商务谈判与商务礼仪第1章内容
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你的具体目标 优先顺序 你的抽象目标 优先顺序
1 2 3 4Baidu Nhomakorabea5 6
1 2 3 4 5 6
图1.1 李威奇/希安目标设定工作单
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（2）你的交易范围---目标有多少弹性
高 5
Z
如果你让步到这个点，就此放弃
4
对方对结果的 满意度
3
沿此路径移动 与对方协议
Y
2
X
从此处开始议价
低 1
1
2
3
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5
低
高
你对结果的满意度
Contents
1 2
知己
知彼 谈判中的实力 天时 地利 人和 谈判中的原则
3
4 5 6 7
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1.知己－－你的需求与利益
(1)你的目标 (2)你的交易范围 (3)你的替代方案 (4)你的潜在利益 (5)你可运用的资源
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（1）你的目标
量化而非抽象：将目标 用具体可计算的方式列 出，尽量用金额or百分 比。 整理目标：决定优先顺 序
LOGO
LOGO
（1）他们的目标和需求
对手想要从此次谈判中得到什么？ 他们有明确、必须要得到的结果吗？ 这次谈判是一次性的？长期性的？还是反复性的？ 他们更在意结果还是关系目标？ 他们的潜在利益是什么？
挖掘更深层次的隐性目标，这往往是与其潜在利益直接 相关的。 （例子：吉他）
LOGO
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谈判的原则（P59） ---指导思想&基本准则 双赢原则---互利
（P60 互利谈判；P61橘子难题；P63露露）
客观原则---惯例、通则、法规、职业标准、道德标准、科学准
则 （自学P64案例）
对事原则---区分人与问题
（换位思考；避免责备；共同参与；保全面子 P69案例）
案例P70
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3-D Pie Chart
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Diagram
Text
A Group
B Group
Product_50%
Product_76%
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Case
刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额 193750 英镑，税后利润 36750 英镑。这家店开业已经 数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近 的同业是家“麦当劳”，距离在 800 米以外，位于商场的 另一头。 刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上 要价 175000 英镑，计：存货值 19000 英镑；其余部分 为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营 业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有 的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格， 加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。 你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。 现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合 自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还 不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍是力不从心，希 望能分四年付清。
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（2）你的交易范围---目标有多少弹性 交易范围包括3个转折点——开始、目标，以 及拒绝或放弃的底线 起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈 判的时间背 景、对方预期的开始点、你愿意 作出的让步 你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易 范围而定。
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（3）你的替代方案 替代方案指的是可以接受 的替代结果，或协 商后的方案。 替代方案的作用 ---对对手形成威胁 ---为自己提供更多选择空间 ---增加底气
LOGO 夫妻加班时间和感情； 老板监督和自发
（5）你可用的资源 资讯 谈判经验 你的创造力 认清优势和弱势
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2.知彼－－对手的需求和利益
进入对方的脑中－预料他们的行动和期望 1、保持客观 2、制造观察对手的机会 3、了解对手、思考和感受他们的做法 4、做一些研究 5、角色对换（role reversal) 6、提前做一次实践演习
Text
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Product_38% Product_24%
C Group
Text
D Group
LOGO
Diagram
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国际商务谈判和商务礼仪
商学院国际商务系 王扬眉
第1章
为成功做准备
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商务谈判的过程
准备阶段 求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员 规格） 报价阶段 僵持阶段 让步阶段 签约阶段
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谈判的准备 准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！ 准备 底气 信心 状态
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生活是一场没有经过预演的即兴表演！
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4 谈判的时机（天时） 选择一天中的最佳时刻 选择一星期的最佳日期 区分一些特殊时间 夏天中午；早晨；长途跋涉后
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5 谈判场所的准备（地利）p34
谈判场地的选择 谈判场地的布置 谈判座次安排
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4 谈判人员的准备（人和）
谈判团队的规模 谈判人员的选择 谈判人员的待人接物和仪态
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（4）你的潜在利益 更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的 事物，或是你的恐惧。 （举例） 最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关 系，以免弄巧成拙。 战术一：问问“为什么” 战术二：“我为什么要……？” 战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？ 然后问你自己：如果没有达成目标， 将会如 何？
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案例分析P38
礼仪讲座123
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（1）他们的目标和需求 直接搜索和研究
制造观察对手的机会 利用先例
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（2）他们的替代方案
他们有什么样的替代方案？ 他们最好的替代方案，有多令你心动？
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（3）他们的资源
他们是谈判专家吗？ 他们比你有更多的时间、财力、权势或者其 他资源吗？
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（4）他们的谈判人员 我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？ 谈判中的某些时刻，是否会出现另外的成员？ 其他人对于这次谈判的结果，有强烈的潜在 意图吗？ 如果是的话，他们能够对对方产生什么样的 影响，程度如何？ 一个决策权力受限的对手，通常会和你唱反调。
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问题：
关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？
如果你决定价格超过170000就不买，那你在向刘吉还价时可以考虑哪些 因素？
如果你能够接受的最高价格是185000，但最多只能先付一半，分四年付 清，你如何引导刘吉向这一方向靠拢？ 请运用准备阶段的一些工具：如李威奇/希安目标设定工作单；和交易范 围设定图进行剖析。
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3 谈判中的实力（P44）
信息（实例；价格资料） 专家 时间 资源的控制（资金、供给、设备、服务、人力资本） 合法的力量（职位、声誉、业绩） 组织中的地位（网状节点，如秘书，办公室负责人） 中心性（信息流、非正式领导） 创新能力（双赢的方案） 关系 可选择性（替代方案的多少，实例） 个人魅力（个人吸引力，富裕感情，正直，坚忍不拔）
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3 谈判中的实力（P44）
掌握充分适用的有关价格资料，谈判已获 得了一半的成功。
收集的方法： ---熟人介绍法 ---地毯搜寻法 ---资料寻找法 ---学习寻找法 ---活动寻找法
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一流谈判者的十种性格特征
为人着想 自重与尊重他人 正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 以理服人 精力旺盛
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图1.1 李威奇/希安目标设定工作单
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（2）你的交易范围---目标有多少弹性
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如果你让步到这个点，就此放弃
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对方对结果的 满意度
3
沿此路径移动 与对方协议
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从此处开始议价
低 1
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你对结果的满意度
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知己
知彼 谈判中的实力 天时 地利 人和 谈判中的原则
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1.知己－－你的需求与利益
(1)你的目标 (2)你的交易范围 (3)你的替代方案 (4)你的潜在利益 (5)你可运用的资源
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（1）你的目标
量化而非抽象：将目标 用具体可计算的方式列 出，尽量用金额or百分 比。 整理目标：决定优先顺 序
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（1）他们的目标和需求
对手想要从此次谈判中得到什么？ 他们有明确、必须要得到的结果吗？ 这次谈判是一次性的？长期性的？还是反复性的？ 他们更在意结果还是关系目标？ 他们的潜在利益是什么？
挖掘更深层次的隐性目标，这往往是与其潜在利益直接 相关的。 （例子：吉他）
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谈判的原则（P59） ---指导思想&基本准则 双赢原则---互利
（P60 互利谈判；P61橘子难题；P63露露）
客观原则---惯例、通则、法规、职业标准、道德标准、科学准
则 （自学P64案例）
对事原则---区分人与问题
（换位思考；避免责备；共同参与；保全面子 P69案例）
案例P70
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3-D Pie Chart
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A Group
B Group
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刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额 193750 英镑，税后利润 36750 英镑。这家店开业已经 数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近 的同业是家“麦当劳”，距离在 800 米以外，位于商场的 另一头。 刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上 要价 175000 英镑，计：存货值 19000 英镑；其余部分 为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营 业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有 的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格， 加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。 你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。 现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合 自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还 不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍是力不从心，希 望能分四年付清。
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（2）你的交易范围---目标有多少弹性 交易范围包括3个转折点——开始、目标，以 及拒绝或放弃的底线 起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈 判的时间背 景、对方预期的开始点、你愿意 作出的让步 你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易 范围而定。
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（3）你的替代方案 替代方案指的是可以接受 的替代结果，或协 商后的方案。 替代方案的作用 ---对对手形成威胁 ---为自己提供更多选择空间 ---增加底气
LOGO 夫妻加班时间和感情； 老板监督和自发
（5）你可用的资源 资讯 谈判经验 你的创造力 认清优势和弱势
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2.知彼－－对手的需求和利益
进入对方的脑中－预料他们的行动和期望 1、保持客观 2、制造观察对手的机会 3、了解对手、思考和感受他们的做法 4、做一些研究 5、角色对换（role reversal) 6、提前做一次实践演习
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准备阶段 求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员 规格） 报价阶段 僵持阶段 让步阶段 签约阶段
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谈判的准备 准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！ 准备 底气 信心 状态
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生活是一场没有经过预演的即兴表演！
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4 谈判的时机（天时） 选择一天中的最佳时刻 选择一星期的最佳日期 区分一些特殊时间 夏天中午；早晨；长途跋涉后
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5 谈判场所的准备（地利）p34
谈判场地的选择 谈判场地的布置 谈判座次安排
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谈判团队的规模 谈判人员的选择 谈判人员的待人接物和仪态
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（4）你的潜在利益 更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的 事物，或是你的恐惧。 （举例） 最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关 系，以免弄巧成拙。 战术一：问问“为什么” 战术二：“我为什么要……？” 战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？ 然后问你自己：如果没有达成目标， 将会如 何？
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（1）他们的目标和需求 直接搜索和研究
制造观察对手的机会 利用先例
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（2）他们的替代方案
他们有什么样的替代方案？ 他们最好的替代方案，有多令你心动？
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（3）他们的资源
他们是谈判专家吗？ 他们比你有更多的时间、财力、权势或者其 他资源吗？
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（4）他们的谈判人员 我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？ 谈判中的某些时刻，是否会出现另外的成员？ 其他人对于这次谈判的结果，有强烈的潜在 意图吗？ 如果是的话，他们能够对对方产生什么样的 影响，程度如何？ 一个决策权力受限的对手，通常会和你唱反调。
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问题：
关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？
如果你决定价格超过170000就不买，那你在向刘吉还价时可以考虑哪些 因素？
如果你能够接受的最高价格是185000，但最多只能先付一半，分四年付 清，你如何引导刘吉向这一方向靠拢？ 请运用准备阶段的一些工具：如李威奇/希安目标设定工作单；和交易范 围设定图进行剖析。
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3 谈判中的实力（P44）
信息（实例；价格资料） 专家 时间 资源的控制（资金、供给、设备、服务、人力资本） 合法的力量（职位、声誉、业绩） 组织中的地位（网状节点，如秘书，办公室负责人） 中心性（信息流、非正式领导） 创新能力（双赢的方案） 关系 可选择性（替代方案的多少，实例） 个人魅力（个人吸引力，富裕感情，正直，坚忍不拔）
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掌握充分适用的有关价格资料，谈判已获 得了一半的成功。
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一流谈判者的十种性格特征
为人着想 自重与尊重他人 正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 以理服人 精力旺盛