集团客户管理分析

集团客户管理分析

集团或关联类客户管理分析

第一章背景

在经济新常态和增长结构大调整的背景下，由于前期过度负债和过度投资导致还款来源缺乏及已有资产流动性不足等原因，近期我行如波鸿系、富乐系等集团或关联类信贷客户接连出现贷款逾期或不能正常还款等问题。同时由于集团或关联类信贷客户的信贷金额大，给我行信贷资产安全带来很大的威胁。为了确保信贷风险整体可控，就有必要更好地了解和分析集团或关联类客户。

第二章集团或关联类客户内涵或定义既然要对集团或关联类客户进行管理，首先就要了解什么是集团或关联类客户（这里之所以提及关联类客户，主要是针对我行很多客户不是以集团控股的形式而是实际控制人以自己名义或其他自然人代持名义来控制企业生产经营）。所谓集团或关联类客户是指具有以下特征的我行的企事业法人授信对象：

1）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的；

2）共同被第三方企事业法人所控制的；

3）主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的；

4）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应视同集团客户进行授信管理的。

第三章集团或关联类客户特征

在了解和分析集团或关联类信贷客户，我们首先要做的就是要了解与一般客户相比集团或关联类客户有什么特殊性，集团或关联类客户的特殊性主要体现在行为特征和财务特点两方面。

集团或关联类信贷客户的行为特征：

（1）集团或关联类客户内关联企业投资关系复杂。出于业务发展、避税、维持政府关系、甚至为了满足融资需要等种种原因设立多个关联企业，然后利用多个关联企业来对外融资。

（2）发展模式是以融资促投资、以投资带融资。在以银行信贷市场为主的资金市场上，投资既是融资冲动产生的原因，又是融资能力增强的通道。集团或关联类客户控制的关联企业越多，融资能力也越强，促使其不断扩大集团规模，以融资促投资，以投资带融资。

（3）关注并培养同政府的关系。集团客户为了寻求更大的发展，注重培养同政府部门的关系，注意形象塑造，以提高其知名度，还积极参政，甚至一些集团集团或关联类客户实际控制人当选为人大代表或政协委员。这些往往成为信贷融资的重要“资本”。

集团或关联类客户的财务管理特点：

（1）集团或关联类客户的财务管理模式以集权型为主。多数集中于集团总部或者实际控制人，融资和投资都由集团总部或实际控制

人统一调度、统一管理；此外，我行客户中绝大多数尚未将其控制和影响到的关联公司进行并表处理，其单个借款主体提供的财务信息不仅存在很大失真问题，而且大量的关联交易充斥其间。

（2）我行集团或关联类客户的融资多以银行贷款为主。企业强烈的投资冲动，激发了企业的融资需求，为了满足融资需求，企业又必须不断扩张做大。业界存在的一个所谓通识就是：一个集团或关联类客户只有旗下拥有的企业越多，可控制的贷款主体越多，筹款能力才越强，而它控制的贷款资源越多，还款能力就越强，就越发受到银行的追捧，由此企业的投资冲动就越强，同时银行愿意给予的信贷也越多。这就形成了一系列所谓正反馈效应，即集团可控制的企业数量与集团可控制的金融资源成正比。

第四章集团或关联类客户潜在风险

集团或关联类客户的行为特征及财务特点，尤其是我行客户主要是小微企业，普遍存在处于产业链条低端、受市场影响大和抵御风险能力差等不足，决定了我行信贷资金面临的风险隐患呈现复杂化和多样化发展趋势，主要表现在以下三个方面：

（1）经营风险：我行绝大多数集团或关联类客户大都处于产业链条低端、受市场影响大和抵御风险能力相对较差，主要依靠以融资促投资的“摊大饼”粗放发展模式；资金基本都是由集团或实际控制人统一管理，外部其他融资方式差，现金来源渠道有限，财务人员基本只承担简单的记账功能而未发挥财务管理的职能，随着对外融资增

加，对集团经营和资金管理提出非常高的要求，如果集团经营管理效率的提高跟不上集团规模增长的速度，集团的经营风险就可能出现在某个节点上，进而影响我行信贷资金的安全。

（2）道德风险：银行与企业间的信息严重不对称导致了集团信贷行为的道德风险。表现为：一是企业财务报表真实性问题。企业往往根据需要随意调节合并报表有关关键数据，报表真实性较差。企业还通过关联交易粉饰借款人财务报表；二是银行难以掌握贷款的实际用途，集团财务管理通常是分头融资，统一调度，关联企业间资金抽调行为十分普遍，这一情况使得银行难以控制其贷款资金的最终用途，从而难以控制贷款风险；三是企业有意逃避监管，或有债务较难发现，例如，关联企业连环担保导致担保贷款成为信用贷款。

（3）偿债风险：我行绝大多数集团或关联类客户基本依靠银行渠道来筹集资金和主要依靠以融资促投资的发展模式，其偿债风险表现为：一是银行很难控制和掌握集团类企业的信用总量，由于集团（关联)客户成员复杂且成员变化频繁，集团关联企业往往分散与多家银行发生信贷关系，银行很难掌握集团（关联）客户整体情况；二是基本完全依靠银行渠道来筹集资金和主要依靠以融资促投资的发展模式，多数集团的债务净资产比率过高，使其面临巨大的财务压力，对其现金流管理提出较大的要求；尤其是在经济下行和银行信贷审慎的大背景，该类客户面临巨大的资金筹措和管理的压力，也和承担面临巨大资金压力，高杆杆经营企业在银行惜贷的形势下可能面临他行抽贷导致资金流断裂的风险，进而影响我行信贷资金的安全。

第五章集团或关联类客户的管理措施

鉴于集团或关联类客户关联企业多且股权结构复杂及通过融资促投资和以投资带融资的行为特征，及面临随着生产经营规模的增大和对外融资与负债的增多，衍生出来的经营风险和偿债风险；此外客户出于其他动机给银行带来的道德风险等风险特点。我们需要采取相应的措施来防范上述风险和确保我行信贷资金安全。

一、贷前调查方面

首先鉴于集团或关联类客户关联企业多且股权结构复杂且多数集中于集团总部或者实际控制人，融资和投资都由集团总部或实际控制人统一调度、统一管理。要确对集团或关联类客户保信贷资金安全，就是要较好地识别和分析集团或关联类客户，因此要把归属于集团或同一实际控制人的关联企业进行梳理，掌握其所以对外实际融资或有实质性生产经营的关联企业，这要做主要是为接下来的合并分析找到分析的生产经营主体和对外融资主体。

其次客户融资不外乎用于补充流动资金抑或用于固定资产投资，但是无论是流动资产投资还是固定资产投入，最终还是依靠在生产经营循环过程中产生的现金流来归还对外融资和获取收益。针对我行大部分集团或关联类客户主要通过融资促投资和以投资带融资的模式，主要依靠银行贷款来做大规模。因此在具体到工作中，关键是要在前面所掌握的集团或关联类客户全部关联企业的基础上，通过合并财务信息来分析集团或关联类客户判断其还款能力。在合并分析时，依据集团客户所处行业、历年重大投资项目及生产经营循环特征，