云南鸿翔一心堂药业集团股份有限公司

云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司投资者调研会议记录时间：2018年8月27日地点：云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司总部召开方式：电话会议交流投资者：兴业证券孙媛媛徐佳熹、上海合撰资产王晨、东北证券余承、中信证券成竹刘瑞雯丁俊等投资者167人接待人：董事长阮鸿献、总裁赵飚、董秘兼财务负责人田俊、证券总监兼证券事务代表李正红、肖冬磊参加人员：财务总监彭金彪、证券部经理阴贯香、证券事务管理员杨雁一、交流公司上半年情况在过去的半年中，公司基本完成了2016和2017两年并购门店的整合。

截止到目前为止，公司基本完成了在川渝、华南、华北的基础布局建设，也为公司未来五年在川渝、华南和华北区域的重点拓展打下了一些基础。

公司选定了这些市场并完成基础布局后，剩下的就是在每一个市场精耕细作，进行优化调整。

未来几年公司在云南以外的区域销售份额会逐渐增大，利润贡献也会逐步凸显出来。

面对国家政策的逐步完善、消费需求的不断升级、经济形势的千变万化等等一系列因素，企业唯有迎难而上，不断完善管理，优化运行流程，提高运营效率，立足于长远的发展和稳健的目标，打造出公司自身的特色，才能够在市场当中获得企业的一席经营之地。

中国的医药零售市场很大，潜力也非常巨大，但是面临的挑战也非常多，我们也将全力以赴把企业经营和管理好。

二、解读报告期内经营数据营收端：公司上半年实现营收亿，比去年同期增加了%，其中零售业务是亿，在目前已公布的几家药房中排第一位（原来排第二），这也是一个标志性的事件；零售业务收入比去年同期增长了%，至于为什么总营收只增加了%？主要是因为批发业务收入有30%的下降，这是受三七贸易的影响。

利润端：归母净利润方面实现亿，比去年同期增长了%，其中核心零售业务的增长是%，接近20%，这是损益表的数据；根据资产负债表的数据，公司总资产是亿，净资产是亿，在几大龙头药房中是最多的。

门店和区域布局方面，上半年以合并了的零售和批发业务来算，按照双因素分析法将%的营收增速进行拆分，可知公司交易次数增加了%，客单价增加了%，因此总的来看公司交易速度增加比较多，进一步拆分到云南、川渝、华南和其他地方，可知大家比较关注的川渝地区交易次数增加了45%，客单价增加了%，因此川渝大区在销售客单价和交易数字方面增长非常快，也就是来店客流增长非常快；华南地区（海南和广西市场）公司上半年增加了20%，也就是说公司最具成长潜力的两大市场，川渝大市场和华南大市场报告期内都取得了蓬勃的增长。

门店端：截至6月30日公司门店数是5264家，上半年一共新开了349家门店，但由于搬迁70家门店，同时关闭81家门店，因此上述两因素叠加后公司增加了190多家门店。

至于为什么今年开始会大规模的搬迁和关闭一部分门店，是因为之前外界感觉公司的经营净利润指标稍微弱一些，因此公司今年非常凸显净利润，所以做了大量的门店调优，其中有些并购的门店地理位置不一定适合公司，为此公司进行了搬迁和调整。

此外，从6月30日到8月24日这50天多一点的时间，公司又新开了门店153家，搬迁门店23家，关闭门店18家，净增长的门店是112家，另外还有152家门店正在筹建过程中，因此公司对门店的扩展工作还是非常重视的。

医保端：另一个指标是医保，公司目前开通医保支付的门店为4303家，占公司门店总数的%，对业务起到了非常大的支撑，目前医保门店业务占比是%。

此外，云南地区可能会进一步开放慢病医保统筹，公司大概率也会获得相当多的慢病统筹医保，也是非常利好公司业务的后续发展。

布局端：此外半年报中披露了公司在省会、地市县和乡镇的门店占比是处于非常均衡的一个态势，公司的特点是在地市县和乡镇中具有非常强的竞争力，以此构成公司利润和销售的基础，把基层市场当成非常稳健的基准市场的态势来构建，同时公司在头部市场也具有非常强的竞争力，所以请投资者对公司的经营能力放心；亏损店方面，公司目前有1539个门店亏损，但收入占比只有%，亏的数额也不多，单店亏损万，为此公司也做了专项的调整和督促，亏损的情况之后会进一步得到好转，毕竟公司开店比较多，得靠强开店来支撑业务发展，相比而言公司亏损店的占比还是处于非常良性的状态，这就是公司的基本经营情况。

三、分析公司战略布局和发展规划一心堂到目前为止已经完全进入到公司自身的战略节奏中了，从上市后至今一心，我们一直都在做战略布局结构的调整，经过过去几年的调整，应该说公司整个战略布局的结构完全已经走顺了。

现在公司已经从以云南省为核心的市场布局调整为以西南和华南为核心区域，再加上部分华北市场的战略布局。

过去公司能够在行业中取胜的重要因素之一是对战略的把控，这一直是公司非常核心的发展推动力。

鉴于公司的战略步调已经基本上全面走顺，之后一心堂总体的经营能力、管理能力、技术能力等各方面预计都将在行业中处于前列，公司未来发展的道路也会越来越顺。

第二个是公司在强有力地执行根据地战略，过去公司在云南省建立了非常强有力的根据地，因为我们认为未来中国药品零售市场中企业有根据地应该会成为一个优势。

因为有根基的企业将会源源不断的产生来自根据地的持续的利润贡献。

未来，公司会持续地建立更大的根据地，从西南市场的核心根基，向川渝和部分华南市场根据地来延伸，这是发展层面的一个核心战略。

在这个战略的基础上，我们将会持续建立更多的盈利市场，维持盈利能力，保证在更多的非根据地市场获得更好的竞争资源。

目前整个中国市场只有两个省能够有一家药店企业占到20%以上的市场份额，这两个省分别是云南和海南，云南省对应的就是我们公司，这也是公司过去坚持根据地战略的非常重要的一个体现。

未来公司会在主营的三大省份持续推动和跟进这一战略，从而适当控制在其他市场的发展，加强核心根据地的建设。

此外在未来规划上，公司基本会坚持稳健性的发展战略，因为我们判断未来中国市场的格局，包括宏观经济的环境应该说还是存在很多的变数，此时公司会倾向于保持足够的现金流，以保持较好的应变能力，这也是为长期可持续发展建立良好的保障。

在这个过程中，公司会采取相对比较稳健的一种策略，并强调以自建店为核心，因为自建不是特别消耗资金流的一种扩张方式，且通过观察历史自建店可知公司的资金周期是在逐步缩短的，去年盈利周期已经缩短到10个月，今年云南省内门店的盈利周期进一步下降到8个月，西南和川渝地区的所开设门店也均在当年实现盈利。

正是在这样一个基础上，公司在报告期内强化了自建店的扩展力度，因为自建店不需消耗大量的现金流，同时又能够保持良好的稳定增长，未来将会持续加大自建店的投入力度。

今年下半年的门店建设战略布局已经快速拉开，明年自建的速度还会更快，保持又安全又快速的发展步调。

未来公司计划新开店800-1000家，坚持“自建为主+并购为辅”的战略。

在上述基础上，一心堂非常注重发展可持续的信息化技术。

公司的信息技术水平在同行业中一直遥遥领先，未来公司在信息技术领域也将持续保持优势，为公司长期可持续发展建立良好的基础。

整体来说公司会按照这样一个方向去发展，总体经营情况未来两年都将处于比较良性的快速成长阶段，特别是利润的增长，应该说今年和明年都会是比较快速的。

四、问答问题一：社保基金基数调整对公司利润的影响？答：一心堂目前在云南的社会平均工资为六千多元，我们是按平均工资六折左右来缴社保，这和公司80%左右店员的工资基本吻合，所以这对我们公司80%的员工基本上没有什么太大的影响。

与公司经理总监级工资会有一定的差距，具体情况我们一直在积极的和税务局沟通，目前税务局暂未收到进一步通知具体如何做，经沟通了解，有两种可能性：一是公司按照公司总额来缴纳，个人的按照个人的工资比例来缴纳；二是按照个人工资为基数来缴。

一心堂一直以来严格按照国家政策执行缴纳五险一金，所以社保基金基数的调整对公司冲击不大。

从目前来看，该调整将从北到南逐步执行，我们也在等着进一步通知，随着发展，我们在社保方面也会多出一些支出，这是一种总的趋势，我们公司这么多年也一直在投信息化建设，公司自动化管理水平，应对数据的处理，人工的效率都得到极大的提升，所以我们也具备精减人员的能力，公司将来也可能根据事情推进等实际情况来不断优化，通过科学排班、提高劳动效率等把人员工资比例占营收比例控制在一个可控的比例。

问题二:公司华南和其他区域的客单价同比增长略微下降的原因？答：因为三月海南事件的影响，海南药店所有非药品下架，不能在药店销售，可销售的产品减少，导致了客单价的下滑，但现在也补充了新的产品种类，在下一阶段会有所提高。

问题三:公司与同行业相比，核心竞争力主要体现在哪些方面？答：药店的核心竞争力主要是人，一心堂长期以来之所以能保持中国最快的开店速度，且现在为止是门店数量最多，人员最多，销售最高的企业，这主要是公司对人员的培养一直处于一个领先的地位，药店所有的管理最终都是要落实到人上去，所以公司一直把人的培养放在重要位置，作为公司的核心竞争力。

高层、中层、基层，我们设置的人员培养体系是相当庞大的，公司培养的MBA学历的员工已200多人，中层管理人员也在公司内部持续的进行培养。

问题四:公司在昆明开店比较密集，这样效率高吗？答：公司在昆明大概1000家门店，一年销售大概20亿，店均销售包含乡镇店大概在200万/店，所以昆明整个经营效率还是比较好的，目前在中国应该没有哪一家连锁在一个城市的销售超过20个亿的，所以这在中国也算是一个典范。

在多远的距离开店，包括这个地区有多少人口，消费能力是多少，可以容纳几个店，是可以测算的，所以我们都是经过精准的测算和评估，来确定开店位置的。

问题五:公司经营过程中在行业和公司内部遇到的最大的挑战是什么以及在展望未来时行业的一个趋势和公司将如何应对？答：从国家政策调整方面，中国医疗体制改革，医药分家是大势所趋，处方药外流也是注定的，但具体执行时间我还有目共睹，所以从这个趋势对药店来讲，将来药店发展潜力和市场份额会越来越好，也会越来越大，另外一个在国内经营连锁药店的机遇和挑战，中国的经济很多还是受政策的影响，既然大势所趋，还有包括医疗保障这一块的调整，从规范的企业来讲，从中国的发展趋势来讲，从国家的层面都是依法治国，所以规范的企业会越来越好，规范以后整个行业的发展才会更加有后劲，所以从国家大的政策对零售药店政策的倾斜会越来越好，对比较规范和完善的企业有了这些政策的倾向，规范企业在经营和管理过程中找到有效的价值，在市场当中去发挥和完善以及服务好中国医疗体制改革，我们的实体药店对患者可以做到周到有效的服务。

从行业来看，现国内上市的A股企业就我们4家，目前四家企业销售都没有超过400个亿，在2018年消费潜力里面中国零售连锁药店大约会有4000千个亿，而我们4家400个亿都还不到，就算加上国大、高领等也突破不了700个亿，700个亿在1000亿里面仅占了不到20%，占比很少，所以我们几家要说形成很大的竞争，应该说在5年内还没有这种趋势，5年以后各自的定位和市场可能会有凸显，5年内我们各自把自己的地盘，自己的企业经营好，这是我们发展的前提。