汽车4S店2015年工作总结及2016年工作计划

大篷车 店头活动
万达、保康、枣阳 0.6万元 投放数量10次，投放时间段4月、8月、9月、12月投 放费用0.7万元 合计
54.4万元
2、2015年广宣投放费用总结分析
2015年我司广宣费用54.4万元，月均4.53万元。其中，8月份和9月因为有四场大篷车活动、万达购车节、 晚报秋季诸葛亮广场车展、七夕赏车活动等几个大型活动，故市场费用偏高。但是从集客量也可以看出，这 些大型活动都起到了很好的集客效果。 2016年，除了继续实行月月有主题，周周有活动的方针，还将合并小活动，每月做一次大型活动来招 募潜在客户和意向客户。
整合市场策略及费用预算 电视、电台媒体发布计划 广告位 电梯楼宇平面 电梯液晶广告 襄阳交通音乐 FM89.0 大眼睛FM106.6电 台广告 襄阳FM93.3电台广 告 计划 半年合同 半年合同 费用预算 10 10 费用合计
视情况而定
视情况而定 视情况而定 合计
11
8 4
43
43
电梯液晶广告和平面广告有针对性强、目标客户群集中等优势，但是次媒体也不能起到立竿见影效果，在 去年投放的每个月，在次月反应出来，有一定效果。建议长期投放次广告。 106.6 和 89.0襄阳电台广播是襄阳主要的电台广播，针对已购车用户或者转化用户能起到广而告之的目 的（电台广播覆盖范围广，及时性强，收听频率高）；
十二月
市场活动名称
活动费用
活动预期
实际达成
S3试驾体验营
圣诞节店头活动
厂家支持
760
集客：200
订车：50
集客：150 订车：47 交车：20
市场部网络专员 将信息数 据做以整 理方便日 后统计分 析。
登录网站后台查询订单和客户在线留言 销售顾问在回访 后将回访经过及 意向级别和跟进 措施填写在网络 订单登记表内， 做以记录并且反 馈给网络专员， 以便日后督促其 持续跟进。
1 1 1.2 4
谷城、枣阳、南漳、保康、宜城、 老河口，共计6个地方 谷城、枣阳、南漳、保康、宜城、 老河口，共计6个地方
2015第十五届襄阳汽车展览会
1
2015第十六届襄阳汽车展览会 襄阳人民广播电台车展 万达车展
布展：全封闭展示篷房 传播：报纸、网站、电台传播 1 0.8 2.1 展位四台车 3台车，投放时间一周 活动场地：襄阳盟盛汽车4S店
2、2015年广宣投放费用总结分析
3、广宣投放占比
1、2015年费用实施进度表
襄阳盟盛 预算项目 项目内容
襄阳晚报 平面
2015年度品牌推广（传播）费用 项目分解 预算（万）
4.0 3.0 1.8 6.5 0.3 2.7 4.3 3.9
备注
投放数量为10次，投放时间为1月、2月、3 月、4月、5月、6月、11月、12月
楚天快报（原楚天都市报 投放数量为10次，投放时间为1月、2月、3 月、4月、5月、6月、11月 襄阳版） 襄阳大眼睛广播电台 FM106.6 投放数量为2次，20天/月，投放时间段为11 月、12月 投放数量为10次，30天/月，投放时间段为1 月、3月、4月、5月、6月、9月、11月 投放数量为1次，10天/月，投放时间段为11 月 投放数量为5次，10天/月，投放时间段为1 月、3月、4月 投放一年，会员 投放一年，会员
对订单做以记录，登 记在网络订单表格中， 以便日后统计。
在线对客户所提出问题 进行解答，并且针对客 户所咨询车型介绍当月 促销政策，告知销售热 线。
销售部网络销售顾问
网络营销小组监控
从8月份增加网络专职 销售顾问后，通过网络 订单和网络渠道的成交 量明显提高。
对网络订单进行回访（要求 当日回访），根据客户回访 情况判定意向级别并且建立 意向客户档案，意向级别较 高客户短期内促进成交或形 成现金订单。
市场部
汽车4S店2015年工作总结 及2016年工作计划
目 录
集客数据分析 网络数据分析 2015费用分析
2015基础工作
2016工作计划
一、集客数据分析
渠道 网 络 汽车之家 易车网 1 月 30 60 2 月 15 75 3 月 35 80 4 月 4 1 9 9 5 月 24 83 6 月 33 11 3 7 月 33 11 0 8 月 76 12 2 9月 186 301 10 月 205 466 11 月 187 448 12 月 合 计
户外广告发布计划 广告位
映前广告 合计
计划 车型宣传
发布时间
半年 10.00
费用预算 10.00
映前广告：电影映前广告目前是一种新型的投放媒体，并且得到了广大消费者的认可，2015年由厂家直投试播的两个月，有 一定的效果，但是因此广告不具备快速产出，建议持续投放。 综上所述：该类宣传手段主要起到的效果是加大消费者日常对于我品牌的关注度，加深我品牌在消费者心目中的影响，起到潜 移默化的作用；
集客：60、订车：2、交车：1 集客：150、订车：20、交车：10
实际达成
集客：35 ，订车：3 ，交车：1 集客：100、订车：25、交车：15
四月 市场活动名称
和悦系店头活动
活动费用
760
活动预期
集客：50，订车10，交车5
实际达成
集客：40，订车8，交车5
五月 市场活动名称
五一车展（襄阳广 播电台）
太平洋汽 车网
外拓 广播 报纸 朋友
10
6 11 0 81
8
11 39 0 72
15
12 28 0 10 9
1 4
1 37 9 0 0 1 51
19
15 5 37 8 11 9
12
12 1 16 4 11 2
34
14 2 9 3 78
49
20 2 14 1 86
71
225 8 1 82
96
212 4 4 67
关键事件节点
按传统节点划分重点月份
月份
节日
1月
元旦节
2月
3.4 2
1.5 4 1.1万 1.2
其他 路桥广告 电子公交站牌 驾校平面广告
1、2015年费用实施进度表
2015春季巡展 2015秋季巡展 2015晚报春季车展 2015晚报秋季车展 车展
展位4台车 展位4台车 展位4台车 配上大篷车 展位4台车 布展：全封闭展示篷房 传播：报纸、网站、电台传播 展位4台车
集客：100；订车：10；交车：6.
实际达成
集客：69，订车11，交车：3.
市场活动名称
万达大篷车 保康大篷车 七夕情人节店头活 动 S3首批交车仪式
活动费用
22000 3000 3600 500
八月 活动预期
集客：100；订车：10；交车：6. 集客：70批；订车：5； 邀约到店：31批，应达指标：22
推广
瑞风S3首次交车庆典
媒体：襄阳日报、襄阳晚报、楚天都市报（襄阳 版）、襄阳人民广播电台、易车网、汽车之家、襄 阳汽车热线、襄阳汽车人网等。 活动场地：诸葛亮广场
0.8
活动大概方案
推广 活动 瑞风S3上市
媒体：襄阳日报、襄阳晚报、楚天都市报（襄阳 版）、襄阳人民广播电台、易车网、襄阳汽车热线、 襄阳汽车人网等。 活动传播：报纸、网站、电台轰炸式传播 0.5
活动费用
8000
活动预期
集客70，订车15，交15.
实际达成
集客50，订车10，交车5
六月 市场活动名称
显龙展览诸葛亮车 展
活动费用
10000
活动预期
集客100，定12，交8.
实际达成
集客：117批次，定车：15，交车：10
2015年市场工作总结与回顾
七月
市场活动名称
万达室内展
活动费用
21000
活动预期
实际达成
集客：72；订车：12；交车：9. 集客：59批；订车：7； 实际到店：9批 交车6台
市场活动名称 S3店头品车会 晚报秋季车展 枣阳大篷车
活动费用 760 40000 2300
九月 活动预期
实际达成 集客：69，订车11，交车：3. 集客：10，建卡：2， 实际到场15组
订车5台（S3） 集客：16，建卡：12， 计划邀约20组
2015年市场工作总结与回顾 十月 活动预期 集客：80， 订车：15 交车：10
十一月
市场活动名称 光彩大篷车
活动费用 免费
实际达成 集客：101 ，订车：14 交车：10
市场活动名称 第十六届汽车展 览会
活动费用 10000 集客：91
活动预期 订车：4
实际达成 集客：43 订车：10 交车：5
襄阳人民广播电视台 FM89.0 电台 襄阳FM93.3广播音乐电 台 襄阳人民广播电视台 投放 FM105.3 易车网 网络 汽车之家
太平洋汽车网 襄阳汽车热线
境界传媒
投放一年，会员 投放一年，首页通栏
投放数量5次，30天/月，10个点位，投放时 间段为1月、3月、8月、9月 投放数量1次，一个季度，投放时间段3月、 4月、5月 投放数量2次，投放时间段9月、10月 投放数量1次，投放时间段11月
五、2016年初步工作计划
全年预算分解图 集客支撑措施——节日营销 微博营销
展厅形象提升计划及费用预算
成交客户和基盘客户分析维系计划 二级网点营销规划
全年预算分解图
2016年市场推广全年费用预算 时间 1月 一季度 2月 3月 4月 二季度 5月 6月 7月 三季度 8月 9月 展厅销量目标 145 119 133 139 136 133 0.08 140 145 149 11.2 11.6 11.92 单车投入(万元) 费用预算(万元) 合计 11.6 9.52 10.64 11.12 10.88 10.64
113
220 1 1 42
路过
其他 合计
15
3 21 6
20
2 24 2
15
5 29 9
1 8
4 5 54
17
5 46 7
25
9 44 5
19
12 44 0
49
14 61 3
53
9 936
81
23 115 8
50
31 109 3
二、主流网络浏览量对比
三、2015年费用分析
1、2015年费用实施进度表
四、2015基础工作总结

展厅布置

硬广推广

市场活动

网络营销小组监管

展厅布置
根据厂家展厅布置要求，更换车型展示相关物料：三联挂旗、展架宣传画、热点展 台画面、宣传单页、关键节日的布置等。

硬广推广
在15年初，针对全年市场销售趋势，以及针对厂家下发的支持政策，结合预算， 将全年任务，进行了有效的调整细分。分解到全年报纸广告、广播广告、全年网络会 员推广等硬广推广形式。
3、广宣投放占比
2015年在市场费用方面，网络、车展、和电台广告为主要投入，其次为报纸、楼宇、路牌广告。据2015年销 售情况反映，网络销售占5%，报纸集客效果不明显，因此，2016年，报纸平面媒体费用逐渐降低，增加网络投放、 增加市场活动，加大宣传，提高集客。广宣采用多元化、多途径、广覆盖的战略，使有限的广宣费用达到最大的宣 传效果。
销售促进 店头活动
促销活动
口碑营销 爱车讲堂
口碑营销
试乘试驾品鉴会/集团用户专项活 动 展厅促销活动 爱车讲堂 精彩附件推介会 自驾游 用户转介绍奖励
新车上市活动 专场试乘试驾活动 外展活动 大用户推介活动
定点/短信广告
用户联谊座谈会 用户转介绍奖励
整合市场策略及费用预算
平面媒体发布计划 媒体 汽车之家 易车网 太平洋汽车网 合计
10月
四季度 11月 12月 合计
148
155 166 1708
11.84
12.4 13.28 136.64
整合市场策略及费用预算
市场识别 目标定位
车系 S3 S5 M5 新和悦RS 和悦A30 悦悦 瑞风
广宣投放 潜客收集
广宣投放 报版广告 电视广告 短信平台 电台广告 户外广告 外拓车展 电台/短信广告
计划发布时间 投放全年会员 投放全年会员 投放全年会员
期数 12个月 12个月 12个月
费用预算 4.95万元 7.65万元 3.36万元 15.96万元
襄阳主要的平面媒体就是楚报和晚报，这2种报纸发行量大、传播渠道稳定，并且在襄阳当地的消费者心目中公信力强、影响 力大，对于帮助我品牌的认知度提升及对产品的推广效用有一定作用，可根据实际需要投放。 网络方面，目前因年轻人逐渐成为购车的主力消费群，经过一年的使用，网络的效果明显、对销售宣传和成交有很大的帮助， 故今年还将继续加大力度推广网络。 综上所述：鉴于该类宣传手段起到的效果明显且由于市场激烈的竞争形势，我们必须在现阶段持续投入，同时结合2016年发展 趋势开发新型平面媒体。
Hale Waihona Puke Baidu
合作媒体
其他网络媒体免费支持

市场活动
全年活动根据厂家下发的政策要求，结和市场、有针对性的对各个车型开展促销活动， 每个月制定促销主题，明确主推车型，明确月度促销活动。
2015年市场活动工作总结与回顾
三月
市场活动名称
2015年湖北名城汽 车巡展诸葛亮车展 晚报春季车展
活动费用
免费 12000
活动预期