业务员终端拜访八步骤.
优秀业务员的拜访八步骤
淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：一、准备工作一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席老早就教育我们：不能打无准备之战。
业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。
（一）心理准备：个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。
以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：1，责任心强。
责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。
如果整个销售团队都是富有责任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完成销售任务，这必将是个优秀的团队。
反之，如果团队员工都没了责任心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得过且过，这样的团队离解散也不远了。
责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。
公司聘请你，将一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成年度销售目标。
这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己的工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种负责。
2，头脑灵活。
对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近5： 5，灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略，那你又何愁完不成销量？一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务员，也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
终端拜访八步骤(精华提升版)
业务拜访八步骤（精华提升版）拜访八步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。
达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。
一、售前准备要诀：售前工作准备好，工具形象心态少不了备工具，备物料，目标计划很重要；查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好；调心态，调心情，积极状态万里行。
万里行。
备工具：身带笔和计算器，数据说话很容易。
产品价钱有表格，利润空间把话说。
产品手册很直观，介绍产品很简单。
陈列指引看手册，标准规范依照做。
客户资料有数据，销售机会来分析。
促销推广有活力，增加拜访和获利。
六种工具要带全，职业形象美名传。
美名传备物料：品牌形象很重要，助销物资来介绍。
传达产品和信息，必有海报P O P。
促销产品能卖货，助销物料起特色。
要想产品能显眼，助销物资来助演。
来助演。
理货工具：抹布小刀和胶带，相机更要随身带。
随身带。
目标计划很重要：目标清晰要分明，方向明确有前程。
计划周详要仔细，纸上作业不可弃。
行动快速要效率，坚持不懈出业绩。
出业绩。
检讨整改出成效，自省三每三对照。
成果明显出绩效，提升机会才可靠。
心态管理出能效，积极修炼有必要。
有必要。
了解区域需全面，当日拜访定路线。
明确点数有目标，计算行程效率见。
工具物料准备全，做事做店不拖延。
不拖延。
查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好：查仪表，树形象，增强信心有模样。
销产品，先推己，外出工作代表企。
代表企。
调心态，调心情，积极状态万里行：积极心态像太阳，照到哪里亮。
消极心态像月亮，初一十五不一样。
不一样。
二、检查户内外广告要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。
先店外，后店内，分清次序才到位。
先上下，后左右，次序分明无纰漏。
先统一，再规范，实效期限不能乱。
先设计，再行动，避免做完再返工。
先主题，后促销，产品卖货有绝招。
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤第一步:准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括: 检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步:检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步:和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
终端拜访八步骤
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排 回顾拜访前所做的计划，在这间店是否已经 完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题 没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产 品的陈列面，必要时可以给点小礼品给 店员；同时找到合适的位置张贴POP
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品，需要药店工作人员签名 的，做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每 天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。
终端业务拜访8步骤
终端业务拜访8步骤
第一步：做准备
◇检查客户资料，梳理好走访线路。
◇准备产品生动化物料（价签，海报，堆头纸，割刀，胶带等）
◇准备清洁用品，带上干净的抹布，清洁陈列架上我司产品。
第二步：打招呼
◇进店与老板采购问候到
◇礼貌、大方、客情好
第三步：贴广宣
◇及时更换外观破损、肮脏广宣。
◇在显眼位置张贴，以提高宣传品的视觉冲击力。
◇张贴原则：就里不就外，就高不就低
第四步：整货架
◇货架产品陈列，规格上小下大，价格上贵下低。
◇产品纵向集中陈列，保持货架的饱满度，及时上货补充
◇产品价签标注明确，对应产品，张贴爆炸签
◇擦拭产品及货架，保持整洁。
第五步：查库存
◇清点终端的库存，统计库存不足产品，以便有计划补货。
◇清点库存，注意检查库存日期。
第六步：拉订单
◇根据库存检查情况，向店老板介绍相应产品活动
◇不忘新业务铺市，每次不忘介绍新业务产品
◇分客户分策略，不同客户使用不同的压货政策，做到最多销售，最优销售第七步：做售后，填拜访卡
◇完善订单，（店名、地点、电话、订货数量等），确认订单信息
◇填写拜访卡，空白客户张贴新拜访卡。
第八步：说再见
◇向客户致谢并告之下次拜访时间。
销售拜访八步
销售拜访八步一、访前准备二、开场白三、店情察看四、产品活性化五、FAB推销法六、抗拒处理七、抱怨处理八、缔结一、访前准备顶尖业务员成功之道，90%仰赖充分的事前准备。
查看明日路线，查看路线上客户的交易记录卡，制定明日计划（铺市、业绩等）□整理表单：订货单、交易记录卡，路线图□修饰服装仪容：整洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，可使你更专业，更易于让人信任□检查交通工具□文具用品：笔、刀片、笔记等□辅助工具：POP 、样品、目录、名片等业务员的每一天永远是崭新的一天，每天都应以新的活力与信心去面对客户——你是去帮客户赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。
带着信心、希望出门——爱拼才会赢。
业务推销四阶段：推销自己—→推销商品效用价值—→推销商品—→推销售后服务业务员要做的首先是推销，将信心与希望带给客户，才可能将客户的订单带回公司。
二、开场白最初的好印象来自你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等。
好的开场白的作用1 能捉住客户的注意力——可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品等来吸引对方。
2 使客户融入接受性的气氛——好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍解客户初见时的戒心。
先打开自己的心接纳对方，才能获得对方的信任。
开场白的技巧1 开场白五要点：人（因人而应）：环境（取周遭的人、地、物加以发挥）；态度（热心和诚恳，也要随时察颜观色）；感觉（既要给客户安心，也要适时引起其好奇心以导入主题）；目标（开场只是过程和手段，订货才是目的）。
2 开场白的方法：赞美法；促动好奇心法；发问法；提供服务法；提供创意法；套用关系法；表演、示范法；引起注意法。
3开场白气氛不佳时：抱歉法；改变话题法；顺手推舟法；暂逃避法。
另：走进店里以前的准备➣走进店里之前，要迅速敏捷的把前一天所准备的访问计划，作全面的总检点。
➣核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。
要查收款单据以及是否超过信用限额，或某项促销之适用期限。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
经销商业务员销售门店拜访八步骤
拜访八步骤（八）
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结：门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来，简化、清晰、明确；反复 学习理解透彻，对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助，工作的效率 也将提高。
• 产品陈列面
视
9% 线
关
23% 注 40% 度
54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
的 关 注 度
%
产 品 有 9
陈 列 面 少 的
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤（六）
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，
给顾客增加选择的空间，增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢！
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
拜访八步骤
拜访八步骤：第一步：准备工作◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照计划的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格牌、促销牌。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的南方黑芝麻乳产品。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立南方品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P 达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及南方产品在他店内的销售量。
让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端生动化产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。
终端拜访8步骤
为贯彻落实公司关于“做好销售基础工作”的精神指示，夯实市场基础，根据市场实际情况，经公司研究决定，特制订以下关于“终端拜访步骤”的规定：
终端拜访8步骤
一、拜访准备
准备好CRC卡、价格签、海报等辅助性工具。
二、客情维护
主动与客户打招呼、询问终端客户经营情况、了解客户需求、寻求“共鸣”性话题拉近客情。
三、终端生动化维护
以抢占终端最好陈列位为指导思想，按照公司统一标准做好我司产品陈列、价格签张贴、专柜陈列、堆箱陈列、海报张贴、展板使用、户外广告等终端生动化工作。
四、竞品信息调研
包括竞品销售状况、阶段性促销政策、价格管理、促销活动执行效果等。
五、自我调研
通过对竞品信息的调研以及终端客户的经营状况的充分了解对我司产品占有率做出客观评估，如发现占有率不足和货物非常规流向等异动状况要及时向直接上级汇报并提出解决问题的参考建议及措施。
六、订单达成
以达成订单为最终目标，根据终端客户的经营情况及库存情况达成“最大”订单并及时协调送货
七、终端服务
本着“主动服务”的思想服务终端客户，妥善解决客户疑义，及时做好瓶盖及奖券回收。
八、回款及欠条管理（酒店部）
根据公司规定的账期做好回款工作，对酒店欠据要验明真伪并妥善管理。
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表，整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料（pop、dm等）
•准备工作洁净用工具（例如毛巾等）
•回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑，做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列，清洁货架
•检查产品情况，撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量，计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品，推展新产品
•介绍促销计划，提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
•安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】•建议订单量＝安全库存量－本次库存
•确认客户同意的订货量，填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。
销售技巧及话术_业务员拜访八个步骤
销售技巧及话术_业务员拜访八个步骤在现代商业环境中，销售是每个企业成功的关键。
为了提高销售业绩，业务员需要掌握一系列销售技巧和话术。
业务员拜访是销售过程中的重要环节之一，正确的拜访方法和步骤是成功与否的关键因素之一、下面是一个常见的业务员拜访的八个步骤。
1.筹备在进行拜访之前，业务员应该对客户进行充分的了解和调研。
这包括了解客户的需求、偏好和潜在问题。
通过了解客户，业务员可以提前准备好相关的销售材料和解决方案，以便在实际拜访中更好地回应客户的需求。
2.安排会面3.建立关系当业务员与客户面对面进行拜访时，首先要建立良好的关系。
这包括打招呼、寒暄和交流。
业务员可以使用一些简单的问候语句，比如：“你好，XXX先生/女士，很高兴见到你。
”这样可以让客户感到受欢迎并缓解紧张氛围。
4.了解需求在与客户交流的过程中，业务员应该通过提问和倾听，了解客户的需求和问题。
这有助于业务员更好地理解客户所面临的挑战，并针对性地提供解决方案。
在这个步骤中，良好的倾听技巧是非常重要的，业务员应该积极倾听客户的意见和想法，而不是只关注自己的产品或服务。
5.提供解决方案根据客户的需求和问题，业务员应该准备好相关的产品或服务解决方案。
在这个步骤中，业务员应该向客户清晰地传达他们的解决方案，并陈述其优势和效益。
同时，业务员还可以提供一些案例和参考，以加强客户对解决方案的信心。
6.克服客户疑虑在提供解决方案之后，客户可能会提出一些疑虑或担忧。
业务员应该积极回应客户的疑虑，并提供相关的解释和证据来消除客户的顾虑。
同时，业务员还可以通过提供额外的支持或承诺来进一步增加客户的信任。
7.确认交易当客户对解决方案满意并表达购买意愿时，业务员应该及时确认交易。
这包括协商和客户订购的细节，比如数量、价格、交付时间等。
业务员应该确保双方都清楚交易的条款和条件，并最终达成一致。
8.后续跟进以上是一个基本的业务员拜访八个步骤的概述。
具体的拜访技巧和话术会根据不同的行业和产品而有所差异。
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拜访前准备工作
计算器 作用大
利益测算全靠它
注
善用专业工具、道具和数据对客户服务，体现专业性，更易被
客户信任。
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注
工欲善其事必先利其器。专业化的工具，标准的动作，漂亮的
成果，树立公司和员工的专业素养及形象。
拜访前准备工作
抹布小 用处大
客户认可佩服他
注
专业性就是各个细小的标准动作的组合。细节决定成败，只有
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂
爆炸签
价格显
更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的，其中尤
注
以爆炸签更吸引消费者的眼球，适合在做特价、买赠等促销活动的时 候用。
步骤三：户内广宣和生动化
广宣品 五种全 好位置 要抢先 畅销产品在柜边
尽量增加终端店的广宣数量，至少要达到5种以上，并且占据最好的
步骤八：坚持是成功的基石
困难现 精神显
成功路上勇当先
在困难面前，要学会寻找方法，保持积极心态，勇敢面对困难，解决
注
困难，只有怀揣感恩的心，保持高昂的激情和斗志永不言败，才能迈 向成功。
步骤八：坚持是成功的基石
离家久 日日念 家人爱 亲人盼
注
离家在外工作，家人一直牵挂和支持你，要记得经常打电话与家人沟 通，告知在外去的的成绩，不要让家人挂念。
注
广宣位置，否则会被竞品抢占，店内主销的整箱产品要在酒柜对方， 一是能及时往吧台上补货，二是能展家常
问回转 献温暖
理货的同时向老板沟通销售情况，不足安全库存的做到及时补货避免
注
退货，良好客情的基础是对客户用心和关心。专业服务就是以满足客
户需求为导向，付出才有回报，真心才有朋友
注
只有学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中，才能创造良好 的业绩，增长技能和收入，从而塑造辉煌人生。
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
【二、终端拜访八步骤】
1、查户外广宣和客户分析
2、进店同客户打招呼 3、户内广宣和生动化
4、销售访问
5、建议订单 6、确认订单，道谢，约定下次拜访时间 7、整理资料并影像化、与客户道别 8、坚持是成功的基石
步骤一：查看户外广宣和客户分析
进店前
看广宣
保完整
形象端
注
拜访终端首先要查看终端户外的广宣，及时更换污损、残破的
步骤四：销售访问
生意经 多奉献
市场信息在心间
拜访期间，经常给老板介绍一些其它同类店的经营经验给老板，老板
注
会感激不尽，要注意收集相关市场竞品等各类影响销售的信息，以便 做出相应对策。
步骤五：建议订单
拿订单 订单写 总金额
货记全 计算钱 要体现
注
填写订单时候不要疏忽、遗漏，订单要体现货品的类别明晰，并计 算好分项合计金额和总计金额。
目 录
一：拜访前准备工作
二：终端拜访八步骤
【一、拜访前准备工作】
拜访前准备工作
出发前 工具全
整行囊 广宣装
注
进行客户拜访前，根据拜访目的要做相应的准备工作，要检查
两表一图、广宣、各种工具等，看是否齐备。
拜访前准备工作
线路定 表单拿
省时省力效率大
注
常用工具及各种表单随身携带，对客户的规律性拜访体现业务 员的专业化程度。
步骤五：建议订单
订单毕 库房看 库存法则要体现 客户客情记心间
订单数量要与安全库存法则相吻合，避免出现断货现象，客情=销量，
注
为处好客情需要记住核心店的老板生日、店庆日等重要日期，并表示 不同形式的慰问。
步骤六：确认订单，道谢，约定下次拜访时间
道声谢 字要签 约定时间再见面
注
客户签字时对其本次行为的认可，为配送和收款程序的顺利完成做 好铺垫，并约定下次拜访时间和期间突发事件的处理方法。
步骤八：坚持是成功的基石
父母恩 记心间 妻子劳 礼物献 和睦幸福人人羡
注
常给父母打电话嘘寒问暖，回家时带礼物以维稳妻子一人在家辛苦劳 作，开创事业的而同时更要创建一个和谐的家庭环境才能幸福快乐。
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持，感恩社会的和谐，感恩公司的平台，
广宣；保持产品外在形象的完整是业务人员的指责和使命。
步骤一：查看户外广宣和客户分析
看资料 深分析
望周边 多挖潜
注
查阅以往的终端拜访记录，分析近一段时间终端出货是否正常， 还有那些终端有潜力可挖、如何挖，以扩大单店销量。
步骤二：进店同客户打招呼
礼仪整 打招呼
展新颜 笑容灿
注
进店前再次检查自己的仪容，保持仪容仪表的干净整洁， 充满阳光灿烂笑容，是对客户和自己的尊重。
注
品项摆的全，谁的产品就卖得快，产品和广宣的生动化必须按公司
的要求和标准化之星，展现公司和人员的专业性。
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
高品项陈列高位，即品项与位置要同位对应，市场主销的产品要摆放
注
在货架吧台的中心位置，便于消费者选用和市场主打产品的形象树立， 禁止出现缺货少摆现象。
步骤二：进店同客户打招呼
多赞美 常道谢 寻理解 求支持 犯错误道歉要避免
适时的赞美和对客户能力的认可，礼貌用语常常挂在嘴边，出现问题
注
时要通过耐心的解释来寻求对方的理解和支持，尽量避免因对客户的 亏欠而道歉的情况影响手段销售。
步骤三：户内广宣和生动化
抢排面
生动化
品项全
有规范
终端货架和酒柜的资源是有限的，谁拜访终端勤、抢面抢占的好，
专业化动作才能吸引客户，快速被客户认可。
拜访前准备工作
政策清 话术全
客户沟通专业化
注
完善的政策准备及话术准备，是对客户和工作的敬业表现，完
善的准备工作是成功的基石。
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注
保持良好的个人形象，充满激情和向上的工作态度，可以 感染身边的每一个人。销售就是信息的传递和思绪的转移。
步骤七：整理资料并影像化，与客户道别
拜访记录要填全
客户门前要留念
注
拜访结束后，填写好的约定和注意事项以便下次兑现。离开之前要以 影像化记录自己的工作瞬间，对自我行为进行约束。
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦
日常动作记心间
要热爱本职工作，销售就是动作内容的不断重复，一个成功的业务人
注
员永远要不厌其烦，拜访步骤要牢记心间，技能的熟练和专业化是坚 持的结果。
序
本案主要针对公司基层业务人员，旨在对终端进店的基本动作进行规范性、流程 化及生动化再造。 本案对进店八步骤以全新视角,结合实际操作中的应用进行了新的诠释，增强了 知识的趣味性，更易被业务人员接受并消化理解；通过对业务步骤的分解去规范业务 员的基本动作，使终端动作统一化。 愿本案能够对公司业务流程的一体化及业务动作的统一管理提供标准，并推进公 司标准化建设。