关于服务的价值

对于加盟连锁公司来说，顾客分为终端顾客即消费者和渠道顾客即加盟商。首先，珠宝品牌必须打造消费者心目中的“服务品牌”和“款式品牌”，

通过服务和款式来体现珠宝品牌的差异化赢得消费者，从而实现服务和产品的高度附加值，最终在消费者心中实现无法估量的品牌价值。

再者，通过市场打造加盟商心目中的“盈利品牌”，使加盟商的利益得以实现，创造巨大的渠道品牌价值。

抓住婚恋人群打造“服务品牌”

一 .关于服务的价值

以服务制胜的品牌却仍然赚取超过行业利润数倍的超值利润，而超值利润是品牌价值中的最重要部分之一（品牌价值主要由品牌资产、品牌超值盈利能力、品牌潜力三部分组成），很多国际化的品牌都是通过服务来赚取超值利润，从而实现其品牌价值。

成功秘诀：靠最佳的服务占领市场。二 .珠宝行业的服务现状

1. 同质化的售后服务，首饰属于耐用品难以损坏，维修服务的次数自然不多

2.公益服务营销活动：

比较熟悉的是爱迪尔珠宝的“关爱女孩行动”、潮宏基的捐助失学儿童的“春蕾计划”、六福的“亚姐”选美赞助.

三 .抓住婚恋人群做好目标顾客服务

珠宝行业的目标顾客在中国大陆区域来说是即将或正在恋爱或结婚的人群——我们暂将其定名为“婚恋人群”，

在北京、上海、深圳、江浙等的部分区域出现了部分购买珠宝是为了衬托身份的的购买群（往往会重复购买），在东北、成都等地又出现了为了相互攀比的购买群，

定位为“情感服务专家”，真正做到顾客心中的“情感品牌”，此类服务做法可举例如下： 1.为顾客提供新婚、婚庆祝福，此项部分珠宝品牌已经在开展，但力度还需加强； 2.为顾客的恋爱别处心裁的服务，如爱迪尔珠宝的“会说话的玫瑰话传递你的爱”（录音玫瑰）、潮宏基的“爱要勇敢说出来”（录音小熊）等；

3.立足顾客情感的深层心理需求，切实解决顾客（特别是女顾客）情感困惑或问题

挖掘消费需求打造“款式品牌”

DTC（戴比尔斯国际钻石推广机构）的“惹火”系列在消费者心中的地位是非常知名而又高档的,“惹火”等款式的成功也继续造就了DTC在中国珠宝行业的广泛的影响力和号召力，使得香港的很多知名品牌周大福、谢瑞麟、六福等和国内大型的钻石卖场如恒信钻石推广机构等在款式诉求和款式推广都难望其项背（注:“惹火”系列曾被周大福其他诸多品牌代理销售）

一. 建立“款式经理制”，款式创新及推广规范化

“款式品牌”相当于“子品牌”“款式经理制”的主要职责依次是：市场调查、确定款式、研究与开发、广告推广方案确定及开展、促销推广方案确定及开展、服务推广方案的确定及开展、市场效果评估与分析、长期推广该款或总结进入下一款式工作的开展。

二.注重款式市场调查，实行“新款奖励”机制

主要方法是设立“新款贡献奖”，从市场开拓人员、品牌策划人员、款式研发人员到客服人员、终端导购员都可创立新款，只要能把款式名称的由来、款式结构流行的原因、款式推广的简要说明（也可后期策划）等以书面的形式写出来，再经过总部市场开拓人员、品牌策划人员、款式研发人员、客服人员及聘请的专业人士评选，把其中最佳的款式评出来作为新款推出，对最佳款实行奖励，对于其他优秀的款式也可备案侯用。

三.注重推广方式创新，节约经费和提高知名度

1. 注意新款与新闻事件或时尚事件结合。如“金六福”在申奥成功的第一时间成为“申奥指

定庆功酒”、“神五”上天后蒙牛的“航天奶”、海尔的“航天展”等推广方式尤其值得珠宝行业借鉴，“六福”的亚姐“权杖”赞助也值得大力借鉴，要强化对新闻事件或时尚事件高度敏感的觉察力和运用力，从而节约推广经费和提高知名度。

2. 注重推广细节的创新。如制作“新款销售指导光碟”给市场人员、客服人员、导购员等认真学习，还可制作“新款文化说明光碟”在终端播放，促使顾客做出购买的决定。

迅速开发市场打造“盈利品牌”

一．渠道的价值实现首先依靠渠道宽度（数量）和广度（种类）的发展 2. 与知名服饰、化妆品连锁店合作，建立“形象设计站”，走高端路线：

与知名服饰、化妆品的连锁店合作，在其店内展示或直接售卖珠宝，每个店配备有形象设计师，要求形象设计师能够利用服饰、化妆品、珠宝首饰等对顾客进行全方面的包装，即设立“形象设计站”，顾客也可在此“形象设计站”内“一站式”购物，不需在商场中“累断双腿式”地挑选，也节省了顾客的购物时间和购物精力，同时也使得服饰、化妆品、珠宝等品牌多方受益，此举对于提高品牌知名度和美誉度比较适用，且可以在形成一批忠诚的高端收入者。

3. 建立珠宝营销学院，开展“服务式加盟”：

（1）使参加者感受到品牌经营的专业性，吸引非加盟商加盟；

（2）培养出合格的终端管理及营销人员，可直接输送到新老加盟商店内担任店长、柜长、促销管理、导购员等，可以规范而又专业地开展工作，减少了培训费用，也加强了加盟商的支持，同时通过“珠宝营销学院”也扩大了在行业中影响力和知名度。

（3）切实使加盟商学到各方面知识，为规范渠道和开发、合作、市场打下坚实的基础。二．渠道的超值价值的实现最终落实在与加盟商合作盈得超额利润，超额盈利的方法如下： 1. 建立终端周报表，及时发现和解决问题。

2. 定期终端管理人员电话会议制度，合作管理市场。