销售拜访8大步骤
拜访八步骤(详细)(精)
1、准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。
过程：1、月计划2、日计划3、访前计划提示：—回顾营销活动必需条件—定期检查方案表—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会—检查交易单以便定价—为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—执行计划的一览表2、打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：1、认准决策者2、做自我介绍3、抢先处理紧要问题4、阐明拜访预期目标5、确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切—友好地问候店内所有工作人员—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：1、察看商店2、销售增长图示3、重新评估你的拜访目标提示：—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品—检查产品的周转情况—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会—考虑哪些改进会增加销量—考虑哪些改进最容易做到—考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—快速参考卡：销量增长图示—执行计划一览表—方案表（由销售部或市场部提供）4、产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：1、补充冰柜2、清除不规范和受损的产品3、确保所有库存正在周转之中4、清除异类—竞争对手产品5、作产品生动化工作6、做清洗工作提示：—尽量不影响商店正常营业。
—做此项工作前先清洗货架。
—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。
工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)5、草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
拜访八步骤
我们销售什么？
推广先进的销售理念 提供优质的产品 帮助客户捕捉销售机会 建立在双赢、公平的基础上解决问题 通过优质的服务、专业的管理培养客户 对公司的忠诚度
销售代表的拜访步骤
• • • • • • • • 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作
拜访八步骤（四） 陈列改善
• 位置 • 陈列面 • POP
陈列改善
• 研究显示： • 陈列位置：从底层移至视线水平 43％ • 从视线水平移至底层 80％
陈列改善
• 陈列面 • • • • 23% 40% 54% 61%
陈列改善
– 研究结果
• 一般POP
•
5％
特价 28.00元 <金施尔康> 特价 28.00元 原价 30.00元 特价 28.00元
• 设立目标 〖月、周、日重点工作目标〗
准备工作
• • • • • • 设立目标的原则(s.m.a.r.t) Specific--具体的 Measurable--可衡量的 Achievable--可达成的 Realistic--现实的 Timetable--有时间性的
准备工作
设立目标的内容：
• • • • • • 分销 陈列 促销活动 店员教育 价格/助销 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法
三、店情察看
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
看：产品陈列
• • • • • • 先观察客户销售环境是否改变 公司产品的位置 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况 客户产品库存情况: – 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？
成功销售陌拜8个步骤，你学会了么？01、第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，拜访是奠定成功的基石。
销售员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2计划任务：销售员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌生拜访客户的8个步骤
陌生拜访客户的8个步骤
拜访客户是销售工作中非常重要的一环，尤其对于陌生客户，更需要
一套科学的拜访流程和方法来进行。
下面将介绍陌生拜访客户的8个步骤。
第一步：调查和准备
在拜访客户之前，我们需要对客户有一定的了解。
可以通过互联网、
市场调研、竞争对手情报、社交媒体等渠道，了解客户的基本信息、行业
状况、竞争对手情况等。
此外，还要准备好所要推销的产品或服务的相关
资料和演示材料。
第三步：制定访问计划
第四步：拜访客户
在拜访客户时，要注意以下几个方面。
1.穿着得体：要根据客户的行业和文化来选择适当的着装方式，给客
户留下良好的第一印象。
2.介绍自己：在拜访开始时，要简单介绍自己的背景和公司的情况，
以增加客户的信任感。
3.倾听客户需求：在与客户交谈时，要注重倾听客户的需求和问题，
了解他们的痛点和期望。
4.展示产品或服务：根据客户的需求，展示相应的产品或服务，并说
明其特点和优势。
5.提供解决方案：根据客户的需求，提供相应的解决方案，并说明其
效果和价值。
第五步：收集反馈和意见
在拜访过程中，要及时收集客户的反馈和意见，了解客户对产品或服务的评价，以便及时调整和改进。
第六步：解决问题和提供支持
在拜访后，如果客户有任何问题或需要进一步支持，要及时回应和解决，保证客户满意度。
第八步：跟进和反馈
在与客户建立良好的关系后，要及时跟进并反馈客户的使用情况和满意度，以便进一步改善和提高。
总结：。
拜访陌生客户的八个步骤
拜访陌生客户的八个步骤下面是拜访陌生客户的八个步骤：1.事前准备在拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，了解客户的公司背景和业务模式，确定拜访的目标和目的。
其次，收集客户的相关信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
最后，制定一个拜访计划，包括会议议程、演示资料和问题清单等。
3.制定话题在拜访客户期间，销售人员需要制定合适的话题来吸引客户的注意力并引发兴趣。
话题应与客户的业务挂钩，与客户目前的痛点或关注点相关。
通过提出有趣和富有洞察力的问题，销售人员可以激发客户的思考，并打开探讨业务需求的机会。
4.展示解决方案一旦客户对话题产生兴趣，销售人员可以展示与客户需求相关的解决方案。
解决方案应考虑到客户的特定业务挑战，并显示如何帮助客户实现业务目标。
销售人员可以使用案例研究、演示或试用版本等方式来更好地展示解决方案的价值和效果。
5.提出建议在展示解决方案之后，销售人员可以提出针对客户的建议。
建议应具体明确，包括实施计划、时间表和预期的成果。
通过在建议中展示对客户业务的理解和关注，销售人员可以增强客户的信任和合作意愿。
6.克服目标和异议在拜访客户期间，可能会遇到客户的目标和异议。
销售人员需要倾听客户的关切和问题，并与客户共同探讨解决方案。
通过提供额外的信息、实例和证据，销售人员可以帮助客户克服目标和异议，并更好地理解解决方案的价值。
7.商讨合作细节一旦客户对解决方案和建议产生兴趣和认同，销售人员可以商讨具体的合作细节。
在商讨合作细节时，销售人员需要明确合作范围、资源需求、时间表和成本等重要细节。
此外，销售人员还可以商讨服务协议、合同条款和支付方式等。
8.跟进和维护关系以上是拜访陌生客户的八个步骤。
通过有序的计划和执行，销售人员可以更有效地与客户沟通，并为客户提供有价值的解决方案。
陌生拜访的八个步骤
对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销
者就要学会问顾客关心的问题。
第五步 倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两 只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前， 就要为成功奠定良好的基础。
2. 周详的计划准备
１）计划目的 ２）计划任务 ３）计划路线
４）计划开场白
３．外部准备
仪表准备 资料准备 工具准备
时间准备
４．内部准备
１）信心准备 ２）知识准备 3）拒绝准备
“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步 有效提问
1）提问的目的 2）提问注意 3）寻找话题的八种技巧
（ 仪表、服装 ；乡土、老家 ；家庭、 子女 ；饮食、习惯 ；住宅、摆设、邻 居 ； 兴趣、爱好 ）
4、家访提问必胜绝招
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及
第八步 致谢告辞
对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！ 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销 售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经 常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之 后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美 让顾客永远记住你！
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
销售拜访八步骤
➢ 掌握销售拜访八步骤的内容 ➢ 能在日常客户拜访中熟练灵活运用 ➢ 帮助提升线路拜访工作质量
6
目录
•一．学习销售拜访八步骤的意义 二．销售拜访八步骤内容 三．活学活用销售拜访八步骤 四．研讨与演练
7
为什么KFC能风行全球？
•P K
•肯德基
•中国大厨
•中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却 靠一套标准运营体系成为世界级企业！
•检查货龄，做到先进先出 。
•将最远货龄产品，及时摆 •放到冷冻设备中。
•动用抹布： •动用抹布，清洁产品和POP •“抹布是用来使用的，不是必备的摆设！” •“动手永远比只会动口强！”
6
步骤4：库存盘点
•盘点店面库存：包括货架、陈列架、冷冻设备或堆头等售卖点的库存！ •盘点店内库存：包括货架顶整箱存放的库存、售点仓库内的库存！
课程类型 培训方式 课时 培训讲师
知识类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 心态类
PPT课件 3.5 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 3.5 培训辅导员
•1 准备
•2 打招呼
•3 店情查看 •生动化
•8 回顾/总 结
•7 致谢 •预约下次 •拜访时间
•6 下订单 •填订货单
•4 库存盘点 •5 销售陈述
1
步骤1：准备
心理准备： 新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
拜访八步骤
拜访八步骤流程
第一步： 第八步： 告别 访前准备 第二步： 微笑问好
第七步：
第三步：
确认订单
海报张贴
第六步： 销售陈述 第五步：
第四步： 产品生动 化
清查库存
准备
• 1、准备
服务
• 2、微笑问好
• 3、海报张贴 • 4、产品生动 化 • 5、清查库存 • 6、销售陈述
结束
• 8、告别客户
• 7、确认订单
终端业务代表拜访八步骤
目录
Part 1：拜访八步骤定义 Part 2：拜访八步骤的重要性
Part 3：拜访八步骤流程
Part 4：业务代表拜访全套装备
一、拜访八步骤的定义
计划性拜访客户是销售过程中最基础的服务策略之一。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在 每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销 售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系， 所以我们选择使用深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜 访小店客户。
拜访八步骤流程之六：销售陈述
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。 销售代表要善于处理客户提出的异议，使用你的销售 工具、说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行 销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力 做到我公司产品的全系列铺货。如果在公司有小店促 销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专 业行销顾问。
拜访八步骤流程之五：清查库存
产品生动化的过程，是一个维护终端产品陈列的 过程，同时也是一个对终端店现有库存进行清查 的过程。业务代表要按品类、包装的顺序来清点 售点的库存。面对复杂的产品线结构，销售代表 必须按照固定的品类、包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类或包 装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出 客户的实际库存量。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访八步骤(业务员版)
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理
嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任，做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！
根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩 司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁 特里.拉莫斯.普里尔 乔恩.思布尔思特 杂志 报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”
各组讨论 以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟 发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能 够发展生意，满足客户需要，增加利润。
说明你的主意； 主意要简单清楚； 详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、 何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天 总是新的 有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!
拜访客户—完美8大步骤
拜访客户—完美8大步骤拜访客户是销售工作中非常重要的一环，它不仅可以加深与客户的合作关系，还可以促进销售业绩的提升。
为了达到最佳的销售效果，我们需要按照一定的步骤来进行客户拜访。
在本文中，我将为大家介绍拜访客户的完美8大步骤。
第一步：了解客户信息在进行客户拜访之前，我们需要充分了解客户的背景信息。
这包括客户的行业背景、公司规模、发展方向等等。
只有了解客户的情况，我们才能更好地为其提供合适的产品和解决方案。
第二步：设定拜访目标在拜访客户之前，我们需要明确自己的目标是什么。
是为了开发新的业务机会，还是为了加深与客户的合作关系？只有设定明确的目标，我们才能更好地制定拜访策略和行动计划。
第三步：制定拜访计划拜访客户之前，我们需要制定详细的拜访计划。
这包括拜访的时间地点、主题和议程等等。
同时，我们还需要准备好所需的资料和工具，以便在拜访过程中使用。
第四步：进行拜访准备在拜访客户之前，我们需要进行充分的准备工作。
这包括对产品知识的了解、行业动态的掌握、拜访所需的资料和工具的准备等等。
只有在做好准备的情况下，我们才能在拜访中展现出自己的专业能力和信心。
第五步：拜访客户在拜访客户的过程中，我们需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。
首先，我们需要保持良好的职业形象，包括穿着得体、仪容整洁等等。
其次，我们需要展示出自己的专业知识和技能，以增加客户对我们的信任和认可。
最后，我们需要倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
第六步：提供解决方案在拜访过程中，我们需要针对客户的需求和问题，提供合适的解决方案。
这包括产品介绍、问题解答、报价等等。
我们需要通过清晰、简洁的语言，向客户解释清楚我们的产品或服务的优势和价值。
第七步：处理客户反馈拜访客户之后，我们需要及时处理客户的反馈和意见。
无论是积极的反馈还是负面的反馈，我们都需要认真对待，并采取相应的措施。
通过处理客户的反馈，我们可以进一步提升客户的满意度和忠诚度。
第八步：跟进和维护客户关系总结起来，拜访客户的完美8大步骤包括了解客户信息、设定拜访目标、制定拜访计划、进行拜访准备、拜访客户、提供解决方案、处理客户反馈以及跟进和维护客户关系。
拜访八步骤(新)
拜访八步骤访前：1．准备：。
每月准备：每月与主管讨论销售目标（销量目标、销售发展目标、工作重点）。
每日准备：回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标；确定当月线路的工作重点；备齐工作工具（路线本、客户卡、发票、合同、pop等）。
访前准备：就在进入店前回顾目标回顾路线本，客户卡，明确周平均订货量和上周单量；回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气，口吻；回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺；带上pop等工具。
服务：2．打招呼：。
确认出决策者；。
作自我介绍；。
与店内非决策者保持友好关系；。
避免使用易引起反面回答的招呼方式；。
观察店主情绪，选择恰当的话题；。
主动外理紧急问题。
3．店情察看：查看店铺，寻找机会。
检查SKU；。
寻找陈列机会；。
陈列架、冰柜；。
货架和产品堆头；。
售点广告POP。
产品轮换；。
寻找竞争对手陈列及活动；。
检查价格。
4．产品生动化：。
确保各SKU均有充足的库存；。
为百事产品，货架和冰柜争取最佳位置；。
所有百事产品依照陈列标准放在一起；。
瓶上的百事商标面向消费者；。
清洁货架，瓶身和售点广告（POP），使百事产品享有公平合理的陈列空间；。
从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品；。
将购货点上宣传材料放在醒目和客流量的区域；。
检查价标，确保醒目明确；。
调整仓库内存货位置，按照先进先出的原则，轮换仓库，货架和冰柜内的产品。
5．草拟订单：。
记录现有库存，对照库存需求拟定每个SKU的建议的订单；。
估算出上次拜访以来的实际销量；。
与客户达成对建议订单的协议；。
将订购记录在路线本上。
陈述：6．PEPSI销售：。
P陈述机遇；。
E解释方案与利益（方案表）；。
P提供详情；。
S达成交易（客户答应）；。
I实施跟进步骤。
访后：7．回顾与总结：。
修订最后订单；。
拜访后总结清单（成功之处，失败原因，改进方法）；。
作记录（路线本，笔记本）。
8．行政工作：。
结算：复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款；。
安排送货和其它承诺事宜，填写送货单，设备或维修服务，购货点宣传材料需求；。
销售拜访8步骤
销售拜访8步骤销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户进行沟通交流的关键环节之一，通过拜访可以建立客户关系，了解客户需求，推销产品和服务。
下面是销售拜访的八个步骤：1. 准备工作：在拜访前，销售人员需要进行一些准备工作，包括了解客户的背景和需求、准备相关销售资料和样品等。
销售人员需要准备好问题清单和销售提纲，以确保拜访的目标和内容清晰明确。
2. 制定计划：在进行拜访时，销售人员需要有明确的计划和目标。
计划包括确定拜访时间、地点和持续时间，以及明确需要讨论的事项和预计达到的结果。
3. 建立联系：到达客户处后，销售人员需要通过自我介绍和社交技巧与客户建立联系。
通过友好的交流，销售人员可以得到客户的信任和好感，为后续的销售工作打下基础。
4. 提出问题：通过提问，销售人员可以了解客户的需求和问题。
销售人员应该提问开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
在提问过程中，销售人员应倾听客户的回答，确保对客户的需求有准确的理解。
5. 陈述优势：在了解客户需求后，销售人员可以介绍自己的产品或服务，并强调其与竞争对手的差异和优势。
销售人员需要有足够的产品知识，以清楚地告知客户如何解决其问题和满足其需求。
6. 引导讨论：在陈述产品优势后，销售人员应引导客户表达对产品的兴趣和疑虑。
销售人员应倾听客户的意见和反馈，并积极解答客户的疑问。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案。
7. 解决问题：在讨论过程中，销售人员可能会遇到客户的问题和障碍。
销售人员需要快速、准确地解答客户的问题，并针对客户的疑虑提供合适的解决方案。
通过解决客户的问题，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度。
8. 确定行动：在拜访结束时，销售人员需要与客户一起确定下一步的行动计划。
这可能包括签订合同、提供更多的资料或安排下一次拜访等。
销售人员需要与客户保持联系，并及时跟进销售进展，以确保达成销售目标。
通过以上八个步骤，销售人员可以有效地进行销售拜访。
拜访八步骤(一览表)
货架陈列：产品商标朝外，面向消费者
堆箱陈列：建立标准的生动化陈列，很大程度决定购买行为，同顺序、同品项的陈列，视觉效果更强、更容易形成记忆
展柜陈列：我司展柜不低于两层，酒瓶站立、正标朝外、不容竞品
5．检查库存、填写资料
检查终端客户存货的新鲜度，及时提醒客户把较早的产品陈列在外面保证先进先出。
对终端的订货数量、品项进行确认，避免矛盾
8.向客户致谢
由于你的拜访，占用了他的时间
再次提醒老板你的身份及姓名
在拜访餐饮时避开营业高峰
业务员终端终端拜访八步骤
注：这个拜访八步骤只是终端拜访时需要做的全部工作内容，其中顺序可以根据实际状况和需要自己灵活调整，不必拘泥于形式，但必须完成八个工作内容。
客户存货水平不高时，应该及时提醒客户的安全库存，劝导客户下订单（1.5倍安全库存法则）；
准确、详实的填写客户卡信息；
6．作销售访问
消费者及终端老板对啤酒品质的反映；
本品啤酒口味的反映；
本品啤酒的销量情况；
竞品的基本信息
将市场信息或问题进行记录，并及时反馈给上级主管
7．新品推荐、确认订单
对我司目前主推或必推产品进行推荐，以提高单点效率；
拜访步骤
Hale Waihona Puke 注意事项1．拜访前准备心理准备：不受情绪干扰、保持良好心态
物质准备：
检查当日路线的客户卡
检查拜访所需要的销售工具（促销品、样品等）
2．检查户外广告
进终端前，先检查我公司的宣传广告如pop是否需要张贴或补贴、制作店招的终端应检查是否有破损
3．进店打招呼
客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，注意自己的态度仪表，对客户要始终保持微笑、耐心、态度诚恳，给客户以好感。
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。
2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。
根据目标制定相应的策略和计划。
3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。
这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。
4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。
要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。
5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。
要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。
6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。
要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。
7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。
要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。
8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。
了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。
总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。
通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。
陌拜8步骤
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可
用转换话题方式暂时避开紧张空间。
第六步：克服异议
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同
时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法
来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否
—气质——穿着。
■层次：赞美三层次
• 直接赞美—刘总您看上去真年轻 • 间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品， 相信您一定很喜欢。 • 深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。
三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
第四步：赞美
第五步：倾听推介
则你无论输赢，都会使交易失败。
第七步：确定达成
确定达成
第七步：确定达成
确定达成
抓住成交时机：
• 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓 住这些信号就抓住了成交的契机。 成交达成方式： • 1、邀请式成交 • 2、选择式成交 • 3、预测式成交 • 4、授权式成交 • 5、紧逼式成交
第八步：致谢告辞
管理方面讲究 人性化管理， 如果你希望别 人怎样对待你， 你首先就要怎 样对待别人。
第一步：成功拜访前提
拜访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有 沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟 很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一 种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话 重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十 分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是 我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致面谈失败，我 们最好在重点交谈后十分钟内离开。为下次邀约铺 垫。
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做业务先做人，只有这样一点一滴 的积累，才能取得最大的收获。尊重别 人的人，才能得到别人的尊重！
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为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！
树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你
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•
在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因 素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客 户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具 体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯 定都会涉及到这八个步骤。 • 销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销 售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步 骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作 中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想， 做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤 当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更 专业、更优秀的业务员！
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销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进 店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列 4、检查库存
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5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜 访时间
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六、记录问题及销售 状况
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记录问题及销售 状 况： • 检查实际销量 与计划销量的差异 • 分析原因 • 制定拜访、销售计划 • 疑难问题与主管沟通
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七、内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会
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业务员每日工作流程 ？
业务循环
司机
业务员 经销商
商店(客户)
业务员典型的一天是怎么样的？
上午：
8：00 8：00—8：30 8：30—9：00 9：00—12：00 12：00—13：00 公司报到 晨会 准备工作 拜访工作 午饭
下午：
13：30—17：30 17：30—18：00 客户拜访 例会
户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系
•提高每个业务员的工作质量、效率 •提升业务员的销售技能
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一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。
在客户眼中业务员代表着公
司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态， 能够给顾客带来愉悦的心情！！
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进店之后打招呼
表示友好：微笑、握手 对客户表示尊敬： 王老板您好（小商店） 李经理您好（超市） 使客户感到轻松： 您今天精神很好！ 您今天好漂亮！
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打招呼注意！！
这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所 求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕 只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也 是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树 立公司的良好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
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如何做有组织的销售拜访
讨论： 你在对你的客户 销售拜访时，需要进 行哪几个步骤.
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销售拜访：
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制定销售拜访八步骤的目的
•统一对每个售点的的拜访标准 •给每个售点提供一致、标准的服务
•使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访
•更好的服务于客户，并且能够真正的成为客
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三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
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检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
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店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有 利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括：
海报、吊旗、价格签、
DM单、堆头围、插卡、
跳跳卡、立人牌等
一些临时性的促销物料。
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3、清点销售工具
手机（电量、费 用）、本日销售计 划、日报表、价格 表、行程表、产品 目录以及笔、记事 本、抹布、胶带等。
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二、检查、维护户外海报，进 店打招呼
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安全库存标准：
实际销售量的1.2倍
1.5倍安全库存的计算公式：
库存标准=上次拜访后的实际销量 定 货 量=库存标准 现有库存
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1.2
五、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
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如何了解竞争对手
• 观察竞争对手的媒介、广告宣传、 户外广告等 • 了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动 、买赠、新产品铺市。 • 竟品的活动后的销售状况、顾客与 消费者的反映
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业务员如何做好一天的拜访 ？
计划 工作内容
准备需 用工具
记录/报告
实际拜访
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我们怎样准备销售拜访
1、在拜访前 或拜访前一天晚 上，重温上次拜 访未达成的目标
我们怎样准备销售拜访
2、每天早上 你必须为实际拜 访作好精神和物 质上的准备!!
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制定目标
1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广
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进店之前
1、做好计划怎 样及如何与客户 交谈
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2、检查、维护户外海报
注意：海报的有效 性、
期限性、 整洁性。
标准：最佳的位置
最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。
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3、回顾客户拜访记录
上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存
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产品数量
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八、道谢、并告知下次拜 访时间
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道 谢
不论这次拜访的效果如何，离开时 都要对店主表示感谢，这是一个人素质 的体现。同时也为你下次拜访 做好基础 。
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四、检查库存
仓库
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检查库存
库存产品：
品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性
竟品：
伊利、蒙牛其他——库存、品项、日期
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检查库存
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进 货做准备