财富管理计划营销话术201108

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组合通:
• 营销引导话术:“捕捉市场热点, 紧随板块轮动,把握中短线投资机 会。 ” • 介绍话术:组合通汇集招商证券研 究发展中心最新研究成果,结合市 场热点和投资概念,精选制作成最 具时效性的投资组合,帮您把握中 短线最佳投资机会。
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财富管理计划营销话术
• 根据目前实际营销中遇到的客户情况,我们把客户 分成: “不会投资”
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针对客户需要“特色服务”等类似问题的相关营销话术:
• “我们招商证券现在有三项特别受客户喜爱的服务 :一项是智远速赢,用数量化模型+资深选股专家 双保险增加短线盈利机会;第二项是账户实盘,可 以完整呈现主题、稳健、进取三类投资风格的资深 策略分析师团队个股实盘操作记录,供您操作参考 ;第三项组合通,为您建立捕捉市场热点,紧随板 块轮动,把握中短线投资机会的股票组合模型。您 只需加入我们的财富管理计划,选择智赢套餐就可 以享受到这三项服务,同时您还可以获得:盘中餐 短信提醒、市场研发报告精选和专人客户服务等专 享服务。”
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谢谢!
Thank you
演讲人 2009年00月00日 www.newone.com.cn
附录: 财富管理计划产品介绍及定价资料
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wenku.baidu.com
产品及服务套餐
分类 交易通道 服务项目 手机证券 招商证券网上交易财富版 level-2高速行情 闪电交易通道 95565互动资讯平台 E号通 盘中视点 招商视点 盘中参 盘中参VIP版 港股行情咨询 95565互动资讯平台专属版 一周投资策略 新股瞭望 融资融券市场交易周报 招研点评 每日权威精粹 每日研报精选 每日市场内参 ETF及股指期货套利服务 上市公司调研 快速反应电话会议 基金及理财产品配置服务 智远速赢 组合通VIP版 账户实盘 市值管理服务 专属投资顾问服务 账户诊断 融资融券优先服务 研发定制服务 服务价值 ★ ★ ★☆ ★★ ★ ★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★★☆ ★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★☆ ★★★☆ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★☆ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ 基础服务 √ 智讯 √ √ 智赢 √ √ 智睿 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 智尊 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
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财富管理计划推广中遇到问题时的解决思路和指引
1、提醒客户下载并使用财管计划专用通道; 2、提醒客户及时关注相关套餐新设服务内容及形式的 变动情况:“我们公司不断完善财富管理计划的服 务内容和形式,例如最近智睿套餐新增加了市场内 参;对全部套餐均增加了新股瞭望等,您可及时关 注。” 3、提醒客户根据个人风险偏好选择相适应个股;例如 账户实盘的使用中,合理的方式是先确定客户自身 的风险偏好是属于稳健型、进取型还是主题型再进 行个股选择。 4、提醒客户关注相关组合的个股调入调出及评级变动 情况信息:“我们公司的财富管理计划具有较强的 时效性,您如果能及时关注相关组合的个股调入调 出及评级变动情况信息有助于及时了解我们的操作 策略,可以更好地发挥财管计划的作用。”
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回顾
财富管理计划中的套餐和服务有哪些?
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产品及服务套餐
分类 交易通道 服务项目 手机证券 招商证券网上交易财富版 level-2高速行情 闪电交易通道 95565互动资讯平台 E号通 盘中视点 招商视点 盘中参 盘中参VIP版 港股行情咨询 95565互动资讯平台专属版 一周投资策略 新股瞭望 融资融券市场交易周报 招研点评 每日权威精粹 每日研报精选 每日市场内参 ETF及股指期货套利服务 上市公司调研 快速反应电话会议 基金及理财产品配置服务 智远速赢 组合通VIP版 账户实盘 市值管理服务 专属投资顾问服务 账户诊断 融资融券优先服务 研发定制服务 服务价值 ★ ★ ★☆ ★★ ★ ★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★ ★★★☆ ★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★☆ ★★★☆ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★☆ ★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ 基础服务 √ 智讯 √ √ 智赢 √ √ 智睿 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 智尊 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
封面二 “智远理财”财富管理计划 营销话术
市场部
汇报部门 www.newone.com.cn 2011年 月
2010年12月
渠道管理部 2011年08月
一、财富管理计划对营销的重要性
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针对目前佣金下滑现象,财富管理 计划是提升客户佣金的利器;
证券市场上客户有信息服务需求 ,财富管理计划对营销帮助极大。
队严格筛选的结晶,相信可以节省您的资讯收集时
间,并对您的目标股票池会有一定的补充和优化,
这样对您的帮助也是很大的,对吗?”
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如果客户还是觉得对自己的帮助不大
• “除了以上的服务,我们还能提供更高层次的专业
服务,比如,更多市场消息的市场内参、专属投资
顾问提供的个人账户诊断、同研究员举行的投资研
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产品明细表
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产品明细表
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产品明细表
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产品明细表
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产品明细表
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智远财富管理计划核心产品说明
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该级套餐是智远财富管理计划的入门级套餐,服务内容主要为通道服务与基础投资资讯服务,依靠 公司现有平台批量推送,为达到促进客户交易的目标,其信息的密度不低于目前水平。该套餐的主
要的针对目标客户为对费率较为敏感,客户主要需求券商提供通道服务的客户群体,因此其定价策
略较为灵活,仅制订一个指导性的费率,以不影响新增开户为前提,议价空间较为灵活。
讨电话会议、上市公司调研,另外我们还提供更快
捷的十档行情交易通道等高端客户专享服务。” • 向客户推荐“智睿”、“智尊”套餐
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客户对“专业能力”不信任时
• “您所顾虑的我们也有了解,券商的研发、咨询等 专业能力也是良莠不齐的,我们招商证券的研发团 队在业内是很著名的。比如我们的研发团队连续三 年在《新财富》排名前三,我们的多位行业研究员 在《新财富》中的行业研究员排名中名列前茅。您 也可以参加我们的为期一个月的体验服务,先尝试 下我们的财富管理服务。”(酌情展示公司推荐的 个股和组合产品收益情况)”
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财富管理计划优势服务介绍
智远速赢
账户实盘
组合通
数量化模型+ 资深选股专家 双保险增加短 线盈利机会
完整呈现主题、 稳健、进取三 捕捉市场热点, 类投资风格的 紧随板块轮动, 资深策略分析 把握中短线投 师团队个股实 资机会 盘操作记录
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智远速赢:
资讯平台
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智远内参
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财富管理
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套餐定价说明
加入智尊 加入智睿 加入智赢 加入智讯
最低资产量为:100万元 最低佣金水平为:1.8‰ 最低资产量为:30万元 最低佣金水平为:1.5‰ 最低资产量为:无限制 最低佣金水平为:1.2‰ 最低资产量为:无限制 最低佣金水平为:1.0‰
资讯平台
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智远内参
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财富管理
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二、财富管理计划营销话术
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财富管理计划营销主推思路
• 在财富管理计划中受客户认可的主打服务为突 破口,向客户宣传推介财富管理计划 • 主推“智赢”套餐的原因:相比“智讯”提供 了更多的专业信息、且无客户资产量方面的要 求,较易为普通客户接受。 • 但对达到资产量要求的客户,一定要尽力推荐 更高等级的智睿和智尊。
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智赢
定价标准 目标客户 名义佣金标准 最低佣金标准 最低佣金对应资产量 目标群体佣金费率水平 服务目标
• 营销引导话术:“数量化模型+资深选股专家 双保 险增加短线盈利机会”。 • 介绍话术:“智远速赢以市场化盈利指标为基础建 立的数据模型筛选出个股,再经有丰富短线选股经 验的资深专家团队二次精选后提供给您,让您通过 智远速赢服务可以在市场上先人一步,获得市场短 线盈利机会!”
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财富管理计划营销话术
• 当客户在我们介绍了主打服务后客户还有疑问,我 们把客户疑问分成: 帮助不大,自己经验十足
对“专业能力”不信任
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客户听完介绍后觉得对自己的帮助不大
• “我们知道您在投资方面相当有经验,但是我们这
个产品提供的资讯和个股是经过我们专业的分析团
账户实盘:
• 营销引导话术:“完整呈现主题、 稳健、进取三类投资风格的资深策 略分析师团队个股实盘操作记录, 供您参考。” • 介绍话术:“融合招商证券强大的 研究和投资管理能力,为您提供专 业化的理财解决方案,您可根据自 己的投资风格,选择不同的投资建 议和配置方案。”
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智讯
定价标准
目标客户 名义佣金标准 最低佣金标准
智讯
新开客户 3.0 ‰ 1.2‰
最低资产量
2009新开客户佣金费率水平 服务目标
无限制
0.89‰ 主要用以提升新开 客户的佣金费率
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智讯
目标客户
资产量 10万以下及新开户客户 客户需要的服务 通道服务+资讯服务 需要配置的资源 不占用新增资源
“提费率问题”
“要特色服务”
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针对客户提到“不会投资”等类似问题的相关营销话术:
• “像您这样刚开始理财的客户更需要选择能够帮助您 、辅导您投资的券商。在您选股的时候,您可能需要 一个能够紧随市场变动的股票池供您参考;在操作的 时候,您可能希望了解资深投资人士的实盘操作记录 ,您说呢?我们公司正在推出的组合通和账户实盘两 项服务就是针对这样的需求开发的,非常适合您。( 转入到相关产品介绍话术)得到客户认可后:您只需 加入我们的财富管理计划,选择智赢套餐就可以享受 到这两项服务,同时您还可以获得:盘中餐短信提醒 、市场研发报告精选和专人客户服务等专享服务。”
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三、话术通关测试
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通关测试要求

• •
要求所有人员在熟练话术后由测试官模拟客户,参训 人员以招商证券营销人员身份向测试官推荐“财富管 理计划”,主要推荐“智赢”套餐,必须至少按照话 术提及的产品和要点推荐。 要求所有人员演练在推荐财富管理计划后客户不同反 应态度时的话术。 要求所有人员演练客户在使用后提出疑问的回答话术 和演示能力。
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针对客户提到“费率”等类似问题的相关营销话术:
• “一听就知道您是一个会算账的人,其实选择服务也是 一种投资,万分之几的投入能换来百分之几的收益,你 觉得这样的投资值吗?我们公司推出的智远速赢专门针 对短线交易客户提供双保险选股服务,增加您的短线盈 利机会;账户实盘提供不同风格的资深投资人士的实盘 操作记录,您可获得及时的投资操作参考。相信是您最 值的一次选择,对吗?(转入到相关产品介绍话术)得 到客户认可后:您只需加入我们的财富管理计划,选择 智赢套餐就可以享受到这两项服务,同时您还可以获得 :盘中餐短信提醒、市场研发报告精选、市场热点组合 通和专人客户服务等专享服务。”
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