国外汽车金融业务简介(1)
国外汽车金融服务对我国银行业的启示
在 德 国 ，汽 车 消 费信 贷 很 普遍 ， 以
这 种 方 式 购 车 占 全 德 国 汽 车 总 销 量 的
国外 金 融 机 构 提 供 汽 车金 融 服 务 主 同时 又免去 了处理 旧车 的麻烦 。
要有 两种方式 ：分 期付 款和汽 车租赁 。
购 买 汽 车 ，然 后 以 分期 付 款 的 方式 归还 相 关 的保 险 产 品 ，包 括 汽 车 保 险 、延 期 辆 汽 车就 有 一 辆 是 由 他们 提 供 金融 服 务 银 行 或 信用 合 作 社 。 间接 融 资 是用 户 同 服 务 合 同 、人 寿 与 残 废 信 用 保 险 等 业 的 。 意 以分 期 付款 方 式 向经 销 商 购 买 汽 车 ， 务 。其信 贷 业 务 与母 公 司的 生 产经 营形 大 众 汽 车金 融 服 务 公 司 在世 界 许 多 现代金融 ２ ０ ０ ２年第 ８期 ３ ９
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借 鉴参考
国 家 特 别 是 在 欧 洲 和 北 美 都 有 分 支 机
一
种 金融 服 务 ，它是金 融机 构 （ 常 是保 法 律 ，以 明确 的 条 款来 保 障 操作 各方 的 通
３ 、借 鉴 国 外 的 先 进 经 验 ， 建 立 专 门
向用 户提供 购 车贷 款 ，但 由信贩 利 益 。 构 。大 众 汽 车金 融 服 务公 司下 属 的 大众 险公 司 ）
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本栏 编辑
颜
明
借鉴参 考
国 澹 垒 行 示 车 融 莠 我 银 业 启
● 曹 宇 霞 吴 光 伟
汽 新 生 事 物 ， 仍 然 处 在 起 步 阶 个
汽车金融服务(讲解内容)
我国从事汽车金融服务的主要是商业银行，商业银行经 营汽车金融业务的目的是为了获得存贷款利差，并不以促进 汽车销售为其最终目的。商业银行对汽车制造商和经销商的 支持多限于传统的信贷业务。
融资上
1．国外汽车金融服务业的融资方向
国外汽车金融公司通常有广泛的资金来源，主要包括商 业票据、公司债券、购车储蓄、以应收账款质押向银行借款、 向银行等机构投资者出售应收账款、应收账款证券化等，其 中发行商业票据和公司债券及吸收购车储蓄等方式最为普遍。 另外，汽车金融公司的资金来源，除传统的银行贷款外，母 公司还提供供货、往来款项甚至借款等。
汽车金融产业价值链参与主体
（商业银行、保险公司、汽车金融公司、个人投资者、汽车制造商、 汽车经销商、服务提供商、客户等）
汽车金融服务（资金流）
研发 设计
原材料 获取
生产
流通
市场 销售
使用与 服务
回收 处理
汽车金融基本产品介绍
典型的汽车金融产品包括汽车消费贷款、汽车租赁和汽车保险 。
汽车金融基本 产品
(2)发挥“复合优势”，实现良性循环。
(3)资金来源多元化，经营实力增强：
(4)信用制度健全，贷款手续简便，消费信贷风险 小。
汽车金融服务是一个“融资—信贷—信用管理”的运 行过程，汽车金融服务公司是汽车销售中商业性放款和汽 车个人消费贷款的主要提供者。因此，汽车金融服务模式 实际上反映的是汽车消费贷款金融服务模式。
业务特点
业务规模
中国建设银行率先在北京、上海、广 州试点开展汽车消费信贷业务，中国 汽车金融业进入起步阶段
购车人主要为公务用车 ，私人购车很少
发展阶段
1998年10月-2001年年底
汽车金融租赁-2章汽车金融服务发展现状
一、国外汽车金融服务机构的类型
朱明工作室
zhubob@
国外，从汽车金融服务业诞生起， 国外，从汽车金融服务业诞生起，出 现过许多从事汽车金融服务的金融机构 或非金融机构： 或非金融机构： 1.信贷联盟、 信贷联盟、 信贷联盟 2.信托公司 信托公司 3.汽车金融服务公司 汽车金融服务公司
授人以鱼不如授人以渔
2．信托公司 ．
朱明工作室
zhubob@
信托业务在18世纪出现于英国， 信托业务在 世纪出现于英国，是指以 世纪出现于英国 信任委托为基础、 信任委托为基础、以货币资金和实物财 产的经营管理为形式， 产的经营管理为形式，融资和融物相结 合的多边信用行为， 合的多边信用行为，它是随着商品经济 的发展而出现的。 的发展而出现的。
授人以鱼不如授人以渔
1．信贷联盟 ．
朱明工作室
zhubob@
信贷联盟发源于 世纪 年代的德国， 世纪40年代的德国 信贷联盟发源于19世纪 年代的德国，由会员共 同发起，旨在提高会员经济社会地位。 同发起，旨在提高会员经济社会地位。它以公平合理 的利率为其会员提供金融服务， 的利率为其会员提供金融服务，是一种非盈利性的信 用合作组织。 用合作组织。 信贷联盟的会员一般具有其共同点或共同纽带 一般具有其共同点或共同纽带， 信贷联盟的会员一般具有其共同点或共同纽带，对 此各国信贷联盟法都有其相应的规定。 此各国信贷联盟法都有其相应的规定。 在资金来源方面， 在资金来源方面，信贷联盟除了会员的存款和储蓄 外，还可以向银行和其他信贷联盟等筹集资金，但各 还可以向银行和其他信贷联盟等筹集资金， 国一般都规定信贷联盟向外借款的最高限额。 国一般都规定信贷联盟向外借款的最高限额。 在信贷业务方面，信贷联盟可以发放生产信贷， 在信贷业务方面，信贷联盟可以发放生产信贷，也 可以是包括汽车消费信贷在内的信贷， 可以是包括汽车消费信贷在内的信贷，一般也有一些 限制条件。 限制条件。
从新车、金融、二手车业务解读欧、美、日汽车经销模式
从新车、金融、二手车业务解读欧、美、日汽车经销模式欧洲、美国和日本都是汽车市场发达的国家和地区，却在汽车经销模式上存在显著不同，各有所长。
系统分析并比较汽车产业发展历时长、经验丰富国家的汽车商业模式及特点，对于我国汽车产业的优化具有重要的借鉴意义。
1、国外汽车新车销售模式特点分析（1）欧洲新车销售模式及特点欧洲的新车销售模式以分销商为主，一般汽车生产商以严格标准筛选汽车分销商，汽车分销商根据区域选择不同的代理商或者零售商，实现终端销售。
其中，分销商仅发挥转发和中转功能，而代理商或者零售商负责零售业务。
主要模式概括如图4 所示。
总体来看，欧洲新车销售模式特点如下：第一：销售体系的建立以生产商为中心，采用特许经营模式；第二：一、二级销售网点容易造成多层代理和分销，效率低、成本高；第三：实施市场责任区域分工制；第四：零售商集新车销售、旧车回收、零配件供应、维修服务和信息反馈功能于一体；第五：专销店与兼销店并存，近年来经营多个厂商产品的兼销店兴起。
（2）美国新车销售模式及特点美国的销售模式主要分为三种，分别是排他性经销商模式、非排他性经销商模式以及汽车销售代理模式，主要特点如下页表1 所示。
（3）日本新车销售模式及特点日本新车销售模式，主要分为两种，分别是产销分离和产销结合。
其中产销分离模式下，汽车厂商只负责生产，委托销售商负责销售及服务的产销分工体制，包括3S 店、汽车超市及经销代理店（见表2）；而产销结合的模式，就是汽车厂商出资给经销商进行销售，或者自建渠道销售新车，实现生产与销售环节的协调和配合。
日本的新车销售模式特点如下：第一，经销代理店与厂商关系密切，相对稳定。
与美国经销代理店频繁更换合作厂商不同，日本经销商与厂商合作关系长期而稳定，经销商可以根据厂商要求接受超过市场需求的车辆；同时，经销商出现资金困难时，厂商会给予支援。
第二，主要以以人员推销方式为主。
日本人口密度大，消费人群集中，推销员费用相对较低，通过登门访问顾客的促销方式，可以提高与客户间的依赖关系。
吉致汽车金融产品业务详解
吉致汽车金融产品业务详解导语：近年来，在我国扩大内需、刺激消费大背景下，汽融领域的利好政策不断出台，刺激汽车金融消费。
加之更愿意接受贷款买车的年轻消费群体成为购车主力，对消费金融的接受度更高，有望加速汽车金融渗透市场。
汽车金融产业前景广阔，就连BAT等互联网巨头以及P2P网贷公司纷纷布局汽车金融。
但这并不意味着汽车金融是一个容易进入的行业，它要求参与者提供很低的资金成本，优秀的风控能力和稳定的客源、合作网络等等。
近两年来，吉利汽车旗下吉致汽车金融异军突起，为汽车消费者和经销商提供灵活创新的汽车金融产品和优质的客户服务。
（一）吉致汽车金融公司简介关于吉致汽车金融吉致汽车金融有限公司（Genius Auto Finance Co., Ltd.）成立于2015年8月，总部位于中国（上海）自由贸易试验区，公司注册资本40亿元人民币，是由吉利汽车控股有限公司（浙江吉利控股集团有限公司的控股子公司，香港上市代码：0175）与法国巴黎银行个人金融（法国巴黎银行全资子公司）合资设立的汽车金融公司，主要为三大汽车品牌（吉利、沃尔沃和领克）的经销商和客户提供批售、零售融资及相关服务。
截至2021年3月底，吉致业务覆盖全国308座城市1735家合作经销商，服务超过162万名汽车消费者。
关于控股公司吉利汽车控股有限公司(浙江吉利控股集团有限公司的控股子公司，香港上市代码：0175) 是一家专注于研发、制造以及销售乘用车的汽车生产企业。
其控股股东为浙江吉利控股集团有限公司，现资产总值超过2000亿元，连续七年进入世界500强。
浙江吉利控股集团总部设在杭州，旗下拥有沃尔沃汽车、吉利汽车、领克汽车、Polestar、宝腾汽车、路特斯汽车、伦敦电动汽车、远程新能源商用车等汽车品牌，规划到2020年实现年产销300万辆，进入世界汽车企业前十强。
法国巴黎银行个人金融从事消费信贷和抵押借贷业务，是法国和欧洲业界领先的私人贷款机构。
法国巴黎银行个人金融是法国巴黎银行集团的全资子公司，业务遍及20多个国家和城市，法国巴黎银行个人金融擅长在新车和二手汽车市场提供全球汽车融资服务。
重大社2024《汽车金融实务》教学课件单元二
ห้องสมุดไป่ตู้
单元二
（一）汽车金融的衍生
在2002年
20世纪初
汽车金融服务业开始 出现汽车制造商缺乏 足够的发展资金
20 世纪20年代初
美国的汽车公司组织了 自己的财务公司，从而 开创了世界汽车消费信 贷的先河。随后汽车金 融服务业得到了极大的 发展
美国通用汽车信贷公司就为全球 800万用户提供了信贷支持，福 特汽车公司信贷业务的税前利润 高达30亿美元，已经接近其主 业汽车制造业的水平。
我国的汽车消费结构
2006年
我国已经成为全球第三大汽车消费市场
汽车工业
2009年 2014年
成为第一大汽车消费市场。2009 年以后我国汽车销售也一直走高
我国的汽车销售量达到2300万辆
2019年
汽车销量再创新高达到8900万辆。
2.我国汽车金融的现状
01 商业银行占有大部分市场分额 02 政府政策，法律法规的不断放开 03 汽车贷款率低
汽车金融服务
国家或地区 美国 德国 印度 中国台湾地区 中国
购车的平均贷款比例 80%-85% 70% 60% 50%-60% 23.8%(2018年)
至今国外汽车金融服务年增长率稳定在2%-3%左右。目前全球每年新旧车销售收入 约1.3万亿美元，其中约有70%是通过贷款购买的。
国外汽车金融的发展特点
提供汽车金融服务的公司呈多样 1
化态势
（1）公司的设立方式多样化 （2）资金来源的多样化
汽车金融公司收益持续增长，监管 2
体系规范
（1）监管体系完善 （2）专业优势明显发展迅速 （3）收益比较可观
发展特点
3 稳定的资金筹措渠
汽车金融业务简介(车险篇)
6
4、什么是交强险
机动车交强险，全称叫机动车交通事故责任强制保险，是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、 被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。交强险的保险期？ 通常，交强险的保险期间为1年。每辆机动车只需投保一份交强险。投保人需要获得更高的责任保障，可以选择购买不同 责任限额的商业三责险。 1) 交强险的特点？
虽然车辆发生自燃的概率相对较小，但自燃往往导致较严重的经济损失，因此在条件许可的情况下，建议您投保自燃损 失险。
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三、险种的选择
7、车内的高级音响属车辆损失险的保障范围吗？如果车内的高级音响不是随车产品，而是另外安装的，就不 在车辆损失险的保障范围之内，但新增加设备损失险可以满足您的保险需求。该险种负责赔偿车辆发生保险 事故时造成车上新增加设备的直接损失。当您自己为车辆加装了制冷、加氧设备、清洁燃料设备、 CD及电视 录像设备、真皮或电动座椅等不是车辆出厂所带的设备时，应考虑投保新增加设备损失险。否则，这些设备 因事故受损时，即使投保了车辆损失险，保险公司也是不赔偿的。 8、如果我已经投保了意外伤害保险，是否可以不投保车上责任险？
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2、保险的分类
按照保险标的的不同：分为财产保险和人身保险。 § 什么是财产保险？ 财产保险（Property Insurance)是以财产及其有关利益为保险标的的 一种保险。 § 财产保险包括机动车辆险、企业财产险、家庭财产险、货物保险
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3、什么是机动车辆险
是承担机动车由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失的赔偿责任的一种 商业保险。
被保险机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额为： § 死亡伤残赔偿限额：110000元 § 医疗费用赔偿限额：10000元 § 财产损失赔偿限额：2000元
汽车金融
第一章汽车金融服务概述（一）汽车金融的定义１美联储的定义美联储将汽车金融服务公司划入金融服务体系的范畴，它是从金融服务公司业务及资产组成的角度对汽车金融服务公司间接定义：任何一个公司（不包括银行、信用联合体、储蓄和贷款协会、合作银行及储蓄银行），如果其资产中所占比重的大部分由以下一种或多种类型的应收款组成，如销售服务应收款、家庭或个人的私人现金贷款、中短期商业信用（包括租赁）、房地产二次抵押贷款等，则该公司就称为金融服务（财务）公司。
２美国消费者银行家协会（简称ＣＢＡ）的定义：汽车金融服务公司以个人、公司、政府和其他消费群体为对象，以其获取未来收益的能力和历史信用为依据，通过提供利率市场化的各类金融融资和金融产品，实现对交通工具的购买与使用。
３中国人民银行的定义汽车金融服务机构（公司），是指依据《中华人民共和国公司法》等相关法律和本办法（指《汽车金融机构管理办法》笔者注）规定设立的，为中国境内的汽车购买者提供贷款并从事相关金融业务的非金融机构，包括中资、中外合资和外资独资的汽车金融机构。
４归钠对汽车金融的定义汽车金融服务是主要在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融活动，包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易，以及相关保险、投资活动，具有资金量大、周转期长、资金运动相对稳定和价值增值性等特点。
它是汽车制造、流通业、服务维修与金融业相互结合渗透的必然结果，涉及到政府法律、法规、政策行为以及金融保险等市场的相互配合，是一个复杂的交叉子系统。
（二）汽车金融的定义特征汽车金融是用于揭示描绘金融资金在汽车生产、流通、消费的环节融通方式与路径，即资金在汽车领域是如何流动的。
汽车金融是金融资金在融通中对赢利模式、融资结构、信用管理、金融产品的调试与采用。
汽车金融是汽车金融机构（资金供应者）、应用汽车金融工具（融通媒介）、通过汽车金融市场（融通场所）、向汽车供应者及汽车需求者提供资金服务的过程。
上海通用金融公司概况介绍
上海通用金融公司概况上汽通用汽车金融有限责任公司 (GMAC-SAIC) 是由美国通用汽车金融公司（Ally Financial Inc）、上海汽车集团财务有限责任公司 (SAICFC) 和上海通用汽车(SGM) 共同组建的合资企业。
上汽通用汽车金融有限责任公司是中国首批运营的汽车金融公司。
一、公司简介上汽通用汽车金融（GMAC-SAIC）成立于2004年，由美国通用汽车金融公司（现更名为Ally Financial Inc.）、上海通用汽车、上汽财务三方合资组建。
作为中国第一家专业汽车金融公司。
上汽通用汽车金融公司专业为通用汽车及其他汽车品牌客户及汽车经销商提供融资服务。
注册资本15亿元。
自成立以来，公司凭借国际先进的汽车金融管理经验和技术，已向近百万汽车消费者提供了全方位的汽车金融服务，并保持在市场上的领先地位。
经过多年的建设与发展，公司已建成一个覆盖范围广、业务品种丰富、服务水平一流的服务网络。
公司秉承“诚信专业、以客为尊、创新锐进”的经营理念，始终保持着国内汽车金融行业的领先者地位。
上汽通用汽车金融公司是国内首家开通网上汽车贷款申请业务的公司，客户只需登陆上汽通用汽车金融公司官网填写简单个人信息便可成功申请，在网上申请的24小时内就会有专业客服人员为其提供优质服务。
上汽通用汽车金融公司提供多种贷款套餐供选择：无忧智慧套餐，灵动智慧套餐A，灵动智慧套餐B，易享安稳套餐A，易享安稳套餐B, 和轻松易购套餐。
同时，还可根据客户需求为其量身定做个性化贷款产品。
二、公司信息注册资本为15亿元人民币，上海汽车集团财务有限公司占股40%，美国通用汽车金融服务公司占股40%，上海通用汽车有限公司占20% 。
总部位于上海浦东浦明路160号财富广场F座，邮编200120。
执行委员会成员：- 李文国（总经理）- 张晓俊（副总经理）- 乐家珍 (行政总监)- 康伦（营运经理）董事会成员：- 刘榕（董事长）- Ruud.Grin（副董事长）- 沈根伟- 蔡宾- John Behnfeldt- Michael McCathy三、公司开业里程- 2000年3月29日，GMAC向上汽财务公司递交合作意向报告- 2000年7月，签署上汽财务公司和通用汽车财务公司不披露协议- 2001年3月23日，合资公司双方签署谅解备忘录，并合作完成可行性调研报- 2001年8月16日，上汽通用汽车金融公司合资项目通过国家经贸委专家评审- 2002年3月，双方开始合同和公司章程谈判- 2002年8月13日，双方签署了包括合资合同，公司章程，技术许可合同，商标许可合同，借调合同和管理服务合同- 2003年4月10日，双方合资工作小组成立，在汤臣金融大厦合署办公- 2003年10月4日，银监会颁布《汽车金融公司管理办法》- 2003年11月11日，通用汽车金融服务公司和上汽集团正式递交“筹建申请”- 2003年12月24日，中国银行业监督管理委员（CBRC）会正式批准“筹建申请”- 2004年6月10日，中国银行业监督管理委员会接受“开业申请”- 2004年8月3日，上汽通用汽车金融有限责任公司获得中国银行业监督管理委员会“开业批准”- 2004年8月10日，上汽通用汽车金融有限责任公司获得中国银行业监督管理委员会颁发的金融机构许可证- 2004年8月18日，公司举行开业典礼，开始营业四、经营业务- 为最终用户提供购车贷款业务- 办理汽车经销商采购车辆贷款- 营运设备贷款（包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等）- 经中国银行业监督管理委员会批准的其他信贷业务五、公司业绩截止2011年12月，上汽通用汽车金融公司业务范围已扩展至全国30个省300多个城市，为近百万汽车消费者提供了全方位的汽车金融服务。
国内外汽车金融服务盈利模式研究
【 主题词】 金融服务 盈利模式 汽车
车贷款外 ， 包括汽 车消费过程 中的金融服务。 还
１ 国外汽车金 融服务盈利模 式研 究
１ １ 基本 盈利模 式 ．
消费者可以向汽 车金 融机构 申请 汽车融资租赁 ， 租赁到期后 ， 可以选择继续拥有或换新 车， 汽车维 修和保养也 由提供 租赁方负责 ； 消费者可 以获得 汽车公 司发放 的专门信用卡 ， 累计消费到一定 额 度后 ， 可以优惠买车 ， 或者获得与汽车有关 的旅游 小额信贷支持。此外 ， 汽车金融公司还会 提出全 套汽车维护保养方案 ， 以帮助客户得到价格合 理 的及时维修服务 ， 维修费用可 以设计在分期付 款 中， 充分体现了其人性化。
汽车 租赁包 括两 大类 ， 一类 是 融 资租 赁 （ 图 如
金融公司还向经销 商提供 融资 、 批量租赁 以及客
户特 殊培训 服 务和 客 户金 融 咨询 计 划 等服 务 。零
售性信贷是商业 客户 向经销商 分期付款 购买 汽
车， 经销商将分期付款合同卖给汽车金融公 司（ 类 似贴现） 汽车金融公 司将合 同款付给经销商 ， ， 然 后由客户向汽车金融公 司归还贷款 。零售性汽车 信贷 占整个汽车信贷的 ３４以上 ， ／ 利润也远 大于 批发性信贷。
汽车 金融 服 务 是 一 个 规 模 大 、 展 成 熟 的 产 发
在美国 ， 汽车金融公司提供的汽车信贷业务 ，
按贷款对象可分为批发性和零售性汽车信贷 。批 发性信贷是汽车金融公 司向汽车经销商提供存货 融资 ， 其业务模式为 ： 汽车金融公 司先根据经销商
的信用等级及销售 状况决定其库存 额度 ， 双方 签 订贷款协定 ， 由汽车金融公 司提供贷款 ， 在州政府
汽车金融服务内容
汽车金融服务内容引言汽车金融是指提供金融服务和产品以满足汽车相关需求的一种金融形式。
它通过贷款、融资租赁、汽车保险等方式，为消费者和企业提供购车、用车和保养等方面的资金支持。
本文将介绍汽车金融的主要服务内容。
1. 汽车贷款汽车贷款是指金融机构向个人或企业提供的用于购车的贷款服务。
客户可以在购车时选择贷款方式，将车款分期支付。
汽车贷款的具体内容包括贷款利率、还款周期、贷款期限等。
汽车贷款可以分为新车贷款和二手车贷款两种。
新车贷款指购买全新汽车时选择的贷款方式，一般能够享受较低的贷款利率和较长的贷款期限。
而二手车贷款则是指购买二手汽车时选择的贷款方式，由于车龄较长，贷款利率一般较高，并且贷款期限相对较短。
2. 融资租赁融资租赁是指金融机构提供的一种以租赁形式获取汽车使用权的金融服务。
客户在融资租赁中可以租赁一辆或多辆汽车，在租赁期限内支付租金，最终可以选择购买汽车或者将其归还给金融机构。
融资租赁的主要内容包括租金计算、租赁期限、车辆归还条件等。
相比汽车贷款，融资租赁对客户的支付压力相对较低，同时也提供更灵活的租赁方案。
3. 汽车保险汽车保险是指为汽车提供保险保障的金融服务。
保险公司可以为汽车提供包括车险和人身险在内的多种保险产品。
车险主要保障车辆在发生事故、被盗抢、损坏等情况下的损失，人身险则主要保障驾驶人和乘客的人身安全。
汽车保险的内容包括保险责任范围、保费计算方式、理赔流程等。
客户在购车时可以选择购买必要的汽车保险，确保车辆和人员的安全。
4. 信用贷款和金融租赁服务除了针对车辆的金融服务，金融机构还提供信用贷款和金融租赁服务，为客户的其他购车需求提供资金支持。
客户可以根据个人信用状况和需要，向金融机构申请信用贷款或金融租赁服务，用于购买配件、改装或维修保养等方面的费用。
信用贷款和金融租赁服务的内容包括贷款利率、还款方式、租赁期限等。
客户可以根据个人需求和经济状况选择合适的信用贷款或金融租赁方案。
上汽通用汽车金融业务介绍
12个月
月供
2720 3626 4533 5440 6346 7253 8159
24个月
月供
1451 1934 2418 2902 3385 3869 4352
36个月
月供
1036 1382 1727 2072 2418 2763 3109
60个月
月供
710 946 1183 1419 1656 18牌而言，车价相对不高。如果以贷款5万元，期限1年为例，与目前市场上的银行产品相比，差 额可以控制在2000左右，这部分价格差完全可以以我们的“资质要求灵活，审批快速”作为卖点来弥补
与整车厂的战略合作伙伴关系，保证了不定期进行的厂商贴息促销 常规等额本息产品利率速算：
贷款金额(万元) 3 4 5 6 7 8 9
6
上线要求
系统使用费 （5000元/年，420元/月）
指定专人负责（上线经销商需指定专人负责通用金融业务，我司提供上岗培训）
视频签约设备（一次性 2000元/套，上线经销商需采购指定视频签约设备作客户贷款 面签合同使用）
办公设备（上线经销商需为专人配备电脑/彩色打印机/扫描仪作日常工作使用）
总利息
2639 3519 4399 5278 6158 7038 7917
总利息
4819 6426 8032 9638 11245 12851 14458
总利息
7303 9738 12172 14606 17041 19475 21910
总利息
12570 16760 20950 25140 29330 33520 37710
零手续费（贷款过程中，我司不向客户收取任何手续费、服务费，但按照市场实际
国外汽车金融发展现状
国外汽车金融发展现状
在国外，汽车金融行业发展迅速，为消费者购车提供了更多便利和灵活的选择。
以下是国外汽车金融发展的一些现状：
1. 融资和租赁方案多样化：国外汽车金融市场提供了多种融资和租赁方案，以满足不同消费者的需求。
消费者可以选择购买、租赁或贷款购车，根据个人经济状况和偏好进行选择。
2. 利率竞争激烈：由于市场竞争激烈，国外汽车金融公司之间的融资利率也较为竞争。
这使得消费者在购车时能够比较不同金融机构的利率和条件，选择最具竞争力的金融方案。
3. 灵活的还款选项：国外汽车金融市场提供了多种灵活的还款选项，以适应消费者的经济状况和偏好。
消费者可以选择固定还款额、固定还款期限或根据收入情况进行调整的还款方式。
4. 高效的在线申请和批准过程：国外许多汽车金融机构提供高效的在线申请和批准过程，消费者只需填写简单的表格和提供必要的材料，即可快速获得申请结果和贷款批准。
5. 强大的售后服务和保险产品：国外汽车金融机构通常提供强大的售后服务和车辆保险产品，以确保消费者在购车后能够获得及时的维修和保障。
需要注意的是，国外汽车金融市场的发展状况会因国家和地区的不同而有所差异。
因此，消费者在选择汽车金融方案时，需
要充分了解和比较不同机构的产品和条件，以获得最优惠的金融方案。
美联银行汽车金融业务
对批 发商 服 务包 括 ：全 部 安 装 使 用 美 联 银 行 开 发 的 经 销 商 在 线 销 售 管 理 系统 ，
过 系统 自动 处 理 客Ｊ
～
安村垒 研究 ２ ０ ７ ０６
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美联 银 行 办 理 汽 车 信 贷 的 部门 有 经 销 商 金 融 服 务 中心 、小 企 业 零 售 部 、财 富 管 理 部 ； 贷款 受 理 的渠 道 包 括 ：客 户 服 务 中 心 的 电 话银 行 、 网点 、网 上 银 行 、直 接 邮 递 、经 纪 人 和经 销商 。不 同部 门面 对 不 同 客 户 ， 行专 业化 管理 。 理 渠道 不 同 ， 进 受 使
约 等级 ９ ５ 四是负债与净收入 （ ．。 扣除税和
抚 养 金 等 ）比 例 ，１％一１０ ０ ３ ％分 ９ ， 于 级 小 １％ 违 约 等级 为 １５ ０ ． ，大 于 １０ ３％，违 约 等 级 为 ９ ５ 个 人 违 约 等 级 ＝１ ％ 信 用 分 数 ．。 ０
休 闲车 ） 。
国办理汽车贷款的银行中排第 ｌ 位。 联 ０ 美 银行 ｌ４ 开始办理汽车消费信贷业务 ， ９ ５年 始 终 以 汽 车 经 销 商 为 龙 头 ，综 合办 理 经 销 商 金 融 业 务 、个 人汽 车 信 贷 和 企 业 单 位汽
车信 贷 业 务 。
当天 申请 ，当天 贷 ； 客 户提 出的 问题 ；
分 ９个违 约 等 级 ，小 于 ５ 违 约 等级 ９ ５ ％， ．，
大于 ２ ０ ０ ％，违 约 等级 为 １５ ．。三 是 借 款 与 收 入 比例 从 ０ ５ ％，分 ９ 级 别 。５ 以 ％－ ０ 个 ％ 下 的 借款 人违 约 等级 为 １５ 大 于 ５ ％， ．， ０ 违
国外车企信贷政策面面观
贷 款
额本 息（ 即每 个月 还相 同 数量 的钱 ） ，贷 款 时 间有２ 、３ 、４ 和５ 年 年 年
尚且 不论这 对各 自品 牌销 量 的贡献 多少 ，单是 看这 形形 色色 的 信贷 购车政策 就令 人不禁 有些期 待— — 场 好戏 又将来 临 。
利率 按年 份从低 到高 依次 为 ：７ １ ％、７ ３ ％、７ ７ ％ ８ ３ ％。 ．５ ．５ ．５ 和 ．５
“ 召回 门”事 件极 大地 影 响了丰 田系 列汽 车 的销售状 况 。为了
第一种 为标 准贷款— ห้องสมุดไป่ตู้首 付２％，最 长贷款年 限５ ，贷 款期 限 ０ 年
内等 额还 款 。 卜 ３ 年贷 款期 限 内利率 为８ ３ ％，３ ５ 贷款 期限 内 ．３ －年 利 率 为８ ７ ％。 ．２ 第二 种 为 智慧 贷款— — 由首 付 、 月还 款 和 智 慧尾 款 组 成 。 首
持购 车 者首 付 ５ ％车款 ，余下 ５ ％在 １ 个月 后一 次 性还 清 ，并 免除 ０ Ｏ ２ 所有 利息及 手续 费 ，全 部流 程不超 过 １ 。 周
付２％，最 长贷 款年 限３ ，贷 款利率 为８ ３％。 同时提 留贷 款额 的 ５ 年 ．９ ２ ％ 两 年期 为 ２％） ５（ Ｏ 作为 智慧 尾款 ，尾 款不 计利 息 。到最 终还 款 日 时这 部分尾 款可 灵活还 款 ，既可 一次 性结 清 ，也可 对尾 款再 申请为 期 １个月 的二 次贷款 ，或将 购买 车辆作 为二手 车置换 同 品牌新 车。 ２
国外汽车金融模式
国外汽车金融模式国外汽车金融模式是指不同国家的汽车金融市场上的不同金融业务模式。
这些模式是根据各国的金融体系、法律和市场需求来设计的，目的是为了满足消费者购车和汽车厂商销售汽车的需求。
下面将介绍一些国外主要的汽车金融模式。
第一种是提供贷款和租赁服务的金融公司。
这种模式是目前全球汽车金融市场上最常见的模式之一、金融公司通过与汽车制造商或经销商合作，为消费者提供购车贷款和租赁服务。
消费者可以选择贷款购车或租赁汽车，根据自己的需求选择还款期限和利率条件。
第二种是汽车制造商自营金融公司。
一些汽车制造商会在自己的公司内部设立汽车金融部门，提供直接的金融服务。
这种模式可以使汽车制造商更好地控制整个购车流程，从而更好地管理风险和提高销售效率。
第三种是汽车租赁服务。
在一些国家，汽车租赁服务非常流行。
消费者可以选择租赁一辆汽车，而不是购买一辆汽车。
租赁期限通常为数年，消费者可以选择在租赁期满时购买汽车或将其归还给经销商。
这种模式对于那些不想长期拥有一辆汽车或需要频繁更换汽车的消费者来说非常有吸引力。
第四种是汽车分享服务。
在一些大城市，汽车分享服务非常受欢迎。
消费者可以通过手机应用程序租赁一辆汽车，几个小时或几天使用。
这种模式适用于那些只偶尔需要使用汽车的人群，可以节省购车和保养的成本。
此外，一些国外地区还存在其他形式的汽车金融模式，例如保险服务、二手车交易平台等。
这些模式都是根据当地市场需求和法律规定而设计的，有助于提高汽车销售和消费者的购车体验。
总结起来，国外汽车金融模式多样化，适应了不同消费者和市场需求。
无论是提供贷款和租赁服务的金融公司、汽车制造商自营金融公司、汽车租赁服务还是汽车分享服务，它们都为消费者在购车过程中提供了更多的选择和灵活性。
随着科技的不断进步和汽车行业的发展，预计将会有更多创新的汽车金融模式出现。
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收车：
收车的黄金法则：用你希望被对待的方式来对待 客户
收车基本程序： 1、按程序执行完“逾期后处理”程序——建立业 务员的积分系统进行奖惩； 2、司法收车； 3、司法收车不力，则进行竞争回收——由两个承 包人（代理人）进行回收比赛。
影响收车的几个因素：
• 累计积分：按客户历史付款状况，进行累 计积分，超过此分值，则进行收车。也就 是说某个客户尽管最近一期逾期天数没达 到金融机构的容忍程度（90天），但也有 可能要执行收车行动。
• 最小标准差额：如果某个客户欠款较少， 不值得采取收车行动（司法收车和竞争收 车），只能通过电话继续催收。
美国国家银行现金管理审计委员会于1997 年发布的《信用评分模型的检验指南》要 求，各金融机构须通过逾期率的变化及时 调整不采信分值，并要求检查或调整重要 的行为决定因素。
两个判断：
1、模型没有最优只有适当； 2、模型永远没有错，错的是策略。
这两个判断须辩证理解。因此，所有公司 和机构的模型及策略必须根据执行情况及 市场变动情况进行定期或不定期地调整， 这是一个金融机构的核心竞争力所在。
国外机构遵循这样的理念：客户财务负担越重其违约的可 能性也越大。根据客户的自身情况（不同的分值）采取不 同的贷款条件。
六、风险防范模式
• 事前防范：模型及策略的优化、业务员培 训、规范的流程、合适的奖惩措施。
• 事中防范：每月邮寄帐单、温情化管理与 沟通、定期根据信用局报告分析、对可能 出现的逾期情况及时与客户商讨展期或变 更合同、规范的流程。
• 目前，我国已批准设立的汽车金融公司共 有6家：通用、大众、丰田、福特、戴克、 雪铁龙。据了解，其经营模式几乎完全照 搬国外，因此风险难料。
二、业务拓展模式
• 业务渠道一般为：直接发放给个人、直接向其他 机构购买贷款合同、向经销商提供信贷。
• 无论直客式还是间客式，所有汽车金融机构均通 过与汽车经销商合作，并在评估后与经销商建立 合作伙伴关系。金融机构选定市场代表负责与经 销商的联系和沟通，监督经销商遵守贷款流程和 各类格式文件。与一家金融机构合作的经销商一 般多达6000至10000个。
汽车信贷机构
汽车经销商
通过评估汽车 经销商并签订
合作协议
合作伙伴关系
信贷机构选定 市场代表负责 联系和沟通
• 金融机构向经销商按量付费，一般称此为 “购买汽车信贷合同费用”。
• 汽车经销商在一定时期内提供的合格客户 未达到一定标准，金融机构将终止与该经 销商的合作。
三、客户甄别模式
主要根据信用评分模型、公司信贷政策、 训练有素的信贷员的判断来决定是否放贷、 贷款期限、贷款利率。
• 在全美，从事汽车信贷业务的全国性商业银行约 有100家、区域性商业银行20家、汽车金融公司 10余家。这10余家汽车金融公司提供的汽车贷款 占全部汽车贷款的50%以上，且呈继续增长趋势， 区域性商业银行近年已纷纷停止了汽车信贷业务。
• 通用、福特汽车信贷公司尽管盈利占比较 高，但其信用级别却很低，因此盈利呈减 少趋势。
国外汽车金融业务总结
业务环境特征： 1、信用环境（信用约束行为） 2、金融环境（灵活与创新）
客户甄别： 1、甄别的是客户的信用，而非支付能力 2、由“人工选择”过渡到“机器选择”
违约风险的处理：
1、无论违约前后，均可通过金融手段进行“转嫁” 2、违约后，先上诉至“道德法庭”，由信用局的记
录进行软约束；后上诉至“国家法庭”，由国家 权力进行硬约束 3、上述约束失败，由民间专业机构处理 4、民间专业机构处理不力，自行处理
国外汽车金融业务简介
2005年10月
目录
一、行业状况 二、业务拓展模式 三、客户甄别模式 四、资金渠道 五、盈利渠道 六、风险防范模式 七、对同岳租赁业务的借鉴意义
一、行业状况
• 国外从事汽车金融业务的机构主要有全国性商业 银行、区域性商业银行、汽车金融公司。其中全 国性商业银行、区域性商业银行是我们理解意义 上的金融机构，而汽车金融公司不属我们理解意 义上的金融机构，其进入门槛极低。
策略选择：
所谓策略，可以理解为相应分值所对应的 贷款决定，是金融业务中最重要、最核心 的部分。一个好的模型如果没有好的策略 必然导致一个坏的结果。其涉及的主要内 容为： 1、不采信分值设定为多少合理？ 2、相应分值对应怎样的首付、利率水平、 担保条件？ 3、如何根据逾期、坏帐率随时调整策略？
不采信分值：
贷款审查流程：
汽
数
车
据
经
录
销
入
商
通过 网络
贷 款 自 动 处 理 系 统
信 用
信 贷 员 根 据 经 验 筛 选
评
同 意 或 有 条 件 同 意
传输
分
贷款
并
申请
排
序
四、资金渠道
• 股票融资 • 定向借款 • 收回的资金 • 票据融资 • 合同出售或证券化
五、盈利渠道
1、利息收入：贷款利息、资金存量利息 2、收费收入：档案及管理手续费；违约罚金；合同展期 的滞纳金 3、合同管理收入：卖出合同及证券化后的合同管理费收 入（一般1%） 4、出售合同收入：溢价部分 5、交叉销售：保险、选装件等。但交叉销售收入在国外 汽车信贷机构中占比不大。
逾期后处理：
T+1：电话提醒，标准用语 T+3：电话提醒，标准用语 T+7：公司提醒函，标准用语 T+15：通过亲友了解情况 T+30：律师函 T+30至T+45：准备法律文件 T+45：电话提醒：标准用语
逾期贷款的总体处理思路：
后台模式：批处理，逾期贷款分类出售或 证券化，风险来之于民、化之于民。
信用评分模型：
1、对新客户来说，一般公式为：25%申请评 分+75%信用局评分
2、对老客户来说，一般公式为：50%行为评 分好帐
模型B
金额
累计应收
400
模型A
200
20 40 60 80 分值
显然，在同等分值下， 模型B优于模型A
累计逾期A 累计逾期B
T
时间
在时间T之前，模型A优于模型B； 在时间T之后，模型B优于模型A。
（这种处理思路主要缘于业务量大、各类约束力量 效果比较明显、业务操作标准中已经隐含了合理 的预期损失等因素）