客，也就是非常容易成交的客户。
1）特点：这类客户一般对我们公司比较熟悉，对我们产品的需求也比较强烈，比较同意成交。
2）技巧：对于恩客，我们在促成交的过程中重点强调我们公司专业证券咨询服务公司的优势，突出神光的品牌，让客户感觉到与我们合作后会得到什么，对比产生需求。
B类。
磨客，顾名思义就是需要磨，需要持续沟通的客户。
1）特点：这类客户对我们公司和服务（产品）有一定的了解，也有购买产品的需求，但是依然有一定的疑虑和担心。
B类客户占有的比重是比较大的，也是我们的潜在客户。
2）技巧：对于磨客，沟通过程中我们需要把神光的专业素质和服务理念（资金安全稳定增长持续盈利等）体现出来，将客户存在的主要问题进行深入的沟通并及时解决促成交。
要有足够的耐心，在掌握一定技巧的同时采用死缠式。
C类：名留客。
1）特点：名留客一般比较有社会地位，在自己的行业、领域比较成功，有自己的一套为人处事的思想和方法。
同时，正是因为自身的社会地位和成功的事业，这类客户往往对自身的投资理念投资方法极其自信，哪怕这是个错误的理念错误的方法。
2）技巧：首先我们要尊重客户，在沟通的过程中突出产品的操作功能，强调神光产品的选股理念和操作手法。
让客户明白投资一次受益终生的理念。
另外，对于客户错误的投资理念投资方法但依然盲目自信这一点，作为一名销售人员，也要学会适度的打击这种盲目的自信，要让客户明白他的理念他的方法其实是错误的以及在这种错误理念指导下进行投资将产生的不良后果。
D类：牛客。
1）特点：牛客除了有名流客的特征以外，他们在投资上也很有自己的思想，自信度非常高。
2）技巧：在沟通的过程中本着真诚营销的原则，合理推销自己。
跟客户建立比较好的感情基础。
同时突出我们产品的优势和神光正确的投资理念和操作方法。
房地产渠道call客技巧
准
电话沟通礼仪
备
（3）、电话沟通知识 电话沟通标准 方法技巧
5、情绪准备——好心态（归零的心态）
（1）、电话接通后： 自报家门：“您好，我是驻马店恒大悦府客户经理xxx，恒大精装修
的 房子，拎包即可入住，请问最近考虑买房或投资吗？ 语速慢些，加深客户印象；
（2）、一定要多笑几声，给客户留下好印象；
4
1、仪容仪表，良好的妆容，是对自己，对客户，对团队的尊重；
打
2、信息准备，了解本品、竞品的政策类信息、活的类信息，对信息进行总结。
电
话
3、工具准备，配镜动知识 了解活动主题，内容截止日期、参与时
的
4、知识准备
间；对活动进行包装，将火爆程度以及对客户的好处 传递给客户；
本尊重。如果因玩东西而影响通话。客户就会感到你的游戏性质； 10、致谢并请对方先挂断电话。
16
5、电话沟通的技巧（一）
制定工作目标： 保持足够电话量
电话营销是销售人员工作的重 要组成部分。每个月的业绩，取决 于每天；而每天的成绩，决定在每 小时的工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在下班前， 明确自己第二天要打的50个电话名 单。
在电话中不是帮助客户解决问题，而是帮助客户制造问题， 如 客户询问装修都包含什么？回答“先生，您问得太好了， 门、窗、地板各个方面都装修了，除了没有软装，其它的都有， 我在电话里给您介绍的再详细，不如您来看一眼，亲自体验一 下。”
CALL客技巧培训
（3）所售项目的答客问。
•。 一
2.工作状态的准备
二、Call客前的 准备工作
（1）保持热情友善、充满激情
（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度 和礼貌用语；
（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物
（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语， 如： “您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮 到您？”
•。 一
三、统一Call客口径
2.开盘前Call客技巧 （2）释放优惠消息 使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销 售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一 次性付款折扣”……
•。 一
三、统一Call客口径
3.Call客口径模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径， 根据销售节点和思路每周进行调整。因人制 宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口 吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方 式进行。
Call客口径首句是让客户产 生兴趣的关键点，是重中之 重，一定要简洁、有力、有 吸引力。 例如：“我是山水一城的**， 您是**吗？告诉您一个好消 息，我们项目一期即将开盘， 听我朋友说你要买房，您考 虑来我们项目看一下房吗？ 您是方便今天来还是明天来 呢？”
（1）较吸引人的首句一般会提及 “有新品推出”
（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；
（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
•。 一
一、Call客 资源获取
2.客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名下：
本项目资源>拓客渠道>项目数据库资源> >短信公司截流数据。
5.call客技巧,陌拜技巧7.16
技巧篇：
3-4：交流沟通技巧
四、交流沟通技巧（1）
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是 学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的 真正意图。 ★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽 然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中， 因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。
◆ 教师：最好是放学的时候，与教师们打电话；
◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比 较晚下班。
三、电话营销技巧（3）
电话营销的业绩来源之三
★ 保持与客户的经常联系，在建立关系过 程中引导客户需求。
销售员上岗专业培训课程
销售人员需要的工作技巧
——培训部
技巧篇：
3-3：电话营销技巧
三、电话营销技巧（1）
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。
◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。
◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题， 拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、 销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止 都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。
打电话坐姿要端正，要想到对方 能看到你的样子。这是对客户的基本
5、打电话时不要玩东 西、吸烟
尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响
call客技巧
【接电话重点】
1、迅速抓住客户兴趣，不要太详细，我们要把客户最关心的点留到客户到访后解答。
2、针对自己项目本身优势和特点抓住客户心理
3、比如刚需客户打电话进来，我们就应该在户型面积以及价格方面进行重点描述。
【制作悬念】
1、比如、客户会问到、单价多少钱？最近有什么优惠或折扣？折扣方面尽量模糊、引导来售楼处谈。
打电话前要认识到，这将会改变你现在的业绩现状，有了这个想法后，再拨打电话时，就会有一种必定成功的积极动力。
4、拨打电话时的声音准备
置业顾问每天拨打电话量很大，被拒绝的概率也不低，所以容易造成精神上的疲倦，但是态度上还是必须保持积极，努力养成与客户通电话时，恰到好处的适时发出友善的微笑声。
5、工具的准备
7.投其所好，出其不意~
了解客户的爱好，然后打电话的时候在这方面寻求TA的意见，客户一定会很乐意帮忙的~等到你们聊的很投机后，客户不就自然成为你的囊中之物了吗~~
￥—
拨打是要有耐心，要尽量的去倾听，营造一种在聊天的氛围。
3.明确的告诉客户他所能获得的切实利益。
如果你对一位男士介绍唇膏，你觉得他会睬你？
找准意向客户才是重头戏！
4.留下悬念！
要有意识的留下客户提问时无法回答的问题，记下之后再回电给客户~这样的电话不仅客户愿意听，而且会觉得你很上心哦~好感度up！！！
2、价格吸引法：通过价格吸引客户，但是在电话里不要说的太清楚，可以告诉他们我们样板间示范区都做好，周末可以过来看一下，正好周末有特价可以过来看一下。
【能举个例子吗？说哪些话通过什么话术】
1、比如：客户关注价格，就从实得单价出发，吸引客户邀约成功后，再详细介绍项目优点。
call客技巧
Call客流程与电话技巧证券市场机构投资者：信息可靠，专业，有大量资金，有时间做调研个人投资者（股民散户）无可靠信息来源，无专业人员指导，无资金实力，没有明确的投资理念与方法，心态不好股民需求赚钱及时可靠的资讯信心能像机构投资者占胜市场ＣＡＬＬ客六大步骤了解资讯介绍产品处理反对意见报价逼单成交拓展人员三度高度力度态度客户担心赚不到钱上当受骗服务不好电话营销策略真诚对待客户换位思考,从客户角度为客户分析问题给客户一种专业感,让客户感受到公司的权威态势语接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意第一通电话话术您好！我是***公司，我姓Ｘ，请问您贵姓？你今天登陆咱们公司网站是想了解股票信息还是想与我们公司合作？（客）：如答是合作Ｘ先生＼小姐，在你了解公司之前我想先了解一下您的炒股大致情况，以便帮您选择最适合您的投资方案（了解客户资讯－介绍产品－处理反对意见－提高冲动度－报价－逼单－成交）如果客户只是想了解股票信息先了解客户八大资讯，让他去了解网站，卖一下网站，让他在意识中有看网站能让他学会更多的股市知识能把握炒股方向．结束语：你的情况我已详细记录下来，稍后我会送给我们研究部去请专业老师帮你诊断一下，你明天盘中的时候再打电话进行咨询，请记住我的电话ＸＸＸＸＸ，我是ＸＸ，方便的话把这个号码存到你手机里，如果有需要帮助的可随时打电话过来，好的，再见！注意要点语气亲和，真诚，给客户留下最好的第一印象，别指望客户会给你第二次机会再去留下好印象要清楚客户仓位状况，别等到要交钱时才知道客户满仓没钱办手续一定要把自己的名字和电话报出去，别指望客户主动向你要第二通电话话术Ｘ先生＼小姐，我是ＸＸ，你今天怎么没给我来电话？现在讲电话方便吗？客：现在不太方便我给你打电话主要是告诉你，你的股票诊断结果出来了（看客户反应）客：那你说吧（如听到客户那边环境不好时，先不要回复，和客户另约时间回复）Ｘ大姐，你的ＸＸ股票是你自己买的还是朋友给你推荐的？我们诊断的结果非常的不好啊！（诊断结果报给客户听，语气夸张一点）客：自己看电视或报纸选的大姐，这样选股风险多大啊，这和赌博没什么区别了，一支股票你不仅要看它的基本面，还要看它的技术面、消息面，这三点缺一不可啊。
房地产置业顾问call客技巧及工作指引
电话接听的技巧
多用一些开放性的问题 抓住时机进行反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求
常见的提问方式
不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣 激发客户对具体问题的思考 更好的了解客户的需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“
XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”
电话营销前的准备工作
销讲夹（内附计算器、按揭利率表等） 笔和来电客户登记表 记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息） 楼书、宣传资料 标有工程数据的楼层平面图
问题：电话营销的准备工作已经完成，可我们在接听电 话时的目的和重点又在哪里？
电话接听的技巧
了解客户知晓项目的方式或途径 了解客户的需求，有针对性的呈现产品 引起客户兴趣，吸引客户上门 留下客户有效联系方式
电话接听小贴士
接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 不宜太过详细的解答客户所提的问题，要有所保留
的说服客户到售楼处进行详细洽谈 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势
后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次 跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在 第4－11次跟踪后完成
电话跟踪的技巧
跟踪工作使客户记住你，一旦客户需要购房或他的亲朋好友需要购房 时，首先会想到你
跟踪的最终目的是促成交易，但形式上绝不是我们经常听到的“您什 么时候来看房？” “您考虑得怎么样？”“您觉得这个价格如何？”
电话接听的技巧
根据客户的需求，有针对性地呈现卖点 回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的 如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为
电话CALL客技巧ppt课件
.
17
• 十一、CALL客失败的原因总结 • 1、没有明确的目标和达成目标的决心 • 2、未能详细的记录 • 3、缺乏行动力 • 4、无法有效的情绪管理 • 5、缺乏时间管理，效率太低 • 6、话术缺乏针对性和技巧 • 7、没有全力以赴 • 8、客户名单资源质量较差
.
18
.
8
三、CALL客计划安排
• 每周一制定当周CALL客计划表，合理分配CALL资源和任务，真正做到精细 化管理。
• CALL客计划将详细到每人每日CALL客安排，内容包括： • 本周CALL客资源的来源 • CALL客的任务分配 • CALL客总量的统计 • 特殊情况备注
.
9
四、CALL客口径撰写
4、如何有效管理 自己的所有客户， 在电话中判断客户 的真实意向度，并 能根据意向度将客 户分类，把握和不 同类型客户（意向 度、房子定位等） 建立关系和黏住客 户的能力，从而提
高成功率？
5. 如何克服电话 call客过程中遇到 的挫折，调整心 态，保持士气？
.
6
二、CALL客资源的获取
通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。
多次CALL客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下 • 本项目资源> 拓宽渠道资源>星河会资源> 中原内部优质客户资源> 短信公司截流数据
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于 抓住客户在陈述中关键的感受或观点；
（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。
•。 一
五、call客中常见问题处 理方式
1.说有时间来看，但就是不来
（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？
（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？ （3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系； （4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。
2.答的技巧
（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点； （2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的； （3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再 次沟通的理由。
•。 一
四、电话接听技巧
3.问的技巧 （1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案； （2）抓住时机进行反问； （3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房 最主要考虑哪些因素？”等等； （4）主动发问，引导客户的思路； （5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；
A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。
•。 一
一、Call客 资源获取
4.CALL客结果分类
A类——肯定来，并确定上门时间；
B类——有时间就来，不确定上门时间；
C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。
•。 一
•。 一
三、统一Call客口径
2.开盘前Call客技巧
（1）关于价格问题
关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈
子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位 ；必须报价时，就报一个价格区间，比如3300-4000拉大价格区间， 淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至 于形成固定的价格印象。
（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑； （2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；
（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。
•。 一
六、Call客管理与考核
1.人员组成
（1）置业顾问CALL客 （2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；
（3）案场经理或销售主管组织培训及监督管理。
您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）
•。 一
三、统一Call客口径
4.项目蓄客阶段Call客说辞
——没有兴趣
那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，处在岳阳经济开发区，具 有非常大的投资价值。非常的实惠。
•。 一
三、统一Call客口径
4.项目蓄客阶段Call客说辞
——如客户仍不感兴趣 不买房也没有关系。我们周末有许多有意思的活动，到时候我提前通 知您你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱芭蕉湖美丽与风情。
二、Call客前的 准备工作
1.专业知识的准备
（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础 知识、政策等）； （2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； （3）所售项目的答客问。
•。 一
二、Call客前的 准备工作
2.工作状态的准备
（1）保持热情友善、充满激情 （2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度 和礼貌用语； （3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物 （4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语， 如： “您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮 到您？”
•。 一
CALL客技巧培训
主讲人：邓琼
•。 一
一、Call客 资源获取
1.渠道来源
（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；以及活动参与客户
（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信 息；
（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、事业单 位员工、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； （4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； （5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。
3. 出差了、在开会或睡觉
（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电 话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；
（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从 侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。
•。 一
五、call客中常见问题处 理方式
4.还没考虑清楚
1.开场白 Call客口径首句是让客户产 生兴趣的关键点，是重中之 重，一定要简洁、有力、有 吸引力。 例如：“我是山水一城的**， 您是**吗？告诉您一个好消 息，我们项目一期即将开盘， 听我朋友说你要买房，您考 虑来我们项目看一下房吗？ 您是方便今天来还是明天来 呢？” （1）较吸引人的首句一般会提及 “有新品推出” （2）以数字的形式，如低总价、低 首付等吸引价格敏感客户的关注； （3）尽量首句避免出现“售楼处” 等字眼； （4）首句基本控制在10字左右，一 句话即可； （5）后续说辞要生活化、情景化； 淡化广告，尽量采用拉家常的方式 传达信息。
•。 一
一、Call客 资源获取
2.客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名下：
本项目资源>拓客渠道>项目数据库资源> >短信公司截流数据。
•。 一
一、Call客 资源获取
3.资源循环利用
各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、 B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意度有效客户，D类为无效 客户，对A、B、C类客户进行表格填写，间隔1个月左右，循环
•。 一
五、call客中常见问题处 理方式
2.感觉客户对项目的认同感有 所变化
（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客 户的信心；
（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的 劣势，通过自身的优势体现出性价比。
•。 一
五、call客中常见问题处 理方式
•。 一
三、统一Call客口径
2.开盘前Call客技巧 （2）释放优惠消息 使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式并包装为“销 售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一 次性付款折扣”……
•。 一
三、统一Call客口径
3.Call客口径模板
针对不同客户资源，撰写不同针对性口径， 根据销售节点和思路每周进行调整。因人制 宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口 吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方 式进行。
•。 一
二、Call客前的 准备工作
3.营销工具的准备
（1）销讲夹（内附计算器、按揭资料、 销 控、价格表、户型图、利率表等）； （2）笔和来电客户登记表； （3）记事薄（用于记录客户购房登记外的 其它信息）； （4）楼书、宣传资料； （5）标有工程数据的楼层平面图。
•。 一
三、统一Call客口径
•。 一
三、统一Call客口径
4.项目蓄客阶段Call客说辞 ——有兴趣，没买/没看过 我们山水一城就在公园里，有绝美的山水资源：王家河风光带、架子山 公园，有42万方的量体，是个大盘，也是岳阳首个以运动为主题的全龄 化生态健康社区：内部有高端会所、游泳池、健身房、果岭园林、散步 道、慢跑道，以及适合各种年龄层次的运动设施。是一个奥林匹克城。 一定要到现场来，参观我们比公园还美的家 ，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个 好消息：我们一期认筹正在火爆进行中，有很多优惠，绝对超值！
•。 一
三、统一Call客口径
4.项目蓄客阶段Call客说辞
开场白：XX先生/小姐，我是山水一城的某某，告诉您一 个好消息，山水一城即将开盘，VIP正在火爆认筹中。我用 两分钟的时间给您介绍一下吧？
•。 一
三、统一Call客口径
4.项目蓄客阶段Call客说辞
——看过，已经买了 恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该 常回家看看了，咱社区快交房了。园林实 景非常漂亮，您可以带着亲朋好友常回来 玩玩。请问你有认识的朋友需要购房吗？
•。 一
六、Call客管理与考核
2.项目基础信息介绍与规范说 辞
（1）所有的Call客必须首先熟悉项目基础资料并按规范说辞进行操作。 每日量化工作指标： （2）每日Call客电话量：200个（数量可适时调整） （3）每周约访上门： 3组
•。 一
谢谢！
•。 一
四、电话接听技巧
1.电话倾听技巧 （1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息； （2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题； （3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心； （4）边听边做记录；
（5）留心话外音；
（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
•。 一
四、电话接听技巧