财富管理计划营销话术201108

组合通：
• 营销引导话术:“捕捉市场热点， 紧随板块轮动，把握中短线投资机 会。 ” • 介绍话术：组合通汇集招商证券研 究发展中心最新研究成果，结合市 场热点和投资概念，精选制作成最 具时效性的投资组合，帮您把握中 短线最佳投资机会。
2013-8-5 page11
财富管理计划营销话术
• 根据目前实际营销中遇到的客户情况，我们把客户 分成： “不会投资”
2013-8-5 page14
针对客户需要“特色服务”等类似问题的相关营销话术：
• “我们招商证券现在有三项特别受客户喜爱的服务 ：一项是智远速赢，用数量化模型+资深选股专家 双保险增加短线盈利机会；第二项是账户实盘，可 以完整呈现主题、稳健、进取三类投资风格的资深 策略分析师团队个股实盘操作记录，供您操作参考 ；第三项组合通，为您建立捕捉市场热点，紧随板 块轮动，把握中短线投资机会的股票组合模型。您 只需加入我们的财富管理计划，选择智赢套餐就可 以享受到这三项服务，同时您还可以获得：盘中餐 短信提醒、市场研发报告精选和专人客户服务等专 享服务。”
2013-8-5 page22
谢谢!
Thank you
演讲人 2009年00月00日 www.newone.com.cn
附录： 财富管理计划产品介绍及定价资料
2013-8-5 page24
wenku.baidu.com
产品及服务套餐
分类 交易通道 服务项目 手机证券 招商证券网上交易财富版 level-2高速行情 闪电交易通道 95565互动资讯平台 E号通 盘中视点 招商视点 盘中参 盘中参VIP版 港股行情咨询 95565互动资讯平台专属版 一周投资策略 新股瞭望 融资融券市场交易周报 招研点评 每日权威精粹 每日研报精选 每日市场内参 ETF及股指期货套利服务 上市公司调研 快速反应电话会议 基金及理财产品配置服务 智远速赢 组合通VIP版 账户实盘 市值管理服务 专属投资顾问服务 账户诊断 融资融券优先服务 研发定制服务 服务价值 ★ ★ ★☆ ★★ ★ ★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★★☆ ★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★☆ ★★★☆ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★☆ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ 基础服务 √ 智讯 √ √ 智赢 √ √ 智睿 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 智尊 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
2013-8-5 page19
财富管理计划推广中遇到问题时的解决思路和指引
1、提醒客户下载并使用财管计划专用通道； 2、提醒客户及时关注相关套餐新设服务内容及形式的 变动情况：“我们公司不断完善财富管理计划的服 务内容和形式，例如最近智睿套餐新增加了市场内 参；对全部套餐均增加了新股瞭望等，您可及时关 注。” 3、提醒客户根据个人风险偏好选择相适应个股；例如 账户实盘的使用中，合理的方式是先确定客户自身 的风险偏好是属于稳健型、进取型还是主题型再进 行个股选择。 4、提醒客户关注相关组合的个股调入调出及评级变动 情况信息：“我们公司的财富管理计划具有较强的 时效性，您如果能及时关注相关组合的个股调入调 出及评级变动情况信息有助于及时了解我们的操作 策略，可以更好地发挥财管计划的作用。”
2013-8-5 page3
回顾
财富管理计划中的套餐和服务有哪些？
2013-8-5 page4
产品及服务套餐
分类 交易通道 服务项目 手机证券 招商证券网上交易财富版 level-2高速行情 闪电交易通道 95565互动资讯平台 E号通 盘中视点 招商视点 盘中参 盘中参VIP版 港股行情咨询 95565互动资讯平台专属版 一周投资策略 新股瞭望 融资融券市场交易周报 招研点评 每日权威精粹 每日研报精选 每日市场内参 ETF及股指期货套利服务 上市公司调研 快速反应电话会议 基金及理财产品配置服务 智远速赢 组合通VIP版 账户实盘 市值管理服务 专属投资顾问服务 账户诊断 融资融券优先服务 研发定制服务 服务价值 ★ ★ ★☆ ★★ ★ ★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★★☆ ★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★☆ ★★★☆ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★☆ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ 基础服务 √ 智讯 √ √ 智赢 √ √ 智睿 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 智尊 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
封面二 “智远理财”财富管理计划 营销话术
市场部
汇报部门 www.newone.com.cn 2011年 月
2010年12月
渠道管理部 2011年08月
一、财富管理计划对营销的重要性
2013-8-5 page2
针对目前佣金下滑现象，财富管理 计划是提升客户佣金的利器；
证券市场上客户有信息服务需求 ，财富管理计划对营销帮助极大。
队严格筛选的结晶，相信可以节省您的资讯收集时
间，并对您的目标股票池会有一定的补充和优化，
这样对您的帮助也是很大的，对吗？”
2013-8-5 page17
如果客户还是觉得对自己的帮助不大
• “除了以上的服务，我们还能提供更高层次的专业
服务，比如，更多市场消息的市场内参、专属投资
顾问提供的个人账户诊断、同研究员举行的投资研
2013-8-5 page26
产品明细表
2013-8-5 page27
产品明细表
2013-8-5 page28
产品明细表
2013-8-5 page29
产品明细表
2013-8-5 page30
产品明细表
2013-8-5 page31
智远财富管理计划核心产品说明
2013-8-5 page32
•
该级套餐是智远财富管理计划的入门级套餐，服务内容主要为通道服务与基础投资资讯服务，依靠 公司现有平台批量推送，为达到促进客户交易的目标，其信息的密度不低于目前水平。该套餐的主
要的针对目标客户为对费率较为敏感，客户主要需求券商提供通道服务的客户群体，因此其定价策
略较为灵活，仅制订一个指导性的费率，以不影响新增开户为前提，议价空间较为灵活。
讨电话会议、上市公司调研，另外我们还提供更快
捷的十档行情交易通道等高端客户专享服务。” • 向客户推荐“智睿”、“智尊”套餐
2013-8-5 page18
客户对“专业能力”不信任时
• “您所顾虑的我们也有了解，券商的研发、咨询等 专业能力也是良莠不齐的，我们招商证券的研发团 队在业内是很著名的。比如我们的研发团队连续三 年在《新财富》排名前三，我们的多位行业研究员 在《新财富》中的行业研究员排名中名列前茅。您 也可以参加我们的为期一个月的体验服务，先尝试 下我们的财富管理服务。”（酌情展示公司推荐的 个股和组合产品收益情况）”
2013-8-5 page7
财富管理计划优势服务介绍
智远速赢
账户实盘
组合通
数量化模型+ 资深选股专家 双保险增加短 线盈利机会
完整呈现主题、 稳健、进取三 捕捉市场热点， 类投资风格的 紧随板块轮动， 资深策略分析 把握中短线投 师团队个股实 资机会 盘操作记录
2013-8-5 page8
智远速赢：
资讯平台
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √
√
智远内参
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √ √
√
√ √ √ √
财富管理
√ √ √ √ √ √
2013-8-5 page25
套餐定价说明
加入智尊 加入智睿 加入智赢 加入智讯
最低资产量为：100万元 最低佣金水平为：1.8‰ 最低资产量为：30万元 最低佣金水平为：1.5‰ 最低资产量为：无限制 最低佣金水平为：1.2‰ 最低资产量为：无限制 最低佣金水平为：1.0‰
资讯平台
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √
√
智远内参
√ √ √ √ √
√ √ √ √ √ √
√
√ √ √ √
财富管理
√ √ √ √ √ √
2013-8-5 page5
二、财富管理计划营销话术
2013-8-5 page6
财富管理计划营销主推思路
• 在财富管理计划中受客户认可的主打服务为突 破口，向客户宣传推介财富管理计划 • 主推“智赢”套餐的原因：相比“智讯”提供 了更多的专业信息、且无客户资产量方面的要 求，较易为普通客户接受。 • 但对达到资产量要求的客户，一定要尽力推荐 更高等级的智睿和智尊。
2013-8-5 page34
智赢
定价标准 目标客户 名义佣金标准 最低佣金标准 最低佣金对应资产量 目标群体佣金费率水平 服务目标
• 营销引导话术：“数量化模型+资深选股专家 双保 险增加短线盈利机会”。 • 介绍话术：“智远速赢以市场化盈利指标为基础建 立的数据模型筛选出个股，再经有丰富短线选股经 验的资深专家团队二次精选后提供给您，让您通过 智远速赢服务可以在市场上先人一步，获得市场短 线盈利机会！”
2013-8-5 page9
2013-8-5 page15
财富管理计划营销话术
• 当客户在我们介绍了主打服务后客户还有疑问，我 们把客户疑问分成： 帮助不大，自己经验十足
对“专业能力”不信任
2013-8-5 page16
客户听完介绍后觉得对自己的帮助不大
• “我们知道您在投资方面相当有经验，但是我们这
个产品提供的资讯和个股是经过我们专业的分析团
账户实盘：
• 营销引导话术：“完整呈现主题、 稳健、进取三类投资风格的资深策 略分析师团队个股实盘操作记录， 供您参考。” • 介绍话术：“融合招商证券强大的 研究和投资管理能力，为您提供专 业化的理财解决方案，您可根据自 己的投资风格，选择不同的投资建 议和配置方案。”
2013-8-5 page10
智讯
定价标准
目标客户 名义佣金标准 最低佣金标准
智讯
新开客户 3.0 ‰ 1.2‰
最低资产量
2009新开客户佣金费率水平 服务目标
无限制
0.89‰ 主要用以提升新开 客户的佣金费率
2013-8-5 page33
智讯
目标客户
资产量 10万以下及新开户客户 客户需要的服务 通道服务+资讯服务 需要配置的资源 不占用新增资源
“提费率问题”
“要特色服务”
2013-8-5 page12
针对客户提到“不会投资”等类似问题的相关营销话术：
• “像您这样刚开始理财的客户更需要选择能够帮助您 、辅导您投资的券商。在您选股的时候，您可能需要 一个能够紧随市场变动的股票池供您参考；在操作的 时候，您可能希望了解资深投资人士的实盘操作记录 ，您说呢？我们公司正在推出的组合通和账户实盘两 项服务就是针对这样的需求开发的，非常适合您。（ 转入到相关产品介绍话术）得到客户认可后：您只需 加入我们的财富管理计划，选择智赢套餐就可以享受 到这两项服务，同时您还可以获得：盘中餐短信提醒 、市场研发报告精选和专人客户服务等专享服务。”
2013-8-5 page20
三、话术通关测试
2013-8-5 page21
通关测试要求
•
• •
要求所有人员在熟练话术后由测试官模拟客户，参训 人员以招商证券营销人员身份向测试官推荐“财富管 理计划”，主要推荐“智赢”套餐，必须至少按照话 术提及的产品和要点推荐。 要求所有人员演练在推荐财富管理计划后客户不同反 应态度时的话术。 要求所有人员演练客户在使用后提出疑问的回答话术 和演示能力。
2013-8-5 page13
针对客户提到“费率”等类似问题的相关营销话术：
• “一听就知道您是一个会算账的人，其实选择服务也是 一种投资，万分之几的投入能换来百分之几的收益，你 觉得这样的投资值吗？我们公司推出的智远速赢专门针 对短线交易客户提供双保险选股服务，增加您的短线盈 利机会；账户实盘提供不同风格的资深投资人士的实盘 操作记录，您可获得及时的投资操作参考。相信是您最 值的一次选择，对吗？（转入到相关产品介绍话术）得 到客户认可后：您只需加入我们的财富管理计划，选择 智赢套餐就可以享受到这两项服务，同时您还可以获得 ：盘中餐短信提醒、市场研发报告精选、市场热点组合 通和专人客户服务等专享服务。”