快消拜访八步骤
快消品终端业务拜访八步骤
冰箱陈列
步骤四：店面维护
4.3: TG/地堆/陈列架
品牌TG：
选择最好位置，陈列 丰满，配合价格签、 广宣
特陈特贩/地堆/侧堆：
确保产品、位置、面积、 价格符合公司要求的标 准
陈列架：
100%陈列我司产品， 陈列标准依据公司的要 求。
步骤四：店面维护
4.4: 休闲区
查看我司的休闲区域布置，请检查休闲遮阳伞，POP等 是否丢失损坏等
步骤一：计划与准备
1.3: 检查生动化工具
➢生动化工具
POP、围条、货架插 卡、瓶颈套卡、爆炸 贴、冰箱贴、串旗等
➢工具包必备
裁纸刀、胶带(双面 胶)、油性笔、抹布， 手机、充电宝等
充分准备，体现专业
步骤一：计划与准备
1.4: 其他准备工作
1.促销政策、利益点、新产品知识以及给客户带来的好处 等的准备；
江海 2020年8月
课程目标
本堂课程结束时，学员应能…… ➢ 了解拜访八步骤的目的 ➢ 掌握拜访八步骤的流程 ➢ 提升服务品质
目录
1 拜访八步骤的目的 2 拜访八步骤的内容 3 演练与总结
思考
你认为终端业务应该怎样拜访辖区客户呢？
目的
1
使业务人员能 够在销售线路 上有计划地安 排拜访时间
2
在每个售点提 供品质一致的 服务，杜绝客 户断货、缺货
步骤六：建议销售
6.4：竞品管理
竞品管理：对主要关注竞品信息的调查；可按照品类、厂商、品项条件的筛 选及需要关注竞品的信息进行数据采集；进行竞品信息拍照
案例
小王的故事： 上周家家福超市销售情况是650ML可乐15件，
650ML橙汁汽水8件，500ML卡瓦斯3件,今天业务 员小王是这样对家家福超市下订单的：家家福超市 650ML可乐的本次全部库存是5件， 650ML橙汁汽 水2件， 500ML卡瓦斯0.5件本次小李给家家福下 650ML可乐30件， 650ML橙汁汽水2件， 500ML 卡瓦斯3件。 小王下的每个单品订单合理吗？为什么？
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
快消品销售必学!客户拜访流程文字版
快消品销售必学!客户拜访流程文字版下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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【SALES】一文看尽快消行业优秀公司的销售拜访步骤
【SALES】一文看尽快消行业优秀公司的销售拜访步骤宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。
我们来看看宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
一、宝洁公司终端拜访作业标准。
□客户拜访的基本步骤：1. 制定计划：──订立访问目标；2. 客户营业场所的观察；——用观察技巧进行客户渗透——察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；——竞争对手的情况3. 销售演示，达成我们的访问目的；4. 收款；5. 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6. 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7. 分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序：1. 按时回到办公室；2. 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3. 制定目标，检查拜访计划；4. 电话预约有关客户人员；5. 实地拜访客户；6. 回办公室交订单，交货款等；7. 制定第二天的拜访计划二、联合利华6×9基本拜访流程“6”即六个工具：客户资料卡（call sheets）、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
三、强生的拜访八步骤计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
快消拜访八步骤 PPT
快消拜访八步骤
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步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理 2、陈列架上产品的补货及陈列动作 3、促销堆头区产品的补货及陈列动作 4、产品本身上的陈列动作 5、广宣品陈列或张贴
快消拜访八步骤
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步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理
区域管理 颜色管理 其它标记管理
快消拜访八步骤
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步骤二 接近
你要如何做接近？
1、整理各种需要的销售辅助工具 2、检查客户资料卡 3、仔细观察零售点 4、专业性的礼节 5、作开场白
快消拜访八步骤
9
步骤二 接近
1、整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品） 订货单 计算器 抹布 胶带、美工刀（割箱陈列用）
快消拜访八步骤
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步骤五 结束销售
2、你要如何判断作决定时机到了没有？ 购买讯号可能是： 客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如： a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？” b、“有几种口味啊？” c、“现金还是代销？” 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑
快消拜访八步骤
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步骤五 结束销售
3、你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售： 总结法 二择一法则 记录下货品项的数量 准备单据 根据谈好的条件收款
快消拜访八步骤
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步骤三 检查库存
4、何谓存货管理？ 货架循环：补货、F.I.F.O 特殊陈列区循环：补货、 F.I.F.O 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存
之后
5、何谓消费者购买量？ 由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量 便可推算消费者的购买量
（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）
快消品销售技巧
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
快消品行业成功的客户拜访八步骤
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的 自我绍。
造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
销售陈述—明确反对意见的处理
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓
库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借 口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述
何谓推销 FAB法则 反对意见的处理
销售陈述——何谓推销？
实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。
快消品拜访八步骤
建立可靠性的要点
诚挚
诚挚的作风 诚挚的谈吐
礼貌 技能性 平易
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店情察看
检查POP的张贴 库存及周转的情况检查 寻找陈列机会及竞品的状况
19
礼貌—专业的穿着
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店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工 作之一 。
成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
16
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别 人获得利益的实例，列出足够的证据。
利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾 客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱 的。
别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得 利益的实例是不能动摇的证据
建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得 出信心十足，否则怎么相信他们说的话？
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销售陈述—反对意见处理的基本程序
缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会， 感谢顾客提出反对意见。
探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。
聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者 （话外之话）
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
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开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下 阶段的推销说明，展开今天拜访及推销 产品的工作。开场白所花费的时间是非 常短暂的，但是对于访问成果所造成的 影响是非常大的。
快消品拜访八步骤
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询 的真正技巧，诚心了解更深入的原因。
聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者 （话外之话）
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。
回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。
缔结——注意事项
除了必要的话以外不要多讲，言多必失 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出
兴奋 和约或定单内容要明确而简单 缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要
的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最 好避免第三者在场 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 要表示谢意
缔结——方法
霸王硬上弓法 “这样好了，我马上安排出货！虽
穿带舒适，无束缚感，精神 愉快，采最性感的曲线表露 无遗。
可节省挑选时间，记住号码 不必试穿，可免松动而引起 摩擦，引起皮肤过敏反应。
让你看起来高贵大方，成为 人人羡慕的仕女。 让你的情人更注意，可享受 情浓蜜意的约会。
快消品的销售技巧及手段
快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。
然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。
3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划。
三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
快消拜访八步骤
THANKS
谢谢您的观看
定期回访与沟通交流
定期回访
定期对店主进行回访，了解其销售情况、库存情况和意见反馈。
沟通交流
与店主保持密切的沟通交流，及时了解市场动态和消费者需求。
调整策略
根据店主反馈和市场变化，及时调整销售策略和推广方案。
07
总结经验与改进措施
分析拜访过程与成果
01
拜访过程回顾
对每次拜访的过程进行回顾，包括与客户的沟通、产品的展示、竞争对
强调产品优势
比较同类产品，突出自家产品的优势，如价格、性能、耐用性等。
提供产品证明
出示产品证书、专利证明、检测报告等相关资料，增加消费者对产 品的信任度。
推广新品与促销活动
新品推广
01
通过新品发布会、媒体广告、社交媒体等渠道，宣传新品的特
点和优势，提高消费者对新品的认知度。
促销活动
02
策划各类促销活动，如满减、折扣、赠品等，吸引消费者购买
目标设定
设定明确、可衡量的目标，如提高客户满意度、增 加订单数量、提升市场占有率等。
行动计划执行
按照制定的行动计划，积极开展工作，确保 目标的达成。同时，根据实际情况及时调整 计划和目标。
08
持续学习与发展提升
学习快消品行业知识
了解快消品行业的发展趋势、市场动态和竞争格局 ，掌握相关产品和品牌信息，提高自身对行业的认 知水平。
避免遮挡
避免其他商品或货架遮挡住快消品 ，确保顾客能够轻松看到产品。
调整产品陈列与展示
定期更新
根据销售情况和市场需求，定期 调整产品陈列和展示方式，保持
新鲜感和吸引力。
突出新品
对于新上市的产品，可以通过特 殊陈列、试用装等方式吸引顾客
快速消费品销售拜访八步骤
拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
洋河贵宾公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，洋河贵宾公司一般都要求销售代自己配备表摩托车、电动车等交通工具）的清洁等等。
◇照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立洋河贵宾品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的洋河贵宾产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立洋河贵宾品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为洋河贵宾的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
快消品行业终端拜访八步骤
与客户一起 了解库存及 销售记录、 给可户简易 型订单
给客 户出 选择 题而 不是 问答 题
29
安全库存设定方法
30
铺货
新品铺货 品项扩展
扫 街 式 挨 家 进没 货有
该 品 项 的 客 户 进 货
31
六、结束销售
异议 判断购 达成 处理 买信号 共识
异议的处理
新品回转不好 服务品质抱怨 产品品质投诉
44
重要提示
拜访八步骤是我们在每家店内执行的必须动作，每一项都不能遗 漏！
45
课程大纲
第一单元
拜访步骤标准化之目的
第二单元 第三单元
拜访八步骤的内容
实战演练
46
实战演练
1、计划与准备 投放 2、接近客户
退库
3、清点库存
4、销售及铺货
转投
5、结束销售
6、商品陈列配送 7、行政作业
8、评估
换机
移库
语言要清楚、明白、简明、扼要 运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通
33
案例分析
小王是来公司一个月的助代，这天依步骤和老板定完货， 老板敷衍的说有货卖，不定了。小王说好长时间讲库存不多了， 该进货了，但店老板依然不进。这是小王想还是想其他办法， 于是他慢慢的整理着货架开始和店老板聊天，这时店老板开始 抱怨：这周有顾客要买5箱水，店里不够卖，打电话给小王，电 话也不接，于是给批发商打电话，说好给送货，但还是没有按 照规定的时间送过来，没有作成这次生意，还得罪了这个顾客。 小王想起来，当时正在开会，事后有其他事，也忘记了。于是 店老板道歉，并解释自己好些工作没经验，好多都没做好。小 王想现在老板还在生气，现在不适宜现在在要求定货。于是作 完其他动作后，告诉老板下周二上午见面再聊，他告辞客户去 下一家，暗暗的想，要在明天主动打电话给店老板，尝试定货， 并且询问是否有什么急事。
快消入门须知-世界五百强百事最经典拜访八步骤共29页PPT资料
目的： 拟一份订单，并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力
求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
过程：
1、记录现有的库存 2、确定销量（从上次送货起开始计算） 3、考虑脱销可能和促销因素 4、确定你要提出的订单 5、将订单记录在拜访卡上
提示： • 力求尽快获得客户对订单的认可
27.01.2020
模块 7： 拜访八步骤
14
SALES
Onboarding
百事销售岗位培训
产品生动化清单
确保各SKU 均有充足的库存 为百事产品, 货架和冰柜争取最佳位置 所有百事产品, 依照陈 列标准放在一起 瓶上的百事商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告 (POP) 使百事产品享有公平合理的陈列空间 从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置
过程：
1、察看商店（SKU/陈列（冰柜/货架/端架/地堆）/价格） 2、查看路线本 3、重新评估你的拜访目标
提示： 工具：
• 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 • 检查产品周转情况 • 检查商店遵守《客户发展协议》（CDA）/PC协议的情况 • 寻找分销机会 • 考虑哪些改进会增加销量 • 考虑哪些改进最容易做到 • 考虑哪些改进最能让客户满意
27.01.2020
模块 7： 拜访八步骤
2
SALES
Onboarding
百事销售岗位培训
为什么要规范拜访步骤？
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模块 7： 拜访八步骤
3
SALES
Onboarding
百事销售岗位培训
一个拜访客户的标准方法
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步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现
2、如果未达成上列目标，你该怎么办？
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步骤八
评估
1、检视你的拜访及评估你的表现 是否完成销售 是否完成铺货 是否完成商品陈列 2、如果未达成上列目标，你该怎么办？ 检查你的目标，这些目标是否够清楚，够 实际 辩认帮助或妨碍你达成目标的原因，提出 计划，确认在下一次拜访时可达成目标
强化重要利益点
结束销售
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步骤五
结束销售
1、异议处理
2、你如何判断作决定时机到了没有？ 3、你要如何结束销售？
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步骤五
1、异议处理
结束销售
当回应客户的异议，重点如下 ：
确认你聆听及了解客户的异议
避免和客户作不必要的反驳和争论
利用发问寻求澄清问题
避免不诚实的回答 了解产品、政策及程序
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步骤五
10
步骤二
2、检查客ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资料卡
接近
客户资讯
a、店名、客户姓名、地址 b、交易条件 c、答应客户待办事项 库存及订货量
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步骤二
接近
3、仔细观察零售点 首先观察零售点外的广宣品（海报、POP） 方便面陈列位置 a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列 b、方便面陈列区的大小，与其它类产品 的比较 c、康师傅产品的陈列，与其它品牌的比较 在零售点内的商品陈列物/广宣品
拜访八大步骤及报表作业
讲师：顶新国际集团
曾振龙 协理
1
拜访八大步骤及报表作业
为何要上拜访八大步骤？
为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率
2
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
具
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拜访八大步骤及报表作业
（三）、角色扮演 1、范例一
2、范例二
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角色扮演
1、范例一 a、拜访对象：**货仓商场
b、 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）、
铺货（面霸碗、杯面、五包入产品）
c、促销活动：面霸陈列柜、消费者活动
d、广宣品：面霸海报、面霸陈列架插卡、五包入
价格海报
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角色扮演
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报表作业
4、CRC卡之改善方向 为提升业代/助代善用CRC卡效率，将待铺货 率标准订定后，依各通路所需销售品项印制，
而非一张CRC卡适用全通路
最终目的：业代/助代使用PDA（内架客户资料、 拜访系统、订单系统、库存系统）以便有效 率方式完成客户拜访，并透过电脑资料整合， 提供资讯予各主管、企划做为市场管理工
铺货
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步骤四
进行销售及铺货
2、如何多发掘客户的要求？
藉由观察、聆听及发问收集资讯
两种发问方法： a、启发式问题--引发客户多发表意见 b、结束式问题--只能等待对或不对的答案
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步骤四
进行销售及铺货
3、铺货 新产品介绍
老产品的再铺货
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步骤四
进行销售及铺货
4、如何作一个成功的铺货 摘述重点
说出建议
本日要拜访多少家客户
每次拜访要进多少品项
每次拜访要进多少箱面
每次拜访要收多少款 做多少点的商品陈列
6
步骤一
准备
2、在如何做有效的准备 检查客户资料卡
找出可能的机会及挑战
保持弹性
销售辅助工具
7
步骤一
会确认：
准备
3、你会从准备中得到什么益处
有你所需的所有东西
预期及切合客户的需要
对有限的时间及资源作最有效的运用
利用每一个机会与客户建立良好关系
8
步骤二
接近
你要如何做接近？
1、整理各种需要的销售辅助工具 2、检查客户资料卡
3、仔细观察零售点
4、专业性的礼节
5、作开场白
9
步骤二
接近
1、整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品） 订货单 计算器 抹布 胶带、美工刀（割箱陈列用）
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步骤三
检查库存
3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 检查零售点方便面的库存对我们有什么好处？ 有助于计算康师傅品项所需的库存量 便于我们提供一个专业的建议进货量给 客户 确定我们的产品不断货 确认我们的产品在库存区不会受损坏或过 期
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步骤三
检查库存
4、何谓存货管理？ 货架循环：补货、F.I.F.O 特殊陈列区循环：补货、 F.I.F.O 存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存 之后 5、何谓消费者购买量？ 由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量 便可推算消费者的购买量
（上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）
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步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？ 2、如何多发掘客户的需求？
3、铺货
4、如何做一个成功的铺货？
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步骤四
进行销售及铺货
1、进行销售包括哪些？
进行销售的三大要素：
与客户一起了解现有库存及销售记录
给客户现需购买量一个专业的建议，以确
保下次拜访前产品不断货
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步骤六
商品陈列
基本商品陈列动作
1、仓库存货的循环管理
2、陈列架上产品的补货及陈列动作
3、促销堆头区产品的补货及陈列动作
4、产品本身上的陈列动作
5、广宣品陈列或张贴
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步骤六
商品陈列
基本商品陈列动作 1、仓库存货的循环管理 区域管理 颜色管理 其它标记管理 2、陈列架上产品的补货及陈列动作 垂直陈列 水平陈列 依产品类别陈列 集中扩大陈列
（二）、报表作业（CRC） （三）、角色扮演
3
拜访八大步骤及报表作业
（一）、业务代表拜访八大步骤
1、准备 5、结束销售
2、接近
3、库存检查
6、商品陈列
7、行政报表作业
4、进行销售及铺货
8、评估
4
步骤一
准备
1、设定本日拜访目标 2、要如何做有效的准备 3、你会从准备中得到什么益处
5
步骤一
准备
1、设定本日拜访目标
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步骤六
商品陈列
3、促销堆头区产品的补货及陈列动作 金字塔堆头 阶梯式陈列 割箱陈列 其它陈列 4、产品本身上的陈列动作 陈列架上存货循环管理 产品清洁 排面、价格掌控
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步骤六
商品陈列
5、广宣品陈列或张贴
弹跳卡 促销插卡 堆头海报OR店内特殊海报
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步骤七
行政作业
1、记录客户资料卡
2、填写单据或订单，或其他有关拜访内容/结 果的报表
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拜访八大步骤及报表作业
（二）、报表作业 1、为何要填写CRC卡？ 2、填写CRC卡的好处？ 3、CRC卡填写
4、CRC卡之改善方向
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报表作业
1、为何要填写CRC卡？ 忠实记录每一次拜访客户资料 从CRC卡资料帮助业代/助代做客户管理 从CRC卡资料了解业代/助代工作况状、 市场状况
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报表作业
2、填写CRC卡好处？
籍由CRC卡填写做下一次拜访客户计划 a、 订单拿取 b、生动化改善 c、铺货客户目标计划
藉由CRC卡资料做为拜访客户行程调整依据
了解产品off-Take状况
了解竞品资讯
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报表作业
3、CRC卡填写
客户基本资料、客户级别、拜访频率 订单：务必填写当日该客户所拿数量，[如该客户 由邮差或信箱处拿货亦请说明（p）Post、 （M）Mail-Box 库存：针对C-Store A级客户属开放式货架客户， 填写库存量，非开放式货架A级点及B、C 级客户则维持（A）、（B）、 （C）、填 写方式 备注栏：请填写该客户下一次拜访欲改善重点 或竞争者资讯
鼓励客户能接受你的建议
建立你和客户能达到互利的气氛
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步骤三
检查库存
1、何谓库存检查？
2、在检查库存时需要看什么？
3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？
4、何谓存货管理？
5、何谓消费者购买量？
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步骤三
检查库存
1、何谓库存检查？ 库存检查包含： 架上存货 + 特殊陈列区存货+仓库存货 康师傅产品及竞争品牌 2、在检查库存时需要看什么？ 库存量 存货品质（包装品质及新鲜度）
结束销售
2、你要如何判断作决定时机到了没有？ 购买讯号可能是： 客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如： a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”
b、“有几种口味啊？”
c、“现金还是代销？” 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑
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步骤五
结束销售
3、你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售： 总结法 二择一法则 记录下货品项的数量 准备单据 根据谈好的条件收款
2、范例二 a、 拜访对象：**士多点 b、 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定） 铺货（超福or双福or好滋味） c、 促销活动：好滋味惊喜连环送 d、广宣品：好滋味、福满多POP
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步骤二
接近
4、专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼 5、开场白 首先自我介绍**公司**业务员 拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、 商品陈列 出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意 如何等）
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步骤二
接近
以专业性的礼节做开场白有助于
强化与客户的客情或创造良好的第一印象
确认客户会给你足够的时间做简报