终端拜访八大步骤2012.4版汇总

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业务员终端拜访8步骤

业务员终端拜访8步骤业务员终端拜访8步骤
1、进入售点前的准备工作
• 检查个人外表，整理工作服、工作包
• 检查客户卡资料
• 准备生动化材料（POP、DM等）
• 准备清洁用工具（如毛巾等）
• 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查看
• 及时更换外观破损的广告资料
• 拆除过时的资料
• 检查张贴位置是否准确美观
3、进入售点后向客户打招呼
• 微笑，做自我介绍
• 确认出决策者
• 与店内非决策者保持良好关系
• 主动提及上次拜访的承诺
4、做好销售点内的生动化
• 检查广告品是否完好
• 整理产品陈列，清洁货架
• 检查产品情况，撤下残次品
• 按照品牌/包装清点存货
• 注意前线存货和后备存货
• 记录存货量，计算上期实际销量
6、做销售访问
• 回答客户异议
• 推销客户未进货的其它产品，推广新产品
• 介绍促销计划，提供增加销量的建议
• 收集市场信息
• 计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
• 安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】• 建议订单量＝安全库存量－本次库存
• 确认客户同意的订货量，填写订单
• 填写客户卡——记录定货量和库存
• 记录未解决问题和客户反应的问题
• 与客户确认下次访问时间
• 向客户致谢道别。

白酒业务代表终端拜访八步骤

业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。

1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。

计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。

注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。

即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。

店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。

终端拜访八步骤

客购买的奶粉段数；细心观察发现顾客的需求，在清丰爱婴坊一个客户抱着孩子去买奶粉，我就主动的去帮忙抱孩子，逗孩子，发现宝宝眼睛很红，就给宝宝妈妈说：“大姐，你们宝宝上火了啊，眼睛这么红挺严重
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好，卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉卖产品先卖大日期的和库存小的单品在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这是成功公关的第一步

《终端拜访八步骤》学习要点

《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。

2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。

不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。

4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。

因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。

如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。

7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。

听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。

入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。

出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。

终端拜访八步骤

发现本品断货、断品项或低于安全库存，要思考订单机会；
发现店内库存方法的问题(比如防潮、堆高、冰柜清洁等)，要思考改善方案；
发现不良品，要立刻动手先进先出调换新货予以处理
说话术时,会向客户陈述什么内容?
访前准备打个招呼特殊陈列检查库存
话术约谈
拟定订单写线路图约定下回
13
有效与客户沟通是成功的关键：
万事开头难，最难的是业代和终端客户的第一次成交，有效的破冰方法；
- 自身态度 - 产品本身 - 客情关系 - 广宣物料 - 询问客诉 - 处理客诉 - …… 有效沟通方法能卖的产品是“店内缺少的产品” 客户利润驱动的模式；让终端客户产生“安全感”的工作模型；通过安全库存的方法促进拿到订单
巡店人员工作情况。
21
为什么打招呼很重要？
6
访前准备
打个招呼
特殊陈列检确认决策者作自我介绍与非决策者保持友好关系避免用引起反面招呼方式观察店主情绪,恰当的话题主动处理急问题
作产品生动化的步骤是什么?
8
访前准备打个招呼
特殊陈列
检查库存话术约谈拟定订单写线路图约定下回
确保所有产品都以正确的方式执行生动化:
确保所有库存周转清除超期产品存在用标准产品生动化补充冰柜货架陈列清洁陈列架和设备
检查库存在其中重要性
10
访前准备打个招呼特殊陈列
检查库存
话术约谈拟定订单写线路图约定下回
正确检查库存的方法：
进店后就可以实地观测本品竞品的库存；
外勤巡视督导人员
终端拜访八步骤
为什么要规范拜访步骤？
拜访八步骤
访前准备

终端拜访八步骤

终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。

明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。

如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。

检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。

在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。

2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。

如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。

说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。

观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。

有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。

检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。

如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。

点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。

整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。

张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。

查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。

检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。

如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。

4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。

业务员终端拜访八步骤

业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括: 检查个人的仪表。

销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。

同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。

准备产品生动化材料。

主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。

销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

准备清洁用品。

带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。

第二步:检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。

销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。

外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。

重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。

检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。

要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。

第三步:和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。

与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。

和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。

终端拜访八步骤和八步路线图

Step eight
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？

业务员终端拜访八步骤

拜访前准备工作
计算器作用大利益测算全靠它
注善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户信任.
拜访前准备工作
裁纸刀专业化广宣形象真高大
注工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小用处大客户认可佩服他
注专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清话术全客户沟通专业化
注完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表整行装精神抖擞上战场
注保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项主产品陈列面
坐顶端在中间需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂爆炸签
价格显更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间精神抖擞一整天业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务不怕烦日常动作记心间

终端拜访8步骤

终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服
4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销
5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤7 致谢道别
记录问题真诚感谢确定再访礼貌道别跟踪总结
总结销售达成反馈终端问题寻求上级支持日清日结
步骤4 售点生动化什么是生动化是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现销售

拜访八步骤

步骤一的注意要项：业务必备的六种工具
笔/计算器
随时随地，帮助我们把握生意机会。需要的时侯、恰当的时机主动提出建议并出示依据。
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。
公司介绍及产品型录
凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。
• 判断购买讯号
客户决定购买时会通过口头语言或身体语言来表示
• 缔结销售
步骤七、回顾与总结
1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销
5.建议订单 6.销售与铺货
花几分钟回顾拜访过程
1. 修订最后订单(与客户确认过的)
2. 总结(检视此次拜访评估自我表现)
成功之处失败原因改进方法(如未达成预定目标，应
7. 回顾与总结
陈述/销售服务
3. 店情察看 4. 陈列助销 5. 建议订单
6. 销售与铺货
7.回顾与总结 8.行政工作
看价格：检查价格及价格标签
步骤三、店情察看
检查SKU/点库存
准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质
步骤三、店情察看
寻找陈列机会检查价格
了解本品销售情况，保证先进先出。
了解竞品销售情况，及时反馈。
步骤三的注意要项
• 准确的库存是建议销售的关键要素 • 维护良好的产品品质是我们的责任
2.接近客户
查看店铺、寻找机会（业务基本功）
3.店情查看
4.陈列助销 5.建议订单
6.销售与铺货
看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占
有
看陈列：寻找陈列改善机会（陈
列原则）

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。

宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。

高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。

我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

终端拜访八步骤

第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排回顾拜访前所做的计划，在这间店是否已经完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产品的陈列面，必要时可以给点小礼品给店员；同时找到合适的位置张贴POP
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品，需要药店工作人员签名的，做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。

终端拜访八步骤

与店员了解销售情况：
1. 近期售卖情况如何？原因？ 2. 竞品情况？原因？
步骤5、销售陈述
1. 先易后难原则 2. 介绍新产品并有选择有目的介绍促
销活动 3. 多个单品多个销售机会，提高单品
铺市率 4. 终端价格的管理和引导 5. 加强客情，引导其主推我司产品 6. 收集竞品价格，政策，人员，运作
六．克服：如果是误会，用事实作为依据；如果理解不同，要谈到整理的利益；或者转移开
○ 话题。
七．结束：克服了异议，业绩完成了你的销售。
• 按写老1明板.5单签倍品字库明确存细认原则下单
步骤6、下定单
步骤7、预约下次拜访时间
步骤8、当日总结
上交订单
1
填写汇总表单
工作总结评估
跟进订单送货
2
3

4
PART 02
听
1、听老板描述市场变化情况；
2、听老板讲述我们产品的售卖情况；
3、听老板反映竞品的动态情况；
4、听老板的异议中的弦外之音；
一．谈天说地，虚寒温暖，没话找话，拉近客情关系；二．谈我们的品牌及公司的故事，传递企业文化；三．说我们的产品优势及推广力度，增强客户信心；四．说我们新产品的特点和促销政策；五．解答客户疑问，排除客户异议，坚定客户态度；
演讲人姓名演讲时间
五．增强客户对产品的信心
为什么要有生动化陈列？它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。
看得到、拿得到
生动化陈列的七条重点
一．保持产品的清洁,包装完好且整齐二．产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签三．将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内四．选择”黄金”货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉

终端拜访八大步骤2012.4版

动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素：（1）、与客户一起了解现存库存及销售记录（2）、给客户一个专业的下货量：应订货数量＝安全库存-本期库存（3）、建议销售产品顺序：新产品正常品促销品 2、销售话术：（1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益）（2）、自信处理客户异议
特别提醒：在线填写
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
2、填写的过程，也是总结本次拜访的过程，通过填写CRC资料，可以发现遗忘的的步骤和没有达成的目标
动作分解八、道谢与评估
基本动作：
1、答谢客户；
2、检视你的拜访及评估你的表现； 3、未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备。
动作分解八、道谢与评估
特别提醒：
道谢是增加客情的渠道之一，更体现人的品质和所代表产品的品质。即使终端再冷漠，也一定要说声“谢谢”！
谢谢美女，麻烦帮忙推荐我们的产品！
以上，谢谢！
终端拜访八大步骤
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 8 7
道谢与评估
计划准备
2
寒暄问候
行政作业
八大步骤
3
产品陈列
6
广宣使用
4
5
建议销售
检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动手做陈列
洋河双沟既各自集中，又并肩作战
动作分解三、产品陈列
特别提醒：一定要动手 3、特陈：特陈不是货架，特陈产品在货架上要有正常陈列；付费特陈一定要按要求摆放产品，不能被侵占。

拜访八步骤(一览表)

4．售点陈列检查
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。

终端拜访八步骤及终端生动陈列.ppt 88

(一)拜访八步骤一拜访八步骤
第四步产品生动化
(1)张贴,悬挂POP广宣品产品清洁 (2)检查店内漏油，变形，破损品及时更换 (3)调整产品排面与位置 ,争取最大的曝光度 (4)检查货架是否有断货及时补损
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(一)拜访八步骤一拜访八步骤
第五步建议订单
(1)按1.5倍库存原则下单 (2)写明单品明细，先易后难原则
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(一)拜访八步骤一拜访八步骤
第六步销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动 (2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率（3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场（4）终端价格的管理和引导（5）加强客情，引导其主推我司产品（6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息便于决策
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A、终端陈列的最终目的销售、目的=销售大部分的消费者购买快消品时是属于冲动性购买。大部分的消费者购买快消品时是属于冲动性购买。瞬间冲动购买型
消费者属于完全冲动购买的行为
增加购买型冲动性购买
消费者在店内有计划购买某一品牌的产品，因为注意到商品吸引如加量包装、搞促销活动，买赠等决定额外购买
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(一)拜访八步骤一拜访八步骤
第二步客情沟通（打招呼）客情沟通（打招呼）
(1)自我介绍 (对于新业务) 柔和式的开场话题
天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
专业式的开场话题
称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
(2)问店内人员好 (3)分辨主要负责人 (4)提及上次承诺

终端拜访8步骤

为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示，夯实市场基础，根据市场实际情况，经公司研究决定，特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定：
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。

二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。

三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想，按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。

四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。

五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估，如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。

六、订单达成
以达成订单为最终目标，根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户，妥善解决客户疑义，及时做好瓶盖及奖券回收。

八、回款及欠条管理（酒店部）
根据公司规定的账期做好回款工作，对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。