银行保险网点业务培训

营业部
总网点 开单网点 网点活动率 网均产能 期缴目标
15个
168个
161个
96%
21.6万
3600万
总人力 开单人力 人员活动率 人均产能 人均佣金 期缴达成
151人
148人
98%
24万
9600元
3628万
重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括 9个重庆主城区支行及33个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提 下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优优秀农行员工，迅速抢占 市场。
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
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期交观念与发展
“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
银保经营亦如此，要善于发现自己“生命的高度”，善于发现自己 发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，经营创新，方能百尺竿头更 进一步。
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期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
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期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
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新华银保渠道的发展战略
期交观念与发展
2009年,新华进一步加大了银保渠道的转型
力度,希望以推动高价值期缴业务为切入 点,实现从趸缴到简单期缴、从简单期缴 到多样化期缴、从网点经营到专业化经 营和客户经营的“三步走”战略,并在三
年内将银保渠道打造成以队伍素质能力为主 的最具市场竞争能力和可持续发展能力的核 心渠道。
• 保监会也在不断提倡保险公司销售长期和 保障型的保险产品；
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期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
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他们不会卖 我们的期交产品！
期交观念与发展
我们因痛失良 机、不思改变
而后悔莫及 欲哭无泪！
05年1月——06年4月 - 重庆期交启动 - 探索各种模式
启动期
06年5月——07年12月 08年1月——至今
- 启动网点驻点模式
- 以渠道为营业区的经
- 以培训带动业务
营模式成熟，架构明 晰，业务蒸蒸日上
- 与各渠道建立战略合作
关系
发展期
成熟期
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期交观念与发展
重庆经验——三区2月KPI
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新华对银保期交的考核
期交观念与发展
2009年,新华计划完成核心业务保费 收入350亿元;其中个人新契约标准保 费收入56亿元,银行代理业务期缴保费 收入100亿元,团体短险保费收入8亿元, 个人续期业务保费收入127亿元,银代 续期业务保费收入63亿元。
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新华对银保期交的考核
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期交观念与发展
“家”还让我们．．．
• 销售方法，有点墨守成规； • 工作态度，逐渐出现惰性； • 任务目标，时常停滞不前；
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期交观念与发展
一夜之间市场发生变化
• 同业公司如新华正如火如荼的大卖期缴；
• 很多规模保费作得不错的银行正在向期交 方向转型；
• 客户的需求变得多样化，需要更多保障型 和较小缴费压力的理财产品；
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期交观念与发展
银保网点期交观念沟通
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期交观念与发展
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期交观念与发展
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期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
险渠道短险业务和续期业务。
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新华的业务发展战略
期交观念与发展
2009年,新华进一步提出“以核心业务发展为基本方针,同
时处理好核心业务和规模业务发展关系”的发展战略。
具体而言:首先,集中一切优势资源发展核心业务,将有限的人力 物力优先投入到符合价值成长的业务和渠道上;第二,保证核心 业务的品质,促进核心业务可持续发展;第三,将核心业务发展作 为工作重心,各项工作服务于这个重心。此外,积极关注市场变 化,基于保持队伍稳定、业务稳定、市场地位稳定的原则发展市 场有需求、公司有效益的规模业务;针对市场实际情况,审时度 势,把握规模业务发展的尺度。
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期交观念与发展
重庆经验——内部管理
品质管理
系统培训
层级管理
荣誉体系
客户经理收入为 导向
文化信仰
产品体系
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新华的业务发展战略
期交观念与发展
2008年,新华就确定了“调整业务结 构、实施平稳转型”的业务发展策略, 注重核心业务的成长。
其核心业务是指: 银保渠道
期交业务、个险渠道新单标保业务、团
在现实生活中，多数人都能做到在明显Leabharlann Baidu危险的地方止步，但是能
够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方 式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立 新目标，“跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有“坐吃山空” 之险，到时意识到可能“为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待 毙。
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期交观念与发展
商场作战在于因时而变，顺势而为才能 寸土不让又能攻城掠寨、所向披靡！ 否则，我们将错失良机、坐以待毙！
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期交观念与发展
同业公司期缴销售策略
新华人寿
太平人寿
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新华人寿
期交观念与发展
重庆新华银代自2005年试点以来，通过3年时间的经营，期缴业 务提升迅速。 08年，银行代理期缴保费达到8.69亿，09年1—2月期缴 2.85亿元。主要经营渠道包括工、农、中、建、交，代理总网点数 597个，网均规模产能140万，期缴产能89万。期缴业务发展成为重庆 新华银代业务一大亮点
期交观念与发展
从新华制定的发展目标来看,银保期 交和续期保费合计达到163亿元,约 占其核心业务的一半,而银保期交业 务又占到核心业务中新单业务的一 半,充分体现出新华将银保渠道建设 成核心渠道,将银保期交业务打造成 核心竞争力的意图。
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太平人寿
期交观念与发展
概述：
太平人寿银保领域的发展在业内可谓独树一帜。 从早期进入市场伊始，就以10年期分红为主打产 品，对期缴长期持续关注与推动。银保内勤人员 配备充足，大打“培训牌”，在银行方面逐渐树 立口碑。在2008年开始，太平银保更是调整基本 法，转为按FYC考核，全面走“专业化经营之路”。 在具体推动上，以“期缴训练营”为手段，将个 险经营模式全面引入银保销售，带动业绩大幅提 升。