保险公司的分销渠道课件
合集下载
分销渠道的设计及管理课件下载(PPT82张)
第九章 分销策略
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
√
√√
√√
√
√
√
√√√
因特网
√ √ √ √√√ √ √
√√√ √√√
√√√ √√
表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
巩亮 中国矿大管理学院市场营销系
主要讨论的问题
第一节.分销渠道的基本概念 第二节.分销渠道的设计 第三节.分销渠道的管理 第四节.渠道冲突 课堂练习
第一节.分销渠道的基本概念
一.什么是分销渠道？ 二.为什么采用分销渠道？ 三.分销渠道的功能 四.分销渠道的流程 五.分销渠道的结构类型
1.选择哪几条渠道？
识别主要顾客及其购买行为——主要客户渠道使用和偏好
偏好
我已通过这 我还没有使 如果提供了 我决不会使 种渠道购买 用它，但有 这种方式， 用这种方式
表
渠道
可能使用 我会考虑
购买
：
销售代表
某
分销商
产 品
零售商店
渠
邮购
道
因特网
偏 好
超市
调
电话
查
报摊
1.选择哪几条渠道？
——按关键的准则选择销售终端
√
√
√√
√√
√
√
√
√√√
因特网
√ √ √ √√√ √ √
√√√ √√√
√√√ √√
表：渠道与顾客购买准则的结合
案例：英国的鲜花业的渠道策略
➢ 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）：
价格、送货迅速和专家建议。
3-成功的重➢要因鲜素，花2-有业些的重要渠，道1-标选准择的 ：
产品特性
(价格\体积\重量\易腐性\技术性\是否标准品)
企业特性
(资金能力\销售能力\服务水平)
中间商特性
(分销的能力和态度)
竞争特性
(跟随还是躲避)
环境特性
(繁荣还是衰退)
经济效益
第八章 保险分销渠道策略《保险营销》PPT课件
第二节 直接分销渠道
四、直接分销的过程
2.进行营销调研
利用直接分销渠道的保险公司的营销调研活动主要 集中在4个方面：市场、产品、媒体和广告。 （1）市场调研
市场调研主要是利用定性和定量的调研方法，研 究直销产品的投保人状况，包括现实的和潜在的。 （2）产品调研
产品营销调研一般是针对投保人对直销产品的好 恶进行研究，具体包括：产品和产品所提供的保障类 型；对产品和保障的修改建议；直接营销的特殊类型 产品的投保情况；市场上消费者对产品的接受
媒体营销调研内容有：消费者对于各种媒体的态度 ，哪种直销媒体对覆盖特种目标市场最为合适；哪 种媒体的反馈率最高；时间对不同媒体反馈率的影 响等。
第三节 间接分销渠道
一、间接分销渠道概述
间接分销渠道也称中介制，是指保险公司通过 保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保 险产品。
保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度 是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。保 险代理人根据不同的标准，可分为以下两种：
第三节 间接分销渠道
三、保险经纪人分销渠道
1.保险经纪人的特征
①保险经纪人是被保险人的代表 ②保险经纪人向保险人收取佣金 ③保险经纪人一般文化素质较高，具有很高的保险
专业知识和办事能力
第三节 间接分销渠道
三、保险经纪人分销渠道
2.保险经纪人的条件
（1）设立保险经纪公司必须报经保险监管机关审批， 并须具备以下条件：最低实收货币资本金为人民币1000 万元，具有符合法律规定的公司章程，公司员工人数不得 少于30名，具有符合规定的固定的营业场所。
（2）保险代理公司的业务范围。根据我国《保险代 理人管理规定(试行)》，保险兼业代理人的业务范围 为： ① 代理推销保险产品； ② 代理收取保险费； ③ 只能代理与本行业直接相关，且能为投保人提供
3 保险营销渠道管理课件
以介绍为目标 以说服为目标 告媒体
报纸、期刊和其他印刷品 视听广告 直接邮寄广告 户外广告
28
4.4.4 广告媒体的选择
制定广告计划 选择广告媒体类型 决定具体的媒体 决定广告的具体时间
29
4.5 营业推广
4.5.1 营业推广的概念与特点 营业推广又称销售促进，是企业促销活动中 较为频繁采用的一种促销方式，它包括除广 告、公共关系和人员推销以外的所有激发人 们采取购买行动的措施。 特征：非规则性和非周期性；灵活多样性； 短期效益较为明显。
营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时机与持续时间 险种的特点 营业推广的经费预算
33
四、组织营业推广方案试验 五、执行和控制营业推广方案 六、进行营业推广方案的评估
34
5 公共关系
公共关系是指企业为宣传其产品和服务、获 得公众信赖和支持、树立良好企业形象而进 行的一系列活动。 公共关系在保险企业的促销中越来越重要。
25
4.4
广告
4.4.1 广告的概念与作用 美国市场营销协会定义委员会认为，广告是 由明确的发起人以公开支付费用的做法，以 非人员的任何方式，对产品、服务或某项行 动的意见和想法等的介绍。 广告的功能包括：显露功能、认知功能、激 发功能、引导功能、审美与教育功能。
26
4.4.2 广告的目标
7
（二）建立渠道目标
渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。 渠道目标应考虑宏观环境的要求。
8
（三）设计渠道方案
1. 渠道长度 保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分， 这里用中间机构的级数表示渠道的长度。
9
报纸、期刊和其他印刷品 视听广告 直接邮寄广告 户外广告
28
4.4.4 广告媒体的选择
制定广告计划 选择广告媒体类型 决定具体的媒体 决定广告的具体时间
29
4.5 营业推广
4.5.1 营业推广的概念与特点 营业推广又称销售促进，是企业促销活动中 较为频繁采用的一种促销方式，它包括除广 告、公共关系和人员推销以外的所有激发人 们采取购买行动的措施。 特征：非规则性和非周期性；灵活多样性； 短期效益较为明显。
营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时机与持续时间 险种的特点 营业推广的经费预算
33
四、组织营业推广方案试验 五、执行和控制营业推广方案 六、进行营业推广方案的评估
34
5 公共关系
公共关系是指企业为宣传其产品和服务、获 得公众信赖和支持、树立良好企业形象而进 行的一系列活动。 公共关系在保险企业的促销中越来越重要。
25
4.4
广告
4.4.1 广告的概念与作用 美国市场营销协会定义委员会认为，广告是 由明确的发起人以公开支付费用的做法，以 非人员的任何方式，对产品、服务或某项行 动的意见和想法等的介绍。 广告的功能包括：显露功能、认知功能、激 发功能、引导功能、审美与教育功能。
26
4.4.2 广告的目标
7
（二）建立渠道目标
渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。 渠道目标应考虑宏观环境的要求。
8
（三）设计渠道方案
1. 渠道长度 保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分， 这里用中间机构的级数表示渠道的长度。
9
第三章保险营销管理(ppt课件)
一、保险营销的概念
1.定义：保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的 保险需求所进行的总体性活动,包括保险市场的调查与 预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新 险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险 商品推销以及售后服务等一系列活动。
2.营销对象：保险市场的准客户 3.营销目的：满足目标市场准保户的保险需求 4.最终目的：促使保险公司的持续发展,增强保险公
司的市场竞争力,以获取最大的利润。
二、保险营销的4P要素 ——产品、价格、分销渠道和促销
1.产品（Product）：是一种无形的、非渴求的商品。
营销人员的服务水准也视为产品的一部分。
2.价格（Price）：保险产品的价格即保险费率，保险
监管机构的干预，保险公司可运用的价格弹性不大。
3.渠道（Place）：让客户便利地购买保险、获得服务
的地点和环境。保险代理人和保险经纪人是传统的保险 营销渠道，还有银行保险等各种新渠道。
4.促销（Promotion）：保险公司极少商业广告,注重
品牌广告、形象宣传。
三、保险营销的发展阶段
1 . 以产品为导向的营销阶段：
• 不考虑保险市场的需求, 根据设计的险种进行销售
Байду номын сангаас
2. 以销售为导向的营销阶段：
•
宣传、动员和诱劝消费者购买
3. 以消费者为导向的营销阶段：
•
从明确消费者的需要开始以满足消费者的需要而
告终。
4. 以市场为导向的营销阶段：
对市场需求定期进行调查研究, 随时掌握市场需求变化。
• 第三章 保险营销管理
• • • •
第一节 保险营销概述 第二节 保险营销环境分析 第三节 保险新险种的开发 第四节 传统的保险营销模式 第五节 创新的保险营销模式
个险销售渠道建设培训课件
网络营销
网络营销是指保险公司通过互联网平台开展保险销售活动。网络营销具有便捷、高效的特 点，能够覆盖更广泛的潜在客户群体。保险公司通常通过建立官方网站、社交媒体平台等 方式开展网络营销活动。
02
个险销售渠道建设策略
定位策略
总结词
明确个险销售渠道的市场定位和目标客户群体，是建设个险销售渠道的首要任务 。
个人代理人是保险公司销售队伍的重要组成部分，他们通常 通过与潜在客户建立信任关系，提供专业的保险咨询和方案 设计，促成保单的销售。
个险销售渠道的重要性
01
扩大市场份额
个险销售渠道是保险公司扩大市场份额的重要手段之一。通过发展个人
代理人队伍，保险公司可以更广泛地覆盖潜在客户群体，提高市场占有
率。
02
持续优化个险销售渠道的运营和管理，提高销售效率和客 户满意度。
要点二
详细描述
在优化策略中，需要不断改进和优化个险销售渠道的运营 和管理，包括优化销售流程、提高服务质量、加强客户关 系管理等。通过持续的优化改进，可以提高销售效率和客 户满意度，增强客户的忠诚度和口碑传播效应。同时，优 化策略也可以降低运营成本和提高资源利用效率，从而实 现个险销售渠道的可持续发展。
的问题，提高销售效率。
培训管理
01
02
03
04
培训需求分析
分析销售人员的需求，了解他 们在知识和技能方面的不足， 为制定培训计划提供依据。
培训计划制定
根据需求分析结果，制定个性 化的培训计划，包括培训内容
、时间、方式等。
培训实施
组织专业讲师进行授课，确保 培训内容的准确性和实用性。
培训效果评估
对参加培训的销售人员进行考 核，了解培训效果，为改进培
网络营销是指保险公司通过互联网平台开展保险销售活动。网络营销具有便捷、高效的特 点，能够覆盖更广泛的潜在客户群体。保险公司通常通过建立官方网站、社交媒体平台等 方式开展网络营销活动。
02
个险销售渠道建设策略
定位策略
总结词
明确个险销售渠道的市场定位和目标客户群体，是建设个险销售渠道的首要任务 。
个人代理人是保险公司销售队伍的重要组成部分，他们通常 通过与潜在客户建立信任关系，提供专业的保险咨询和方案 设计，促成保单的销售。
个险销售渠道的重要性
01
扩大市场份额
个险销售渠道是保险公司扩大市场份额的重要手段之一。通过发展个人
代理人队伍，保险公司可以更广泛地覆盖潜在客户群体，提高市场占有
率。
02
持续优化个险销售渠道的运营和管理，提高销售效率和客 户满意度。
要点二
详细描述
在优化策略中，需要不断改进和优化个险销售渠道的运营 和管理，包括优化销售流程、提高服务质量、加强客户关 系管理等。通过持续的优化改进，可以提高销售效率和客 户满意度，增强客户的忠诚度和口碑传播效应。同时，优 化策略也可以降低运营成本和提高资源利用效率，从而实 现个险销售渠道的可持续发展。
的问题，提高销售效率。
培训管理
01
02
03
04
培训需求分析
分析销售人员的需求，了解他 们在知识和技能方面的不足， 为制定培训计划提供依据。
培训计划制定
根据需求分析结果，制定个性 化的培训计划，包括培训内容
、时间、方式等。
培训实施
组织专业讲师进行授课，确保 培训内容的准确性和实用性。
培训效果评估
对参加培训的销售人员进行考 核，了解培训效果，为改进培
保险销售技巧与渠道拓展培训课件
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予回应和理解。
表达清晰
用简洁明了的语言解释保险产品和相关条款。
情感共鸣
与客户建立情感联系，理解他们的需求和担忧。
针对不同客户类型话术设计
1 2
针对理性客户
强调保险产品的数据、分析和逻辑，提供详细的 产品信息。
针对感性客户
运用故事、案例和生动的比喻，激发客户的情感 共鸣。
。
产品创新
保险产品不断创新，保障范围更加 广泛，满足消费者多样化需求。
科技应用
科技在保险行业的应用不断深入， 推动行业向智能化、数字化方向发 展。
保险销售重要性
01
02
03
客户需求满足
保险销售能够满足客户在 风险保障、财富管理等方 面的需求。
公司利润来源
保险销售是公司重要的利 润来源，推动公司持续发 展。
网络营销渠道开发
网络营销概述
简要介绍网络营销的概念、特点及其在保险销售中的应用。
网络营销渠道选择
详细分析各类网络营销渠道的适用性，如社交媒体、搜索引擎、电 子邮件等。
网络营销策略制定
提供针对性的网络营销策略，如内容营销、搜索引擎优化、社交媒体 推广等。
合作伙伴关系建立与维护
合作伙伴选择标准
明确合作伙伴的选择原则，如行业地位、资源优势、合作意愿等 。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，提 供个性化的服务，以提高客户满 意度和忠诚度。
学员心得体会分享
知识技能提升
通过培训，学员们掌握了更多的保险销售技 巧和渠道拓展策略，提升了自身的专业素养 和销售能力。
团队协作意识增强
培训过程中的小组讨论和案例分享，促进了学员之 间的交流与合作，增强了团队协作意识。
保险市场营销学课件 第7章 保险营销渠道与保险中介
第七章保险营销渠道与保险中介本章学习要点保险营销渠道的概念、功能和分类保险营销渠道的设计与选择保险营销渠道创新保险市场的构成要素保险中介的职能我国的保险中介制度及其发展方向第一节保险营销渠道一、保险营销渠道及其功能与类型保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。
1、保险营销渠道的功能1）沟通信息2）促销3）接触4）配合5）双向选择6）实际达成7）资金融通8）风险承担2、保险营销渠道的类型保险营销渠道包括直接营销渠道和间接营销渠道两种类型。
直接营销渠道，也称直销制，是指保险公司利用支付薪金的专属员工向客户直接提供保险产品的销售和服务方式。
间接营销渠道则是指利用保险代理、保险经纪等保险中介机构和其他途径推销保险产品的方式。
二、保险营销渠道的选择最佳的营销渠道是以最小的代价，最有效地把保险产品送到目标客户手中，影响渠道选择的主要因素有：产品因素，它包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等；市场因素，这里主要考虑的是保险消费者的服务需求，即市场需求量、市场分散程度和售后服务等；保险公司自身的条件，这包括保险公司类型（产险公司还是寿险公司，大型集团公司还是新开业公司）、保险公司规模与实力等等；营销成本和效益的评价。
这也是营销渠道选择的最终因素。
保险公司在作出选择之前，对各种可供选择的营销渠道的费用、风险和利润都要进行详细的分析、评价和比较，以确保能选出最佳营销方案。
三、直接营销渠道1、直接营销渠道的优点1）有利于控制保险欺诈行为的发生2）有利于树立公司良好的外部形象3）有利于降低业务成本和营销成本4）有利于建立与客户之间的长期关系2、直接营销渠道的主要工具1）直接邮件2）印刷媒体3）广播媒体4）电话营销5）互联网与在线服务6）零售中心和零售亭3、直接营销渠道所销售的产品特点申请简便、核保简便、管理简便、交费简便。
四、间接营销渠道不论其资金实力有多雄厚，都不可能建立一支可以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，其庞大的工资开支和业务费用势必提高保险公司的营运成本，从而直接影响到公司的经济效益。
保险营销渠道(PPT48页)(共50张PPT)
培训专用
2、保险营销渠道的选择
• 现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多 种营销渠道推销保险商品。
• 现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。 但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不 一定这样。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽 业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又 可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
培训专用
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息
2. 促销
3. 接触 4. 配合
5. 双向选择 6. 实际购买与销售
7. 资金融通 8. 风险承担
培训专用
第二节 保险营销渠道的类型
培训专用
（二）直接营销
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计
2、直销营销方式
培训专用
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，
在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和 电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 网络营销
• 电话营销
• 直接邮件营销
培训专用
二、间接营销渠道
（一）保险代理人
（二）保险经纪人
（三）保险代理人与保险
经纪人的区别
培训专用
2、保险营销渠道的选择
• 现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多 种营销渠道推销保险商品。
• 现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。 但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不 一定这样。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽 业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又 可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
培训专用
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息
2. 促销
3. 接触 4. 配合
5. 双向选择 6. 实际购买与销售
7. 资金融通 8. 风险承担
培训专用
第二节 保险营销渠道的类型
培训专用
（二）直接营销
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计
2、直销营销方式
培训专用
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，
在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和 电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 网络营销
• 电话营销
• 直接邮件营销
培训专用
二、间接营销渠道
（一）保险代理人
（二）保险经纪人
（三）保险代理人与保险
经纪人的区别
培训专用
第十二章保险公司的分销渠道ppt课件
按授权 范围 划分
保险 代理人
分类
按业务 范围 划分
按代理 性质 划分
按代理 对象 划分
总 代理
分 代理特约 代理源自展业 代理检验 代理
理赔 代理
兼职 代理
专职 代理
独家 代理
独立 代理
精品课件
（一）保险专业代理机构
保险专业代理公司的设立条件 • 组织形式。根据2009年10月1日开始实施的《保险
代理机构管理规定》，第五条：保险代理机构可 以采取下列组织形式： （一）有限责任公司； （二）股份有限公司。 • 第七条，注册资本的规定：保险专业代理公司的 注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不限 于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代 理公司,其注册资本不得少于人民币1000万元。
一、直接分销渠道的优点 1.有利于控制保险欺诈行为的发生 2.有利于树立保险公司良好的外部形象 3.有利于降低业务费用和分销成本 4.有利于建立与保户之间的长期关系
精品课件
二、直接分销的主要工具
直接邮件 零售中心
印刷媒体 。
保险直接分销
电话营销
精品课件
广播媒体 网络营销
三、适合直接分销渠道销售的险种
……
个人代理人
银行保险
经代 门店
保险分销渠道
团险
车行
电销 网络保险
精品课件
二、保险公司的分销渠道设计决策
• （一）确定分销渠道结构
目标市场中 消费者的特征
保险公司对其 分销渠道的控制程度
确定分销 渠道结构
目标市场中 保险产品的特征
保险公司运作的 营销环境
精品课件
保险公司 自身的特征
（二）确定分销层次密度
保险中介经代渠道的探讨ppt课件
[ 案例 ] “中英模式”
作为中国第一家实行“经代先行”战略的合资寿险公 司，中英人寿从2004年开始经代渠道的培育，通过八 年坚持不懈的努力，截至2012 年12 月31 日，中英人 寿已和265 家经代公司建立合作关系，共创造首、续 年总保费合计48.9 亿元，年复合增长率超过100%。
在2007 年保险中介系统监管会议上，时任中 国保监会主席助理陈文辉还特别将中英人寿 经代渠道的发展模式命名为“中英模式”。 该模式要求保险公司投入巨大资源到合作经 代公司的培育和品质管控上。
2010-2012年保险经纪市场集中度及其趋势
42.35% 28.16%
代理CR4
代理CR8
40.14%
28.32%
41.64% 27.31%
2010
2011
2012
001 1 为经什代么渠需道要定激义励
02 0经2 代激渠励道的市定场义现及状原理
03 经03代激渠励道的风实险用所方在法
04 经0代4 激渠励道的开理设念建/议原则
7534.73 7434.71
7219
5032.1
133486.55
占比(%) 7.16 3.25 1.98 1.7 1.52 1.25 1.19 1.18 1.14 0.8
21.17
001 1 为经什代么渠需道要定激义励
02 0经2 代激渠励道的市定场义现及状原理
03 经03代激渠励道的风实险用所方在法
03 经03代激渠励道的风实险用所方在法
04 经0代4 激渠励道的开理设念建/议原则
3
第一章
经代渠道 定义
第二章
经代渠道 市场现状
第四章
经代渠道 开设建议
第三章
《保险营销》课件
客户精细化运营有助于提高客户满意 度和忠诚度，需要关注客户画像和个
性化服务。
产品创新与市场拓展是保险公司发展 的关键，需要关注市场变化和客户需 求。
营销策略需要与品牌形象相符合，避 免盲目追求短期利益而损害品牌形象 。
渠道管理需要协调各方利益，避免渠 道冲突和资源浪费。
客户关系管理是长期发展的基础，需 要持续优化和完善。
多的价值。
会员计划
提供会员特权和优惠， 以增加客户的忠诚度。
分销策略
01
02
03
04
直接销售
通过保险公司的直销人员直接 与客户建立联系，进行产品销
售。
代理销售
通过代理商或中介机构进行产 品销售，扩大销售渠道。
互联网销售
利用互联网平台进行在线销售 ，提供便捷的购买体验。
合作销售
与其他企业合作，通过共享资 源、互利共赢的方式进行产品
在被保险人达到退休年龄后，按 月或按年给付养老金，以保障其 晚年生活。
定期寿险 终身寿险 生存保险 养老保险
为被保险人在一定期限内提供生 命保障，若被保险人在约定期限 内死亡，则保险公司按照合同约 定给付保险金。
在被保险人达到一定年龄或生存 到一定期限后，保险公司给付保 险金。
财产保险产品
01
家庭财产保险
促成交易技巧
识别购买信号
注意客户的言行举止，捕捉客户的购 买意向，及时提出促成交易的建议。
提供便利条件
为客户创造便利的购买条件，如提供 多种支付方式、简化购买流程等。
附加值服务
向客户介绍保险产品相关的附加值服 务，如免费体检、专家咨询等，提高 客户购买意愿。
限时优惠
适时推出限时优惠活动，激发客户的 购买冲动和紧迫感。
性化服务。
产品创新与市场拓展是保险公司发展 的关键，需要关注市场变化和客户需 求。
营销策略需要与品牌形象相符合，避 免盲目追求短期利益而损害品牌形象 。
渠道管理需要协调各方利益，避免渠 道冲突和资源浪费。
客户关系管理是长期发展的基础，需 要持续优化和完善。
多的价值。
会员计划
提供会员特权和优惠， 以增加客户的忠诚度。
分销策略
01
02
03
04
直接销售
通过保险公司的直销人员直接 与客户建立联系，进行产品销
售。
代理销售
通过代理商或中介机构进行产 品销售，扩大销售渠道。
互联网销售
利用互联网平台进行在线销售 ，提供便捷的购买体验。
合作销售
与其他企业合作，通过共享资 源、互利共赢的方式进行产品
在被保险人达到退休年龄后，按 月或按年给付养老金，以保障其 晚年生活。
定期寿险 终身寿险 生存保险 养老保险
为被保险人在一定期限内提供生 命保障，若被保险人在约定期限 内死亡，则保险公司按照合同约 定给付保险金。
在被保险人达到一定年龄或生存 到一定期限后，保险公司给付保 险金。
财产保险产品
01
家庭财产保险
促成交易技巧
识别购买信号
注意客户的言行举止，捕捉客户的购 买意向，及时提出促成交易的建议。
提供便利条件
为客户创造便利的购买条件，如提供 多种支付方式、简化购买流程等。
附加值服务
向客户介绍保险产品相关的附加值服 务，如免费体检、专家咨询等，提高 客户购买意愿。
限时优惠
适时推出限时优惠活动，激发客户的 购买冲动和紧迫感。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
加强管理力度
保险公司的分销渠道课件
第二节 直接分销渠道
一、直接分销渠道的优点 1.有利于控制保险欺诈行为的发生 2.有利于树立保险公司良好的外部形象 3.有利于降低业务费用和分销成本 4.有利于建立与保户之间的长期关系
保险公司的分销渠道课件
二、直接分销的主要工具
直接邮件 零售中心
印刷媒体 。
保险直接分销
保险公司的分销渠道课件
（二）保险兼业代理机构
保险兼业代理机构应具备的基本条件
1.依法登记注册； 2.从事保险代理业务的人员均应持有保险代理从业人员资格证书，且每一网
点最低不少于1人； 3.保险兼业代理业务管理制度和台账管理制度； 4.主营业务运转正常； 5.提交申请前2年内无违法违规经营行为； 6.固定的营业场所； 7.非法人机构的须提交法人机构授权书，事业单位须取得主管部门的批文； 8.缴存保证金或投保职业保险，并缴纳监管费；
《保险经纪机构管理规定》，第六条：保险 经纪机构可以采取下列组织形式： （一） 有限责任公司； （二） 股份有限公司。
• 注册资本要求。第八条：保险经纪公司的注 册资本不得少于人民币1000万元，且必须为 实缴货币资本。
保险公司的分销渠道课件
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
电话营销
广播媒体 网络营销
保险公司的分销渠道课件
三、适合直接分销渠道销售的险种
适合分销渠道销售的险种的特点 申请简便 核保简便 管理简便 交费简便
保险公司的分销渠道课件
四、直接分销的过程
销售保险产品 广泛的营销调研 识别目标细分市场
保险公司的分销渠道课件
第三节 间接分销渠道
一、间接分销渠道概述
保险公司的分销渠道课件
（三）保险营销员分销渠道
个人保险代理人应具备的条件 必须获得《保险代理人资格证书》 必须签订《保险代理合同》 必须持有《展业证书》 必须由公司报保监局备案 必须专职从事个人保险代理业务
保险公司的分销渠道课件
四、保险经纪人分销渠道
• 保险经纪机构的设立条件 • 组织形式。根据2009年10月1日开始实施的
专职 代理
独家 代理
独立 代理
保险公司的分销渠道课件
（一）保险专业代理机构
保险专业代理公司的设立条件 • 组织形式。根据2009年10月1日开始实施的《保
险代理机构管理规定》，第五条：保险代理机构 可以采取下列组织形式： （一）有限责任公司； （二）股份有限公司。 • 第七条，注册资本的规定：保险专业代理公司的 注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不 限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业 代理公司,其注册资本不得少于人民币1000万元。
（二）确定分销层次密度
保险公司可选择的确定分销层次密度的策略
独家分销 选择分销 密集分销
保险公司的分销渠道课件
三、各种保险分销渠道的优化组合
• （一）分销渠道冲突的表现形式 • 1.横向冲突 • 2.纵向冲突 • （二）分销渠道的优化组合
调节分销渠道 冲突的方法
确立共同目标
激励销售合作
鼓励销售渠道成员 的交流沟通
保险间接分销 渠道的种类
个人保险代理人 保险代理公司 兼业代理机构 保险经纪公司
பைடு நூலகம்
银行 车行 机场 ……
保险公司的分销渠道课件
二、保险代理人分销渠道
按授权 范围 划分
保险 代理人
分类
按业务 范围 划分
按代理 性质 划分
按代理 对象 划分
总 代理
分 代理
特约 代理
展业 代理
检验 代理
理赔 代理
兼职 代理
……
个人代理人
银行保险
经代 门店
保险分销渠道
团险
车行
电销 网络保险
保险公司的分销渠道课件
二、保险公司的分销渠道设计决策
• （一）确定分销渠道结构
目标市场中 消费者的特征
保险公司对其 分销渠道的控制程度
确定分销 渠道结构
目标市场中 保险产品的特征
保险公司运作的 营销环境
保险公司 自身的特征
保险公司的分销渠道课件
本章要点
• 保险分销渠道的定义 • 保险分销渠道设计决策的内容 • 保险分销渠道冲突及其调节方法 • 直接分销渠道的优势及分销工具 • 间接分销渠道的种类
保险公司的分销渠道课件
第一节 保险分销渠道概述
一、保险分销渠道的概念
• 保险分销渠道：是指保险产品从保险公司向保险消费者转 移时所经过的路线和环节，即保险产品从保险公司转移至 投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。