国际商务谈判_案例分析

课程名称国际商务谈判

姓名

班级

任课教授

成绩

2012 年 6 月15 日

宁波大学考核答题纸

（20 11 —20 12 学年第2 学期）

课号：课程名称：国际商务谈判改卷教师：

学号：姓名：得分：

关于中方代理欧方新风系统产品事宜的谈判方案

摘要：通过宁波凯伦环保科技有限公司与欧洲奥得奥（Airdow）AB公司就中方代理欧方奥得奥新风系统（家用空气净化器系列升级技术版）进行国际商务谈判。来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计。

一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终

的结局）：

由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。

目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。

在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。

最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司

建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。

二、谈判双方

甲方：宁波凯伦环保科技有限公司

乙方：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司

二、谈判主题：

宁波凯伦环保科技有限公司与欧洲奥得奥（Airdow）AB公司就中方代理欧方奥得奥新风系统（家用空气净化器系列升级技术版）进行国际商务谈判。

三、谈判时间：2012年6月25日上午8:00 整

四、谈判地点：宁波凯伦环保科技有限公司会议室

五、谈判双方代表：

甲方：

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

乙方：

主谈代表：Jason

营销总监：Iris

财务总监：Angela

法律顾问：Lin

六、谈判环境分析：

1.双方背景：

甲方：宁波凯伦环保科技有限公司专业从事OEM贴牌业务和“凯马”“尊创”品牌的商用/家用反渗透（RO）纯水机、管线机、净水器、直饮机等终端水处理产品的生产、销售型高新技术企业。

我公司创建于1996年，坐落于浙江慈溪市附海工业开发区。

在市场运作上，公司秉承“以产品为人品，以诚信为生命”的经营理念和“进取、创新、诚信、双赢”的企业精神，坚持树立先进的企业价值观和正确的经营理念，全面加强质量管理，不断完善信用体系，“高起点，快发展”，充分整合行业资源及内部资源，专注终端水处理行业营销服务，倡导“服务营销、顾问式销售”，专业精英策划、全程“培训和服务”，准确指导市场发展。

乙方：奥得奥（Airdow）AB公司成立于1997年，是一家集研发、生产、销售和服务为一体的高技术企业，其主导产品有新风系统、家用空气净化器系列、车用空气净化器系列、商用空气净化器系列等，美国Honeywell、韩国SK集团、Electrolux、Panasonic、ASCO、YACO、荷兰飞利浦、瑞典Elfi Elektrafillter AB等世界500强战略合作，充分证明了奥得奥品质已被全球客户所信赖。奥得奥优质的服务体系、良好的信誉博得了全球客户的一致认可。在未来的5—10年，我们将立足核心技术，放眼全球市场，为更多的人提供更多更好的产品和服务，让奥得奥走进千家万户，让奥得奥全球空气处理专家的形象深入到世界上每个需要健康的地方，让奥得奥成为全球空气净化产业的领导性品牌。目前奥得奥的产品主要在欧洲市场上销售，通过出口到个别欧美国家进行销售，还未真正拓展海外市场。

以下是该产品的两款新风系统：

2.双方基础合作事宜：宁波凯伦环保科技有限公司在2011年进口过奥得奥（Airdow）AB公司的环保产品（还未生产新风系统升级版），在中国内地市场的销路很好。

3.双方利益及优劣势分析：

甲方：

核心利益：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。