房地产销售案场案例

房地产销售案场案例

一、案例目录

案例一：挖掘老业主，敢于逼客户

案例二：什么是物超所值

案例三：弄清客户不回访的真正原因

案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源

案例五：如何对待冷淡傲慢型客户

案例六：扬长避断，抓住客户主要需求

案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次

案例八：优惠要慢放，配合要紧密

案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？

案例十：问胜于猜，不能全依赖经验

案例十一：嫌货才是买货人

案例十二：成交后一周一定要邀请客户转介绍

案例十三：合伙买房者

案例十四：错过了这村，就没这店

案例十五：不断强化客户对产品的满意之处

二、案例部分

案例一：挖掘老业主，敢于逼客户

3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。因为不常住，就把目标定在了面积最小的40平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午3点，客

户再次出现在售楼部，直接交了定金。

此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来，说在出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打说在南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打，把主管的话给他重复了一遍。

第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。

案例启示：

1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意向点入手，深入引导挖掘起需求。

2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。

案例二：什么是物超所值

3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。

案例启示：

1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；

2、在产品严重同质化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户？一靠真心为客户服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们，只有客户认为商品物超所值时，才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空间的，我们要在客户的感觉上下功夫。此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值，后期有保障，才决定了购买行为。

案例三：弄清客户不回访的真正原因

2008年3月16日,早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻的夫妇,约26岁左右，我起身相迎,为其简单介绍沙盘和模型。交谈中,得知郝先生和马小姐在项目附近工作,家中还有小的店面做着生意，想购买一套小户型自用或投资。于是我提出去工地看样板间，两位欣然应允。在去工地的路上，我详细为其介绍了项目周边的几块未开发的土地以及将来这里的商业氛围很好，交通很有优势，小户型好租好卖。在看完一房变两房67.5平米的户型之后，马小姐表现出很大的兴趣，但是对没有天然气和户型不朝南有些抗性，于是我为其推荐了1号公寓，户型通透，客厅、卧室朝东，卫生间是明卫，而且厨房可以单独隔开，马小姐觉得很不错，但她先生却不发表任何意见。回到售楼部，马小姐让我为其计算了1号公寓的价格和40%的首付，说回去考虑一下。我告诉她，1号公寓房源不多了，只有3、4套，得尽快决定。临走时，我要求两位留下，但他们只留了郝先生的。

次日下午，我回访，如我所料，郝先生对房子并没有表现很热心，只是说马小姐很忙，过两天再打。我认为，他太太对买房子更有决定权，于是提出要马小姐的，郝先生不太情愿的告诉了我。打的过程中，我从彩铃了解到，马小姐是经三路上某楼盘的工作人员，而且，在售楼部担任一定的领导职务。我认为，既然是同行，对地产我们会有更多的共同语言。马小姐也很坦诚，虽然不说买房的具体用途，但是，还是有意向的，而且，告诉我，家中已有几套房产。但是，马小姐总是说工作非常忙，没时间来。春季房展会时，我告知公司有特惠房活动，截止月底，要定房得抓紧时间。到最后一天上午，我再次通知，公司4月1号涨价信息，并且，优惠是最后一天，4月份，优惠将会取消。马小姐表示，会慎重考虑一下，尽量过来。但是，直到下班，客户也没有出现。4月份，再次回访，客户仍没有定房的意思。

案例启示：

1、在购房行为中，我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大；

2、在几次回访中，给客户传达的信息没有真正发挥作用，向客户施加的压力不够；

3、客户对房子只有8分满意，没有弄清楚她的不满在哪里，因此，涨价和取消优惠对客户没能形成影响。