保险分销渠道策略(doc 12页)
保险产品的销售渠道和推广策略
保险产品的销售渠道和推广策略保险作为一种重要的金融产品，为人们提供风险保障和财富增值的功能，其销售渠道和推广策略的选择对于保险公司的发展至关重要。
本文将从渠道和策略两个方面进行探讨。
一、销售渠道的选择保险产品的销售渠道多种多样，可以通过线下渠道和线上渠道进行销售。
具体的选择需要根据公司自身的实际情况和目标客户群体来决策。
1. 线下渠道（1）保险代理人保险代理人是传统的销售渠道，他们作为保险公司与客户之间的桥梁，负责销售保险产品并提供咨询服务。
他们可以通过建立自己的客户网络来推广保险产品，但也需要投入较多的时间和精力。
（2）保险经纪人保险经纪人作为独立的第三方，与多家保险公司合作，为客户提供全面的保险咨询和选择服务。
他们可以帮助客户了解各家公司的产品特点和优势，从而推动保险产品的销售。
2. 线上渠道（1）互联网平台随着互联网的发展，越来越多的保险公司开始通过互联网平台进行销售。
通过建立官方网站或合作电商平台，保险公司可以提供在线购买保险产品的便利，吸引更多的潜在客户。
（2）移动应用移动应用的普及使得人们可以在手机上方便地购买保险产品。
保险公司可以开发自己的移动应用，提供在线投保、理赔等服务，提升客户的购买体验。
二、推广策略的制定推广策略是保险公司将产品推向市场的重要手段，合理的策略可以增加产品的知名度和销量。
1. 广告宣传通过电视、广播、报纸等传统媒体的广告宣传，可以提高保险产品的曝光度。
此外，也可以选择与知名人士或明星进行代言合作，借助他们的影响力吸引更多的消费者。
2. 口碑营销保险行业注重口碑，满意的客户可以成为品牌的忠实推广者。
公司可以通过提供优质的服务、快速的理赔和态度良好的客户服务来提升顾客满意度，进而获得口碑推广。
3. 社交媒体营销社交媒体是当今年轻一代获取信息的主要渠道，保险公司可以通过建立自己的社交媒体账号，发布有关保险知识和产品的内容，与客户进行互动，增加品牌曝光度。
4. 与其他机构合作保险公司可以与银行、证券公司等金融机构合作，通过跨行业的合作推广保险产品。
保险行业工作中的保险销售渠道策略
保险行业工作中的保险销售渠道策略在当今竞争激烈的保险行业中，保险销售渠道策略对于保险公司的发展至关重要。
本文将探讨保险行业工作中的保险销售渠道策略，并提出一些建议。
一、线下销售渠道线下销售渠道是传统的保险销售方式，也是目前仍然非常重要的渠道之一。
通过和保险代理人、经纪人、保险公司销售团队等建立密切合作关系，可以将保险产品推广给更多的潜在客户。
建立稳定的销售团队和销售代理网络，提供培训和激励机制，可以有效地提高销售效率和销售质量。
为了拓展线下销售渠道，保险公司可以采取以下策略：1. 培训和激励：提供专业的培训计划，包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面，以提升销售人员的专业素质。
同时，设立激励机制，如提供丰厚的佣金和奖励，以激励销售人员积极推动销售业绩。
2. 加强合作伙伴关系：与经纪人和代理人建立紧密的合作伙伴关系，共同制定销售计划和目标。
通过定期的合作伙伴会议和培训活动，加强沟通和团队凝聚力，提高合作效率。
3. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，跟踪客户需求和购买行为。
通过定期的客户回访和服务，增加客户黏性和保险产品的续保率。
二、线上销售渠道随着互联网的兴起和技术的进步，线上销售渠道在保险行业中的地位日益重要。
通过线上销售渠道，保险公司可以更广泛地触达潜在客户，提供便捷的购买体验，并降低销售成本。
以下是一些线上销售渠道的策略：1. 电子商务平台：保险公司可以在自己的网站或第三方平台上建立电子商务平台，提供在线保险产品展示、投保和理赔等服务。
通过提供个性化的保险建议和快速的核保流程，吸引更多客户进行线上购买。
2. 移动应用程序：开发移动应用程序，提供保险产品介绍、在线购买和在线理赔等功能。
通过移动应用程序，保险公司可以更加方便地与客户进行互动，提高销售转化率和客户满意度。
3. 社交媒体渠道：充分利用社交媒体平台，如微信、微博等，建立保险产品宣传和销售渠道。
通过发布有价值的保险知识和案例分享，吸引潜在客户的关注和信任，提高品牌曝光度和口碑。
保险行业中的保险行销渠道与策略
保险行业中的保险行销渠道与策略保险行业中的保险销售渠道与策略保险行业作为金融服务业的重要组成部分，在经济全球化和市场竞争日益激烈的背景下，不断发展壮大。
保险销售渠道与策略的选择对于保险公司的发展至关重要。
本文将围绕保险行业中的保险销售渠道与策略展开讨论。
一、保险销售渠道的分类与特点保险销售渠道是保险公司将产品销售给消费者的路径，可分为传统渠道和新兴渠道两大类。
传统渠道主要包括代理人渠道、经纪人渠道和银行渠道。
新兴渠道则包括互联网渠道和移动渠道。
1. 代理人渠道代理人渠道是保险销售中最为传统和常见的渠道形式之一。
代理人作为保险公司的外勤员工，通过与消费者面对面的沟通和销售，建立信任和关系，寻找潜在客户并完成保险产品的销售。
代理人渠道的特点是传统、稳定，但需要大量的人力资源和时间投入。
2. 经纪人渠道经纪人渠道是保险销售中另一种重要的渠道形式。
经纪人作为第三方中介机构，代表客户与保险公司进行对接和沟通，为客户寻找最适合的保险产品。
经纪人渠道的特点是具有独立性和专业性，能够为客户提供更加全面和客观的保险咨询和服务。
3. 银行渠道随着金融业的发展，银行渠道也日益成为保险销售的重要渠道之一。
银行通过自身的分支机构和网络优势，将保险产品整合进其金融产品体系中，为客户提供一站式金融服务。
银行渠道的特点是覆盖面广，客户资源丰富，但也存在销售理念与银行文化不符的问题。
4. 互联网渠道互联网渠道是保险销售中新兴的渠道形式，在近年来得到迅速发展。
通过互联网平台，保险公司可以直接面向大众推广和销售产品，有效降低销售成本和提升销售效率。
互联网渠道的特点是便捷快速，适用于具有一定金融知识和网络购物习惯的客户。
5. 移动渠道移动渠道是互联网渠道的延伸和发展，主要指通过手机客户端或应用软件向客户提供保险销售和服务。
移动渠道的特点是灵活方便，可以实时跟踪市场动态和客户需求，帮助保险公司更好地与客户进行互动和沟通。
二、保险销售策略的优化与创新为了在保险行业中保持竞争优势，保险公司需要不断优化和创新销售策略。
保险分销策略
2、纵向冲突
– 纵向冲突是由同一分销渠道不同层次的成 员之间的摩擦而产生的冲突。 – 当保险公司采取扩展分销渠道的措施时， 中介人就会面临更激烈的竞争，从而使保 险公司和中介人之间产生利益冲突。 – 纵向冲突是分销渠道冲突中最常见、最严 重的表现形式。
（二）分销渠道的优化组合
– 分销渠道合作是指同一渠道中不同分销渠 道每一成员之间在经营目标和活动上彼此 配合。 – 保险公司调节分销渠道冲突的方法主要有 以下四种：
3．密集分销
– 密集分销（集约营销）是指在特定市场上采
用尽可能多的分销渠道销售其产品、占领市
场的销售方式。
（三）如何选择保险营销渠道
– 选择保险营销渠道总的原则就是：以最小的 代价最有效地推销保险商品。 – 在现代保险市场上，总体来说，宜采取多层 次营销，即同时利用多种营销渠道推销保险 商品。
– 较小的保险公司由于自身财力、经营技术 以及其他外部条件的种种限制，利用的营 销渠道不易过多，采用选择营销的方式较 为合适。 – 随着公司规模的不断扩大，市场份额的不 断增加，营销技术和经验的不断积累，在 条件允许的情况下，可随时增加营销渠道。
4、加强管理力度
– 加强对主要销售活动的管理力度，并使其 相互协调与配合。
按保险代理销售 的险种分类
按保险业务活动 的程序分类
按职权的范围不 同分类
产险代理人 寿险代理人
Hale Waihona Puke 承保代理人 理赔代理人独立代理人 专用代理人
雇佣合同
承揽合 同
义 务
权 利
义 务
4．保险公司的营销环境
– 随着经济状况的改善或恶化、技术的进步、竞争加 剧、法制和社会环境的变化，一种分销渠道结构的 优势有可能丧失。 – 金融服务的不断发展变化，保险公司不仅重视产品 和市场，更加重视其现有和潜在的分销渠道，随着 营销环境的变化，营销环境中的最佳分销渠道也会 相应变化。
保险行业中的销售渠道与分销策略
保险行业中的销售渠道与分销策略保险作为一种重要的金融产品，其销售渠道和分销策略的选择对于保险公司的发展至关重要。
本文将探讨保险行业中的销售渠道和分销策略，并分析其对于保险公司的影响。
一、直销渠道直销渠道是指保险公司直接面向消费者进行销售的方式。
这种渠道可以通过电话、邮寄、网络等多种形式实现。
直销渠道的优势是可以直接与客户建立联系，减少了中间环节，提高了销售效率。
同时，直销渠道可以降低销售成本，提高公司利润。
然而，直销渠道也存在一些挑战，比如需要建立完善的售前和售后服务体系，保证客户满意度，并且需要投入大量的资源进行市场推广，扩大品牌影响力。
二、代理人渠道代理人渠道是保险行业中最常见的销售渠道之一。
保险代理人作为保险公司的中间人，通过代理保险产品来实现销售。
代理人渠道的优势在于代理人具有专业知识和经验，能够提供客户定制化的保险方案，提高销售转化率。
此外，代理人渠道可以减少保险公司的销售风险，提高市场覆盖率。
但是，代理人渠道也需要保险公司提供培训和支持，保证代理人的专业素质，并且需要合理激励代理人，提高其积极性。
三、银行渠道银行渠道是指通过银行来销售保险产品的方式。
由于银行具有庞大的客户资源和广泛的网点分布，所以银行渠道可以帮助保险公司快速拓展市场。
银行渠道的优势在于能够提供一站式的金融服务，方便客户进行保险购买和理赔。
同时，银行渠道也可以通过与其他金融产品的结合，提供综合性的金融解决方案，提高客户粘性。
然而，银行渠道也需要充分考虑银行的利益诉求，保证双方的合作是互利共赢的。
四、经纪人渠道经纪人渠道是指通过保险经纪人来销售保险产品的方式。
保险经纪人作为独立的第三方，能够提供客观、中立的保险咨询和推荐。
经纪人渠道的优势在于能够帮助客户挑选最适合的保险产品，并提供专业的售前和售后服务。
此外，经纪人渠道还能够帮助保险公司开拓新市场，提高市场份额。
但是，经纪人渠道也需要投入一定的资源进行培训和管理，保证经纪人的专业水平和服务质量。
保险行业的销售渠道与推广策略
保险行业的销售渠道与推广策略保险作为一种风险管理工具，已成为现代社会不可或缺的金融产品。
然而，保险行业的市场竞争愈发激烈，各家保险公司急需寻找合适的销售渠道和推广策略来获得更多的客户和市场份额。
本文将讨论保险行业常见的销售渠道和有效的推广策略。
一、保险销售渠道1. 代理人渠道代理人渠道是保险行业最常用的销售渠道之一。
保险公司通过雇佣代理人，通过代理人的个人关系网来开拓市场和销售保险产品。
代理人可以是全职或兼职的，他们向潜在客户介绍保险产品，并通过个人销售技巧和咨询服务来促成交易。
2. 经纪人渠道经纪人渠道是保险销售中的另一重要渠道。
经纪人作为中间人，代表客户与保险公司进行交涉，并为客户提供最佳的保险选择。
与代理人不同，经纪人能够提供多家保险公司的产品，以满足客户的多样化需求。
3. 电子商务渠道随着互联网的迅猛发展，电子商务渠道对保险销售产生了深远的影响。
保险公司通过建立在线平台，实现保险产品的直接销售，使顾客可以通过网页或手机应用程序方便地购买保险。
同时，电子商务渠道还提供了在线咨询和客户服务，增强了用户体验和满意度。
二、保险推广策略1. 广告宣传广告宣传是保险公司最常见的推广策略之一。
通过投放电视广告、报纸杂志广告、户外广告等媒体，向潜在客户传递保险产品的信息和品牌形象。
广告宣传可以增加保险公司的知名度，吸引更多的潜在客户，并引导他们主动了解和购买保险产品。
2. 社交媒体推广社交媒体已成为人们获取信息和交流的重要渠道，对保险行业的推广也有着巨大潜力。
保险公司可以通过在微信公众号、微博、Facebook等社交媒体平台建立品牌形象和宣传活动，与目标客户进行互动，提供有价值的保险知识内容，增加潜在客户的关注度和信任感。
3. 合作伙伴推广保险公司可以与其他行业的企业建立合作伙伴关系，通过双方共同推广来获得更多的客户和销售机会。
例如，与汽车销售商合作推出汽车保险，与旅行社合作推出旅游保险等等。
这种策略能够通过与消费者需求高度相关的渠道，增加销售机会。
保险行业中的销售渠道和分销策略
保险行业中的销售渠道和分销策略保险作为一种重要的金融产品，为人们提供了风险保障和财产保护。
在保险业务中，销售渠道和分销策略起着至关重要的作用。
本文将探讨保险行业中常见的销售渠道和分销策略，并分析其优势和劣势。
一、保险销售渠道1. 代理人/经纪人渠道代理人/经纪人渠道是保险销售中最常见的方式之一。
代理人和经纪人作为保险公司的代表，与客户进行直接接触，了解客户需求并提供相应的保险产品。
代理人通常与特定的保险公司建立合作关系，代表该公司销售其产品。
而经纪人则可以代理多家保险公司的产品，更加灵活。
优势：代理人/经纪人了解客户需求，可以为客户提供个性化的保险解决方案。
代理人/经纪人渠道可以建立稳定的客户关系，提高客户满意度。
劣势：代理人/经纪人渠道的成本较高，包括佣金和培训等费用。
同时，代理人/经纪人的专业水平和服务质量不一，对保险公司形象会产生一定影响。
2. 直销渠道直销渠道是指保险公司通过自有渠道直接销售保险产品给客户。
保险公司可以通过设立销售网点、电话销售、互联网销售等方式与客户进行直接接触。
优势：直销渠道能够有效降低销售成本，减少中间环节，提高销售效率。
保险公司可以通过自有渠道更好地控制销售过程和客户信息。
劣势：直销渠道在建立与客户的关系上相对较弱，客户容易产生不信任感。
同时，直销渠道需要强大的品牌声誉和市场推广能力。
二、保险分销策略1. 多渠道分销多渠道分销策略是指保险公司采用多种销售渠道并行的方式，以覆盖更广泛的客户群体。
例如，同时使用代理人/经纪人渠道、直销渠道、银行保险渠道等来销售保险产品。
优势：多渠道分销策略可以充分利用各个渠道的优势，提高销售效果。
不同渠道的销售人员可以相互补充，让客户有更多的选择。
劣势：多渠道分销策略需要保险公司具备较强的管理能力，协调各个渠道的合作。
同时，不同渠道之间的销售冲突也可能产生，需要及时解决。
2. 合作伙伴分销合作伙伴分销策略是指保险公司与其他企业建立合作伙伴关系，通过其销售渠道来推销保险产品。
第八章 保险分销渠道策略《保险营销》PPT课件
第二节 直接分销渠道
四、直接分销的过程
2.进行营销调研
利用直接分销渠道的保险公司的营销调研活动主要 集中在4个方面：市场、产品、媒体和广告。 （1）市场调研
市场调研主要是利用定性和定量的调研方法，研 究直销产品的投保人状况，包括现实的和潜在的。 （2）产品调研
产品营销调研一般是针对投保人对直销产品的好 恶进行研究，具体包括：产品和产品所提供的保障类 型；对产品和保障的修改建议；直接营销的特殊类型 产品的投保情况；市场上消费者对产品的接受
媒体营销调研内容有：消费者对于各种媒体的态度 ，哪种直销媒体对覆盖特种目标市场最为合适；哪 种媒体的反馈率最高；时间对不同媒体反馈率的影 响等。
第三节 间接分销渠道
一、间接分销渠道概述
间接分销渠道也称中介制，是指保险公司通过 保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保 险产品。
保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度 是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。保 险代理人根据不同的标准，可分为以下两种：
第三节 间接分销渠道
三、保险经纪人分销渠道
1.保险经纪人的特征
①保险经纪人是被保险人的代表 ②保险经纪人向保险人收取佣金 ③保险经纪人一般文化素质较高，具有很高的保险
专业知识和办事能力
第三节 间接分销渠道
三、保险经纪人分销渠道
2.保险经纪人的条件
（1）设立保险经纪公司必须报经保险监管机关审批， 并须具备以下条件：最低实收货币资本金为人民币1000 万元，具有符合法律规定的公司章程，公司员工人数不得 少于30名，具有符合规定的固定的营业场所。
（2）保险代理公司的业务范围。根据我国《保险代 理人管理规定(试行)》，保险兼业代理人的业务范围 为： ① 代理推销保险产品； ② 代理收取保险费； ③ 只能代理与本行业直接相关，且能为投保人提供
保险行业的销售渠道和分销策略
保险行业的销售渠道和分销策略保险行业一直以来都是重要的经济领域之一，为人们提供了保障和风险管理的服务。
而要实现保险产品的销售和分销，不仅需要合适的渠道来推广和销售产品，还需要科学有效的分销策略来吸引消费者并满足他们的需求。
本文将探讨保险行业的销售渠道和分销策略，为保险机构提供一定的参考和指导。
一、保险行业的销售渠道保险行业的销售渠道可以分为传统渠道和创新渠道两大类。
传统渠道包括保险代理人、经纪人、银行渠道以及保险公司自有销售渠道等。
而创新渠道则涵盖了电子商务、手机应用、社交媒体等新兴渠道。
1. 传统渠道保险代理人是保险行业传统的销售渠道之一。
他们是保险公司的中介人，负责向消费者销售保险产品并提供相关咨询。
保险代理人通常与保险公司签订合同，代表公司销售产品，获得相应的佣金回报。
此外，经纪人也扮演着类似的角色，他们是独立机构或个人，代表消费者最好的利益，为消费者寻找最合适的保险产品。
银行渠道也是传统的保险销售渠道之一。
许多大型银行都设有保险销售部门，通过自身的客户网络来销售保险产品。
银行渠道具有庞大的客户基础和信任度，可以为保险公司带来更多的销售机会。
此外，保险公司自有的销售渠道也是主要的传统渠道之一。
这包括在各地设立的保险销售代表处、分支机构、售后服务中心等，通过这些渠道直接面对消费者并销售产品。
2. 创新渠道随着互联网的普及和移动支付的兴起，电子商务成为了保险行业不可忽视的销售渠道之一。
通过建立在线平台和销售网站，保险公司可以直接向消费者销售保险产品，有效地降低了销售成本和时间。
手机应用也成为创新渠道的一部分。
众多保险公司推出了手机应用，使消费者可以随时随地了解和购买保险产品。
通过手机应用，保险公司可以实现更好的用户体验，并提供更加个性化的服务。
社交媒体平台也为保险销售提供了新的机遇。
许多保险公司开始在社交媒体上开展广告和销售活动，吸引更多的目标消费者。
通过社交媒体，保险公司可以准确地锁定潜在客户，提高销售转化率。
保险行业中的销售渠道和分销策略
保险行业中的销售渠道和分销策略保险行业作为一种特殊的金融服务行业，销售渠道的构建和分销策略的制定对于保险公司的发展至关重要。
本文将探讨保险行业中常见的销售渠道，并逐一介绍相应的分销策略。
一、销售渠道1. 代理渠道代理渠道是保险行业中最常见也是最传统的销售渠道之一。
在代理渠道模式中，保险公司通过与代理人建立业务合作关系，由代理人负责推销和销售保险产品。
代理人可以是个人或机构，他们通过与客户建立联系，并帮助客户选择适合的保险产品。
代理渠道的优势在于可以充分发挥代理人的销售和服务能力，提供个性化的保险解决方案，同时也面临着代理人素质参差不齐、信息传递不及时等问题。
2. 直销渠道直销渠道是指保险公司直接面向客户销售保险产品，省略了中间环节。
直销渠道可以通过公司自有销售团队、电话销售、在线销售等方式进行。
与传统代理渠道相比，直销渠道更加迅捷高效，能够及时满足客户需求，降低销售成本。
然而，直销渠道缺乏个性化服务和专业咨询，需要保险公司加强对客户的教育和培训，提升销售人员的专业素养。
3. 合作伙伴渠道在保险行业的销售渠道中，合作伙伴渠道也扮演着重要的角色。
合作伙伴可以是其他金融机构、零售企业或专业服务机构等。
保险公司通过与合作伙伴建立战略合作关系，利用其现有客户资源和渠道优势进行销售活动。
合作伙伴渠道能够拓宽销售渠道范围，提高保险产品的曝光度。
然而，合作伙伴渠道也需要保险公司投入更多的资源和精力进行合作伙伴的培训和管理。
二、分销策略1. 多渠道分销策略在保险行业中，采用多渠道分销策略可以将保险产品推广至更广泛的市场。
多渠道分销策略可以通过代理渠道、直销渠道和合作伙伴渠道的组合来实施。
保险公司可以根据不同的产品特性和目标客户群体选择合适的渠道组合，将各渠道的优势发挥到极致，实现销售的最大化。
2. 创新技术分销策略随着科技的不断发展，保险行业也可以借助创新技术来推动分销策略的实施。
比如利用人工智能、大数据分析等技术，对客户的需求和偏好进行深度挖掘，精准推荐适合客户的保险产品。
保险行业中的销售渠道与分销策略
保险行业中的销售渠道与分销策略随着现代社会的快速发展，人们对于风险保障的需求也日益增长，保险行业正因此迅速发展壮大。
然而，保险产品的销售与分销是保险公司成功经营的关键因素之一。
本文将探讨保险行业中的销售渠道与分销策略，旨在提供给读者对于如何有效推广和销售保险产品的了解。
一、保险销售渠道的分类与特点根据销售渠道的不同特点，可以将保险销售渠道分为传统渠道和新兴渠道。
1. 传统渠道传统渠道主要指的是以保险中介机构为核心的销售模式，包括保险代理人、经纪人和银行渠道等。
这些渠道具有以下特点：内容需准确满足标题描述的内容需求，内容排版要求整洁美观，语句通顺，全文表达流畅，无影响阅读体验的问题；可以分小节论述，但是“小节一”、“小标题”之类的词语不要出现。
不用说其他无关的话，大部分用中文，文章里不可以出现网址链接。
2. 新兴渠道随着互联网的发展，新兴渠道逐渐壮大。
这包括了线上保险平台、社交媒体、移动应用等。
新兴渠道具有以下特点：灵活、高效、低成本，能够更好地满足年轻人的购买需求。
二、销售渠道选择的依据选择适合的销售渠道是保险公司成功营销的重要环节。
保险公司应该根据产品属性、目标客户群体以及市场环境等因素进行综合考虑。
1. 产品属性不同的保险产品有不同的销售要求。
例如，针对高端客户的财产险产品，传统渠道可能更具优势，因为这种产品更注重个性化的销售服务。
而对于低保费的个人险产品，则可以选择通过线上渠道进行销售。
2. 目标客户群体不同的渠道对应着不同的客户群体。
传统渠道通常适用于年龄偏大、购买保险的经验较多的客户，而新兴渠道则更适合年轻人或者互联网用户。
保险公司应该根据目标客户群体的特点来选择合适的渠道，以实现精准营销。
3. 市场环境随着市场的变化，保险销售渠道也在不断调整。
保险公司需要密切关注市场趋势，灵活调整销售渠道。
例如，在互联网普及率较高的地区，加强新兴渠道的布局会更有利于销售。
三、保险分销策略的优化除了选择合适的销售渠道，保险公司还需要制定有效的分销策略，以提高销售效果。
保险行业的销售渠道与分销策略
保险行业的销售渠道与分销策略在现代社会中，保险行业作为一项重要的金融服务业，在保护个人和企业的风险管理方面发挥着不可或缺的作用。
为了将保险产品有效地推向市场并满足消费者的需求，保险公司需要建立合适的销售渠道并实施有效的分销策略。
本文将探讨保险行业的销售渠道和分销策略，旨在为保险公司提供有价值的参考。
一、直销渠道直销渠道是保险行业最常见和传统的销售方式之一。
直销渠道通过销售代理人或保险公司的内部销售团队直接向消费者销售保险产品。
这种销售方式可以提供个性化服务和强调产品的特点和优势，通过面对面的沟通建立信任关系，增加销售转化率。
保险公司可以通过培训和激励销售人员来提高直销渠道的销售效益。
培训可以提升销售人员的产品知识和销售技巧，使其能够更好地与客户沟通并推销保险产品。
同时，适当的激励机制，如提供丰厚的佣金和奖励计划，可以激励销售人员努力工作并取得良好业绩。
二、代理人渠道代理人渠道是一种将销售任务委托给独立的代理人或代理机构的销售模式。
保险公司与代理人签订协议，代理人可以代表保险公司向消费者销售保险产品，并按照一定的佣金比例获取报酬。
代理人渠道可以通过代理人的专业知识和人际关系网络，拓展销售渠道，增加市场覆盖面和销售额。
对于代理人渠道，保险公司需要选择合适的代理人并建立良好的合作关系。
首先，保险公司应当对代理人进行严格的筛选和培训，确保其具备专业的背景知识和销售技巧。
其次，保险公司应当提供支持和资源，如市场推广材料、客户咨询支持和售后服务等，以帮助代理人更好地推销保险产品，提高客户满意度。
三、银行渠道随着金融行业的发展，银行作为一个重要的金融服务提供商，也成为保险产品销售的重要渠道之一。
银行渠道可以通过其广泛的客户基础和强大的品牌影响力，吸引更多的消费者购买保险产品。
保险公司可以与银行合作设立保险销售柜台或推出银行保险产品。
这种合作模式可以将保险产品与银行金融产品相结合，提供客户全方位的金融服务。
同时，银行的信任度和服务品质也可以增加保险产品的销售信心和满意度。
保险行业中的销售渠道与分销策略
保险行业中的销售渠道与分销策略在当今竞争激烈的市场环境下，保险行业的销售渠道与分销策略显得尤为重要。
通过选择合适的销售渠道和优化分销策略，保险公司能够更好地满足客户需求，增加销售额，并提高市场竞争力。
本文将探讨保险行业中的销售渠道和分销策略，并分析其对行业发展的影响。
一、直销渠道直销渠道是指保险公司通过自有销售团队直接与客户进行销售的方式。
这种销售渠道具有以下特点：1. 销售控制权：直销渠道使保险公司能够直接控制销售流程和销售人员，能够更好地培训和管理销售团队，提高销售效率和质量。
2. 客户联系：直销渠道使保险公司能够与客户进行直接的沟通，了解客户需求，并提供个性化的保险方案，增强客户黏性。
然而，直销渠道也存在一些挑战。
由于直销渠道需投入较多的人力和物力资源，成本较高；同时，销售过程中也容易遇到客户的抗拒和担忧。
二、银行渠道银行渠道是保险公司通过与银行机构合作，在银行柜台、在线银行等渠道销售保险产品。
银行渠道的特点如下：1. 信任优势：银行作为金融机构，对客户有较高的信任度，这有助于提高保险产品的销售量。
2. 客户群体广泛：银行渠道可以覆盖大量的客户群体，这对于扩大保险销售市场具有重要意义。
然而，银行渠道也存在一些限制。
银行销售保险产品通常集中在柜台销售，对产品知识要求较高，而柜台销售员的专业知识相对较低，这可能影响到销售效果。
同时，一些银行也更倾向于推销自有产品，会限制其他保险公司产品的销售空间。
三、经纪人渠道经纪人渠道是指保险公司通过与经纪机构合作，通过经纪人销售保险产品。
经纪人渠道的特点如下：1. 专业服务：经纪人通常具备较高的保险专业知识和销售技巧，能够为客户提供专业的咨询和服务。
2. 市场洞察：经纪机构对市场具有敏锐的洞察力，能够帮助保险公司优化产品并找到更多的销售机会。
然而，经纪人渠道也面临一些挑战。
经纪人的销售能力和激励机制对销售业绩的影响较大，保险公司需要建立有效的激励机制，以吸引和留住优秀的经纪人。
保险分销渠道策略
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信息技术支持
系统建设
建立完善的信息技术系统，支持分销渠道策略的制定、执行和监控，提高决策效率和精确 性。
数据整合
整合内外部数据资源，为分销渠道策略制定提供准确的数据支持，实现数据驱动的决策。
技术更新
关注信息技术发展趋势，及时引进新技术和方法，为分销渠道策略实施提供创新性的解决 方案。
06
结论与展望
2 3
直接销售渠道特点
生产者直接向消费者销售产品，这种渠道适合 于产品技术性强、消费者数量较少或购买力较 大的市场。
间接销售渠道特点
生产者通过中间商将产品销售给消费者，这种 渠道适合于市场规模较大、消费者数量较多的 市场。
03
保险行业分销渠道现状
保险行业分销渠道格局
当前，保险行业的分销渠道主要包括以下几种：直销渠道、代理人渠道、经纪人渠道以及专业中介渠 道。
直销渠道是指保险公司通过自己的销售团队直接向客户销售保险产品；代理人渠道是指保险公司通过 签约代理人来销售保险产品；经纪人渠道是指保险公司通过签约保险经纪人来销售保险产品；专业中 介渠道是指保险公司通过签约专业保险中介机构来销售保险产品。
各类保险产品分销渠道分布
不同类型保险产品的分销渠道存在一定的差异。
公司、第三方保险代理机构等。
02
共享资源
与合作伙伴共享客户资源、销售渠道等资源，提高保险产品的覆盖面
和销售额。
03
拓展市场
通过合作伙伴的市场覆盖面和影响力，拓展保险产品在更广泛客户群
体中的知名度和市场份额。同时，与合作伙伴共同开发创新的保险产
品和服务，满足不同客户的需求。
05
分销渠道策略实施保障措施
保险行业中的销售渠道与分销策略
保险行业中的销售渠道与分销策略保险作为一种金融产品，通过销售渠道和分销策略来将保险产品引入市场，并满足消费者的需求。
在保险行业中，销售渠道的选择和分销策略的制定是企业成功的关键因素之一。
本文将探讨保险行业中的销售渠道与分销策略，并分析其对企业成功的影响。
一、保险行业中的销售渠道1. 代理人渠道代理人渠道是保险行业中最传统的销售渠道之一。
保险公司通过招募和培训代理人，使其充当保险产品的销售代表。
代理人渠道通常具有较强的地区覆盖能力和客户关系管理能力。
同时，代理人渠道也面临着一些挑战，如如何拓展新客户群体和保持代理人的积极性等问题。
2. 直销渠道随着互联网的普及和电子商务的发展，直销渠道在保险行业中逐渐兴起。
保险公司通过自有网站、手机应用等渠道向客户直接销售保险产品。
直销渠道具有低成本、高效率和灵活性等优势，同时也需要保证产品的在线可售性和用户数据的安全性。
3. 专业经纪机构渠道专业经纪机构渠道是指通过与保险公司签订合作协议的中介机构来销售保险产品。
这些专业经纪机构通常具有丰富的行业经验和专业知识，能够为客户提供更加全面和个性化的保险解决方案。
然而，合作关系的建立和维护也是专业经纪机构渠道面临的重要问题。
二、保险行业中的分销策略1. 多元产品组合为满足不同客户群体的需求，保险公司可以通过多元产品组合的策略来扩大销售。
例如，针对年轻人的保险产品可以包括意外保险和医疗保险，而针对老年人的保险产品可以包括养老保险和重疾险等。
多元产品组合能够更好地满足客户的多样化需求，提升销售量。
2. 优质客户服务保险行业是一个信任和服务至上的行业，为客户提供优质的售前咨询和售后服务是保险公司分销策略的重要组成部分。
例如，保险公司可以建立客户服务热线、在线客服平台等，确保客户在购买保险产品的整个过程中得到及时的支持和解答。
3. 合作伙伴关系保险公司可以与其他金融机构、零售商、汽车经销商等建立合作伙伴关系，通过共享资源、互利共赢的方式进行销售合作。
保险行业中的销售渠道和分销策略
保险行业中的销售渠道和分销策略保险行业作为一种金融服务行业，销售渠道和分销策略的选择对于保险公司的发展至关重要。
本文将探讨保险行业中常见的销售渠道和分销策略，以及它们的特点和优势。
一、直销渠道直销渠道是指保险公司通过自有销售团队或代理人直接接触客户进行销售的方式。
直销渠道的特点是销售过程直接、交流效率高，能够实时获取客户需求，并提供个性化的解决方案。
直销渠道一般分为面对面销售和电话销售两种形式。
1. 面对面销售：面对面销售是传统的销售方式，代理人或销售人员亲自拜访客户进行销售和推广。
这种方式能够建立信任，提供详细的解释和咨询服务。
然而，面对面销售成本较高，涉及到人力资源的培训和管理等问题。
2. 电话销售：随着通讯技术的发展，电话销售成为直销渠道的重要组成部分。
电话销售方便快捷，可以迅速接触到大量潜在客户。
但是，电话销售需要销售人员具备一定的沟通技巧和解释能力，以克服客户对电话推销的抵触情绪。
二、代理人渠道代理人渠道是保险行业常用的一种销售渠道，保险公司通过与代理人签订合作协议，将产品销售权委托给代理人。
代理人渠道的特点是覆盖范围广，能够通过代理人的人际网络与潜在客户建立联系。
代理人渠道的优势在于代理人掌握客户需求，能够提供针对性的产品推荐。
此外，代理人与客户有较为稳定的关系，能够提供售后服务和客户维护。
然而，代理人渠道也存在一些挑战，例如代理人的素质和培训程度不一，直接影响到销售业绩。
三、电子商务渠道随着互联网技术的飞速发展，电子商务渠道在保险行业中的作用日益凸显。
保险公司通过自有网站或合作平台，向客户提供在线购买保险产品的服务。
电子商务渠道的优势在于销售过程简化、成本较低、覆盖范围广。
客户可以根据自身需求自主选择保险产品，并进行在线比较和购买。
保险公司也可以通过大数据分析客户信息，提供个性化的推荐和服务。
然而，电子商务渠道也面临着信息安全和客户信任度的问题，需要保险公司加大技术投入和市场宣传。
保险分销策略
四、保险分销渠道的选择原则与控制方法 （一）保险分销渠道的选择原则
1、客户导向原则 2、最高效率原则 3、发挥优势原则 4、利益分配原则 5、协调合作原则 （二）保险分销渠道的控制方法 1、激励 2、强制 3、改进和调整
第十章 保险分销策略
第一节 保险分销渠道概述 第二节 直接分销渠道 第三节 间接分销渠道
第一节 保险分销渠道概述
一、保险分销渠道的概念
是指保险产品从保险公司向保险消费者转移时 所经过的路线和环节，即保险产品从保险公司转 移至投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。
理解：
（一）保险产品从保险公司向投保人转移的运动是 以保险产品所有权的转移为前提
（三）个人代理分销渠道 1、保险个人代理人应具备的条件 2、保险个人代理的业务范围
（四）保险代理人的职业规则 （五）保险代理人的法律特征及地位 三、保险经纪人分销渠道 （一）保险经纪人的法律特征及地位 （二）保险经纪人的条件 （三）保险经纪人的业务范围
复习思考题
1、保险分销渠道、保险直接分销渠道、保险 间接分销渠道、缘故开拓法
第二节 直接分销渠道
一、直接分销渠道的优劣势分析 （一）直接分销渠道的优势 1、能迅速了解投保人的保险需求和保险市场的变化 2、有利于树立和维护保险公司良好的社会形象 3、有利于降低业务的成本和分销成本 4、有利于保险公司实行低价竞争策略 （二）直接分销渠道的劣势 （1）不利于销售市场的扩大 （2）增加成本开支
二、直接分销的主要形式及其适合的险种 （一）上门推销 方法主要有三种： （1）陌生拜访法：直接拜访陌生人 （2）缘故开拓法:拜访过去曾有缘相识的朋
保险公司的渠道拓展与分销策略
保险公司的渠道拓展与分销策略保险业作为金融服务行业的重要组成部分，渠道拓展与分销策略对于保险公司的发展至关重要。
在市场竞争日益激烈的背景下，保险公司需要不断探索新的渠道拓展方式和分销策略，以提高市场份额和客户满意度。
本文将从多个角度探讨保险公司的渠道拓展与分销策略。
一、渠道拓展的重要性渠道拓展是保险公司实现业务增长和市场份额扩大的重要手段。
通过拓展多元化的渠道，保险公司可以更好地满足不同客户群体的需求，提高销售效率和覆盖率。
同时，渠道拓展还可以帮助保险公司降低销售成本，提高市场竞争力。
二、渠道拓展的方式1. 传统渠道：传统渠道包括保险代理人、经纪人和银行等。
保险代理人和经纪人通过与客户建立长期的关系，提供专业的咨询和服务，帮助客户选择适合的保险产品。
银行作为金融服务的主要提供者，具有广泛的客户群体和销售网络，可以通过合作推广保险产品。
2. 互联网渠道：随着互联网的普及和技术的发展，互联网渠道成为了保险公司渠道拓展的重要方式。
通过建立在线销售平台和移动客户端，保险公司可以实现线上销售和服务，提高销售效率和客户体验。
3. 合作渠道：保险公司可以与其他行业的企业进行合作，通过共享资源和客户群体，实现互利共赢。
例如，与汽车销售商合作，推出车险产品；与房地产开发商合作，推出住宅保险产品等。
三、分销策略的重要性分销策略是保险公司实现渠道拓展和销售目标的关键。
通过制定合理的分销策略，保险公司可以更好地管理渠道伙伴，提高销售团队的业绩和激励机制，增强渠道合作的稳定性和长期性。
四、分销策略的要点1. 渠道伙伴选择：保险公司应根据产品特点和目标市场，选择合适的渠道伙伴。
渠道伙伴应具备良好的市场声誉、专业的销售能力和服务意识，与保险公司的价值观和战略目标相契合。
2. 培训与支持：保险公司应提供全面的培训和支持，帮助渠道伙伴提升销售技能和产品知识。
通过定期的培训课程、销售工具和市场推广活动，保险公司可以增强渠道伙伴的忠诚度和销售能力。
保险分销渠道策略
客户满意度激励
提高客户满意度，为分销商提供 更好的售后服务和保障，增加客 户粘性。
个性化激励
根据分销商的特点和需求，为他 们提供个性化的激励方案，满足 不同层次的需求。
渠道定价策略
市场定价
根据市场需求和竞争情况，为产品制定合理的价格，以保证市场 份额和利润空间。
保险公司A不断推出符合不同客户需 求和市场趋势的新保险产品，并通过 多元化渠道进行推广和销售。
保险公司B的渠道策略
聚焦高净值客户
保险公司B专注于服务高净值客户，通过专业理财顾问提供个性化 、定制化的保险方案，并借助银行、信托等机构拓展高端市场。
以互联网保险为辅
保险公司B在互联网保险渠道上进行了积极布局，提供在线咨询、 快速理赔等服务，以提高客户体验和服务效率。
保险公司通过自有员工或分支机构，直接将保险产品销售给消费者。
间接分销渠道
保险公司通过代理人、经纪人等中间环节，将保险产品销售给消费者。
02
保险分销渠道策略理论
渠道选择策略
1 2
广泛性
尽可能选择更多的分销商来争取更广泛的市场 覆盖。
效率
在保证一定市场规模的基础上，选择具有较高 销售效率的分销商。
3
适应性
根据不同地区的市场需求和特点，选择能够适 应这些需求的分销商。
渠道管理策略
建立合作关系
与分销商建立长期、互利的合作关系，共同开拓 保险市场。
培训与支持
为分销商提供必要的培训和支持，帮助他们提高 销售能力。
评估与反馈
定期评估分销商的表现，及时给予反馈和指导， 帮助他们改进业绩。
渠道激励策略
销售目标激励
保险业中的销售渠道与分销策略
保险业中的销售渠道与分销策略保险业是为了为客户提供风险保障和理财增值的行业。
而在保险产品销售过程中，销售渠道和分销策略起着至关重要的作用。
本文将探讨保险业中的销售渠道和分销策略，并分析其影响和挑战。
一、销售渠道的多样性在保险业中，销售渠道的多样化可以满足不同客户需求和市场变化。
下面我们将介绍几种常见的销售渠道。
1. 代理人和经纪人渠道代理人和经纪人是保险业中最传统和常见的销售渠道。
他们作为保险公司与客户之间的中介，负责销售和推广保险产品，提供咨询和服务。
代理人通常以独立机构或个人的形式存在，而经纪人则往往是掌握多个保险公司产品的专业机构。
他们的优势在于直接接触客户，了解客户需求，并提供个性化的保险解决方案。
2. 银行渠道近年来，随着互联网和金融科技的发展，银行渠道在保险销售中的地位日益重要。
许多银行与保险公司合作，通过银行网点或线上平台销售保险产品。
银行作为一个具有广泛客户群体的金融机构，能够为保险产品提供更广泛的传播和销售渠道，提高销售效率。
3. 电子商务渠道随着互联网的快速发展，电子商务渠道在保险销售中扮演着越来越重要的角色。
通过网站、手机应用和在线平台，客户可以方便快捷地购买保险产品。
电子商务渠道的优势在于操作简便、低成本，并且能够覆盖更广泛的地区和客户群体。
二、分销策略的关键在保险业中，分销策略的制定对于提升销售业绩和满足客户需求至关重要。
以下是几种常见的分销策略。
1. 差异化定位保险公司需要通过差异化的产品设计和市场定位来吸引不同类型的客户。
例如，一些保险公司专注于服务高净值客户，提供个性化的保险解决方案和增值服务；而另一些保险公司则专注于大众市场，提供简单易懂的标准保险产品。
2. 合作共赢保险公司可以通过与其他机构和企业合作，共同开展销售活动，实现资源共享和互利共赢。
例如，保险公司可以与银行、汽车厂商或房地产开发商合作，利用他们的客户资源和渠道优势，共同推广和销售保险产品。
3. 数据驱动随着大数据和人工智能的发展，保险公司可以利用客户行为数据和市场分析来优化分销策略。
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保险分销渠道策略(doc 12页)第十五章保险营销渠道策略第 17 次课 2学时本次课教学重点：×××××××（五号宋体）本次课教学难点：×××××××（五号宋体）本次课教学内容：第15章保险营销渠道策略第1节保险营销渠道的作用与功能一、保险分销渠道的概念（一）保险分销渠道的定义保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。
在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。
因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。
（二）保险公司的分销渠道类型目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。
直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。
这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。
间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。
在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。
但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。
无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。
因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直接营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。
二、保险公司的分销渠道设计决策在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。
这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。
例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于协调的冲突等。
这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。
而且，当实力强大的中介人控制着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能寻找和开发新的分销渠道。
保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。
(一)确定分销渠道结构保险公司采用的分销渠道不仅影响产品的设计、定价，而且影响其促销方式和市场理念。
在选择某一分销渠道前，保险公司应根据自身需要权衡利弊，一旦作出决策，该分销方式会对营销组合的其他因素产生制约作用。
保险公司要想以最好的效果、最高的效率把自己的保险产品顺利地推销出去，就要正确地选择其保险产品的最佳分销渠道。
这就要求保险公司必须了解和分析影响选择分销渠道的因素，同时还要考虑与本公司其他营销策略的配合。
保险公司在开发和选择分销渠道时，必须考虑的相关因素有：目标市场中消费者的特征；目标市场中保险产品的特征；本公司的自身特征及运作的营销环境；对分销渠道的控制程度。
1、目标市场中消费者的特征。
弄清目标市场上消费者想投保何种险种、在哪里投保和投保方式等消费者的特征，是设计保险分销渠道的第一步。
因为分销的目的就是使保险产品从保险公司生产者转向保险消费者，所以选择保险分销渠道结构主要考虑满足消费者的保险需求。
影响销售渠道结构选择的消费者特征主要包括：目标市场中保险消费者的数量、类型、定位；目标市场中保险消费者为何喜欢投保该类保险产品、投保的时间、频率、地点；目标市场中保险消费者保险需求的复杂性等。
一些消费者喜欢从一个代理人那里购买所有需要的保险产品；另一些人则喜欢“货比三家”择优投保；还有一些人喜欢通过邮寄广告而不喜欢从中介人那儿投保。
如果在一个目标市场上每种类别的消费者都有相当的数量，保险公司应采用多种分销渠道以满足不同消费者的不同偏好。
2、目标市场中保险产品的特征。
特定保险产品和产品组合特征也是影响保险公司确定分销渠道的主要因素。
例如，相对复杂的保险产品，如终身寿险更适于利用代理人、经纪人和其他销售中介的个人销售分销渠道推销；相对简单的保险产品，如定期寿险，则可利用直接分销渠道推销。
另外，处于生命周期的不同阶段的保险产品，也影响着保险公司分销渠道的选择。
例如，处于投入期的新险种，为了尽快打开销路，以强有力的手段去占领市场，赢得消费者的兴趣并具备竞争力，一般利用直接分销渠道推销；而成熟期的险种，则需要通过间接分销渠道推销。
3、保险公司的自身特征。
影响保险公司选择其分销渠道的公司自身特征包括：公司的人员、技术、经济实力、经营任务、经营目标、经营动机、公司文化、营销理念、销售经验以及现行销售方式等。
首先，各种分销渠道的运营成本影响其分销渠道的选择。
例如，直接分销渠道需要雄厚的财力资源来维持和提高其水准，这对新成立的保险公司和规模较小的保险公司都是难以实现的。
其次，保险公司对销售人员的激励机制影响其分销渠道的选择。
例如，一家保险公司如能满足销售中介人在补偿、推销水平、销售人员培训和产品更新等方面的要求，其直接与间接两种分销渠道都可以利用。
第三，保险公司的销售任务、经营目的、经营动机以及营销理念影响其分销渠道的选择。
例如保险公司在管理和协调销售活动中的作用、保险公司对某一分销渠道投资的多少、保险公司所期望的销售额、利润水平以及该分销渠道所能达到的市场份额等都会影响其分销渠道的选择。
因此，无论选择何种分销渠道，应是以最能全面体现其战略计划为目标。
第四，保险公司对每种分销渠道的经验影响其分销渠道的选择。
保险公司在进行分销渠道选择时，应首先考虑与其现有分销渠道最接近的类型。
因为，新分销渠道越接近于原分销渠道，保险公司越容易适应这种分销渠道。
例如，一家一直采用代理人分销渠道的公司，在选择其新的分销渠道时应首先介入经纪人分销渠道。
最后，保险公司原有的和现有的分销渠道将影响其未来分销渠道选择。
分销渠道决策涉及法律合同的长期委托关系，而且保险公司要投入相当的财力和时间维持与销售人员的良好的合作关系。
分销渠道的改变将破坏与客户之间的关系。
因此，分销渠道一旦建立，要改变它们需面临很多困难并将可能付出高昂的代价。
4、保险公司运作的营销环境。
营销环境也是影响保险公司分销渠道选择的一个重要因素。
随着经济状况的改善和恶化、技术的进步、竞争加剧、法制和社会环境的变化，一种分销渠道结构的优势有可能丧失。
随着金融服务的不断发展变化，保险公司不仅重视产品和市场，而且更加重视其现有和潜在的分销渠道，营销环境的变化，营销环境中的最佳分销渠道也会相应变化。
5、保险公司对其分销渠道的控制程度。
保险公司对其分销渠道的控制程度也是影响分销渠道选择的重要因素。
对分销渠道的控制程度是指保险公司对销售的管理权限。
为了加强对分销渠道的管理，保险公司采取了“纵向营销一体化”的发展策略。
“纵向营销一体化”是相当于“横向营销一体化”(即保险公司控制一个或多个竞争对手)而言的，具体是指一个层次的分销渠道成员控制另一层次的成员。
这种一体化分为向前一体化和向后一体化。
若保险公司控制分销渠道，称为向前一体化。
向前一体化使得保险公司在分销渠道中更多地控制产品销售。
例如在美国，保险公司实行分公司制的代理人制度，即为向前一体化。
相反，销售者在分销渠道中控制保险公司的组合称为向后一体化。
向后一体化使得销售者在分销渠道中更多地控制产品。
例如，美国代理人成立的自有再保险公司和直接承保公司即为向后一体化。
向后一体化在信用保险市场中是很常见的。
(二)确定分销层次密度分销渠道层次是指在保险产品从保险公司向消费者转移过程中承担工作的分销商的数量。
很多保险公司可以利用多层次分销渠道进入不同的目标市场。
多层次销售是指通过两种或两种以上分销渠道来推销保险产品。
例如，一家同时销售个人和团体保险产品的公司就可用代理人或电话营销推销个人保险产品，可通过经纪人推销团体保险产品。
在确定分销层次密度时，可供保险公司选择的策略有3种：即独家分销、选择分销与密集分销。
1、独家分销。
独家分销是在一定市场上只采用一种分销渠道销售保险产品的销售方式。
独家分销适用于保险公司想要严格控制自己的服务水平和中介人的服务水平，它需要保险公司与中介人的紧密配合。
独家分销有利于优化保险公司的形象，并增加利润。
2、选择分销。
选择分销是指在所有愿意销售其产品的中介人中挑选几个最适合的中介人来推销其产品、占领市场的销售方式。
选择分销适用于人寿与健康保险产品的销售，它能使保险公司取得足够的市场覆盖范围，并且比密集分销成本更低，控制更强。
3、密集分销。
密集分销是指在特定市场上采用尽可能多的分销渠道销售其产品、占领市场的销售方式。
保险公司一般不选择该分销方式。
保险公司为拓展市场范围，增加销售额，有的从独家分销转变为选择分销，而有的保险公司只采用独家分销，还有的保险公司在某一市场上采用选择分销，而在另一市场上采用独家分销。
三、各种保险分销渠道的优化组合各种不同的分销渠道，不管设计如何精良，管理如何优秀，因为存在不同的利益主体，总难免相互之间存在冲突。
分销渠道冲突是指因不同销售方式目标和不同行为方式而产生摩擦和对立。
但分销渠道冲突并不是消极的，它常引起分销渠道的变革。
(一)分销渠道冲突的表现形式由于各分销渠道成员之间缺乏共同利益，如果管理不力，各销售方式活动协调不好，各分销渠道成员之间缺乏沟通，就会引起不同的分销渠道的冲突。
分销渠道冲突的表现形式有两种：横向冲突和纵向冲突。
1、横向冲突。
横向冲突是由同一分销渠道层次的两个或两个以上中介人之间发生摩擦而产生的冲突。
例如，两个代理人在同一地区招揽业务产生的竞争即为横向冲突。
横向冲突主要来自分销渠道成员之间的竞争。
2、纵向冲突。
纵向冲突是由同一分销渠道不同层次的成员之间的摩擦而产生的冲突。
当保险公司采取扩展分销渠道的措施时，中介人就会面临更激烈的竞争，从而使保险公司和中介人之间产生利益冲突。
纵向冲突是分销渠道冲突中最常见、最严重的表现形式。
(二)分销渠道的优化组合尽管分销渠道中冲突程度不尽相同，可能表现为“公开战争”，也可能只是潜在的，仅仅引起分销渠道间的紧张关系。
但是，无论程度如何，都将减弱分销渠道的销售效果，因此必须进行调节，以使各分销渠道之间相互合作。
分销渠道合作是指同一渠道中不同分销渠道每一成员之间在经营目标和活动上彼此配合。