样板房征集指引方案

样板房征集指引方案

样板房是商品房的一个包装，也是购房者对于装修效果的参照实例，其最真实地体现了居家的整体环境、感觉、设计。但我们本书中所说的样板房并不是传统意义上房地产开发商做好的样板房，而是针对装修中首先使用我们产品、且装修户主对装修品质要求较高的消费者，可以作为我们样板客户宣传的案例。

样板房的征集很大程度上是先签单，来证实我们的产品和服务，从而进入某个社区，形成样板的作用，以吸引后来的人跟随和签单。

一、样板房征集

样板房的征集主要包括五部分内容。

1. 消费领袖寻找

在选定的小区内寻找“意见领袖”。一般性小区的“意见领袖”通常是业主委员会主席、网络主管等；单位小区的“意见领袖”通常是单位领导、工会主任等。

2. 样板房安装监控

（1）同一小区样板房有所间距。

（2）签约开工并公告样板房具体位置，以便参观。

（3）装修流程严格标准化。

（4）装修选材品质必须过硬。

3. 样板房宣传

（1）样板房征集宣传（小区宣传栏海报、门卫处易拉宝等）。

（2）“意见领袖”带领业务参观。

（3）装修标准化流程展示和讲解。

（4）样板房图片制作与宣传。

4. 意向客户跟踪

（1）“意见领袖”组织意向客户购买或团购。

（2）业务员带领意向客户至门店详谈。

（3）根据客户留下的联系方式进行跟进。

5. 样板房政策

（1）样板房价格折让、选用优质产品等。

（2）礼品赠送（如空气加湿器等小家电产品）。

（3）配合样板房宣传（如阳台悬挂海报，楼梯口张贴楼帖等）。

（4）与业主签订保密协议，样板间价格不能透露给第三方。

二、样板房征集活动操作方法

样板房征集活动操作方法包括六部分内容，即活动主题、活动目的、征集条件、活动说明、活动传播方式及活动执行流程。

样板房征集活动操作方法

1. 活动主题

“有奖样板房”征集。

2. 活动目的

（1）调动消费者兴趣。

（2）提升品牌影响力。

（3）促进销售。

3. 征集条件

（1）小区要求。

（2）房间面积要求。

（3）购买数量要求。

（4）安装时间要求。

（5）拍片展示要求。

（6）其他要求。

需要注意的是，样板房的征集条件可根据区域市场特征灵活确定。

4. 活动说明

（1）征集户数：一个小区限量征集（2～3户）。

（2）样板房业主享有权益：经销单位零利润优惠。

（3）样板房业主应尽义务：提供样板房实景图片拍摄，提供小区其他业主参观。

（4）小区其他业主优惠手段：以优惠券的形式享有一定时期的延期折扣，参与区域经销商或代理商当时的促销活动。

（5）原则：以最先报名参加样板房征集的业务为优先选择条件，达到尽快进入小区的目的。

（6）关键点：安装／服务／回访的全方位服务到位，建立良好口碑，以样板用户为案例进行小区推广的深入和跟踪。

5. 活动传播方式

（1）要求执行形式：小区咨询台告知、小区喷绘告知。

（2）选择执行形式：车体广告告知、电台告知。

促销推广已经成为目前品牌销售的重要方式，目前建材家居行业主要有几个时期必须进行促销，包括3·15、五一、十一、元旦及春节这四大时间节点。同时，也有很多企业在传统意义上的装修淡季8月份左右做促销，以吸引客流，增加签单。

建材家居细分领域的很多品牌非常会做促销，甚至已经把促销做得体系化和模块化，而且收到了很大的效果。很多品牌一年中的4~5次促销可以完成其销售量的 80%以上。因此，作为建材家居品牌，不学会做促销是无法取得竞争优势的。

同时，促销在企业市场发展中有其特别的意义和作用。通过促销，可以鼓励消费者对新产品进行尝试；通过消费者对利益承诺的认可，鼓励消费者再次购买，增加现有消费群体的消费量；使自己在竞争中占据主动地位；传播企业文化、树立品牌形象及宣扬企业新主张……

然而，一次投入巨大的促销推广能否换来更大的产出？这就需要我们对促销推广进行深入的研究。

一、促销推广方案

一次成功的促销推广一定有一个出色的促销推广方案做支撑。

一个完善的促销推广方案主要包括5大部分内容。

1. 促销主题

一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题通常有如下三种：

（1）新店开业大酬宾。

（2）国庆促销。

（3）周年店庆。

2. 促销培训

培训内容包括：

（1）产品与销售技巧。

（2）职责分工与关键问题培训。

3. 促销宣传

促销宣传方式主要有四种：

（1）小区推广消费者告知。

（2）门店导购告知。

（3）门店及小区推广意向客户电话通知。

（4）媒体广告宣传。

4. 促销执行

促销执行的关键点如下：

（1）门店布置，促销宣传品搭建。

（2）特价、名人签售等手段。

（3）三重拦截、路演造势。

（4）店内导购执行。

5. 促销评估与客户跟进

促销评估与客户跟进内容如下：

（1）现场签单数量。

（2）促销费用统计。

（3）促销亮点与改进。

（4）意向客户跟进签约。

二、促销推广的常见类型

建材家居领域的促销推广主要有三种类型，即竞争性促销、新店开张促销及全国统一促销，

1. 竞争性促销

竞争性促销活动通常发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常都会推出竞争性促销活动以免营业额下降。竞争性促销有如下几个关键内容：

（1）促销主题：建店五周年，消费者真情回馈。