银行保险网点业务培训
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《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
银行保险业务流程(新人培训)
银行保险事业部
10
银行保险新人培训教材
（承保出单）
• 银行保险部内勤将正式保单进行登记后， 将正式保单交专管员，专管员负责将正 式保单交至各支行，并进行交接登记。 • 各银行网点从支行领取正式保单后，客 户凭« 收费凭证» 领取正式保单，并在回 执单上签字。专管员每周两次到网点收 取回执并与网点人员交接登记，再交到 保险公司银行保险部内勤处。
银行保险事业部
17
银行保险新人培训教材
特殊保全规则
千禧红A、B、C、D款 1、交费方式不能变更 2、领取满期金时累计红利及利息余额必 须领取 3、D款的满期金或身故金可转换为年金 领取，但红利不可用以转换年金 4、D款不足10份不得转换为年金领取， 不足100份不得转换为月金领取（减保 时要特别提醒）
单位：人民
保险期限
投保人签字：
经办员
咨询电话
银行保险事业部
7
银行保险新人培训教材
业务操作说明（2）
汇总交接
各网点当天营业结束后，投保单 一起封包送到支行事后。各支行（各所） 指定专人打印明细清单，根据明细清单 与各网点投保单进行核对。核对无误后， 每周与保险公司专管员进行两次交接。
银行保险事业部
8
银行保险事业部
18
银行保险新人培训教材
理赔作业规则
一、报案、受理
二、审核 三、调查 四、签批 五、通知、给付 六、归档
银行保险事业部
常规案件 10日结案 合议案件 60日内结案
19
银行保险新人培训教材
客户或代理银行
报 案
保险公司理赔部
保险公司财务部
不予立案
No
是否立案
Yes
延迟 立案
10
银行保险新人培训教材
（承保出单）
• 银行保险部内勤将正式保单进行登记后， 将正式保单交专管员，专管员负责将正 式保单交至各支行，并进行交接登记。 • 各银行网点从支行领取正式保单后，客 户凭« 收费凭证» 领取正式保单，并在回 执单上签字。专管员每周两次到网点收 取回执并与网点人员交接登记，再交到 保险公司银行保险部内勤处。
银行保险事业部
17
银行保险新人培训教材
特殊保全规则
千禧红A、B、C、D款 1、交费方式不能变更 2、领取满期金时累计红利及利息余额必 须领取 3、D款的满期金或身故金可转换为年金 领取，但红利不可用以转换年金 4、D款不足10份不得转换为年金领取， 不足100份不得转换为月金领取（减保 时要特别提醒）
单位：人民
保险期限
投保人签字：
经办员
咨询电话
银行保险事业部
7
银行保险新人培训教材
业务操作说明（2）
汇总交接
各网点当天营业结束后，投保单 一起封包送到支行事后。各支行（各所） 指定专人打印明细清单，根据明细清单 与各网点投保单进行核对。核对无误后， 每周与保险公司专管员进行两次交接。
银行保险事业部
8
银行保险事业部
18
银行保险新人培训教材
理赔作业规则
一、报案、受理
二、审核 三、调查 四、签批 五、通知、给付 六、归档
银行保险事业部
常规案件 10日结案 合议案件 60日内结案
19
银行保险新人培训教材
客户或代理银行
报 案
保险公司理赔部
保险公司财务部
不予立案
No
是否立案
Yes
延迟 立案
银行保险网点经营要点
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之专项业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，
适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。
包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业
产品对比、业务报表统计、数据分析等。
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
专项业务推动内容
方案宣导 激励到位 追踪及时
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
方案宣导
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营的意义：
网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母
网点经营的好坏直接影响网点的产能
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
网点经营之网点人员沟通
与分理处主任、所主任沟通：支持；
与柜员沟通：认同、接纳；
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的 朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS
银行网点营销基础知识及营销技巧培训
提升经营效益
银行网点营销可以带来更 多的业务机会和收益，提 高银行的经营效益和竞争 力。
02
银行网点营销基础知识
银行产品类型与特点
存款产品
贷款产品
存款是银行的基础业务，包括活期存款、 定期存款、通知存款等，具有灵活性和收 益性的特点。
贷款是银行的核心业务之一，包括个人贷 款、企业贷款、房屋贷款等，满足客户的 资金需求。
互联网金融的发展使得银行网点需要更加注重客户体验和服务质量，提升客户满意 度和忠诚度。
客户体验与个性化服务的需求
随着客户需求的不断变化和市场 竞争的加剧，银行网点需要提供 更加个性化、专业化的服务，以
满足客户的差异化需求。
客户体验和服务质量成为银行网 点的重要竞争点，优质的客户体 验能够提高客户满意度和忠诚度
客户金融需求
了解客户的金融需求和偏好，如 存款、贷款、理财、保险等，有 助于为客户提供个性化的金融解
决方案。
客户风险承受能力
了解客户的风险承受能力和投资 偏好，有助于为客户提供合适的
金融产品和服务。
市场调研与竞争分析
市场调研
了解目标市场的需求和竞争情况 ，包括客户群体、市场规模、市 场趋势等，有助于制定合适的营 销策略。
营销效果和客户满意度。
数据挖掘和精准营销的结合能够提高银 行网点的营销效率和客户满意度，进而
提高网点的业务水平和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
案例一
某银行网点对客户需求理解不足，提供的金融服 务不符合客户需求，导致客户流失。
案例二
某银行网点在推广新产品时，未充分考虑市场接 受度，导致产品滞销和客户投诉。
案例三
某银行网点在服务过程中，员工沟通技巧不足， 影响了客户体验和满意度。
银行保险网点经营ppt课件
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护
15
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
16
网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
14
网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
13
网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
10
网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
16
网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
14
网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
13
网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
10
网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
银行保险培训要领
对银行培训的组织与管理
培训前 培训中 培训后
对银行培训的组织与管理
培训前 一.培训前的准备 二.培训时机的选择
1.了解培训对象,尊重人的差异。 银行人员的年龄、知识、技能各不相同，对他们的培训要有针对性，因材施教。 2.精心准备课程: 自身对培训内容要有全面的认识和深刻的 理解。 3.精心准备培训资料 4.注意礼仪 不要在银行人员面前显得无所不知，指手画脚，应抱着和他们共同学习的心度。
形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三人，或一对一； 目标：提高技巧、调动积极性。
因人而异 循序渐进 潜移默化 快速提升
日常辅导的基本原则
日常辅导流程
1、了解：柜员基本情况 2、倾听：问题与症结所在 3、交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法 4、提高：柜员销售能力得到提高
传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解公司的实力 让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术 企划推动
对销售意愿高的柜员进行辅导
理念的沟通 物质方面的激励 一对一沟通交流 现场辅导、演练
对销售意愿不高的柜员进行辅导
课程回顾
培训与辅导的教育体系 对渠道的培训体系 对渠道的辅导体系
一.培训前的准备
5.善意与诚心地指导银行人员解决问题,帮助他们掌握产品知识和销售技能,完成任务,增加收入。 6.有效地激励银行人员。 培训和辅导不能只停留在理论的阶段， 最终还是要运用在实际销售中，要不断的激励他们,树立大格局的思想。
一.培训前的准备
银行专门组织的保险业务培训 银行内部业务学习的时间 晚上下班或开班务会的时间 公司新产品出台时 分行有竞赛方案时 网点保险任务完成进度落后时 其他网点业务突飞猛进时
课程大纲
培训与辅导的教育体系 对渠道的培训体系 对渠道的辅导体系
银行保险培训PPT课件
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
银保培训
期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能 够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
银保培训
期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
他们不会卖 我们的期交产品！
期交观念与发展
我们因痛失良 机、不思改变 而后悔莫及 欲哭无泪！
遂宁国寿.银行保险部
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”还让我们．．．
银保培训
期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
银保培训
期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能 够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
银保培训
期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
他们不会卖 我们的期交产品！
期交观念与发展
我们因痛失良 机、不思改变 而后悔莫及 欲哭无泪！
遂宁国寿.银行保险部
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”还让我们．．．
银行保险培训的心得体会(35篇)
银行保险培训的心得体会（35篇）人生的一个转折点都是一个新的起跑线，无论处在哪一个起跑线上，我们都要相信自己，努力奔跑，勇往直前。
我走出校园，踏入社会，走进了国寿这个大家庭，是我人生的一个新的起跑线，在这个起跑线上我将怎样去做呢，我犹豫、徘徊、不断的思考着。
20__年新员工岗前培训班是针对我们刚毕业的大学生在踏入工作岗位前的一次重要的岗前培训，正是这次培训唤醒了沉睡中的我，面对自己的人生如何选择，如何定位，如何更快的融入国寿这个大家庭等等，我开始感觉到有了方向，心里也有了想法，对人生充满了自信和喜悦。
总之，岗前培训给了我一次人生定位的机会，赋予了我很深的意义，对于我的未来、我开始相信自己。
如果说岗前培训是对我思想理念的提升的话，那么实习的过程则是对我实践经验的积累。
进入个险部实习对于我来说，是一个由陌生变成熟悉，由悲观变成乐观，由怀疑自己变成相信自己的过程，在这个过程中，公司的企业文化、使命都时刻在影响着我。
人生不如意之事常有八九，同样，我轮岗实习的过程中也不例外，有时会碰到不如意的事，也有困难打击的时候，而每当在这个时候，我都会想起“相信自己”这首歌，这样我都会让每一次挫折成为我成长的机会。
实习的.这段时间里，我听到每个人谈论的几乎都是些积极的事，我看到了几乎每个人都把自己的事情当作事业在经营，同时我也悟到了些做人做事的道理！最后，我想说，有成就时不要骄傲，遇到困难挫折时，要对自己说，相信自己，当这一切过去，我们将是第一！转眼间培训班的课程已经结束，经过十余天的学习，我想我们每一位学员都有着很大的不同的的收获。
对于我个人，我认为这次培训班举办的非常有意义，非常有必要，因为它不仅让我充实了更多的理论知识，更让我开阔了视野，解放了思想，打动了内心。
无论是从以前的工作岗位到现在的工作中，从听课到交谈，还是从所听到所闻，每时每刻、每一堂课，都让我有所感悟和感动，更是有着许多不可言语表达的收获。
加之与来自不同县市区、不同工作岗位的学员们聚集一堂，相互交流借鉴工作经验、思路方法，较全面的提高了自己的理论水平和工作能力。
银保网点培训计划
银保网点培训计划一、培训目标1. 培训银保网点员工的专业知识和技能，提高其服务质量和效率，提升客户满意度和忠诚度。
2. 培训银保网点员工的销售技能，提高销售业绩，增加银行和保险产品的销售额。
3. 培训银保网点员工的风险防范意识和合规意识，提高风险管理水平，减少不当销售行为和意外风险。
二、培训内容1. 金融产品知识培训（1）银行产品：对各类存款、贷款、信用卡、外汇等银行产品进行系统全面的培训，包括产品特点、销售技巧和流程等；（2）保险产品：对各类寿险、财险、健康险等保险产品的产品介绍、销售技巧和服务流程等；（3）理财产品：对各类基金、理财产品的投资策略、风险控制、营销技巧等进行系统培训。
2. 销售技能培训（1）销售话术：提供标准的销售话术范本，帮助员工掌握有效的沟通技巧，提高销售转化率；（2）客户挖掘：培训员工如何挖掘客户潜在需求，提升客户满意度和忠诚度；（3）跟进管理：培训员工如何进行客户跟进管理，提高客户续保率和复购率；（4）团队协作：培训员工团队协作，提升整个网点的销售业绩。
3. 风险管理及合规培训（1）风险防范：对员工进行风险认知和防范知识的培训，提高员工的风险意识和风险管理能力；（2）合规培训：对员工进行相关法律法规及监管政策的培训，提高员工的合规意识和合规管理能力；（3）不当销售行为防范：对员工进行不当销售行为的案例分析和规避策略的培训，减少不当销售行为的发生。
4. 服务质量提升培训（1）客户服务标准：对员工进行客户服务标准的培训，提高员工的服务意识和服务水平；（2）投诉处理技巧：对员工进行投诉处理技巧的培训，提高员工的问题解决能力和服务质量。
5. 理财规划培训（1）理财规划：为员工提供理财规划的基础知识和技能，帮助员工更好地为客户提供综合理财规划服务；（2）财富管理：帮助员工了解财富管理的理念和方法，提高员工的综合理财规划能力。
三、培训方式1. 线上培训：通过搭建内部培训平台，提供在线视频培训、课件下载和在线考试等方式，方便员工自主学习和测试；2. 线下培训：邀请金融专家、保险专家进行实地培训，安排专业培训机构进行定期培训；3. 实操训练：安排实操训练课程，提供真实案例演练和角色扮演等方式，加强员工的实际操作能力。
银行网点的经营与管理培训课件
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
以点带线、以线带面！
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
培训的类型
网点的培训与辅导
市行或支行的集中培训 网点集中培训 网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示 • 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法
并且一定要持之以恒
预祝各位成功！
演讲完毕，谢谢
注意培训后要多辅导
• 培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员 辅导
• 要注意观察随时发现、解决问题 • 经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想 • 辅导要有变化有针对性 • 经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导
使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完 了。
注意合理的投入
• 经营一定是有投入有产出 • 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
人寿保险公司：银行网点培训技巧(客户经理篇)
有效表达的阶段及需处理的重点
事前
事中
自己
内容
事后
对象
内 容 与 结 构
为什么
是什么
怎么做
意识
水平面
下意识
潜意识
课程（演讲）结构
• • • •
只有理性了解，没有感性认知 只有感性认知，没有理性了解 理性了解与感性认知均无 理性了解与感性认知并存
理性了解与感性认知座标系
理性 有 了解
清楚/沉闷、乏味
怎么做银行培训？
银行培训的技巧……
银行培训的技巧----5 W 理论
Why—— 为什么要培训？(需求、意愿)
Whom——对谁培训？(支行/网点、主管/客户经理/柜员） What—— 培训什么内容？（理念、产品、技能） Who—— 谁进行培训？（督训、兼讲、客户经理） How—— 如何培训？（流程、方法）
柜员业绩变化
2
销售意愿变化
4
培训效果
银行人员反馈
认可度变化
银行领导评价
与同事分享
向领导汇报
3
注意事项（一）----银行人员特点
• 需要充分了解学习的目的和原因； • 需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低； • 偏理性，讲师表述忌过于感性； • 较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲 师可适度引导，但不可强求；
清晰/耐听
了解但不易接受
无 A B D C
了解且容易接受
有
感性 认知
不知所云/混乱 不了解也不接受
无
生动/刺激 不了解但听来有趣
温馨提示
日常的辅导出现在我们和银行柜员每 一次的交往里，我们要有不断向他们灌输
理念、灌输产品、灌输销售话术的意识。
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银保培训
期交观念与发展
商场作战在于因时而变，顺势而为才能 寸土不让又能攻城掠寨、所向披靡！ 否则，我们将错失良机、坐以待毙！
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期交观念与发展
同业公司期缴销售策略
新华人寿
太平人寿
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新华人寿
期交观念与发展
重庆新华银代自2005年试点以来，通过3年时间的经营，期缴业 务提升迅速。 08年，银行代理期缴保费达到8.69亿，09年1—2月期缴 2.85亿元。主要经营渠道包括工、农、中、建、交，代理总网点数 597个，网均规模产能140万，期缴产能89万。期缴业务发展成为重庆 新华银代业务一大亮点
银保经营亦如此，要善于发现自己“生命的高度”，善于发现自己 发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，经营创新，方能百尺竿头更 进一步。
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期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
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期交观念与发展
银保网点期交观念沟通
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期交观念与发展
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期交观念与发展
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期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
营业部
总网点 开单网点 网点活动率 网均产能 期缴目标
15个
168个
161个
96%
21.6万
3600万
总人力 开单人力 人员活动率 人均产能 人均佣金 期缴达成
151人
148人
98%
24万
9600元
3628万
重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括 9个重庆主城区支行及33个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提 下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优优秀农行员工，迅速抢占 市场。
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银保培训
新华银保渠道的发展战略
期交观念与发展
2009年,新华进一步加大了银保渠道的转型
力度,希望以推动高价值期缴业务为切入 点,实现从趸缴到简单期缴、从简单期缴 到多样化期缴、从网点经营到专业化经 营和客户经营的“三步走”战略,并在三
年内将银保渠道打造成以队伍素质能力为主 的最具市场竞争能力和可持续发展能力的核 心渠道。
在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能
够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方 式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立 新目标，“跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有“坐吃山空” 之险，到时意识到可能“为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待 毙。
期交观念与发展
从新华制定的发展目标来看,银保期 交和续期保费合计达到163亿元,约 占其核心业务的一半,而银保期交业 务又占到核心业务中新单业务的一 半,充分体现出新华将银保渠道建设 成核心渠道,将银保期交业务打造成 核心竞争力的意图。
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太平人寿
期交观念与发展
概述：
太平人寿银保领域的发展在业内可谓独树一帜。 从早期进入市场伊始，就以10年期分红为主打产 品，对期缴长期持续关注与推动。银保内勤人员 配备充足，大打“培训牌”，在银行方面逐渐树 立口碑。在2008年开始，太平银保更是调整基本 法，转为按FYC考核，全面走“专业化经营之路”。 在具体推动上，以“期缴训练营”为手段，将个 险经营模式全面引入银保销售，带动业绩大幅提 升。
• 保监会也在不断提倡保险公司销售长期和 保障型的保险产品；
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期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
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他们不会卖 我们的期交产品！
期交观念与发展
我们因痛失良 机、不思改变
而后悔莫及 欲哭无泪！
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
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期交观念与发展
“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
05年1月——06年4月 - 重庆期交启动 - 探索各种模式
启动期
06年5月——07年12月 08年1月——至今
- 启动网点驻点模式
- 以渠道为营业区的经
- 以培训带动业务
营模式成熟，架构明 晰，业务蒸蒸日上
- 与各渠道建立战略合作
关系
发展期
成熟期
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期交观念与发展
重庆经验——三区2月KPI
险渠道短险业务和续期业务。
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银保培训
新华的业务发展战略
期交观念与发展
2009年,新华进一步提出“以核心业务发展为基本方针,同
时处理好核心业务和规模业务发展关系”的发展战略。
具体而言:首先,集中一切优势资源发展核心业务,将有限的人力 物力优先投入到符合价值成长的业务和渠道上;第二,保证核心 业务的品质,促进核心业务可持续发展;第三,将核心业务发展作 为工作重心,各项工作服务于这个重心。此外,积极关注市场变 化,基于保持队伍稳定、业务稳定、市场地位稳定的原则发展市 场有需求、公司有效益的规模业务;针对市场实际情况,审时度 势,把握规模业务发展的尺度。
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银保培训
新华对银保期交的考核
期交观念与发展
2009年,新华计划完成核心业务保费 收入350亿元;其中个人新契约标准保 费收入56亿元,银行代理业务期缴保费 收入100亿元,团体短险保费收入8亿元, 个人续期业务保费收入127亿元,银代 续期业务保费收入63亿元。
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新华对银保期交的考核
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期交观念与发展
重庆经验——内部管理
品质管理
系统培训
层级管理
荣誉体系
客户经理收入为 导向
文化信仰
产品体系
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新华的业务发展战略
期交观念与发展
2008年,新华就确定了“调整业务结 构、实施平稳转型”的业务发展策略, 注重核心业务的成长。
其核心业务是指: 银保渠道
期交业务、个险渠道新单标保业务、团
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期交观念与发展
“家”还让我们．．．
• 销售方法，有点墨守成规； • 工作态度，逐渐出现惰性； • 任务目标，时常停滞不前；
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期交观念与发展
一夜之间市场发生变化
• 同业公司如新华正如火如荼的大卖期缴；
• 很多规模保费作得不错的银行正在向期交 方向转型；
• 客户的需求变得多样化，需要更多保障型 和较小缴费压力的理财产品；