在营销工作会上的讲话

给力给力再给力

——在2011年集团营销工作大会上的讲话

许力为

2011年1月24日

（根据录音整理）

同志们：

今天参加这个会议，和营销的全体将士再次见面，非常高兴。之前营销中心为我准备了一个讲话提纲，里面有这么几句话:“以蓬勃向上之心，勇担历史之责；以真抓实干之为，实现良好开局；以开拓创新之锐，营销再上水平；以创先争优之志，开创美好未来”，这四句话提得很好，基本能代表我今天想要表达的。借此机会我想再表达两层意思。

一、凝聚共识，凝心聚力，紧盯目标，再上水平

1.要凝聚共识。我们要看到2010年所取得的成绩，坚定发展信心。挥别2010年，应该说集团取得了持续、稳定、健康的发展，主要有三个标志：一是按照国家局统计口径，集团去年生产卷烟440万箱、销售430万箱，红塔生产423万箱、销售413万箱，我们比红塔多生产和销售17万箱，卷烟产销量目前仍是全国第一；二是云烟品牌规模到了172万箱，红河品牌到了220万箱，标志着我们聚焦两大品牌的战略在去年顺利实施实现；三

是去年集团省内企业实现税利343亿元，比2009年增长了26亿元，加上乌兰、新疆、山昆公司，税利达到386亿元，如果再加上控股的蒙昆公司（产销量36万箱卷烟，实现税利25.5亿元），那么全集团税利达到411亿元。我觉得这三组数据343、386和411，是全体营销员工在2010年，通过一箱一箱的卷烟销售得来的，是营销全体员工对集团的一份贡献、一份功劳，感谢你们！

2.要凝心聚力。我们在总结2010年工作的同时，也要看到工作中存在的差距，才能找到工作的方向。在今天集团离退休老同志座谈会上，其中一个老同志说了一句话，他说，看到集团的发展，非常高兴、非常开心，也告诫我们不要自满、不要骄傲。我觉得说得非常有道理。作为集团领导，我们岂敢自满。应该说还在经常地自责，因为我们的发展速度还不够快，我们的发展基础还不够牢，我们的品牌竞争力还不够强。第一个差距，是一类烟的差距。2010年，一类烟第一名是芙蓉王，销售8

3.1万箱、比09年增加了18.7万箱、增长30%；第二名是中华，销售70.8万箱、比09年增加了17.5万箱、增长34%；第三名是玉溪，销售68.7万箱、比09年增加了16.5万箱、增长33%；第四名是黄鹤楼，销售52.5万箱、比09年增加了12.9万箱、增长33%；排在第五的是利群，销售39.8万箱；第六是云烟，销量39.7万箱、比09年增加7.5万箱、仅增长23%。所以我们要找准差距，集团虽顶着个全国规模第一的名份，但我们的一类烟与标兵相比

还有比较大的差距。按常理来说，我们的一类烟应该进入全国前三位，这是第一个差距。第二个差距，根据国家局统计，全国的平均单箱税利是8670元，上海是22100元，江苏15400元，浙江13400元，红塔8980元，我们是8915元，单箱税利排名第五，如果不计上海，那么我们也仅排在第四，这也是一个差距。第三个差距，我们在创建“优秀卷烟工厂”的40多项技术管理指标中，超过全国平均水平的也就是10项，低于平均水平的有18项，有下滑趋势的10多项。从上面数据说明我们的品牌还不强、结构还不高、管理还有差距。

3.紧盯目标。我们的发展目标是在“十二五”期间聚焦“331”品牌发展战略规划，2011年要实现“2584”的目标，即云烟品牌规模争取突破200万箱、比去年增加28多万箱，云烟一类争取突破50万箱、比2010年增加10万箱以上，红河品牌原有的三类加上四类向三类转移的要达到80万箱，全集团（含省外生产厂）要争取实现税利增长40亿元以上。实现集团的顺利发展，我们要紧盯目标，我们要坚持传承、和谐、创新、超越。一要传承，要传承像原来营销中心提出来的，“只要精神不滑坡，办法总比困难多”，比如“一省一策”等都是好的营销智慧。二要和谐。我们的团队分布在33个省区，都是单兵作战，小分队作战。如何树立好团队形象、如何树立好营销新形象、如何通过我们树立好整个集团的形象？都非常重要。我们要合作、要团结、要万众一心。三要创新。不断地创新我们的营销思路、营销措施、

营销路径。四要超越。要超越昨天超越自我，超越按部就班、循规蹈矩的旧有思维和观念。我们的企业、所有员工都在一条船上同舟共济，从此岸到彼岸，这个过程有阳光、有机遇，也有风雨和挑战，2万多员工要凝心聚力、风雨同舟，才能抓住中国烟草发展给我们带来的机遇。在何局长的讲话中提到，我们行业今年大概卖了4700多万箱卷烟，到2015年，大概要达到5265万箱，年均还有113万箱的增长空间。按照国家局的预计，2015年一类烟要达到883万箱，每年接近有84万箱的增长空间。单箱销售收入到2015年要达到2.55万元，比去年单箱要增加7千多元。这五年给我们的增长空间和机遇还有，但我觉得关键在前三年，也就是2011、2012、2013年。这几年烟草的发展是快速、高速增长。同时，社会舆论对烟草的负面影响加大。最近几次和新闻媒体见面时，谈起这个话题，我都建议大家少吸烟、吸好烟、吸红云红河的烟。讲这个的意思是我们的市场份额已经不多、已经趋于饱和，所以我们要凝聚共识、凝心聚力、紧盯目标，抓住“十二五”的机遇，尤其是头三年的机遇，让我们的工作和发展再上新台阶。

3.再上水平。一是营销中心要增强把握市场的能力。我们有470万箱的市场，33个省、区、市都卖我们的烟，涉及350多家销售公司、分公司；全国有3.5亿烟民，其中3500万烟民抽我们的烟；100多万个零售户卖我们的烟，有100多万个种烟农户为我们提供原料。我觉得这个市场非常广、非常大，所以要

提高把握市场的能力，这点非常重要。二是要增强服务客户的能力。客户就是我们的上帝，而客户是可以选择的，可以选择卖云烟，也可以卖别的品牌，要培养一批忠诚的客户和消费者，所以要增强服务客户和消费者的意识。三是增强控制渠道的能力。目前中国烟草体制需要我们和渠道进行很好的信息沟通、感情沟通、操作沟通，提供很好的货源保障，这就需要我们提供耐心、细致、周到、高效的服务。四要增强科学营销的能力。按照国家局科学营销的概念就是精确的信息、精准的投放、精细的管理。国家局提出单条零售价300元以上的品牌要开始进行精准营销的试点，我们应该抓住这一机会，把集团的高档烟、一类烟，纳入到精准营销范畴里面，争取在精确的信息、精准的投放、精细的管理方面上水平。

二、我们要坚持给力、给力、再给力

1.市场营销中心全体员工要给力于今年任务的完成。营销中心35个市场部都应该按照中心下达的任务，把“2584”目标逐项分解落实到各个市场部，给力这项目标的完成。去年营销中心实施的几项工作我觉得非常好。首先是A级市场部后三名降级，B级市场部前三名升级。其次是细化市场，把费用配套在重点品牌和重点市场上。再次是组织实施了竞争上岗，调整了营销人员的布局，细化完善了很多考核制度。

2011年，我们营销中心的同志们要继续给力完成今年的任务，主要是做好以下几方面工作：一是我们个人的素质要提高。